استراتژی بازاریابی صنعتی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی صنعتی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی صنعتی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی صنعتی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی صنعتی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی صنعتی

تفاوت بین یک شیرینی فروشی که یک تخته شکلات به یک مشتری می فروشد و یک سازنده شکلات که هزاران تخته شکلات را به یک فروشگاه شیرینی می فروشد را در نظر بگیرید. در حالی که فروش آب نبات به یک مشتری ممکن است به مهارت فروش و دانش در مورد سلیقه ها و هوس های فردی تکیه کند، فروش آب نبات به یک فروشگاه چیزی فراتر از بسته بندی جذاب نیاز دارد.در عوض، سازنده باید از توافق ایمن و سودآور بین دو سازمان اطمینان حاصل کند. تولیدکننده، کیفیت، هزینه و جذابیت مشتری شکلات‌های خود را به بازار عرضه می‌کند تا شیرینی‌فروشی را متقاعد کند و فروش آن‌ها به راحتی انجام شود.

استراتژی بازاریابی صنعتی چیست؟

استراتژی بازاریابی صنعتی که به عنوان بازاریابی کسب وکار به کسب و کار (B2B) نیز شناخته می شود، شاخه ای از ارتباطات و فروش است که در ارائه کالاها و خدمات به سایر مشاغل به جای مشتریان فردی تخصص دارد (به بازاریابی B2B مراجعه کنید). از آنجایی که بازاریابی صنعتی اغلب شامل سفارش‌های بزرگ و روابط بلندمدت بین تولیدکننده و مشتری است، فرآیند از اولین عرضه تا پایان فروش اغلب پیچیده‌تر از فرآیند بین یک کسب وکار و یک مشتری خصوصی است. در حالی که فروش B2C ممکن است بر تعاملات یک به یک بین دو طرف متمرکز شود، کسب‌وکارها معمولاً از تعدادی افراد تشکیل می‌شوند. قبل از اینکه محصول در قفسه های فروشگاه دیگر ظاهر شود، دو کسب وکار باید به توافقی برسند که شامل ساخت، خرید و ارسال هزاران محصول می شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

افزایش استراتژی های بازاریابی صنعتی بین سال های ۲۰۱۱ و ۲۰۱۲

بین سال‌های ۲۰۱۱ و ۲۰۱۲، بازاریابی صنعتی در ایالات متحده همچنان تلاش و بودجه بیشتری را برای استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر اطلاعات انجام می‌داد. وبلاگ نویسی غنی از کلمات کلیدی در آن سال مالی ۱۳ درصد جهش کرد و محتوای ویدیویی و کتاب الکترونیکی جاسازی شده پس از آن بسیار عقب بود.

چه کسانی از بازاریابی صنعتی استفاده می کنند؟

بسیاری از شرکت‌ها محصولاتی را تولید و به بازار عرضه می‌کنند که کاربرد کمی در سطح مشتری دارند، بنابراین تنها مشتریان آنها سایر مشاغل خواهند بود. برای مثال، شرکتی که ماشین‌های تولیدی در مقیاس بزرگ می‌سازد، بعید است یا نمی‌تواند آن ماشین‌آلات را به افراد خصوصی بفروشد، زیرا این مشتریان بعید به نظر می رسد بتوانند آن را بخرند یا اینکه اصلا به تجهیزاتی با این اندازه نیاز ندارند. ماشین آلات باید به کسب وکار دیگری فروخته شود که هم منابع و هم نیاز به تولید مقادیر زیادی از محصول خود را دارد، مانند یک کارخانه اسباب‌بازی فروشی که نیاز به ایجاد یک میلیون واحد از همان اسباب‌بازی در سال دارد.
بسیاری از شرکت های محصولات مصرفی بخش های بازاریابی ویژه ای را به طور خاص برای مشتریان B2B ایجاد می کنند. تولیدکنندگان مبلمان اغلب این کار را انجام می دهند و میز، صندلی و کاناپه های خود را به روی مشاغلی باز می کنند که ممکن است آنها را برای دفاتر شرکت خود بخواهند. این معمولاً زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکار سازنده به اندازه کافی بزرگ می‌شود تا بتواند سفارش‌های بزرگ‌تر را برآورده کند. ارائه دهندگان خدمات نیز گهگاه به مشتریان صنعتی گسترش می یابند تا از قراردادهای پرسودتر بهره ببرند. به عنوان مثال، یک رویه حقوقی متخصص در قانون قرارداد، می تواند دامنه خود را از نمایندگی فقط افراد به کمک به کسب و کارها در توسعه قراردادهای خود گسترش دهد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی مگامارکتینگ چیست؟

