استراتژی صادرات چگونه میتواند ورود به بازارهای بین المللی را آسان کند؟

در این مقاله به بررسی استراتژی صادرات خواهیم پرداخت که یکی از استراتژی های اصلی در زمینه توسعه فعالیت های استراتژیک سازمان است؛ ازینرو در برنامه مدیریت استراتژیک سازمان باید بدان توجه ویژه ای شود. تدوین استراتژی صادرات یک امر ضروری برای ورود به بازارهای بین المللی محسوب میشود و به همین منظور شرکتها باید در اجرا و پیاده سازی استراتژی صادرات محور خود، دقت نظر بسیاری داشته باشند تا بتوانند در بازارهای بین المللی نیز مزیت رقابتی پایدار کسب نمایند.

مقدمه ای بر استراتژی صادرات

در دو دهه گذشته صادرات به عنوان یک فعالیت بازرگانی حیاتی در اقتصاد ملی کشورها رشد سریعی داشته و روند جهانی شدن بازارها اهمیت زیربنایی درک رفتار و عملکرد شرکت ها در بازارهای صادراتی را بیشتر کرده است. از این رو، شناسایی عواملی که موجب تدوین بهترین و مناسب ترین استراتژی صادرات و بهبود عملکرد صادرات شود، ضروری به نظر می رسد. بیش تر مطالعات انجام شده در مورد استراتژی صادرات بر پیوند مستقیم و مرتبط بین عوامل استراتژیک سازمان و بهبود عملکرد صادرات تأکید دارد.

تعریف صادرات و استراتژی صادرات چیست؟

صادرات به معنای ارتباط با بازارهای فرامرزی و تقاضای این بازارها برای کالاهای داخلی است. توسعه استراتژی صادرات امکان استفاده از امکانات بازارهای جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده واز این طریق واحدها وبنگاه های تولیدی را قادر می سازد تا از محدودیت های بازار داخلی رهایی یافته وبا توسعه مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی علاوه بر کسب درآمدهای ارزی از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید نیز بهره کافی ببرند.

نوع استراتژی انتخابی برای ورود و حضور در یک بازار بین‌المللی، تأثیر فراوانی در عملکرد صادراتی شرکت‌ها می‌گذارد. استراتژی انتخابی موجب استفاده بهینه از توانایی‌ها، منابع و امکانات در بازار بین‌المللی می‌شود. از طرفی انتخاب استراتژی مناسب به توانایی‌ها، منابع و امکانات شرکت وابسته است. شرکت‌هایی که منابع محدودی دارند و یا بازار را برای حضور بلند مدت امن نمی‌دانند معمولا از استراتژی صادرات استفاده می‌کنند، همچنین صادراتی برای بازارهای کوچک و متوسط نیز مناسب است. در مقابل شرکت‌های بزرگ ممکن است از استراتژی سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی برای حضور بلند مدت در یک بازار مطمئن و بزرگ بهره ببرند. در هر حالت استراتژی انتخابی تأثیر مستقیمی بر عملکرد صادراتی شرکت‌ها می‌گذارد.

صادرات یکی از راههای ورود به بازارهای بین المللی

یکی از انواع روش های ورود به بازارهای بین المللی، صادرات است که اکثر شرکت ها از این روش برای ورود به بازار بین المللی استفاده می کنند و یا حداقل برای ورود اولیه به بازارهای جهانی از صادرات و روش­های آن استفاده می شود.. وقتی یک شرکت به صادرات متوسل می شود، هم می تواند از روش­های مستقیم در تجارت بین الملل استفاده کند و هم از روش­های غیر مستقیم. برای اینکه شرکت بتواند به طور مفید از صادرات استفاده کند باید از عواملی که بر صادرات تأثیر می گذارد اگاهی پیدا کند یا اینکه با توجه به عوامل در نظر گرفته شده چه نوع روشی را برگزیند، به طور مستقیم صادرات کند و درگیر فعالیت های بین المللی شود و یا به طور مستقیم درگیر نشود و از واسطه ها برای صادرات استفاده کند.

اهمیت انتخاب درست استراتژی صادرات

آشنایی با انواع استراتژی صادرات و روش های ورود به بازارهای بین الملل، مدیران را قادر می سازد تا با در نظر گرفتن شرایط شرکت و شرایط بیرون شرکت، بهترین روش ورود را برگزینند و به اهداف خود نایل گردند. در فرایند انتخاب روش ورود عوامل متعدی تأثیر گذارند که شناسایی آنها بسیار مهم است. به این دلیل تصمیم گیرندگان در مورد روش ورود به بازارهای خارجی باید با دقت کامل تمامی این عوامل را شناسایی شوند و تأثیر آن را بر آینده شرکت خود مورد مطالعه قرار دهند تا از انتخاب روشهای نادرست اجتناب شود.

