دانلود رایگان کتاب 101 استراتژی فروش موفق نوشته استفان شیفمن

استراتژی فروش حین مذاکره

استراتژی فروش حین مذاکره : هرگز موضوع را به حاشیه نبرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش حین مذاکره

یکی از استراتژیهایی که یک فروشنده باید بکار بگیرد، استراتژی فروش حین مذاکره است، یکی از این استراتژیها این است که در موقع مذاکره هرگز از موضوع منحرف نشوید. این راهبرد این موضوع را بیان میکند که اگر همه توجه خود را به مشتری معطوف کنید، بطور قابل ملاحظه ای میتوانید همه توجه او را به خود جلب کنید و مشتری را به سمت استراتژی فروش حین مذاکره خود سوق دهید.

مدتی قبل یک فروشنده جوان با قرار قبلی به دفتر من آمد. او یک سخنرانی تقریبا طولانی درباره محصول خود کرد؛ من ساکت نشستم، موقعی فرا رسید که ظاهرا به او گفته بودند چند سوال بپرسد. او از سر وظیفه شناسی اما خیلی رسمی سوال ها را پرسید، انگار یک سخنرانی را از رو می خواند. وقتی می خواستم جواب سوال ها را بدهم، دیدم فروشنده به یک نقطه در هوا خیره شده است و اصلا به حرف های من توجه نمی کند. احتمالا دوست داشت زمین دهان باز کند و او را ببلعد و شاید آرزو می کرد از این مهلکه خلاص شود.

بسیاری از فروشندگان آن قدر گرفتارند که فراموش می کنند با یک انسان دیگر سر و کار دارند و بر چیزهایی تمرکز می کنند که ربطی به استراتژی فروش حین مذاکره آنها ندارند.

این مساله تا حدی به این علت است که فرآیند فروش به عنوان روشی برای امرار معاش، تنش زاست. اغلب، ما در مواجهه با تنش و فشار، به دنیای کوچک خود پناه می بریم؛ دنیایی که معمولا کنترل آن به دست ماست، ولی همیشه با خطر از دست دادن چیزهای مهم روبه رو هستیم و غالبا به ریسک های موجود در زندگی مان می افتیم که انتظار داریم در صورت عدم فروش موفق به سوی ما بیاید.

طبق برآوردها، به طور میانگین فروشندگان در هفته کمتر از پنج ساعت ونیم می فروشند. به عبارت دیگر، اگر شما مثل فروشندگان دیگر باشید، همه ساعات روز را صرف فروش نمی کنید. کارهای دیگری انجام می دهید؛ برای دیدن مشتریان آماده می شوید، برای مشتری یابی تماس می گیرید، پیشنهاد فروش و پیش فاکتور درست میکنید ، فرم های گوناگون را پر می کنید و یا شاید هزار و یک راه دیگر.

مقالات استراتژی فروش حین مذاکره

به همین علت باید برای هر دقیقه ای که با مشتری سپری می کنید، ارزش قایل شوید. پس به حرف های او توجه کنید؛ خیال پردازی نکنید و به حاشیه نروید. وقتی حواس تان پرت می شود، حواس مشتری را هم پرت می کنید. دائما تکان میخورید و مدام در حال جنب و جوش هستید؛ به ناهار یا فیلم امشب فکر می کنید؛ یعنی، به ذهن خود اجازه می دهید درست وقتی که نباید، در اطراف حواشی پرسه بزند. در این شرایط کل ملاقات خود را با مشتریانتان خراب می کنید، چون مشتری متوجه میشود و کنجکاو است بداند مشکل چیست. در این وضعیت، اعتماد ایجاد نمی شود و این خبر بدی است. چون به اعتماد نیاز دارید.

اگر نیاز به انگیزش دارید، به خود بگویید که مشتری مستقیم یا غیر مستقیم درباره مهم ترین مسایل با شما صحبت خواهد کرد و به شما می گوید که آیا محصول تان را خواهد خرید و چگونه و چرا این فرآیند خرید را انجام میدهد. یادداشت بردارید تا بهتر تمرکز کنید. اطمینان حاصل کنید که کیفتان مرتب و منظم است و هرچه نیاز دارید در دسترس است. وسایلی که با خود می آورید، باید به شما کمک کنند نه این که مزاحم شما شوند. اگر باید پنج دقیقه را صرف پیدا کردن یک بروشور از کیف خود کنید، مراقب باشید چون حتما مشکلی وجود دارد.

یک فروشنده موفق باید از قبل برنامه ارائه خود به مشتری را بداند و ابزار های خود را از قبل چک کرده باشد تا بتواند بطور منظم و با وقار خود به مشتری ارائه دهد.

