ماتریس محصول/بازار انسوف چیست؟

در مقاله زیر قصد داریم ماتریس محصول/بازار (Ansoff) را بررسی کنیم. ابتدای امر مقدمه ای از ابزار های مربوطه خواهیم داشت. سپس نحوه استفاده و بکارگیری ماتریس محصول/بازار در کسب وکارها را شرح میدهیم. پس از مطالعه مقاله شما میتوانید تعریف ماتریس محصول/بازار از دیدگاه انسوف و کاربرد آن را در کسب وکارهای مختلف شرح دهید. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

مقدمه ای بر ماتریس محصول/بازار آنسوف 

امروزه دنیای کسب‌وکار پیچیده‌تر از همیشه شده است. رقابت شدید، تغییرات سریع تکنولوژی و انتظارات بالای مشتریان، سازمان‌ها را مجبور می‌کند تا همواره به دنبال راه‌های جدیدی برای رشد و توسعه باشند. در چنین شرایطی، تصمیم‌گیری در مورد مسیر رشد و انتخاب استراتژی مناسب، چالشی بزرگ برای مدیران محسوب می‌شود. ماتریس آنسوف، ابزاری استراتژیک قدرتمند است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا در این پیچیدگی‌ها راه خود را پیدا کرده و به سمت موفقیت حرکت کنند. بنابراین، سازمان‌ها برای بقاء و رشد پایدار نیازمند تدوین استراتژی‌های دقیق و مبتنی بر داده هستند. یکی از ابزارهای مهم و کاربردی در فرآیند استراتژی‌سازی، ماتریس آنسوف است. در واقع ماتریس آنسوف، ابزاری استراتژیک قدرتمندی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا مسیر رشد و توسعه خود را مشخص کنند. این ماتریس چهار استراتژی اصلی برای رشد را ارائه می‌دهد که بر اساس ترکیب محصولات موجود یا جدید و بازارهای موجود یا جدید تعریف می‌شوند. این ماتریس به سازمان‌ها کمک می‌کند تا از میان گزینه‌های مختلف رشد، بهترین گزینه را انتخاب کنند و با تحلیل هر یک از استراتژی‌ها، سازمان می‌تواند ریسک‌های مرتبط با هر گزینه را ارزیابی کرده و بهترین تصمیم را بگیرد. می توان گفت ماتریس آنسوف به سازمان کمک می‌کند تا چشم‌انداز روشنی از موقعیت فعلی خود در بازار و فرصت‌های موجود داشته باشد و در نهایت استراتژی‌های بلندمدت و پایدارتری را تدوین کنند.

ماتریس محصول/بازار آنسوف چیست؟

ماتریس آنسوف، ابزاری استراتژیک قدرتمندی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا مسیر رشد و توسعه خود را مشخص کنند. این ماتریس چهار استراتژی اصلی برای رشد را ارائه می‌دهد که بر اساس ترکیب محصولات موجود یا جدید و بازارهای موجود یا جدید تعریف می‌شوند. ماتریس آنسوف، که اغلب به عنوان شبکه گسترش محصول/بازار شناخته می‌شود، یک چارچوب دو در دو است که توسط تیم‌های مدیریتی و جامعه تحلیلگران برای کمک به برنامه‌ریزی و ارزیابی ابتکارات رشد استفاده می‌شود. به طور خاص، این ابزار به ذینفعان یاری می رساند تا سطح ریسک مرتبط با استراتژی‌های رشد مختلف را درک کنند. ماتریس آنسوف اغلب در کنار سایر ابزارهای تحلیل کسب‌وکار و صنعت مانند PESTEL، SWOT و چارچوب‌های پنج نیروی پورتر استفاده می‌شود تا ارزیابی‌های قوی‌تری از عوامل محرک رشد کسب‌وکار را پشتیبانی کند. این ماتریس توسط ریاضیدان کاربردی و مدیر بازرگانی اچ ایگور انسوف (H. Igor Ansoff) توسعه داده شد و در سال ۱۹۵۷ در هاروارد بیزینس ریویو (Harvard Business Review) منتشر شد. ۵ چارچوب‌ها را برای حمایت از ارزیابی‌های قوی‌تر از محرک‌های رشد کسب‌وکار مجبور می‌کند.

بیشتر بخوانید: بیانیه چشم انداز

 

درک ماتریس محصول/بازار آنسوف

ماتریس آنسوف یک چارچوب اساسی است که توسط مدارس کسب‌ و کار در سراسر جهان تدریس می‌شود. این یک روش ساده و شهودی برای تجسم اهرم‌هایی است که یک تیم مدیریتی می‌تواند هنگام بررسی فرصت‌های رشد از آن‌ها استفاده کند. این ماتریس محصولات را در محور X و بازارها را در محور Y نشان می‌دهد. مفهوم بازارها در چارچوب آنسوف می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، می‌تواند یک حوزه قضایی یا جغرافیایی (مانند بازار آمریکای شمالی) باشد؛ همچنین می‌تواند به معنای بخش‌های مشتری (مانند بازار هدف/جمعیت‌شناختی) باشد. از این ماتریس برای ارزیابی جذابیت نسبی استراتژی‌های رشد استفاده می‌شود که هم از محصولات و بازارهای موجود و هم از محصولات و بازارهای جدید استفاده می‌کنند، همچنین سطح ریسک مرتبط با هر یک از آن‌ها را ارزیابی می‌کند.

بیشتر بخوانید:تجزیه و تحلیل SWOT 

تجزیه ماتریس محصول/بازار آنسوف

تجزیه ماتریس محصول/بازار آنسوف، که شامل محصولات در محور X و بازارها در محور Y می باشد و هر کادر از ماتریس مربوط به یک استراتژی رشد خاص است. آنها عبارتند از:

• نفوذ بازار: مفهوم افزایش فروش محصولات موجود در یک بازار موجود
• توسعه بازار: تمرکز بر فروش محصولات موجود در بازارهای جدید
• توسعه محصول: تمرکز بر معرفی محصولات جدید به یک بازار موجود
• تنوع‌سازی: مفهوم ورود به یک بازار جدید با محصولات کاملاً جدید

نفوذ بازار

کم‌ریسک‌ترین استراتژی، از نظر نسبی، نفوذ بازار است. هنگام استفاده از استراتژی نفوذ بازار، مدیریت به دنبال فروش بیشتر محصولات موجود خود در بازارهایی است که با آن‌ها آشنا هستند و روابط موجودی دارند. استراتژی‌های اجرایی معمول عبارتند از:

• افزایش تلاش‌های بازاریابی یا ساده‌سازی فرآیندهای توزیع
• کاهش قیمت‌ها برای جذب مشتریان جدید در بخش بازار
• تملک یک رقیب در همان بازار

به عنوان مثال، یک کسب‌وکار کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده را در نظر بگیرید که به زنجیره‌های مواد غذایی کالای خود را می‌فروشد. مدیریت ممکن است به دنبال نفوذ بیشتر با اصلاح قیمت برای یک زنجیره بزرگ باشد تا فضای قفسه اضافی نه تنها برای محصولات غذایی بسته‌بندی‌شده بلکه برای چندین خط از محصولات غذای حیوانات خانگی خود نیز به دست آورد.

