در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی متقاعدسازی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی متقاعدسازی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی متقاعدسازی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی متقاعدسازی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی متقاعدسازی
حداقل به گفته طرفداران “تکنیک آینه ای” تقلید صادقانه ترین شکل چاپلوسی است. با انعکاس وضعیت بدنی و ژستهای یک هدف (در حالی که مکالمه معمولی را حفظ میکنید)، میتوانید یک پیوند ناگفته با آن هدف ایجاد کنید، و باعث میشود آنها احساس کنند که شما دو نفر “همگام”هستید. سپس، یک ژست از خودتان معرفی کنید—اگر هدف از ژست شما کپی می کند، می دانید که از دنبال کردن به رهبری تبدیل شده اید. فقط اکنون میتوانید ایدههای خود را در مکالمه مطرح کنید، و امیدواریم پاسخی از جمله «این همان چیزی بود که من فکر میکردم» را دریافت کنید. بسیاری از ارتباطات و تصمیمگیریها در سطح ناخودآگاه اتفاق میافتد و بازاریابان را ملزم میکند که زیربنای روانی رفتار خرید را در نظر بگیرند. با درک عواملی که در این سطح اعمال می شود، آنها می توانند در ترغیب افراد به انتخاب آنچه می خواهند انتخاب کنند (و بخرند) بسیار مؤثرتر باشند.
استراتژی بازاریابی متقاعدسازی چیست؟
استراتژی بازاریابی متقاعدسازی آنچه را که در مورد روانشناسی انسان می دانیم برای توسعه تکنیک هایی برای بازاریابی محصولات یا خدمات به کار می گیرد. در این مورد، به طور خاص در جنبه تبلیغاتی آمیخته بازاریابی اعمال می شود و بر رفتار تکانشی مشتری برای هدایت آنها به سمت خرید استوار است. از نظر تجارت اینترنتی، بازاریابی متقاعدسازی شامل نحوه طراحی یک صفحه وب است. باز هم، استفاده از روانشناسی انسان در طراحی وب – با تمرکز بر بخشی از فرآیند تصمیم گیری که آگاهانه کنترل نمی شود – عناصری مانند طرح بندی، کپی و تایپوگرافی، همراه با پیام های تبلیغاتی مناسب، بازدیدکنندگان وب سایت را تشویق می کند تا مسیرهای از پیش برنامه ریزی شده را دنبال کنند. در وب سایت، و اقدامات خاصی را انجام دهید، به جای اینکه به آنها حق انتخاب آزاد در نحوه تعامل آنها با وب سایت بدهید. (همچنین به روانشناسی مصرف کننده مراجعه کنید)
چه کسانی از استراتژی بازاریابی متقاعدسازی استفاده می کنند؟
فروشندگان از زمانی که وجود داشتند از تکنیک های متقاعدسازی استفاده می کردند و اکنون برای ترجمه این تکنیک ها در وب تلاش می کنند. بازاریابی متقاعدسازی، در واقع، موضوع مهمی بود که توسط سخنران اصلی سوزان براتون در کنوانسیون SES (استراتژی های موتور جستجو) ۲۰۱۱ سانفرانسیسکو، با حضور بیش از ۱۰۰۰ متخصص بازاریابی و تبلیغات مورد بحث قرار گرفت. این یک موضوع و یک رویکرد استراتژیک است که برای بازاریابان در صنایع مختلف جذاب است. اگر وبسایت تجارت الکترونیک دارید، میخواهید بازدیدها را به فروش تبدیل کنید و تکنیکهای بازاریابی متقاعدسازی این فرآیند را تسهیل میکنند.
استراتژی بازاریابی متقاعدسازی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
یکی از دیدگاههای بازاریابی متقاعدسازی این است که حساسیت مشتریان نسبت به استدلالهای متقاعدسازی بر اساس تعدادی از عوامل از جمله وضعیت عاطفی فوری آنها متفاوت است. بنابراین، برای افزایش شانس تبدیل مشتری، یک فروشنده یا بازاریاب باید به دنبال “پنجره متقاعدسازی” باشد، در صورت امکان پنجره ای را باز کند و قبل از بسته شدن مجدد، معامله را انجام دهد. بازدیدکننده ای را در نظر بگیرید که به تازگی برای یک خبرنامه یا تبلیغ در یک وب سایت ثبت نام کرده است و در صفحه «سپاسگزاری» قرار دارد. از آنجایی که آن بازدیدکننده قبلاً با وب سایت درگیر شده است و در یک “وضعیت تعاملی” است، پیشنهادات اضافی در صفحات “سپاسگزاری” معمولاً نرخ تبدیل ۳۹٪ را به دست می آورند. راه دیگر برای ایجاد پنجره های متقاعدسازی، “ساعت زنگ دار” یک وب سایت است. بسیاری از بازاریابان صفحاتی را به گونه ای طراحی می کنند که افراد دلایلی برای بررسی منظم آن داشته باشند تا از «از دست دادن» فرصت ها یا پیشنهادات جلوگیری کنند. هنگامی که افراد در زمان خود از یک وب سایت بازدید می کنند، از قبل برای متقاعد کردن باز می آیند.
نمونه هایی از پنجره متقاعدسازی
زمانی که حال و هوای خوبی دارد
وقتی دنیا معنی نداره
وقتی مدیون یک لطف است
می تواند (یا باید) اقدام فوری انجام دهد
درست بعد از یک اشتباه
درست پس از رد درخواست
عناصر استراتژی بازاریابی متقاعدسازی
ارتباطات ساختاریافته – ترتیب یک مکالمه یا نحوه نمایش اطلاعات برای مصرف کننده را کنترل کنید
داستان سرایی و کپی رایتینگ
بازاریابی عصبی – بازار ۹۰ درصد از فرآیند تصمیم گیری را آگاهانه کنترل نمی کند
چهار عنصر اصلی در بازاریابی متقاعدسازی وجود دارد: ارتباطات ساختاریافته، داستان سرایی، کپی رایتینگ و بازاریابی عصبی.
ارتباطات ساختاریافته، مانند “مکالمه برنامه ریزی شده” فروش بین فردی، در مورد کنترل ترتیب گفتگو یا نحوه ارائه اطلاعات به مصرف کننده است. هدف این است که یک مشتری را در امتداد “منحنی تکانه” خود حرکت دهیم، در ابتدا انگیزه مشتری را تشویق کنیم، و پس از اینکه آن سطح تکانه به بالاترین حد خود رسید، یک فراخوان برای اقدام ایجاد کنیم. در طراحی وب سایت، به این معنی است که اولین صفحه ای که مشتری می بیند بلافاصله به دنبال فروش نیست، بلکه پیام اولیه را ارائه می دهد و کاوش بیشتر در وب سایت را تشویق می کند.
داستان سرایی از یک چارچوب روایی برای فراخوانی پاسخهای احساسی و ناخودآگاه مشتری استفاده میکند تا آنها به پاسخهای تحلیلیتر خود بپیوندند یا بر آنها تسلط پیدا کنند. استفاده از کلمات و تصاویر خاص واکنش های عاطفی معمولی مانند محبت، آشنایی، همدلی و میل به پیروزی/قطعیت را برمی انگیزد.
کپی رایتینگ استفاده از کلمات و عبارات مناسب برای سرفصل ها، زیرنویس ها، توضیحات محصول و سایر متن هاست. به عنوان مثال، هنگامی که افراد مطالب را اسکن می کنند (و اکثر صفحات اینترنتی قبل از خواندن اسکن می شوند)، سوالات بیشتر از جملات برجسته می شوند، بنابراین “بهترین راه برای جلب توجه چیست؟” توجه بیشتری نسبت به «چگونه توجه را جلب کنیم» جلب می کند. بازاریاب متقاعدسازی، انواع مختلف کپی را آزمایش می کند تا مشخص کند کدام یک به احتمال زیاد احساس یا پاسخی را که به دنبال آن است ایجاد می کند.
کلمات مختلف که یک چیز را توصیف می کنند، می توانند معانی بسیار متفاوتی داشته باشند. برای مثال، «انتخابها» یک پاسخ احساسی مثبت ایجاد میکنند، اما «معادل» یک پاسخ منفی ایجاد میکند. علاوه بر این، کپی رایتر و بازاریاب باید به خاطر داشته باشند که ترس از دست دادن برای اکثر مردم انگیزه بیشتری نسبت به وعده سود دارد. بنابراین «از دست نده» تأثیر بیشتری نسبت به «این می تواند مال شما باشد» دارد.
بازاریابی عصبی (همچنین به بازاریابی عصبی مراجعه کنید) شاید مهمترین مؤلفه بازاریابی متقاعدسازی است که روانشناسی را در پیام بازاریابی به کار می برد. تحقیقات روانشناختی اطلاعاتی را در مورد عوامل مختلفی که به یک تصمیم کمک میکنند، نشان میدهد – و تا ۹۰ درصد از آن فراتر از استدلال آگاهانه ما رخ میدهد. برای مثال، تحقیقات نشان میدهد که نشانههای بصری و بویایی برای ایجاد یک خلق و خوی خاص مهم هستند. بنابراین، خواربارفروشیها گلها را در جلو به نمایش میگذارند تا مشتریان را با تصویری از تازگی و طراوت به نمایش بگذارند. از نظر طراحی وب سایت، به معنای استفاده از طرح رنگ و تصاویر بصری خاص برای بهبود پاسخ بازدیدکنندگان به وب سایت است.
یکی دیگر از ویژگی های مهم شهادت افراد دیگر است. کسبوکارها معمولاً شهادت مشتری را در وبسایتهای خود نشان میدهند و رویکرد «دیوار اثبات اجتماعی» را توسعه میدهند. کسبوکارها عکسهایی از مشتریان شاد و جذاب ارسال میکنند تا مشتریان جدید راحت با آنها ارتباط برقرار کنند.
متقابل – افراد را با دادن چیزی به آنها از نظر احساسی ملزم کنید
تعهد – یک تعهد کوچک را تضمین کنید، سپس بر روی آن بسازید. مردم نمی خواهند از تعهد اولیه خود عقب نشینی کنند، بنابراین احتمال بیشتری دارد که از شرایط جدید پیروی کنند
اثبات اجتماعی – شهادت همسالان
اختیار – تخصص درک شده
لایک کردن – اگر مردم شما را دوست داشته باشند، احتمالاً خرید میکنند، پس دوستانه رفتار کنید (و از نظر فیزیکی جذاب باشید – هرگز افراد زشت را در عکسهای خود نشان ندهید)
کمبود – محصول، پیشنهاد یا زمان؛ این لازم نیست واقعی باشد، فقط درک شود
چه کسانی در استراتژی بازاریابی متقاعدسازی باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی متقاعدسازی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی متقاعدسازی آورده شده است.
مدیر بازاریابی
از تکنیک های بازاریابی متقاعدسازی در کمپین های مختلف از جمله بازاریابی مستقیم و بازاریابی اینترنتی استفاده می کنند. تحقیقات بازار در مورد بخشهای مختلف مصرفکننده و نحوه پاسخگویی آنها به تکنیکهای متقاعدسازی مختلف را سفارش و ارزیابی می نمایند. در تحقیقات بازاریابی عصبی به روز هستند. هماهنگی تلاشها و پیامرسانی تیمهای بازاریابی مختلف، از جمله تیمهای تبلیغاتی و توسعه وب نیز برعهده مدیران بازاریابی می باشد.
مدیر اکانت تبلیغاتی
ایده های خلاقانه برای تبلیغات از جمله تکنیک های متقاعدسازی، مانند اثبات اجتماعی، دوست داشتنی بودن، و کمبود/ترس از دست دادن ارائه می دهند. روایت های قانع کننده ای برای پیام های مصرف کننده و تبلیغات خاص ایجاد می کنند. برای وب سایت ها می نویسند و آزمایش می کنند.
توصیفاتی از مشتریان راضی برای استفاده در تبلیغات جمعآوری می نمایند.
توسعه دهنده وب
توسعه دهندگان وب صفحات فرود برای تبلیغات اینترنتی ایجاد می کنند. طرحبندی صفحه را برای بسیاری از صفحات در وبسایت شرکت طراحی می کنند و مسیر مشتری را از طریق آن صفحات برنامهریزی می نمایند (ارتباطات ساختاریافته). از تحقیقات بازاریابی عصبی برای انتخاب رنگ ها، طرح بندی و تایپوگرافی یک وب سایت استفاده می کنند. تجزیه و تحلیل ترافیک در یک صفحه وب، شناسایی مسائل و فرصت های مهم را انجام می دهند.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی متقاعدسازی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی عملکردی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی عملکردی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی عملکردی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی عملکردی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی عملکردی
آیا هنگام خواندن یک مجله، برای خواندن هر آگهی وقت می گذارید یا از همه به جز جذاب ترین آنها می گذرید؟ هنگام خرید آگهی در مجلهای با مخاطبان زیاد، یک شرکت باید برای آن مخاطبان زیاد هزینه بپردازد—اما بسیاری از خوانندگان ممکن است هرگز متوجه آگهی نشوند (مخصوصاً اگر با یکی از کمجذابترین مقالههای مجله روبرو شود که خوانده نمیشود. ). به جای پرداخت هزینه کامل برای یک آگهی مجله بدون هیچ نشانه ای از عملکرد آن، شرکت های بیشتری به دنبال جایگزین های ارزان تر هستند.
استراتژی بازاریابی عملکردی چیست؟
استراتژی بازاریابی عملکردی روشی از تبلیغات تعاملی است که نه با قیمت تعیین شده، بلکه با قیمت متغیری که به عملکرد تبلیغ بستگی دارد پرداخت می شود. به عنوان مثال، هزینه یک تبلیغ ممکن است بر اساس تعداد دفعات مشاهده آن در یک صفحه وب، تعداد دفعات کلیک بر روی آن، تعداد دفعاتی که واقعاً منجر به تولید می شود یا چند بار منجر به فروش می شود، باشد. در حالی که این شکل از تبلیغات برای اینترنت ایجاد و توسعه یافته است، و اخیراً به بازاریابی موبایلی گسترش یافته است، نسخههای آن میتوانند در رسانههای دیگر نیز کار کنند. به عنوان مثال، تبلیغات CPM (به پرداخت بازاریابی عملکردی مراجعه کنید) توسط ارائه دهندگان راهنمای پیاده سازی شده است. زیرمجموعهای از بازاریابی عملکردی، بازاریابی همکاری در فروش است که به ناشران اینترنتی (همکاران در فروش) برای تبلیغ یک محصول یا خدمات خاص پول میدهد و برای هر سرنخ یا فروش ایجاد شده توسط وبسایت همکار در فروش، پورسانت میپردازد.
