استراتژی بازاریابی دم بلند چیست؟

 

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی دم بلند بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی دم بلند را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی دم بلند خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی دم بلند بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی دم بلند

در بسیاری از محیط‌های خرده‌فروشی، گروه کوچکی از اقلام محبوب بر فروش یک فروشگاه تسلط دارند، مانند نسخه‌های جدید فیلم‌ها، کتاب‌ها یا بازی‌های ویدیویی مورد انتظار. بسیاری از فروشگاه‌ها به طور خودکار این اقلام محبوب را تبلیغ می‌کنند و سعی می‌کنند تا قبل از رقبای خود، مشتریان زیادی را که می‌توانند جذب کنند. در همین حال، موجودی دیگر آنها بدون تبلیغات ویژه به فروش خود ادامه می دهد – اما از آنجایی که هیچ یک از این اقلام تأثیر زیادی ندارد، ممکن است گروه به عنوان یک کل نادیده گرفته شود.

با این حال، برخی از فروشگاه ها دارای چنان تنوعی هستند که اقلام کمتر محبوب آنها در مجموع، در واقع بخش عمده فروش را تشکیل می دهند. اگر بخواهند تعداد فروش هر محصول را ترسیم کنند، منحنی توزیع با یک “سر” غالب در جلو و به دنبال آن “دم بلند” محصولات دیگر را می بینند.

 

استراتژی بازاریابی دم بلند چیست؟

استراتژی بازاریابی دم بلند (یا دم دراز) بر روی محصولات کمتر محبوب تمرکز می کند و یک مدل فروش کسب وکار بر اساس محصولات در “دم بلند” ایجاد می کند. در حالی که بسیاری از استراتژی های بازاریابی بر ترویج یک محصول یا برند خاص تمرکز دارند، بازاریابی دم بلند بیشتر شامل مدیریت موجودی نسبت به ارتقای محصول است (به بازاریابی محصول مراجعه کنید). با ارائه تنوع بیشتر موجودی (توسعه دم بلند)، کسب و کارها امیدوارند به مشتریان بیشتری دست یابند و فروش کل بیشتری ایجاد کنند.

 

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی سمت چپ مغز چیست؟

 

ارزش دم بلند

در این توزیع نمونه از فروش محصول، بسیاری از اقلام کمتر محبوب که «دم بلند» را تشکیل می‌دهند، به تعداد معدودی از کالاهای پرطرفدار به فروش می‌رسند.

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی دم بلند استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی دم بلند به طور موثر توسط خرده فروشان آنلاین (خرده فروشان الکترونیکی) مانند آمازون و نتفلیکس، به دلیل ملاحظات سمت عرضه در مدیریت چنین موجودی هایی استفاده می شود (به بازاریابی تجارت الکترونیک مراجعه کنید). یک فروشگاه فیزیکی اجاره‌ ویدیو یا کتاب‌فروشی فقط فضای زیادی را به قفسه اختصاص می دهد و باید مقدار قابل توجهی از آن فضا را برای محبوب‌ترین اقلام، جهت پاسخگویی به تقاضا درنظر بگیرد. اقلام کمتر محبوب برای فضای محدود با یکدیگر رقابت می کنند و تنوع بیشتر باعث افزایش هزینه ها در زمان و انرژی در انبار کردن و مرتب سازی می شود.

در مقابل، آمازون و نتفلیکس اقلام را در انبارهای متمرکز ذخیره می کنند، در حالی که آنها را در یک طبقه فروش تقریبا نامحدود (وب سایت خود) نمایش می دهند که نهایتا هزینه نگهداری قفسه بسیار کمتر است. تعمیر و نگهداری صفحات وب هزینه های خاص خود را دارد، اما این هزینه ها به طور قابل ملاحظه ای کمتر از مرتب سازی فیزیکی، ذخیره سازی و نگهداری قفسه ها است. در همین حال، فروشندگان محصولات دیجیتالی مانند آی تونز (iTunes) یا کتاب‌های آمازون کیندل (Amazon’s Kindle) حتی نیازی به فضای انبار ندارند، که باعث کاهش بیشتر هزینه‌های نگهداری می‌شود.

