استراتژی بازاریابی قطره ای چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی قطره ای بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی قطره ای را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی قطره ای خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی قطره ای بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی قطره ای

مطالعه انجام شده توسط IBM نشان می دهد که ارسال نامه های منظم و شخصی به مشتریان احتمالی و فعلی به طور متوسط ۴۸ درصد افزایش فروش تکراری را به همراه خواهد داشت. به گفته شرکت نرم‌افزار مارکت تو لید (Market2Lead)، شرکت‌ها از این تاکتیک معروف به کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای استفاده می‌کنند تا زمان بسته شدن یک معامله را تا ۲۳ درصد کاهش دهند. این کمپین‌ها از این واقعیت بهره می‌برند که مشتریان احتمالاً محصولی را از شرکتی خریداری می‌کنند که از قبل می‌شناسند و به آن اعتماد دارند. بازاریابی قطره‌ای به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که در ذهن مشتریان تازه باقی بمانند، حتی زمانی که آنها در بازار محصولی که یک کسب وکار می‌فروشد نیستند. با برقراری ارتباط مستمر با مصرف کنندگان، کسب و کارها امیدوارند که روزی، زمانی که (مصرف کنندگان) آماده شدند، محصول را به خاطر بسپارند و خرید کنند.

استراتژی بازاریابی قطره ای چیست؟

استراتژی بازاریابی قطره‌ای برنامه‌ای برای انتقال اطلاعات در مورد یک شرکت از طریق یک جریان ثابت از پیام‌های بازاریابی، از جمله ایمیل‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، کارت‌پستال‌ها، تماس‌های تلفنی، بروشورها و خبرنامه‌های چاپی است. این ابزارها آگاهی از برند را برای مصرف کنندگان افزایش می دهد و منجر به تیم های فروش می شود. در بسیاری از موارد، بازاریابی قطره‌ای از خدمات خودکار برای ارسال این پیام‌ها در مقاطع زمانی خاص استفاده می‌کند و به شرکت‌ها اجازه می‌دهد بلافاصله پس از ابراز علاقه مشتری به اطلاعات، پاسخ‌ها را ارسال کنند. به همین ترتیب، آن‌ها می‌توانند پست‌های رسانه‌های اجتماعی را از قبل برنامه‌ریزی کنند تا مثلاً به‌روزرسانی‌های توییتر آن‌ها به طور منظم، اما نه خیلی مکرر، منتشر شود.

بازاریابی قطره ای به یک اصطلاح کشاورزی اشاره دارد. وقتی کشاورزان از آبیاری قطره‌ای استفاده می‌کنند، به آرامی اما به طور مداوم محصولات خود را آبیاری می‌کنند تا آب زیادی ریخته نشود، اما همچنان گیاهان سیر باشند. به همین ترتیب، متخصصان بازاریابی که از کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای استفاده می‌کنند، سعی می‌کنند اطلاعات مورد نیاز خود را به طور منظم به مصرف‌کنندگان ارائه دهند و مراقب باشند که در آن زیاده روی نکنند. مصرف کنندگان ممکن است تعداد زیادی ایمیل از یک شرکت را به عنوان هرزنامه ببینند و از پیام ها انصراف دهند. بدیهی است که این نتیجه ای است که متخصصان بازاریابی می خواهند از آن اجتناب کنند.

بازاریابی قطره ای که به عنوان «پرورش سرنخ» نیز شناخته می شود، هم مشتریان فعلی و هم مشتریان بالقوه جدید را هدف قرار می دهد. برای آگاه کردن مردم از محصولات جدید استفاده می شود. به عنوان مثال، یک فروشگاه پوشاک در ابتدای هر فصل بروشورهای الکترونیکی را برای مردم ارسال می کند تا جدیدترین سبک ها را به نمایش بگذارد. بازاریابی قطره‌ای نیز برای تشویق مردم به استفاده مجدد از خدمات شرکت استفاده می‌شود. به عنوان مثال، یک شرکت خودروسازی، پس از تعویض روغن، ایمیل هایی برای مشتریان ارسال می کند تا نیازهای تعمیر و نگهداری آینده آنها را یادآوری کند.