بیشتر بخوانید: مفهوم استراتژی به زبان ساده (تعریف کامل و جامع)

 

توسعه بازار

استراتژی توسعه بازار کم‌ریسک‌ترین استراتژی بعدی است زیرا نیازی به سرمایه‌گذاری قابل‌توجه در تحقیق و توسعه یا توسعه محصول ندارد. در عوض، به تیم مدیریتی اجازه می‌دهد از محصولات موجود استفاده کرده و آن‌ها را به بازار دیگری ببرند. رویکردها عبارتند از:

• هدف قرار دادن بخش مشتری یا جمعیت هدف متفاوت
• ورود به یک بازار داخلی جدید (گسترش منطقه‌ای)
• ورود به یک بازار خارجی (گسترش بین‌المللی)

به عنوان مثال، لولولمون (Lululemon)؛ مدیریت تصمیم گرفت تا به طور جدی وارد بازار آسیا-اقیانوسیه شود تا محصولات ورزشی بسیار محبوب خود را بفروشد. در حالی که ساخت زیرساخت‌های تبلیغاتی و لجستیکی در یک بازار خارجی ذاتاً خطرناک است، اما با توجه به این واقعیت که آن‌ها محصولی با نقشه راه اثبات‌شده می‌فروشند، کمتر خطرناک می‌شود.

بیشتر بخوانید: ابتکارات استراتژیک

 

توسعه محصول

یک کسب‌ و کاری که گوش شنوای یک بازار یا مخاطب هدف خاص را دارد ممکن است به دنبال گسترش سهم کیف پول خود از آن پایگاه مشتری باشد. به آن به عنوان یک بازی برای روی وفاداری به برند فکر کنید، که ممکن است به روش‌های مختلفی مانند موارد زیر حاصل شود:

• سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه برای توسعه محصول(های) کاملاً جدید
• خرید حق تولید و فروش محصول(های) شرکت دیگری
• ایجاد یک پیشنهاد جدید با برندسازی یک محصول برچسب سفید که در واقع توسط یک شخص ثالث تولید می‌شود

به عنوان مثال، یک برند زیبایی را در نظر بگیرید که محصولات مراقبت از مو را تولید و می‌فروشد که در بین زنان ۲۸ تا ۳۵ ساله محبوب است. در تلاشی برای بهره‌برداری از محبوبیت و وفاداری برند به این گروه جمعیتی، آن‌ها سرمایه‌گذاری زیادی در تولید خط جدیدی از محصولات مراقبت از مو می‌کنند، امیدوارند که بازار هدف موجود آن را بپذیرد.

بیشتر بخوانید: ادغام و تملک

 

تنوع‌سازی

از نظر نسبی، استراتژی تنوع‌سازی به طور کلی پرخطرترین روش است؛ زیرا هم توسعه محصول و هم توسعه بازار مورد نیاز است. در حالی که این روش پرخطرترین نوع استراتژی است، می‌تواند سودها و پاداش‌های بزرگی به همراه داشته باشد یا به هر دلیلی با دستیابی به فرصت‌های درآمدی کاملاً جدید یا با کاهش وابستگی یک شرکت به یک تناسب محصول/بازار واحد دست یابد.

به طور کلی دو نوع استراتژی تنوع‌سازی وجود دارد که یک تیم مدیریتی ممکن است در نظر بگیرد:

•  تنوع‌سازی مرتبط: جایی که هم‌افزایی‌های بالقوه‌ای وجود دارد که می‌توان بین کسب‌وکار موجود و محصول/بازار جدید تحقق یافت.

به عنوان مثال، تولیدکننده کفش‌های چرمی که تصمیم می‌گیرد صندلی‌های چرمی خودرو تولید کند. تقریباً مطمئناً هم‌افزایی‌هایی در تأمین مواد اولیه وجود دارد، اگرچه خود محصول و فرآیند تولید نیاز به سرمایه‌گذاری قابل‌توجه در تحقیق و توسعه و تولید خواهد داشت.

• تنوع‌سازی نامرتبط: جایی که بعید است هم‌افزایی واقعی بین کسب‌وکار موجود و محصول/بازار جدید تحقق یابد.

بیایید دوباره روی مثال تولیدکننده کفش چرمی کار کنیم. در نظر بگیرید اگر مدیریت می‌خواست وابستگی کلی خود را به کسب‌ و کار کفش‌های لوکس مصرفی (بسیار چرخه‌ای) کاهش دهد، ممکن بود برای تنوع‌سازی، سرمایه‌گذاری زیادی در یک محصول کالاهای مصرفی بسته‌بندی‌شده انجام دهد.