استراتژی های بازاریابی صنعتی

استراتژی بازاریابی صنعتی یک فرآیند پیچیده است که در مراحل مختلفی رخ می دهد. این می تواند شامل طیف گسترده ای از استراتژی های بازاریابی باشد، مانند:

• وب‌سایت‌های اطلاعاتی با زبانی که برای سایر مشاغل طراحی شده است
• ارائه های شخصی به کارکنان مدیریت مشتریان بالقوه
• نمونه های محصول برای نشان دادن اطمینان به کیفیت محصول
• ویدئوهای آنلاین نمایش محصولات و کارکنان فروش

فرآیند استراتژی بازاریابی صنعتی

اولین گام در توسعه یک برنامه استراتژی بازاریابی صنعتی مانند توسعه هر نوع برنامه بازاریابی: شناسایی مشتری است. تولید کننده باید بداند که چه نوع کسب و کارهایی از این محصول سود می برند. این یک پایه و تمرکز برای بقیه برنامه بازاریابی ایجاد می کند. در مرحله بعد، تولیدکننده باید معرفی خود را برای مشتریان احتمالی تنظیم کند. اگرچه شبکه های قدیمی و چهره به چهره در دنیای کسب وکار به کسب وکار زنده و فعال هستند، حضور آنلاین قوی از اهمیت فزاینده ای برخوردار است. مشتریان بالقوه همیشه در مورد یک شرکت قبل از مذاکره برای فروش محصول آن تحقیق می کنند. یک وب سایت با محتوای دقیق اما نه بیش از حد خاص در مورد شرکت و محصولات آن به عنوان یک معرفی عالی عمل می کند. (همچنین به بازاریابی وب مراجعه کنید)

در مثال قبلی ما از تولیدکننده‌های شکلات، آنها ممکن است یک وب‌سایت زیبا و خوش‌نویس ایجاد کنند که در مورد تاریخچه شرکتشان و آب‌نبات‌هایی که تولید می‌کنند صحبت کند. آنها سپس با اضافه کردن یک وبلاگ به روز شده در مورد محصولات جدید، یا پست کردن در شبکه های اجتماعی و اطلاع دادن به کاربران در مورد مکان هایی که می توانند شکلات خود را خریداری کنند، اثربخشی وب سایت را افزایش می دهند. هنگامی که یک مشتری بالقوه به محصول علاقه مند شد، تولید کننده باید تمرکز خود را از معرفی کلی حضور خود در وب به جلسات و ارائه های شخصی تر تغییر دهد. حتی اگر مشتری بلافاصله آماده امضای قرارداد نباشد، آشنایی با او با تماس حرفه ای و غیر تحمیلی می تواند سود زیادی داشته باشد.