علاوه بر تجارت اینترنتی، اصول استراتژی بازاریابی دم بلند نیز توسط کسب‌وکارهای مالی خرد که وام‌های کوچک‌تری را به گروه‌های بزرگی از مردم در سراسر جهان ارائه می‌دهند، اعمال می‌شود. وام کمتر از ۱۰۰ دلار برای راه اندازی یک کسب وکار در بسیاری از مکان ها کافی است. این مشتریان، که اغلب سابقه اعتباری ثابتی ندارند، مدت‌هاست که توسط بانک‌های سنتی نادیده گرفته شده‌اند. اما در حال حاضر یک بازار خاص و یک جزء مهم از رشد اقتصادی در بسیاری از مناطق جهان، از جمله آفریقا و جنوب آسیا را نشان می دهد.

 

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی چندکاناله چیست؟

 

استراتژی بازاریابی دم بلند برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

مدل استراتژی بازاریابی دم بلند به یک کسب و کار اجازه می دهد تا تنوع مشتریان خود را گسترش دهد. طبق تعریف، هیچ دم بلندی تنها از یک بخش مصرف کننده تشکیل نمی شود، بلکه تعداد زیادی از بخش های مصرف کننده مختلف را نشان می دهد – و هر چه دم طولانی تر باشد، تنوع مشتریان بیشتر می شود (به بازاریابی تنوع مراجعه کنید). تنوع پیشنهادات محصول به یک کسب و کار اجازه می دهد تا گروه های فرهنگی بیشتری را جذب کند (مثلاً با داشتن پیشنهادات بیشتر به زبان خود یا در غیر این صورت متناسب با سلیقه آنها). علاوه بر این، به یک کسب و کار اجازه می دهد تا به مشتریان ویژه بیشتری دست یابد، که علایق آنها خارج از جریان اصلی فروش است، اما در حوزه های مورد علاقه خود خرید انجام دهند. در همین حال، کسب‌وکارهای آنلاین دارای محیط‌های جغرافیایی مانند فروشگاه‌های فیزیکی نیستند؛ بنابراین ممکن است در هر جایی که اتصال اینترنتی وجود داشته باشد، به مشتریان دسترسی پیدا کنند.

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی دم بلند چگونه است؟

برای اینکه یک کسب‌وکار به بازار عرضه شود، ابتدا باید توانایی مدیریت یک موجودی گسترده را داشته باشد/توسعه دهد. حفظ محصولات محبوب توسط کسب و کاری که به دنبال توسعه بازار دم بلند خود است نمی تواند نادیده گرفته شود، زیرا ناتوانی در ارائه محصول مورد نظر به مشتری علاقه مند نه تنها فرصت فروش را از دست می دهد، بلکه ریسک از دست دادن آن مشتری را در مقابل رقیب در خریدهای آتی به همراه دارد. بنابراین، توسعه دم بلند به معنای جایگزینی موجودی محبوب با انواع محصولات کمتر محبوب نیست، بلکه به معنای تکمیل آن موجودی است. با کاهش هزینه‌های ذخیره‌سازی و توزیع موجودی، می‌توان این کار را تا حد زیادی انجام داد.

خرده فروشان الکترونیکی که محصولات دیجیتالی را می فروشند هزینه های بسیار کمی برای ذخیره سازی و توزیع دارند. کسانی که محصولات فیزیکی را می فروشند، تکنیک های مدیریت انبار کارآمدی را به منظور به دست آوردن، ذخیره، ردیابی و ارسال موجودی به مصرف کنندگان توسعه می دهند. توسعه یک سیستم ردیابی کلیدی است، زیرا ایجاد PAR (مقدار موجودی ایده آل) برای اقلامی که به ندرت فروخته می شوند به دلیل کمبود داده می تواند دشوارتر باشد.

برای تبدیل موجودی افزایش یافته به فروش، اقلام باید به راحتی توسط مشتریان پیدا شوند. بنابراین، مهمترین مؤلفه توسعه فروش دم بلند، داشتن یک سیستم کاتالوگ/جستجو است که به کاربران امکان می دهد به راحتی محصولات را پیدا کنند و اطلاعاتی در مورد آنها به دست آورند. هر محصول جدیدی که به موجودی اضافه می‌شود باید نه تنها بر اساس عنوان و دسته، بلکه با تعدادی برچسب جستجوی توصیفی به پایگاه داده اضافه شود که امکان یافتن آن توسط مشتریانی که در طبقه فروش آنلاین هستند را فراهم می‌کند.

