‫استراتژی‬ ‫طرح‬ ‫و‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫آمازون‬

استراتژی های شرکت آمازون برای موفقیت چه بوده است ؟

استراتژی های موفق شرکت آمازون

به جرات میتوان گفت که اکثر استراتژی های شرکت آمازون موفقیت آمیز بوده است و بسیاری از استراتژیهای موفق را میتوان با استراتژی های شرکت آمازون مقایسه کرد، بویژه اگر حوزه کسب و کار در فضای آنلاین شکل گرفته است. در این نوشته قصد داریم به بیان تعدادی از استراتژی های شرکت آمازون که باعث موفقیت آن بوده است را مرور کنیم.

حذف کیوسک‌های فروش پاپ‌آپ | استراتژی شرکت آمازون

چندی پیش گزارشی توسط وال استریت ژورنال منتشر شده است که بر اساس آن آمازون تمام کیوسک‌های فروش پاپ‌آپ خود را غیرفعال می‌کند، زیرا این کار، استراتژی های شرکت آمازون را در افزایش انواع فروشگاه‌های فیزیکی تغییر می‌دهد. بنا بر این گزارش انتظار می‌رود تمام ۸۷ فروشگاه خرده فروشی این شرکت تا ۲۹ آوریل بسته شوند.

فروشگاه‌های پاپ آپ آمازون از سال ۲۰۱۴ فعالیت خود را آغاز کرده‌اند و معمولا در داخل فروشگاه‌ها به عنوان کیوسک‌های کوچک فروش قرار گرفته‌اند. در این فروشگاه دستگاه‌هایی مانند Echos، Kindles و تبلت به فروش می‌رسند. این کیوسک‌های فروش در مکان‌های دیگری مانند فروشگاه‌های مواد غذایی نیز به کار مشغول بودند. اما اکنون به یک باره ما شاهد توقف ناگهانی این نوع خرده فروشی هستیم. این مسئله نشان می‌دهد که استراتژی شرکت آمازون چقدر باع شده تا حوزه خرده فروشی خود را در جهت گسترش فروشگاه‌های بزرگتر فیزیکی و ارائه محصولات تغییر دهد.

یکی از سخنگویان آمازون در مصاحبه‌ای گفت: «پس از بازبینی مسیر فروشمان، تصمیم گرفتیم که برنامه کیوسک پاپ آپ را متوقف کنیم و در عوض برنامه فروش کتاب آمازون و فروشگاه آمازون ۴ ستاره را افزایش دهیم. تجربه نشان داده است که در این برنامه‌ها مشتری حق انتخاب گسترده‌تری دارد.» این شرکت می‌گوید قصد دارد در سال جاری به جای این کیوسک‌ها قسمتی را به فروشگاه‌ها اضافه کند که در آن انواع مختلفی از محصولات مانند اسباب بازی، کالا‌های خانگی و آشپزخانه و الکترونیکی به فروش برسد.

هفته گذشته خبر‌هایی به دست ما رسید که بر طبق آن هم اکنون آمازون علاوه بر کتابفروشی‌ها و فروشگاه‌های ۴ ستاره خود برای باز کردن فروشگاه زنجیره‌ای مواد غذایی جداگانه از Whole Foods در حال برنامه ریزی است. بر اساس این خبر‌ها ما به این نتیجه می‌رسیم که آمازون در حال بهبود هر چه بیشتر استراتژی فروش فیزیکی شرکت آمازون است و ما باید شاهد پیشرفت بسیار خوب آن باشیم.

منبع: باشگاه خبرنگاران جوان | شرکت آمازون استراتژی فروش خود را تغییر می‌دهد

 

جف بزوس در خبری جدید، استراتژی های شرکت آمازون را در سه گزینه خلاصه کرد

در این خبر که به تازگی منتشر شده است، جف بزوس، مدیر عامل بزرگترین Marketplace جهان، عامل موفقیت خود را در سه گزینه خلاصه کرد که دانستن برای هر دانشجوی رشته مدیریت استراتژیک خالی از لطف نیست.

۱-استانداردها اکتسابی هستند. بزوس معتقد است رسیدن به استانداردهای بالا اکتسابی هستند نه ذاتی. او می گوید: یک فرد جدید را وارد یک تیم قوی کنید. او سریعا خود را با استعدادهای بالای تیم منطبق خواهد کرد.

۲- اهداف واضح و واقع گرایانه تعیین کنید. اگر می خواهید در زمینه خاصی استانداردهای خود را ارتقا دهید، در ابتدا باید آن زمینه را بررسی کرده سپس اهداف واقع‌بینانه ای با توجه به مقدار کار یا زمانی که لازم است تا به آن سطح از کیفیت برسید، تعیین کنید.

۳- با مشتریان خود در ارتباط نزدیک باشید. زمانی که شما خدمت یا محصولی را به مشتری می فروشید، باید به یاد داشته باشید که هرگز ارتباط خود را با او قطع نخواهید کرد صرف نظر از اینکه چقدر در بیزینس خود موفق هستید. بزوس می گوید او هنوز ایمیل هایی که مردم به آدرس ایمیل عمومی او می فرستند را می خواند و این راهی است برای اینکه بداند بر مشتریان آمازون چه می گذرد. او می گوید تمرکز بر اینکه مشتریان چه می گویند بسیار مهم تر از تمرکز بر عملکرد رقبا است و این جزو مهمترین استراتژی های شرکت آمازون است.

منبع خبر : سایت خبری شعار سال

 

مدیریت استراتژیک و سیاست کسب و کار

استراتژی های شرکت آمازون در فضای ابری یا رایانش ابری چه بوده است؟

استراتژی های شرکت آمازون در بسیاری از حوزه های فضای آنلاین زبان زد خاص و عام بوده است که میتوان به عنوان نمونه به استراتژی شرکت آمازون در حوزه رایانش ابری اشاره کرد و در آخر این نوشته قصد داریم تا با ۵ استراتژی اصلی که باعث شده تا استراتژی های شرکت آمازون، برتری خود را در فضای رقابتی رایانش ابری حفظ کند، آشنا شویم:

بهترین تبلیغ آن است که اولین مصرف‌ کننده محصول‌تان باشید

اگر شما در حال تلاش برای ایجاد یک صنعت جدید هستید، در صورتی که در استفاده از آن پیشگام باشید، واقعا به نتیجه گرفتن از تلاش‌تان نزدیک می‌شوید. اگر خودتان در بهره‌گیری از محصول‌تان موفق باشید، شما پیشگام هستید و شانس خوبی دارید که فرصت‌ها و تهدیدات جدیدی برای همه افراد ایجاد کنید. وقتی شما می‌توانید برای مجموعه‌ای جدید از مشکلات راه حلی بیابید، آن‌گاه قادر خواهید بود که با بهره‌گیری از آن‌ها کسب و کار اصلی خود را ادامه دهید.