چه کسانی از استراتژی بازاریابی عملکردی استفاده می کنند؟
تبلیغات عملکردی توسط شرکت هایی خریداری می شود که از اینترنت برای دستیابی به مشتریان استفاده می کنند. اینها از نمایندگیهای خودرو گرفته تا خردهفروشیهای مد و شرکتهای بیمه، تا آن دسته از فروشندگان مشکوک که قول «یک ترفند» برای جوانتر بهنظر رسیدن یا کاهش وزن میدهند، را شامل میشود. در همین حال، تبلیغات عملکردی به ویژه برای کسب وکارهای کوچک با بودجه کمتر جذاب است. با خرید تبلیغات هزینه به ازای هر اقدام (CPA)، می توان به آنها اطمینان داد که هر دلار تبلیغاتی منجر به بازگشت سرمایه مثبت می شود. تبلیغات عملکردی را می توان از طیف گسترده ای از ناشران وب خریداری کرد – تقریباً هر وب سایتی که به دنبال کسب درآمد از ترافیکی است که ایجاد می کند، برخلاف (یا علاوه بر) فروش محصولات و خدمات خود. میزبان های محبوب تبلیغات عملکردی عبارتند از موتورهای جستجو مانند گوگل، صفحات اصلی محبوب مانند یاهو، شبکه های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، ارائه دهندگان ایمیل مانند جونو (Juno) و تعدادی از وبلاگ های فردی. (همچنین به بازاریابی جستجو مراجعه کنید)
پرداخت بازاریابی عملکردی
CPM: هزینه به ازای هر هزار بازدید – قیمت به تعداد دفعات نمایش تبلیغ به کاربر بستگی دارد
CPC: هزینه به ازای هر کلیک – هر زمان که مشتری روی تبلیغ کلیک کند
CPL: هزینه به ازای هر سرنخ – هر زمان که مشتری اطلاعات تماس را ارائه دهد
CPA: هزینه به ازای هر اقدام – معمولاً یک فروش که به اطلاعات کارت اعتباری نیاز دارد
استراتژی بازاریابی عملکردی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
به عنوان یک ابزار اینترنتی، بازاریابی عملکردی معمولاً به کسانی می رسد که بیشترین زمان را به صورت آنلاین سپری می کنند. علاوه بر این، در حالی که یک تبلیغ CPM می تواند یک خرید آفلاین را ترویج کند، بیشتر تبلیغات عملکردی باعث ارتقای فروش آنلاین می شود. بنابراین، فرض بر این است که مخاطبان یک تبلیغ خاص از قبل با انجام معاملات آنلاین راحت هستند. این باعث میشود چنین پیامهایی برای سالمندان نسبت به نسلی که با دستگاههای تلفن همراه و تجارت آنلاین بزرگ شدهاند، مؤثر نباشد.
نحوه اجرای استراتژی بازاریابی عملکردی چگونه است؟
در حالی که تبلیغات عملکردی فقط زمانی هزینه دارد که موثر باشد، این ویژگی به طور خودکار آن را بالاتر از سایر اشکال بازاریابی قرار نمی دهد. بازگشت سرمایه ممکن است مثبت باشد، در عین حال کمتر از روش های جایگزین. به منظور انجام بازاریابی عملکردی، کسب و کارها باید تبلیغات جذاب و صفحات فرود و فرآیندهای کلیکی قابل درک را ایجاد کنند. انواع مختلفی از تبلیغات اینترنتی برای خرید بر اساس هزینه به ازای هر نمایش (CPM؛ “M” عدد رومی برای یک هزار) موجود است، از جمله تبلیغات بنری و تبلیغات پاپ آپ/پاپ آندر. با این حال، این ضعیفترین شکل تبلیغات عملکردی است – زیرا در حالی که شرکتها براساس اندازه مخاطب پرداخت میکنند، هنوز تضمینی وجود ندارد که مخاطب به تبلیغ پاسخ دهد.
هزینه به ازای هر کلیک (CPC) گزینه بهتری است، زیرا شرکت ها تنها زمانی پرداخت می کنند که مشتریان واقعاً به آگهی پاسخ دهند. اما آیا آنها خرید خواهند کرد؟ این قسمت بستگی به این دارد که کلیک آنها را کجا می برد – “صفحه فرود” ارائه شده.
صفحه فرود باید برای تجربه کاربر بهینه شود. باید به راحتی خوانده شود، استفاده از آن آسان باشد و ارزش پیشنهادی قانع کننده ای را به مشتری ارائه دهد (که به یاد داشته باشید، از عمد به صفحه آمده است). صفحه فرود ناکارآمد به این معنی است که یک شرکت برای حضور مشتریان، تکان دادن سر و رفتن به خانه، هزینه پرداخت می کند. بنابراین، کمپین بازاریابی باید هم تیم های تبلیغاتی و هم تیم توسعه وب را درگیر کند، با تاکید بر اینکه تبلیغات CPC تنها زمانی موثر هستند که به صفحات فرود موثر متصل شوند.
تبلیغات CPC وقتی با محتوای مرتبط پست شوند، مانند وبلاگی که در مورد صنعت بحث میکند یا محصولاتی مانند محصولات فروخته شده را بررسی میکند، بهترین عملکرد را دارند. یکی از قویترین روشها برای همسویی با محتوای مرتبط، تبلیغات با موتور جستجویی مانند گوگل است. با پیوند دادن یک تبلیغ CPC با یک کلمه کلیدی جستجو، فقط برای افرادی که جستجوهای مرتبط با آگهی را انجام می دهند ظاهر می شود. با این حال، محبوب ترین کلمات کلیدی به طور طبیعی گران ترین هستند (عرضه و تقاضای ساده: بسیاری از تبلیغ کنندگان، فضای محدود برای نمایش تبلیغات). بنابراین یک کلمه کلیدی محبوب ممکن است چندین دلار به ازای هر کلیک هزینه داشته باشد، در حالی که یک کلمه کلیدی کمتر محبوب فقط چند سنت برای هر کلیک هزینه دارد. هزینه دقیق معمولاً توسط حراج تعیین می شود. (با این حال، فروشنده ممکن است فروش به غیر از بالاترین پیشنهاد را انتخاب کند: اگر پیش بینی می شود پیشنهاد دهنده با هر کلیک کمتر، پاسخ بسیار بیشتری داشته باشد – و در نتیجه، کل کلیک های بیشتری ایجاد کند – ممکن است فروشنده در عوض از آنها پول بیشتری کسب کند. )
چه کسانی در استراتژی بازاریابی عملکردی باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی عملکردی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی عملکردی آورده شده است.
مدیر بازاریابی اینترنتی
مدیران بازاریابی اینترنتی منابع بازاریابی را به برنامه های همکاری در فروش و تبلیغات CPM، CPC، CPL و CPA تخصیص می دهند. پیشنهاد قیمت برای کلمات کلیدی برای تبلیغات CPC در موتورهای جستجو را انجام می دهند. تحقیقات بازار در مورد پایگاه مشتریان اینترنتی یک شرکت را سفارش می دهند و بررسی می کنند. تلاش های تیم های مختلف (از جمله تبلیغات و توسعه وب) برای حفظ کیفیت و ثبات کمپین را هماهنگ می کنند
مدیر اکانت تبلیغاتی
مدیر اکانت تبلیغاتی ایده های خلاقانه برای تبلیغات اینترنتی ارائه می دهد. پیام برای تبلیغات بنری طراحی می کند. ویدئو برای تبلیغات اینترنتی تعاملی تولید می نماید. برای تبلیغات CPC در موتورهای جستجو و سایر وب سایت ها کپی می نویسند.
توسعه دهنده وب
صفحات فرود برای تبلیغات اینترنتی ایجاد می کنند. طراحی، نظارت و به روز رسانی سیستم خرید یک صفحه وب نیز برعهده این افراد است. تجزیه و تحلیل ترافیک در یک صفحه وب، و همچنین ترافیک ورودی از تبلیغات، و شناسایی مسائل مهم (مانند تقلب کلیک ایجاد شده توسط یک رقیب)؛ ایجاد و اشکال زدایی برنامه های وب سایت همگی از وظایف توسعه دهندگان وب می باشد.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی عملکردی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک (PPC)
برای اثبات قدرت اقتصادی بازاریابی اینترنتی، به روند خرید گسترده کسب وکار اینترنتی نگاه نکنید. شرکت هایی که حتی دفاتر فیزیکی ندارند هر سال میلیون ها دلار جذب شرکت های بزرگی مانند گوگل، یاهو، فیس بوک و مایکروسافت می شوند. خرید تبلیغات پیشگام اورچور (Overture) با پرداخت به ازای کلیک توسط یاهو (Yahoo!) در سال ۲۰۰۳ به مبلغ ۱.۶۳ میلیارد دلار. این خرید ارزش سرمایه گذاری را داشت، زیرا بازاریابی پرداخت به ازای کلیک تنها در سال ۲۰۰۴ بیش از ۹ میلیارد دلار درآمد ایجاد کرد. تا آن زمان، یاهو تنها شرکت در کسب وکار رداخت به ازای کلیک نبود، اما در مدت کوتاهی شاهد سودهای بزرگی از خرید اورچور بود. امروزه، شرکتهای بیشتری به دنبال اجرای کمپینهای بازاریابی مقرونبهصرفه و در عین حال سودآور هستند و به دنبال بازاریابهایی هستند که مهارتهای فنی و پیشینه آموزشی سنتی دارند تا این تلاشها را رهبری کنند.
استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک چیست؟
پرداخت به ازای کلیک (PPC) روشی برای خرید فضای تبلیغاتی هدفمند در بسترهای اینترنتی است که از عبارات جستجوی ارگانیک استفاده می کند. تبلیغکنندگان به صاحبان یک فضای وب، مانند صفحه نتایج موتور جستجو یا یک صفحه وب خاص، هر بار که کاربر اینترنتی روی تبلیغ خاص خود کلیک میکند، مبلغ مشخصی پول میپردازند. از زمانی که این فناوری برای اولین بار در کنفرانس تد (TED) در سال ۱۹۹۸ توسط بنیانگذار آیدیالب (Idealab)، بیل گروس معرفی شد، این شکلهای متفاوتی دارد. موتورهای جستجو مانند گوگل و بینگ برخی از پرکارترین ارائه دهندگان فضای PPC هستند (همچنین به بازاریابی جستجو مراجعه کنید). تبلیغکنندگان بهجای قرار دادن تبلیغات خود در وبسایتهای خاصی که معتقدند مشتریان خود را پیدا میکنند، با پلتفرمهای موتورهای جستجو معامله میکنند. وبسایت آن تبلیغکننده در نتایج موتورهای جستجو بالاتر به نظر میرسد، و به شرکتهای کوچکتر اجازه میدهد تا در غیاب روشهای بهینهسازی موتور جستجوی سنتی، دید خود را افزایش دهند. به عنوان مثال، یک شرکت خودروسازی که میخواهد وانت ۲۰۱۲ خود را به بازار عرضه کند، میتواند هر زمان که کاربر عباراتی مانند “کامیون وانت” و “کامیون جدید ۲۰۱۲” را در نوار جستجوی گوگل تایپ میکند، به گوگل برای درج یک لینک تبلیغاتی به وبسایت شرکت خودروسازی پرداخت کند.
با قیمت مناسب به ازای هر کلیک، قرار دادن تبلیغات مناسب و تعداد کلیک های مناسب خریداری شده، PPC می تواند بازده سرمایه گذاری چشمگیری داشته باشد. طبق محاسبات ارائه شده توسط اینترپرنور دات کام (Entrepreneur.com)، ردیابی هزینه در مقابل سود در مدل پرداخت به ازای کلیک بسیار آسان است. یک شرکت میتواند با تعیین حداکثر تعداد کلیکهای پرداختی، دقیقاً چند نفر را کنترل کند که چه تعداد از آن افراد به فروش تبدیل شدهاند. با استفاده از معادله ای شامل تعداد کلیک های پرداخت شده، هزینه به ازای هر کلیک، میانگین قیمت فروش و تعداد دفعات تبدیل مشتری، محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) با پرداخت به ازای هر کلیک حسابی ساده است.
چه کسانی از استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک استفاده می کند؟
امروزه، بازاریابی پرداخت به ازای کلیک معمولاً توسط کسبوکارها و سازمانهای مختلف از شرکتهای کوچکتر فروش کالا گرفته تا کمپینهای سیاسی به امید افزایش آگاهی در مورد یک موضوع استفاده میشود. صاحبان کسب وکار جذب بازاریابی پرداخت به ازای کلیک می شوند زیرا می تواند با هزینه کم بسیار موثر باشد. PPC به یک کسبوکار اجازه میدهد تا به افرادی دسترسی پیدا کند که احتمالاً از قبل به آنچه کسبوکار میفروشد علاقهمند هستند، زیرا بسیاری از تبلیغات PPC فقط در وبسایتها و صفحات نتایج موتورهای جستجو مرتبط با محصول ظاهر میشوند. برای کمپین های سیاسی یا سایر تلاش های افزایش آگاهی، پرداخت به ازای کلیک نیز می تواند راهی مقرون به صرفه برای دستیابی به ذینفعان احتمالی باشد. اگر کمپینی برای ایجاد مناطق بدون افسار برای صاحبان سگ در شهر دنور می خواست از PPC برای افزایش آگاهی در مورد این موضوع یا حتی تشویق کمک های مالی استفاده کند، می تواند از بینگ برای قرار دادن پیوند تبلیغات در صفحات نتایج جستجو که توسط کلمات کلیدی درباره دنور ، سگ ها و مناطق بدون افسار ایجاد شده است استفاده کند.
در سال ۲۰۱۱، شرکت صنعت مسافرت پیج و موی تراول گروپ مستقر در بریتانیا، طرح بازاریابی خود را از جمله کاربرد قابل توجهی از استراتژیهای پرداخت به ازای کلیک، بازنگری کرد. مشاوران بازاریابی آنها در شرکتی به نام رسپشنال (Receptional) طرح جدیدی را ایجاد کردند که سود P&M را تا حد زیادی بهبود بخشید. آنها از طریق گسترش گسترده فهرستهای کلیدواژه، پایگاههای اطلاعاتی از مناطق قرار دادن تبلیغات مانند صفحات جستجوی گوگل بهروزرسانی میشدند، و تعداد کمپینهای PPC برای جذب جمعیتشناسی هدف جدید افزایش یافت. پس از یک سال کمپینهای هوشمند و اصلاحشده PPC، نرخ رزرو پیج اند موی بیش از دو برابر شد، هزینه هر مشتری ۱۲ درصد کاهش یافت و بازگشت سرمایه آنها ۱۸ درصد افزایش یافت.
نحوه اجرای استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک چگونه است؟
بسته به ساختار آن، کمپین بازاریابی پرداخت به ازای کلیک می تواند یک نوع تبلیغات بسیار مقرون به صرفه یا بسیار گران قیمت باشد. سازمانی که قبلاً هرگز از PPC استفاده نکرده است، باید با یک کمپین کوچک با بودجه محدود شروع کند و سپس دامنه کمپین بعدی را بر اساس درس های آموخته شده از اولین حمله گسترش دهد. قبل از ثبت نام در یک سرویس پرداخت به ازای کلیک و خرج کردن پول، یک تبلیغکننده باید مشخص کند که تبلیغ چه کسی را هدف قرار میدهد و کجا بیشترین تأثیر را خواهد داشت. معمولاً بازاریابان ابتدا از نرم افزار تجزیه و تحلیل وب برای ردیابی ترافیک وب و تعیین بهترین مکان برای تبلیغات استفاده می کنند. به دلیل فراگیر شدن PPC، برخی از خدمات، به ویژه خدماتی که در موتورهای جستجوی اصلی قرار دارند، می توانند بسیار رقابتی باشند. به عنوان مثال، یک رستوران محلی کوچک تاکو، باید دو بار در مورد وارد شدن به یک جنگ پیشنهادی با تاکو بل بر سر فضای تبلیغاتی پریمیوم پرداخت به ازای کلیک در گوگل فکر کند.
فضای تبلیغاتی پرداخت به ازای کلیک در موتورهای جستجو محبوب ترین در این زمینه است. در آگوست ۲۰۱۲ موتورهای جستجوی اصلی جهان هر کدام چه مقدار از بازار را در دست دارند.
بسیاری از بستههای مدرن پرداخت به ازای کلیک بسیار انعطافپذیر هستند و به تبلیغکنندگان این امکان را میدهند که بودجه محدودی را برای هر روز، هفته یا ماه تعیین کنند، و همچنین به تبلیغکنندگان اجازه میدهند تا خدمات را در صورت درخواست مسدود کنند. یک تبلیغکننده میتواند بودجه ماهانه تبلیغات PPC را با مقدار معینی، مثلاً ۶۰۰ دلار، اختصاص دهد و سپس از ارائهدهنده فضای تبلیغاتی بخواهد که وقتی تعداد کلیکها به آن حد رسید، آگهی را حذف کند. این نه تنها یک راه عالی برای حفظ سوابق مالی ساده در طول کمپین بازاریابی است. همچنین یک راه عالی برای کنترل تعداد بازدیدکنندگان از وب سایت شرکت است. چنین کنترلی امکان تجزیه و تحلیل بسیار ساده و تعاملات قابل مدیریت با مشتری را فراهم می کند. بازاریابی پرداخت به ازای کلیک به عنوان کمپین های کوتاه، معمولاً از یک تا سه ماه، بهترین کار را دارد. تبلیغکننده باید اثربخشی هر کمپین را تجزیه و تحلیل کند و سپس کلمات کلیدی، محل قرارگیری و تخصیص بودجه را برای استفاده از دادههای کمپینهای قبلی تنظیم کند.