در واقع، مانند یک کشاورز که از محصولات خود مراقبت می کند، شرکت هایی که از بازاریابی قطره ای استفاده می کنند، از مشتریان خود مراقبت می کنند. بدون این نوع بازاریابی، شرکت ها این ریسک را دارند که به مشتریان بالقوه ت کسب وکار اجازه دهند خدمات خود را فراموش کنند یا آنها را به خاطر کمپین بازاریابی قطره ای رقبا از دست بدهند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی خبرنامه ای چیست؟

مزایای بازاریابی قطره ای

• مخاطب توجه: به طور کلی، این کمپین ها با افرادی به اشتراک گذاشته می شود که سطحی از علاقه خود را به یک شرکت نشان داده اند، یا از طریق ثبت نام برای کسب اطلاعات بیشتر در یک وب سایت یا با اشتراک گذاری کارت ویزیت با یک فروشنده. برخلاف تماس‌های سرد یا ایمیل‌های تصادفی، مصرف‌کنندگانی که پیام بازاریابی قطره‌ای را می‌بینند، تا حدی با برند آشنا هستند.
• ایجاد رابطه: بازاریابی قطره‌ای به شرکت‌ها این توانایی را می‌دهد تا با گروه‌های بزرگی از مصرف‌کنندگان یا مشتریان بالقوه بدون تلاش یا هزینه زیاد ، در مقایسه با وظیفه فراخوانی هر فرد در فهرست مشتریان بالقوه. ابطه برقرار کنند. هنگامی که یک شرکت اطلاعات آموزنده و مرتبط را به طور مداوم ارسال می کند، اعتماد مشتریان را پرورش می دهد.
• زمان‌بندی خوب: با برنامه‌ریزی دقیق زمان ارسال پیام، متخصصان بازاریابی که از کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای استفاده می‌کنند، احتمالاً اطلاعات مرتبط را به اشتراک می‌گذارند. پیام‌های آن‌ها به‌عنوان یک یادآوری بلافاصله پس از بازدید مشتری از یک فروشگاه یا به‌عنوان پیامی برای بازدید در طول یک فروش بزرگ عمل می‌کنند.
• احتمال فروش بیشتر: از آنجایی که آنها مخاطبان خاصی را هدف قرار می دهند – افرادی که به یک شرکت علاقه نشان داده اند – کمپین های بازاریابی قطره ای منجر به نرخ پاسخ بیشتر می شود. به عبارت دیگر، هر پیامی که ارسال می‌شود بیشتر به فروش منجر می‌شود تا پیامی که به گروه بزرگ‌تری که شامل مصرف‌کنندگان بی‌علاقه می‌شود ارسال شود.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی قطره ای استفاده می کنند؟

شرکت های کوچک و بزرگ در تمام صنایع از بازاریابی قطره ای استفاده می کنند. این نوع بازاریابی عموماً توسط شرکت هایی استفاده می شود که مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشند و همچنین شرکت هایی که محصولات و خدمات را به سایر مشاغل می فروشند.
شرکت هایی که از بازاریابی قطره ای استفاده می کنند می خواهند به خاطر سپرده شوند. برای مثال، یک خرده‌فروش لباس، یادداشتی با عنوان «دلم برایت تنگ شده است» ارسال می‌کند. به طور مشابه، یک رستوران زنجیره ای شناخته شده ممکن است برای یک مشتری غریبه یک کوپن برای یک دسر رایگان بفرستد. دلالان املاک پس از فروش خانه از بازاریابی قطره ای استفاده می کنند. آنها پیام‌های نادری را برای خریداران قبلی درباره روند خرید خانه در منطقه و هدایای کوچک مانند آهنربا، تقویم یا دستور العمل‌ها ارسال می‌کنند تا صرفاً به مشتریان سابق خود در مورد خدمات خود یادآوری کنند. این مشاورین املاک امیدوارند خریداران آنها را به سایر خریداران خانه ارجاع دهند و زمانی که می خواهند خانه خود را بفروشند دوباره از آنها استفاده کنند.
در واقع، شرکت‌هایی که محصولات و خدماتشان به‌ندرت خریداری می‌شوند – مانند خانه‌ها، بیمه‌ها و اتومبیل‌ها – بیشترین نیاز را به کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای دارند. (به بازاریابی بیمه خودرو مراجعه کنید)
متخصصان بازاریابی نیز از این کمپین ها برای تبلیغ یک رویداد آینده استفاده می کنند. آنها قبل از رویداد، ایمیل های آموزنده یا مقالاتی را از طریق پست برای شرکت کنندگان در کنفرانس ارسال می کنند. این مطالب ممکن است شامل اطلاعاتی درباره هتل، لینکی برای دانلود فصل اول کتاب سخنران یا نکاتی در مورد زندگی شبانه منطقه کنفرانس باشد.