اگر زیاد به نظرات سردرگم کننده یا منفی مشتری اهمیت دهید، باز هم باید بگوییم که مشکلی وجود دارد. اگر مشتری می گوید ماست، سیاه است، مبهوت نشوید، بلادرنگ درخواست توضیح بیشتر نکنید و با او مخالفت نکنید. مگر با مخالفت چیزی عاید شما می شود؟ اگر سر حال است، بخواهید بیشتر توضیح دهد. سپس به عقب برگشته و گفت و گو را از همان جا که رها کردید، دوباره شروع کنید.

در گفتار خود به علایق و شخصیت مشتری اشاره کنید. سوال های اساسی را بپرسید. سپس حرف های او را تکرار کنید. («پس نگرانی شما این است که … .») سر رشته کلام را به مشتری بسپارید و بر روند گفت و گو متمرکز شوید. کافی است بفهمید برای هر مشتری چه چیزی اهمیت دارد. با این روش، در حقیقت، به خود گوشزد می کنید که با فرد دیگری سر و کار دارید و او آنقدر اهمیت دارد که توجه خاصی به او مبذول شود و با احقاق این موضوع شما میتوانید دیگر استراتژی فروش حین مذاکره خود را پیاده سازی کنید.

سعی کنید در فرآیند مباحثه با مشتری، بگذارید او بیشتر صحبت کند و حرف های او را بدقت بشنوید تا بتوانید بهترین راهکار را به او ارائه دهید.

یک نمونه گویا و کارا استراتژی فروش حین مذاکره در هنگام پیاده سازی و اجرای راهبردهای فروش این است که همواره برروی منافع تمرکز کنید نه بر روی مواضع و این موضوع را بیاد داشته باشیم که باید تا میتوانیم به حرفهای مشتری گوش دهیم و تضاد ناخوشایند ایجاد نکنیم و نخواهیم در تضاد با طرف مقابل حرف خود را به طرف مقابل تحمیل کنیم.

شما میتوانید جهت افزایش کیفیت مقالات لطفا نظرات خود را در قسمت دیدگاه درج نمایید و مقالات دیگر در خصوص استراتژی چیست، استراتژی عملیات، استراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک را بخوانید.

منابع

منبع: برگرفته از ۱۰۱ استراتژی فروش

برای آشنایی بیشتر با استراتژی فروش حین مذاکره میتوانید به سایت های معتبر مراجعه نمایید و مقالات علمی معتبر را در این خصوص بخوانید، برای آشنایی بیشتر با این موضو میتوانید به لینک زیر مراجعه نمایید.

Sales Negotiation Strategies

 

استراتژی فروش شماره چهار: مشتری را دشمن نپندارید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش مشتری مداری چیست؟

قبل از اینکه به استراتژی فروش مشتری مداری بپردازیم نکته ای در دنیای تبلیغات را یاد آور میشویم؛ در دنیای تبلیغات می گویند «مشتری ابله نیست؛ او معاشر شماست و با شما حشر و نشر داردـ» فکر می کنم این جمله را می شود این طور برای فروش تغییر داد و استراتژی فروش مشتری مداری را اینطور تعرف کرد که ؛ «مشتری دشمن نیست، او دوست شماست؛ مشتری را دوست خود بپندارید. همیشه سعی کنید، هر دو با هم کار کنید معمولا فروشندگان از افرادی گله می کنند که در نهایت از خرید طفره رفته اند و با آمدن مافوق، گوشی را محکم کوبیده یا بدتر از این، به رغم قرار قبلی، آنها را از دفتر بیرون انداخته اند..

واقعا دلم می خواست بابت هر یک از این گلایه ها یک دلار بگیریم. اگر این طور بود الان چه قدر پول دار بودم. همیشه این قانون را در ذهن داشته ام که مشتری، هرگز دشمن من نبوده است. برای شما نیز نباید اینطور باشد. اجازه ندهید فروش برایتان دشمنان زیادی ایجاد کند؛ برعکس، باید فهرستی بلند از دوستان برایتان باقی بگذارد و همیشه باید استراتژی های درست بکار ببرید.

در فروش دشمن تراشی نکنید و مشتری مدار باشید

اسیر این پند مزخرف نشوید که می گوید «قبل از آن که مشتری شما را زمین بزند او را خاک کنید». معمولا اینگونه استراتژی فروش مشتری مداری در کلاس های مذاکره که افراد نا بالغ تدریس میکنند، گفته میشود. این رویکرد وقیح، متکبرانه، ضداجتماعی و غیر حرفه ای است. ولی به خاطر این صفت ها نیست که می گویم از این پند پیروی نکنید. فقط به یک علت ساده، نباید مشتری را آزرده کنید چون باعث کاهش فروش می شود.

