استراتژی بازاریابی پستی مستقیم چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی پستی مستقیم بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی پستی مستقیم را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی پستی مستقیم خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی پستی مستقیم بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی پستی مستقیم

شرکت ها می خواهند با استفاده از کارآمدترین و مقرون به صرفه ترین راه های ممکن به مشتریان خود دسترسی پیدا کنند. آنها نمی خواهند پول خود را برای تبلیغات محصولات و خدمات به کسانی که در بازار هدف آنها نیستند هدر دهند. آن‌ها می‌خواهند مطمئن شوند که به جمعیتی می‌رسند که به آنچه انجام می‌دهند، می‌گویند یا می‌فروشند علاقه‌مند است. در حالی که شاید به اندازه سایر اشکال بازاریابی جذاب نباشد، بازاریابی پستی مستقیم یکی از مقرون‌به‌صرفه‌ترین و کم‌هزینه‌ترین شکل تبلیغات است. با استفاده از ابزارهای تحقیقاتی مناسب، شرکت‌ها می‌توانند پیام‌های خود را مستقیماً به جمعیت‌شناسی خاص ارسال کنند و مشتریان احتمالی را هدف قرار دهند. با استفاده از استراتژی‌های خلاقانه، شرکت‌های پست مستقیم می‌توانند توجه مشتریان ایده‌آل خود را جلب کرده و آنها را به خرید کالا یا خدمات ترغیب کنند.

استراتژی بازاریابی پستی مستقیم چیست؟

هر کسی که صندوق پستی داشته باشد نوعی از بازاریابی پستی مستقیم دریافت می کند – خواه یک کوپن با تخفیف ۱۵ درصدی برای Kohl’s یا Macy’s که منحصراً برای دارندگان کارت اعتباری فروشگاه ارسال می شود، یا نامه ای از یک دلال مسکن محلی که شما را از بازار فعلی و ارزش خانه شما مطلع می کند. (به بازاریابی تبلیغاتی مراجعه کنید).
برخی دیگر از استراتژی های بازاریابی پستی مستقیم شامل کارت پستال، کوپن، پیشنهادات ویژه، بخشنامه های تبلیغاتی، روزنامه های رایگان، سی دی های آزمایشی رایگان، کاتالوگ ها، و برنامه های کاربردی کارت اعتباری از قبل تایید شده است. بازاریابی ایمیلی در حال حاضر یک شاخه بسیار محبوب از استراتژی بازاریابی پستی مستقیم است. با این حال، شایان ذکر است که اکنون ۳۷ ایالت قوانینی در مورد “اسپم” یا ایمیل های ناخواسته دارند. بنابراین، شرکت‌هایی که می‌خواهند شهرت مثبت خود را حفظ کنند، از یک خط‌مشی «انتخاب کردن» برای بازاریابی ایمیل استفاده می‌کنند که فقط مشتریان علاقه‌مند را هدف قرار می‌دهد.

بیشتر بخوانید:استراتژی ایمیل مارکتینگ چیست؟

اهداف استراتژی بازاریابی پستی مستقیم

• مشتریان جدید را جذب کنید
• اطلاع رسانی و آموزش دهید
• جمع آوری کمک مالی یا ایجاد انگیزه در رای دهندگان
• مشتریان فعلی را جذب کنید
• خدمات یا محصولات را معرفی کنید

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی پستی مستقیم استفاده می کنند؟

طیف گسترده ای از سازمان ها و شرکت ها از نوعی استراتژی بازاریابی پستی مستقیم استفاده می کنند. به عنوان مثال، ممکن است قبلاً یک پاکت نامه از ولپک (ValPak) دریافت کنید، یک شرکت پست مستقیم که فضایی را در پاکت های خود به انواع مشاغل محلی ارائه می دهد که کوپن ها و تخفیف ها ارائه می دهند. علاوه بر این، آنها با قول اینکه ۱۰۰ دلار در ۱۰ پاکت تصادفی درج شده است، مصرف کنندگان را ترغیب می کنند تا از طریق این کوپن ها نگاه کنند. برخی از شرکت‌ها در کمپین‌های پست مستقیم خود پول (بالقوه) را به طور کامل اهدا می‌کنند. فروشگاه‌های بزرگ کوپن‌های ۱۰ دلاری ارسال می‌کنند، زیرا می‌دانند که اکثر مشتریان بیش از ۱۰ دلار برای یک بار داخل شدن هزینه می‌کنند. اگر مشتریان یک حساب جاری با سپرده مستقیم باز کنند، بانک‌ها پیشنهادهایی را ارسال می‌کنند که وعده دریافت ۵۰ تا ۱۵۰ دلار رایگان را می‌دهند.

سیاستمداران و گروه های دارای منافع خاص از پست مستقیم برای درخواست کمک های مالی یا رأی استفاده می کنند. ممکن است به شکل یک نامه “شخصی” باشد. یا به عنوان یک کارت پستال با درخواست تجدید نظر برای یا علیه یک نامزد، مالیات اضافی، یا قانون جدید.