اگر بتوانید به خوبی از عهده این کار بربیایید، همانطور که آمازون هنگام ساخت و تعمیر سیستم‌های خود برای راه‌اندازی تجارت الکترونیک موفق شد، می‌توانید به فروش راه حل خود به شرکت‌های دیگر هم فکر کنید.

شاید بپرسید که چطور این اتفاق افتاد؟ از آنجایی که Amazon.com در سال ۱۹۹۴ راه‌اندازی شد، نیاز به راهی برای گرفتن سفارش مشتری داشت. جف بار (Jeff Barr)، مبلغ ارشد AWS در مصاحبه‌ای در ۳۰ جولای (۸ مرداد)، در این باره توضیح داد که در طول سال‌های پس از استفاده موفقیت‌آمیز از سرویس وب، شرکت‌های زیادی به آمازون آمدند تا بپرسند چگونه می‌توانند از سیستم‌های بک آفیس آمازون (سرویس‌های پشت صحنه سازمانی) در تجارت آنلاین خود استفاده کنند. در آن زمان، آمازون معتقد بود که این برتری به خاطر زیرساخت‌های عظیم فناوری و پایگاه‌های داده به دست آمده است.

 

از مدیران توانمند اجرایی بهره بگیرید

همانطور که در ۱۹۹۷ در کتاب «رهبران فناوری» بحث شده است، توانایی شرکت در استخدام و ایجاد انگیزه برای رهبران کارآفرینی، مزیت بزرگی را نسبت به رقبائی که نمی‌توانند چنین کنند، برای آنان به ارمغان می‌آورد. اگر همه تصمیمات، فقط توسط مدیر عامل تعیین شود، زمان زیادی برای تصمیم‌گیری صرف خواهد شد و احتمالش زیاد است که آن مدیرعامل در تصمیماتش مرتکب خطاهای فردی زیادی شود.

اکنون وب سرویس آمازون یک کسب‌و‌کار چند میلیارد دلاری است که جف بزوس، مدیر عامل آمازون، بدون کمک نمی‌تواند از عهده اداره آن بربیاید. بنابراین، برای هر یک از خدمات وب سرویس یک مدیر اجرایی استخدام می‌کند. بار می‌گوید:

در تیم توسعه ما صدها نفر از مدیران اجرایی استخدام می‌شوند. هر یک از آنها سرنوشت بخش تحت سرپرستی خود را رقم می‌زنند. ما فرصت‌ها را به آن‌ها نشان می‌دهیم و آن‌ها، فرصت‌ها را بررسی‌ می‌کنند و کسب‌و‌کار خود را بر اساس آن ایجاد می‌کنند.

 

درخواست مشتریان را جدی بگیرید و به سرعت به آنها پاسخ دهید

آیا بهتر نیست به صدای خواسته‌های مشتریان گوش دهیم و راه حل‌های سریع برای آنان در نظر بگیریم و منتظر بازخورد آن‌ها برای تولیدات جدید باشیم تا اینکه برای تولید محصولات جدید در آزمایشگاه‌هایمان به رؤیا‌پردازی بپردازیم. آمازون ویژگی‌هایی در این خصوص دارد که به نظر می‌رسد، در دنیای کسب و کار اهمیت زیادی داشته باشند. همانطور که بار توضیح می‌دهد:

ما چیزی را عرضه می‌کنیم و بر اساس بازخورد مشتریان به تولید دوباره آن فکر می‌کنیم.

آیا مشتریان، وب سرویس های آمازون را همان طور می‌بینند که آمازون می‌بیند؟ یکی از مشتریان می‌گوید که وب سرویس آمازون را انتخاب روشنی برای کسب و کارش درنظر گرفته است. در روز ۳۱ جولای، آل اسمیت، مأمور ارشد فناوری iCIMs، یک شرکت نرم‌افزاری استخدام، که با وب سرویس آمازون و مایکروسافت Azure کار می‌کند، گفت: وب سرویس های آمازون بهتر، سریع‌تر و انعطاف‌پذیرتر است. استراتژی Direct-to-market آمازون جزو یکی از مهمترین استراتژی های شرکت آمازون است و دسترسی به رهبران و نقشه راه آن را آسان‌تر می‌سازد، آمازون هم‌چنین محصولات جدید را سریع‌تر معرفی می‌کند.

بزوس می‌گوید: مشتریان ما، به طرز لذت‌بخشی ناراضی هستند، آنها همیشه چیزی بیشتر می‌خواهند.

حتی الامکان قیمت ها را در پایی سطح ممکن قرار دهید

اگر بتوانید مشتریان را متقاعد کنید که سعی شما این است تا پول آن‌ها را ذخیره کنید، در عین حالیکه به آنان محصولات با کیفیت تحویل می‌دهید، آن‌ها به شما اعتماد خواهند کرد و همچنان وفادار خواهند ماند.

آمازون که از جولای (تیر) ۲۰۱۸ قیمت‌ها را ۶۶ بار کاهش داده است، این ایده را بسیار بیش از دیگران به کار می‌گیرد. آمازون سرویسی دارد به نام Trusted Advisor service که به مشتریان مشاوره می‌دهد که چگونه پول خود را به بهترین شکل و مقرون به صرفه‌ترین حالت خرج کنند. بار می‌گوید:

ما به تاریخچه خرید مشتریان نگاه می‌کنیم و اگر کم یا غیرفعال باشد، راهکارهایی را برای خرید با صرفه به آن‌ها پیشنهاد می‌کنیم. در طول چند سال گذشته، ما ۲.۶ میلیون نوتیفیکیشن از «سرویس مشاور مورد اعتماد» خود ارسال کرده‌ایم که شامل سالانه ۳۵۰ میلیون دلار صرفه‌جویی برای مشتریان است. این خدمات علاوه بر صرفه‌جویی است که از طریق کاهش قیمت‌ها فراهم می‌کنیم.