بیشتر بخوانید:ماتریس نقاط قوت/اهمیت منابع و توانایی چیست؟

بیشتر بخوانید:تجزیه و تحلیل PESTEL چیست؟

 

نحوه استفاده از ماتریس محصول/بازار چگونه است؟

یک ماتریس ۲×۲ با محصولات موجود و جدید در امتداد محور x و بازارهای موجود و جدید در امتداد محور y ترسیم کنید – شکل ۱ را ببینید. ابتکارات اصلی فروش خود را که برای سه تا پنج سال آینده برنامه ریزی شده است، در نظر بگیرید و آنها را در ربع مربوطه قرار دهید – همراه با سهم متناسب آنها در افزایش فروش پیش بینی شده کلی در آن دوره. کدام ربع بیشترین افزایش را در فروش نشان می دهد؟ اگر در محصولات موجود به بازارهای موجود یا جدید، یا محصولات جدید به بازارهای موجود باشد، نباید دلیلی برای هشدار وجود داشته باشد. اگر در ربع محصولات جدید به بازارهای جدید باشد، داستان دیگری است. هدف اصلی آنسوف تاکید بر این بود که استراتژی تنوع‌بخشی، یعنی رشد از طریق عرضه محصولات جدید به بازارهای جدید، در سطح ریسک بسیار بالاتری نسبت به سه استراتژی دیگر عمل می‌کند. ظاهراً جذاب است و توسط بسیاری از شرکت‌های پیشگام زمان خود انجام می‌شود، اما ریسک قابل توجهی نیز به همراه دارد. در حالی که سه استراتژی اول مبتنی بر مهارت های آشنا در تولید، خرید، فروش و بازاریابی بودند، اما بعید بود که این مورد در مورد تنوع باشد. علاوه بر این، تنوع بخشی ریسک جذب نسبتا بالایی از منابع مدیریتی و مهندسی را داشت که صرفاً به دلیل عدم آشنایی با سرمایه گذاری جدید بود.

در سال‌های بعد، آنسوف به این باور رسید که ماتریس به دلیل درجات مختلف ریسک مرتبط با ورود بخش جدید بازار و ورود به بازار کشور جدید، ساده‌سازی بیش از حد است. بنابراین بعد سوم جغرافیای جدید را معرفی کرد. بنابراین، ماتریس دو بعدی ۲ × ۲ مربع او یک مکعب سه بعدی ۲ × ۲ × ۲ شد. ریسک افراطی اکنون حتی بیشتر برجسته شده بود. هر چه تنوع بیشتر باشد، ریسک مرکب بیشتر می شود. ریسک دنبال کردن استراتژی یک محصول جدید که به بخش جدیدی از بازار در یک بازار جغرافیایی جدید خدمت می‌کند، نسبت به استراتژی نفوذ بیشتر در بازار توسط یک محصول موجود در یک بخش بازار موجود در یک بازار جغرافیایی موجود، بسیار متفاوت بود.

بیشتر بخوانید: چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر چیست؟

 

مزایای استفاده از ماتریس محصول/بازار آنسوف

ماتریس آنسوف مزایای کلیدی متعددی را برای رهبران کسب‌وکار و سازمان‌ها ارائه می‌دهد:
مزایای ماتریس آنسوف

• شفافیت استراتژیک: با ارائه یک چارچوب روشن برای ارزیابی گزینه‌های رشد، ماتریس آنسوف به رهبران کسب‌وکار کمک می‌کند تا در مورد جهت استراتژیک خود شفافیت پیدا کنند و ابتکارات را بر اساس پروفایل ریسک-بازده آن‌ها اولویت‌بندی کنند.
  