چه کسانی در استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک باید استخدام شوند؟
یک کمپین خوب پرداخت به ازای کلیک، شامل هر عضوی از یک تیم بازاریابی است که تخصص موقعیتهای فنی و خلاقانه را ترکیب میکند. اینها تنها چند نمونه از بسیاری از مسیرهای شغلی مرتبط با استراتژی های PPC هستند.
تحلیلگر داده
قرار دادن مناسب یک تبلیغ پرداخت به ازای کلیک و اثربخشی آن تبلیغ پس از قرار دادن با تجزیه و تحلیل مواردی مانند ترافیک سایت و ارزیابی صفحه وب تعیین می شود. تحلیلگران داده از نرم افزار و سایر مهارت های فنی برای انجام این محاسبات استفاده می کنند و بر اساس آنها توصیه هایی را ارائه می دهند.
طراح وب
کاربران اینترنت اغلب تبلیغات پرداخت به ازای کلیک را از طریق تصاویری مانند تبلیغات بنری یا از طریق پیوندهای متنی تجربه می کنند. هر دو به وب سایت تبلیغ کننده منتهی می شوند. یک طراح وب از مهارت های برنامه نویسی کامپیوتری و ارائه بصری استفاده می کند تا تبلیغات بصری را جذاب کند و اطمینان حاصل کند که مشتریان بالقوه پس از رسیدن به وب سایت محصول، درک خوبی از گزینه هایشان دارند.
متخصص محتوا
در حالی که طراحان وب روی عناصر بصری و ساختاری مواد بازاریابی مرتبط با کمپین پرداخت به ازای کلیک تمرکز می کنند، متخصصان محتوا پیام کلی محصول را مهندسی می کنند. آنها متن مواد تبلیغاتی را می نویسند و لحن برند شرکت را برای هر کمپین توسعه می دهند.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب
تصور کنید که مسئول یک کسب وکار چند میلیون دلاری هستید و در حال مذاکره با چند فروشنده برای تامین تجهیزات، سخت افزار و نرم افزار کامپیوتر هستید. یکی از فروشندگان مورد علاقه شما چندین خدمات اضافی را به شما معرفی می کند که می تواند سیستم های موجود شما را به روز کند و تجهیزات و نرم افزارهایی را که به طور خاص برای توسعه برنامه ریزی شده شما طراحی شده است در اختیار شما قرار دهد. از آنجایی که این کالاها و خدمات دقیقاً با نیازهای کسب وکاری شما مطابقت دارند، تصمیم می گیرید با آن فروشنده قرارداد ببندید.
استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟
استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب به جای هدف قرار دادن بزرگترین گروه از مشتریان ممکن، یک مشتری اصلی(معمولاً یک مشتری فعلی، اما گاهی اوقات یک مشتری جدید) را هدف قرار می دهد، و با یک «حساب کلیدی» به عنوان یک بازار کامل برای انجام تحقیقات بازار و توسعه استراتژی های فروش رفتار می کند. وقتی استراتژیهای بازاریابی مبتنی بر حساب به طور مؤثر اجرا میشوند، میتوانند منجر به قراردادهای بزرگ شوند – همانطور که با نورث راپ گرامن (Northrop Grumman) انجام داد، که در سال ۲۰۰۳ یک قرارداد ۲ میلیارد دلاری با آژانس فناوری اطلاعات ویرجینیا منعقد کرد. رویکردهای بازاریابی مبتنی بر حساب معمولاً بیشترین سود را برای صنعت فناوری اطلاعات دارند. تصمیمات خرید پیرامون سیستم های محاسباتی و مخابراتی نیاز به تحقیق، برنامه ریزی و همکاری گسترده ای دارد که باعث می شود کسب و کارها قراردادهای جامعی را با یکدیگر ایجاد کنند.
کسب و کارها برای ارائه نوآوری ها به تامین کنندگان موجود نگاه می کنند. به طور متوسط، تصمیم گیرندگان انتظار دارند که پنج بار در سال در مورد خدمات جدید با آنها تماس گرفته شود. هفتاد و هشت درصد از تصمیم گیرندگان موافق هستند که رویکردهای بازاریابی ارائه شده توسط تامین کنندگان جدید هدف گذاری ضعیفی دارند. هشتاد و یک درصد از آنها بیشتر احتمال دارد که یک ارتباط حاوی محتوای شخصی را بخوانند.
چه کسانی از استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده می کنند؟
انواع دیگر شرکت هایی که از این رویکرد سود می برند عبارتند از:
شرکت های شیمیایی
شرکت های مهندسی و ساخت و ساز (که اغلب به سازمان های دولتی بازاریابی می کنند)
سازمان های مردم نهاد (سازمان های غیر دولتی) که در توسعه اجتماعی و اقتصادی فعالیت می کنند
بازاریابی مبتنی بر حساب برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
استراتژیهای بازاریابی مبتنی بر حساب عموماً به سمت شرکتهای بزرگی هدایت میشوند که اقلام یا خدمات با تعهد بالا را خریداری میکنند – چه از نظر حجم یا از نظر روابط آینده. خریدهای فناوری اطلاعات به طور ایدهآل مناسب است، زیرا سیستمهای محاسباتی و مخابراتی باید مرتباً به روز شوند تا از فناوری و نرمافزار جدید بهره ببرند. هدف بازاریابی مبتنی بر حساب، هم افزایش فروش و هم فروش متقابل محصولات و خدمات به چنین شرکتهایی و ایجاد چارچوبی برای فروش آتی به شرکت با رشد آن است.
از آنجایی که تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب امیدوار است که حجم معاملات کسب وکار با یک شرکت خاص را افزایش دهد، نشان دهنده یک سرمایه گذاری با ریسک بالا است. انتخاب حساب های مناسب، شانس موفقیت شرکت را در اجرای استراتژی های بازاریابی افزایش می دهد. در حالت ایدهآل، حساب کلیدی باید شرکتی باشد که دارای منافع قابلتوجهی با شرکت باشد، سابقه تثبیت شده در امور مالی داشته باشد و علاقه نشان داده به دنبال کردن یک رابطه کسب وکاری بلندمدت باشد.
نحوه اجرای استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چگونه است؟
بازاریابی مؤثر مبتنی بر حساب شامل جمعآوری دادهها، توسعه روابط/آگاهی متقابل با شرکت هدف، و هماهنگی با تیمهای بازاریابی و فروش در تلاشهای فراگیر است. ابتدا، تیم بازاریابی باید حساب های برتر خود را شناسایی کند و آنها را بر اساس پتانسیل افزایش کسب وکار رتبه بندی نماید. حساب ها چه ارزشی دارند؟ چگونه شرکت می تواند این ارزش را ارائه دهد؟ هزینه ها چقدر است؟
وقتی تیمها در مورد یک حساب هدف تصمیم میگیرند، محققان بازار نیازهای آن حساب، تصمیمات گذشته حساب و تاکتیکهای بازاریابی را که مستعد آن بودهاند را شناسایی میکنند. بازاریابان با حمایت از شرکت خود، قابلیت ها و پیشنهادات بالقوه خود را به حساب مورد نظر ترسیم می کنند. در صورت امکان، باید مدیران خود حساب را در انتخاب طرحها بر اساس پیشنهادهای موجود و بالقوه مشارکت دهید. با استفاده از این اطلاعات، تیمهای بازاریابی مبتنی بر حساب از فروش با توسعه محتوای خاص برای حساب هدف پشتیبانی میکنند. همه ارتباطات – ایمیل ها، ارائه ها، جلسات حضوری – متناسب با این مشتری تنظیم شده اند. در نهایت، بخش بازاریابی کمپین را با معیارهای تعیین شده بررسی می کند – زیرا “اگر نمی توان آن را اندازه گیری کرد، بازاریابی نیست” – و کمپین در حال انجام را بر این اساس تطبیق می دهد. بسیاری از تصمیمات خرید در شرکت های بزرگتر از چندین مرحله عبور می کنند و ماه ها طول می کشد تا تکمیل شوند. دادههایی که جمعآوری میشوند نیز در کمپینهای آتی استفاده میشوند، درسهایی برای نزدیک شدن به حسابهای دیگر و مقیاسبندی رویکردها بر این اساس.
استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب تماماً در مورد عمق تعامل مشتری است، از جمله:
تحقیق در مورد حساب
تنظیم ارتباط برای آن حساب خاص
مشارکت دادن ذینفعان از حساب در برنامه ریزی
افزایش تماس های اجرایی
چه کسانی در استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب آورده شده است.
مدیران بازاریابی
مدیران بازاریابی ممکن است بازاریابی مبتنی بر حساب را به سمت مشتریان بالقوه هدایت کنند یا کسب وکار با مشتریان فعلی را افزایش دهند.
تحلیلگران تحقیقات بازار
تحلیلگران تحقیقات بازار دادههایی را در مورد یک بخش بازار – یا یک حساب واحد، در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب – جمعآوری مینمایند تا راهنمایی کنند یک شرکت چگونه محصولات و/یا خدمات خود را به مشتریان ارائه میکند. از روشهای مختلف (از جمله مصاحبه، پرسشنامه، گروههای متمرکز و بررسی ادبیات) برای جمعآوری دادهها در مورد ترجیحات، نیازها و عادات خرید مشتریان استفاده کنید؛ جمع آوری داده ها در مورد رقبا، شرایط بازار، و روند صنعت؛ تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار؛ با استفاده از چارت ها، نمودارها و ابزارهای دیگر، یافته ها را استخراج کرده و به سازمان خود منتقل می کنند؛ روندها، نیازها و فرصت های آینده را بر اساس داده های جمع آوری شده پیش بینی می کنند؛ ارزیابی و به روز رسانی روش های جمع آوری داده ها از دیگر وظایف تحلیلگران تحقیقات بازار می باشد.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2024/03/account-based.jpg7201280سولماز رضاییhttps://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/04/شریف-استراتژی-لوگو-3-300x300.pngسولماز رضایی2024-03-13 20:03:142024-03-13 20:03:14استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟
در این مقاله قصد داریم به معرفی و توضیح مفهوم اتوماسیون بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن (marketing automation) بپردازیم و تعریفی دقیق از اتوماسیون بازاریابی را بیان کنیم. در ادامه نحوه اجرا و مراحل پیاده سازی اتوماسیون بازاریابی را در سازمانها و کسب و کارها مرور خواهیم کرد. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که استفاده از اتوماسیون بازاریابی چه مزایا و تاثیری بر کسب و کار شما خواهد داشت و میتواند چه نتایج و دستاوردهایی را به ارمغان آورد. قاعدتاَ این نرم افزار یک ابزار قدرتمند برای ارتباط و تعامل صحیح با مشتریان و بازار است که میتواند نقش بسزایی در رشد و توسعه شرکت داشته باشد.
مقدمه ای بر اتوماسیون بازاریابی
همه ما روزهایی را که ساعت ها در جلسات پشت سر هم بوده ایم را داشتهایم، در صورتی که هنوز فهرست بزرگی برای انجام دادن کارهای باقی مانده داریم مانند ارسال ایمیل برای مشتریان احتمالی و یا پستهای وبلاگ جدید و می دانیم که هیچ راهکاری وجود ندارد که بتوانیم همه کارها را انجام دهیم. اما خوشبختانه راه حلی وجود دارد، که نه تنها میتواند کمی از کار را برای ما انجام دهد، بلکه میتواند فرایند بازاریابی ما را کارآمدتر کند؛ این راه حل اتوماسیون بازاریابی است!
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
به طور خلاصه، اتوماسیون بازاریابی به نرم افزاری که بازاریابی کسب و کارتان را خودکار می کند، اطلاق می شود. این نرم افزار برای کمک به شما در اولویت بندی و اجرای وظایف بازاریابی به روشی ساده تر و کارآمدتر طراحی شده است. اما این برای شما به عنوان یک بازاریاب چه معنایی می تواند داشته باشد؟ برخلاف اتوماسیون فرایندهای تولید، پیادهسازی یک سیستم اتوماسیون بازاریابی شغل شما را تاثیرگذار تر میکند. از این رو در عین حال که اعتبار محتوایی که تولید می کنید را حفظ می کند می تواند بخشی از زمان شما را نیز آزاد کند و به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. هدف نهایی از بازاریابی، ایجاد درآمد بیشتر برای شرکت شما است. بنابراین برای انجام این کار، ما باید ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنیم، آن ترافیک را به سرنخ و در نهایت سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنیم. جایی که اتوماسیون بازاریابی بسیار تاثیرگذار واقع می شود، در طول مراحل تبدیل و بسته شدن این فرایند است.
مزایای اتوماسیون بازاریابی چیست؟
با استفاده از اتوماسیون بازاریابی بخشهای مختلف بازاریابی میتوانند کارهای تکراری مانند بازاریابی ایمیلی، پستگذاری در رسانههای اجتماعی و حتی کمپینهای تبلیغاتی را خودکار کنند. استفاده از این ابزار نه تنها به خاطر کارایی، بلکه برای ارائه تجربه شخصیتر به مشتریان شما نیز بسیار تاثیر گذار است. فناوری پشت اتوماسیون های بازاریابی، انجام این وظایف را سریعتر و آسانتر میکند. وقتی چالشهای رایج کسبوکارها را ارزیابی می کنیم، درمی یابیم که همچنان ایجاد سرنخ و حفظ تعامل با مشتریان در طول سفرشان در اولویت است. همراه با این اهداف، کسبوکارها با انفجار دادههای جمعآوریشده مواجه میشوند، اما برای استفاده از آن تلاش میکنند.
نرمافزار اتوماسیون بازاریابی میتواند با استفاده از دادهها و با سادهسازی گردشهای کاری ما به غلبه بر این چالشها کمک کند.
بیشتر کسبوکارها اتوماسیون بازاریابی را ابزاری متوسط میدانند که برای پرورش سرنخها از طریق ارسال ایمیل به صورت خودکار عمل می کند. در حالی که بازاریابی ایمیلی برای اتوماسیون بازاریابی بسیار خوب است، اما باید در نظر داشت که این رویکرد میتواند منجر به تجربهای از هم گسیخته برای مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شود که مسیر بازاریابی، فروش و خدمات به مشتریان را طی می کنند. مشتریان بالقوه از طریق یک قیف فروش خیالی با نقاط تماس دلخواه و محتوای غیر مرتبط ترغیب می شوند. در واقع کسبوکارها به جای سازماندهی عملکرد خود با توجه به نیازهای فردی مشتری، بر اساس شیوه های معمول و به صورت تکراری عمل می کنند. با این حال، استراتژی های بازاریابی خودکار باید در طول چرخه عمر مشتری به کار گرفته شوند. وقتی اتوماسیون بازاریابی به طور متفکرانه یکپارچه شود، زمینه مناسبی برای روابط سالم و طولانی مدت با مشتریان شما نیز ایجاد می شود. زمانی که عملکرد اتوماسیون بازاریابی مطلوب باشد، دو مزیت اصلی برای کسب و کار شما به ارمغان می آورد:
گردش کار شخصی سازی شده
هر یک از اقدامات مشتریان بالقوه شما یک داده اضافه برای استراتژی بازاریابی شما است و به شما نشان می دهد که مشتریان بلافاصله به دنبال چه چیزی هستند. همانطور که این اطلاعات مفید است، ردیابی این رفتارها به صورت دستی غیرممکن است. از این رو کسبوکارها میتوانند با نرمافزار اتوماسیون بازاریابی، از این ورودیها در چندین کانال، برای درک عمیق نیازهای مشتریان خود و ارائه محتوای مناسب در زمان مناسب استفاده کنند. این گردشهای کاری، مشتریان بالقوه را به سمت محتوای مفید سوق می دهد و در نتیجه سرنخهایی به دست میآید که میتوان آنها را به صورت متفکرانه در بین مشتریان پرورش داد. هر چند اتوماسیون بازاریابی به همین جا ختم نمی شود. با وجود مشتری در مرکز فلایویل، کسب و کارها می توانند به جذب مشتریان با گردش کار شخصی سازی شده ادامه دهند که منجر به مشتریان وفادار و تکراری می شود که دوستان و خانواده خود را معرفی می کنند.