نتایج را بصورت هفتگی بررسی کنید

استراتژی های شرکت آمازون به صورت دوره ای بازنگری میشود و ازینرو نتایج و اهداف را در نسبت با هم بررسی می‌کند. همانطور که بار توضیح می‌دهد:

ما هزاران معیار را در طول بررسی‌های بازرگانی هفتگی، ارزیابی می‌کنیم. برای اینکه بتوانیم نرخ رشد ۵۰ درصدی کسب‌و‌کارمان را به صورت سالانه حفظ کنیم، نیاز داریم تا مدیران کل به صورت هفتگی دستیابی به اهداف تعیین شده در استراتژی های شرکت آمازون را زیر نظر داشته باشند. اگر آن‌ها هدفی را برآورده نمی‌کنند، مدیر کل باید به مدیر سرویس وب آمازون، اندی جاسی، توضیح دهد که دلیل چیست و چگونه دوباره به مسیر باز خواهد گشت.

درحالیکه مایکروسافت یک رقیب قدرتمند است، مشاهده می‌کنیم که سرویس وب آمازون همچنان دست بالا را دارد.

منبع: ۵ استراتژی شرکت آمازون برای حفظ برتری در حوزه رایانش ابری، how amazon gained control

 

استراتژی بازاریابی ایمیلی ایمیل مارکتینگ

چند ترفند برای استراتژی های بازاریابی ایمیلی یا همان ایمیل مارکتینگ

استراتژی های بازاریابی ایمیلی یا همان ایمیل مارکتینگ

امروزه یکی از روشهای نوین و کارامد در حوزه مارکتینگ استراتژی، استفاده از استراتژی های بازاریابی ایمیلی (Email Marketing Strategy) است که دو مزیت بزرگ ایمیل مارکتینگ قیمت و راحتی است. ایمیل مارکتینگ روشی ارزان قیمت برای تبلیغ شرکت و محصولات و یا خدمات آن در مقایسه با بسیاری از انواع دیگر بازاریابی است. همچنین راه­ اندازی و پیگیری کمپین بازاریابی ایمیلی بسیار ساده است، که موجب می­ شود نوع بسیار قابل دسترس بازاریابی برای کسب و کارها کوچک باشد. در ایران استراتژی های بازاریابی ایمیلی به درستی انجام نمیشود و نیاز است که هنگام اجرای کمپین های ایمیلی

 

درهنگام استفاده از استراتژی های بازاریابی ایمیلی ( ایمیل مارکتینگ) باید به این نکات توجه ویژه ای داشت:

  • به کاربرانی که خودشان ایمیلشان را در اختیار شما قرار داده اند  ایمیل ارسال نمود
  • در ایمیل ارسالی، امکانی وجود داشته باشد که در صورت عدم تمایل کاربر بتواند از لیست شما خارج شود
  • عنوان و متن ایمیل باید کوتاه و مختصر باشد
  • لینکی از وب سایت خود را در متن ایمیل قرار دهید تا در صورت تمایل کاربر امکان مراجعه به سایت وجود داشته باشد
  • بصورت دوره ای نسبت به ارسال ایمیل اقدام کنید
  • از ارسال ایمیل های زیاد بصورت پشت سر هم خود داری کنید تا باعث آزار کاربر نشوید
  • از بهترین تصاویر محصولات خود در متن ایمیل ارسالی استفاده نمائید
  • به هیچ عنوان از آدرس ایمیل های خریداری شده استفاده نکنید
  • نباید اسپم ایجاد کنید

 

استراتژی های بازاریابی ایمیلی برای ارسال خبرنامه

خبرنامه ها می توانند به فهرست ایمیلی ارسال گردند که از افرادی تشکیل شده است که به عنوان مثال اطلاعات لازم بر روی وب سایت شما را فراهم نموده اند، و برای این مشتریان بالقوه خبرهای به روز درباره شرکت، رویدادهای پیشرو و یا پیشنهادهای ویژه فراهم می سازد؛ و البته، به آن­ ها یادآوری می کند کسب و کار شما وجود دارد و اینکه احتمالا زمان بازدیدی دیگر است. می‌توان با اطمینان گفت که اینباکس اکثر مشتریان پر از پیام‌های تبلیغاتی با موضوعات وسوسه کننده و ایمیل‌های مختلف است. روزانه بیش از ۱۱۴ میلیارد ایمیل میان افراد مختلف رد و بدل می‌شود و به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی یکی از کانال‌های برتر ارتباطی برای یک کسب و کار به شمار می‌شود.

اما سؤالی که مطرح می‌شود این است که یک سیگنال چگونه باید خودش را از نویزها جدا بسازد؟ در ادامه به بررسی ۷ استراتژی مختلف از استراتژی های بازاریابی ایمیلی خواهیم پرداخت که به واسطه آنها می‌توانید خودتان را از سر و صداهای دیگران جدا کنید و مطمئن شوید که بر روی ایمیل‎تان کلیک خواهند کرد، با ما همراه باشید:

بهترین ساعات ارسال ایمیل را پیدا کنید

با وجود اینکه بسیاری از ایمیل‌ها در ساعات اداری نوشته می‌شوند، بهترین زمان ارسال آنها در بازه ۹ الی ۱۷ نیست. یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی ایمیلی این است که ایمیل‎تان را شب ارسال کنید.

نمودار بالا نشان می‌دهد که بیشترین میزان باز شدن ایمیل از ساعت ۲۰ الی نیمه شب رخ می‌دهد. این بازه نه تنها بیشترین تعداد باز شدن را داراست، بلکه از لحاظ تعداد کلیک و فروش هم نسبت به سایر بازه‌ها برتری دارد. نمودار بالا نشان می‌دهد که کمترین استفاده از ایمیل هم در این ساعات اتفاق می‌افتد که این عامل می‌تواند باعث شود استراتژی های بازاریابی ایمیلی شبانه شما بهتر از سایر رقیبان نتیجه بدهد.

