استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی

کسب و کارها محصولات را به آمار نمی فروشند، آنها محصولات را به مردم می فروشند. هنگام بحث در مورد استراتژی هایی برای تبدیل خریداران بار اول به مشتریان تکراری، گفتگو فقط به اعداد ختم نمی شود، بلکه ترجیحات و نیازهای فردی آنها را در نظر می گیرد. با استراتژی‌های قوی و اثبات‌شده در روابط با مشتری، مانند استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی، مشتری در اولویت قرار می‌گیرد و سود آن افزایش می‌یابد، اغلب به ازای هر ۵ درصد افزایش در وفاداری به برند، سود هر مشتری به طور بالقوه می تواند تا ۲۰ درصد افزایش یابد.

در یک برنامه استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی، هر مشتری دیگر جزئی از جمعیت بزرگتر نیست، مانند مردان میانسال با مشاغل شرکتی یا زنان ۲۰ ساله با تحصیلات دانشگاهی. درعوض، هر مشتری به چیزی تبدیل می‌شود که متخصصان بازاریابی آن را «بخشی از یک» می‌نامند – جمعیتی بازاریابی که توسط یک فرد منحصر به فرد پر شده است. (به بازاریابی B2P نیز مراجعه کنید)

استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی چیست؟

بهترین اقدام بعدی (NBA) یک استراتژی بازاریابی است که برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان و سپس استفاده از آن اطلاعات برای تشویق به فروش، حفظ کسب‌وکار مشتری برای معاملات آتی و تعیین نسبت هزینه به سود خدمت به آن مشتری طراحی شده است. همانطور که از نام آن پیداست، تلاش برای شناسایی مداوم بهترین مرحله بعدی در فرآیند فروش برای هر مشتری است.
بازاریابی اقدام بعدی به متخصصان نیاز دارد تا با استفاده از روش های مختلف اطلاعاتی در مورد مشتریان جمع آوری کنند. در حالی که این ممکن است به شکل تعامل ساده بین کارمندان و مشتریان باشد، داده‌های مشتری را می‌توان با روش‌های مختلف «درونگرایی (inbound)» و «انتخابی (opt-in)» جمع‌آوری کرد.

کسب و کار درونگرا شامل هر زمانی است که مشتری به عنوان اولین قدم به یک شرکت نزدیک می شود، مانند زمانی که مشتری با هتل تماس می گیرد و در مورد قیمت اتاق می پرسد. کسب و کار انتخابی زمانی اتفاق می افتد که به مشتریان این فرصت داده می شود تا داوطلبانه اطلاعات شرکت یا محصولات آن را دریافت کنند.

هنگامی که مصرف کنندگان به میل خود به یک کسب و کار نزدیک می شوند، آن کسب و کار معمولاً اطلاعات جمعیت شناختی مصرف کنندگان را جمع آوری می کند و به آنها اجازه می دهد تا تلاش های بازاریابی خود را بهتر سفارشی کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درونگرا چیست؟

ابزارهای جمع آوری داده های مشتری

راه‌های زیادی برای جمع‌آوری داده‌ها درباره مشتریان فردی وجود دارد. اینها فقط چند گزینه هستند.

• سوالات از پیش تعیین شده
• نظرسنجی های شرکتی
• سوابق معاملات قبلی
• صفحات تماس با ایمیل پشتیبانی مشتری

چه کسانی از استراتژی بازاریابی اقدام بعدی استفاده می کند؟

هر کسب‌وکاری که با مشتریان فردی تعامل داشته باشد، می‌تواند از بهترین استراتژی‌ اقدام بعدی در برنامه‌های بازاریابی خود استفاده کند. از آنجایی که استراتژی مستلزم جمع‌آوری، مرتب‌سازی و پیاده‌سازی داده‌های مشتری است، استراتژی بازاریابی اقدام بعدی باید در کل شرکت، از کسانی که در فناوری اطلاعات (IT) کار می‌کنند، تا بخش بازاریابی، بخش فروش و مدیریت، سازگار باشد.