موسسات خیریه و گروه های غیرانتفاعی نیز از بازاریابی پستی مستقیم برای جذب سرمایه استفاده می کنند. یکی از روش‌های رایج برای موسسات خیریه ارسال برچسب‌های آدرس بازگشت رایگان به اهداکنندگان بالقوه است – همراه با یک برگه و پاکت برگشتی. مارچ آف دایمس (March of Dimes) با این روش موفقیت خارق العاده ای داشته است. نمایندگان آنجا اضافه کرده‌اند که راز مشارکت های پستی مستقیم تماس با مردم است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مخرب چیست؟

بازاریابی پستی مستقیم برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

اگرچه مصرف‌کنندگان می‌توانند تنسبت به تبلیغات کور (کمتر پاسخگوی سایر اشکال تبلیغات) شوند، بازده قابل توجهی در بازاریابی پستی مستقیم وجود دارد. نکته کلیدی این است که جمعیت شناسی صحیح را هدف قرار دهید (به بازاریابی هدفمند مراجعه کنید). لیستی از نام ها و آدرس ها را می توان از شرکت های شخص ثالث خریداری کرد که می توانند مصرف کنندگان بالقوه را بر اساس درآمد، جنسیت، محدودیت اعتباری، سابقه خرید، وضعیت والدین و سن فرزندان، وضعیت تاهل، تحصیلات و جغرافیا محدود کنند.
از آنجا، پیشنهادات برای مصرف کنندگان بالقوه مربوطه تنظیم می شوند:

• شخصی که کارت اعتباری در نوردستورم (Nordstrom) دارد، در صورت دریافت پستی با ۲۰ درصد تخفیف، احتمالاً دوباره در فروشگاه توقف خواهد کرد.
• فردی که اعتبار ضعیفی دارد می تواند انگیزه داشته باشد که یک پیشنهاد کارت اعتباری از پیش تأیید شده را بپذیرد.
• کمک کننده سابق به یک حزب سیاسی می تواند متقاعد شود که دوباره کمک کند.
• صاحبان خانه ممکن است یک پیشنهاد و/یا تخفیف رایگان از پیمانکاران حصار کشی، نقاشان، معماران منظره، نصب کنندگان گرمایش و تهویه مطبوع، سیستم های امنیتی، و نظافت خانه بپذیرند – که به نوبه خود می تواند به کسب وکار آینده تبدیل شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی قطره ای چیست؟

۱۰ نکته پست مستقیم

• ایجاد پست چشمگیر، با جذابیت بصری
• از یک لیست تماس قوی و شفاف استفاده کنید
• از ادعاهای “هزینه رایگان” خودداری کنید
• تیترهای عالی بنویسید و کپی کنید
• به طور مستقیم به جمعیت شناسی مراجعه کنید
• حقیقت را بگویید، بدون “چاپ ریز”
• چندین بار درخواست اقدام کنید
• از مواد با کیفیت استفاده کنید
• باتوجه به بودجه ای که دارید، هزینه کنید
• با یک نام، شخصی سازی کنید

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی پستی مستقیم چگونه است؟

بازاریابان ابتدا باید تعیین کنند که آیا هدف حفظ مشتریان است یا جذب مشتریان جدید، مخاطبان هدف آنها چه کسانی هستند و به دنبال چه هستند. آنها سپس به بودجه خود نگاه می کنند تا تعیین کنند کدام استراتژی بازاریابی مستقیم برای آنها بهتر عمل می کند، خواه کاتالوگ، کارت پستال یا کمپین های ایمیلی باشد. هنگامی که آنها پاسخ این سؤالات را می دانند، شروع به ساختن یک برنامه اجرای استراتژیک می کنند.

تصویر شرکت باید از طریق پست مستقیم منتقل شود، به این معنی که طراحی و جهت قوی مورد نیاز است. تصویر شرکتی حیاتی است و جزئیات به ظاهر کوچک مانند کیفیت کاغذ و وضوح گرافیک استفاده شده تاثیرگذار خواهد بود. برخی از شرکت ها ممکن است یک شرکت پست مستقیم شخص ثالث را برای ایجاد فهرست، طراحی و چاپ استخدام کنند. شرکت‌های بزرگ‌تر ممکن است ایجاد فهرست، طراحی، نوشتن، و احتمالاً حتی چاپ در داخل را انجام دهند. (به مدیر هنری مراجعه کنید)

بازاریابان برای ایجاد یک لیست maling، اطلاعاتی را در مورد مشتریان و مشتریان بالقوه از طریق تحقیقات داخلی جمع آوری می کنند. بسیاری از فروشگاه‌ها درصد قابل توجهی را برای اولین خرید، زمانی که مصرف‌کنندگان برای کارت اعتباری در فروشگاه درخواست می‌کنند، یا زمانی که فهرست ایمیل را انتخاب می‌کنند، ارائه می‌دهند. سازمان‌ها و شرکت‌های دیگر ممکن است غرفه‌ای را در نمایشگاه یا کنفرانسی راه‌اندازی کنند و زمانی که مشتریان برای خبرنامه‌ها و نامه‌های پستی خود ثبت‌نام می‌کنند، فرصتی برای برنده شدن یک آیپد ارائه می‌دهند.