زمان بازاریابی ایمیلی دیگران هم می‌تواند تأثیرگذار باشد. اگر ایمیل خود را در ساعاتی ارسال کنید که بازاریاب‌های کمتری از آن ساعات استفاده می‌کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که ایمیل شما مورد توجه واقع شود، اما با این حال زمان اجرای استراتژی های بازاریابی ایمیلی مناسب به نیازهای مشتریان‏تان بستگی خواهد داشت. با آزمون و تکرار می‌توانید بفهمید که چه چیزی باعث می‌شود مشتریان شما ایمیل را باز کنند و در چه ساعاتی این کار را انجام می‌دهند.

 

تا جایی که ممکن است ایمیل ها را شخصی سازی کنید

دیگر نیازی نیست که در ایمیل‌های‎تان از ]نام گیرنده[ عزیز استفاده کنید. سلام و احوال پرسی‌های شخصی سازی شده در ایمیل آنطور که به نظر می‌رسد مؤثر نیستند. در واقع، براساس پژوهش‌های صورت گرفته توسط مدرسه کسب و کار Temple’s Fox، این نوع شخصی سازی می‌تواند مضر باشد و تأثیر منفی هم بگذارد.

یکی از عناصر مهم در استراتژی های بازاریابی ایمیلی رابطه میان شما و افراد است. آیا فرد گیرنده به شما اعتماد دارد؟ آیا او شما را می‌شناسد؟ زمانی که عمل شخصی سازی زودتر از موعد اتفاق می‌افتد، باعث می‌شود که مشتری حس ناخوشایندی به آن ایمیل داشته باشد. در زندگی واقعی با گذر زمان می‌توان به صمیمیت و نزدیکی دست یافت و به نظر می‌رسد که این امر در رابطه با ایمیل هم صادق باشد.

این صمیمیت تقلبی باعث می‌شود که بسیاری از مشترک‌های‎تان از خواندن آن ایمیل خودداری کنند، اما این به این معنا نیست که تمام حالت‌های شخصی سازی تأثیر منفی دارند و نباید از آنها استفاده کرد. به طور دقیق تر، نوع خاصی از شخصی سازی وجود دارد که می‌تواند بسیار مؤثر واقع شود: ارسال ایمیل‌هایی که به شخصیت و سلیقه فرد توجه ویژه ای دارند. پژوهش‌ها نشان داده است که اگر عمل شخصی سازی در استراتژی های بازاریابی ایمیلی به گونه ای باشد که مشتریان با توجه به خریدهای قبلی خود به محصولات جدید معرفی شوند، ۹۸درصد آنها واکنشی مثبت خواهند داشت و احتمال زیادی وجود دارد که آن محصول را خریداری کنند.

 

نکته ای که باید به آن توجه شود این است که اگر می‌خواهید در استراتژی های بازاریابی ایمیلی از عنصر شخصی سازی استفاده کنید، مطمئن شوید که به شکلی درست و معنادار این کار را انجام می‌دهید. قرار دادن نام گیرنده در ابتدای ایمیل دانش چندانی نمی‌خواهد، اما ارسال ایمیلی که با توجه به تاریخچه خرید و نیازهای مشتری باشد نشان دهنده این است که به مشتریان خود اهمیت می‌دهید.

 

ایمیل های ریسپانسیو طراحی کنید

اگر استراتژی های بازاریابی ایمیلی شما به طور ماهانه به ۱۰۰ میلیون تومان فروش منجر می‌شود، حاضرید که ۴۷ میلیون تومان آن را به دلیل اینکه ایمیل‏تان به درستی روی موبایل نمایش داده نمی‌شود، از دست بدهید؟

ایمیل‌های‎تان را طوری طراحی کنید که بر روی هر پلتفرمی‌به خوبی نمایش داده شود. برای طراحی مناسب موبایل به این چند نکته توجه کنید:

ایمیل‌های‎تان را در قالب یک ستون تنظیم کنید.

سایز فونت متن را افزایش دهید تا به خوبی قابل خواندن باشد.

از قواعد طراحی iOS پیروی کنید.

دکمه و یا لینک هدف را در موقعیتی قرار دهید که دیده شود و بتوان بر روی آن ضربه زد.

اصول ارگونومیک را در نظر بگیرید. بسیاری از کاربران با انگشت شست شان با موبایل کار می‌کنند. پس بهتر است که دکمه‌ها و لینک‌ها را در مرکز صفحه قرار دهید.

 مدیریت استراتژیک و سیاست کسب و کار

تعداد کلمات را اندازه نگهدارید

زمانی که بحث عنوان ایمیل مطرح می‌شود، تنها کافی است که از یک چیز دوری کنید: عنوانی با ۶۰ الی ۷۰ کاراکتر. بازاریاب‌ها این بازه را نقطه مرگ عنوان می‌نامند. در پژوهش انجام شده توسط Adestra، بیش از ۹۰۰ میلیون ایمیل بررسی شدند که ایمیل‌هایی با عنوانی به طول ۶۰ الی ۷۰ کاراکتر هیچ‎گونه افزایش در عدد بازدید یا کلیک مشاهده نکردند.

اما ایمیل‌هایی که عنوانی با طول بیش از ۷۰ کاراکتر داشتند نشان دادند که می‌تواند افراد بیشتری را وادار به کلیک کردن و مشاهده محتوای خود کنند و ایمیل‌هایی که عنوانی با کمتر از ۴۹ کاراکتر داشتند هم توانستند آمار خوبی کسب کنند. در واقع، براساس پژوهش Adestra، ۵۸درصد ایمیل‌هایی که عنوان‎شان کمتر از ۱۰ کاراکتر بود توسط گیرندگان باز شدند. به عنوان مثال اوباما توانست با عناوینی مانند Hey و Wow افراد زیادی را به باز کردن ایمیل ارسالی اش ترغیب کند.