ساده سازی فرایندها
شما می توانید کل شرکت خود را با فرایندهای ساده ای که مشتریانتان را در مرکز همه چیز نگه می دارد گرد هم بیاورید. بنابراین قادر هستید که فرایندهایی را بسازید تا در تیمهای عملکردی مختلف کار کنند و از این طریق تلاش مشتری را در هر مرحله از سفر کاهش دهید. از موانع بگذرید و با هم کار کنید تا یک تجربه مشتری یکپارچه را از همان اولین تماس تا خرید مشتری و فراتر از آن ارائه دهید. با اتوماسیون بازاریابی موثر، نیازی به رویههای پیچیده انتقال دهی نیست، چرا که همه چیز به طور خودکار در حافظه مرکزی داده ذخیره میشود و گردشهای کاری داخلی نیز میتوانند به شما در اولویتبندی وظایف کمک کند.
نحوه اجرای اتوماسیون بازاریابی چگونه است؟
امروزه هزاران بازاریاب برای ایجاد نتایج بهتر به بازاریابی ایمیلی متکی هستند. آنها ایمیلهای گسترده ای را برای کل لیست مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی خود ارسال میکنند، به امید اینکه این پیام برای برخی از آنها تاثیر گذار باشد و آنها را برای خرید ترغیب کند. اما آیا بنظر شما این راهکار مناسبی است؟
این روش ممکن است گاهی اوقات برای شما مفید باشد، اما در واقع شما در این وضعیت قرار می گیرید:
شما در حال هدر دادن زمان و پول ارزشمند خود جهت بازاریابی برای کسانی هستید که ممکن است هرگز به آنچه به اشتراک می گذارید علاقه ای نداشته باشند.
شما ممکن است لیست خود را بسوزانید؛ یعنی مخاطبین خود را آزار دهید و باعث شوید که آنها شما را ترک کنند و شما فرصت های بازاریابی خود را در آینده برای آنها از دست بدهید.
در واقع، این یک برنامه بازاریابی تاثیرگذار به نظر نمی رسد. یا حداقل مناسب نیست که از آن استفاده کنید. به همین دلیل است که یک سیستم اتوماسیون بازاریابی می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد. اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می دهد که سرنخ های خود را در کل فرایند خرید پرورش دهید و پیام های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ای را ارائه دهید که موانع خاص آنها را برای خرید برطرف کنند. به عنوان مثال، این شبیه به یک گردش کار ایمیل خودکار و اولیه است:
مرحله ۱: به لیست هدفمندی از مخاطبینتان یک دعوت نامه ایمیلی برای دانلود آخرین مقاله خود، ارسال کنید.
مرحله ۲: برای همه افرادی که این پیشنهاد را دانلود کرده اند یادداشت تشکر ارسال کنید.
مرحله ۳: چند روز بعد، یک ایمیل پیگیری به لیست افرادی که آن مقاله را دانلود کردهاند ارسل کنید و پیشنهاد یک مطالعه موردی مرتبط با آن موضوع را ارائه دهید.
مرحله ۴: در نهایت، زمانی که شخصی آن مطالعه موردی را دانلود میکند، تیم فروش شما اعلانی دریافت میکند تا بتوانند او را پیگیری کنند؛ در این مرحله تیم فروش متوجه می شود که این شخص اکنون بسیار واجد شرایط و احتمالا در مراحل اولیه خرید است.
اکنون، برای لحظه ای خود را به جای مشتری احتمالی خود قرار دهید. اگر این شما بودید که از یک شرکت، اطلاعاتی در مورد محصولات و یا خدمات آنها دریافت میکردید، آیا ترجیح نمی دادید که ایمیلهایی مانند ایمیل بالا را دریافت کنید؟ این ایمیل ها احساس شخصی سازی شدن را القا می کنند و در واقع این احساس را که برای شما و نحوه تعامل شما با آن شرکت طراحی شده است، ایجاد می کند. از این رو این باعث می شود که شما به احتمال زیاد به آن شرکت اعتماد کنید و در نهایت احتمال خرید از آن برای شما افزایش می یابد. کسب درآمد با یک سیستم خودکار، پایه و اساس اتوماسیون بازاریابی است. تا به شما به عنوان یک بازاریاب، توانایی هدف قرار دادن مخاطبین خود و ارسال محتوایی که بر اساس رفتار آنها باشد را برای شما، فراهم کند. در این صورت زمانی که آنها نیاز به اطلاعاتی دارند، شما می توانید به راحتی این کار را انجام دهید، تصمیم خرید آنها را آسان کنید و در نتیجه، نرخ تبدیل (و درآمد) شرکت خود را افزایش دهید.
در بهترین حالت، اتوماسیون بازاریابی ترکیبی از نرم افزار، استراتژی و مشتری مداری است. این به شما امکان میدهد با محتوای بسیار شخصی سازی شده و مفید، مشتریان بالقوه را پرورش دهید و در تبدیل آنها به مشتریان راضی و مشتریان به حامیان وفادار کمک میکند. برای استفاده بهینه از اتوماسیون بازاریابی، بهتر است شرکت ها سرتاسر کسب و کار خود را به اتوماسیون مجهز کنند تا بتوانند موانع را از بین ببرند و تیم ها را با فرایندهایی سازماندهی کنند که باعث صرفه جویی در زمان می شود. این ابزار در ترکیب با ارتباط انسانی، می تواند فلایویلی ایجاد کند که باعث رشد کسب و کار شما شود. شما می توانید با تمرکز بر سفر مشتری، به جای نیازهای کسب و کار خود شروع کنید. نقاط تماس بالقوه ای را شناسایی کنید که می توانند از اتوماسیون بازاریابی سود ببرند و فرایندهایی را ایجاد کنید که مسیر حرکت مشتری را از نقطه تماس به نقطه دیگر آسان کند.
با استفاده از یک CRM که با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی شما ادغام می شود، مخاطبین را سازماندهی کنید، در این صورت هر اقدامی که مشتری انجام می دهد به عنوان نقطه داده دیگری ردیابی می شود.
از این نقاط داده استفاده کنید تا مشتریان را به مرحله بعدی سفرشان متصل کنید؛ چه محتوای آموزشی، یک فروشنده یا یک بررسی موفقیت مشتری باشد. مزیت اتوماسیون بازاریابی این است که می توانید از این رویکرد بی عیب و نقص با هزاران مشتری در یک زمان استفاده کنید.
یک استراتژی اتوماسیون بازاریابی عالی، تیمهای شما را با اولویتبندی وظایف و تسریع در دستیابی به سادگی همگامسازی میکند. سوابق تماس می تواند در اختیار تیم بازاریابی باشد تا زمانی که سرنخ آماده تماس با فروش باشد و در این مرحله، اتوماسیون آن را به نماینده فروش اختصاص می دهد. هنگامی که مشتری خرید می کند، بخش موفقیت مشتری مطلع می شود و می تواند تمام مکالمات و اقدامات قبلی مشتری را در مسیر فروش مشاهده کند. این فرایند نه تنها یکپارچه و کارآمد است، بلکه یک رابطه بلندمدت بین مشتری و کسب و کار ایجاد می کند.
بایدها و نبایدهای اجرای اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اکنون که به تفصیل توضیح دادهایم که اتوماسیون بازاریابی چیست، میخواهیم به نکاتی در مورد پیادهسازی یک پلتفرم جدید در فرایند کسب و کارتان بپردازیم.
فرایند فعلی خود را بدون بررسی مجدد اهدافتان خودکار نکنید
از آنجا که اتوماسیون بازاریابی میتواند زندگی ما را به عنوان بازاریاب آسانتر کند، برای بسیاری از ما، اولین گام در مرحله ادغام این موضوع در استراتژیمان این است که همه کارهایی را که قبلا انجام میدادیم را خودکار کنیم. در حالی که این ممکن است راه درستی باشد، بهتر است قبل از شروع یک لحظه به اهداف خود نگاه کنید. نکته اینجاست که ما نمی خواهیم اجازه دهیم اتوماسیون بازاریابی ما را به سمت اجرای استراتژی هایی سوق دهد که می دانیم برای مشتریان یا مشتریان بالقوه ما مطلوب نیستند. ما نمیخواهیم به عادتهای بد خود بازگردیم و به آنچه را که مشتریانمان نیاز دارند یا از ما میخواهند، در نظر نگیریم.
اتوماسیون بازاریابی را با استراتژی بازاریابی درونگرای خود یکپارچه کنید
بازاریابی درونگرا در مورد ارائه محتوای ارزشمندی است که با نیازها و علایق مشتریان شما مطابقت دارد. اگر شروع به استفاده از اتوماسیون بازاریابی کنید، این نباید تغییر کند. در واقع، باید ارتباطات خود را تقویت کنید، زیرا از این طریق می توانید محتوای مورد نظر آنها را در زمان دقیقی که به آن نیاز دارند، ارائه دهید.
فقط پیامهای همگانی را ارسال نکنید
با اتوماسیون بازاریابی، نیازی به ارسال یک پیام کلی و گسترده به کل لیست مخاطبینتان نیست که در نهایت حذف شود یا به علت مرتبط نبودن به عنوان هرزنامه علامت گذاری می شود.
محتوای بسیار هدفمند و خاص را برای مخاطبان محدود ارسال کنید
سعی کنید محتوای مورد نظر مردم را ارائه دهید. یک لحظه خود را جای مشتری بگذارید و فرض کنید که با یک شرکت، تعاملی برقرار کردهاید. احتمالا ممکن است شما بخشی از محتوای آنها را دانلود کرده باشید و واقعا آنچه که خوانده اید را دوست داشته باشید. ایمیل بعدی که دریافت می کنید مربوط به موضوعی است که کاملا نسبت به آنچه خوانده اید متفاوت است. آیا اگر ایمیلی دریافت کنید که بیشتر به موضوع مورد علاقه شما می پردازد، تاثیرگذارتر نخواهد بود؟ از آنجایی که آنها به سوالات شما پاسخ می دهند، احتمال خرید از آن شرکت بسیار بیشتر است، اینطور نیست؟ اتوماسیون بازاریابی، دقیقا برای این کار مناسب است.
اجرای اتوماسیون بازاریابی چه تاثیری در کسب و کار ها دارد؟
اساسا اتوماسیون بازاریابی می تواند در ساده سازی تلاش های بازاریابی شما مفید واقع شود. بنابراین در این بخش با توجه به اهمیت و کارایی این ابزار، به موارد تاثیر گذار در کسب و کار شما، می پردازیم.
۱. افزایش بهرهوری
اتوماسیون بازاریابی همه بخش های کسب و کار شما را کارآمدتر می کند. شما به طور بالقوه می توانید هزینه های کارکنان را کاهش دهید و در عین حال وقت تیم خود را برای کار روی پروژه های مهم تر و استراتژیک آزاد کنید. بنابراین در اینجا نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به جای ارسال پست به صورت دستی در رسانه های اجتماعی، این فرایند را خودکار کند. این بدان معناست که تیم شما می تواند کارهای خلاقانه تری مانند برنامه ریزی برای کمپین ها و پروژه های آینده شما انجام دهد. علاوه بر این، کار با یک پلتفرم اتوماسیون، وظایف تیم شما را آسان تر می کند. زیرا کارکنان شما می توانند در رسانه های اجتماعی پست بگذارند، یک کمپین ایمیلی ایجاد کنند، یک وبلاگ ارسال کنند و یا یک صفحه فرود در یک نرم افزار ایجاد کنند. در نهایت، این باعث صرفه جویی در وقت تیم شما هنگام ایجاد کمپین می شود.
۲. همسویی بازاریابی و فروش
اگر تلاشهای فروش و اتوماسیون بازاریابی خود را با استفاده از این نرمافزار ترکیب کنید، میتوانید اهداف و تلاشهای شرکت را همگام سازی کنید. اساسا این ابزار، روند انتقال از سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ های واجد شرایط فروش را بسیار آسان تر می کند. علاوه بر اینها، این ابزار میتواند به شما در ایجاد سرنخ بیشتر و افزایش فروش کمک کند. تیم بازاریابی شما زمان بیشتری را صرف استراتژی راهبردی برای افزایش نرخ تبدیل می کند، در حالی که تیم فروش شما بهره وری را افزایش می دهد. بنابراین این یک برد-برد است.
۳. افزایش نرخ تبدیل
نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و سرنخ های خود را به طور موثرتری مدیریت کنید. همچنین، این ابزار سرنخهای شما را ردیابی میکند و حتی میتوانید از آن برای هدف گذاری مجدد بازدیدکنندگان وبسایت خود که به سرنخ تبدیل نشده اند، استفاده کنید. اتوماسیون بازاریابی به تیم شما زمان بیشتری می دهد تا استراتژی بازاریابی شما را تجزیه و تحلیل کند و نحوه جذب بازدیدکنندگان را در نظر بگیرد.
۴. ارائه گزارش دقیق
گزارش تجزیه و تحلیلهای شما میتواند فرآیندی چالش برانگیزی به نظر برسد، اما با استفاده از پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی این کار آسان می شود. شما باید بتوانید از نرم افزار خود برای تولید گزارش های خودکار استفاده کنید، در این صورت یک کار دست و پا گیر، ساده می شود. علاوه بر این، پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی میتوانند یک نمای کلی از روند کسب و کار شما در سطح بالایی ارائه دهد. این به شما کمک می کند تا عوارض و موانع پیش رو را ببینید. همچنین، با گزارشدهی دقیق و کارآمد میتوانید متوجه ضعف های عملکرد خود بشوید. آیا سرنخ ها در طول کمپین های ایمیلی شما کاهش می یابند؟ یا در طول فرآیند فروش شما باقی می مانند؟ در هر صورت، تجزیه و تحلیل دقیق به شما کمک می کند آن نقاط را شناسایی کرده و به موقع آنها را برطرف کنید.
۵. استراتژی بازاریابی شخصی
از آنجایی که تیم شما به جای وارد کردن دستی داده ها، زمان بیشتری را صرف ایجاد آنها می کند، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به آنها اجازه می دهد تا محتوای شخصی سازی شده بیشتری را از طریق قابلیت های تقسیم بندی و گزارش دهی خود ایجاد کنند. بنظر شما اتوماسیون بازاریابی چگونه این امر را تسهیل می کند؟ اتوماسیون بازاریابی بازدیدکنندگان وبسایت شما را به سرنخ تبدیل می کند و هنگامی که می دانید سرنخ های شما چه کسانی هستند، می توانید آنها را بر اساس رفتار یا ویژگی ها تقسیم بندی کنید. کل فرآیند پرورش سرنخ باید شخصی سازی شود، بر این اساس سرنخ های شما پیام های شخصی دریافت می کنند و شما می توانید تعامل آنها را پیگیری کنید. همچنین این به امتیازدهی سرنخ ها نیز کمک خواهد کرد.
۶. امتیازدهی سرنخ ها
نرمافزار اتوماسیون بازاریابی میتواند امتیازدهی سرنخ را برای تیم شما تنظیم می کند تا وقتی سرنخ شما از سرنخ واجد شرایط برای بازاریابی به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می شود، تیم فروش شما را مطلع میکند. این مورد نیز نشان دهنده همسویی بهتر بین تیم های بازاریابی و فروش شما است. همچنین، از این طریق این فرآیند خودکار می شود که باعث آسان تر شدن و صرفه جویی در زمان می گردد. این بدان معناست که هیچ وقتی تلف نمی شود و تیم فروش شما می تواند فورا با مشتریان احتمالی تماس بگیرد.