ارتباط با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل، مکالمات تلفنی و ارائه های حضوری به تقویت روابط تجاری کمک می کند. متخصصان سازنده شکلات ممکن است نمونه‌های محصول را با یادداشت‌های شخصی‌شده ارسال کنند تا قبل از یک جلسه کاری، تأثیری قوی داشته باشند. هنگامی که مشتری آماده بحث در مورد جزئیات یک قرارداد است، مرحله بازاریابی تقریباً به پایان رسیده است. تمرکز تمام مواد برای این مشتری خاص باید به حفظ یک رابطه کاری خوب تغییر کند. تولید کننده شکلات باید با مدیران حساب های خود برنامه ریزی محکمی برای نحوه نوشتن ایمیل و انجام مکالمات تلفنی با نمایندگان فروشگاه شیرینی و همچنین نحوه اطلاع رسانی آنها در مورد محصولات جدید داشته باشد. از آنجایی که فروشگاه دیگر مشتری جدیدی نیست، تمام ارتباطات باید مطابق با تجربه خاص آنها با تولیدکننده تنظیم شود. (به بازاریابی رابطه مند مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی گوشه ای چیست؟

بازاریابی صنعتی قرن بیست و یکم

در سال ۲۰۰۹، شرکت شمشیربازی لوییس ای پیج (Louis E. Page) تصمیم گرفت وبلاگی با نکات و ترفندهایی برای استفاده از مواد نرده آهنی به روش های خلاقانه راه اندازی کند. به گفته شرکت مشاوره ویندمیل نتورکینگ (Windmill Networking)، تعهد LEP به محتوای خوب و هدفمند هزاران بازدید از صفحه را برای آنها به ارمغان آورد و فرصت هایی را برای نسل جدیدی از مشتریان صنعتی پس از بیش از ۲۰۰ سال فعالیت در این تجارت باز کرد.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی صنعتی باید استخدام شوند؟

بازاریابی صنعتی حوزه وسیعی است که قطعات متحرک زیادی دارد. به این ترتیب، نقش های مختلفی وجود دارد که یک متخصص بازاریابی می تواند در بخش بازاریابی صنعتی یک شرکت ایفا کند.

مدیر برند

تصویر یک محصول اولین چیزی است که مشتری بالقوه می بیند. دغدغه اصلی یک مدیر برند، ایجاد تصویری از محصول و حفظ اشتیاق عمومی نسبت به آن در همه کانال‌های ارتباطی است. این شامل هنر و کپی‌نویسی برای یک محصول، مدیریت حضور تولیدکننده در رسانه‌های اجتماعی، و همکاری با شرکای تبلیغاتی برای افزایش آگاهی در مورد محصول است.

مدیر حساب ها

هنگامی که یک مشتری بالقوه علاقه خود را برای همکاری با تیم بازاریابی صنعتی یک شرکت ابراز کرد، نمایندگان آن شروع به ایجاد رابطه با یک مدیر حساب خواهند کرد. هدف نهایی مدیر حساب، نهایی کردن فروش است. این یک موقعیت بسیار مردم گرا است که مهارت های قوی بین فردی را با درک روشنی از محصول ترکیب می کند. مدیران حساب ها فقط فروشنده نیستند. آنها چهره شرکت هستند. این شغل به مهارت های ارتباطی بالاتر از حد متوسط، توجه باورنکردنی به جزئیات و حس قوی ریاضیات مرتبط با امور مالی نیاز دارد.

تحلیلگر داده

کسب‌وکارها دائماً اثربخشی کمپین‌های بازاریابی خود را دنبال می‌کنند و برای پیش‌بینی نیازها و روندهای آتی در حوزه خود به داده‌های دقیق تکیه می‌کنند. این امر به ویژه در دنیای بازاریابی صنعتی مهم است زیرا روندها بر رفتار نه تنها مشتریان فردی، بلکه بر کل بخش های چشم انداز کسب و کار تأثیر می گذارد. یک تحلیلگر داده های بازاریابی حقایق و ارقام مربوط به برنامه های بازاریابی گذشته یک کسب و کار را پردازش می کند و پیش بینی هایی ایجاد می کند که استراتژی های بازاریابی موثری را برای تلاش های آینده پیشنهاد می کند. این به مهارت های ریاضی قوی، مهارت های ارتباطی خوب و سواد کامپیوتری بالا نیاز دارد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی صنعتی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.