 

پس سؤالی که مطرح می‌شود این است: آیا می‌خواهید تعداد کلیک‌هایی که بر روی ایمیل‎تان می‌شود (پاسخ) را افزایش دهید یا تعداد باز شدن (آگاهی) آنها؟ برای افزایش کلیک‌ها به سراغ عناوین بلند و برای افزایش باز شدن به سراغ عناوین کوتاه بروید. در هر صورت، یکی از استراتژی های بازاریابی ایمیلی این است که با کاهش یا افزایش کاراکترهای عنوان ایمیل از محدوده ۶۰ الی ۷۰ کاراکتر خارج شوید.

 

ایمل هایتان با پست های شبکه های اجتماعی سازگار باشد

با توجه به پژوهشی که توسط SocialTwist در یک بازه ۱۸ ماهه و بر روی ۱۱۹ کمپین تبلیغاتی انجام شد، بازاریابی ایمیلی توانست به شکل قابل توجهی مشتریان بیشتری از فیس‎بوک و توییتر به دست بیاورد.

 

در کمپین‌هایی که مورد بررسی قرار گرفتند، ۳۰۰ هزار مشتری جدید حاصل شد که ۵۱درصد آنها از طریق ایمیل، ۲۷درصد از طریق توییتر و ۲۲درصد هم از طریق فیس‎بوک به دست آمدند. ایمیل تقریبا دو برابر هر کدام از شبکه‌های اجتماعی توانست مؤثر واقع شود.

 

یک روز مشخص برای ارسال ایمیل اختصاص دهید

با وجود اینکه شاید به اندازه بازه ۲۰ تا نیمه شب مؤثر نباشد، اما دو روز آخر هفته هم می‌تواند به بیشتر دیده شدن ایمیل شما کمک کند.

حجم ایمیل‌های ارسالی در آخر هفته کمتر از سایر روزها است که باعث می‌شود بیشتر به ایمیل‌ها توجه شود. شاید میزان کلیک کردن، باز کردن و نرخ فروش در روزهای آخر تفاوت چندانی با سایر روزها نداشته باشد، اما در بازاریابی ایمیلی هر میزان کوچکی هم تأثیرگذار است.

محتوای خوب و بصرفه بسازید

مصرف کنندگان عاشق یک وعده ناهار رایگان یا یک قالب رایگان هستند. در یک بررسی صورت‏گرفته بر روی ۶۳۰۰ مشترک ایمیل، انواع مختلف محتوا مورد آزمایش قرار گرفت تا مواردی که بیشتر از بقیه باعث باز شدن و کلیک شدن بر روی ایمیل می‌شوند مشخص شوند. نتیجه بررسی نشان داد که الگوها و ابزارها بیشتر از سایر محتواها توانستند خواننده‌ها را جذب کنند.

بسیاری از مشتریان به دنبال این هستند که چیزی به دست بیاورند. نتایج پژوهش‌ها نشان می‌دهد که قالب‌ها و ابزارها بیشتر از کتاب‌های الکترونیکی، گفت‎وگوهای تخصصی، بازی‌های فکری و حتی آلبوم‌های تصویری مخاطب دارند. شما می‌توانید این مورد را در لیست مشترکان خودتان نیز امتحان کنید، اما نتیجه این پژوهش می‌تواند نقطه شروع خوبی باشد.

استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

استراتژی فروش فروشندگان موفق چیست

استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که خود را جای مشتری می گذارند تا بهتر درک کنند که چطور کالای خود را به او بفروشند. احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد من همیشه این جمله را می شنوم: «راستش، اصلا برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزد گرفتم که به عقیده شما آیا این روش برای تکرار فروش مناسب است؟

همه می دانیم که یک استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که باید سنجیده عمل کرد و درست به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کرد.

فروشندگان گاهی به افکار طرف مقابل توجه نمی کنند. ولی تجربه های خود را به یاد بیاورید: آیا تاکنون وارد اتاقی شده اید که یک نفر در آن عصبانی بوده و شما متوجه نشده اید؟ فرض کنید می خواستید از این همکار برای حل مشکلات یک پروژه کمک بگیرید؛ وارد اتاق می شوید و في البداهه درخواست خود را مطرح می کنید. در حالی که قبل از ورود شما، او در حال فریاد زدن و این طرف و آن طرف رفتن بوده و این شانس قبول درخواست شما را بسیار کم کرده است. ولی کافی بود فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن می کردید تا می توانستید به هدف خود برسید.

سعی کنید بفهمید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی داده و او چه احساسی دارد. برای مثال، اگر با کسی سر و کار دارید که شرکت او درمعرض ادغام است، پس می دانید که نگران از دست دادن شغل خود است. پس استراتژی فروش فروشندگان موفق به ما می گوید که رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است دست به عصا پیش بروید.

به علاوه، به خاطر داشته باشید که مشتری قصد دارد کاری انجام دهد که بیشتر صاحبان کسب و کار از آن خودداری می کنند؛ یعنی می خواهد با یک فروشنده گفت و گو کند. ساده انگاری است اگر فکر کنیم او انتظار این ملاقات را می کشد. اگر خیلی خوش شانس باشید شاید فقط چند دقیقه از یک روز پر کار را به شما اختصاص دهد. پس، با مشتری احتمالی با احترام رفتار کنید و توجه داشته باشید که احتمالا شما مهم ترین رخداد آن روز او نیستید.

استراتژ فروش فروشندگان موفق این است که بررسی کنند چطور می توانند درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنند؟ بهترین راه این است که سوال های مناسب بپرسید و به جواب ها دقت کنید. مهم تر آن که سعی کنید صمیمی باشید. معمولا صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند.

آیا واقعا به هم صحبت خود توجه نشان می دهید؟ اگر نه، بدانید این برای استراتژی فروش فروشندگان موفق روش موثری است. یکی از فروشندگانی که چند سال قبل با او کار می کردم، نمی توانست به جوان تر از چهل و پنج ساله ها بفروشد. چرا؟ چون به مشتریان جوان تر احترام نمی گذاشت. به رغم این که در ملاقات صمیمی به نظر می رسید، ولی آنها متوجه بی حرمتی او می شدند. در نتیجه، فروش تحت تاثیر قرار می گرفت.

