تعریف دقیق استراتژی بازاریابی اجازه ای چیست؟

در این مقاله قصد داریم به بیان استراتژی بازاریابی اجازه ای (Permission Marketing) بپردازیم و فرایند دریافت اجازه از مشتری را در روند بازاریابی تشریح نماییم. استراتژی بازاریابی اجازه ای مفهومی است که می تواند با چندین استراتژی و تاکتیک بازاریابی آمیخته شود و نوآوری های جدیدی ایجاد نماید. در ادامه فرایند اجرای استراتژی بازاریابی اجازه ای را مورد بررسی قرار می دهیم و نحوه پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی اجازه ای را شرح می دهیم. همچنین شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک بازاریابی اجازه ای بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی اجازه ای

در عصر حاضر که سیر انبوهی از تبلیغات هدفمند و غیر هدفمند، مخاطبان را مورد آماج حملات قرار می دهند، در اغلب اوقات ما رفتارهای یکسانی از خود نشان می دهیم. به طور مثال همه ما نامه های ناخواسته و هرزنامه ها را دور می ریزیم و آنها را مستقیماً به سطل آشغال هدایت می کنیم. همچنین ما ترجیح میدهیم که خدمات ایمیلی را انتخاب نماییم که هرزنامه ها را فیلتر می کند و هر چیزی را برای ما ارسال نمی کند.

بیشتر ما آرزومندیم تا قانونی را تصویب نماییم که صاحبان  پنل های پیامکی و بازاریابان تلفنی را وادار نماید هر چیزی را برای ما ارسال نکنند. اکثر ما ترجیح می دهیم تا پیامک های تبلیغاتی نامرتبط برای ما ارسال نگردد و همچنین تلاش میکنیم تا تماس های تلفنی خودکار، کمتر با تلفن همراه تماس بگیرند. زمانی که از ما در خواست می شود تا فرم عضویت یک باشگاه مشتریان را پر کنیم، به این موضوع فکر می کنیم که پس از ارائه شماره، آیا آماج تبلیغات گسترده آن کسب و کار قرار خواهیم گرفت؟ آیا وقت و بی وقت با ما تماس گرفته می شود؟ و هر روز باید خود را ملامت کنیم که چرا شماره خود را در اختیار بازاریابان آن شرکت قرار دادیم.

هر چه این روند شدیدتر می شود، قوانین کنترلی نیز به نسبت شدید تر می شود تا از این فاجعه جلوگیری شود. همواره قانونگذاران در حال تدوین مقررات جدیدی هستند که گزینه “ردیابی نکن” را برای جلوگیری از استراتژی های جمع آوری اطلاعات فعال نمایند. فرایند جمع آوری اطلاعات، یکی از فرایندهای اصلی در مدیریت بازاریابی است که بیشتر نیز توسط بازاریابان اینترنتی انجام می گردد. در حالی که به نظر می رسد بسیاری از افراد نسبت به دریافت تبلیغات و پیشنهادات نامرتبط بی علاقه هستند، ولی نیاز به اطلاعات مفید  در مشتریان و مخاطبان کسب و کارها وجود دارد. از همین رو، بازاریابان همواره باید مشتریان احتمالی را شناسایی نمایند و اطلاعات خود را نسبت به آنها افزایش دهند.

استراتژی بازاریابی اجازه ای چیست؟

به گفته ست گادین (که این اصطلاح را ابداع کرده است)، استراتژی بازاریابی اجازه ای این گونه تعریف می‌شود: بازاریابی اجازه ای، امتیاز (و نه حق) ارائه پیام های پیش بینی شده، شخصی و مرتبط به افرادی است که مخاطبان آنها را واقعاً می خواهند و برایشان مثمرالثمر است. در واقع بازاریابی اجازه‌ای به شیوه‌ای از تبلیغات گفته می‌شود که در آن مخاطبان از حق انتخاب دریافت پیام‌های تبلیغاتی برخوردار می‌شوند.

استراتژی بازاریابی اجازه‌ای روشی است که برای شروع ارتباط نیاز به رضایت صریح کاربر دارد. اولین بار این تعریف در کتابی به همین نام توسط گودین در سال ۱۹۹۹ منتشر شد. هنگامی که شما درخواست برقراری ارتباط با کاربران را می‌کنید به عنوان مثال باید چیزی شبیه این مضمون باشد: «سلام، شنیده‌ام که مشکلی پیش آمده است. آیا می‌خواهید من به شما کمک کنم تا آن را برطرف کنید؟»

پس اگر بخواهیم استراتژی بازاریابی اجازه ‌ای را خیلی ساده تعریف کنیم باید اینطور بگوییم که استراتژی بازاریابی اجازه ای به ارائه تبلیغات (به ویژه تبلیغات اینترنتی) و معرفی محصولات و خدمات یک کسب ‌و کار اطلاق می شود؛ به نحوی که ارائه این اطلاعات به مشتریان با کسب اجازه از آن‌ها صورت گرفته باشد. در مجموع می توان استراتژی بازاریابی اجازه ای را اینطور تعریف کرد: معرفی محصولات یک کسب و کار به مشتریان، در صورتی که خود مشتریان به انتخاب و رضایت خودشان این اجازه را به آن کسب و کار بدهند و این کار را با علاقه انجام دهند.

کسانی که می خواهند از پیام ها و پیشنهادات یک کسب و کار استفاده کنند و جزو مشترکین آن باشند، در واقع کسانی هستند که به استراتژی بازاریابی اجازه ای روی خوش نشان داده اند. حتی کسانی  که از رسانه های دریافت پیام (مانند خبرنامه ها یا خدمات پیام کوتاه) بهره می گیرند، مخاطب اصلی این استراتژی بازاریابی هستند. در اصل آنها، این روش ارتباطی را مجاز دانسته اند (همچنین می توانید به استراتژی بازاریابی خبرنامه ای نیز مراجعه کنید).

صفحات وب شرکت و رسانه های اجتماعی، موقعیت هایی را برای مشتریان فراهم می کنند تا پیام های شخصی سازی شده را مشاهده کنند و گزینه دریافت اطلاعات را انتخاب کنند. مشتریان ترجیح می دهند تا نمونه ای از محتوای تولید شده کسب و کار را ببینند و انتخاب نمایند که مشترک آن باشند یا خیر. آنها ترجیح می دهند تا ترغیب شوند به جای اینکه سعی شود موضوعی به آنها تحمیل گردد.

از آنجایی که سایر روشها و استراتژی های بازاریابی با رویکرد شخصی سازی، توسط فروشنده آغاز و کنترل می شوند، از همین رو شاهد هستیم که پس از جمع آوری اطلاعات و شخصی سازی پیشنهادات، پیام های بازاریابی به مشتریان تحمیل می شود و سعی بر آن است که این نوع پیشنهادات بصورت فشاری به مخاطب القاء گردد.

بنابراین استراتژی بازاریابی اجازه ای سعی می کند تا بر کنترل روابط مشتری تأکید داشته باشد و نکاتی را برای کنترل نرم مشتری ارائه دهد؛ به طور مثال، اطلاعات خاصی به طور طبقه بندی شده به مشتریان ارائه می شود و سعی می گردد تا گزینه درخواست برای اطلاعات بیشتر، مقابل مخاطبان ظاهر شده و آنها به طور ترجیحی انتخاب خود را انجام دهند. تحقق این امر، همه ماجرا نیست و داستان برای بازاریابان حرفه ای تمام نمی شود. آنها تمام اهتمام خود را به خرج می دهند تا جذاب ترین محتوا را به مخاطب ارائه کنند و برای سنجش فعالیت های خود گزینه عدم علاقه مندی را برای مشتری باز نگه می دارند تا خود را همواره در چالش انتخاب مشتری قرار دهند.

در استراتژی بازاریابی اجازه ای تلاش می شود تا جواز رابطه با مشتری همواره از سوی مشتری صادر گردد و بازاریابان کلیه اقدامات خود را طوری طراحی می کنند تا در گزینه های آنها قرار گیرند. همچنین این موضوع باید برای تیم بازاریابی پذیرفته شده باشد که اگر مخاطب به او اجازه رابطه بیشتر نداد، گزینه توقف را برای او فعال نگه دارند و از قطع رابطه هراسی نداشته باشند؛ بلکه انگیزه برای ایجاد بستری تعاملی با مخاطب باشند که ترجیحی است.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی اجازه ای استفاده می کنند؟

بازاریابی اجازه ای ابزاری رایج در بازاریابی اینترنتی و کمپین های تبلیغاتی پستی و ایمیلی است. هرگونه اشتراک در دریافت پیام کوتاه، خبرنامه، مطالب وبلاگ، خوراک آراس‌اس (RSS Feed) یا حتی برخی از کارت های وفاداری می تواند فرصتی برای اجرای استراتژی بازاریابی اجازه ای باشد. به عنوان مثال، مشتریانی که کارت های وفاداری و اعتباری استارباکس را خریداری می کنند ممکن است کارت خود را بصورت آنلاین خریداری کنند؛ که به آنها امکان می دهد موجودی کارت خود را بررسی کنند و یا حتی اگر کارت خود را از گم کرده باشند، درخواست صدور مجدد داشته باشند (با حفظ مبلغ باقی مانده در کارت).هنگام ثبت نام و خرید کارت، تیم بازاریابی استارباکس از مشتریان می خواهند تا تاریخ تولد خودشان را اعلام کنند تا در روز تولدشان یک نوشیدنی رایگان برایشان ارسال کنند. این موضوع به طور مستقیم به مشتریان گفته می شود و سعی می گردد تا در روز تولدشان بصورت غافلگیرانه به آنها یک کوپن هدیه (از طریق ایمیل) ارسال گردد.

یک نکته بسیار حائز اهمیت است که این کوپن نوشیدنی رایگان، چیزی نبوده که مشتری آن را درخواست کرده باشد و کاملا بصورت ناخواسته این کار انجام شده است؛ ولی نکته آن است که این کار با ارسال هرزنامه (ایمیل اسپم) تفاوت دارد. مهم است که بدانیم هر پیام ناخواسته به مشتری اسپم یا هرز نیست، بلکه مطلب هرز آن است که پیام یا پیشنهاد مورد نظر بصورت ناخواسته و نامرتبط برای کاربر ارسال گردد، بعبارتی هر دوقید ناخواسته و نامرتبط جزو شروط لازم و کافی هرز بودن محتوا هستند (نه هر یک به تنهایی). بطور مثال، اگر پیامک پیشنهاد کاشت موی رایگان برای کسی ارسال گردد که موهای پرپشتی دارد و هرگز درخواست اطلاع رسانی برای کاشت مو نداشته است؛ این پیام مصداق بارز پیام هرز یا اسپم است.

نرم افزاری مانند فیسبوک کانکت (Facebook Connect) به برنامه ها و وب سایت های مختلف اجازه می دهد تا اطلاعات خود را با اجازه کاربران، برای آنها به اشتراک بگذارند؛ بنابراین کاربر مجبور نیست اطلاعات مشابه را به طور مداوم، برای هر برنامه ثبت کند. در واقع روال کار به این صورت است که برای هر بار تعامل با وبسایت یا برنامه های دیگر لازم نیست تا هر بار دسترسی ایجاد نماید. این برنامه قابلیتی را ایجاد می کند تا با تأیید کاربر، اطلاعات شخصی اش برای آن برنامه یا وبسایت ارسال گردد و از آن پس می تواند خبرها و اعلان های جدید آن وبسایت ها را دریافت نماید.  (همچنین می توانید به بازاریابی فیسبوکی مراجعه کنید)

در واقع ابزارهای ارتباط گیری همچون لینکدین، فیسبوک و گوگل به وبسایت ها کمک می کنند تا با سرعت بیشتر اطلاعات کاربر را دریافت کنند و مشتری دیگر نیاز به فرم پر کردن ندارد. آسانی در روند گرفتن اطلاعات از مشتری باعث می شود تا نرخ صدور مجوز از سوی مشتری به شدت افزایش پیدا کند.

استراتژی بازاریابی اجازه ای برای چه نوع مشتری هایی موثر است؟

استراتژی بازاریابی اجازه ای بسته به نوع و میزان اجازه مشتری می تواند متغیر باشد، یعنی میزان اجازه و دسترسی مشتری به فعالیت های بازاریابی می تواند مسیر استراتژی بازاریابی اجازه ای را تعیین نماید. البته اعطای اجازه و دسترسی می تواند از سوی مشتری درخواست شود. به طور مثال، نحوه درخواست مشتری برای دریافت خبرهای داغ از یک محصول یا کسب و کار می تواند در ایجاد رابطه و تعامل های بعدی بسیار تأثیر گذار باشد. در نتیجه مخاطبان استراتژی بازاریابی اجازه ای را باید بر اساس نوع، کیفیت و میزان جوازی که صادر می کنند، تفکیک نمود و آنها را در دسته بندی های متمایز جای داد.

میزان اجازه اعطا شده از سوی مشتری می تواند بسیار متفاوت باشد. از متغیرهایی که باعث می شود شدت و میزان جواز تغییر کند، می توان به مواردی همچون، نوع رفتار مشتری، نوع ارتباط بازاریابان با مشتریان هدف، زمان شکل گیری ارتباط و زمان درخواست مجوز اشاره نمود. این عوامل باعث می شود نوع، میزان و شدت اعطای اجازه تغییر کند و روند استراتژی بازاریابی اجازه ای را تحت تأثیر خود قرار دهد. وقتی مشتری در حال خرید محصول یا خدمات خاصی است، دقیقا در همان زمان، مشتری بیش از هر زمان دیگری تمایل دارد تا به شرکت مجوز دهد. در واقع تمایل زیادی دارد تا داد و ستد کند (اطلاعات بدهد و اطلاعات دریافت کند).

همانند دیگر انواع ارتباطات دوطرفه در بازاریابی، استراتژی بازاریابی اجازه ای زمانی بیشترین تأثیر را دارد که مشتری برای ارائه اطلاعات خود، به لحاظ کمیت و کیفیت راحت باشد و هیچ ترسی و استرسی برای افشای اطلاعات خود نداشته باشد. برخی از مشتریان برای یک داد و ستد خوب، به شدت آماده هستند و برای جذب فرصت های خرید بهتر و بیشتر تصمیمات منطقی می گیرند. برای این گروه از مخاطبان، بازاریابان باید اعتماد سازی را اولویت کاری خود را قرار دهند تا درصد بیشتری از مخاطبان به کسب و کار مورد نظر، اعتماد کنند.

گروه دیگری از مخاطبان نیز به راحتی به کسب و کارها اجازه می دهند تا باانها ارتباط برقرار کنند، آنها کسانی هستند که با اینترنت و موبایل بزرگ شده اند و خودشان نیز در شبکه های اجتماعی و وب گردی فعالیت می کنند. برای این دسته از مخاطبان نیز باید فرایند های اجرایی و جوانب استراتژی بازاریابی اجازه ای، بطور کامل شفاف شود، تا آنها نیز بتوانند تعاملی سازنده از خود نشان دهند. آنها نحوه ارائه مجوز را می دانند، فقط باید مطمئن شوند چرا باید اجازه صادر نمایند و چطور از آنها سوءاستفاده نمی شود.

چگونه یک کمپین بازاریابی اجازه ای ایجاد می شود؟

استراتژی بازاریابی اجازه ای به طور معمول و عادی، فروش فوری و در لحظه رقم نمی‌زند؛ بلکه توجه مشتری را به خود جلب می کند و یک رابطه تجاری را حفظ می کند. در روند اجرایی استراتژی بازاریابی اجازه ای، سعی می شود تا شرکت برای مشتریان و مخاطبان خود، کار خاصی را انجام دهد؛ (البته در ازای انجام یک کار خاص از سوی مشتری). در واقع کسب و کار یا سازمان مورد نظر سعی می کند به مشتری قول دهد که اگر فلان اجازه صادر شود، فلان کار را برای مشتری انجام می دهد و سپس آن قول را محقق می کند و نه چیز دیگری را.

نکته اصلی این است که بازاریابان نباید کسب اجازه از مشتری را به منظر اجازه فروش بیشتر تلقی نمایند. یعنی اگر چیزی به آنها وعده شده است باید عیناً به آنها اعطا شود و این مجوز، به منزله اجازه برای هر کار دیگری نیست و نباید با کسب این اجازه وارد محیط شخصی و خصوصی مشتریان شد؛ یا به زور به آنها محصول یا خدمات را فروخت. اگر داد و ستد برای اشتراک در یک خبرنامه ماهانه باشد، ارسال خبرهای دیگر (خارج از خبرنامه مذکور) نقض مجوز است و اعتماد مشتری را از بین می برد.

برای جلب توجه مصرف کنندگان به کمپین های تبلیغاتی با استراتژی بازاریابی اجازه ای، کسب و کارها باید مشوق و پاداش های خاصی را به مخاطبان‌شان ارائه دهند. این انگیزه ممکن است شامل حضور در سرگرمی‌های مختلف، بازی های دارای قرعه کشی، ارائه اطلاعات مفید یا شاید اعطای رایگان یک برنامه یا محصول مفید باشد.