واقعیت این است همان طور که شما می خواهید مشتری شما را دوست داشته باشد و برای تان کار ایجاد کند، او هم می خواهد دوست شما باشد. فروشنده گان به سختی این را باور می کنند، اما حقیقت دارد. معمولا وقتی مشتری معامله را نیمه کاره رها می کند، مقصر محل کار پرجنجال یا رویکرد غیر حرفه ای فروشنده است. مقدار حسن نیت و صمیمیت به این بستگی دارد که شما کار خود را چقدر خوب انجام می دهید. مشتری را فردی بپندارید  که می خواهید با او معامله کنید.او را یک معاشر یعنی کسی بدانید که می توانید علاوه بر دستیابی به اهداف، با یکدیگر صحبت هم بکنید.

بهترین حالت استراتژی فروش مشتری مداری چیست؟

بهترین حالت استراتژی فروش مشتری مداری زمانی رخ میدهد که فرآیند فروش در شرایط برد-برد اتفاق می افتد. یعنی شما می برید چون مشتری می برد، شما پیروز میشوید چون او پیروز میشود. اگر سفارش گرفتن کمک حال مشتری نیست، پس سفارش نگیرید. در حقیقت، مشتری احتمالی مزیتی از شما می خرد.  این مزیت میتواند عواملی چون تولید سریع تر، هزینه عملیاتی کم تر، فروش بیشتر ئ بسیاری از این دست باشد، پس در استراتژی فروش مشتری مداری باید به این مزیت توجه کنید، نه فقط مقدار فروش کل.

نکته ای که در استراتژی فروش مشتری مداری یاد میگیریم این است که اگر مشتری را دشمن بپندارید یعنی کسی که باید او را فریب دهید، از او زرنگ تر یا سرتر باشید، هرگز موفق نخواهید شد. بر عکس، آن مشتری بالقوه را از دست می دهید و احتمالا تصویر بدی هم از خود به جا می گذارید.

مقصود خود را با یک داستان توضیح می دهم. کارن یک فروشنده بود. او در یک شرکت بزرگ تولید ماشین آلات کار می کرد. دفتر شرکت در منهتن قرار داشت. کارن نمی دانست اگر با مشتری مثل یک مبارز یا یک جنگجو رفتار کند، هرگز موفق نخواهد شد. این باعث شد، در یک قرار فروش مرتکب خطا شود و استراتژی فروش مشتری مداری در سازمان شما پیاده سازی نخواهد شد.

این خطا چه قدر بزرگ بود؟

بقیه داستان را بخوانید؛ کارن با یک مشتری مهم قرار ملاقات داشت: او چند هفته را صرف تماس با این مشتری کرده بود. در موعد مقرر، برای جلسه حاضر شد. ولی به او گفتن مشکلی پیش بینی نشده رخ داده و آنها باید قرار دیگری بگذارند. روش های زیادی برای برخورد با این شرایط وجود دارند. اما روش کارن بدترین روش بود.

استراتژی فروش مشتری مداری به ما یاد میدهد که خود را از فروشندگان گوشت تلخ و بدعنق متمایز کنیم

کارن جلوی پذیرش آن قدر غوغا کرد که مشتری مجبور شد کار خود را نیمه کاره رها کرده و به پذیرش بیاید تا علت را برای او توضیح دهد. مشتری مودبانه از کارن خواست فردا تماس گرفته و قرار دیگری بگذارند. کارن قبول نکرد و گفت به اندازه کافی منتظر بوده و همین حالا باید با او ملاقات کند. بعد از حدود پنج دقیقه، مشتری گفت و گو را قطع کرد و به سمت دفتر خود برگشت. کارن، دنبال او رفت. مشتری که عصبانی شده بود، به سمت او برگشت و دستور داد او را از ساختمان بیرون کنند. آیا این کارن را ترساند؟ نه. او پیش خود فکر کرد می تواند او را فریب دهد. کارن به او گفت: «دیگر تحمل ندارم. احساس می کنم هر لحظه فشار بیشتری بر من وارد می شود. اگر طبق قرار، با من ملاقات نکنید، الان دچار حمله می شوم.» او می خواست به این روش مشتری را شرمنده کرده و پای میز مذاکره بکشاند. آیا این روش خوبی برای برقراری رابطه کسب و کاری است؟!! شرایط بدتر هم شد. مشتری احتمالی گفت «به هیچ وجه، از اینجا برو بیرون» سپس کارن روی زمین افتاد و تظاهر به حمله عصبی کرد. دو نفر از بخش حراست آمدند و او را به بیرون ساختمان بردند. آیا تعجب می کنید اگر بدانید او سفارشی نگرفت؟ شاید به این داستان بخندید. ولی از خود بپرسید چندبار رفتار مشابهی داشته اید؟ آیا تاکنون در خلال یک مکالمه مشتری یابی دشوار، زیرلب ناسزا نگفته اید؟ آیا اصرار نداشتید با افرادی تماس بگیرید که محصولات و خدمات شما برای آنها کارایی ندارند؟ وقتی سر قرار حاضر می شدید، درباره «به دام انداختن» مشتری خیال پردازی نکرده اید؟ اگر بتوانید بر این عادتها غلبه کنید (البته نیاز به تلاش دارد ) براحتی میتوانید استراتژی فروش مشتری مداری را در شرکت خود اجرا نمایید. این موضوع را بدانید که باید خود را از فروشندگان گوشت تلخ و بدعنق متمایز کنید، چرا که مردم دوست ندارند با آنها صحبت کنند.