به فرد و مشکلات او، توجه واقعی نشان دهید و سوال هایی بپرسید که توجه شما را نشان می دهند. به سوال های مشتری واکنش مناسب نشان دهید. مهم تر این که رو راست و صمیمی گفت و گو کنید و با سوالات خود به طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب و تصنعی به نظر آیند.

“رو راست و صمیمی باشید، این بهترین استراتژی فروش فروشندگان موفق است”

کاربرد این روش در ابتدا دشوار به نظر می رسد. شاید فروش، شما را یک یا چند بار اذیت یا خسته کرده باشد. شاید دیگر از فروش لذت نمی برید و فروش صادقانه و صمیمی دیگر برای شما هیجان ندارد. اگر این طور است، سعی کنید دوباره در خود ذوق و صمیمیت ایجاد کرده و اعتماد مشتریان را جلب کنید. این تلاش مفید خواهد بود.

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید

بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آنها با مشتری است. آیا سر رشته کلام را به دست می گیرند و به مشتری فرصت حرف زدن نمی دهند؟ در واقع استراتژی فروش آن ها این است. در این صورت، شکست قطعی است. اجازه دهید مشتری احتمالی از خودش حرف بزند: این اطلاعات بسیار ارزشمندند. بهترین راه برای پسرفت به روش قدیمی و ناپسند «فروش اجباری» این است که فقط حرف خود را بزنید و به جای این که بگویید چگونه می توانید به مشتری کمک کنید، او را کلافه کنید. این بهترین روش برای شکست خوردن در استراتژی فروش است. عقیده من و شما، این است که محصول مان به فردی که پشت میز، روبه روی ما نشسته، کمک می کند. اگرچه، از صمیم قلب به این موضوع ایمان داریم، ولی باید گوش دهیم، نه این که سخنرانی کنیم. فقط با گوش دادن می توانیم محصول خود را با مشکلات و دغدغه های مشتری مطابقت دهیم. اگر همیشه به هدف خود یعنی کمک کردن به مشتری به جای جذب مشتری فکر کنیم، اعتماد ایجاد می کنیم و این بسیار اهمیت دارد.

“نیاز مشتری خود را بشناسید و بر طبق آن استراتژی فروش خود را انتخاب کنید”

فروشنده خوب کم تر می فروشد و بیشتر کمک می کند. شما می توانید اطلاع مهمی را با مشتری مبادله کنید. کافی است پیشنهاد فروش را وقتی مطرح کنید که به وضوح درباره نقش محصولی که می فروشید در دستیابی به یکی از اهداف بزرگ مشتری بحث و گفتگو کرده باشید. اما باید بدانید تصمیم نهایی را مشتری می گیرد، نه شما. اگر می خواهید جایگاه خوبی داشته باشید، باید بدانید مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد تا خودش برای خرید پیش قدم شود. این جاست که گوش دادن اهمیت زیادی می یابد.

گوش دادن فقط توجه به همه کلماتی نیست که از دهان مشتری خارج می شوند. چون مقدار اندکی از ارتباطات ما کلامی است. بیشتر آنها، غیر کلامی است. پس، طوری گوش دهید که از سرنخهای غیر کلامی غافل نشوید. اگر به مشتری اجازه دهید درباره چیزهایی که برای او اهمیت دارند، صحبت کند، از دیگر فروشندگان که فقط حرف خودشان را می زنند متمایز خواهید شد.

وقتی مشتری تردیدهایش را به زبان می آورد، بگذارید افکارش را بیرون بریزد. وقتی یک سوال نکته دار از شما می پرسد، سعی کنید دقیق جواب دهید. بعد به واکنش او گوش دهید. بگذارید حرف خود را تمام کند. هرگز حرف او قطع نکنید. اما اجازه دهید هر وقت که می خواهد، حرف شما را قطع کرده و اطلاعات بیشتری بخواهد. به حرف های او علاقه نشان دهید. گوش تان را تیز کرده و پیام های پیچیده و علایمی که برایتان می فرستد را بگیرید.

مبهم صحبت نکنید. حواستان به مشتری باشد و مطمئن شوید حرفهایتان را او جالب است. اگر این طور نیست، بحث را عوض کنید و از او درباره مشکلاتش سوال کنید. شاید یک نکته مهم را از قلم انداخته اید. هرگز با مشتری تهاجمی یا خصمانه رفتار نکنید.

“حتی اگر بهترین استراتژی فروش را داشته باشد، رفتار ناشایست با مشتری، تمامی اهداف شما را به خطر می اندازد”

احتمالا می دانید ده یا پانزده ثانیه اول، تاثیر زیادی بر نتیجه ملاقات دارد. چون در ابتدای هر رابطه جدید، فرد ناخواسته برداشتی عاطفی داشته و درباره شما قضاوت می کند. معمولا، در اولین ثانیه های ملاقات اول است که بیشتر برداشت های مربوط به این که چه کسی هستید و شما را چگونه متکلمی (خسته یا شاداب، گشاده رو یا سرسخت، کمک کننده یا فریبکار) می پندارند، شکل می گیرند. پس استراتژی فروش خود را فراموش نکنید و پیامی را بفرستید که می خواهید. قبل از جلسه، مشغول کارهایی نشوید که به مشتری مربوط نیستند. چون حتا اگر درباره آنها هم صحبت نکنید، بر روش برخورد شما تائیر می گذارند.

شاید بپرسید «اگر گفت و گو بی فایده باشد، چه؟» اگر حرفی برای گوش دادن نباشد، چگونه گوش کنم؟ بهتر نیست درباره موضوعاتی صحبت کنم که باعث تمایز شرکت می شوند؟ بهتر نیست حرف او را قطع کرده و تعریف و تمجید کنم؟»

جواب «نه» است. چون هنوز چیزی درباره مشتری نمی دانید و ممکن است خود را گرفتار یک گفت و گوی کش دار کنید. پس، از این کار پرهیز کنید. کافی است سوال های خود را بر سه حوزه ساده متمرکز کنید: گذشته، حال و آینده.

