استراتژی بازاریابی کانالی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی کانالی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی کانالی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی کانالی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی کانالی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی کانالی

پتانسیل کاهش هزینه‌ها، بهبود کارایی، گسترش بازارها و افزایش رضایت مشتری اغلب مشارکت‌های تجاری را بیش از حد سازنده می‌سازد که نمی‌توان از آن گذشت. فروش یک محصول در یک مکان برای کسب و کارها به طور فزاینده ای دشوار شده است و به همکاری جهانی بیشتر برای افزایش نرخ موفقیت نیاز دارد. (همچنین به بازاریابی اتحاد مراجعه کنید)
در کسب وکار، “کانال” مسیری است که از طریق آن کالاها از تولید کنندگان به مصرف کنندگان جریان می یابد. برای ایجاد تصویری کامل از نحوه ساخت و فروش کالاها، مهم است که هر نقطه از مسیر را در نظر بگیرید. به عنوان مثال غلات صبحانه را در نظر بگیرید. این کانال از مزرعه گندم شروع می شود که در آن اساسی ترین ماده غلات تولید می شود. سپس غلات از طریق توزیع کننده مواد غذایی به یک داروخانه غلات و سپس به کارخانه غلات می رود و در نهایت به قفسه های فروشگاه می رسد. هنگامی که غلات در یک کاسه روی میز آشپزخانه کسی قرار می گیرد، کانال کامل می شود. این کانال تمام نقاط زندگی آن جعبه غلات صبحانه را در بر می گیرد.

استراتژی بازاریابی کانالی چیست؟

استراتژی بازاریابی کانالی شامل یافتن شرکای جدید برای کمک به انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف کننده است. تعداد بسیار کمی از تولیدکنندگان، کالاهایی را که خودشان تولید می‌کنند، می‌فروشند و در عوض از طریق یک واسطه به فروش می‌رسند. یک بار دیگر غلات را در نظر بگیرید. هیچ فروشگاه غلاتی وجود ندارد. تولیدکنندگان برای فروش محصولات خود به فروشگاه های مواد غذایی متکی هستند.
یافتن کانال های جدید و به حداکثر رساندن پتانسیل آن کانال ها هدف اصلی بازاریابی کانالی است. این در درجه اول یک استراتژی بازاریابی کسب و کار به کسب و کار (B2B) است که شامل بازاریابی کسب و کارها به جای مصرف کنندگان فردی برای سایر مشاغل است. به عنوان مثال، یک مدیر حساب در شرکت A سعی می کند مدیر شرکت B را متقاعد کند که اگر شروع به فروش محصولات شرکت A کند، سود خواهد برد. (به بازاریابی B2B نیز مراجعه کنید)
کانال بازاریابی که یک شرکت انتخاب می کند بر بسیاری از جنبه های نحوه فروش یک محصول تأثیر می گذارد. قیمت یک محصول تا حد زیادی به نوع محیطی که در آن فروخته می شود بستگی دارد. تلاش های آموزشی و تبلیغاتی باید متناسب با نیازهای فروشنده باشد. در نهایت، کل درک یک محصول تحت تأثیر روشی که شرکای کانال آن را ارائه می دهند، خواهد بود.

سطوح استراتژی بازاریابی کانالی

برخی از شرکت ها تمام محصولات خود را از طریق کانال های داخلی خود تولید و به فروش می رسانند. برخی دیگر از چندین کانال خارجی برای رساندن کالا به مصرف کنندگان استفاده می کنند. در زیر تصویری از نحوه عملکرد این فرآیند آورده شده است:

سطح ۰ – سازنده > مصرف کننده
سطح ۱ – سازنده > خرده فروش > مصرف کننده
سطح ۲ – سازنده > عمده فروش > خرده فروش > مصرف کننده
سطح ۳ – سازنده > عمده فروش > شغل > خرده فروش > مصرف کننده

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی محدود چیست؟

چه کسانی از بازاریابی کانالی استفاده می کنند؟

بازاریابی کانالی در درجه اول یک استراتژی است که توسط شرکت های بزرگی که محصولات زیادی را در یک منطقه فروش گسترده ارائه می دهند، استفاده می شود. مزایای بازاریابی کانالی در اقتصادهای مقیاس که بارهای تولید، توزیع و خرده فروشی گاهی قابل توجه است، به بهترین وجه قابل درک است. با این حال، استثناهایی از قاعده وجود دارد. حتی تولیدکنندگان کوچک هم همیشه به دنبال فروشگاه های جدید برای فروش محصولات خود هستند. به یک سازنده جواهرات فکر کنید که فرصتی برای فروش در یک کانال خرید تلویزیونی دارد. پتانسیل فروش آنها در حال حاضر بسیار بیشتر از فروش آن در جواهرات فروشی های بوتیک است.
به طور معمول، بخش های بازاریابی بزرگتر برای رسیدگی به خواسته های بازاریابی کانالی مجهزتر هستند. ایجاد و حفظ روابط با شرکای کانال به زمان، مذاکره و ارزیابی زیادی نیاز دارد. هرچه بخش بازاریابی منابع بیشتری را برای ارتباط با شریک کانال اختصاص دهد، روان‌تر خواهد بود. بهترین روابط بازاریابی کانالی بین شرکای افتخاری اتفاق می افتد. توسعه دهندگان نرم افزار با خرده فروشان لوازم الکترونیکی بهتر از فروشگاه های کفش کار خواهند کرد. اما نیازی نیست که شرکا یکسان باشند. یک تولیدکننده ممکن است با یک خرده فروش بسیار بزرگتر از آن رابطه برقرار کند یا برعکس. به طور مشابه، شرکت هایی که به نظر غیر مرتبط به نظر می رسند، می توانند شراکت کانال های موفقی را ایجاد کنند. یک شرکت اسباب‌بازی ممکن است توافقی برای فروش محصول خود در استادیوم‌های ورزشی انجام دهد. تنها شرط سخت و سریع این است که هر دو طرف در رابطه ارزش پیدا کنند. (همچنین به بازاریابی رابطه مند مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی حلقه بسته چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی کانالی چگونه است؟