یک نمونه واقعی از فقدان استراتژی فروش مشتری مداری

یکی از چند دستگاه کپی برای دفترمان سفارش دادیم. دو پیشنهاد داشتیم. بعد از خرید، فروشنده ناموفق تماس گرفت و پرسید چرا از شرکت رقیب خرید کرده ایم. علت تصمیم خود را توضیح دادم. ولی او که با تصمیم من موافق نبود، شروع به فریاد کشیدن کرد. مگر من نمی دانستم که دستگاه ضمانت تعویض ۹۰ روزه، متعلقات رایگان و فلان لوازم پیشرفته ی رایگان دارد؟ پس، چطور مرتکب این خطا شدم؟ یک دفعه چه شد؟

البته این گفت و گو چیزی را عوض نکرد. این حرف را پس می گیرم. یک چیز را عوض کرد. من نسبت به تصمیم خود، اطمینان بیشتری پیدا کردم. ظاهرا، این سازمان یک سازمان مشتری مدار نبود و من عهد کردم دفعه بعد که قصد خرید دستگاه کپی برای دفتر دارم، هرگز سراغ این شرکت مرافعه جو نروم.

هدف شما از پیاده سازیاستراتژی فروش مشتری مداری در مقام فروشنده باید این باشد که اعتماد متقابل ایجاد کنید و این در محيط خصمانه ممکن نیست. صبور باشید. در صورت نیاز، ملاقات های مکرر ترتیب دهید. همیشه به حرف های طرف مقابل گوش کنید و اهداف او را اهداف خود بدانید. مهم تر این که آنقدر در فكر فروش نباشید و فقط به فروش محصول فکر نکنید. در استراتژی فروش مشتری مداری این را یاد گرفته ایم که خود را جای مشتری قرار دهیم، مثل او بیاندیشیم، از دغدغه هایش بشنویم و با او تعاملی سازگار داشته باشیم. همیشه طوری رفتار کنید که  باعث شود احترام به مشتری را نادیده بگیرید.

برای یادگیری مباحث مربوط به استراتژی فروش مشتری مداری میتوانید از مراجع علمی و سایت های معتبر خارجی استفاده کنیم، یکی از این صفحات را برای شما به اشتراک گذاشته ایم، لطفا در آخر دیدگاه خود را در انتهای این بلاگ درج نمایید.

Customer Driven Marketing Strategies

 

استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

استراتژی فروش فروشندگان موفق چیست

استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که خود را جای مشتری می گذارند تا بهتر درک کنند که چطور کالای خود را به او بفروشند. احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد من همیشه این جمله را می شنوم: «راستش، اصلا برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزد گرفتم که به عقیده شما آیا این روش برای تکرار فروش مناسب است؟

همه می دانیم که یک استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که باید سنجیده عمل کرد و درست به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کرد.

فروشندگان گاهی به افکار طرف مقابل توجه نمی کنند. ولی تجربه های خود را به یاد بیاورید: آیا تاکنون وارد اتاقی شده اید که یک نفر در آن عصبانی بوده و شما متوجه نشده اید؟ فرض کنید می خواستید از این همکار برای حل مشکلات یک پروژه کمک بگیرید؛ وارد اتاق می شوید و في البداهه درخواست خود را مطرح می کنید. در حالی که قبل از ورود شما، او در حال فریاد زدن و این طرف و آن طرف رفتن بوده و این شانس قبول درخواست شما را بسیار کم کرده است. ولی کافی بود فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن می کردید تا می توانستید به هدف خود برسید.

سعی کنید بفهمید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی داده و او چه احساسی دارد. برای مثال، اگر با کسی سر و کار دارید که شرکت او درمعرض ادغام است، پس می دانید که نگران از دست دادن شغل خود است. پس استراتژی فروش فروشندگان موفق به ما می گوید که رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است دست به عصا پیش بروید.

به علاوه، به خاطر داشته باشید که مشتری قصد دارد کاری انجام دهد که بیشتر صاحبان کسب و کار از آن خودداری می کنند؛ یعنی می خواهد با یک فروشنده گفت و گو کند. ساده انگاری است اگر فکر کنیم او انتظار این ملاقات را می کشد. اگر خیلی خوش شانس باشید شاید فقط چند دقیقه از یک روز پر کار را به شما اختصاص دهد. پس، با مشتری احتمالی با احترام رفتار کنید و توجه داشته باشید که احتمالا شما مهم ترین رخداد آن روز او نیستید.