نمونه هایی از مشاغل و سازمان هایی که از بازاریابی قطره ای استفاده می کنند عبارتند از:

• زنجیره های خرده فروشی
• شرکت های خودروسازی
• موسسات مالی
• آژانس های املاک و مستغلات
• برنامه ریزان رویداد
• شرکت های وام مسکن
• شرکت های بیمه
• آژانس های بیمه عمر

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

چرا فناوری به اثربخشی بازاریابی قطره‌ای می‌افزاید؟

از آنجایی که بیشتر کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای تلاش‌های بلندمدتی هستند، متخصصان بازاریابی باید نحوه دریافت کمپین‌هایشان را زیر نظر داشته باشند. آنها از فناوری برای ردیابی استفاده می‌کنند، به‌عنوان مثال، تعداد افرادی که ایمیل خود را باز کرده‌اند، روی پیوندهای وب در یک ایمیل کلیک می‌شود، و تعداد افرادی که درخواست کرده‌اند از لیست پستی شرکت حذف شوند. نتایج این بررسی‌ها می‌تواند نحوه پیشرفت کمپین را هدایت کند. تیم بازاریابی ممکن است تاکتیک دیگری را امتحان کند یا از لحن دیگری در نوشتار خود برای جذب مشتری استفاده کند.
شرکت ها از نرم افزار مدیریت سرنخ برای پیگیری کمپین ها و سرنخ های خود، افرادی که ممکن است در نهایت محصول یا خدمات آنها را خریداری کنند، استفاده می کنند. بر اساس نظرسنجی ابردین گروپ (Aberdeen Group) از متخصصان بازاریابی و فروش، شرکت ها از فناوری مدیریت سرنخ برای موارد زیر استفاده می کنند:

• اندازه گیری پاسخگویی و اندازه گیری ۵۹%
• یادگیری در مورد مشتریان و مشتریان بالقوه ۵۰%
• مدیریت فعالیت های چند کاناله از یک برنامه ۳۹%
• اولویت بندی سرنخ ها برای تیم فروش ۳۸%

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی میدانی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی قطره ای چگونه است؟

شرکت ها معمولاً با نگاه کردن به سال پیش رو یک کمپین بازاریابی قطره ای ایجاد می کنند. آنها می خواهند زمانی به مشتریان دسترسی پیدا کنند که به احتمال زیاد پیامی را دریافت کنند. این پیام‌ها ممکن است به راه‌اندازی محصول، تعطیلات یا فصل‌های خاصی مرتبط باشند. به عنوان مثال، بخش بازاریابی یک فروشگاه بزرگ در ماه آگوست، زمانی که والدین در فکر خرید وسایل مدرسه هستند، یادآوری درباره محصولات شرکت خود ارسال می کند. (به بازاریابی زمان مراجعه کنید) در عین حال، متخصصان بازاریابی نمی‌خواهند مشتریان را با مواد بازاریابی غرق کنند، بنابراین مهم است که یک استراتژی برای زمان ارسال مطالب برنامه‌ریزی کنید. همانطور که آنها به ۱۲ ماه آینده یا بیشتر نگاه می کنند، تصمیم می گیرند که یادداشت های هفتگی، دو هفته ای یا ماهانه موثرترین باشند.

بقیه مراحل برنامه ریزی شامل تصمیم گیری در مورد لحن پیام های بازاریابی، افرادی که پیام ها را دریافت می کنند و نحوه ارزیابی کلی کمپین در طول سال است. برای ایجاد یک برنامه بازاریابی قطره ای موثر، متخصصان بازاریابی:

