استراتژی بازاریابی در نقطه فروش چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی در نقطه فروش بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی در نقطه فروش را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی در نقطه فروش خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی در نقطه فروش بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی در نقطه فروش

شما در صف سوپرمارکت منتظر هستید – و چون علاقه خاصی به خیره شدن به پشت مشتری مقابل خود ندارید، به اطراف صف نگاه می کنید. دیدن قفسه های آبنبات به شما یاد آور می شود که کمی گرسنه هستید، بنابراین یکی را بردارید (تخفیف خورده است). اوه، و آن مجله جالب به نظر می رسد. وقتی به صندوق پول رسیدید، در حال خواندن مقاله ای هستید، که عابری از شما می پرسد آیا می خواهید ۱ دلار به یک موسسه خیریه کمک کنید. و با انجام این کار، نام خود را روی پلاکارد قلبی کوچکی می نویسید که با صدها قلب دیگر از اهداکنندگان دیگر روی دیوار قرار می گیرد. در نهایت، خرید(های) خود را تکمیل می‌کنید و رسید خود را دریافت می‌کنید – با چندین مورد اضافی که انتظار خرید آن را نداشتید.

استراتژی بازاریابی در نقطه فروش (POS) چیست؟

استراتژی بازاریابی در نقطه‌ فروش به تمام تلاش‌هایی اطلاق می‌شود که در نقطه‌ای که خرید واقعاً انجام می‌شود، فروش را افزایش می‌دهد. اساساً این کار حول یک صندوق پول می چرخد (اگرچه یک نقطه خرید برای یک کسب و کار ممکن است یک میز جلسه یا یک صفحه اینترنتی باشد)، و جزء اصلی محیط های خرده فروشی و رستوران است. متداول ترین روش بازاریابی در نقطه فروش، نمایش کالا است، در حالی که روش های دیگر شامل استفاده از علامت، رسید، و فروش پیشنهادی توسط خرده فروش در POS است. (همچنین به بازاریابی خریداران مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی عملکردی چیست؟

چه کسانی استراتژی بازاریابی در نقطه فروش را اجرا می کند؟

رستوران‌ها و خرده‌فروشان اغلب از تاکتیک‌های بازاریابی در نقطه‌ی فروش برای تشویق مشتریان به خرید در لحظه آخر استفاده می‌کنند. با این حال، از آنجایی که خرده‌فروش‌ها محصولات کسب‌وکار دیگر را مجدداً می‌فروشند، بازاریابی در نقطه فروش برای هر شرکتی که اقلامی را که در/نزدیک نقطه فروش یک خرده‌فروش قرار دارد می‌فروشد، مهم است. فروشگاه های مواد غذایی معمولاً قفسه های کالا را در بین هر باجه در دسترس قرار می دهند که شامل اقلامی مانند مجله، آبنبات، آدامس و باتری است. نوشابه ها اغلب در یک واحد یخچال کوچک در انتهای این نمایشگرها نمایش داده می شوند. اقلام نزدیک POS اغلب با یک و نیم تا سه برابر سریع‌تر از همان محصول در قفسه‌ای در جای دیگر فروشگاه جابه‌جا می‌شوند و برخی از اقلام در سوپرمارکت‌های پربازدید ۶۴ برابر سریع‌تر به فروش می‌رسند.
پمپ بنزین ها نیز به طور مشابه محصولات را در پیشخوان باجه خود می چینند. در اینجا، ویتامین های انرژی و گوشت گاو اقلامی هستند که به آنهایی که معمولاً در فروشگاه های مواد غذایی فروخته می شوند اضافه می شوند.
رستوران های فست فود معمولا دسرها و کارت های هدیه را در POS خود نمایش می دهند. رستوران‌های غذاخوری که در آن‌ها مشتریان به جای پرداخت از طریق سرورشان (مانند دنیز و سیزلر (Denny’s and Sizzler)) در پیشخوان پرداخت می‌کنند، ممکن است مواردی را در اینجا داشته باشند.
کسب‌وکارهای خرده‌فروشی، از جمله فروشگاه‌های سخت‌افزار، فروشگاه‌های قطعات خودرو، فروشگاه‌های سرگرمی و سایر موارد، اقلام ارزان قیمت خود را در اطراف مکان‌های پرداخت خود قرار می‌دهند.
شرکت های دخانیات بیشتر تبلیغات خود را حول نقطه فروش متمرکز می کنند. اگرچه نمایش و تبلیغات آنها بیش از سایر محصولات مشمول مقررات قانونی است.
برندها می توانند فضای نمایش را در POS خرده فروش خریداری کنند یا حتی از نرم افزار سیستم POS برای تبلیغ محصول خود استفاده کنند. به عنوان مثال، هلمن برنامه‌ای طراحی کرد که دستور العمل‌های حاوی سس مایونز هلمن (و سایر محصولات خریداری شده در همان زمان) را روی رسید مشتریان چاپ می‌کرد، که منجر به افزایش فروش شد زیرا مشتریان از سس مایونز خود استفاده بیشتری کردند.
استارباکس نمونه خوبی از بازاریابی POS است، تا جایی که آنها کالاهای ارزان قیمتی را در آنجا به نمایش می گذارند، یک نرم افزار POS که فروش پیشنهادی را تسهیل می کند، و یک برنامه رسید که تکرار کسب وکار را تشویق می کند.
سازمان‌های غیرانتفاعی و سازمان‌های خیریه می‌توانند پلاک‌های کاغذی (که به آن پین‌آپ، آیکون یا موبایل نیز گفته می‌شود) را در محل فروش بفروشند که به صورت بصری نشان‌دهنده کمک مالی است و به مشتری برای اهدای یک جایزه اجتماعی (مانند گذاشتن نام اهداکننده بر روی صفحه نمایش آن) ارائه می دهند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی همکاری در فروش چیست؟