به عنوان مثال، ارائه تور یک روزه در هر هفته، می تواند برای شرکتی که لوازم گردشگری و کوه نوردی می فروشد، بسیار هیجان انگیز و مرتبط باشد. ممکن است شرکت دیگر، این انگیزه را از طریق وب سایت خود یا از طریق تبلیغات سنتی و از طریق رسانه های اجتماعی یا هرجای دیگری ارائه دهد. (همچنین می توانید به بازاریابی متقابل رسانه مراجعه کنید) به عنوان مثال برای کسانی که صفحه شرکت را دنبال می کنند و ایمیل خود را برای دریافت تخفیف های جدید، ارائه می کنند؛ یک بلیط جایزه از گردونه شانس شرکت در نظر گرفته می شود. کاربرانی که اجازه صادر کرده اند، می توانند گردونه شانس را در وبسایت شرکت به چرخش در آورند و شانس خود را برای دریافت جایزه امتحان کنند.

در استراتژی بازاریابی اجازه  ای و هر استراتژی بازاریابی دیگر، هر چه دغل و کلک کمتر باشد و صادقانه با مشتریان و مخاطبان گفتگو شود، بازدهی کمپین های اجرا شده در بلندمدت به شدت افزایش می یابد. هر چه وعده های تو خالی بیشتر باشد، اعتماد مخاطبان در گذر زمان، بیشتر از دست می رود که باعث می شود کمپین بازاریابی با شکست مواجه شود و همچنین ارزش برند را خدشه دار نماید. پس بهتر است در استراتژی بازاریابی اجازه ای نیز، از اجازه های دریافت شده، سوءاستفاده نشود و از وعده های پوچ و تو خالی به شدت پرهیز شود.

همانطور که بیان شد، نوع شکل گیری ارتباط در روند استراتژی بازاریابی اجازه ای بسیار حائز اهمیت است، لذا پیام رسانی که برای تبادل اطلاعات در نظر گرفته می شود می تواند فرایند ارتباط با مشتریان را تعیین جهت نماید. در واقع هر یک از بستر های ارتباطی (همچون رسانه های اجتماعی) رویکردی متفاوت را دنبال می کنند و پیام های خاصی را باید به مخاطبان هریک از این رسانه ها ارائه نمود. مثلا مشوق هایی که در اینستاگرام برای دریافت مجوز داده می شود، بسیار با مشوق هایی در لینکدین ارائه می شود، متفاوت خواهد بود؛ زیرا علایق مخاطبان هر یک از این رسانه متمایز از یکدیگر است.

بازاریابانی که از استراتژی بازاریابی اجازه ای استفاده می کنند، قادر خواهند بود پس از اینکه مدتی با مشتری  ارتباط برقرار کردند و اعتماد آنها را به طور نسبی دریافت کردند، سطح اجازه مشتری را افزایش دهند. در گام های بعدی ارتباطی، می توان مجوز های بیشتر از مشتری دریافت نمود؛ این اجازه ها می تواند شامل اجازه برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره تشخیص بهتر علایق و ترجیحات مشتری باشد یا اجازه برای معرفی دسته جدیدی از محصولات و خدمات یا اجازه ارائه نمونه رایگان برای مشتری باشد. در استراتژی بازاریابی اجازه ای، بیشتر کردن سطح روابط عمیق با مشتری نیاز به اجازه دارد، و اگر مشتری این اجازه را صادر نکند، ارائه هر گونه فعالیت بازاریابی بیشتر با استفاده از مجوز قبلی غیر اخلاقی و غیرحرفه ای است. بعبارتی دقیق تر هر مجوز برای یک اقدام خاص است که برای آن اجازه گرفته شده است.

اگر بخواهیم از شماره تلفنی که در هنگام ثبت نام حساب کاربری دریافت شده است، بارها و بارها در کارهای مختلف تبلیغاتی استفاده کنیم، این امر حرفه ای نخواهد بود. برای توسعه فعالیت های انجام شده در استراتژی بازاریابی اجازه ای، بازاریابان می توانند پس از اخز مجوزهای لازم، با ارائه پیشنهادات محصول های شخصی سازی شده، مخاطبان را بیش از قبل با خود درگیر کند. البته می توان در هر مرحله ارتباطی، ترجیحات و علاقه مندی های مخاطب را درک نمود و راه های مختلفی را برای ارتباط بیشتر با مشتریان در نظر گرفت.

