استراتژی بازاریابی کاتالوگ چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی کاتالوگ بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی کاتالوگ را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی کاتالوگ خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی کاتالوگ بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی کاتالوگ

بیش از دویست سال است که کاتالوگ ها یکی از روش های مورد علاقه آمریکا برای خرید بوده است. در واقع کاتالوگ باغ و بذر قبل از جنگ انقلاب در ایالات متحده در گردش بود. در دهه ۱۸۸۰، افراد بیشتری با خرید کالاهای مصرفی از طریق کاتالوگ شروع به رهایی از انتخاب محدود فروشگاه های محلی کردند. در اوایل دهه ۱۹۰۰، سیرز، روباک، کمپانی و مونتگومری وارد برخی از برترین مشاغل سفارش پستی بودند که از کاتالوگ ها برای دسترسی به مشتریان در سراسر کشور استفاده می کردند.

استراتژی بازاریابی کاتالوگ چیست؟

بازاریابی کاتالوگ شکلی تخصصی از بازاریابی مستقیم است که هنوز جایگاه مهمی در بین استراتژی های بازاریابی مختلف که امروزه مورد استفاده قرار می گیرد، از جمله رسانه های اجتماعی و تبلیغات اینترنتی دارد. حتی با وجود اینکه مردم بیشتر کالاها را به صورت آنلاین خریداری می کنند، بسیاری هنوز از کاتالوگ به عنوان منبع اطلاعاتی ترجیحی خود در مورد محصولات و خدمات شرکت استفاده می کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی کاتالوگ استفاده می کنند؟

خرده فروشان پُستی و خرده فروشان با شعبه های سفارش پستی از بازاریابی کاتالوگ برای دستیابی به مخاطبان گسترده تر استفاده می کنند. به عنوان مثال، جی سی پنی (J.C. Penney) از فروشگاه های خود و کاتالوگ بزرگ سفارش پستی خود به عنوان راه هایی برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند. شرکت های کسب و کار به کسب وکار (B2B) نیز از بازاریابی کاتالوگ استفاده می کنند. کسب وکارهایی که در فروش به نوع خاصی از شرکت تخصص دارند، ممکن است کل کاتالوگ خود را آنلاین نداشته باشند. در عوض، آنها کاتالوگ محصولات خود را مستقیماً بین خریداران خود چاپ و توزیع می کنند. (به بازاریابی B2B نیز مراجعه کنید)
بسیاری از شرکت ها از نمایشگاه های کاتالوگ استفاده می کنند تا به مصرف کنندگان این شانس را بدهند که نمونه کوچکی از محصولات را به صورت حضوری ببینند. سپس مشتریان از طیف وسیع تری از گزینه های موجود در کاتالوگ خرید می کنند.

بازاریابی کاتالوگ از اواسط دهه ۱۹۹۰ دستخوش تغییرات فوق العاده ای شده است و کانال های جدیدی را اضافه کرده است که از طریق آن به مشتریان خود دسترسی پیدا می کند. در اوایل دهه ۲۰۰۰، خرده فروشان شروع به تغییر تمرکز خود به تجارت الکترونیکی، چاپ کاتالوگ های کمتر، و تغییر ساختار کسب و کار خود کردند تا ترجیح عمومی مصرف کنندگان برای خرید آنلاین را منعکس کنند. آنها کاتالوگ های خود را به وب سایت ها منتقل کردند و کاتالوگ ها را فقط برای کسانی که در گذشته از آنها خرید کرده بودند ارسال کردند. برخی از تصمیم گیرندگان کسب و کار احساس می کنند که کاتالوگ ها به مشتریان خود گزینه هایی را در نحوه خرید می دهند و بسیاری از مشتریان آنها از کاتالوگ ها در ارتباط با اینترنت برای خرید خود استفاده می کنند. در سال ۲۰۰۹، انجمن بازاریابی مستقیم دریافت که مشاغل بیش از ۱۷ میلیارد کاتالوگ را پست کردند، اما تنها ۱.۳ درصد منجر به فروش شد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سببی چیست؟