• ارزیابی ریسک: این ماتریس به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ریسک‌های نسبی مرتبط با هر استراتژی رشد را درک کنند و به آن‌ها امکان می‌دهد تصمیمات آگاهانه بگیرند و منابع را به طور مناسب تخصیص دهند.
  
• تصمیم‌گیری ساختاریافته: استفاده از ماتریس آنسوف یک رویکرد ساختاریافته برای تصمیم‌گیری را تشویق می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که همه عوامل مرتبط هنگام ارزیابی فرصت‌های رشد در نظر گرفته می‌شوند.
  
• تراز با اهداف کسب‌وکار: با تراز کردن استراتژی‌های رشد با استراتژی و اهداف کلی کسب‌وکار، ماتریس آنسوف به اطمینان از تمرکز و هدفمند بودن ابتکارات کمک می‌کند.
  
• قابلیت انطباق: این چارچوب را می‌توان در صنایع، اندازه‌های کسب‌وکار و شرایط بازار مختلف اعمال کرد و آن را به ابزاری همه کاره برای هر سازمانی که به دنبال رشد است تبدیل می‌کند.

بیشتر بخوانید: چارچوب پنج نیروی رقابتی پورتر چیست؟

بیشتر بخوانید: اولویت های استراتژیک چیست؟

 

چگونه ماتریس محصول/بازار آنسوف را در کسب‌وکار خود اعمال کنیم؟

برای استفاده مؤثر از ماتریس آنسوف در کسب‌وکارتان، مراحل زیر را دنبال کنید:

• ارزیابی وضعیت فعلی خود: محصولات، بازارها و قابلیت‌های موجود خود را ارزیابی کنید تا درک روشنی از نقطه شروع خود داشته باشید.
• شناسایی فرصت‌های رشد بالقوه: ایده‌های رشد بالقوه را در هر چهار ربع ماتریس آنسوف، با در نظر گرفتن نقاط قوت، ضعف و روندهای بازار کسب و کار خود، طوفان فکری کنید.
• ارزیابی ریسک و بازده بالقوه: ریسک‌ها و بازده‌های بالقوه مرتبط با هر گزینه رشد را با در نظر گرفتن عواملی مانند تقاضای بازار، رقابت و منابع مورد نیاز ارزیابی کنید.
• اولویت‌بندی استراتژی‌های رشد: بر اساس ارزیابی ریسک و همسو با اهداف کسب‌وکار، استراتژی‌های رشد را اولویت‌بندی کنید که بهترین تعادل بین ریسک و بازده را برای سازمان شما ارائه می‌دهند.
• توسعه یک برنامه اجرایی: یک برنامه دقیق برای اجرای استراتژی رشد انتخابی خود ایجاد کنید، از جمله تخصیص منابع، جدول زمانی و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه‌گیری موفقیت.
• نظارت و تطبیق: به طور مداوم عملکرد ابتکارات رشد خود را نظارت کنید و آماده باشید تا استراتژی خود را با تغییر شرایط بازار یا کسب و کار تطبیق دهید.
  

بیشتر بخوانید: تخصیص منابع

 

چه زمانی از ماتریس محصول/بازار استفاده کنید

ماتریس آنسوف به تبلور ریسک پذیری یک استراتژی پیشنهادی کمک می کند. خواه خود ماتریس مستقر باشد یا صرفاً تفکر زیربنایی آن، مدیر باید همیشه از تأثیر ترکیبی ریسک ناشی از یک استراتژی رشد که بر روی محصولات جدید و بازارهای جدید و جغرافیای جدید تنظیم شده است آگاه باشد.

چه زمانی باید مراقب بود

مدل برنامه ریزی استراتژیک کامل آنسوف از نظر برخی منتقدان بسیار پیچیده بود. خود آنسوف نگران بود که ممکن است منجر به «فلج از طریق تحلیل» شود. اما یکی از اجزای مدل او، ماتریس محصول/بازار، آزمون زمان را پس داده است. این مفهوم ساده، بدیهی است و پیام مهمی را به شما منتقل می کند – مراقب ترکیب هر یک از عناصر ریسک در یک استراتژی رشد باشید.