استراتژ فروش فروشندگان موفق این است که بررسی کنند چطور می توانند درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنند؟ بهترین راه این است که سوال های مناسب بپرسید و به جواب ها دقت کنید. مهم تر آن که سعی کنید صمیمی باشید. معمولا صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند.

آیا واقعا به هم صحبت خود توجه نشان می دهید؟ اگر نه، بدانید این برای استراتژی فروش فروشندگان موفق روش موثری است. یکی از فروشندگانی که چند سال قبل با او کار می کردم، نمی توانست به جوان تر از چهل و پنج ساله ها بفروشد. چرا؟ چون به مشتریان جوان تر احترام نمی گذاشت. به رغم این که در ملاقات صمیمی به نظر می رسید، ولی آنها متوجه بی حرمتی او می شدند. در نتیجه، فروش تحت تاثیر قرار می گرفت.

به فرد و مشکلات او، توجه واقعی نشان دهید و سوال هایی بپرسید که توجه شما را نشان می دهند. به سوال های مشتری واکنش مناسب نشان دهید. مهم تر این که رو راست و صمیمی گفت و گو کنید و با سوالات خود به طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب و تصنعی به نظر آیند.

“رو راست و صمیمی باشید، این بهترین استراتژی فروش فروشندگان موفق است”

کاربرد این روش در ابتدا دشوار به نظر می رسد. شاید فروش، شما را یک یا چند بار اذیت یا خسته کرده باشد. شاید دیگر از فروش لذت نمی برید و فروش صادقانه و صمیمی دیگر برای شما هیجان ندارد. اگر این طور است، سعی کنید دوباره در خود ذوق و صمیمیت ایجاد کرده و اعتماد مشتریان را جلب کنید. این تلاش مفید خواهد بود.

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید

بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آنها با مشتری است. آیا سر رشته کلام را به دست می گیرند و به مشتری فرصت حرف زدن نمی دهند؟ در واقع استراتژی فروش آن ها این است. در این صورت، شکست قطعی است. اجازه دهید مشتری احتمالی از خودش حرف بزند: این اطلاعات بسیار ارزشمندند. بهترین راه برای پسرفت به روش قدیمی و ناپسند «فروش اجباری» این است که فقط حرف خود را بزنید و به جای این که بگویید چگونه می توانید به مشتری کمک کنید، او را کلافه کنید. این بهترین روش برای شکست خوردن در استراتژی فروش است. عقیده من و شما، این است که محصول مان به فردی که پشت میز، روبه روی ما نشسته، کمک می کند. اگرچه، از صمیم قلب به این موضوع ایمان داریم، ولی باید گوش دهیم، نه این که سخنرانی کنیم. فقط با گوش دادن می توانیم محصول خود را با مشکلات و دغدغه های مشتری مطابقت دهیم. اگر همیشه به هدف خود یعنی کمک کردن به مشتری به جای جذب مشتری فکر کنیم، اعتماد ایجاد می کنیم و این بسیار اهمیت دارد.

“نیاز مشتری خود را بشناسید و بر طبق آن استراتژی فروش خود را انتخاب کنید”

فروشنده خوب کم تر می فروشد و بیشتر کمک می کند. شما می توانید اطلاع مهمی را با مشتری مبادله کنید. کافی است پیشنهاد فروش را وقتی مطرح کنید که به وضوح درباره نقش محصولی که می فروشید در دستیابی به یکی از اهداف بزرگ مشتری بحث و گفتگو کرده باشید. اما باید بدانید تصمیم نهایی را مشتری می گیرد، نه شما. اگر می خواهید جایگاه خوبی داشته باشید، باید بدانید مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد تا خودش برای خرید پیش قدم شود. این جاست که گوش دادن اهمیت زیادی می یابد.

گوش دادن فقط توجه به همه کلماتی نیست که از دهان مشتری خارج می شوند. چون مقدار اندکی از ارتباطات ما کلامی است. بیشتر آنها، غیر کلامی است. پس، طوری گوش دهید که از سرنخهای غیر کلامی غافل نشوید. اگر به مشتری اجازه دهید درباره چیزهایی که برای او اهمیت دارند، صحبت کند، از دیگر فروشندگان که فقط حرف خودشان را می زنند متمایز خواهید شد.

وقتی مشتری تردیدهایش را به زبان می آورد، بگذارید افکارش را بیرون بریزد. وقتی یک سوال نکته دار از شما می پرسد، سعی کنید دقیق جواب دهید. بعد به واکنش او گوش دهید. بگذارید حرف خود را تمام کند. هرگز حرف او قطع نکنید. اما اجازه دهید هر وقت که می خواهد، حرف شما را قطع کرده و اطلاعات بیشتری بخواهد. به حرف های او علاقه نشان دهید. گوش تان را تیز کرده و پیام های پیچیده و علایمی که برایتان می فرستد را بگیرید.