چگونه کاتالوگ شرکت خود را بهبود بخشیم

• درباره مشتریان خود تحقیق کنید ببینید چی میخرند و چه از طریق اینترنت، چه تلفنی، چه از طریق پست یا در فروشگاه ها خرید کنند. همچنین داده های جمعیتی آنها را بررسی کنید.
• بیشترین دید را در کاتالوگ خود به بهترین فروشندگان خود بدهید. به کاتالوگ‌های گذشته نگاه کنید تا ببینید چگونه ارائه شده‌اند و آن را بهبود ببخشید.
• از تصاویر بزرگ برای پرفروش ترین های خود در کاتالوگ خود استفاده کنید و تاکید بصری کمتری بر محصولات کمتر محبوب خود داشته باشید. یادآوری پیشنهادات ویژه، ارسال رایگان و سایر تبلیغات را در همه جا در کاتالوگ و در فرم سفارش قرار دهید.
• برای اطمینان از اینکه کاتالوگ شما در زمانی که با کاتالوگ های دیگر بمباران نمی شود، در دست مشتریان است، نامه های پستی مبهم ارسال کنید.
• کاتالوگ خود را به طور منظم بازبینی کنید. ببینید چه کار کرده و چه کار نکرده است. کاتالوگ شما پروژه ای است که باید در حال بهبود دائمی باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی ابری چیست؟

استراتژی بازاریابی کاتالوگی برای چه کسانی موثر است؟

طبق گزارش وضعیت کاتالوگ و تجارت الکترونیکی انجمن بازاریابی مستقیم در سال ۲۰۰۴، خریداران معمولی کاتالوگ، زنان شاغل در اوایل دهه ۵۰ زندگی خود هستند و درآمدی در حدود ۵۳۰۰۰ دلار در سال دارند. آنها معمولاً متاهل هستند و در حومه شهر زندگی می کنند. در حالی که این نوع از خریدار کاتالوگ در بیشتر موارد درست است، برخی از مشتریان به سادگی خرید در کاتالوگ را به خرید آنلاین ترجیح می دهند. سایر مصرف کنندگان از کاتالوگ ها در کنار وب سایت کسب و کار استفاده می کنند. مشتریانی که با خرید آنلاین اقلام راحت نیستند یا کسانی که دوست دارند با یک شخص واقعی از طریق تلفن صحبت کنند، می توانند فقط با سفارشات خود تماس بگیرند.

بازده سرمایه گذاری؟

اگرچه بازگشت سرمایه برای کاتالوگ ها در مقایسه با سایر روش های بازاریابی کم است، اما بسیاری از مصرف کنندگان هنوز ترجیح می دهند به جای وب سایت به یک کاتالوگ نگاه کنند یا به یک فروشگاه مراجعه کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی متنی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی کاتالوگ چگونه است؟

کسب‌وکارها ابتدا باید تصمیم بگیرند که آیا یک کاتالوگ کامل ارائه می‌دهند یا یک کاتالوگ تخصصی‌تر که دسته‌بندی خاصی از محصولات را ارائه می‌دهد و آیا کاتالوگ‌های خود را پست کنند یا شکل دیگری از توزیع را انتخاب کنند. از آنجا که چاپ و ارسال کاتالوگ ها اغلب گران است، گاهی اوقات آنها را در فروشگاه ها و نمایشگاه های خود به نمایش می گذارند. تیم های طراحی کاتالوگ، کاتالوگ ها را برای توزیع ایجاد و سازماندهی می کنند. آنها تعیین می‌کنند که کدام تصاویر و عکس‌ها گنجانده شوند، و همچنین در مورد طرح‌بندی و عبارت دقیق کپی کاتالوگ تصمیم می‌گیرند. (همچنین به مدیر هنری مراجعه کنید)

گام بعدی در این فرآیند توزیع و ردیابی کاتالوگ ها به محض ارسال به گردش است. اگر آنها بیش از یک کاتالوگ را توزیع کنند، می توانند تعیین کنند که کدامیک بیشترین فروش را داشته است. سپس شرکت‌ها تعداد فروش آنلاین، در فروشگاه‌هایشان و از طریق کاتالوگ را مقایسه می‌کنند تا به مدیران کمک کنند تصمیم بگیرند که آیا کاتالوگ را دوباره منتشر کنند یا در صورت لزوم، چگونه آن را تغییر دهند.

شرکت هایی که از بازاریابی کاتالوگ استفاده می کنند

• کاتالوگ ماهیگیری اورویس (Orvis) قدیمی ترین کاتالوگ است که هنوز در ایالات متحده در گردش است و اولین بار در سال ۱۸۵۶ توزیع شد.
• لئون لئونوود بین (Leon Leonwood Bean) در سال ۱۹۱۳ بروشور تک برگ خود را برای پوتین ارسال کرد. L.L. Bean امروزه هنوز یک بازاریاب موفق کاتالوگ است.
• کاتالوگ بزرگ جی سی پنی اولین بار در سال ۱۹۶۲ چاپ شد و هنوز هم محبوب است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی محتوایی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی کاتالوگ باید استخدام شوند؟

تحلیلگران بازاریابی، متخصصان روابط عمومی و نمایندگان خدمات مشتری سه نفر از یکپارچه ترین اعضای تیم در طراحی و توزیع کاتالوگ هستند. مدیران بر کار خود نظارت می کنند، اما این متخصصان در خط مقدم با یکدیگر همکاری می کنند تا اطمینان حاصل نمایند که یک کاتالوگ با حداکثر پتانسیل فروش به بازار عرضه می شود.