کسب‌وکارهایی که کالاها را می‌فروشند از تاکتیک‌های استراتژی بازاریابی اقدام بعدی استفاده می‌کنند تا تعیین کنند که چگونه می‌توانند در طول مکالمه فروش وفاداری به برند را در مشتریان فردی ایجاد کنند. استراتژی بازاریابی NBA همچنین می‌تواند تعیین کند که آیا منابع اختصاص داده شده برای پیگیری فروش به یک مشتری کمتر از ارزشی است که فروش برای شرکت ایجاد می‌کند یا خیر. نمایندگی‌های خودرو اغلب از استراتژی‌های NBA استفاده می‌کنند، با مشتریان صحبت می‌کنند تا بدانند آیا آنها به خرید خودرو علاقه‌مند هستند یا خیر، یاد می‌گیرند که مشتریان چه ویژگی‌هایی را در خودروی خود می‌خواهند، و تعیین می‌کنند که مشتریان فردی مایلند چه مقدار پول برای خرید خودرو خرج کنند.
تاکتیک‌های بازاریابی NBA در تنظیمات ارائه‌دهنده خدمات نیز به خوبی کار می‌کنند، مانند یک آبگرم روزانه که در آن کارمندان با مشتریان فردی صحبت می‌کنند تا دریابند چه درمان‌هایی ممکن است به آنها علاقه داشته باشد و چه خدماتی می‌توانند از عهده آن برآیند. یک کارمند می تواند مشتری را که برای ماساژ تنش آور به اسپا می آید راهنمایی کند تا سایر خدمات متمرکز بر آرامش مانند طب سوزنی را در نظر بگیرد.

سازمان‌های غیرانتفاعی از بهترین روش‌های اقدام بعدی برای افزایش نرخ کمک‌ها، مبالغ کمک مالی و تلاش‌های داوطلبانه ذینفعان بالقوه استفاده می‌کنند. برای مثال، یک مبارز مردمی برای قانون جدید افسار برای صاحبان سگ، می‌تواند از یک پلتفرم رسانه‌های اجتماعی برای اطلاع از علاقه‌مندان به این کمپین استفاده کند و از اطلاعات ارائه‌شده توسط آن افراد برای درخواست کمک‌های مالی به صورت موردی استفاده کند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی اجازه ای چیست؟

صرفه جویی ۷ رقمی در شرکت ونتورا با استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی

در سال ۲۰۱۱، شرکت کالاهای ورزشی ونتورا در بریتانیا از بهترین استراتژی‌ اقدام بعدی بهبود یافته در نحوه صحبت کارکنان فروش خود با مشتریان استفاده کرد. آن‌ها تماس‌های فروش را برای شناسایی عبارت‌های بی‌اثر، گفتار اتلاف وقت و علل تماس‌های تکراری برای بهینه‌سازی زمان صرف شده برای هر تماس، تجزیه و تحلیل کردند. آنها زمان تماس را به طور متوسط ۴۲ ثانیه کاهش دادند و فروش متقابل محصولات مختلف را بهبود بخشیدند و در آن سال بیش از یک میلیون پوند استرلینگ صرفه جویی کردند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی چگونه است؟

استراتژی های بهترین اقدام بعدی تاکتیک های محصول محور نیستند. محصولات به بهترین وجه با کمپین های محتاطانه با تاریخ شروع و پایان به بازار عرضه می شوند، بنابراین مشتریان از کمپین خسته نمی شوند و آن را نادیده می گیرند. NBA بیشتر یک فلسفه مداوم است که وقتی در کل شرکت اجرا شود بهترین کار را دارد و در معرض بهبود است. کسب و کارها هرگز نباید از یادگیری در مورد مشتریان خود یا استفاده از آنچه می دانند برای افزایش سودآوری محصولات خود دست بکشند.

اولین گام در ایجاد یک استراتژی بهترین اقدام بعدی، جمع آوری اطلاعات در مورد نحوه تعامل شرکت در حال حاضر با مشتریان خود است. تجزیه و تحلیل مکالمات بین مشتریان و نمایندگان فروش برای درک اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی نیست و جمع آوری داده های جمعیت شناختی موجود در مورد مشتریان شرکت ضروری است. این به شرکت اجازه می دهد تا معیارهای قابل استفاده برای طرح NBA ایجاد کند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

هزینه هر تماس در فروش

زمان و نیروی کاری که یک شرکت صرف تلاش برای بستن فروش می کند، می تواند خط پایان را بشکند. بهبود بهره وری تماس و نرخ بسته شدن فروش می تواند سالانه میلیون ها شرکت را نجات دهد. در اینجا نحوه کاهش هزینه های هر تماس فروش تلفنی آمده است. اگر میانگین هزینه ساخت، فروش و ارسال یک محصول ۱۰.۵۰ دلار باشد، میانگین هزینه تماس‌های فروش تلفنی قبل از بهینه‌سازی با استراتژی‌ اقدام بعدی، ۵.۲۰ دلار است. تقریبا نیمی از تمام هزینه های فروش، مربوط به مدیریت تماس است. کاهش زمان هر تماس و تعداد تماس در هر فروش یک اقدام حیاتی برای صرفه جویی در هزینه است.