مزایای بکارگیری استراتژی بازاریابی اجازه ای چیست؟

مزیت اصلی این بازاریابی در همان تعریف لغوی آن گنجانده است. جواز و امکان انتخاب مشارکت یا عدم مشارکت مشتریان به تصمیم خودشان بدون هیچ اجبار یا تحمیلی، دقیقاً مزیت اصلی استراتژی بازاریابی اجازه ای بشمار می رود. تفکرات قدیمی و غیرعلمی در بازاریابی با یک برداشت اشتباه یا تک بعدی همره شده است؛ بعضاً برخی از بازاریابان می‌گویند که اگر تبلیغ نکنیم و آن را به هر نحوی به مخاطبین نمایش ندهیم (یا به عبارت ساده تر تحمیل نکنیم!) پس چطور محصولات و خدمات خود را بفروشیم و خود را به دیگران معرفی کنیم. اگر تبلیغات را در گوش و چشم مخاطب هل ندهیم، پس چطور آنها را ترغیب کنیم که از ما خرید کنند؟ (همچنین می توانید به بازاریابی رانشی مراجعه کنید)

هیچ اشکالی در نمایش تبلیغات در مکان‌های مختلف مثل بیلبوردهای تبلیغاتی، تبلیغات تلویزیونی و یا حتی تبلیغات بنری در سایت‌ها نیست؛ اما فعالیت های تک بعدی در بازاریابی به شدت می تواند یک کسب و کار را از مسیر اصلی خود منحرف کند و اعتبار برندها را تحت تأثیر خود قرار دهد. اجبار کردن مخاطبین به شنیدن پیام های بازرگانی و تبلیغاتی و پرت کردن حواس مخاطبان، آن هم درست زمانی که آن‌ها مشغول کار دیگری هستند، می تواند به بزرگترین اشتباه هر کسب و کاری مبدل گردد. با فعالیت های تک بعدی نه تنها سودی عاید کسب و کار نمی شود، بلکه می تواند نفرت مخاطبین را نسبت به پیام های تبلیغاتی آن برند خاص، شعله ور نماید.

به همین خاطر است که کاربران و مشتریان به صورت ذاتی به دنبال چیزی هستند که نیاز دارند و نسبت به تأمین خواسته های در لحظه خود، تمایل بیشتری دارند. حق انتخاب جزو اولویت های اصلی هر مصرف‌کننده و هر مشتری می‌باشد. بازاریابان برای اینکه بتوانند محصول یا خدمات خود را در لیست این انتخاب‌ها قرار دهند، باید بتوانند از اصول تبلیغات حرفه‌ای پیروی کنند و بنا به ترجیحات مخاطبان کسب و کار، برای آنها محتوای تبلیغاتی تولید و ارسال نمایند. از طرف دیگر، بهتر است تا از هیچ اجباری برای کاربران استفاده نشود. امروزه هجمه زیادی از تبلیغات برای مشتریان، بدون هدف و به صورت گسترده ارسال می شود، کسانی در این معرکه و این بلوا بازار تبلیغاتی پیروز خواهند بود که بتوانند متفاوت عمل کنند و برای مخاطبان خود مزاحمت ایجاد نکنند؛ بلکه مخاطب، خود با رضایت کامل محتوای بازاریابی کسب و کار مورد نظرش را دنبال نماید.

با بهره گیری از استراتژی بازاریابی اجازه‌ای بستری فراهم می شود تا از ترجیحات و اختیارات مشتریان به بهترین شکل ممکن، به نفع کسب و کار استفاده شود. استراتژی بازاریابی اجازه‌ای مسیری خلاف بازاریابی وقفه ای را دنبال می کند و در آن به جای اینکه موضوعات عمومی را برای تمام اقشار به نمایش در آید، به معرفی محصولات و خدمات تخصصی برای بازار هدف پرداخته می شود. بدیهی‌ست که چنین اقدامی منجر به تعامل به شدت بیشتر مشتریان با آن برند شود.

