استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

استراتژی فروش فروشندگان موفق چیست

استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که خود را جای مشتری می گذارند تا بهتر درک کنند که چطور کالای خود را به او بفروشند. احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد من همیشه این جمله را می شنوم: «راستش، اصلا برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزد گرفتم که به عقیده شما آیا این روش برای تکرار فروش مناسب است؟

همه می دانیم که یک استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که باید سنجیده عمل کرد و درست به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کرد.

فروشندگان گاهی به افکار طرف مقابل توجه نمی کنند. ولی تجربه های خود را به یاد بیاورید: آیا تاکنون وارد اتاقی شده اید که یک نفر در آن عصبانی بوده و شما متوجه نشده اید؟ فرض کنید می خواستید از این همکار برای حل مشکلات یک پروژه کمک بگیرید؛ وارد اتاق می شوید و في البداهه درخواست خود را مطرح می کنید. در حالی که قبل از ورود شما، او در حال فریاد زدن و این طرف و آن طرف رفتن بوده و این شانس قبول درخواست شما را بسیار کم کرده است. ولی کافی بود فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن می کردید تا می توانستید به هدف خود برسید.

سعی کنید بفهمید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی داده و او چه احساسی دارد. برای مثال، اگر با کسی سر و کار دارید که شرکت او درمعرض ادغام است، پس می دانید که نگران از دست دادن شغل خود است. پس استراتژی فروش فروشندگان موفق به ما می گوید که رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است دست به عصا پیش بروید.

به علاوه، به خاطر داشته باشید که مشتری قصد دارد کاری انجام دهد که بیشتر صاحبان کسب و کار از آن خودداری می کنند؛ یعنی می خواهد با یک فروشنده گفت و گو کند. ساده انگاری است اگر فکر کنیم او انتظار این ملاقات را می کشد. اگر خیلی خوش شانس باشید شاید فقط چند دقیقه از یک روز پر کار را به شما اختصاص دهد. پس، با مشتری احتمالی با احترام رفتار کنید و توجه داشته باشید که احتمالا شما مهم ترین رخداد آن روز او نیستید.

استراتژ فروش فروشندگان موفق این است که بررسی کنند چطور می توانند درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنند؟ بهترین راه این است که سوال های مناسب بپرسید و به جواب ها دقت کنید. مهم تر آن که سعی کنید صمیمی باشید. معمولا صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند.

آیا واقعا به هم صحبت خود توجه نشان می دهید؟ اگر نه، بدانید این برای استراتژی فروش فروشندگان موفق روش موثری است. یکی از فروشندگانی که چند سال قبل با او کار می کردم، نمی توانست به جوان تر از چهل و پنج ساله ها بفروشد. چرا؟ چون به مشتریان جوان تر احترام نمی گذاشت. به رغم این که در ملاقات صمیمی به نظر می رسید، ولی آنها متوجه بی حرمتی او می شدند. در نتیجه، فروش تحت تاثیر قرار می گرفت.

به فرد و مشکلات او، توجه واقعی نشان دهید و سوال هایی بپرسید که توجه شما را نشان می دهند. به سوال های مشتری واکنش مناسب نشان دهید. مهم تر این که رو راست و صمیمی گفت و گو کنید و با سوالات خود به طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب و تصنعی به نظر آیند.

“رو راست و صمیمی باشید، این بهترین استراتژی فروش فروشندگان موفق است”

کاربرد این روش در ابتدا دشوار به نظر می رسد. شاید فروش، شما را یک یا چند بار اذیت یا خسته کرده باشد. شاید دیگر از فروش لذت نمی برید و فروش صادقانه و صمیمی دیگر برای شما هیجان ندارد. اگر این طور است، سعی کنید دوباره در خود ذوق و صمیمیت ایجاد کرده و اعتماد مشتریان را جلب کنید. این تلاش مفید خواهد بود.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *