استراتژی بازاریابی متقاعدکننده چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی متقاعدسازی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی متقاعدسازی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی متقاعدسازی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی متقاعدسازی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی متقاعدسازی

حداقل به گفته طرفداران “تکنیک آینه ای” تقلید صادقانه ترین شکل چاپلوسی است. با انعکاس وضعیت بدنی و ژست‌های یک هدف (در حالی که مکالمه معمولی را حفظ می‌کنید)، می‌توانید یک پیوند ناگفته با آن هدف ایجاد کنید، و باعث می‌شود آنها احساس کنند که شما دو نفر “همگام”هستید. سپس، یک ژست از خودتان معرفی کنید—اگر هدف از ژست شما کپی می کند، می دانید که از دنبال کردن به رهبری تبدیل شده اید. فقط اکنون می‌توانید ایده‌های خود را در مکالمه مطرح کنید، و امیدواریم پاسخی از جمله «این همان چیزی بود که من فکر می‌کردم» را دریافت کنید. بسیاری از ارتباطات و تصمیم‌گیری‌ها در سطح ناخودآگاه اتفاق می‌افتد و بازاریابان را ملزم می‌کند که زیربنای روانی رفتار خرید را در نظر بگیرند. با درک عواملی که در این سطح اعمال می شود، آنها می توانند در ترغیب افراد به انتخاب آنچه می خواهند انتخاب کنند (و بخرند) بسیار مؤثرتر باشند.

استراتژی بازاریابی متقاعدسازی چیست؟

استراتژی بازاریابی متقاعدسازی آنچه را که در مورد روانشناسی انسان می دانیم برای توسعه تکنیک هایی برای بازاریابی محصولات یا خدمات به کار می گیرد. در این مورد، به طور خاص در جنبه تبلیغاتی آمیخته بازاریابی اعمال می شود و بر رفتار تکانشی مشتری برای هدایت آنها به سمت خرید استوار است. از نظر تجارت اینترنتی، بازاریابی متقاعدسازی شامل نحوه طراحی یک صفحه وب است. باز هم، استفاده از روانشناسی انسان در طراحی وب – با تمرکز بر بخشی از فرآیند تصمیم گیری که آگاهانه کنترل نمی شود – عناصری مانند طرح بندی، کپی و تایپوگرافی، همراه با پیام های تبلیغاتی مناسب، بازدیدکنندگان وب سایت را تشویق می کند تا مسیرهای از پیش برنامه ریزی شده را دنبال کنند. در وب سایت، و اقدامات خاصی را انجام دهید، به جای اینکه به آنها حق انتخاب آزاد در نحوه تعامل آنها با وب سایت بدهید. (همچنین به روانشناسی مصرف کننده مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کمینی چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی متقاعدسازی استفاده می کنند؟

فروشندگان از زمانی که وجود داشتند از تکنیک های متقاعدسازی استفاده می کردند و اکنون برای ترجمه این تکنیک ها در وب تلاش می کنند. بازاریابی متقاعدسازی، در واقع، موضوع مهمی بود که توسط سخنران اصلی سوزان براتون در کنوانسیون SES (استراتژی های موتور جستجو) ۲۰۱۱ سانفرانسیسکو، با حضور بیش از ۱۰۰۰ متخصص بازاریابی و تبلیغات مورد بحث قرار گرفت. این یک موضوع و یک رویکرد استراتژیک است که برای بازاریابان در صنایع مختلف جذاب است. اگر وب‌سایت تجارت الکترونیک دارید، می‌خواهید بازدیدها را به فروش تبدیل کنید و تکنیک‌های بازاریابی متقاعدسازی این فرآیند را تسهیل می‌کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

استراتژی بازاریابی متقاعدسازی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