تفاوت استراتژی بازاریابی اجازه ای و بازاریابی وقفه ای چیست؟

از همین رو، استراتژی بازاریابی اجازه ای برای کسب و کارها مشتریان وفادار و ثابت ایجاد می‌کند و روابط عمیقی را در بلندمدت رقم می زند. در این حالت به جای اینکه برای هزاران مخاطب معمولی و بدون هدف اقدام به تبلیغ شود، برای ده ها یا صدها مخاطب هدف، محتوای تخصصی ایجاد می شود. یک مخاطب هدفمند، ارزشی برابر هزاران مخاطب یا بازدیدکننده معمولی دارد. در ادامه دیگر مزایای مهم و کاربردی استراتژی بازاریابی اجازه ‌ای را نسبت به بازاریابی وقفه ای شرح خواهیم داد:

افزایش محبوبیت و شهرت نام تجاری: از آنجاییکه جامعه هدفِ مخاطبین در استراتژی بازاریابی اجازه‌ ای افرادی هستند که به فعالیت حوزه کاری شما علاقه نشان می‌دهند، همین مورد باعث می‌شود تا شما با مشتریان تفاهم نظر بیشتری داشته باشید و اطلاعاتی که شما ارائه می‌دهید برای مخاطبین بسیار کاربردی باشد. در نتیجه، مخاطبینی که چنین ارتباطی با شما داشته باشند احساس راحتی بیشتری کرده و به گسترش بازار و توسعه برند کسب و کار کمک می‌کنند.

تعامل و ارتباط بلندمدت با مصرف‌کننده: به یمن وجود راهکارهای مدرن در بستر وب، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل، کسب و کارها می‌توانند با مشتریان خود تعامل سازنده و بلندمدتی داشته باشند. چنین چیزی در بازاریابی وقفه ای وجود ندارد و تمام ارتباط بین کاربر و آن کسب‌ و کار به چند ثانیه (یک وقفه) مشاهده تبلیغ خلاصه می‌شود.

قابلیت شخصی‌سازی: یکی از قابلیت‌های ویژه در استراتژی بازاریابی اجازه ای، فراهم آوردن شرایطی است که در آن کسب‌ و کارهای مختلف می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی مؤثر و شخصی‌سازی شده داشته باشند. این مسئله باعث می‌شود تا این کسب و کارها بتوانند بازار هدف خود را خیلی راحت‌تر تعیین کنند و از هدر رفت بودجه ای در تبلیغات معمولی پرهیز کنند. در واقع این سیستم به کسب و کارها کمک می‌کند تا با اطلاعات دقیق مثل سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و مسائلی از این قبیل مخاطبین هدفمند خود را پیدا کنند.

افزایش نرخ تبدیل: از جایی که این بازاریابی به جذب مخاطبین علاقه‌مند به محصول یا سرویس شما مرتبط است، با این کار می‌توانید بازدیدکنندگان معمولی را نیز به مشتری تبدیل کرده و به همین راحتی نرخ تبدیل خود را چندین برابر کنید. اگر گام های استراتژی بازاریابی اجازه به طور پیوسته و صادقانه پیش برود، می توان انتظار داشت که مخاطب بیشتر به کسب و کار اعتماد نماید و درنهایت شاهد افزایش نرخ تبدیل خواهیم بود.

کاهش چشم‌گیر هزینه‌های مالی: درست برخلاف تبلیغات گران‌قیمت تلویزیونی یا بیلبوردهای شهری، ابزارهای به کار رفته در استراتژی بازاریابی اجازه ای خیلی ساده، کم هزینه و در بسیاری از موارد رایگان هستند. بطور خیلی ساده، استراتژی بازاریابی اجازه ای می تواند با پر کردن یک فرم کاغذی انجام شود.

چه کسانی باید در استراتژی بازاریابی اجازه ای استخدام شوند؟

برای اجرای استراتژی بازاریابی اجازه ای باید افراد هوشمند با قابلیت حس گری بالا انتخاب شوند، زیرا اینکه بدانیم مخاطب چطور تصمیم می گیرد و چطور به پیام های تبلیغاتی ما اعتماد می کند، امری دشوار است که از عهده هر کسی بر نمی‌آید.در روند این استراتژی باید مدیر بازاریابی هوش اجتماعی بالایی داشته باشد و مدیر حساب تبلیغاتی نیز خیلی هوشمندانه اقدامات خود را پیش ببرد.

مدیر بازاریابی

یکی از مهمترین کارهایی که باید مدیر بازاریابی انجام دهد، آن است که بتواند الگویی برای کسب اجازه یا دریافت مجوز از سوی مخاطب یا مشتری تعیین نماید و بدین منظور تیم های تخصصی شکل دهد. همچنین مدیر بازاریابی باید چارچوب هایی را برای ارائه مشوق و پاداش طراحی کند و معیارهایی برای برنامه های ارتباطی تعیین نماید.