۷. مدیریت داده ها
پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی، سرنخهای شما و تعامل آنها با سایت شما را پیگیری میکنند، که این بدان معنا است که مدیریت داده های شما آسان تر از همیشه می شود و علاوه بر این، داده های شما را به صورت خودکار به روز نگه می دارد
۸. مقیاس پذیری فرایندها
هر زمان که سیستم ها و فرآیندهای بازاریابی خود را تنظیم می کنید، مهم است که مقیاس را در نظر داشته باشید. آیا این فرآیند می تواند با شرکت شما رشد کند؟ اگر مقیاس پذیر نباشد، توسعه شرکت شما سخت خواهد بود. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کند فرایندهایی را ایجاد کنید که مقیاس پذیر باشند. هرچه یک فرآیند دستیتر باشد و بیشتر به یک فرد وابسته باشد، زمانی که تیم رشد میکند، مقیاسپذیری آن سختتر خواهد بود
۹. پرورش سرنخ ها
آخرین مزیت این ابزار فراهم کردن قابلیت پرورش سرنخ است. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ابزاری است که می توانید کمپین های ایمیلی قطره ای ایجاد کنید و موفقیت آنها را پیگیری کنید. بدون قابلیت پرورش سرنخ، تبدیل سرنخ ها به مشتریان بالقوه دشوار تر خواهد بود. Optimus Prime معتقد است که اتوماسیون بازاریابی یکی از بهترین راه ها برای ایجاد یک برنامه بازاریابی است که با شرکت شما رشد می کند. علاوه بر این، شما می توانید بخشهای دیگری مانند فروش و خدمات مشتری را نیز همسو کنید.
چگونه اتوماسیون بازاریابی بر مشتریان شما تاثیر می گذارد؟
اتوماسیون بازاریابی صرفا محدود به این نیست که چه کاری می تواند برای کسب و کار شما انجام دهد. علاوه بر این با حل نقاط درد مشترکی که در عصر دیجیتال و همهکانال ها به وجود آمدهاند، برای مشتریان شما سودمند است. مشتریان شما غرق در اطلاعاتی هستند، که یافتن پاسخ های مورد نیاز را دشوار می کند. هنگامی که آنها موفق می شوند با شرکت شما تماس بگیرند، اغلب در حین جابجایی از تیمی به تیم دیگر، در بین کانال ها و پلتفرم ها، تجربه متفاوتی دارند. اتوماسیون بازاریابی می تواند این اصطکاک را با اتصال تیم ها، جمع آوری داده ها در قالبی که قابل استفاده باشد و اولویت بندی کارهای پشت صحنه کاهش دهد.
محتوای مرتبط تری ارائه کنید
با اتوماسیون بازاریابی، می توانید در مورد آنچه که هر مشتری می بیند، مطلع باشید. از تبلیغات گرفته تا بازاریابی ایمیلی، می توانید از پرسونای خریدار همراه با هدفگیری رفتاری استفاده کنید تا فقط اطلاعات مورد نیاز هر مشتری را ارسال کنید. مشتریان زمان کمی دارند – اتوماسیون با استفاده از دادههایی که از قبل جمعآوری میکنید برای برجسته کردن مرتبطترین محتوا در زمان مناسب، به کاهش تعقیب کمک میکند.
پاسخ های بهتر و سریعتر ارائه دهید
اتوماسیون بازاریابی به کسبوکارها کمک میکند تا وظایف خود را اولویتبندی کنند و سرنخها را مدیریت کنند، بنابراین سوالات دریافتی به سرعت پاسخ داده میشوند. به علاوه، با داده های رفتاری ذخیره شده در CRM شما، کارمندانی که در ارتباط با مشتریان هستند این اختیار را دارند که بدون نیاز به جستجوی اطلاعات اولیه، کمک های مرتبط تری ارائه دهند. تاریخچه مشتریان خود را درک کنید و پاسخهای خودکار را بر اساس خریدهای قبلی، اقدامات درون محصول یا ارزش مادام العمر انجام دهید.
تجربههای یکپارچه و همهکاناله را ارائه دهید
هیچ کس دوست ندارد نیازهای خودش را تکرار کند و به همین دلیل است که اتوماسیون بازاریابی برای مشتریان بسیار عالی است. دادهها جمعآوری، ذخیره و در نرمافزار بازاریابی شما استفاده میشوند تا بتوانید تجربهای شخصی مانند فرمهای از پیش پر شده، ایمیلهای هدفمند که نیازهای آنها را برآورده میکنند و خدمات مشتری که مانند فروشگاه در خیابان آشنا هستند را به مشتریان خود ارائه دهید. با اتوماسیون، مشتریان بدون توجه به کانالی که با شما تماس می گیرند، این تجربه را دارند.
قیمت نرم افزار اتوماسیون بازاریابی
قیمت نرم افزار ها و پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی با توجه به مواردی که در ادامه به آنها می پردازیم متغیر است.
نوع کسب و کار شما از لحاظ کوچک، در حال توسعه یا بزرگ و سازمانی بودن
امکانات و ویژگی هایی که سازمان یا کسب و کار شما به آن نیاز دارد که می تواند شامل بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه های اجتماعی، مدیریت سرنخ ها، اتوماسیون تبلیغات و یا مدیریت گردش کار باشد.
مدت زمانی که قصد دارید از این ابزار استفاده کنید، از بسته های یک ماهه تا سالانه
قیمت این ابزار در بازار با توجه به نیاز شما از ۸۰ هزار تومان تا ۸ میلیون تومان را پوشش می دهد. همچنین، باید در نظر داشت که علاوه بر استفاده مستقل از این نرم افزار می توان از پلتفرم های CRM که مجهز به این ابزار نیز هستند استفاده کنید.
خلاصه و جمع بندی
اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن ابزاری کارآمد و قدرتمند برای خودکارسازی بازاریابی و سهولت در اولویت بندی و اجرای وظایف بازاریابی است. این ابزار در واقع ترکیبی از نرم افزار، استراتژی و مشتری مداری است و به شما امکان میدهد با محتوای بسیار شخصی سازی شده و مفید، مشتریان بالقوه را پرورش دهید و در تبدیل آنها به مشتریان راضی و مشتریان به حامیان وفادار به شما کمک میکند. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی هنگامی که سرتاسر شرکت خود را به آن مجهز کنید می تواند موانع پیش روی شما را از بین ببرد و همچنین باعث صرفه جویی زمان شما و رشد و توسعه سازمان و کسب و کارتان شود. به علاوه این ابزار در بهبود ارتباط و تعامل شما با مشتری نیز تاثیر گذار است و با در نظر گرفتن نیاز مشتریان شما می تواند آنچه را که در کسب و کار شما جستجو می کنند به راحتی در دسترس آنها قرار می دهد. به صورت کلی ابزار مورد نظر در سازماندهی و منسجم شدن سیستم بازاریابی شما تاثیر بسزایی می گذارد.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوعاتوماسیون بازاریابیبرای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی همکاری در فروش بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی همکاری در فروش را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی همکاریدر فروش خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی همکاری در فروش بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی همکاری در فروش
تصور کنید که یک کسب و کار کوچک ایجاد کرده اید و به دنبال انتشار اخبار در مورد محصولات و خدمات جدید خود هستید. کجا تبلیغ می کنید؟ چه کسی به انتقال پیام شما کمک خواهد کرد؟
راههایی مانند اینترنت فرصتهای بیشتری را برای کسبوکارها برای ارتباط با طیف وسیعی از مصرفکنندگان فراهم کرده است. متأسفانه، اینترنت همچنین یک محیط بسیار “پر سر و صدا” است، که در آن مصرف کنندگان با تبلیغات از جهات مختلف از منابع نامعتبر مواجه می شوند. بسیاری از کسبوکارها به امید کاهش بخشی از این سر و صدا وارد شراکتهای همکاری میشوند، جایی که یک وبسایت کسبوکار را برای کمیسیون تبلیغ میکند. این تاکتیکها به کسبوکارها اجازه میدهد تا با منابع قابل اعتمادی که کسب وکار را بازاریابی میکنند وارد مشارکت شوند. شرکتها بهجای پرداخت قیمت تعیینشده برای یک دوره تبلیغاتی خاص، بر اساس عملکرد برای کمپینهای همکاری در فروش پرداخت میکنند و به بسیاری از کسبوکارهای جدیدتر جایگزین ارزانتری برای مسیرهای بازاریابی سنتی میدهند.
چه کسانی از استراتژی بازاریابی همکاری در فروش استفاده می کنند؟
تاکتیک های بازاریابی همکاری در فروش بیشتر توسط خرده فروشان آنلاین استفاده می شود. آمازون دات کام (Amazon.com) یکی از بزرگترین نام ها در بازاریابی همکاری در فروش است (همچنین به بازاریابی تجارت الکترونیک مراجعه کنید). برنامه آن یکی از اولین کمپین های بازاریابی همکاری در فروش بزرگ بود که توسعه یافت و الگویی برای کمپین های بعدی شرکت های دیگر شد. ظهور گوگل (Google) و لینک شر (LinkShare) باعث شد تا بازاریابی همکاری در فروش به طیف وسیع تری از ناشران وب سایت در تمام سطوح ترافیک گسترش یابد. بنابراین، یک وبلاگ نویس ممکن است به عنوان یک شرکت همکار در فروش برای یک شرکت چند میلیون دلاری عمل کند.
به دلیل کمیسیون وب سایت همکار در فروش، حاشیه سود محصولات فروخته شده کمتر است، اما حجم کل فروش بیشتر است. محصولاتی که به ویژه از قرار گرفتن در معرض دید بالا سود می برند، مانند کتاب و موسیقی، نامزدهای خوبی برای استراتژی بازاریابی همکاری در فروش هستند (همچنین به بازاریابی محصول مراجعه کنید). سرگرمی ها و به ویژه بازی ها نیز از طریق چنین بازاریابی رشد کرده اند. سایر بخشهای کسب وکاری که از طریق بازاریابی همکاری در فروش در حال رشد هستند عبارتند از امور مالی، مسافرت و فروش تلفن همراه.
چرا از استراتژی بازاریابی همکاری در فروش استفاده کنیم؟
دسترسی سریع به مخاطبان بزرگ داشته باشید
ریسک کم: اگر تبلیغات باعث فروش نشود، هزینه ای ندارد
ناشران وب سایت به جای اینکه مجبور به استخدام شوند، داوطلبانه شرکت می کنند
استراتژی بازاریابی همکاری در فروش برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
برای اینکه مردم به استراتژی های بازاریابی همکاری در فروش پاسخ مثبت دهند، باید با خرید آنلاین احساس راحتی کنند. برای نسل(های) جوان، این ممکن است تقریباً همه را شامل شود. با این حال، بسیاری از افراد مسن هنوز ترجیح می دهند کالاها یا خدمات را به صورت حضوری از فروشگاه های آجر و ملات (فیزیکی) خریداری کنند.
مشتریانی که بیشتر تحت تاثیر بازاریابی همکاری در فروش قرار می گیرند، کسانی هستند که درحال حاضر به صورت آنلاین خرید می کنند. خوشبختانه، رفتار خرید آنلاین آنها ناشران وب سایت را به ساختار و ایجاد وب سایت هایی برای پاسخگویی به این خواسته ها سوق می دهد. این موارد عبارتند از (اما محدود به موارد زیر نیست):
مقایسه وب سایت ها و دایرکتوری های خرید
وب سایت های کوپن و تخفیف، که تبلیغات ویژه را جمع آوری و تبلیغ می کنند
وب سایت های بازار گوشه ای (Niche-market) که اغلب بررسی های محصول را ارائه می دهند
وبلاگ ها و ولاگ ها (وبلاگ های ویدئویی) با موضوعات مرتبط با محصول شما
وب سایت هایی که از نوارهای تبلیغاتی با محتوای پویا استفاده می کنند و تبلیغات مرتبط با محتوای صفحه تولید می کنند.
مشتریانی که به صورت آنلاین خرید می کنند، ابزاری آسان و فوری برای تحقیق در مورد محصولات و مقایسه قیمت ها دارند. هر استراتژی بازاریابی همکاری در فروش باید این نکته را در نظر بگیرد که پایگاه مشتریان آن تمایل بیشتری نسبت به محصولات خود و رقبای خود دارند.
نحوه اجرای استراتژی بازاریابی همکاری در فروش چگونه است؟
هنگام اجرای یک کمپین بازاریابی همکاری در فروش، کسب و کارها ابتدا باید از رقابتی بودن محصولاتشان در بازار اطمینان حاصل کنند. بسیاری از شرکتهای همکار در فروش – مانند وبسایتهای خرید مقایسه، یا وبسایتهای بحث اختصاص داده شده به صنایع خاص – به راحتی اطلاعات بسیاری از محصولات دیگر موجود در بازار را به بازدیدکنندگان ارائه میدهند. سپس کسبوکارها ناشران وبسایت را پیدا میکنند تا با آنها وارد شراکتهای همکار در فروش شوند. شبکههای همکار در فروش تأسیسشده در حال حاضر ناشران زیادی دارند، بنابراین اتصال با یک شبکه بهطور خودکار یک کسبوکار را با تعداد قابل توجهی از شرکتهای همکار در فروش بالقوه مرتبط میکند.
برای بهره گیری از چنین داوطلبانی، یک کسب و کار باید اطلاعات برنامه های همکاری در فروش را نیز از طریق پیوندی در صفحه اصلی خود در دسترس داشته باشد. کسبوکارها باید مراقب باشند تا اطمینان حاصل کنند که شرکتهای همکار در فروش در صورت انجام اقدامات منفی، مانند ارسال هرزنامه به کاربران برای افزایش کمیسیون، شهرت ضعیفی برای آنها به دست نمیآورند. طراحی وب سایت موثر برای موفقیت هر کمپین بازاریابی اینترنتی ضروری است. هزاران شرکت وابسته ممکن است ترافیک وب را افزایش دهند، اما اگر صفحات فرود جذاب نباشند، یک کسب وکار این بازدیدکنندگان را به مشتریان پولی تبدیل نخواهد کرد. خریداران اینترنتی در فرآیند تحقیق و مقایسه احتمالاً تنها چند ثانیه صرف جمعبندی یک صفحه میکنند.
در نهایت، یک کمپین بازاریابی همکاری در فروش موثر نیاز به نگهداری دارد. این شامل ردیابی دادههای هزاران شرکت همکار در فروش و پاسخگویی به مسائلی است – مانند رفتار ضعیف همکاری در فروش- که باید حذف شوند. تعمیر و نگهداری همچنین به کسب و کارها کمک می کند تا تشخیص دهند که کدام وب سایت ها بیشترین ترافیک را دارند تا بتوانند بر اساس آن تنظیم کنند.
چه کسانی در استراتژی بازاریابی همکاری در فروش باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی همکاری در فروش باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی همکاری در فروش آورده شده است.
بازاریابی اینترنتی
وظایف بازاریابان اینترنتی عبارتند از هماهنگی کمپین های بازاریابی اینترنتی یک شرکت، از جمله کمپین های همکاری در فروش و رسانه های اجتماعی؛ شناسایی فرصت های بازاریابی آنلاین، از جمله محل قرار دادن تبلیغات و استخدام شرکای همکار در فروش؛ ایجاد استانداردهایی برای گسترش کسب وکار آنلاین – مانند حداقل استانداردها برای شرکت همکاری در فروش (به عنوان مثال، الزام آنها به اجتناب از تاکتیک های غیراخلاقی مانند “پر کردن کوکی ها”)؛ نظارت بر عملیات روزانه کارکنان بازاریابی و همچنین روابط شرکت با شرکت همکاری در فروش؛ با تیم توسعه وب سایت شرکت کار می کنند و اطمینان حاصل کمی نمایند که اطلاعات همکاری در فروش از جلوی وب سایت در دسترس است.