یکی از دیدگاه‌های بازاریابی متقاعدسازی این است که حساسیت مشتریان نسبت به استدلال‌های متقاعدسازی بر اساس تعدادی از عوامل از جمله وضعیت عاطفی فوری آنها متفاوت است. بنابراین، برای افزایش شانس تبدیل مشتری، یک فروشنده یا بازاریاب باید به دنبال “پنجره متقاعدسازی” باشد، در صورت امکان پنجره ای را باز کند و قبل از بسته شدن مجدد، معامله را انجام دهد. بازدیدکننده ای را در نظر بگیرید که به تازگی برای یک خبرنامه یا تبلیغ در یک وب سایت ثبت نام کرده است و در صفحه «سپاسگزاری» قرار دارد. از آنجایی که آن بازدیدکننده قبلاً با وب سایت درگیر شده است و در یک “وضعیت تعاملی” است، پیشنهادات اضافی در صفحات “سپاسگزاری” معمولاً نرخ تبدیل ۳۹٪ را به دست می آورند. راه دیگر برای ایجاد پنجره های متقاعدسازی، “ساعت زنگ دار” یک وب سایت است. بسیاری از بازاریابان صفحاتی را به گونه ای طراحی می کنند که افراد دلایلی برای بررسی منظم آن داشته باشند تا از «از دست دادن» فرصت ها یا پیشنهادات جلوگیری کنند. هنگامی که افراد در زمان خود از یک وب سایت بازدید می کنند، از قبل برای متقاعد کردن باز می آیند.

نمونه هایی از پنجره متقاعدسازی

• زمانی که حال و هوای خوبی دارد
• وقتی دنیا معنی نداره
• وقتی مدیون یک لطف است
• می تواند (یا باید) اقدام فوری انجام دهد
• درست بعد از یک اشتباه
• درست پس از رد درخواست

عناصر استراتژی بازاریابی متقاعدسازی

• ارتباطات ساختاریافته – ترتیب یک مکالمه یا نحوه نمایش اطلاعات برای مصرف کننده را کنترل کنید
• داستان سرایی و کپی رایتینگ
• بازاریابی عصبی – بازار ۹۰ درصد از فرآیند تصمیم گیری را آگاهانه کنترل نمی کند

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی متقاعدسازی چگونه است؟

چهار عنصر اصلی در بازاریابی متقاعدسازی وجود دارد: ارتباطات ساختاریافته، داستان سرایی، کپی رایتینگ و بازاریابی عصبی.
ارتباطات ساختاریافته، مانند “مکالمه برنامه ریزی شده” فروش بین فردی، در مورد کنترل ترتیب گفتگو یا نحوه ارائه اطلاعات به مصرف کننده است. هدف این است که یک مشتری را در امتداد “منحنی تکانه” خود حرکت دهیم، در ابتدا انگیزه مشتری را تشویق کنیم، و پس از اینکه آن سطح تکانه به بالاترین حد خود رسید، یک فراخوان برای اقدام ایجاد کنیم. در طراحی وب سایت، به این معنی است که اولین صفحه ای که مشتری می بیند بلافاصله به دنبال فروش نیست، بلکه پیام اولیه را ارائه می دهد و کاوش بیشتر در وب سایت را تشویق می کند.
داستان سرایی از یک چارچوب روایی برای فراخوانی پاسخ‌های احساسی و ناخودآگاه مشتری استفاده می‌کند تا آنها به پاسخ‌های تحلیلی‌تر خود بپیوندند یا بر آنها تسلط پیدا کنند. استفاده از کلمات و تصاویر خاص واکنش های عاطفی معمولی مانند محبت، آشنایی، همدلی و میل به پیروزی/قطعیت را برمی انگیزد.
کپی رایتینگ استفاده از کلمات و عبارات مناسب برای سرفصل ها، زیرنویس ها، توضیحات محصول و سایر متن هاست. به عنوان مثال، هنگامی که افراد مطالب را اسکن می کنند (و اکثر صفحات اینترنتی قبل از خواندن اسکن می شوند)، سوالات بیشتر از جملات برجسته می شوند، بنابراین “بهترین راه برای جلب توجه چیست؟” توجه بیشتری نسبت به «چگونه توجه را جلب کنیم» جلب می کند. بازاریاب متقاعدسازی، انواع مختلف کپی را آزمایش می کند تا مشخص کند کدام یک به احتمال زیاد احساس یا پاسخی را که به دنبال آن است ایجاد می کند.
کلمات مختلف که یک چیز را توصیف می کنند، می توانند معانی بسیار متفاوتی داشته باشند. برای مثال، «انتخاب‌ها» یک پاسخ احساسی مثبت ایجاد می‌کنند، اما «معادل» یک پاسخ منفی ایجاد می‌کند. علاوه بر این، کپی رایتر و بازاریاب باید به خاطر داشته باشند که ترس از دست دادن برای اکثر مردم انگیزه بیشتری نسبت به وعده سود دارد. بنابراین «از دست نده» تأثیر بیشتری نسبت به «این می تواند مال شما باشد» دارد.
بازاریابی عصبی (همچنین به بازاریابی عصبی مراجعه کنید) شاید مهمترین مؤلفه بازاریابی متقاعدسازی است که روانشناسی را در پیام بازاریابی به کار می برد. تحقیقات روانشناختی اطلاعاتی را در مورد عوامل مختلفی که به یک تصمیم کمک می‌کنند، نشان می‌دهد – و تا ۹۰ درصد از آن فراتر از استدلال آگاهانه ما رخ می‌دهد. برای مثال، تحقیقات نشان می‌دهد که نشانه‌های بصری و بویایی برای ایجاد یک خلق و خوی خاص مهم هستند. بنابراین، خواربارفروشی‌ها گل‌ها را در جلو به نمایش می‌گذارند تا مشتریان را با تصویری از تازگی و طراوت به نمایش بگذارند. از نظر طراحی وب سایت، به معنای استفاده از طرح رنگ و تصاویر بصری خاص برای بهبود پاسخ بازدیدکنندگان به وب سایت است.

یکی دیگر از ویژگی های مهم شهادت افراد دیگر است. کسب‌وکارها معمولاً شهادت مشتری را در وب‌سایت‌های خود نشان می‌دهند و رویکرد «دیوار اثبات اجتماعی» را توسعه می‌دهند. کسب‌وکارها عکس‌هایی از مشتریان شاد و جذاب ارسال می‌کنند تا مشتریان جدید راحت با آنها ارتباط برقرار کنند.

عناصر داستان سرایی

• شور
• قهرمان (مشتری)
• آنتاگونیست (یا بوگی، مانند ترس از دست دادن)
• لحظه آگاهی
• دگرگونی

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی عملکردی چیست؟

سلاح های متقاعدسازی

• متقابل – افراد را با دادن چیزی به آنها از نظر احساسی ملزم کنید
• تعهد – یک تعهد کوچک را تضمین کنید، سپس بر روی آن بسازید. مردم نمی خواهند از تعهد اولیه خود عقب نشینی کنند، بنابراین احتمال بیشتری دارد که از شرایط جدید پیروی کنند
• اثبات اجتماعی – شهادت همسالان
• اختیار – تخصص درک شده
• لایک کردن – اگر مردم شما را دوست داشته باشند، احتمالاً خرید می‌کنند، پس دوستانه رفتار کنید (و از نظر فیزیکی جذاب باشید – هرگز افراد زشت را در عکس‌های خود نشان ندهید)
• کمبود – محصول، پیشنهاد یا زمان؛ این لازم نیست واقعی باشد، فقط درک شود

چه کسانی در استراتژی بازاریابی متقاعدسازی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی متقاعدسازی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی متقاعدسازی آورده شده است.

مدیر بازاریابی

از تکنیک های بازاریابی متقاعدسازی در کمپین های مختلف از جمله بازاریابی مستقیم و بازاریابی اینترنتی استفاده می کنند. تحقیقات بازار در مورد بخش‌های مختلف مصرف‌کننده و نحوه پاسخگویی آنها به تکنیک‌های متقاعدسازی مختلف را سفارش و ارزیابی می نمایند. در تحقیقات بازاریابی عصبی به روز هستند. هماهنگی تلاش‌ها و پیام‌رسانی تیم‌های بازاریابی مختلف، از جمله تیم‌های تبلیغاتی و توسعه وب نیز برعهده مدیران بازاریابی می باشد.

مدیر اکانت تبلیغاتی

ایده های خلاقانه برای تبلیغات از جمله تکنیک های متقاعدسازی، مانند اثبات اجتماعی، دوست داشتنی بودن، و کمبود/ترس از دست دادن ارائه می دهند. روایت های قانع کننده ای برای پیام های مصرف کننده و تبلیغات خاص ایجاد می کنند. برای وب سایت ها می نویسند و آزمایش می کنند.
توصیفاتی از مشتریان راضی برای استفاده در تبلیغات جمع‌آوری می نمایند.

توسعه دهنده وب

توسعه دهندگان وب صفحات فرود برای تبلیغات اینترنتی ایجاد می کنند. طرح‌بندی صفحه را برای بسیاری از صفحات در وب‌سایت شرکت طراحی می کنند و مسیر مشتری را از طریق آن صفحات برنامه‌ریزی می نمایند (ارتباطات ساختاریافته). از تحقیقات بازاریابی عصبی برای انتخاب رنگ ها، طرح بندی و تایپوگرافی یک وب سایت استفاده می کنند. تجزیه و تحلیل ترافیک در یک صفحه وب، شناسایی مسائل و فرصت های مهم را انجام می دهند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی متقاعدسازی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.