اولین قدم در ایجاد یک برنامه بازاریابی کانال، شناسایی شرکای بالقوه کانال است. این شامل تجزیه و تحلیل دقیق محصول فروخته شده، محصولات رقبا و بازارهایی است که آنها در آن کاربرد دارند. تجزیه و تحلیل باید کامل، فنی باشد و داده های سخت بازار را برای یافتن شریک مناسب با هم مقایسه کند (همچنین به بازاریابی تحلیلی مراجعه کنید). هنگامی که یک شریک شناسایی شد، آنها باید متقاعد شوند که مشارکت کانال به نفع هر دو طرف خواهد بود. تولیدکنندگان باید محصولات خود را مطابق با نیازهای خرده فروشان به همان شیوه ای که یک شرکت تلاش می کند به مصرف کنندگان عرضه کند، عرضه کنند.
پس از حصول توافق، هر دو طرف قرارداد الزام آور را تنظیم و امضا می کنند. مهم است که هر احتمالی در نظر گرفته شود. تنها راه برای همکاری کانال این است که قبل از شروع مشارکت، همه جزئیات مرتبط در یک قرارداد توافق شود. با وجود قرارداد، دو طرف می توانند مبادله کالاها و خدمات را آغاز کنند. در طول مدت قرارداد، لازم است مدیران هر دو طرف مسائل را هموار کنند و نگرانی‌ها را در صورت بروز برطرف کنند. حتی دقیق ترین قراردادها نمی توانند به همه مسائل ممکن رسیدگی کنند، بنابراین هر دو طرف باید یک رابطه کسب وکاری سازنده را حفظ کنند. در پایان قرارداد، می توان شرایط را مجدداً مورد مذاکره قرار داد یا مشارکت را قطع کرد.

ارزش افزوده شده توسط شرکای کانال

شرکای کانال به طرق مختلفی به یکدیگر ارزش می دهند. در اینجا فقط چند مورد است:

• خدمات حسابداری
• کمک برنامه ریزی تبلیغات
• خدمات کاتالوگ
• برنامه ها و سیستم های پردازش داده ها
• نمایش ها و رویدادهای فروشنده
• آموزش کارکنان
• تامین مالی
• سیستم های کنترل موجودی
• برنامه ریزی و چیدمان فروشگاه

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی قطره ای چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی کانالی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی کانالی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی کانالی آورده شده است.

مدیر بازاریابی کانال

یک مدیر بازاریابی کانال معمولاً مسئول مدیریت هر جنبه از مشارکت کانال است. آنها مسئول یافتن، تامین امنیت و حفظ رابطه بین یک تولید کننده و یک خرده فروش هستند. در این مقام، آن‌ها استراتژی‌های تبلیغاتی را طراحی می‌کنند، درباره قراردادها مذاکره می‌کنند، استانداردهایی را برای خرده‌فروش ایجاد می‌کنند و نگرانی‌ها را در صورت بروز برطرف می‌کنند. مسئولیت های آن ها چند وجهی است و تا حد زیادی به مشارکتی که بر عهده دارند بستگی دارد.

متخصص پشتیبانی کانال

متخصص پشتیبانی کانال بسیاری از وظایف یک مدیر بازاریابی را دارد، اما آنها به عنوان مشاور کار می کنند. آنها به جای کار برای یک تولید کننده یا خرده فروش، خدمات خود را به هر سازمانی که به دنبال حمایت از شراکت کانال خود است ارائه می دهند. متخصص پشتیبانی، پشتیبانی فنی و لجستیکی، کمک برنامه ریزی و تخصص تخصصی را ارائه می دهد.

مدیر حساب (اکانت منیجر)

مدیران حساب در همه جا در بخش های بازاریابی حضور دارند و مسئولیت بسیاری از اساسی ترین وظایف مربوط به تلاش های بازاریابی را بر عهده دارند. مسئولیت آنها محدود به بازاریابی کانالی نیست، بلکه در کمپین های متمرکز بر بازاریابی کانالی مشارکت خواهند داشت. آنها ممکن است روی یک یا چندین پروژه کار کنند. وظایف آنها در درجه اول اداری است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی کانالی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.