نتایج مربوط به انتخاب مناسب ترین و بهترین استراتژی صادرات می تواند اثر بسیار قوی روی موفقیت شرکت داشته باشد. برای مثال یک روش ورود نامناسب می تواند فرصتها را کاهش دهد و انتخاب بازار اصلی را برای شرکت محدود کند و تلفات مالی بالا مانند از دست دادن کنترل بازار خارجی را منجر شود. پس در هنگام انتخاب و تعیین استراتژی صادرات باید با دقیت نظر خاصی عمل نمود تا از ضررهای احتمالی جلوگیری شود.

رویکرد استراتژی صادرات محور چیست؟

هر چه صادرات بیشتر باشد، نیاز به سرمایه‌گذاری و ذخیره نقدینگی بیشتری است تا به سودآوری و رشد بالاتر بی انجامد. لازمۀ استراتژی صادرات محور “باز بودن” شرکتها در امر تجارت از طریق مکانیزم‌های مختلفی است:

با ورود به بازارهای جهانی و مواجه شدن با رقبایی که در سطح جهان فعالیت می‌کنند، شرکت باید سطح تکنولوژی و مهارت مارکتینگ خود را افزایش دهد که افزایش بهره‌وری را به دنبال خواهد داشت. در واقع شرکتهای صادرات-محور باید خود را به سطح استانداردهای بین‌المللی ارتقا دهند و برای حفظ مشتریان خارجی، دائماً کاهش هزینه داشته باشند. مشتریان خارجی مستمراً به دنبال یافتن منابع جدیدتر و کم‌هزینه‌تر برای رفع تقاضای خود هستند که فشار رقابتی را بر شرکتهای صادرات-محور افزایش می‌دهد.

بیشتر بخوانید: بهترین استراتژی بازاریابی در دوران رکود چیست؟

صادرات از طریق ایجاد منابع ارزی، اجازه وارد کردن منابع را از خارج کشور فراهم می‌کند. این منابع در دو صورت به شرکت نفع می‌رسانند: یا از طریق کاهش هزینه نسبت به منابع داخلی؛ و یا از طریق دسترسی به تکنولوژی بالاتر که به بهره‌وری و مزیت بهتر برای مشتریان شرکت می‌انجامد. استراتژی صادرات در صورتی که به جذب سرمایه‌گذاران خارجی بیانجامد، منافع گسترده‌ای را به دنبال دارد. برخی از کشورها از جمله سنگاپور، فیلیپین و مالزی تکیه اقتصادی زیادی بر سرمایه‌گذاران خارجی جهت رشد و رونق خود دارند.

برآوردن نیاز یک کشور دیگر، نیاز به تحقیقات گسترده دارد. شرکتهایی که بخشی از خط تولید فعلی خود را بدون تغییر به صادرات اختصاص می‌دهند، بطور هدفمند استراتژی صادرات را دنبال نمی‌کنند. تنها ارائه محصول فعلی به یک کشور دیگر به معنی صادرات نیست.

توسعه تقاضا در بازارهای خارجی جهت رفع موانع فروش داخلی، که نتیجه محدودیت بازار داخلی و یا قوانین حاکم است. هر چه شرکت خود را برای برآوردن تقاضای کشورهای دیگر آماده کند، می‌تواند میزان تولید خود را افزایش داده و متخصص‌تر شود که نتیجه آن کاهش هزینه‌ها و در نتیجه افزایش درآمد خواهد بود.

ابتکار عمل عامل اصلی موفقیت استراتژی صادرات

شرکت هایی که دارای محصولات جدید و مبتکرانه هستند شانس بیشتری جهت موفقیت در بازارهای صادراتی دارند. با این حال مهم ترین عاملی که بر روی عملکرد صادراتی شرکت ها اثر می گذارد خصوصیات محصول نیست، بلکه ویژگی های شرکت است. در مطالعاتی که توسط” مگینس و لیتل” در مورد عوامل مؤثر در استراتژی صادرات انجام گرفت، مشخص گردید که تعهد برای صادرات و تکنولوژی بالا اثر مثبت و قوی بر روی استراتژی صادرات دارند و تأثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است.

تفاوت های اساسی بین صادرکنندگان مستقیم و واسطه ای منجر به نتایج مهمی درجریان تجارت می شود. واسطه ها و صادرکنندگان مستقیم به نوسانات نرخ ارز، هم بر حسب ارزش کلی محموله و هم تعداد محصولات صادر شده، به اندازه قیمت ها و مقادیر به گونه متفاوت واکنش نشان می دهند.

در دهه های اخیر، ورود به بازارهای خارجی نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی کشورها ایفا کرده است. تصمیم گیری در خصوص انتخاب استراتژی صادرات و ورود به بازارهای بین المللی بسیار حائز اهمیت است ولی از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه های ورود و از سوی دیگر به علت تأثیرگذاری متغیرهای مختلف بر آن، کاری پیچیده و پویا محسوب میشود که از عهده همه کشورها و همه شرکتها بر نمی آید. علاوه بر این، به دلیل محدودیت های زمانی و منابع شرکت ها، بررسی کلیه متغیرها امکان پذیر نیست. از اینرو ضروریست متغیرهای مربوط به مدیریت استراتژیک تعیین کننده استراتژی صادرات باشند و نقشه راه کاملی را برای ورود به بازارهای بین المللی شناسایی ترسیم نمایند.