• لیست مخاطبین خود را تقسیم بندی می کنند: قبل از اینکه کارمندان بازاریابی یک کمپین بازاریابی قطره ای انجام دهند، لیست مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کرده و آن را به گروه هایی تقسیم می کنند. به این ترتیب آنها می توانند یک نوع پیام را برای مشتریان قدیمی ارسال کنند و از پیام های دیگر برای مشتریان جوان استفاده کنند.
• اطلاعات مفید و جالب ارائه می دهند: کمپین های بازاریابی قطره ای معمولاً شامل اطلاعات مفیدی در کنار فراخوان ها برای اقدام هستند. برای مثال، یک ایمیل ممکن است حاوی نکاتی در مورد خرید خانه یا نمودار مقایسه قیمت پخش‌کننده‌های DVD محبوب با پیوندهایی باشد که مصرف‌کنندگان را تشویق می‌کند تا از وب‌سایت شرکت بازدید کنند.
• پیام‌های شخصی‌سازی شده طراحی می کنند: پیام‌های سفارشی تمایل بیشتری به جذب مشتریان دارند (به عنوان مثال، زنی که سن باروری را پشت سر گذاشته است، به‌خوبی به ایمیل‌های ارسالی درباره کالسکه‌های جدید پاسخ نمی‌دهد). وقتی مشتریان اطلاعاتی را می بینند که به آنها مربوط است، به احتمال زیاد به آنها توجه می کنند.
• پیشرفت کمپین را ارزیابی می کنند: متخصصان بازاریابی به طور مداوم مراقب نحوه دریافت پیام هایشان هستند. ایمیل یک راه آسان برای اندازه گیری اثربخشی آنها فراهم می کند. آنها می توانند ببینند که چند نفر روی پیوندهای خاص در پیام ها کلیک کرده اند و چه تعداد از این کلیک ها منجر به فروش واقعی شده است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سبز چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی قطره ای باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی قطره ای باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی قطره ای آورده شده است.

مشاوران بازاریابی

مشاوران بازاریابی صاحب یک آژانس بازاریابی هستند یا برای آژانسی کار می کنند که توسط یک کسب و کار برای انجام یک کمپین بازاریابی قطره ای استخدام شده است. شرکت ها خدمات آنها را استخدام می کنند زیرا تجربه اجرای کمپین های بازاریابی قطره ای را دارند. شرکت‌ها ممکن است واحد بازاریابی قوی نداشته باشند، یا بخش بازاریابی آنها فاقد تخصص و منابع لازم برای اجرای کامل یک کمپین بازاریابی قطره‌ای باشد. این مشاوران می دانند چه چیزی برای این نوع کمپین ها مفید است و چه چیزی مفید نیست. آنها احتمالاً فناوری و ابزار (مانند الگوهای ایمیل یا نمونه خبرنامه) لازم برای یک کمپین بازاریابی قطره‌ای را در اختیار دارند.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی بر کل بخش بازاریابی شرکت و همه کمپین های آن، از جمله آنهایی که از بازاریابی قطره ای استفاده می کنند، نظارت می کنند. این مدیران ممکن است ایده ارسال پیام های عمدی و منظم به مشتریان و مشتریان بالقوه را به عنوان راهی برای ایجاد سرنخ برای تیم فروش مطرح کنند. مدیران بازاریابی یک خط ارتباط مستقیم با مدیران سایر بخش ها دارند و آنها را در جریان تلاش های بازاریابی قطره ای شرکت قرار می دهند. آنها همچنین از زیردستان خود انتظار به روز رسانی در مورد پیشرفت یک کمپین بازاریابی قطره ای خواهند داشت.

دستیاران بازاریابی

دستیاران بازاریابی معمولاً عبارت مورد استفاده در کمپین های بازاریابی قطره ای را می نویسند. آنها کسانی هستند که با کمک مدیر بازاریابی کمپین را راه اندازی می کنند. این کار شامل برنامه‌ریزی این است که چگونه پیام‌ها به پایگاه مشتریان و مشتریان بالقوه آنها “چکه کند”. برای موفقیت در بازاریابی قطره ای، این متخصصان بازاریابی دوست دارند برای بلندمدت برنامه ریزی کنند. دستیاران بازاریابی باید بسیار سازماندهی شده باشند، توجه دقیقی به جزئیات داشته باشند و مهارت های ارتباطی قوی داشته باشند تا کمپین های بازاریابی قطره ای را به خوبی اجرا کنند. آنها از روندهای فعلی و ابزارهای فناوری در کمپین های بازاریابی قطره ای آگاه هستند و به آنچه رقبای خود انجام می دهند توجه دارند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی قطره ای برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.