تحلیلگر تحقیقات بازاریابی

تحلیلگران تحقیقات بازاریابی داده هایی را در مورد مصرف کنندگان در مناطق مختلف با هدف کشف بازارهای جدید بالقوه جمع آوری می کنند. بخش اصلی کار شامل طراحی و اجرای رای گیری، نظرسنجی، گروه های متمرکز و پرسشنامه برای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان یک کسب و کار است. هنگامی که آنها با کاتالوگ کار می کنند، تحلیلگران تحقیقات بازاریابی ممکن است مقایسه کنند که مشتریان چقدر کاتالوگ های قبلی را در مقایسه با جدیدترین آنها دریافت کرده اند. آنها همچنین ممکن است داده های جمعیت شناختی و فروش را برای سفارشی سازی بیشتر کاتالوگ ها برای انواع مختلف مصرف کنندگان بررسی کنند. علاوه بر این، تحلیلگران بازاریابی نقش مهمی در کمک به شرکت‌ها در تعیین استراتژی‌های قیمت‌گذاری و اینکه کدام گروه‌ها احتمالاً محصولات یا خدمات خاصی را خریداری می‌کنند، ایفا می‌کنند. آنها تقاضا، فروش و روند بازاریابی را پیش بینی می کنند. تحلیلگران داده‌هایی را که جمع‌آوری کرده‌اند به گزارش‌های ساده و قابل استفاده تبدیل می‌کنند که مدیران می‌توانند از آنها برای تصمیم‌گیری بازاریابی نیز استفاده کنند.

متخصصان روابط عمومی

متخصصان روابط عمومی در تلاش برای پرورش و حفظ شهرت مثبت برای کارفرمایان و مشتریان خود هستند. آنها انتشارات رسانه ای می نویسند، برنامه های روابط عمومی طراحی می کنند و بازارهای جدید بالقوه را مشخص می کنند و تعیین می نمایند که چگونه با آنها به بهترین شکل ارتباط برقرار کنند. متخصصان در سازمان‌های غیرانتفاعی به کارفرمایان خود کمک می‌کنند تا از طریق رویدادهای ویژه، ارسال‌های پستی مستقیم و سایر روش‌های جمع‌آوری سرمایه، کمک مالی کنند. هنگام استفاده از بازاریابی کاتالوگ برای دستیابی به مشتریان، متخصصان روابط عمومی ممکن است زیر گروه هایی را شناسایی کنند که از یک کاتالوگ برای خرید محصولات استفاده می کنند. مهم است که تعیین کنید چگونه به بهترین شکل به آن مشتریان دسترسی پیدا کنید و در مورد پیام دقیقی که کاتالوگ باید ارسال کند تصمیم بگیرید. در نهایت، متخصصان روابط عمومی ممکن است تصمیم بگیرند که آیا کمپین بازاریابی کاتالوگ یا سایر تلاش‌های بازاریابی با تلاش‌های روابط عمومی سازمان‌ها مطابقت دارد یا خیر.

نمایندگان خدمات مشتری

وقتی مشتری برای سفارش محصول از یک کاتالوگ با مرکز تماس، تماس می گیرد، اولین تماس انسانی او با شرکت با نماینده خدمات مشتری است. در حالی که این موقعیت یک موقعیت سطح ابتدایی است، دانش لازم برای ارتقاء به موقعیت های فروش، ترویجات، بازاریابی و تبلیغات سطح بالاتر را فراهم می کند. نمایندگان خدمات مشتری به آنچه مشتریان می خواهند گوش می دهند. آنها سفارش‌ها را می‌پذیرند و صورت‌حساب و پرداخت‌ها را مدیریت می‌کنند، تغییراتی در حساب‌های مصرف‌کننده ایجاد می‌کنند، بازگشت‌ها و شکایات را رسیدگی می‌کنند و سوابق تعاملات مشتری را ثبت می‌کنند. علاوه بر این، نمایندگان خدمات مشتری نیز مشکل‌گشایی عالی هستند که سعی می‌کنند پاسخی برای سؤالات مشتریان بیابند یا آنها را برای پشتیبانی بیشتر به مدیریت ارجاع دهند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی کاتالوگ برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.