تدوین استراتژی صادرات همسو با اهداف کلان سازمان

استراتژی صادرات یکی از اجزای اساسی طرح یا همان برنامه کسب و کار (Business Plan) است؛ ازینرو استراتژی صادرات باید ساده باشد و اطمینان حاصل کند که همه افراد در شرکت در دستیابی به نتایج صادرات سهیم بوده و از طرح مطلع بوده و برای تعامل با آن علاقمند هستند. تا بتوان همه ارکان شرکت را در راستای تحقق اهداف مربوط به استراتژی صادرات هم راستا نمود. برای موفقیت در ورود به بازارهای بین المللی باید تمرکز خود را بر روی اهداف کلیدی مربوط به استراتژی صادرات قرار دهید تا در زمان معین به نتایج دلخواه خود برسید. از جمله اهداف رایج می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. کاهش هزینه های ثابت
2. ارزیابی فناوری های جدید
3. افزایش قابلیت های مدیریتی
4. بهره مندی از بیشترین ظرفیت تولید
5. کاهش اثرات تغییرات تقاضای فصلی
6. افزایش شهرت و برند بین المللی (برند سازی بین المللی)
7. دفاع از موقعیت خود در بازار در مقابل صادرکنندگان موجود
8. عقد قرارداد تجاری با شرکای جدید بین المللی در راستای تحقق اهداف مشترک

قراردادهای استراتژیک بین المللی

در برخی از موارد شرکت‌ها برای استفاده بهینه از توان بالقوه و هم‌افزایی، اقدام به عقد قرارداد های استراتژیک می نمایند. در این شیوه هر یک از شرکت‌ها اقدام به استفاده از نقاط قوت خود کرده تا به کمک هم و بدون نیاز به ایجاد ظرفیت جدید وارد یک بازار شوند. عدم نیاز به ایجاد ظرفیت جدید تفاوت این روش با سرمایه‌گذاری مشترک است. در سرمایه‌گذاری مشترک یک واحد جدید برای ورود به یک بازار جدید به صورت مشترک تاسیس می‌شد، در حالی که در قرارداد های استراتژیک شرکت‌ها از ظرفیت‌های موجود یکدیگر برای ورود موفق به بازار جدید استفاده می نمایند.

استراتژی صادرات برای ورود موفق به بازارهای خارجی

شرکت‌ها با هر سطح از منابعی که در اختیار دارند، در نهایت باید استراتژی خود را برای ورود و حضور در بازارهای بین‌الملل انتخاب نمایند. در این بخش به مهم ترین استراتژی های ورود و حضور در بازارهای بین‌المللی پرداخته می‌شود. آموزش تدوین و اجرای صحیح استراتژی صادرات و روشهای ورود به بازارهای خارجی می تواند تاثیر قابل توجهی بر موفقیت شرکتها در رقابت در بازارهای بین المللی داشته باشد. در این مقاله این موضوع مورد بررسی قرار می گیرد. شکل زیر نشان‌دهنده این استراتژی ها هستند.

اهمیت روز افزون تجارت خارجی در رشد وتوسعه اقتصادی کشورها به حدی است که بعضی از اقتصاد دانان از آن به عنوان موتور توسعه ورشد اقتصادی یاد می کنند.به عقیده این گروه از اقتصاددانان ،رشد صادرات، بالاخص صادرات مواد غذایی کشورها حداقل از دوطریق می تواند به توسعه ورشد اقتصادی آنها مدد برساند. افزایش صادرات اثر مستقیم بر درآمدهای ارزی کشورها داشته واز این طریق با تامین منابع ارزی کشورها امکان سرمایه گذاری های لازم جهت قرار گرفتن اقتصاد در مسیر رشد وتوسعه را فراهم می سازد. از طرف دیگر توسعه صادرات امکان استفاده از امکانات بازارهای جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده واز این طریق واحدها وبنگاههای تولیدی را قادر می سازد تا از محدودیت های بازار داخلی رهایی یافته وبا توسعه مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی علاوه بر کسب درآمدهای ارزی از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید نیز بهره کافی ببرند.

زمانی که یک سازمان برای ورود به بازارهای خارجی و مشارکت در تجارت خارجی تصمیم می گیرد، گزینه های متنوعی برای ورود به بازارهای بین الملل پیش رو دارد. این گزینه ها دارای هزینه، ریسک و درجه کنترل متفاوتی هستند. ساده ترین استراتژی صادرات با استفاده از روش های مستقیم یا روش های غیر مستقیم مانند نمایندگی.

دیدگاه مبتنی بر منابع در تدوین استراتژی صادرات محور

دیدگاه مبتنی بر منابع، زیربنایی نظری دارد و برای مدل بین المللی شدن است. تحقیقات نشان می دهد که منابع و قابلیت های شرکت مستقیم و غیر مستقیم بر عملکرد و رقابتی بودن استراتژی صادرات اثر گذاشته و شرکت هایی که منابع و قابلیت های ویژه ای دارند، بیشتر در فعالیت های بین المللی (مثل صادرات) وارد می شوند.