استراتژی فروش مثبت آن است که گذشته، حال و آینده را بررسی کرده باشد”

در گذشته از چه خدماتی استفاده می شد؟ نیازهای فعلی شرکت، کدامند؟ در آینده مشتری چه توقعی از اقلام دارد؟

در صورت نیاز، سوال های «چرایی» و «چگونگی» بپرسید: در حقیقت هم فقط به همین نیاز دارید. از پاسخها، یادداشت بردارید. بعد از این که نکته ها را خلاصه کردید، بهتر می توانید به مشتری کمک کنید. اما اول گوش کنید.

“۱۰۱ استراتژی فروش برای فروش بهتر را دنبال کنید”

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید

در استراتژی فروش قبل درباره پول در آوردن از جواب منفی صحبت کردم. فکر می کنم الان بهتر است درباره ماهیت رد پیشنهاد و واکنش فروشندگان به آن بپردازیم. تجربه نشان می دهد رد پیشنهاد، اهانت شخصی به فروشنده نیست. بلکه، بخشی از چرخه کلی و ماهیت کار روزمره است.

فروشندگان باید این طور به موضوع نگاه کنند. به علاوه، فقط یک راه مسلم برای پرهیز از رد پیشنهاد وجود دارد که مثل طلسم عمل می کند. آن راه این است که هرگز در استراتژی فروش پیشنهاد فروش را مطرح نکنید: هرگز قرار نگذارید: نفروشید و به مشتری نشان ندهید که چطور می توانید در حل مشکلاتش به او کمک کنید. در این صورت هرگز پیشنهاد شما رد نمی شود. متاسفانه، هیچ پولی هم در نمی آورید.

اخیرا با فردی به اسم فرانک کار می کردم که می خواست شغل خود را از مدیریت به نمایندگی فروش تغییر دهد. او امیدوار، قدم در شغل جدید گذاشت. مهم تر از همه، خوش مشرب بود و دوست داشت درباره محصول خود صحبت کند. خود نیز به این رفتار واقف بود.

ولی، آمادگی نداشت به قدر نیاز کار کند تا به نتیجه برسد. فرانک به سرعت فهمید برای آن که به قدر کافی «بله» بشنود، باید مایل به شنیدن «نه» زیادی هم باشد. این، برای او سخت بود.

فرانک پانزده سال در یک محیط کاملا متفاوت کار کرده بود. او عادت داشت، چند هفته روی یک پیشنهاد کار کند و بعد آن را برای سایرین بفرستد و دوباره پیشنهاد را همراه با اظهار نظر سایرین پس بگیرد. سپس، پیش نویس دیگری تهیه کند که این بار مورد قبول همه است.

ولی حالا خود را وادار کرده بود آن شغل کُند و مبتنی بر اتفاق نظر را کنار گذاشته و به دنیای سرعت و سفید یا سیاه (قبول پیشنهاد یا رد آن) قدم بگذارد. این دنیا، او را بسیار سردر گم کرده بود.

فرانک گفت: «استیو، مسئله این نیست که نمی دانم جواب منفی بخشی از چرخه فروش است. می دانم برای پول در آوردن، باید با چند نفر ملاقات کنم. ولی خیلی نگرانم. وقتی محصول من را رد می کنند، احساس می کنم خودم را رد کرده اند. کنار آمدن با این، برای من خیلی سخت است. کاش می توانستم، طرز فکر خود را تغییر دهم: راستش تلاش هم کرده ام.»

در نهایت، فرانک به این نتیجه رسید که برای این کار ساخته نشده است. وقتی به عقب برمی گردم، من هم با او هم عقیده هستم.

هدفم از نقل این داستان این نیست که شما را متقاعد کنم اگر دوست ندارید پیشنهاد تان رد شود باید از حرفه فروش خارج شوید. هیچ کس، ردشدن را دوست ندارد و طبیعی است، وقتی «نه» می شنوید ناامید شوید.

ولی موضوع مهم این است که با ردشدن پیشنهاد چگونه برخورد می کنید. اگر قبول کنید که جواب «نه» خرده گیری از شما، محصول یا شرکتتان نیست، می توانید خود را برای مشتری بعدی مهیا کنید.

مدیریت استراتژیک و سیاست کسب و کار

برای آشنایی بیشتر با مفهوم استراتژی فروش میتوانید سری مقالات مرتبط با ۱۰۱ استراتژی فروش را دنبال کنید تا در تدوین و اجرای استراتژی فروش شرکت خود موفق عمل کنید.

نکته راهبردی استراتژی فروش بیست و یک

اما اگر، به مرور زمان نتوانید این را به خود بیاموزید، شغل فروش و استراتژی فروش  برای شما بسیار دشوار خواهد شد. حتی ممکن است استرس را به مشتریان منتقل کنید که قصد رد کردن شما را ندارند. در این صورت، شانس موفقیت بسیار اندک است. متاسفانه، همه برای شغل فروش مناسب نیستند. بعضی مثل فرانک آنقدر در مشاغل دیگر فعالیت کرده اند که تغییر برای آنها منطقی نیست. خوشبختانه، برخی دیگر انعطاف پذیری و اعتماد به نفس کافی برای برخورد حرفه ای و منطقی با «نه» شنیدن را دارند.

شاید تاکنون متوجه شدید که مانع اصلی در کنار آمدن با رد پیشنهاد فروش و استراتژی فروش، ذهنیت مشتری درباره شما نیست، بلکه تصور شما از خودتان است. خیلی سخت نگیرید: با خوشرویی از بهبود استقبال کنید. اگر منعطف بوده و رد پیشنهاد را به خود نگیرید، در مسیر موفقیت قدم گذاشته اید.

استراتژی فروش با دو رویکرد کاربردی

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید

استراتژی فروش شماره یک این است که شیفته کاری باشید که با آن زندگی می کنید. فروشندگی هم از این قاعده مستثنا نیست. فقط پانزده ساعت در روز به آن فکر نکنید، بلکه هر لحظه در گوشه ذهنتان باشد. به عقیده ی من، امروزه «شیفتگی» مهم ترین واژه در ادبیات فروش است و بعد از آن نیز دو مفهوم «کاربرد همه جانبه امکانات» و «اجرا» مهم هستند. اجازه دهید کمی بیشتر درباره این سه مفهوم توضیح دهم.

