استراتژی بازاریابی پایگاه داده چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی پایگاه داده بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی پایگاه داده را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی پایگاه داده خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی پایگاه داده بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی پایگاه داده

تصور کنید که برای یک شرکت متخصص در دستگاه‌ها و ابزارهای الکترونیکی کار می‌کنید. شما در این هفته چندین محصول جدید وارد فروشگاه‌هایتان کرده‌اید، و برای انتشار این خبر، تصمیم دارید یک کمپین پست مستقیم در محله‌های نزدیک فروشگاه خود اجرا کنید. اما آیا ارسال ایمیل به همه موثرترین روش است؟ و مشتریان فناوری و ابزارهایی که درست خارج از آن محله ها زندگی می کنند چطور؟

اگر تنها راهی وجود داشت که می‌توانید دکمه‌ای را در رایانه فشار دهید و لیستی از تمام افرادی که در این مناطق ممکن است علاقه واقعی به محصول شما داشته باشند ایجاد کنید…

استراتژی بازاریابی پایگاه داده چیست؟

بازاریابی پایگاه داده شکلی از بازاریابی مستقیم است که از پایگاه های داده مشتریان برای ایجاد لیست های هدفمند برای ارتباطات بازاریابی مستقیم استفاده می کند. این پایگاه‌های اطلاعاتی شامل نام‌ها و آدرس‌های مشتریان، شماره تلفن، ایمیل‌ها، تاریخچه خرید، درخواست‌های اطلاعات و هر داده دیگری است که می‌توان به طور قانونی و دقیق جمع‌آوری کرد. فرم های شرکت در مسابقه، کارت های گارانتی محصولات و اشتراک در خبرنامه های محصول. با استفاده از مثال افتتاحیه ما، یک پایگاه داده در یک فروشگاه فناوری به خوبی می‌تواند فهرستی از مشتریانی را که محصولات مشابهی را خریداری کرده‌اند و ممکن است به یک تبلیغ جدید علاقه‌مند باشند، تهیه کند. این پایگاه‌های اطلاعاتی، پس از ساخته شدن، به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا مشتریان را با ارتباطات بازاریابی مرتبط شناسایی کرده و با آنها تماس بگیرند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی پایگاه داده استفاده می کنند؟

کسب و کارهای مختلف از تکنیک های پایگاه داده برای اصلاح کمپین های بازاریابی مستقیم خود استفاده می کنند، از جمله شرکت های مالی، خرده فروشان، فروشندگان فناوری، شرکت های خدمات اینترنتی، شرکت های بیمه و شرکت های B2B. بازاریابی پایگاه داده به ویژه برای شرکت های بزرگ مفید است، که پایگاه های مشتریان بزرگی دارند که حجم عظیمی از داده های تراکنش را تولید می کنند. هرچه مجموعه داده‌های اولیه بزرگ‌تر باشد، فرصت‌های بیشتری برای یافتن گروه‌هایی از مشتریان و/یا بالقوه‌هایی وجود دارد که می‌توان با ارتباطات سفارشی‌شده به آنها دسترسی پیدا کرد.

بسیاری از آن شرکت‌های بزرگتر در کنفرانس و نمایشگاه سالانه مرکز ملی بازاریابی پایگاه داده انجمن بازاریابی مستقیم شرکت کردند، جایی که شرکت‌ها شبکه‌بندی می‌کنند و در مورد چگونگی بهبود بازاریابی پایگاه داده بحث می‌کنند. غرفه داران در کنفرانس ۲۰۱۱ شامل امریکن اکپرس، اکسپرین مارکتینگ، پیتنی بوز (American Express ، Experian Marketing، Pitney Bowes) و موسسه SAS بودند. شرکت هایی که به دلیل عملکرد عالی در بازاریابی پایگاه داده شناخته شده اند عبارتند از: مایکروسافت(Microsoft)، بیمه کشاورزان (Farmers Insurance)، جنرال موتورز (General Motors)، آی بی ام (IBM)، و شرکت ویرپول (Whirlpool Corporation).