قابلیت حس گری بازار موجب شناسایی بخش های ناشناخته و بخش هایی می شود که رقبا نتوانسته اند رضایت مشتریان را برآورده کنند و یا مشتریان ناراضی هستند. این بخش های بازار هدف مناسبی برای شرکت ها است و باعث افزایش درآمد و سود از طریق جذب مشتریان جدید مسشود. قابلیت حس گری بازار، درک و بصیرتی از بازار ارائه داده که موجب می شود شرکت با بهره برداری بیش تر از منابع، فرصت های بیشتری کسب کند. در بازارهای بین المللی، شرکت هایی که دارای قابلیت حس گری بالاتری هستند، می توانند نیازها و ویژگی های مشتریان فعلی و احتمالی شان را بهتر شناسایی کرده و سریع تر درباره مشتریان و عکس العمل رقبا واکنش نشان دهند.

بیشتر بخوانید: روحیه همکاری کارکنان چگونه در سازمان افزایش می یابد؟

صنعت کاشی مانند دیگر صنایع ایران با مسائل و تهدیدات خاص خود روبه رو است که می تواند تأثیرات نامطلوبی بر دورنمای آن بگذارد. ضعف صادرات، فقط ناشی از کیفیت پایین محصولات نیست. پیاده سازی یک استراتژی صادرات موفق، در گرو یافتن بازارهای مناسب برای هر محصول با هر کیفیتی است. تقویت قابلیت حسگری به عنوان یک فرآیند خلق دانش درباره بازار، موجب می شود مدیران دیدگاه هایشان را نسبت به بازارها به روز کرده و اصلاح کنند. برای دستیابی به قابلیت حس گری بازار در بازارهای صادراتی، شرکت ها باید بکوشند نسبت به رقبا در هر یک از مؤلفه های اصلی بازار (تعریف بازار، نظارت مشتریان، ارزیابی ارزش مشتریان، کسب بازخورد از مشتریان، داده ها و اطلاعات پربارتری کسب کرده و از این دانش در برنامه ریزی استراتژیک صادرات خود و کارهای مربوط به مدیریت بازاریابی استفاده کنند هدف اصلی این مقاله، بررسی اثر قابلیت حس گری بازار بر استراتژی صادرات و در نهایت، بهبود عملکرد فرایند صادرات در صنایع مختلف است.

مفهوم قابلیت چیست؟

قابلیت ها، مجموعه ای پیچیده از مهارت ها و دانش تجمیعی است که از طریق فرآیندهای سازمانی به کار گرفته شده است. این قابلیت ها موجب می شود ارزشی به کالاها و خدمات سازمان افزوده شود تا سازمان از طریق آن از فرصت های بازار سود برده و تهدیدهای رقابتی را کاهش دهد. بعضی از دانشمندان قابلیت ها را روی پیوستاری در نظر می گیرند که در یک سوی آن قابلیت هایی وجود دارد که درون سازمان به کار گرفته شده و توسط الزامات بازار، چالش های رقابتی و فرصت های بیرونی فعال می شوند؛ مانند فعالیت های تغییر، لجستیک و مدیریت منابع انسانی شامل استخدام، آموزش و انگیزش کارکنان.

در سوی دیگر این پیوستار، قابلیت هایی وجود دارد که نقطه تمرکزشان تاحدی بیرون سازمان است. این قابلیت ها با فرآیندهایی تعریف می شوند که با محیط بیرونی در ارتباط ند و از طریق پیش بینی الزامات بازار، موجب سبقت از رقبا، روابط ماندگار با مشتریان، اعضای کانال و تأمین کنندگان می شود. در نهایت، قابلیت ترکیبی است که قابلیت های درونی و بیرونی را تکمیل می کند.

توسعه استراتژی، گسترش محصولات و خدمات جدید، قیمت گذاری، تدارکات و تکمیل سفارش مشتریان فعالیت های حیاتی هستند که باید توسط هر دو جنبه بیرونی و درونی تحلیل شوند

تعریف قابلیت حس گری بازار چیست؟

تحقیقات بسیاری درباره رابطه عملکرد با قابلیت های بازاریابی در ادبیات استراتژی بازاریابی انجام شده که بر دیدگاه مبتنی بر منابع استوار است. قابلیت های بازاریابی فرآیند یکپارچه طراحی شده برای به کار گیری دانش جمعی، مهارت ها و منابع شرکت برای نیازهای مربوط به بازار است. این قابلیت ها موجب ارزش افزوده در کالا و خدمات شرکت، توانمندسازی شرکت در تطبیق با شرایط بازار و به دست آوردن فرصت های بازار می شود.+ همچنین، در ادبیات بازاریابی مفاهیم و طبقه بندی های مختلفی برای قابلیت های بازاریابی مطرح شده که فرض زیربنایی همه آنها به دست آمدن قابلیت های بازاریابی از طریق انجام فرآیندهای بازاریابی ویژه است.
بعض از دانشمندان از قابلیت های بازاریابی که از مدل قابلیت های بازاریابی  و چارچوب ارتباطی دارایی های مبتنی بر بازار با رشد جریان نقدی اقتباس شده است، طبقه بندی ای ارائه داده اند. براساس این مدل، قابلیت های بازاریابی به سه دسته تقسیم می شود