استراتژی بازاریابی نقطه فروش برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

کالاهای در نقطه فروش تمایل دارند بر روی اقلام فوری با بلیط کم تمرکز کنند که به راحتی می توانند به سایر خریدها اضافه شوند. آنها بیشتر به مشتریانی علاقه دارند که به یک برند وفادار نیستند (خریداران برند معمولاً به جای اینکه آن را در POS کشف کنند، برند مورد علاقه خود را در قفسه معمولی آن پیدا می کنند). در حالی که انواع مختلف خرده فروشان ممکن است پایگاه های مشتریان بسیار متفاوتی داشته باشند، نمایشگرهای POS معمولا جذابیت جهانی دارند. اقلام POS علیرغم اینکه نشان دهنده یک خرید برنامه ریزی نشده هستند، به ویژه برای مشتریان حساس به قیمت جذاب هستند، زیرا معمولاً به عنوان اقلام “معامله” نمایش داده می شوند، خواه به معنای فروش هستند، یا “نو در فروشگاه” یا “اقلام هفته” ” (به بازاریابی تبلیغاتی نیز مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی متقاعدکننده چیست؟

جلب علاقه مشتری در POS

• اقلام با بلیط کم
• اقلام جدید و هدیه
• اقلام فروش (اقلام تبلیغ شده حتی می توانند همیشه “در فروش” باشند)
• سطح دید «سطح خرید» است

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی در نقطه فروش چگونه است؟

خرده فروشان گزینه های زیادی در بازاریابی نقطه فروش در دسترس دارند، بنابراین ابتدا باید مشخص کنند که می خواهند به چه اهدافی دست یابند. آیا آن‌ها می‌خواهند اقلام زیادی را جابه‌جا کنند، دید اقلام جدید را افزایش دهند، خط تولید خاصی را برجسته کنند یا به منافع فصلی خدمت کنند؟
در مرحله بعد، آنها باید طرح فیزیکی فروشگاه های خود، از جمله مسیرهای مشتریان به POS را در نظر بگیرند. سوپرمارکت ها معمولاً یک ردیف در هر باجه دارند، در حالی که سایر خرده فروشان، مانند بست بای (Best Buy) یا بارنز اند نوبل (Barnes and Noble)، معمولاً از یک ردیف برای چندین باجه استفاده می کنند. این امر به کسب و کارها اجازه می دهد تا کالاهای مختلف را در تمام طول ردیف ها به نمایش بگذارند و مشتریانی را که در صف انتظار به دنبال عوامل حواس پرتی هستند، جذب کند.