مدیر همکاری در فروش
وب سایت ها و منابع آنلاینی را که می توانند محصولات شرکت خود را در آنجا بازاریابی کنند، شناسایی نمایند؛ همکاری با شرکت ها برای ایجاد توافق نامه های سودمند هزینه به ازای هر فروش؛ ابزارهای بازاریابی آنلاین، از جمله کپی فروش و بنرهای تبلیغاتی ایجاد می کنند؛ حفظ مشتری و همکاری در فروش را مدیریت می کنند و بررسی می کنند که شرکت همکاری در فروش با کیفیت و استانداردهای اخلاقی شرکت مطابقت دارند؛ زمینه ارتباطات ورودی در برنامه های همکاری در فروش را ایجاد می کنند.
مجری حساب
فروش تبلیغات پرداخت به ازای کلیک؛ تجزیه و تحلیل های ماهانه را بررسی کرده و با تبلیغ کنندگان ارتباط برقرار می کنند؛ فرصت های درآمدی جدید را با شرکت همکاری در فروش شناسایی می کنند و در نتیجه دامنه فروش را گسترش می دهند؛ بازدید با مشتریان – چه به صورت حضوری، از طریق تلفن یا از طریق وبینار نیز از وظایف مجریان حساب می باشد.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی همکاری در فروش برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2024/03/affiliate.jpg7201280سولماز رضاییhttps://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/04/شریف-استراتژی-لوگو-3-300x300.pngسولماز رضایی2024-03-09 14:07:172024-03-10 16:57:25استراتژی بازاریابی همکاری در فروش چیست؟
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی وابستگی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی وابستگی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی وابستگی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی وابستگی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی وابستگی
آیا تا به حال کارت اعتباری با نام خدمات دیگری به شما پیشنهاد شده است؟
هنگامی که بانک جی پی مورگان چیس (J.P. Morgan Chase) با آمازون دات کام (Amazon.com) برای ارائه کارت ویزا پاداش آمازون دات کام شریک شد، آنها متوجه شدند که بازار خرید آنلاین در حال گسترش است. چه راهی بهتر از شراکت با بزرگترین خرده فروش آنلاین جهان برای ارائه خدمات به خریداران آنلاین؟
این همکاری که به عنوان یک کمپین بازاریابی وابستگی نیز شناخته می شود، به این دو شرکت اجازه داد تا برندهای خود را در یک رابطه سودمند متقابل به هم پیوند دهند. این کمپین ها سناریوهای برد-برد برای هر دو طرف هستند. هنگامی که یک کسب وکار با یک سازمان برای ارائه کالا در ازای دسترسی به بازار جدید شریک می شود، هر دو طرف سود می برند. بانک چیس از طریق شراکت وابستگی خود، پایگاه کلی مشتریان خود را افزایش میدهد، در حالی که آمازون به کسانی که از کارت اعتباری با خدمات خود استفاده میکنند، مشوقهایی ارائه میدهد و تعداد افرادی که احتمالاً محصولات را از آمازون خریداری میکنند، افزایش میدهد.
چه کسانی از کمپین های استراتژی بازاریابی وابستگی استفاده می کنند؟
دو طرف در یک کمپین بازاریابی وابستگی دخیل هستند – گروه وابستگی و کسب و کاری که محصول یا خدمات جدیدی را به گروه ارائه می دهد. گروه های وابسته به طور معمول عبارتند از:
عضویت در سازمان ها یا انجمن ها
موسسات غیر انتفاعی و خیریه
شرکت هایی که به جمعیت شناسی خاصی رسیدگی می کنند
کسبوکارهایی که با گروههای وابستگی شریک میشوند، از نظر اندازه، دامنه و محصول ارائه شده بسیار متفاوت هستند. کسبوکارهایی که وارد شراکتهای وابستگی میشوند ممکن است به اندازه کافیشاپی باشند که شیرینیهایی را از یک شیرینی پزی محلی میفروشد، یا به بزرگی شرکتهای کارت اعتباری که برای جذب طرفداران، لوگو تیمهای ورزشی را روی کارتهای خود علامتگذاری میکنند. برخی از نمونههای دیگر از کسبوکارهایی که معمولاً در کمپینهای بازاریابی وابستگی دخیل هستند عبارتند از:
برای ارتقای خدمات خود، سفیران را در جامعه خود ایجاد کنید
درباره روابط بازاریابی سودمند متقابل مذاکره کنید
درخواست تأییدیه از انجمن هایی با تعداد زیادی از اعضا
تلاش گروهی بازاریابی برای جایگاه های فردی
فروش متقابل محصولات به اعضای موجود
کمپین های بازاریابی وابستگی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
بزرگترین نقطه قوت یک کمپین بازاریابی وابستگی ممکن است میزان سفارشیسازی آن باشد. صدها گروه وابسته و بازار هدف برای شرکت ها وجود دارد که می توانند خود را به آنها معرفی کنند و با کمپین مناسب، این استراتژی ها تا حد زیادی موفق هستند. اعضای سازمانها همیشه به دنبال انگیزههای بیشتری برای ماندن در یک سازمان هستند، و آنها را به یکی از موفقترین گروههای وابسته به هدف کمپینها تبدیل میکند. به عنوان مثال، ای ای آر پی بزرگترین سازمان برای افراد مسن در آمریکا است – یک جمعیت هدف برای هوم دیپوت (The Home Depot). هنگامی که بازاریابان در هوم دیپوت متوجه شدند که بهترین راه برای دستیابی به این گروه از افراد مسن، جلب کمک ای ای آر پی است، آنها وارد یک شراکت وابستگی با انجمن شدند.نمایندگان ای ای آر پی مزایای بالقوه شراکت با هوم دیپوت، مانند معاملات برای ارائه اعضای فعلی و افزایش تبلیغات از برندسازی در فروشگاه را درک کردند. از طریق خبرنامهها و بهروزرسانیهای ای ای آر پی، نمایندگان انجمن تبلیغات و مزایای جدیدی را که هوم دیپوت ارائه میداد تبلیغ کردند و به اعضای ای ای آر پی دلایل بیشتری برای تمدید عضویتشان داد. صرف ارتباط با یک گروه یا سازمان جدید برای ایجاد یک رابطه قوی کافی نیست. کمپین های موفقیت آمیز بازاریابی وابستگی، تیم هایی از استراتژیست های بازاریابی و مذاکره کنندگان کسب وکار را مجبور می کند تا یک شراکت قوی با کسب و کار یا سازمان دیگری ایجاد کنند.
در شروع یک کمپین بازاریابی وابستگی، شرکتها معمولاً تصوری تقریبی از اینکه میخواهند به چه گروهی نزدیک شوند دارند. مدیران بازاریابی ابتدا به دنبال شناسایی مناطق بالقوه بازار هستند و کار با بخش فروش یک شرکت را برای کشف مزایای بالقوه ورود به این بازارها آغاز می کنند. این بخش از کمپین بازاریابی بسیار فشرده است و تیم بازاریابی را ملزم می کند تا بررسی کند که چگونه گروه های وابسته مختلف می توانند بر فروش یک محصول تأثیر بگذارند.
پس از تصمیم گیری در مورد یک گروه وابسته برای هدف، تیم بازاریابی شروع به ایجاد لیستی از اهداف کلان و اهداف خرد کمپین خود می کند. این نه تنها شامل ارقام فروش، بلکه شامل جنبه هایی مانند تصویر شرکت نیز می شود. تصویر شرکت و برند عنصر مهمی از هر کمپین بازاریابی است، بنابراین تیم بازاریابی باید سازمان هایی را شناسایی نماید که تصویر فعلی آنها را تحسین می کنند. پس از تهیه فهرستی از شرکای بالقوه، مدیران بازاریابی با آن سازمان ها و کسب و کارها تماس می گیرند تا در مورد شرایط مشارکت مذاکره کنند. در طول مذاکرات، متخصصان بازاریابی دقیقاً توضیح می دهند که چرا یک سازمان باید با یک کسب وکار شریک شود – از پیشنهادات و معاملات تبلیغاتی گرفته تا برآورده کردن نیازهای در حال گسترش اعضای سازمان.
مشارکت های کسب وکاری مستلزم مقدار زیادی مسئولیت قانونی است، به این معنی که هر دو سازمان باید شرایط و مسئولیت هایی را برای اطمینان از برآورده شدن همه نیازها پیش نویس کنند. اگر هر دو سازمان با شرایط توافق موافقت کنند، یک مشارکت وابستگی ایجاد می شود. از اینجا، کمپین بازاریابی وابستگی واقعاً شکل میگیرد، زیرا کارشناسان روابط عمومی و آژانسهای تبلیغاتی معاملات جدیدی را پخش میکنند و سازمان یا کسبوکار را به مشتریان یا شرکتهای وابسته خود ارائه میدهند (همچنین به کارشناس روابط عمومی مراجعه کنید). این کمپین به سمت مخاطب هدف هدایت می شود و نمایندگان فروش شروع به ردیابی تأثیر کمپین می کنند.
رهبران هر دو طرف شراکت به طور مکرر ملاقات می کنند تا با در نظر گرفتن تحقیقات بازار و ارقام فروش، در مورد هر گونه بهبود یا تنظیمی که ممکن است در کمپین ایجاد شود، بحث کنند. اگر یک شرکت با یک سازمان غیرانتفاعی شریک شود، آنها اغلب نظرسنجی هایی را برای یافتن واکنش عمومی نسبت به مشارکت جدید و اینکه آیا این باعث بهبود تصویر شرکت می شود انجام می دهند. سازمان های غیر انتفاعی هرگونه افزایش هجوم بودجه را گزارش می دهند و تصمیم می گیرند که آیا کمپین بازاریابی را ادامه دهند یا خیر.
عناصر مهم استراتژی بازاریابی وابستگی
ارتباطات یکی از مهم ترین عناصر یک کمپین بازاریابی وابستگی موفق است. تیم های بازاریابی باید مراحل زیر را انجام دهند:
شریک کسب وکاری مناسب را انتخاب کنید
اهداف، مقاصد و مسئولیت ها را به وضوح مشخص کنید
اطمینان حاصل کنید که اهداف شریک با اهداف شما هماهنگ است
چه کسانی در استراتژی بازاریابی وابستگی باید استخدام شوند؟
برخی از عناوین مختلف شغلی را که در اجرای استراتژی های بازاریابی تمایلی موفق دخیل هستند، کشف کنید.
مدیر بازاریابی
مدیران بازاریابی موثر دارای مجموعه ای از مهارت های تحلیلی و مدیریتی لازم برای اجرای کمپین های بازاریابی وابسته هستند. مسئولیت اصلی مدیران بازاریابی برآورد تقاضا برای یک محصول و شناسایی بازارهای بالقوه برای آن محصول است. مدیران بازاریابی به تعیین گروههای وابستگی برای شرکتها کمک میکنند، اعداد و ارقام را کاهش میدهند و فهرستی از شرکای بالقوه را برای دستیابی به آن گروهها تهیه میکنند. مدیران بازاریابی باید مهارتهای ارتباطی قوی داشته باشند و بتوانند در مورد شراکتهای کسب وکاری برای ایجاد یک کمپین بازاریابی وابستگی موفق مذاکره کنند.
مدیر تبلیغات
مدیران تبلیغات با مدیران بازاریابی همکاری میکنند تا به تعیین اینکه یک شرکت میتواند چه تبلیغات یا مزایایی را به یک سازمان در یک شراکت وابستگی ارائه دهد کمک کند. این فرد مزایا و تبلیغات بالقوه مختلف را برای ارائه شرکای وابستگی مورد بررسی قرار می دهد و آنها را به مدیر بازاریابی ارجاع می دهد تا تأثیر آنها را تعیین کند. مدیران تبلیغات به برنامه ریزی استراتژی های تبلیغاتی برای مشارکت، کشف راه هایی برای دستیابی به مشتریان کمک می کنند. این ممکن است شامل کمپینهای پستی، تماسهای تلفنی یا بروشورهایی باشد تا اعضای سازمان از مزایا یا معاملات جدیدی که واجد شرایط آن هستند مطلع شوند.
متخصصان بازاریابی
متخصصان بازاریابی برای مشاوره در مورد استراتژی های بازاریابی وارد یک شرکت می شوند. این متخصصان معمولاً سالها تجربه در توسعه کمپین های بازاریابی دارند که به آنها امکان می دهد در کمپین راهنمایی ارائه دهند. بسیاری از متخصصان بازاریابی، پیمانکاران مستقلی هستند که شهرت زیادی برای موفقیت دارند. متخصص بازاریابی گاهی اوقات نقش مدیر بازاریابی را بر عهده می گیرد، در حالی که دیگران نقش بسیار گسترده تری را در کمپین کلی ایفا می کنند و بر حوزه های مختلف از مذاکرات گرفته تا تبلیغات نظارت می کنند.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی وابستگی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی کشاورزی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی کشاورزی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی کشاورزی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی کشاورزی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی کشاورزی
قرن ها پیش، شما آنچه را که در محل کشت می شد می خوردید. اگر پول داشتید، ممکن است چند استثنا وجود داشته باشد: میوه های خشک، شراب، ادویه جات ترشی جات، شاید مقداری روغن زیتون. با این حال، در بیشتر موارد، آنچه را که خود یا همسایگان نزدیکتان رشد میدادید، میخوردید، به شرطی که باران بیاید، محصول خوب باشد و هیچ بلای طبیعی وجود نداشته باشد که آن را از بین ببرد. اگر خودتان غذای خود را پرورش نمیدادید، احتمالاً میدانستید که چه کسی این کار را میکند و آن را شخصاً از آنها در بازار روستا میخرید. سپس انقلاب کشاورزی مدرن رخ داد و ناگهان تنوع بیشتری از غذاها از سراسر جهان در دسترس بود. پیشرفت در فناوری و حمل و نقل مازاد مواد غذایی ایجاد کرد و مردم را قادر ساخت تا از دورترین نقاط جهان غذا تهیه کنند.
استراتژی بازاریابی کشاورزی چیست؟
امروزه، به جای خرید بیشتر مواد غذایی خود از کشاورزان، از سوپرمارکت هایی خرید می کنیم که مجموعه ای از مواد غذایی را از هزاران مزرعه از سراسر جهان جمع آوری کرده اند (همچنین به بازاریابی خریدار مراجعه کنید). این یک خبر عالی برای مصرف کننده است، اما یک چالش برای کشاورز است، که اکنون باید به جای بازار محلی در یک بازار جهانی رقابت کند. انتخاب های غذایی ما امروز بی سابقه است، اما به طور فزاینده ای پیچیده است. مصرفکنندگان میتوانند از کشورهای دیگر غذا بخرند، اما آیا بهتر است برای کمک به اقتصاد، غذاهایی را که در محل رشد میکنند، بخرند؟ آیا یک کشاورز باید از شیوه های سازگار با محیط زیست استفاده کند؟ در مورد غذاهای اصلاح شده ژنتیکی چطور؟غذاهای “ارگانیک”؟
چنین سؤالاتی فرصت های زیادی را برای کشاورزان فراهم می کند، زیرا آنها تلاش می کنند محصول خود را از محصولات مشابه در بازار متمایز کنند. اما چنین وظیفه ای به ارتباط موفق با مشتریان و توزیع کنندگان بستگی دارد، زیرا آنها سعی می کنند محصولات خود را بهتر از رقبا به بازار عرضه کنند.
چه کسانی از استراتژی بازاریابی کشاورزی استفاده می کنند؟
تکنیک های استراتژی بازاریابی کشاورزی در هر گوشه ای از «کسب و کار کشاورزی»، از جمله مزارع کوچک، مزارع شرکتی و جمعی استفاده می شود. توزیع کنندگان؛ تولید کنندگان تجهیزات کشاورزی، آفت کش ها و بهبودهای ژنتیکی برای محصولات زراعی و دام؛ فروشندگان خوراک و بذر؛ و بیشتر. علاوه بر این، سازمانهای دولتی نیز وجود دارند که فعالیتهای کسب وکار کشاورزی را نظارت و هدایت میکنند. کشاورزان به دنبال قیمت های بالاتر برای محصولات خود و محافظت در برابر نوسانات قیمت هستند. آنها سعی می کنند میزان ضایعات پس از برداشت را کاهش دهند و برای فروش محصولات خود تضمین کنند. آنها همچنین ممکن است برای باز کردن بازارها یا کانال های جدید کار کنند، مانند فروش مستقیم به مصرف کنندگان به جای فروش از طریق تولیدکنندگان.