• قابلیت حس گری بازار که منعکس کننده توانایی سیستماتیک، جامع و پیش بینی کننده یادگیری درباره مشتریان، رقبا و اعضای کانال توزیع بر اساس یک حس مستمر و براساس رویدادها و رخدادها در بازارهای فعلی و آینده است. این قابلیت دانش بیش تری درباره بازار خلق می کند.
• قابلیت ارتباط با مشتری است که توانایی یک شرکت برای خلق و مدیریت روابط نزدیک و قوی با مشتری است
• قابلیت مدیریت برند که با فرآیندها و فعالیت هایی ارتباط دارد که شرکت را در ایجاد، حمایت و حفظ برندهای قوی توانمند می سازد.

همان گونه که ذکر شد، قابلیت حس گری بازار یکی از این قابلیت های بازاریابی است که در موفقیت کسب و کار نقشی حیاتی دارد. اساسا توانایی سازمان از آگاه شدن از تغییرات بازار و پیش بینی پاسخ های مناسب در اقدامات بازاریابی است. قابلیت حس گری بازار به توانایی شرکت در استفاده از هوش بازار اطلاق می شود که می تواند از طریق مکانیزم های رسمی (گزارشات) یا غیر رسمی (گفتگوها) از منابع خاصی به دست آید.

به نظر بسیاری از نویسندگان، یادگیری بخش اساسی قابلیت حس گری بازار است. به اعتقاد برخی از تحلیلگران، نیاز به مفهومی سازی حس گری بازار به عنوان یک قابلیت یادگیری برای توسعه بازاریابی استراتژیک از طریق یادگیری از مشتریان، رقبا و اعضای کانال با اقدام براساس رویدادها و روندها در بازار میسر است. هوبر حس گری بازار را به عنوان ظرفیت یک شرکت در دستیابی و توزیع دانش و استفاده از اطلاعات بازار برای تغییر سازمانی (آنچنان که مورد نیاز است تعریف می کند.

فرآیند مربوط به حس گری بازار و دستیابی و به استراتژی صادرات

براساس نظریات محققان فعال در حوزه استراتژی صادرات و فروش بین الملل، حس گری بازار به سه زیر فرآیند فعالیت های حس گری، مفهوم سازی و پاسخ تقسیم می شود. حس گری به دستیابی و کسب اطلاعات درباره مشتریان، رقبا و دیگر اعضای کانال اطلاق می شود؛ در حالی که مفهوم سازی به تعبیر و تفسیر اطلاعات جمع آوری شده بر اساس تجربیات و دانش گذشته باز می گردد. پاسخ به استفاده از اطلاعات جمع آوری شده و تفسیر شده در تصمیم گیری اطلاق می شود.

به عبارت دیگر، از طریق پاسخ، دانش و اطلاعات ناملموس به اقدامات بازاریابی ملموس تبدیل می شود. توانایی سازمان در یادگیری درباره محیط بازار و استفاده مناسب از این اطلاعات برای هدایت کارهای شان، محرک کلیدی عملکرد کسب و کار است. قابلیت حس گری بازار از چهار جزء تشکیل شده است:

• ابتدا یادگیری محوری که شامل تعهد به یادگیری، عدم تعصب در یادگیری و چشم اندازهای مشترک است.
• دوم سیستم های سازمانی که شامل عدم تمرکز در تصمیم گیری، رسمیت قواعد تصمیم گیری، استفاده از سیستم های پاداش و فعالیت های الگوبرداری است.
• سوم اطلاعات بازار با توسعه سیستم های اطلاعاتی بازار و در نهایت، کلیت سازمانی با ارزش های سازمانی و معیارهای شفاف تصمیم گیری.

تمام اجزای قابلیت حس گری بازار و زیر مجموعه های آن، نمود مشخصی از حس گری بازار است. در تحقیقات قبلی، ارتباط قابلیت حس گری بازار با درآمد شرکت و نرخ رشد سود شرکت بررسی شده است.

