چه زمانی داده های سیستم CRM کارایی ندارند و چه باید کرد؟

اگر به سیستم ها و نرم افزارهای مدیریت روابط با مشتری (CRM) شرکت های تولیدی و صنعتی نگاهی بیندازید، احتمالاً خواهید فهمید که بخش قابل توجهی از سرنخ های فروش (Lead) که در با شرکت تماس برقرار کرده اند تاکنون در فرایند فروش بکار گرفته نشده اند یا حتی مورد بررسی قرار نگرفته اند. از جمله راهکارهایی که فروشندگان مشتاقانه از آن پیروی کرده اند، احتمالاً این بوده است که درصد قابل توجهی از سرنخ ها و مشتریان بالقوه شرکت را صلاحیت کرده اند. این یک امر بدیهی است که نیروهای فروش شرکت بخواهند فقط بر رور سرنخ هایی که شانس بیشتری برای فروش دارند، سرمایه گذاری کنند و وقت خود را بطور بهینه صرف آنها کنند.

بسیاری از شرکت ها برای ثبت، مدیریت و پیگیری به طور مؤثر تلاش و فعالیت می کنند، اما میتوان بجای آن روند تولید سرنخ را بهیود بخشید و برای تولید سرنخ ها بیشتر تلاش کرد. به عنوان مثال ، یک شرکت بزرگ که بصورت بازاریابی سازمانی B2B کار میکند، به خوبی فهمید که نیروهای فروش آن فقط در حدود نیمی از کل سرنخ های تولید شده را ثبت میکنند و کمتر از ۱۵٪ از سرنخ های تولید شده پیگیری میشوند و نرخ تبدیل نهایی ۱٪ است و شرکت تنها با یک درصد از مشتریان خود بصورت فعال کار میکند. بررسی نتایج بدست آمده از واحد فروش، دو دلیل اصلی این شکاف و خلا موجود را نشان داد: کیفیت پایین داده ها و نبود شاخص های کافی برای پیش بینی صلاحیت سرنخ ها.

بیشتر بخوانید: مدیریت بازاریابی چیست؟

این شرکت از نرم افزاری برای بهبود کیفیت داده ها از یک الگوریتم تأیید کفایت و صلاحیت مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده کرده است. این الگوریتم منجر به اولویت بندی هر یک از مشتریان بالقوه براساس کدپستی می شود؛ آنهایی که از پوشش بهتری در جغرافیای خود برخودار هستند و بهتر به آنها خدمت رسانی کرد در اولویت های بالا قرار میگیرند. این مدل جدید به تکرار مجدد فروش به ازای هر مشتری منجر شد و همچنین توانست از مکالمات سردی که در اثر تعامل با مشتریان غیر واقعی جلوگیری کند.

سیستم مدیریت روابط با مشتری باید بگونه ای باشد که مفید ترین اطلاعات را در اختیار واحد فروش قرار دهد و از ارائه اطلاعاتی که سرنخ های ضعیف و بدون کیفیت جلوگیری نماید تا تلاشهای انجام شده توسط تیم بازاریابی و فروش بتواند مجرای اصلی قرار گیرد. صرف نظرهای بی مورد و تلاش های زیاد و بیهوده هر دو برای مدیریت روابط مشتری زیان بار هستند. بهترین گزینه ممکن آن است که با مشتریان بالقوه ای که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل دارند صحبت شود و انرژی واحد فروش صرف آنها شود

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین میتوانید به قسمت مطالعات موردی سایت شریف استراتژی به مراجعه نمایید.