شرکت های شیمی کشاورزی راه حل هایی را برای مشکلات مزرعه ترویج می دهند و به کشاورزان بازدهی بالاتر و محافظت در برابر آفات ارائه می دهند. با این حال، اگر روابط عمومی مؤثر نبود، بسیاری از راهحلها به شدت مورد مقاومت مصرفکنندگان قرار میگرفت. سازمان های دولتی در سطح فدرال و ایالتی برای تولید مزرعه کمپین می کنند. خدمات بازاریابی کشاورزی USDA برنامه های مختلفی را برای ترویج فروش (و قیمت) مزرعه اجرا می کند. ایالت غنی از کشاورزی کالیفرنیا سالانه حدود ۳۰ میلیارد دلار محصولات کشاورزی تولید می کند و یکی از بزرگترین صادرکنندگان مواد غذایی در جهان است. برای محافظت از این سرمایه گذاری، ایالت برنامه های دستوری دولت دارد که حدود ۶۶ درصد از تولیدات کشاورزی آن را پوشش می دهد.
چرا از استراتژی بازاریابی کشاورزی استفاده کنیم؟
محصولات کشاورزی فاسد شدنی هستند. بنابراین، عدم فروش به موقع منجر به هدر رفتن محصول می شود. تمام برداشتهای هدر رفته نشاندهنده هزینههای زمین، آب، نیروی کار، ذخیرهسازی – و هیچ درآمدی برای نشان دادن آن نیست. قیمت محصولات کشاورزی می تواند کاملاً متغیر باشد که تحت تأثیر تغییرات آب و هوا و برداشت در نقاط دوردست جهان قرار می گیرد. روشهای مختلف تولید به این معنی است که همه مواد غذایی یکسان نیستند، اما این اطلاعات تنها در صورتی معنادار است که مصرفکننده از آن مطلع باشد.
استراتژی بازاریابی کشاورزی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟
هدف نهایی برای شیوه های بازاریابی کشاورزی کسانی هستند که در واقع محصولات مزرعه را می خرند و می خورند (همچنین به بازاریابی B2C مراجعه کنید). از آنجایی که این پایگاه مصرف کننده تقریباً همه را نشان می دهد، کمپین های بازاریابی اغلب بر روی یک بخش از جمعیت در یک زمان متمرکز می شوند. مردم مناطق مختلف و همچنین زمینه های فرهنگی و اجتماعی-اقتصادی مختلف تمایل به خرید غذاهای مختلف دارند.
بنابراین، کمپینهایی برای مواد غذایی «ارگانیک» و همچنین آنهایی که از شیوههای «مسئولانه برای محیطزیست» تبلیغ میکنند، در میان قشر مرفه مؤثرتر از بین فقرا هستند. (همچنین به بازاریابی محصولات ارگانیک مراجعه کنید) کمپین های ترویج محصولات محلی (و به طور ضمنی، اقتصاد محلی) در میان طبقه متوسط مؤثرتر است. از آنجایی که مصرف غذا در بین گروههای قومی بسیار متفاوت است، کمپینهای دیگر از کاربرد محصولات در آشپزی قومی یا به عنوان جایگزینی برای مواد سنتی استفاده میکنند.
بازاریابی اساساً در مورد ارتباط اطلاعات برای افزایش تقاضا برای یک محصول یا خدمات است. جمع آوری و استفاده موثر از اطلاعات در بازاریابی کشاورزی چالش های منحصر به فردی را ایجاد می کند. به عنوان مثال، مهمترین سیگنال اطلاعاتی در بازار قیمت است. با این حال، کشاورزی اغلب تحت کنترل قیمت است، و بنابراین پیام اشتباه می تواند به مشتریان منتقل شود. تحلیلگران بازار باید به دنبال منابع اطلاعاتی بیشتری در مورد عرضه و تقاضا باشند و از تلاشهایی که شرکتها و کشورها برای افزایش عرضه محصولات کشاورزی انجام میدهند آگاه باشند. چالش دوم برای بازاریابی کشاورزی شامل برندسازی محصول است. محصولات مشابه یا رقابتی اغلب با نام های متفاوتی عرضه می شوند. برخی از کمپین ها بر موضوع نامگذاری یک محصول و تثبیت برند آن در ذهن مصرف کنندگان تمرکز می کنند. کمپین های بازاریابی موثر کشاورزی با اهداف متعدد از جمله مصرف کنندگان، رستوران ها، سوپرمارکت ها و صنایع دولتی توسعه می یابد.
در واقع، برخی از ایالت ها برنامه های بازاریابی را اجباری کرده اند. یعنی تولیدکنندگان ملزم به پرداخت هزینه های دولت برای تلاش های بازاریابی از طرف صنعت هستند. ایالت به جای بازاریابی برند، به بازاریابی عمومی می پردازد و هدف آن افزایش تقاضای مصرف کننده برای یک محصول معین (مانند سیب زمینی از آیداهو) به جای یک برند خاص است. دولت همچنین الزامات مربوط به کیفیت، اندازه و بسته بندی محصولات را صادر می کند و بسیاری از محصولات کشاورزی را بین تولیدکنندگان مختلف استاندارد می کند.
خدمات بازاریابی کشاورزی وزارت کشاورزی ایالات متحده (USDA).
USDA برنامه های متعددی را برای ترویج (و کنترل) تولید مزرعه حفظ می کند. بسیاری از ایالت ها نیز برنامه هایی دارند.
شرکت های بازاریابی تخصصی
مزارع کوچک به طور فزاینده ای خدمات بازاریابی خود را به منظور فروش مستقیم به مشتریان به جای اینکه فقط از طریق توزیع کنندگان انجام دهند، منعقد می کنند.
هیئت های بازاریابی دولتی یا سازمان های غیردولتی (سازمان های غیر دولتی)
تقاضای بین المللی برای بازاریابی محصولات کشاورزی بالا است، به ویژه در کشورهایی با مناطق روستایی بزرگ، که در آن کشاورزی به مراتب بیشتر از تولید است.
چه کسانی در استراتژی بازاریابی کشاورزی باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی کشاورزی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی کشاورزی آورده شده است.
نمایندگان فروش و بازاریابی
نمایندگان فروش و بازاریابی در انواع شرکت های کشاورزی کار می کنند و نهاده های کشاورزی (مانند بذر و کود) و خدمات (مانند نمونه برداری از خاک) را ترویج می کنند. در مورد محصولات کشاورزی ارتباط برقرار می کنند و توصیه های مناسب را به مشتریان احتمالی ارائه می دهند. کمپین هایی برای رشد سهم بازار و باز کردن بازارهای جدید ایجاد می کنند. ارائه فروش با تولیدکنندگان، نظارت بر قیمتهای محصولات رقبا، و همچنین قیمتها (و قیمتهای احتمالی) محصولات مشتریانشان؛ به صورت استراتژیک پاسخ می دهند.
متخصصان روابط عمومی، مدیران ارتباطات و لابیگران
متخصصان روابط عمومی، مدیران ارتباطات و لابیها برای اطلاع رسانی به مخاطبان هدف خود در مورد فضایل و نیازهای کسبوکار خود و همچنین محصولات کسبوکار خود کار میکنند. مدیریت روابط با رسانه ها، انتشار بیانیه های مطبوعاتی، پاسخ به مطبوعات منفی، و ترتیب پوشش تحولات مثبت و مسائل مهم قانونی، بیانیههای رسمی، اسناد پرسش و پاسخ، مطالب پسزمینه، پیامهای موقعیتیابی و سایر مواد ارتباطی را توسعه می دهند. هویت عمومی و برندسازی سازمان خود را توسعه دهند (به عنوان مثال، با ترویج تعهد شرکت به روشهای «ارگانیک» یا شهرت کیفیت)، مواد آموزشی/ترفیعی را برای اطلاع رسانی در مورد صنعت خود تهیه کنند. محافظت از برچسب های منطقه ای (مانند پنیر واقعی کالیفرنیا یا پرتقال فلوریدا). با قانونگذاران ملاقات کنند تا از اقداماتی برای ترویج یا محافظت از شرکت خود حمایت کنند.
متخصصان بازاریابی کشاورزی
متخصصان بازاریابی کشاورزی برای سازمان های دولتی کار می کنند و منافع مزرعه و کالا را در ایالت یا منطقه خود ترویج می کنند. مدیریت کمپین های بازاریابی/مستقیم برای کالاهای خاص، خرید محصولات محلی را ترویج می دهند و برای محصولات محلی در مناطق جدید مشتری جستجو می کنند، مدیریت کمک های مالی دولتی و برنامه های تقسیم هزینه، با کشاورزان، خریداران مواد غذایی، رهبران کسب وکارهای کشاورزی و اعضای رسانه ها دیدار می کنند، نظارت و تنظیم برنامه های بازرسی و کنترل کیفیت، اگر بخشی از وظایف آن آژانس باشد، برنامه های تغذیه و آموزش را ترویج می دهند.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی کشاورزی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی اتحاد بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی اتحاد را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی اتحاد خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی اتحاد بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی اتحاد
برای خرید گل آرایی برای عروسی وارد یک گل فروشی می شوید. زمانی که آنجا هستید، تبلیغی را مشاهده می کنید که در آن مقدار زیادی کیک عروسی از کیک پزی مجاور به نمایش گذاشته شده است. در همین حال، شخصی که از آن کیک پزی بازدید می کند، متوجه می شود که می تواند از گلفروشی گل آرایی زیادی دریافت کند. از آنجایی که هر کسبوکاری با یکدیگر رقابت نمیکند، آنها این را به نفع خود میدانند که یکدیگر را تبلیغ کنند و مشتریان را به عقب و جلو برای افزایش فروش ارجاع دهند.
استراتژی بازاریابی اتحاد چیست؟
استراتژی بازاریابی اتحاد زمانی اتفاق می افتد که دو یا چند شرکت برای تبلیغ و فروش مشترک یک محصول، خدمات یا حتی یک مفهوم همکاری کنند. این می تواند در هر مقیاسی – از جمله در سطح بین المللی – انجام شود تا زمانی که برای همه سهامداران درگیر منفعت داشته باشد.
چه کسانی از استراتژی بازاریابی اتحاد استفاده می کنند؟
استراتژی بازاریابی اتحاد می تواند تقریباً توسط هر کسب و کاری به کار گرفته شود که بتواند شرکای علاقه مند به همکاری متقابل سودمند را پیدا کند. اساساً شامل تجمیع منابع – خواه این منابع دانش / تخصص، زیرساخت توزیع، شناخت برند / شهرت یا صرفاً پول باشد – برای دستیابی به نتیجهای که بهطور مستقل به دست آوردن آن پرهزینهتر باشد. مثالها عبارتند از:
اتحاد کسب وکارهای غیر رقابتی این شامل مثال کیک پز/گلفروش در بالا می شود. یا یک سرویس یدککش، تعمیرگاه خودرو، و کسبوکار کرایه اتومبیل با هم متحد میشوند تا خدمات سرتاسری را به همان مشتری ارائه دهند.
اتحادهای مقصد، که در آن هتلها، رستورانها و کسبوکارهای توریستی منابع را برای بازاریابی مکان خود برای مسافران احتمالی ترکیب میکنند.
اتحادهای فناوری اغلب برای ترویج یک دستگاه یا مفهوم جدید تشکیل می شوند. در این مورد، شرکت هایی که ممکن است به طور بالقوه در ارائه فناوری جدید رقابت کنند، با رقابت بیشتری از سایر شرکت هایی مواجه می شوند که فناوری جایگزین موجود و تاسیس شده را نمایندگی می کنند. یک اتحاد به این شرکتها اجازه میدهد تا حضور بیشتری در بازار ایجاد کنند تا فناوری قدیمی را جایگزین کنند – و تضمین میکند که استانداردهایی برای تولید فناوری جدید ایجاد کنند.
اتحادها برای گسترش به بازارهای جدید به ویژه مفید هستند، زیرا توسعه مستقل مستلزم سرمایه گذاری عظیم منابع و توسعه کانال های توزیع جدید است. این به ویژه برای بهره برداری از بازارهای خارج از کشور مفید است. یک شرکت در یک کشور می تواند محصولی را از طریق شرکت دیگری که قبلاً در کشور دیگری تأسیس شده است ارائه دهد، بنابراین بلافاصله وارد بازار جدید می شود.
این اصل برای توسعه داخلی نیز کار می کند. برای مثال استارباکس با پپسی متحد شد تا نوشیدنیهای آماده خود را در پمپ بنزینها، خواربارفروشیها و فروشگاههای رفاه توزیع کند. استارباکس به شبکه توزیع تاسیس شده پپسی بدون نیاز به ساخت شبکه خود دسترسی پیدا کرد. در مقابل، پپسی از محصولات جدید (مانند فراپوچینوهای بطری) که مستقیماً با نوشیدنیهای خود رقابت نمیکردند، درآمد کسب کرد.
مشتریان جدید اغلب جذب کسب وکارهایی می شوند که از استراتژی های بازاریابی اتحاد استفاده می کنند. شرکت ها معمولاً با مشتریان وفادار معامله می کنند و کسب و کار را برای هر دو عضو اتحاد افزایش می دهند. مشتریان وفادار متحدان در پایگاه مشتریان جدید ادغام می شوند، زیرا آنها به راحتی به ارجاعات به محصولات و خدمات آن شرکت توجه می کنند. با استفاده از برندها، شهرت، توزیع و پیشنهادات متحد، شرکت ها برای گروه های مشتریانی که قبلاً از دسترس آنها خارج بودند، بازاریابی می کنند.
نحوه اجرای استراتژی بازاریابی اتحاد چگونه است؟
استراتژی بازاریابی اتحاد موثر شامل هماهنگی نقاط قوت شرکت های مختلف به منظور پاسخگویی به تقاضای بازار است. این امر مستلزم برنامه ریزی قبلی قابل توجه و همچنین تلاش مداوم برای حفظ روابط کسب وکاری جدید است. در ابتدا، تیم بازاریابی فرصت های کسب وکاری را که به طور بالقوه می تواند از طریق یک اتحاد برآورده شود، شناسایی می کند. در مرحله بعد، آنها با در نظر گرفتن احتمال بازگشت سرمایه در چنین رابطه ای، درباره متحدان احتمالی تحقیق می کنند. این شرکت ها چه چیزی می توانند ارائه دهند؟ آیا آنها با شرکت های دیگر اتحاد دارند و چگونه بوده اند؟ آیا آنها پایدار هستند؟ آیا آنها یک سبک مدیریت سازگار دارند؟
هنگام در نظر گرفتن یک اتحاد بین المللی، تحقیقات بیشتری باید در مورد اقتصاد کشور دیگر انجام شود. آیا احتمال تغییر نرخ ارز وجود دارد؟ نرخ تورم پیش بینی شده آنها چقدر است؟ پیش بینی می شود نرخ بهره در آن کشور چگونه تغییر کند؟ قوانین آن کشور در مورد حقوق مالکیت فکری چیست؟
هنگامی که یک شریک (یا چندین شریک) برای یک اتحاد پیدا شد، هر یک از ذینفعان باید برنامه ها و انتظارات خود را از قبل ایجاد کنند. چه این اتحاد مستلزم ایجاد یک واحد کسب وکاری جدید باشد یا نه (مانند یک سرمایهگذاری مشترک)، هر دو کسبوکار نیاز به درک روشنی در مورد آنچه از هر شریک انتظار میرود انجام دهند، و اینکه چگونه تصمیمهای مدیریتی در تلاشهای مشارکتی اتخاذ خواهد شد، دارند. بیان تعهدات و انتظارات، میزان تبادل سودمند دوجانبه را که میتواند بین شرکا انجام شود، افزایش میدهد. علاوه بر بازاریابی خارجی، انجام «بازاریابی داخلی» نیز مهم است. کارکنان هر دو شریک باید با برنامه همراه باشند و درک کنند که چه چیزی ارائه می کنند و چه ارزشی از این مشارکت دریافت می کنند. بیشتر استراتژی های اتحاد موثر حول اهداف بلند مدت عمل می کنند. سرمایه گذاری قابل توجه در یک شرکت دیگر به زمان نیاز دارد تا توسعه یابد، زیرا بازده کوتاه مدت معمولاً هزینه ها و ریسک های چنین سرمایه گذاری را توجیه نمی کند. با این وجود، ذینفعان در یک اتحاد باید از شرکای خود انتظار عملکرد داشته باشند. اگر یک شرکت به تعهدات خود عمل نکند، باید به نفع یک شریک فعال تر و مؤثرتر از اتحاد حذف شود.