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی پستی مستقیم چیست؟

برندگان جایزه تعالی پایگاه داده ۲۰۱۱

• بیمه کشاورزان – تحلیل و مدل سازی
• مایکروسافت – راه حل های فناوری
• زینوس بنکروپوریشن (Zions Bankorporation) – استراتژی های بازاریابی

بازاریابی پایگاه داده برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

مانند سایر اشکال بازاریابی مستقیم، پاسخگوترین مشتریان به بازاریابی پایگاه داده کسانی هستند که لیست های پستی را انتخاب کرده اند – مانند زمانی که یک خریدار آنلاین کادری با علامت «اطلاعات در مورد تبلیغات آینده برای من ارسال کنید» را علامت می زند. چنین مشتریانی قبلاً نسبت به محصولات شرکت ابراز علاقه کرده اند و به همین دلیل تمایل بیشتری به محصولات جدید و فروش آن شرکت دارند. (همچنین به بازاریابی اجازه ای مراجعه کنید)

با این حال، تجزیه و تحلیل دقیق پایگاه داده می‌تواند لیست‌های دیگری از مشتریان را بر اساس فعالیت‌های دیگر تولید کند که به همان اندازه (یا بیشتر) احتمال دارد به یک پیام بازاریابی مستقیم خاص پاسخ دهند. تمام هدف بازاریابی پایگاه داده این است که اطمینان حاصل شود که ارتباطات بازاریابی به سمت پذیراترین گروه ها هدایت می شود. برای یک کمپین، این ممکن است خریداران دستگاه های تلفن همراه و ابزارها باشند. برای کمپین دیگری، گروه هدف ممکن است زوج‌هایی در مرحله «لانه خالی» باشند. در حالی که یک کمپین سوم ممکن است به مجردانی که از نظر سیاسی فعال هستند هدایت شود. نگهداری صحیح داده ها و گزینه های انصراف، تعداد افرادی را که علاقه ای به دریافت چنین ارتباطاتی ندارند، کاهش می دهد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی اجازه ای چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی پایگاه داده چگونه است؟

بازاریابی پایگاه داده با … داده ها آغاز می شود. هر چه داده های مفیدتر در دسترس باشد، کمپین موثرتر است. چنین داده هایی از منابع متعددی به دست می آیند. بسیاری از کسب و کارها داده ها را به عنوان بخشی از یک معامله کسب وکاری معمولی جمع آوری می کنند. برای مثال، از آنجایی که شرکت‌های مالی و بیمه قبلاً باید نام، آدرس و سایر اطلاعات را برای فروش جمع‌آوری کنند، حفظ این اطلاعات در پایگاه داده به تلاش کمی نیاز دارد. خرده فروشان آنلاین همچنین می توانند به راحتی چنین اطلاعاتی و همچنین تاریخچه خرید را جمع آوری کنند. خرده‌فروشان آفلاین ممکن است از سیستم‌های کارت باشگاه برای انجام همین کار استفاده کنند. داده‌های اضافی از خدمات مشتری دریافت می‌شود، که می‌تواند تمام ارتباطات مشتری را ثبت کند. در همین حال، سرنخ های بازاریابی و فروش، سوابق مشتری بیشتری ایجاد می کنند.
در حالی که داده‌های مربوط به مشتریان موجود را می‌توان از طریق معاملات جمع‌آوری کرد، داده‌های مربوط به مشتریان احتمالی عمدتاً از اشخاص ثالث به‌دست می‌آیند (خرید می‌شوند). کشورهای مختلف قوانین مختلفی دارند که کنترل می کنند چه اطلاعاتی را می توان و چه اطلاعاتی را نمی توان فروخت، و اغلب آن را به نام، آدرس، شماره تلفن و شاید برخی از مشخصات جمعیتی محدود می کند. بسیاری از کسب و کارها به راحتی این اطلاعات را به بازاریابان می فروشند. دیگران ممکن است قراردادهای حفظ حریم خصوصی با مشتریان خود داشته باشند که آنها را از انجام این کار باز می دارد.

گاهی اوقات، تاریخچه معاملات نیز ممکن است فروخته شود. هنگامی که کتابفروشی های بوردرز (Borders) از کار افتادند، شرکت سوابق مشتریان خود را به بارنز اند نوبل (Barnes and Noble) فروخت، که سپس توانست مستقیماً به مشتریان سابق بوردرز بازاریابی کند (به عنوان مثال، با ارائه کارت های عضو بارنز اند نوبل به کسانی که قبلاً کارت بوردرز خریداری کرده بودند). . علاوه بر اشخاص ثالث، داده های احتمالی را می توان از طریق قرعه کشی، ثبت نام آنلاین و روش های دیگر نیز به دست آورد.

شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب تمام داده‌هایی را که از منابع مختلف جمع‌آوری می‌کنند، از طریق یک انبار داده مدیریت می‌کنند. انبار مجموعه داده‌های متنوعی را از بخش‌ها و شرکت‌های مختلف دریافت می‌کند، آن‌ها را در یک مگا پایگاه داده (اغلب در اندازه چند ترابایت) ادغام می‌کند و سپس آن را در پایگاه‌های داده کوچک‌تر مورد استفاده برای عملکردهای مختلف تجزیه می‌کند. استفاده از انبار داده به یک کسب و کار اجازه می دهد تا حجم بسیار بیشتری از داده ها را پردازش کند – و دوباره، هرچه داده های بیشتری در دسترس باشد، فرصت های بیشتری برای یافتن گروه هایی از مشتریان که به یک پیام سفارشی پاسخ می دهند، بیشتر می شود.

در این مرحله کار واقعی بازاریابی پایگاه داده انجام می شود. تحلیلگران پایگاه داده برنامه هایی را برای فیلتر کردن و استخراج داده ها برای اطلاعات قابل اجرا توسعه می دهند. آنها ممکن است مشتریان را بر اساس تعدادی از عوامل جمعیتی و رفتاری مختلف تقسیم بندی کنند. به عنوان مثال، آنها ممکن است از تجزیه و تحلیل RFM استفاده کنند – گروه ها را بر اساس میزان خریدهای اخیر، تکرار یا ارزش پولی مشتریان تقسیم بندی کنند. آنها همچنین ممکن است از مدل های آماری مانند رگرسیون لجستیک برای پیش بینی رفتار آینده و ایجاد لیست مشتریان استفاده کنند.

علاوه بر بازاریابی مستقیم، اطلاعات پایگاه داده همچنین می‌تواند در برخی سیستم‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات مشتری در حین تعامل با مشتری مورد استفاده قرار گیرد (معروف به هوش تجاری بلادرنگ)، که امکان شخصی‌سازی بیشتر را فراهم می‌کند. علاوه بر این، پایگاه‌های اطلاعاتی سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را تقویت می‌کنند که از اطلاعات برای ارائه پیشنهادهای شخصی‌شده محصولات و خدمات استفاده می‌کنند.

میزان استفاده مؤثر از سیستم های پایگاه داده به عوامل متعددی بستگی دارد: به روز بودن اطلاعات، تجزیه و تحلیل مورد استفاده، و شبکه نرم افزاری و سطح اتصال در کسب وکار. شرکت‌های بزرگ فناوری اطلاعات، مانند گوگل و اپل، در استفاده از پایگاه‌های اطلاعاتی خود برای هوشمندسازی و شخصی‌سازی کسب‌وکار در زمان واقعی بیشترین تأثیر را دارند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی پایگاه داده باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی پایگاه داده باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی پایگاه داده آورده شده است.

مدیر بازاریابی پایگاه داده

ایجاد و/یا مدیریت پایگاه داده های تشکیل شده از لیست های بازاریابی، استفاده از نرم افزار پایگاه داده برای تولید لیست های بازاریابی هدفمند، پیشنهاد راه حل های بازاریابی بر اساس داده های جمع آوری و تجزیه و تحلیل از طریق نرم افزار پایگاه داده و برقراری ارتباط بین بخش بازاریابی و پایگاه داده از وظایف برجسته مدیران بازاریابی پایگاه داده می باشد.

مدیر بازاریابی مستقیم

شروع تحقیقات بازار، از جمله تشکیل پایگاه داده، برای هدایت کمپین های بازاریابی مستقیم، استفاده از اطلاعات پایگاه داده برای شناسایی بازارهای هدف برای یک کمپین، هماهنگی تیم های بازاریابی برای ورود بازخورد به طور مداوم در پایگاه داده بازاریابی، انتخاب استراتژی های بازاریابی مستقیم بر اساس اطلاعات پایگاه داده و تجزیه و تحلیل بر عهده مدیر بازاریابی مستقیم می باشد.

کامپایلر / کارگزار لیست

داده ها را از منابع تجاری و عمومی برای ایجاد لیست های پستی/بازاریابی برای کمپین های بازاریابی پایگاه داده جمع آوری می کند، لیست هایی را با نقاط داده متعدد برای ورود به پایگاه های داده بازاریابی جمع آوری می کند، پایگاه‌های داده‌ای را گردآوری می کنند که می‌توانند لیست‌های بازاریابی/پست‌های را بر اساس معیارهای هدف تولید کنند و به برنامه ریزی کمپین های بازاریابی پایگاه داده و تجزیه و تحلیل پاسخ ها کمک می نمایند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی پایگاه داده برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.