ایجاد روشی برای تشویق نظرات مشتریان، راه دیگری برای دریافت اطلاعات به مشتریان علاقه مند است، همانطور که ارائه پیش نمایش دیجیتالی از محصولات نیز وجود دارد. یک شرکت می‌تواند با نرم‌افزار توصیه‌ها (مانند پیام «مشتریانی که این کالا را خریداری کرده‌اند…» آمازون) از خرید طولانی‌تر استفاده کند. سهولت دسترسی از نظر اطلاعات برای حفظ دم بلند در برابر رقابت فروشندگان کوچکتر که ممکن است بتوانند عمق بیشتری از اطلاعات را ارائه دهند، مهم است. اما اگر به‌طور مؤثر انجام شود، وب‌سایت یک فروشنده می‌تواند برای مصرف‌کنندگان ارجحیت داشته باشد تا ردیابی چندین وب‌سایت تخصصی مستقل، همه با سطوح خدمات و شهرت مختلف. (به بازاریابی حلقه بسته مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

 

بازاریابی دم بلند و سئو

مانند موجودی محصول، کلمات کلیدی مورد استفاده در موتورهای جستجو نیز دارای توزیع طولانی هستند. از نظر بهینه سازی وب سایت برای موتورهای جستجو، این بدان معنی است که یک وب سایت ممکن است با استفاده از کلمات کلیدی کمتر محبوب – اما خاص تر – بازدیدهای بیشتری داشته باشد. یک وب سایت ممکن است صدها یا حتی هزاران رقیب برای محبوب ترین کلمات کلیدی داشته باشد. این امر رتبه بندی در صفحه اول جستجو را بسیار دشوار می کند، که میلیون ها بازدید تفاوت دارد. با این حال، همین وب‌سایت‌ها ممکن است تنها تعداد انگشت شماری از رقبا را برای مجموعه‌ای از کلمات کلیدی کمتر محبوب داشته باشند.

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی دم بلند باید استخدام شوند؟

فرایند استراتژی بازاریابی دم بلند باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در آن حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی دم بلند آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی در مورد مدل کسب و کار یک شرکت (شامل محصول، قیمت گذاری و توزیع) و همچنین فعالیت های تبلیغاتی مشاوره می دهند و تصمیم گیری می کنند. آنها توزیع فروش مشتری خود و امکان پیگیری بازار دم بلند را ارزیابی می کنند؛ هماهنگ کردن تیم های مختلف درگیر در توسعه دم بلند، از جمله تیم های خرید، تیم های توزیع، و تیم های توسعه وب سایت برعهده مدیران بازاریابی است. و همچنین نظارت بر گردش محصول در دم بلند، و توسعه بخش های گوشه ای نیز از وظایف مدیران بازاریابی می باشد.

مدیران بازاریابی اینترنتی

مدیران بازاریابی اینترنتی جنبه های آنلاین استراتژی تجاری یک شرکت را توسعه می دهند. این افراد در مورد توسعه وب سایت شرکت و تشویق سهولت دسترسی برای مشتریان مشاوره می دهند. ابزارهای آنلاین برای توسعه دم بلند، مانند نرم افزار توصیه، را پیاده سازی می کنند. و همچنین از وبلاگ‌ها، فیدهای RSS، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک و پلتفرم‌های سمت تقاضا برای تبلیغ پیشنهادات محصول در سراسر دم بلند استفاده می کنند.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده‌هایی را در مورد بخش‌های متنوع بازار موجود در دم بلند جمع‌آوری می‌کنند. استفاده از انواع روش ها (به ویژه ردیابی آنلاین) برای جمع آوری داده ها در مورد رفتار خرید مشتریان و نحوه تعامل آنها با وب سایت شرکت؛ و سپس با استفاده از روش‌ها و نرم‌افزارهای آماری، تجزیه و تحلیل این داده‌ها برعهده تحلیلگران تحقیقات بازار می باشد. این افراد بر توسعه بازارهای خاص در دم بلند، و قدرت موقعیت شرکت در این بازارها در مقابل فروشندگان خاص نظارت دارند و از داده ها و تجزیه و تحلیل های آماری برای پیش بینی بازده سرمایه گذاری، به منظور توسعه فروش دنباله دار در طول یک توسعه پیشنهادی در موجودی استفاده می کنند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی دم بلند برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.