شرکت ها با قابلیت حس گری بازار قوی تر، بهتر می توانند حساسیت قیمتی مشتریان فعلی و احتمالی را شناسایی کنند. این قابلیت همچنین بینش و درک جدیدی درباره این که چگونه محصولات و خدمات شرکت ارزش غیر قیمتی بیش تری برای مشتریان و اعضای کانال ارائه می کند را مطرح می کند. این شرکت ها با داشتن توانایی حس رخدادها و روندها در بازارهای شان جلوتر از رقبا حرکت کرده و خود را از آنها متمایز می کنند و می توانند پیش بینی دقیق تری برای پاسخ به اقدامات طراحی شده برای حفظ یا جذب مشتریان داشته و براساس اطلاعات به موقع در یک وضعیت منسجم (به دلیل این که فرضیات درباره بازار به طور گسترده ای تسهیم شده است) عمل کنند؟

با توجه به مفاهیم پایه ای در حوزه استراتژی صادرات و فروش بین الملل، در ادامه این مقاله، قابلیت حس گری بازار از دو بعد بازار محوری و آینده پژوهی بازار بررسی می شود. هریک از این ابعاد، مهارت ها، فرآیندهای منحصر به فرد و جهت گیری های خاص خود را دارد و به خروجی های خاصی ختم می شود. برای مثال، توانایی حس روندهای فعلی بازار یک شرط ضروری برای بقای شرکت است اما ممکن است به عنوان منبع مزیت رقابتی پایدار، محدود باشد؛ زیرا فرصت های بازار و محصول به سرعت برای رقبا آشکار می شود. این بعد در ادبیات بازارگرایی نیز مطرح می شود. در نوسانات شدید محیط، شدت رقابت و تلاطم بازار، شاخص های تعیین کننده قابلیت تمرکز بر بازار فعلی اند. اما آینده پژوهی بازار، توانایی کشف رخدادهای آینده و بازارهای آینده است که منبع مزیت رقابتی پایدار محسوب می شود؛ زیرا فقط تعداد معدودی از شرکت ها به فرصت های آینده پی می برند.

تعریف آینده پژوهی بازار چیست؟

آینده پژوهی بازار، توانایی شرکت در پیش بینی تغییرات در بازارهایی که در آن حضور دارد و پیش بینی ظهور بازارهای جدید است. این فرآیند از طریق فرآیندهای سازمانی، ارزش ها و هنجارها است که با یکدیگر دانشی از شرایط بازار آینده ارائه می دهند. تمایل به تغییر، پایش فعالانه محیط و پیش بینی بازار از مشخصه های قابلیت آینده پژوهی است. بنابراین، قابلیت حسگری بازار و تدوین استراتژی صادرات هم زمان حال و هم آینده را در بردارد.

نحوه بهبود عملکرد صادراتی چگونه است؟

در دیدگاه مبتنی بر منابع، سازمان مجموعه منحصر به فردی از منابع است که عملکرد سازمانی را شکل می دهند. این منابع اگر درست استفاده شوند، ابتدا عملکرد را بهبود بخشیده و سپس به مزیت رقابتی پایدار تبدیل می شوند. ایده اصلی این نگرش در استراتژی صادرات و فروش بین الملل، آن است که می توان با استفاده دقیق و مناسب از منابع قدرتمند و منحصر به فرد شرکت و ترکیب آنها (قابلیت ها) شرایط مستعد و برتری پدید آورد و از رقبا متمایز شد.

در این مقاله، عملکرد استراتژی صادرات در دیدگاه مبتنی بر منابع نیز بررسی شده است. عوامل بسیاری مانند ویژگی های مدیریتی، عوامل سازمانی، نیروهای محیطی، استراتژی صادرات ، انتخاب بازار، بخش بندی و متغیرهای آمیزه بازاریابی، فرهنگ سازمانی پویا، اولویت مدیریت ارشد برای تجارت بین الملل، تعهد به صادرات، تمایل به ریسک پذیری، درک از رشد بالقوه مبتنی بر صادرات، فرصت های سود آوری، قابلیت های بازاریابی، برنامه ریزی صادرات و تحقیق و توسعه بر عملکرد صادرات اثر می گذارد.

بیشتر بخوانید: مدیریت استراتژیک در سازمان های هلدینگ چگونه است؟

اندازه گیری میزان بهبود عملکرد صادرات، مسأله مطرح در بهبود عملکرد استراتژی صادرات است که استفاده گسترده از مقیاس ها نوعی عدم انسجام در بهترین شیوه ارزیابی این مفهوم ایجاد کرده و مفهومی سازی واژه بهبود عملکرد استراتژی صادرات را به مفهومی چندبعدی و پیچیده تبدیل کرده است.

برخی محققان به طبقه بندی و تقسیم بندی مقیاس های بهبود عملکرد استراتژی صادرات پرداخته اند. برای مثال مدسن مقیاس های بهبود عملکرد استراتژی صادرات را به سود آوری، حجم فروش، رشد و شاخص های ادراکی مانند موفقیت درک شده شرکت و شهرت گروه بندی کرد. همچنین دانشمندان دیگر برای تمرکز مقیاس های بهبود عملکرد شرکت های صادراتی، مقیاس چندبعدی EXPERF را توسعه دادند. این مقیاس عبارت است از ابعاد استراتژیک، عملیاتی و رضایتمندی عملکرد؛ مقیاس EXPERF را دوباره همراه با مقیاس عملکرد یک ساله شرکت صادراتی (APEV PERFEX) برای ارزش گذاری عملکرد صادرات سازمان پیکره بندی کردند. مقیاس APEV عبارت است از پنج بعد عملکرد استراتژیک سالانه، موفقیت سالانه شرکت صادراتی، عملکرد مالی شرکت صادر کننده، مشارکت شرکت در عملیات صادرات و رضایت از عملکرد کلی سالانه شرکت صادراتی.