شیفتگی

روزهایی که تدریس ندارم، معمولا پانزده تماس تلفنی می گیرم. در این پانزده تماس، با حدود ۷ نفر صحبت می کنم. صحبت با آن ۷ نفر، معمولا منجر به یک فرار ملاقات می شود. اگر پنج روز در هفته این کار را انجام دهم، هفته ای پنج قرار جدید می گذارم. اگر از هر پنج قرار یک مورد موفق شود، در پایان سال پنجاه مشتری جدید دارم.

هدفم از این حرف ها این است که بدانید فقط نظریه پردازی نمی کنم. کتابها زیادی درباره فروش توسط افراد بازنشسته یا جداافتاده از کسب و کار نو می شوند. اما من بازنشسته نیستم. هنوز جوان هستم و حالا حالاها باید از کار لذت ببرم. من فروشنده ای فعال و حرفه ای و رییس یکی از موسسه های برجسته ی آموزش فروش هستم. بخشی از موفقیت موسسه ما، ناشی از این است که همه می دانند چیزی را که درس میدهیم خود بهتر از همه اجرا می کنیم. برای موفقیت در فروش باید شیفته کار خود باشید. اگر با جان و دل باور دارید که می توانید با محصول یا خدمت خود مشتری را راضی کنید، وارد عرصه ای جدید از دنیای کار می شوید: عرصه ای که در آن، گذشت زمان را احساس نمی کنید برای وقت استراحت لحظه شماری نمی کنید و ذهنتان درگیر نتیجه مسابقه این هفته رئال مادرید و بارسلونا نمی شود. نمی خواهم بگویم که این چیزها را باید از زندگی خود کنار بگذارید، بلکه وقتی در حال کار هستید، نباید به این چیزها فکر کنید. لازم هم نیست آن قدر خشک و جدی و «کار زده» باشید که در سی و هشت سالگی سکته قلبی کنید. باید به خودتان متعهد باشید و مسیری را برای خود بسازید که در جهت موفقیت باشد.

البته باید بدانید که شیفتگی بدون نظم به هرج و مرج می انجامد. به همان اندازه که شیفته موفقیت هستید، باید منظم هم باشید وگرنه به جایی نخواهید رسید.

کاربرد همه جانبه امکانات کاربرد همه جانبه امکانات به این معناست که برای موفقیت باید از همه چیزهای در اختیار استفاده کرد. به عبارت دیگر، باید اشتیاق کاملی به حداکثر استفاده از محیط خود داشته باشیم.

بروشورها و کاتالوگ های شرکت را کندو کاو کنید تا همه چیز ممکن را درباره محصول خود بدانید. جلسه های منظمی با مدیر فروش برگزار و درباره عملکرد خود در گفت و گو کنید و ایده های جدید بگیرید. از کتاب هایی مثل این کتاب یا نوارهای انگیزه زا استفاده کنید تا در مسیر درست قرار گیرید. از همه ابزارهای خود برای موفقیت استراتژی فروش بهره بگیرید!

این ابزارها فقط چیزهای قابل لمس نیستند: آیا دفتر و کارخانه خود را به مشتریان نشان داده اید؟ آیا درباره موفقیت های گذشته با مشتری صحبت کرده اید؟ آیا مشتریان فعلی و آینده را به گردش های تفریحی شرکت دعوت کرده اید؟ خلاقیت داشته باشید. کمی فکر کنید و از فراوانی ابزارهای خوبی که بازاریابان از آنها غافلند، شگفت زده شوید.

دانستن استراتژی فروش به شما کمک میکند تا در حرفه خود مثل ستاره بدرخشید

اجرا

اجرا کنید یا به عبارت دیگر، فقط عمل کنید. تلاش را سرلوحه کار خود قرار دهید. اگر تلاش نکنید، همه کتابهای استراتژی فروش دنیا هم نمی توانند به شما کمک کنند. مجذوب تحلیل های بی خاصیت نشوید. یکی از چیزهای قشنگ فروش این است که نگاهی سیاه و سفید به در آمد دارد: یا میفروشید یا نمی فروشید. پس سعی کنید در همه لحظات ارتباط با مشتریان بالقوه قبراق باشید. هیچ چیز را قطعی نپندارید و وقت خود را بیش از حد صرف آماده شدن نکنید. دست به کار شوید. البته اهمیت تحقیق را می دانم. هرگز فراموش نکنید اگر ارتباط نگیرید، تلاش هایتان بیهوده خواهند بود. فروش، فروش است: رفتن به دنبال افراد و صحبت کردن با آنها از این غافل نشوید و اجازه ندهید به خطا به کاری مشغول شوید که مانع ارتباط گرفتن میشود.

شیفتگی، استفاده از همه امکانات و اجرا، سه ایده اساسی هستند. چگونه مطمئن می شوید به هر سه پرداخته اید؟ در این جا به چند سرنخ اشاره می کنم.

یک فهرست تکالیف تهیه کنید. قبل از شروع کار، اهداف مهم را شناسایی سپس بی وقفه برای تحقق اهداف فهرست خود تلاش کنید. همیشه انگیزه خود را حفظ کنید. این کتاب شروع بسیار خوبی است. حتی میتوانید به نوارهای انگیزه زا گوش دهید یا به سمینارهای مربوط سر بزنید. هر رویکردی از استراتژی فروش را که انتخاب می کنید، متعهد شوید هر ماه یک ایده جدید بیابید و اجرا کنید.

بیاد داشته باشید باید اجرای استراتژی فروش خود را هر چه سریعتر شروع کنید. سعی کنید چهل و پنج دقیقه زودتر از بقیه به دفتر کار خود بیایید. موفقیت هایی که نصیبتان می شوند و پیشرفتی که می کنید، متحيرتان خواهد ساخت. زود آمدن را زحمت بیهوده نپندارید و آن را یک مزیت بدانید. بر زود آمدن پافشاری کنید. مشتاق، ولی منظم باشید. از هرچه در چنته دارید، بهره بگیرید و سپس اجرا کنید. این نسخه ای مسلم برای موفقیت است. به خاطر داشته باشید: شیفتگی لازم است … اما شیفتگی بدون نظم چیزی جز هرج و مرج نیست.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که استراتژی فروش را بدرستی اجرا میکنند