مدیر بازاریابی باید در ایجاد و توسعه زیرساخت های لازم برای ارتباط با مشتریان دخالت نماید و نگذارد فعالیت برخلاف مجوز اعطاء شده صورت گیرد. در واقع نظارت کنترل بر تمامی اقدامات انجام شده در استراتژی بازاریابی اجازه ای بر عهده مدیر بازاریابی می باشد.

مدیران بازاریابی بهتر است حداقل یک مدرک تحصیلی معتبر در رشته مدیریت بازاریابی یا مدیریت بازرگانی داشته باشند و  چندین سال تجربه در حوزه بازاریابی را با خود به یدک بکشند. همچنین یک مدیر بازاریابی باید انواع استراتژی های بازاریابی را به خوبی بشناسد و با روش های تبلیغاتی آشنایی کامل داشته باشد تا بتواند از تمامی اهرم های موجود، بهترین استفاده را کند. در آخر نیز باید با مفاهیم مربوط تحقیقات بازاریابی آشنایی داشته باشد تا بتواند درک درستی از داده های جمع آوری شده داشته باشد.

مدیر حساب تبلیغات

مدیر حساب تبلیغات کسی است که تمامی حساب های تبلیغاتی را مدیریت و کنترل می‌کند. از طرفی فرم و محتوای پیام های تبلیغاتی را طراحی کرده تا بهترین نتیجه محقق گردد. مدیر حساب تبلیغات کسی است که کیفیت و چگونگی پاداش و انگیزه ارائه شده به مشتری را تعیین می کند و جملات درج شده در متون تبلیغاتی و ارتباطی را کنترل نماید و از تحویل پیام به مشتری اطمینان حاصل نماید. مدیر حساب تبلیغات باید پیش بینی کند که چه پیشنهاداتی می تواند نظر مشتریان را جلب نماید و چه اطلاعاتی می تواند ارتباط با مخاطب را تمدید کند تا استراتژی بازاریابی اجازه ای در گام های بعدی نیز توسعه یابد.

مدیران حساب تبلیغات معمولاً دارای مدرک کارشناسی در  رشته تبلیغات یا بازاریابی هستند. اما در استراتژی بازاریابی اجازه ای کسانی که در رشته روزنامه نگاری یا یک زمینه مرتبط با آن فعالیت کرده اند نیز می توانند واجد شرایط برای قبول مسئولیت باشند. آنها باید چندین سال تجربه در ارتباطات و تبلیغات داشته باشند و با مفاهیمی همچون جمله نوشتن متن تبلیغاتی، طراحی گرافیکی، استوری بورد و پروژه های مشابه آشنا باشند. زمینه های آموزشی شامل ارتباطات ، تحقیقات بازار و روانشناسی مصرف کننده است.

کارشناس تحقیقات بازار

یک کارشناس تحقیقات بازار ایده آل باید از روشهای متنوعی برای شناسایی رفتارها و عادتهای مشتری استفاده کند، همچنین باید نحوه پاسخگویی کسب و کار را به مخاطبان مورد بررسی قرار دهد تا بتواند ارتباطات خواسته شده و ناخواسته را تحت نظر بگیرد. او می بایست بطور مداوم تحقیق کند که رفتار مشتری بین کانال های ارتباطی بازاریابی (وبسایت، تلفن همراه ، فروشگاه و غیره) چگونه است و هر کدام چه تفاوتهایی با یکدیگر دارند.

تعیین درست مشوق ها فرایندی است که می تواند از آزمون و خطای مستمر و بررسی نتایج بدست آمده، صورت پذیرد. بدین منظور باید از داده ها و تجزیه و تحلیل آماری به نحو احسن استفاده شود تا میزان مطلوبیت به درستی شناسایی شود. این تحلیل ها می تواند برای ارزیابی بازده سرمایه گذاری در  پیام رسان های تبلیغاتی مختلف استفاده شود.

کارشناس تحقیقات بازار باید یک به مدرک کارشناسی یا معادل آن در رشته تحقیقات بازار، علوم رایانه یا آماری داشته باشد تا بتواند داده ها را به درستی استخراج کند و تفسیر درستی از آن داشته باشد. کسانی که برای بار اول در این سمت مشغول به فعالیت می شوند باید از پروژه های کوچک با داده های واضح شروع کنند تا قادر باشند نتایج کار خود را به طور ملموس مشاهده نمایند و نتایج منطقی خود را با واقعیتی که رخ می دهد، مقایسه نمایند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی اجازه ای برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.