درک صحیح و کامل از بازار های صادراتی

درک صحیح و کامل از بازار های صادراتی و تدوین استراتژی صادرات منطبق با نیاز بازارمقصد به دو عامل کلیدی تحقیقات بازار (Market Research) و بازاریابی (Marketing) بستگی دارد که از آن میتوان به بازوی اجرایی استراتژی صادرات اشاره نمود.

تحقیقات بازار به کسب اطلاعات در زمینه مواردی نظیر الزامات و استانداردهای مورد توجه در کالاهای وارداتی کشور مقصد ، مقررات و قوانین وادرات کشور مبدا و واردات کشور مقصد، روش های توزیع و حمل کالا ، اندازه و رشد بازار ، رقابت ، تعداد افراد و میزان تولید محلی و … اشاره دارد تا بتوانید فرصت های بازار و هزینه دستیابی به آنها را ارزیابی کنید.

بازاریابی یعنی شناخت بازارهای خارجی و راههای نفوذ به آن که دستیابی به این شناخت از طریق مذاکره با خریداران، استفاده از اطلاعات و آمارهای رسمی، شرکت در نمایشگاههای بین المللی، تماس با رایزنان بازرگانی در سفارتخانه ها و اتاق های بازرگانی و همچنین استعلام از موسسات بین المللی و مراکزی که در این مورد خدمات ارائه می دهند امکان‌پذیر است. همچنین شناسائی کالاهای رقیب و کیفیت وقیمت آنها در بازار موردنظر و استفاده از روشهای تبلیغاتی برای معرفی کالا نقش مهمی در موفقیت یک صادرکننده دارند. جهت دریافت فایل آشنایی با روشهای بازاریابی بین المللی می توانید به بخش

بازاریابی و شناسایی مشتریان از طریق حضور در هیئت های تجاری

هیأت های تجاری و بازاریابی، یکی از اهرم های مناسب توسعه استراتژی صادرات و بسط روابط اقتصادی با کشورهای هدف  است که با اعزام هیأت های تجاری اقتصادی و بازاریابی به کشورهای دیگر میسر بوده است. بی شک با اعزام یک هیأت تجاری به خارج از کشور نسبت به سفرهای تجاری انفرادی می توان به مذاکرات عمق بیشتری بخشید و سرپرستان و مسئولین اینگونه هیأت ها در صورت تجربه کافی و انتخاب و اجرای برنامه های مفید و سازنده می توانند حتی در اولین سفر و ملاقات و مذاکره با طرفهای تجاری و ایرانی دست به ابتکارات جالبی بزنند که منتهی به عقد قراردادهای قطعی و واقعی تجاری گردد.

به جرأت می توان اظهار نمود که دستاوردهای حرکت های انفرادی و شخصی و مسافرت به کشورهای دیگر حتی اگر به صورت کاملاً علمی و تخصصی برنامه ریزی و اجرا گردد، علاوه بر داشتن هزینه های بسیار بالا امکان مذاکره و حضور در جلسات با مقامات ارشد کشور هدف را نخواهد داشت، در حالیکه در حرکتهای جمعی و در قالب یک هیأت، نه فقط تمام مزایایی که در حرکت انفرادی وجود دارد، بلکه دستاوردهای بسیار بالاتر تجاری نصیب شرکت کنندگان می‌گردد و این در صورتی است که اعزام یک هیأت کاملاً برنامه ریزی شده صورت گیرد.

نحوه تحقیقات بازار در شناخت بازارهای صادراتی چگونه است؟

اولین گام جمع آوری اطلاعات پایه در مورد بازار می باشد که از جمله آنها می توان به مقررات واردات و نرخ ارز اشاره کرد. این اطلاعات را می توانید به صورت رایگان از منابع آنلاین دریافت کنید.همچنین در بخش تحلیل بازار صادراتی اطلاعات مرتبط با هر کشور ارائه شده است.

گام بعدی تعیین محدوده محصول یا خدمات است و در اینجا فرایند بسیار دقیق تر می شود. ممکن است به این فکر باشید که محصول یا خدمات شما متفاوت است و در این صورت است که تحقیق بسیار ارزشمند خواهد بود. در این صورت است که شما می توانید محصول یا خدمات خود را به خریداران خارجی معرفی کرده و واکنش آنها را ارزیابی کنید.

در این مرحله از فرایند تحقیقات بازار ، شما باید به عملکرد رقبای خود توجه کنید. شما می توانید با ارسال داده ها یا نمونه های محصول به خریداران خارجی ، واکنش آن ها را ارزیابی کنید. اما اگر محصول فوق العاده ای به آنها ارائه ندهید، واکنش آنها مثبت نخواهد بود.