تولیدکنندگان محصولات همچنین باید محدودیت‌های مکانی را هنگام طراحی نمایشگرهای POS در نظر بگیرند، و اغلب نمایندگان را برای بازدید از فروشگاه‌های مختلف می‌فرستند تا تغییرات نمایشگر را توصیه کنند. این نمایندگان همچنین با خرده فروشان برای فضای نمایش مذاکره خواهند کرد – منبع کمیاب، زیرا محصولات بسیار بیشتری نسبت به فضای مجاز برای نمایش وجود دارد. این مذاکره ممکن است با صاحبان فروشگاه‌ها، یا با دفاتر شرکت‌هایی که بسیاری از فروشگاه‌ها را کنترل می‌کنند، انجام شود.

رستوران‌های فست‌فود و سایر کسب وکارهایی که در آن‌ها تصمیمات خرید مشتریان در POS گرفته می‌شود، ممکن است خط‌مشی‌ها و آموزش‌هایی را ایجاد کنند که فروش پیشنهادی را ترویج می‌کند، که در آن منشی موارد بیشتری را برای خرید توصیه می‌کند. علاوه بر این، آنها ممکن است نرم‌افزار POS را خریداری کنند که مستقیماً آن را با خرید ترکیب می‌کند: برای مثال، با ارائه خطوط اسکریپت‌شده به کارمند بر اساس مواردی که پله‌آپ شده‌اند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

انواع نمایشگر POS

• نمایشگرهای پیشخوان – معمولاً کوچک هستند، زیرا هرگز نباید خط دید بین کارمند و مشتری را مسدود کنند
• نمایشگرهای کف (“محل زباله”) – معمولاً از انبار کارت ساخته می شوند
• بلندگوهای قفسه – تابلوهای کوچکی که در کنار محصول در قفسه ظاهر می شوند
• پوسترها – زمانی که فضای دیوار وجود دارد
• تابلوهای تصویری و دیجیتال – بالای مشتریان در صف معلق هستند

چه کسانی در استراتژی بازاریابی نقطه فروش باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی نقطه فروش باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی نقطه فروش آورده شده است.

مدیر بازاریابی

با خرده فروشانی که محصولشان را ذخیره می کنند، درباره کمپین های نقطه فروش مذاکره می کنند. تحقیقات بازار در مورد رفتار مصرف کننده در محل فروش را آغاز و ارزیابی می کنند و این تحقیق را در توسعه محصول، قیمت گذاری، قرار دادن و تصمیمات تبلیغاتی به کار می برند. هماهنگ کردن تیم های مختلف (تبلیغات، بازرگانی، توسعه محصول) درگیر در بازاریابی نقطه فروش نیز از دیگر وظایف مدیران بازاریابی است.

مدیر اکانت تبلیغاتی

ایده های خلاقانه برای تبلیغات و نمایش هایی که می توانند در محل فروش اجرا شوند، ارائه می دهند. یک نسخه کوتاه و چشم نواز برای تابلوهای POS می نویسند. ویدئو و تابلوهای دیجیتال برای نمایشگرهای تلویزیون در محل فروش را ایجاد میکنند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

پاستفاده از روش‌های مختلف (از جمله مصاحبه، تجزیه و تحلیل آماری و فناوری ردیابی چشم) برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد فعالیت و عادات مشتریان در محل فروش. شناسایی تقاضا برای محصولات یک شرکت در یک محیط خرده فروشی خاص، و همچنین سطح انگیزه کلی آنها در آنجا. ارزیابی نتایج تاکتیک های بازاریابی نقطه فروش انجام میدهند و توصیه های مبتنی بر داده را در مورد استراتژی و اجرا ارائه می دهند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی نقطه فروش برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.