مبهم صحبت نکنید. حواستان به مشتری باشد و مطمئن شوید حرفهایتان را او جالب است. اگر این طور نیست، بحث را عوض کنید و از او درباره مشکلاتش سوال کنید. شاید یک نکته مهم را از قلم انداخته اید. هرگز با مشتری تهاجمی یا خصمانه رفتار نکنید.

“حتی اگر بهترین استراتژی فروش را داشته باشد، رفتار ناشایست با مشتری، تمامی اهداف شما را به خطر می اندازد”

احتمالا می دانید ده یا پانزده ثانیه اول، تاثیر زیادی بر نتیجه ملاقات دارد. چون در ابتدای هر رابطه جدید، فرد ناخواسته برداشتی عاطفی داشته و درباره شما قضاوت می کند. معمولا، در اولین ثانیه های ملاقات اول است که بیشتر برداشت های مربوط به این که چه کسی هستید و شما را چگونه متکلمی (خسته یا شاداب، گشاده رو یا سرسخت، کمک کننده یا فریبکار) می پندارند، شکل می گیرند. پس استراتژی فروش خود را فراموش نکنید و پیامی را بفرستید که می خواهید. قبل از جلسه، مشغول کارهایی نشوید که به مشتری مربوط نیستند. چون حتا اگر درباره آنها هم صحبت نکنید، بر روش برخورد شما تائیر می گذارند.

شاید بپرسید «اگر گفت و گو بی فایده باشد، چه؟» اگر حرفی برای گوش دادن نباشد، چگونه گوش کنم؟ بهتر نیست درباره موضوعاتی صحبت کنم که باعث تمایز شرکت می شوند؟ بهتر نیست حرف او را قطع کرده و تعریف و تمجید کنم؟»

جواب «نه» است. چون هنوز چیزی درباره مشتری نمی دانید و ممکن است خود را گرفتار یک گفت و گوی کش دار کنید. پس، از این کار پرهیز کنید. کافی است سوال های خود را بر سه حوزه ساده متمرکز کنید: گذشته، حال و آینده.

استراتژی فروش مثبت آن است که گذشته، حال و آینده را بررسی کرده باشد”

در گذشته از چه خدماتی استفاده می شد؟ نیازهای فعلی شرکت، کدامند؟ در آینده مشتری چه توقعی از اقلام دارد؟

در صورت نیاز، سوال های «چرایی» و «چگونگی» بپرسید: در حقیقت هم فقط به همین نیاز دارید. از پاسخها، یادداشت بردارید. بعد از این که نکته ها را خلاصه کردید، بهتر می توانید به مشتری کمک کنید. اما اول گوش کنید.

“۱۰۱ استراتژی فروش برای فروش بهتر را دنبال کنید”

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید

در استراتژی فروش قبل درباره پول در آوردن از جواب منفی صحبت کردم. فکر می کنم الان بهتر است درباره ماهیت رد پیشنهاد و واکنش فروشندگان به آن بپردازیم. تجربه نشان می دهد رد پیشنهاد، اهانت شخصی به فروشنده نیست. بلکه، بخشی از چرخه کلی و ماهیت کار روزمره است.

فروشندگان باید این طور به موضوع نگاه کنند. به علاوه، فقط یک راه مسلم برای پرهیز از رد پیشنهاد وجود دارد که مثل طلسم عمل می کند. آن راه این است که هرگز در استراتژی فروش پیشنهاد فروش را مطرح نکنید: هرگز قرار نگذارید: نفروشید و به مشتری نشان ندهید که چطور می توانید در حل مشکلاتش به او کمک کنید. در این صورت هرگز پیشنهاد شما رد نمی شود. متاسفانه، هیچ پولی هم در نمی آورید.

اخیرا با فردی به اسم فرانک کار می کردم که می خواست شغل خود را از مدیریت به نمایندگی فروش تغییر دهد. او امیدوار، قدم در شغل جدید گذاشت. مهم تر از همه، خوش مشرب بود و دوست داشت درباره محصول خود صحبت کند. خود نیز به این رفتار واقف بود.

ولی، آمادگی نداشت به قدر نیاز کار کند تا به نتیجه برسد. فرانک به سرعت فهمید برای آن که به قدر کافی «بله» بشنود، باید مایل به شنیدن «نه» زیادی هم باشد. این، برای او سخت بود.

فرانک پانزده سال در یک محیط کاملا متفاوت کار کرده بود. او عادت داشت، چند هفته روی یک پیشنهاد کار کند و بعد آن را برای سایرین بفرستد و دوباره پیشنهاد را همراه با اظهار نظر سایرین پس بگیرد. سپس، پیش نویس دیگری تهیه کند که این بار مورد قبول همه است.

ولی حالا خود را وادار کرده بود آن شغل کُند و مبتنی بر اتفاق نظر را کنار گذاشته و به دنیای سرعت و سفید یا سیاه (قبول پیشنهاد یا رد آن) قدم بگذارد. این دنیا، او را بسیار سردر گم کرده بود.