چه کسانی در استراتژی بازاریابی اتحاد باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی اتحاد باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی اتحاد آورده شده است.
مدیران بازاریابی اتحاد
مدیران بازاریابی اتحاد ممکن است برای شرکتی که وارد یک اتحاد کسب وکاری می شود، یا برای یک شخص ثالث خارجی که به طور خاص برای ترویج یا توسعه استراتژی بازاریابی اتحاد قرارداد بسته است، کار کنند. شرکت های تحقیقاتی و انتخاب شرکای بالقوه؛ شرکای احتمالی را برای اتحاد معرفی می کنند. برای شرکای یک اتحاد اهدافی تعیین، و معیارهایی برای ارزیابی پیشرفت به سوی آن اهداف مشخص می کنند. مدیریت ارتباط بین شرکا و/یا بین شرکا و مشتریانشان، راه اندازی اتحاد از طریق رویدادهای خاص، تبلیغات و ارتباطات، مدیریت برنامه ها و گروه های کاری ایجاد شده توسط اتحاد، ارزیابی اثربخشی اتحاد را و تنظیمات و پیشنهادات استخدام های جدید نیز از وظایف مدیران بازاریابی اتحاد می باشد.
تحلیلگران تحقیقات بازار
تحلیلگران تحقیقات بازار دادههایی را در مورد یک بخش بازار جمعآوری میکنند و آنچه برای دستیابی به مشتریان و بازارهای جدید لازم است را شناسایی میکنند. از روشهای مختلفی برای جمعآوری دادهها در مورد ترجیحات، نیازها و عادات خرید مشتریان، از جمله مصاحبه، پرسشنامه، گروههای متمرکز و بررسی ادبیات استفاده می کنند. جمع آوری داده ها در مورد رقبا، شرایط بازار، و روند صنعت، تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار را تحلیلگران تحقیقات بازار انجام می دهند. با استفاده از نمودارها، گراف ها و ابزارهای دیگر، یافته ها را استخراج کرده و به سازمان خود منتقل می کنند. روندها، نیازها و فرصت های آینده را بر اساس داده های جمع آوری شده پیش بینی می کنند. به طور منظم روش های جمع آوری داده ها را ارزیابی و به روز می کنند.
تحلیلگران کسب و کار
تحلیلگران کسب و کار تغییرات را در استراتژی و پیاده سازی کسب و کار بررسی، تجزیه و تحلیل و توصیه می کنند. نیازهای کسب و کار را شناسایی می کنند و آن نیازها را به معیارها و اهداف کمی تبدیل می کنند. ارائه تجزیه و تحلیل کانال های ارتباطی و ارائه توصیه های مبتنی بر داده ها، مطالعه پیشنهادات طرح کسب و کار و ایجاد معیارهایی برای نظارت بر موفقیت آنها از وظایف تحلیلگران کسب وکار است،و در نهایت برنامه های در حال انجام را پیگیری می کنند تا مطمئن شوند که اهداف برآورده می شوند.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی اتحاد برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
https://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2024/03/alliance.jpg7201280سولماز رضاییhttps://sharifstrategy.org/wp-content/uploads/2020/04/شریف-استراتژی-لوگو-3-300x300.pngسولماز رضایی2024-03-04 10:32:282024-03-04 10:32:28استراتژی بازاریابی اتحاد (ائتلافی) چیست؟
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی کمینی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی کمینی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی کمینی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی کمینی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی کمینی
شما در خانه هستید و تیم ورزشی مورد علاقه خود را تماشا می کنید، متوجه چیزی می شوید: هر بار که دوربین به دلیل واکنش مربی به یک بازی روی او زوم می کند، همیشه همان گروهی از افراد وجود دارند که تی شرت های یکسانی به تن دارند و مستقیماً پشت نیمکت می نشینند. سپس مسئله برای شما روشن می شود – آنها در حال تبلیغ یک برند هستند – برندی که به طور رسمی از بازی حمایت نکرده است. استراتژی بازاریابی کمینی یک تکنیک بازاریابی جدید محبوب است که آگاهی از یک برند را به روش های پنهانی افزایش می دهد. در واقع، اصطلاح “بازاریابی کمین” در “کلمات برتر سال ۲۰۱۰” گلوبال لنگویج مانیتور (Global Language Monitor) رتبه ششم را به خود اختصاص داد و شهرت خود را به عنوان یک روش بازاریابی در حال ظهور مستحکم کرد. روشهای بازاریابی کمینی به شکلهای بیشماری ارائه میشوند، اما یک عنصر مشترک دارند: این روش یک برند را با یک رویداد یا دارایی هماهنگ میکند، بدون اینکه برای حق حامی بود (اسپانسری) پول پرداخت کند.
یکی از متمایزترین ویژگی های بازاریابی کمینی این است که چقدر غیر منتظره است. به عنوان مثال، برای میزبانی و پخش رویدادهای ورزشی به پول نیاز است و شرکتها برای کمک به تأمین بودجه، حمایتهای رسمی را وارد میکنند. در حالی که شرکتهای کوچکتر توانایی پرداخت این سطح از بودجه را ندارند، هنوز از تاکتیکهای خلاقانه برای جلب توجه جمعیت استفاده میکنند. هرچه توجه بیشتری به خود جلب کنند، بهتر است.
شرکتهای بزرگتر نیز در تاکتیکهای استراتژی بازاریابی کمینی برای تضعیف حامیان مالی رویدادهای رسمی شرکت میکنند. به عنوان مثال، کمپین کداک (kodak) را در طول بازی های المپیک ۱۹۸۴ در نظر بگیرید. اگرچه فوجی (Fuji) اسپانسر رسمی بازیها بود، اما کداک یک کمپین تبلیغاتی تلویزیونی تهاجمی راهاندازی کرد که این تصور را ایجاد کرد که آنها حامیان رسمی بازیها هستند. در نتیجه تعدادی از قوانین برای جلوگیری از این نوع بازاریابی در هنگام پخش رویدادهای ورزشی پرطرفدار به تصویب رسید.
این روزها کمین ها نسبتاً خلاقانه و جسورانه هستند و در آستانه قانونی قرار دارند – اگرچه راه های زیادی برای ماندن در قانون وجود دارد. اگر در دهه گذشته در یک رویداد ورزشی افراطی و هیجان انگیز شرکت کرده اید، به احتمال زیاد ماشین ردبول یا شاید چندین کارمند ردبول را دیده اید که در کنار کولرها ایستاده اند و نمونه های رایگان را در اختیار عابران قرار می دهند.
استراتژی بازاریابی کمین مستقیم در مقابل کمین غیرمستقیم
استراتژی بازاریابی کمین مستقیم رویکردی است که در آن یک برند به شدت برای مرتبط کردن خود با یک رویداد یا دارایی کار می کند، در حالی که آن برند حقوقی را به عنوان حامی رسمی خریداری نکرده است. از سوی دیگر، بازاریابی غیرمستقیم در کمین، انجمن را مجبور نمی کند، بلکه به دنبال تراز کردن یک برند از طریق پیشنهاد یا ارجاع به یک رویداد یا دارایی است.
انواع بازاریابی کمین مستقیم:
کمین درنده
کمین دم گربه
نقض اموال
خود کمینی
انواع بازاریابی کمین غیرمستقیم:
کمین انجمنی
کمین حواس پرتی
کمین ارزش ها
کمین شورشی
کمین اموال موازی
چه کسانی از بازاریابی کمین استفاده می کنند؟
اساساً، هر شرکتی که اسپانسر رسمی نیست، میتواند از استراتژیهای بازاریابی کمینی در یک رویداد استفاده کند. واقعیت این است که هر شرکتی این کار را نخواهد کرد. نوع کسب و کاری که از بازاریابی کمینی استفاده می کند معمولاً برای یک جمعیت شناسی خاص جذاب است – به ویژه مردان ۱۸ تا ۳۴ ساله. موفقترین کمپینهای بازاریابی کمینی در حافظه اخیر توسط برندهایی اجرا شدهاند که برای جمعیت «هزارهساله» جذاب هستند – که هم بسیار اجتماعی و هم هدفگرا هستند. برندی مانند ردبول (redbull) با نوشیدنیهای بسیار کافئیندار خود که میتواند به کسی اجازه دهد تا سرگرمی خود را در طول شب بیشتر کند، این جمعیت را جذب میکند. ردبول خود را برای کمک به یک هزاره کمک می کند تا با مصرف نوشیدنی خود به اهداف خود دست یابد. (همچنین به روانشناسی مصرف کننده مراجعه کنید)
از دیگر ویژگی های نسل هزاره می توان به استفاده از فناوری، حس ارتباط، مصرف رسانه (از جمله رسانه های اجتماعی)، تنوع و ارتباط آنها اشاره کرد. شرکتهایی که در تعامل با رسانههای اجتماعی شکست میخورند، یا به نظر همگن میرسند، و/یا نمیدانند هشتگ چیست، به احتمال زیاد وارد رادار هزاره نخواهند شد. برندی که همگام با تعریف همیشه در حال تغییر “مد روز” است، در ذهن مصرف کننده هزاره باقی می ماند.
یکی از اولویتهای اصلی در راهاندازی کمپین بازاریابی کمینی، یافتن یک برنامهنویس (یا تیم) ماهر است که بتواند نوعی حضور در وب ایجاد کند که باعث ویروسی شدن کمپینها شود. این اغلب به یک وبسایت با وبلاگ، حسابهای فیسبوک، حسابهای توییتر، اینستاگرام و توسعه یک برنامه تلفن هوشمند بصری نیاز دارد. اساساً، یک برند باید بخشی از “املاک” اینترنتی خود را به گونه ای بسازد که بسیار تعاملی، سرگرم کننده و متمایز باشد. (همچنین به بازاریابی ویروسی مراجعه کنید)
پس از جمع آوری تیم وب و سفیران برند، گام بعدی قرار دادن تلفن های هوشمند قدرتمند در دستان افرادی است که در میان جمعیت راه می روند. بازاریابان باید بتوانند توییت کنند، پست کنند، عکسها را آپلود کنند و ویدیوها را با کسانی که برند را دنبال میکنند به اشتراک بگذارند. همانطور که مردم انگیزه دارند تا با دوستان و خانواده خود در ارتباط باشند، یک برند باید حداقل در جستجوی جایگاه خود در درون این حلقههای ارتباطی باشد.
پس از جمع آوری تیم وب و سفیران برند، گام بعدی قرار دادن تلفن های هوشمند قدرتمند در دستان افرادی است که در میان جمعیت راه می روند. بازاریابان باید بتوانند توییت کنند، پست کنند، عکسها را آپلود کنند و ویدیوها را با کسانی که برند را دنبال میکنند به اشتراک بگذارند. همانطور که مردم انگیزه دارند تا با دوستان و خانواده خود در ارتباط باشند، یک برند نیز باید به دنبال جایگاه خود در درون این حلقههای ارتباطی باشد، حداقل در تعاملات آنلاین.
مرحله آخر این است که برند به صورت فیزیکی جایگاه خود را نشان دهد. این امر مستلزم جمع شدن در رویدادها یا املاکی است که در آن جمعیت تمایل به شکل گیری دارد و سپس ایجاد حضور. این گاهی اوقات شامل رفتار تکان دهنده برای جلب توجه جمعیت است، اما نه لزوما. این کمپین باید غیرمنتظره باشد، اما میتوان آن را بهگونهای طراحی کرد که لذتبخش باشد تا دلخراش. اکثر مردم از سورپرایزهای دلپذیر استقبال می کنند و مهمتر از آن، آنها را به خاطر بسپارید.
چه کسانی در استراتژی بازاریابی کمینی باید استخدام شوند؟
بسیاری از شرکتهای جوان، بهویژه آنهایی که «استارتآپهای ناب» در نظر گرفته میشوند، از استراتژیهای بازاریابی کمینی استفاده میکنند. همچنین شرکتهای بازاریابی وجود دارند که با شرکتهای دیگر قرارداد میبندند تا کمینهای خود را راه بیندازند. بنابراین، بیش از چند گزینه برای کسانی که مایل به استفاده از مهارت های بازاریابی کمین هستند، وجود دارد.
در سطح ورودی، متخصصان بازاریابی رسانه های اجتماعی هستند. این موقعیتها جنبههای عملیتر یک کمپین بازاریابی را شامل میشوند: غربال کردن و تفسیر مقادیر زیادی از دادهها، نوشتن ارائهها و بیانیههای مطبوعاتی، و پیگیری نتایج کمپین برای یک گزارش خلاصه. این موقعیت ها همچنین مستلزم سطح بالایی از خلاقیت و مشارکت اجتماعی در ایجاد یک برنامه بازاریابی اجتماعی موفق است.
یکی دیگر از کسب وکارهای رو به رشد، شغل مدیر رسانه های اجتماعی است. افراد در این جنبه بازاریابی در چندین پلتفرم رسانه های اجتماعی (فیس بوک، توییتر، پینترست، یوتیوب، وبلاگ ها و غیره) شرکت می کنند. مدیران رسانههای اجتماعی همچنین به منظور شناسایی فرصتهای بیشتر برای جذب مخاطبان رسانههای اجتماعی، مکالمات رسانهها را رصد و تحقیق میکنند. به عنوان مثال، اگر رسانههای خبری محبوب همه در مورد یک رویداد گزارش میدهند، مدیران رسانههای اجتماعی محتوا یا مضامین آن گزارشها را در استراتژیهای بازاریابی کمینی خود قرار میدهند.
در حالی که متخصصان رسانه های اجتماعی انرژی خود را بر توسعه یک کمپین متمرکز می کنند، مدیران توجه خود را به جنبه های متعدد برندسازی مشتری خود حفظ می کنند. مدیران رسانه های اجتماعی برای حفظ یکپارچگی یک برند در طول فرایند یک برنامه بازاریابی تلاش می کنند و ارتباط بین تیم بازاریابی و مدیران یک شرکت را تسهیل می کنند.
یکی دیگر از مسیرهای شغلی در بازاریابی کمینی، تحلیلگر تحقیقات بازار رسانه های اجتماعی است. تحلیلگران میلیونها مکالمه آنلاین را که هر روز انجام میشود، ردیابی و مطالعه میکنند و بینشهایی را که یک برند را به سمت موقعیت عمومی مطلوب هدایت میکند، تفسیر میکنند. این نوع شغل نه تنها به مهارتهای تحلیل انتقادی عمیق نیاز دارد، بلکه به توانایی تبدیل سریع اطلاعات به گزارش برای اقدامات عملی در کمپین بازاریابی نیاز دارد. اگرچه این بیشتر یک شغل چپ مغز است، مهارت های افراد در نوشتن و ارتباطات شفاهی ضروری است. این یکی از جنبههای حیاتی بازاریابی کمین است، زیرا تحلیلگران به شرکتها کمک میکنند تا برندهای خود را با آنچه مشتریان بالقوه میخواهند مرتبط کنند، و همچنین به آنها کمک میکنند تا میزان هزینهای را که مصرفکنندگان برای آن محصول یا خدمات بپردازند، بسنجند. به این ترتیب، این موقعیت ها همچنین دارای نرخ رشد پیش بینی شده بسیار سریع تری هستند – ۴۱ درصد تا سال ۲۰۲۰.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی کمینی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.