استراتژی قیمت گذاری محصولات صادراتی چگونه است؟

لیف هولموال صادرکننده کهنه‌ کار، نویسنده، مشاور و مربی صادرات است که در این مطلب از سایت آیکسپورت یکی از مصاحبه‌ های او در مورد استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی را برای شما آماده کرده‌ایم. لیف بیش از ۴۰ سال در صادرات انواع کالا به بیش از ۱۰۰ کشور جهان سابقه دارد و در طی این مدت کمک‌ های زیادی توسعه کسب و کارها در سطح بین­ المللی داشته است. این مصاحبه بر تدوین بهترین استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی تمرکز دارد که یک مسأله پیچیده برای بسیاری از صادرکنندگان کالا است.

لیف هولموال عقیده دارد که اگر شما قیمت زیادی را برای یک محصول تعیین کنید، باید با مشتریان پرتعداد خداحافظی کنید. اگر قیمت بسیار پایینی را تعیین کنید، باید با سودآوری مناسب خداحافظی کنید. شما باید بین رقابتی بودن و سودآور بودن تعادل ایجاد کنید. نه شما و نه توزیع­ کنندگان شما نمی ­خواهند بدون سودآوری مناسب، کاری را انجام دهند. آنها کلید موفقیت شما در خارج از کشور خودتان هستند. پس سود مناسبی هم برای خود و همه برای توزیع‌کنندگان در کشور مقصد تعیین کنید. یکی از عوامل کلیدی در استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی این است که مشتریان / مصرف­ کنندگان در هر کشور ، حاضرند چه مقدار پول بابت یک کالا بپردازند. سپس شما از روی این مبلغ تخمینی به صورت وارونه محاسبه می ­کنید تا بفهمید که هر بخش در زنجیره توزیع چه میزان حداکثری از سود را می‌تواند در برداشته باشد و هزینه بسته­ بندی ، هزینه حمل و نقل و عوارض گمرک را تیز به آن اضافه کنید که جمع کل قیمت کالای صادراتی شما را نشان می­دهد و مشخص می‌کند که آیا صادرات محصول به یک کشور دیگر توجیه اقتصادی دارد یا خیر.

زمانی که شما استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی خود را ایجاد می­کنید، این نکات به تعیین بهترین قیمت برای محصول شما در خارج از کشور کمک خواهند کرد:

1. آیا قیمت مورد نظر رقابتی است؟
2. آیا قیمت‌ها برحسب هر نوع بازاری باید فرق داشته باشند؟
3. آیا قیمت کالای صادراتی ، بیانگر کیفیت محصول شما است؟
4. تقاضا در بازار خارجی کشش دارد یا در حال فروکش است؟
5. آیا دولت خارجی مربوطه، قیمت‌ های شما را منظقی می­داند یا نه؟
6. چه جایگاه بازاری را در نظر دارید ؟ ( قیمت محصول باید متناسب با جایگاه آن در بازار باشد.)
7. اگر هزینه­ های شرکت شما افزایش یا کاهش پیدا کردند، چه گزینه­ های قیمت گذاری وجود دارد؟
8. چه تخفیف‌هایی به مشتریان خود ارائه می‌دهید ( مثل تخفیف پرداخت نقدی یا تخفیف حجمی )؟
9. آیا قوانین ضد عرضه بیش از حد محصول به بازار به منظور پایین آوردن قیمت از سوی کشور خارجی ، مشکلی ایجاد می­کند؟

معرفی کتاب

اگر شما یک کسب و کار کوچک یا متوسط دارید و به صادرات هم علاقه مند هستید کتاب استراتژی بازاریابی صادرات با رویکردی جامع شما را در مسیر موفقیت قرار می دهد. دستاوردهای بازاریابی صادرات امور چندان ساده ای نیست، اما در این راه، این کتاب راهنمای استراتژیک شما خواهد بود. کتاب استراتژی بازاریابی صادرات اثر شامینگ زو، دگوان کیم و تام گاوسکیل ترجمه عنوان اصلی کتاب Export marketing strategy است.

. در کتاب استراتژی بازاریابی صادرات شما با مراحل لازم برای موفقیت در بازاریابی صادرات آشنا می شوید. کتاب استراتژی بازاریابی صادرات یک راهنمای گام به گام برای هنر بازاریابی فرا مرزی و علم بازاریابی صادراتی، از گام های اولیه، تحقیق در بازارهای جدید، جنبه های مالی در صادرات و مدیریت عملیات صادرات می باشد. این اثر برای هر خواننده چه در کسب و کار کوچک و چه در کسب و کار متوسط تالیف شده و همچنین بخش های بازاریابی بین المللی شرکت های بزرگ نیز می توانند با استفاده از کتاب استراتژی بازاریابی صادرات به سطوح بالاتری از موفقیت در صادرات دست پیدا کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، در آخر چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی صادرات برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است؛ همچنین جهت اخذ مشاوره در حوزه تدوین و پیاده سازی استراتژی صادرات میتوانید با مشاوران ما تماس حاصل نمایید.

Develop an export strategy

Evaluate quickly your export readiness

Export strategy – How to develop a sound business plan

Export Strategy: supporting and connecting businesses

Your export strategy is incomplete without these 4 things