فرانک گفت: «استیو، مسئله این نیست که نمی دانم جواب منفی بخشی از چرخه فروش است. می دانم برای پول در آوردن، باید با چند نفر ملاقات کنم. ولی خیلی نگرانم. وقتی محصول من را رد می کنند، احساس می کنم خودم را رد کرده اند. کنار آمدن با این، برای من خیلی سخت است. کاش می توانستم، طرز فکر خود را تغییر دهم: راستش تلاش هم کرده ام.»

در نهایت، فرانک به این نتیجه رسید که برای این کار ساخته نشده است. وقتی به عقب برمی گردم، من هم با او هم عقیده هستم.

هدفم از نقل این داستان این نیست که شما را متقاعد کنم اگر دوست ندارید پیشنهاد تان رد شود باید از حرفه فروش خارج شوید. هیچ کس، ردشدن را دوست ندارد و طبیعی است، وقتی «نه» می شنوید ناامید شوید.

ولی موضوع مهم این است که با ردشدن پیشنهاد چگونه برخورد می کنید. اگر قبول کنید که جواب «نه» خرده گیری از شما، محصول یا شرکتتان نیست، می توانید خود را برای مشتری بعدی مهیا کنید.

مدیریت استراتژیک و سیاست کسب و کار

برای آشنایی بیشتر با مفهوم استراتژی فروش میتوانید سری مقالات مرتبط با ۱۰۱ استراتژی فروش را دنبال کنید تا در تدوین و اجرای استراتژی فروش شرکت خود موفق عمل کنید.

نکته راهبردی استراتژی فروش بیست و یک

اما اگر، به مرور زمان نتوانید این را به خود بیاموزید، شغل فروش و استراتژی فروش  برای شما بسیار دشوار خواهد شد. حتی ممکن است استرس را به مشتریان منتقل کنید که قصد رد کردن شما را ندارند. در این صورت، شانس موفقیت بسیار اندک است. متاسفانه، همه برای شغل فروش مناسب نیستند. بعضی مثل فرانک آنقدر در مشاغل دیگر فعالیت کرده اند که تغییر برای آنها منطقی نیست. خوشبختانه، برخی دیگر انعطاف پذیری و اعتماد به نفس کافی برای برخورد حرفه ای و منطقی با «نه» شنیدن را دارند.

شاید تاکنون متوجه شدید که مانع اصلی در کنار آمدن با رد پیشنهاد فروش و استراتژی فروش، ذهنیت مشتری درباره شما نیست، بلکه تصور شما از خودتان است. خیلی سخت نگیرید: با خوشرویی از بهبود استقبال کنید. اگر منعطف بوده و رد پیشنهاد را به خود نگیرید، در مسیر موفقیت قدم گذاشته اید.

استراتژی فروش با دو رویکرد کاربردی

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید

استراتژی فروش شماره یک این است که شیفته کاری باشید که با آن زندگی می کنید. فروشندگی هم از این قاعده مستثنا نیست. فقط پانزده ساعت در روز به آن فکر نکنید، بلکه هر لحظه در گوشه ذهنتان باشد. به عقیده ی من، امروزه «شیفتگی» مهم ترین واژه در ادبیات فروش است و بعد از آن نیز دو مفهوم «کاربرد همه جانبه امکانات» و «اجرا» مهم هستند. اجازه دهید کمی بیشتر درباره این سه مفهوم توضیح دهم.

شیفتگی

روزهایی که تدریس ندارم، معمولا پانزده تماس تلفنی می گیرم. در این پانزده تماس، با حدود ۷ نفر صحبت می کنم. صحبت با آن ۷ نفر، معمولا منجر به یک فرار ملاقات می شود. اگر پنج روز در هفته این کار را انجام دهم، هفته ای پنج قرار جدید می گذارم. اگر از هر پنج قرار یک مورد موفق شود، در پایان سال پنجاه مشتری جدید دارم.

هدفم از این حرف ها این است که بدانید فقط نظریه پردازی نمی کنم. کتابها زیادی درباره فروش توسط افراد بازنشسته یا جداافتاده از کسب و کار نو می شوند. اما من بازنشسته نیستم. هنوز جوان هستم و حالا حالاها باید از کار لذت ببرم. من فروشنده ای فعال و حرفه ای و رییس یکی از موسسه های برجسته ی آموزش فروش هستم. بخشی از موفقیت موسسه ما، ناشی از این است که همه می دانند چیزی را که درس میدهیم خود بهتر از همه اجرا می کنیم. برای موفقیت در فروش باید شیفته کار خود باشید. اگر با جان و دل باور دارید که می توانید با محصول یا خدمت خود مشتری را راضی کنید، وارد عرصه ای جدید از دنیای کار می شوید: عرصه ای که در آن، گذشت زمان را احساس نمی کنید برای وقت استراحت لحظه شماری نمی کنید و ذهنتان درگیر نتیجه مسابقه این هفته رئال مادرید و بارسلونا نمی شود. نمی خواهم بگویم که این چیزها را باید از زندگی خود کنار بگذارید، بلکه وقتی در حال کار هستید، نباید به این چیزها فکر کنید. لازم هم نیست آن قدر خشک و جدی و «کار زده» باشید که در سی و هشت سالگی سکته قلبی کنید. باید به خودتان متعهد باشید و مسیری را برای خود بسازید که در جهت موفقیت باشد.

البته باید بدانید که شیفتگی بدون نظم به هرج و مرج می انجامد. به همان اندازه که شیفته موفقیت هستید، باید منظم هم باشید وگرنه به جایی نخواهید رسید.

کاربرد همه جانبه امکانات کاربرد همه جانبه امکانات به این معناست که برای موفقیت باید از همه چیزهای در اختیار استفاده کرد. به عبارت دیگر، باید اشتیاق کاملی به حداکثر استفاده از محیط خود داشته باشیم.

بروشورها و کاتالوگ های شرکت را کندو کاو کنید تا همه چیز ممکن را درباره محصول خود بدانید. جلسه های منظمی با مدیر فروش برگزار و درباره عملکرد خود در گفت و گو کنید و ایده های جدید بگیرید. از کتاب هایی مثل این کتاب یا نوارهای انگیزه زا استفاده کنید تا در مسیر درست قرار گیرید. از همه ابزارهای خود برای موفقیت استراتژی فروش بهره بگیرید!

این ابزارها فقط چیزهای قابل لمس نیستند: آیا دفتر و کارخانه خود را به مشتریان نشان داده اید؟ آیا درباره موفقیت های گذشته با مشتری صحبت کرده اید؟ آیا مشتریان فعلی و آینده را به گردش های تفریحی شرکت دعوت کرده اید؟ خلاقیت داشته باشید. کمی فکر کنید و از فراوانی ابزارهای خوبی که بازاریابان از آنها غافلند، شگفت زده شوید.

دانستن استراتژی فروش به شما کمک میکند تا در حرفه خود مثل ستاره بدرخشید

اجرا

اجرا کنید یا به عبارت دیگر، فقط عمل کنید. تلاش را سرلوحه کار خود قرار دهید. اگر تلاش نکنید، همه کتابهای استراتژی فروش دنیا هم نمی توانند به شما کمک کنند. مجذوب تحلیل های بی خاصیت نشوید. یکی از چیزهای قشنگ فروش این است که نگاهی سیاه و سفید به در آمد دارد: یا میفروشید یا نمی فروشید. پس سعی کنید در همه لحظات ارتباط با مشتریان بالقوه قبراق باشید. هیچ چیز را قطعی نپندارید و وقت خود را بیش از حد صرف آماده شدن نکنید. دست به کار شوید. البته اهمیت تحقیق را می دانم. هرگز فراموش نکنید اگر ارتباط نگیرید، تلاش هایتان بیهوده خواهند بود. فروش، فروش است: رفتن به دنبال افراد و صحبت کردن با آنها از این غافل نشوید و اجازه ندهید به خطا به کاری مشغول شوید که مانع ارتباط گرفتن میشود.

شیفتگی، استفاده از همه امکانات و اجرا، سه ایده اساسی هستند. چگونه مطمئن می شوید به هر سه پرداخته اید؟ در این جا به چند سرنخ اشاره می کنم.

یک فهرست تکالیف تهیه کنید. قبل از شروع کار، اهداف مهم را شناسایی سپس بی وقفه برای تحقق اهداف فهرست خود تلاش کنید. همیشه انگیزه خود را حفظ کنید. این کتاب شروع بسیار خوبی است. حتی میتوانید به نوارهای انگیزه زا گوش دهید یا به سمینارهای مربوط سر بزنید. هر رویکردی از استراتژی فروش را که انتخاب می کنید، متعهد شوید هر ماه یک ایده جدید بیابید و اجرا کنید.

بیاد داشته باشید باید اجرای استراتژی فروش خود را هر چه سریعتر شروع کنید. سعی کنید چهل و پنج دقیقه زودتر از بقیه به دفتر کار خود بیایید. موفقیت هایی که نصیبتان می شوند و پیشرفتی که می کنید، متحيرتان خواهد ساخت. زود آمدن را زحمت بیهوده نپندارید و آن را یک مزیت بدانید. بر زود آمدن پافشاری کنید. مشتاق، ولی منظم باشید. از هرچه در چنته دارید، بهره بگیرید و سپس اجرا کنید. این نسخه ای مسلم برای موفقیت است. به خاطر داشته باشید: شیفتگی لازم است … اما شیفتگی بدون نظم چیزی جز هرج و مرج نیست.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که استراتژی فروش را بدرستی اجرا میکنند