به عنوان مثال، یک مطب دندانپزشکی را در نظر بگیرید. دندانپزشکان هم کالاها و هم خدمات را ارائه می دهند و فرصت های زیادی برای تعامل با مشتریان دارند. هنگام توسعه یک برنامه NBA، کارکنان باید داده‌های بیمار را جمع‌آوری و سازمان‌دهی کنند، مانند تاریخچه هر بیمار با عمل، چه نوع محصولاتی ممکن است به آنها علاقه داشته باشد، و عادات خرج کردن آنها در مطب چگونه بوده است.

هنگامی که داده های مشتری سازماندهی شد، کسب و کار باید روش هایی را برای جمع آوری قابل اعتماد داده های جدید ایجاد کند. در مطب دندانپزشکی، کارکنان باید یک روش ثابت برای ایجاد مواد نظرسنجی مانند فرم‌های پر شده توسط بیمار داشته باشند. آنها همچنین باید سبک ثابتی از مکالمه یک به یک با بیماران داشته باشند و درک روشنی از میانگین زمان و منابع لازم برای پیشنهاد فروش یک محصول جدید به مشتری داشته باشند.

در طول فرآیند، کسب‌وکار باید به جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده و اثربخشی هر مرحله فروش ادامه دهد. اگر روش‌های خاصی ناکارآمد یا بی‌سود هستند، باید حذف و جایگزین شوند. مطب دندانپزشکی نباید برای فروش خدمات گران قیمت سفیدکننده دندان به مشتریانی که در مورد خرج کردن پول تردید دارند، وقت بگذارد، بلکه باید همیشه سعی کند پرسشنامه مشتریان جدید را بهبود بخشد.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی باید استخدام شوند؟

استراتژی اقدام بعدی به بخش بازاریابی یک شرکت محدود نمی شود. کسب و کاری که از بازاریابی NBA استفاده می کند، آن را در سراسر شرکت اجرا می کند. آموزش بازاریابی، به ویژه زمانی که با مهارت های دیگر ترکیب شود، به یک فرد حرفه ای، پایه و اساس محکمی برای پیوستن به هر سازمانی که از اصول بهترین اقدام بعدی استفاده می کند، می دهد.

کاردان فناوری اطلاعات

از آنجایی که استراتژی بازاریابی NBA بسیار به جمع آوری و سازماندهی داده ها وابسته است، به متخصصان ماهر فناوری اطلاعات برای جمع آوری و انتقال اطلاعات مشتری به سایر بخش ها متکی است. یک همکار فناوری اطلاعات متمرکز بر بازاریابی باید پیشینه اثبات شده ای در مدیریت پایگاه داده، مدل سازی پیش بینی و ارتباطات کسب وکاری داشته باشد.

فروشنده

استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی اساساً مشتری محور است. تمام داده ها و مواد ایجاد شده توسط بخش های دیگر در برنامه های NBA در نهایت برای نقش های خدمات مشتری اعمال می شود. یک فروشنده ماهر، در مورد برنامه بازاریابی کسب‌وکاری که برای آن کار می‌کند آگاه است. آنها درک عمیقی از محصولات یا خدمات ارائه شده و همچنین بازار هدف و استراتژی های بازاریابی دارند. آنها قادر به یادآوری و توضیح طرح بازاریابی به راحتی هستند، در حالی که می‌تواند قضاوت‌های مهمی را در میانه گفتگو با مشتری انجام دهد.

طراح آموزشی

یک سیستم بهترین اقدام بعدی، یک فلسفه مداوم در یک کسب وکار است. این بدان معناست که استخدام‌های جدید باید آموزش ببینند تا از استراتژی دقیقی که شرکت توسعه داده است استفاده کنند. طراحان آموزشی موادی را ایجاد می‌کنند و با استخدام‌های جدید تعامل می‌کنند تا آنها را سریع و کارآمد به‌روز کنند، و همچنین با تکامل برنامه بازاریابی، آموزش‌های تکمیلی را برای کارکنان مجرب ارائه می‌دهند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.