شرکت های شخص ثالث نیز اطلاعات تماس را به شرکت ها و سازمان ها جمع آوری و می فروشند. نظرسنجی‌های مشتریان، سوابق عمومی، گزارش‌های خرده‌فروشی و نرم‌افزار داده‌ها همگی می‌توانند برای جمع‌آوری روندهای جمعیتی استفاده شوند. شرکت های دیگر فقط از لیست های مبتنی بر مجوز استفاده می کنند. این شرکت‌ها معمولاً می‌توانند فهرست پستی خود را بر اساس جمعیت‌شناختی محدود کنند – به عنوان مثال، فقط برای مادران شاغلی که فرزندان زیر سه سال دارند، با حداقل مدرک لیسانس، صاحب خانه‌های خود، حداقل یک کارت اعتباری، امتیاز اعتباری بیش از ۵۶۰ و ۵۰۰۰۰ دلار یا بیشتر در سال درآمد داشته باشید. شرکت ها این لیست جمعیتی را خریداری می کنند و پیشنهادات پست مستقیم خود را به این بازار بسیار هدفمند ارسال می کنند.

زمانی که کمپین پست مستقیم از بین رفت و مشتریان پاسخ دادند، شرکت‌ها نتایج را دنبال می‌کنند تا تأثیر کمپین را تعیین کنند. اندازه‌گیری تعداد پاسخ‌ها، افزایش ترافیک و حاشیه سود به بازاریابان اطلاعات مهمی در مورد اینکه آیا پست مستقیم نتایج مورد نظر را ایجاد کرده است یا خیر و اینکه چه چیز دیگری (یا به جای آن) باید در کمپین‌های آینده مورد هدف قرار گیرد، به بازاریابان می‌دهد.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی پستی مستقیم باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی پستی مستقیم باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی پستی مستقیم آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی اغلب کمپین های پست مستقیم را طوفان فکری، سازماندهی، استراتژی و رهبری می کنند. آنها همچنین بسیاری (یا همه) طرف‌های درگیر در کمپین نظارت و مسئولیت‌ها را محول می‌کنند و همچنین با فروشندگان شخص ثالث مذاکره می‌کنند. این مدیران مطمئن می شوند که کمپین پست مستقیم از تلاش‌های بازاریابی کلی شرکت پشتیبانی می‌کند و با آن سازگار است. نظارت و تفویض مسئولیت ها به کارکنان از جمله کپی رایترها، محققان بازار و طراحان گرافیک، برقراری ارتباط با شرکت های شخص ثالث برای خدماتی مانند تهیه لیست، چاپ و ارسال انبوه، مشخص کنردن اینکه جمعیت هدف چه کسی است و چه نوع پیام هایی برای آنها جذاب است، ارزیابی نتایج کمپین های بازاریابی پستی مستقیم، یادداشت تعداد پاسخ دهندگان در هر پست و تعیین بازگشت سرمایه همگی برعهده مدیران بازاریابی است.

پژوهشگران بازار

محققان بازار از روش‌های جمع‌آوری داده‌ها مانند سوابق عمومی و نرم‌افزار جمع‌آوری داده‌ها استفاده می‌کنند تا فهرست‌هایی را ایجاد کنند که جمعیت‌شناسی خاص و الگوهای خرید را هدف قرار می‌دهد. جمع آوری داده ها از سوابق عمومی، برنامه های نرم افزاری آماری، سایر کسب و کارها یا سازمان ها، گزارش های رسانه ای و شرکت های شخص ثالث به منظور ایجاد لیستی از جمعیت هدف، را انجام می دهند؛ معنی و پیامدهای روند خرید، افکار عمومی و نگرانی های اقتصادی را به عنوان مرتبط با روند خرید تفسیر می کنند؛ ارزیابی اثربخشی لیست‌های ایجاد شده و بازگشت سرمایه پست‌های مستقیم، به‌گونه‌ای که بتوان برای کمپین‌های آتی تنظیمات را انجام داد نیز از دیگر وظایف پژوهشگران بازار است.

طراحان گرافیک

طراحان گرافیک “جذابیت” و تحریک بصری را برای مواد بازاریابی پستی مستقیم ایجاد می کنند. آنها برندسازی ثابتی را در تمامی پلتفرم های بازاریابی حفظ می کنند. طراحی لوگو، کارت پستال، بروشور، کاتالوگ، خبرنامه و غیره؛ حفظ ظاهر و احساس ثابت در تمام تلاش های بازاریابی؛ دنبال کردن روندهای طراحی تبلیغات – به عنوان مثال، که امروزی و مدرن هستند – و از این ویژگی ها برای تطبیق یا ارتقاء ایمیل های مستقیم موجود و آینده و تلاش های برند استفاده می کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی پستی مستقیم برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.