 

مثال‌های واقعی از کاربرد ماتریس محصول/بازار آنسوف

در اینجا چند مثال واقعی از کاربرد ماتریس آنسوف آورده شده است:

• نفوذ بازار: کوکاکولا، غول جهانی نوشیدنی، با موفقیت از استراتژی‌های نفوذ بازار با افزایش تلاش‌های تبلیغاتی، اجرای کمپین‌های تبلیغاتی و گسترش شبکه توزیع خود برای دسترسی به مصرف‌کنندگان بیشتر در بازارهای موجود خود استفاده کرده است.
  
• توسعه بازار: نتفلیکس، ارائه دهنده خدمات استریم، با گسترش خدمات خود در سطح جهانی، ورود به کشورهای جدید و تطبیق ارائه محتوا با ترجیحات محلی، توسعه بازار را دنبال کرده است.
  
• توسعه محصول: اپل، شرکت فناوری، با معرفی محصولات و خدمات جدید مانند آیفون، آی‌پد و اپل واچ به پایگاه مشتریان موجود خود، به طور مداوم در توسعه محصول مشارکت می‌کند.
  
• تنوع‌سازی: آمازون، شرکت تجارت الکترونیک و رایانش ابری، با ورود به بازارهای جدید و ارائه محصولات جدید مانند آمازون وب سرویس (AWS) و آمازون پرایم ویدیو، که با کسب و کار اصلی خرده فروشی آنلاین آن متفاوت هستند، کسب و کار خود را متنوع کرده است.

بیشتر بخوانید: شاخص کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟

 

نتیجه گیری
ماتریس آنسوف یک چارچوب استراتژیک قدرتمند است که به رهبران کسب و کار کمک می‌کند تا رشد را ارزیابی و برنامه‌ریزی کنند. با در نظر گرفتن استراتژی‌های نفوذ بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و تنوع‌سازی، شرکت‌ها می‌توانند تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد نحوه گسترش کسب و کار خود در عین مدیریت ریسک اتخاذ کنند. هر استراتژی رشد در ماتریس آنسوف با مجموعه خاص خود از فرصت‌ها و چالش‌ها همراه است. نفوذ بازار، کم‌خطرترین گزینه، بر افزایش فروش محصولات موجود در بازارهای فعلی متمرکز است. توسعه بازار شامل فروش محصولات موجود در بازارهای جدید است، در حالی که توسعه محصول محصولات جدیدی را به بازارهای موجود معرفی می‌کند. تنوع‌سازی، خطرناک‌ترین استراتژی، شامل ورود به بازارهای جدید با محصولات جدید است و می‌تواند به تنوع‌سازی مرتبط و نامرتبط تقسیم شود. برای استفاده موثر از ماتریس آنسوف، مشاغل باید وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنند، فرصت‌های رشد بالقوه را شناسایی کنند، ریسک‌ها و بازده‌ها را ارزیابی کنند، استراتژی‌ها را اولویت‌بندی کنند، یک برنامه اجرایی توسعه دهند و به طور مداوم نظارت و تطبیق رویکرد خود را با نیازهای خود تطبیق دهند. چه به دنبال نفوذ بازار، توسعه بازار، توسعه محصول یا تنوع‌سازی باشید، کلید این است که تعادل مناسبی بین بهره‌برداری از نقاط قوت موجود و کاوش فرصت‌های جدید به گونه‌ای که با چشم‌انداز و اهداف کلی شرکت همسو باشد، پیدا کنید.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع ماتریس محصول/بازار برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است. شما میتوانید با ارائه درخواست مشاوره از طریق ارسال فرم، مشاوره رایگان در خصوص کسب و کار خود دریافت نمایید. پس از ارسال درخواست، کارشناسان شریف استراتژی در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت