نوشته‌ها

اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است. مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بی‌شمار فروشگاه‌ها، محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شده‌اند. در شرایط بد اقتصادی مشتریان با وسواس بیشتری خرید میکنند و روز به روز سخت‌گیرتر می‌شوند. آن‌ها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی‌کنند. باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقاً نیازهایشان را برآورده می‌کند.

بهترین استراتژی فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی و رکود شدید چیست؟

در این نوشته قصد داریم تا استراتژی های مناسب کسب و کار را در شرایط بد اقتصادی تشریح کنیم و روش برنامه ریزی درست فروش و بازاریابی را در شرایط بد اقتصادی بررسی کنیم؛ همچنین خواهیم گفت که در شرایط رکود شدید و تورمی چطور میتوانیم از فرصت های پیش رو بهره بگیریم. درادامه با ما همراه باشید.

 

داشتن استراتژی مناسب در شرایط بد اقتصادی

بسیاری از مدیران استراتژی مشخصی ندارند. بسیاری از آنان معنی واژه استراتژی را هم نمی دانند. اگر به لغت نامه مراجعه کنیم تعریف استراتژی چنین است: چیدن نیروهای خودی، به نحوی که نسبت به دشمن در شرایط برتری قرار بگیرند. استراتژی واژه ای است که از جنگ آمده است. اگر خیلی ساده بگوییم داشتن استراتژی یعنی: داشتن روشی برای استفاده از منابع و امکانات موجود برای پیروزی بر رقیبان و ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار؛ در جنگ کسی نمی تواند ادعا کند بسیار قدرتمند است ولی چون سربازانش خسته بودند شکست خورده اند، در هر صورت نتیجه مهم است و نه دلایل و بهانه ها. اگر استراتژی مناسبی نداشته باشیم شاید انرژی و منابع زیادی تلف کنیم و نتیجه مناسبی از تلاش هایمان دریافت نکنیم.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی چیست؟

فرض کنید محصولی داریم و آنرا در شهرمان که شهری بسیار کوچک است عرضه می کنیم. رقیبان بسیار زیادی داریم و شبانه روز تلاش می کنیم تا اثبات کنیم کار ما از رقیبان بسیار بهتر است. این عملیات فرسایشی ما را کاملا خسته و ناتوان کرده است. شاید با خود فکر می کنیم باید بیشتر تلاش کنم، یا به جای ۸ ساعت کار باید ۱۰ ساعت کار کنم و بالاخره موفق خواهم شد. شاید وقت و انرژی زیادی اختصاص دهید تا در بازاریابی که اشباع شده است محصول یا خدمتی را بفروشید.

تغییر در استراتژی ها

بدون تردید رکود اقتصادی موجب تغییر در ترکیب بازار خواهد شد. فشار اقتصادی روی مصرف کننده و خریداران نیز تاثیرگذار است لذا فروش موفق در شرایط بد اقتصادی بدون در نظر گرفتن رفتار مصرف کننده و تقاضا و نیاز خریدار، امکان پذیر نیست. در چرخه اقتصادی راکد، مصرف کننده اقدام به خرید کالاهای اساسی و عمدتا خوراکی دارد. به این ترتیب سهام برخی از شرکت های تولیدی با افزایش بیشتری روبرو می شود. این در حالی است که بسیاری از کسب و کارهای دیگر، فروش چندانی را تجربه نمی کنند. در واقع مصرف کنندگان تنها اقدام به خرید کالای ارزان قیمت تر می کنند و فروش لوازم لوکس تا حد زیادی کاهش پیدا می کند. با یک حرکت استراتژیک، تمرکز را روی خریداران متوسط و کالاهای ارزان قیمت قرار داده و تولیدات سفارشی را متوقف کنید.

ولی اگر استراتژی خود را عوض کنید شاید بتوانید با منابع و امکانات کم به موفقیت های بسیار بزرگتری برسید. مثلا شهر دیگری را در اطراف خود بیابید که متقاضیان بسیار بیشتری دارد و رقیبان بسیار کمتری در آنجا حضور دارند. بنابراین استراتژی مناسب برای شما ورود سریع به بازاری جدید است که در آن مدعیان زیادی وجود ندارند. با تلاش بیشتر شاید نتوانید فروش خود را ۱۰ برابر کنید، ولی با انتخاب استراتژی مناسب این کار شاید امکانپذیر باشد.

بنابراین دیدگاه استراتژی داشته باشید. راز شرکت های موفق در پیدا کردن راهکارهای موردی نیست. بسیاری از دوستان می پرسند در کدام سایت ها تبلیغ کنیم تا بازخورد بهتری دریافت کنیم؟ یا چگونه در روز ۱۰۰ هزار ایمیل بفرستیم؟ اگر استراتژی مشخصی نداشته باشیم، دانستن پاسخ این سوالات هیچ کمک پایداری به توسعه کارمان نخواهد کرد.

ایجاد فرصت در شرایط بد اقتصادی

شرکت‌های کوچک، متوسط و حتی شرکت‌های بزرگ و معتبر گاهی به‌واسطه مشکلاتی مانند تغییر قوانین و مقررات تجاری، کسری بودجه و مشکلات اقتصادی یا تحریم با رکود و بحران مواجه می‌شوند و ممکن است تا مرز ورشکستگی نیز پیش روند. در چنین شرایطی شرکت‌هایی موفق هستند که نسبت به فرصت‌های احتمالی حساس و با بررسی وضعیت بازار و کسب‌وکار خود و با به کار بردن شیوه‌هایی هوشمندانه، خود را با رفتار جدید مصرف‌کنندگان وفق می‌دهند.

به‌طورکلی یک مجموعه در هر شرایط اقتصادی که باشد اگر از تغییرات بازار آگاه نباشد و خود را همراه و هم‌جهت با این تغییرات و نیازهای مشتری تغییرندهد ممکن است دچار بحران شود.

چگونه باید از بحران شرایط بد اقتصادی عبور کرد

در شرایط بد اقتصادی باید به مقوله بازاریابی توجه ویژه‌ای داشته باشید. ازجمله فرآیندهایی که می‌توانید انجام دهید، بازبینی یا حتی ایجاد روندهای تبلیغاتی به‌روز، اما جذاب است که بتواند تا حد امکان ویژگی‌های محصولات را برای مشتریان شفاف نماید. (در این شرایط بهتر است از مشاوران فروش و بازاریابی کمک بگیرید.)

همچنین قرار دادن بازه‌های زمانی محدود برای فروش فوق‌العاده، می‌تواند در جذب مشتریان نقش مهمی داشته باشد. همیشه مشتریانی هستند که برای مدتی از آن‌ها غافل بوده‌ایم. آن‌ها را از قلم نیندازید، می‌توانید با مراجعه به مشتریان موجود، آن‌ها را مجاب به خرید سایر محصولات و با تخفیفات ویژه نمایید. این مشتریان با پیش‌زمینه‌ای که از نرم‌افزار خریداری‌شده و خدمات و پشتیبانی ارائه‌شده دارند، بیشتر تحت تأثیر ویژگی‌های سیستم‌های جدید قرارگرفته و اقدام به خرید آن‌ها می‌نمایند.

فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی چگونه است؟

رکود اقتصادی با کاهش حجم تجارت، ترس از وخیم شدن شرایط بد اقتصادی و نابسامانی در چرخه فروش همراه است. بدترین شرایطی که هر فروشنده ای می تواند تجربه کند، ورود در جریان شرایط بد اقتصادی است. بسیاری از کسب کارها نمی تواند فروش موفق در شرایط بد اقتصادی را تجربه کنند و می بایست راه نجاتی برای شکوفایی اقتصاد و تجارت خود پیدا کنند. بسیاری از فروشندگان ضعیف تر با استراتژی های ناکارآمد در شرایط بد اقتصادی به طور کامل شکست را تجربه می کنند. اخبار منفی اقتصادی تاثیر ناخوشایندی روی کسب و کارهای بی هویت دارد. برای افزایش فروش موفق در شرایط بد اقتصادی میتوان کارهای زیر را انجام داد:

ایجاد روندهای تبلیغاتی به روز

در این دوران، به مقوله بازاریابی و برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی توجه ویژه ای داشته باشید. برای این که بتوانید از دوران بحران خارج شده و حتی در زمان بحران با مشکلات دست و پنجه نرم کنید، می بایست واحد بازاریابی و فروش قوی داشته باشید. از جمله فرآیندهایی که می توانید انجام دهید، بازبینی یا حتی ایجاد روندهای تبلیغاتی به روز، اما جذاب است كه بتواند تا حد امکان ویژگی های محصولات را برای مشتریان شفاف نماید. همچنین قراردادن بازه های زمانی محدود برای فروش فوق العاده، می تواند در جذب مشتریان نقش مهمی داشته باشد. هم چنین می توانید با مراجعه به مشتریان موجود، آنها را مجاب به خرید سایر محصولات و با تخفیفات ویژه نمایید. این مشتریان با پیش زمینه ای که از نرم افزار خریداری شده و خدمات و پشتیبانی ارائه شده دارند، بیشتر تحت تاثیر ویژگی های سیستم های جدید قرار گرفته و اقدام به خرید آنها می نمایند.

تأثیر نامطلوب قطع بودجه تبلیغات

به طور کلی، قطع بودجه تبلیغات باعث کاهش درآمد، آسیب های دراز مدت به کسب و کار شما و قرار گرفتن شرکت شما در ریسک زیادی می شود. قطع کردن بودجه تبلیغات، هزینه های شما را به سرعت کاهش می دهد اما بدانید که هزینه این کار، دادن یک پنالتی است. تحقیقات نشان می دهد که قطع کردن بودجه تبلیغات در شرایط بد اقتصادی فروش را بین ۲۰ تا ۳۰ درصد کاهش می دهد و این شرایط تا دو سال ادامه خواهد داشت. این کار، یک راه حل آنی و کوتاه مدت است که در نهایت نتایج مطلوبی ندارد.

تحقیقات نشان می دهد که تبلیغات، اثر دراز مدتی روی فروش دارند و تا ۵ سال ماندگار خواهند بود. بنابراین قطع بودجه تبلیغات، آسیب های بلند مدتی به برند شما می زند. تحلیل های PIMS  Profit Impact of Market Strategies نشان می دهد شرکت هایی که تبلیغات خود را متوقف کرده اند، بعد از دوران رکود با سرعت کم تری ریکاوری شده اند و هزینه بیش تری را به این کار متحمل شده اند.پ

سامان دادن رویه های پشتیبانی

سعی کنید رویه های پشتیبانی را سر و سامان دهید. نسبت به قراردادها دقت و حساسیت بیشتری داشته باشید. اگر تا به حال خدمات پشتیبانی را برای شرکت هایی که قرارداد ندارند انجام داده اید یا بیش از قرارداد نسبت به پشتیبانی اقدام نموده اید، همه باعث تحمیل هزینه به شرکت شده اند. علاوه بر این، پس از بازبینی قراردادها، سعی کنید روش هایی را برای پشتیبانی مؤثر و با هزینه کمتر بیابید. به عنوان مثال، به جای اعزام کارشناس و صرف هزینه ایاب و ذهاب، از تکنولوژی هایی نظیر ارتباط از راه دور (remote) و یا تماس تلفنی استفاده کنید. باید توجه داشت که پشتیبانی نرم افزار، روند تأثیرگذاری در شرکت ها است، چرا که علاوه بر ارتباط با محصول فروخته شده، می تواند زمینه ای برای فروش محصولات دیگر باشد.

همیشه مشتریانی نیز هستند که برای مدتی از آنها غافل بوده ایم. آنها را از قلم نیاندازید. قراردادهای پشتیبانی نیز می تواند راه حل مناسبی برای کسب درآمد باشند. در زمینه فروش هم می توانید محدوده خود را گسترش داده و از نمایندگی هایی در سراسر کشور استفاده کنید. با وجود این که قسمتی از درآمد خود را از دست می دهید، اما در عوض بخش اعظمی از بازار را به دست می آورید و می توانید تعیین کننده قیمت در بازار باشید.

لید های قدیمی خود را پیگیری کنید

بیزینس کارت های قدیمی، بروشورها و همه لیدهای قدیمی که نگه داشته اید را جمع آوری کنید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. باید صبر و حوصله داشته باشید چرا که مطمئنا در تلاش اول و حتی دوم به طلا نخواهید رسید. اما به پیگیری این لیدها ادامه دهید چرا که چیزی برای از دست دادن ندارید و در صورتی که این کار جواب دهد سود خوبی برای شما خواهد داشت. لیدهای قبلی که به مشتری تبدیل نشده اند را پیدا و تک تک آن ها را پیگیری کنید.

بهینه سازی چرخه تولید با استفاده از شرکای تجاری

شاید بتوانید با یافتن شرکاء حقیقی یا حقوقی، بخشی از فرآیند تولید را به آنها بسپارید تا با صرف هزینه کمتری نسبت به تولید اقدام کنند. همیشه در بازار، شرکت های کوچک و با انگیزه ای وجود دارند که می توان بخشی از تولید را به ایشان سپرده و درآمد حاصله را به اشتراک گذاشت. حتی با این شرایط نیز، برنده خواهید بود، چرا که با هزینه کمتر، درآمدي کسب نموده اید.

سوال اساسی: آیا کسب وکارها باید بودجه مارکتینگ خود را افزایش دهند؟

پاسخ به این سوال پیچیدگی زیادی دارد. به نظر ما کسب وکارها باید مارکتینگ خود را توسعه دهند ولی نه کورکورانه. آن ها باید هوشیار باشند، با ذهن باز به سمت فرصت ها بروند، خود را به بهترین نحو معرفی کنند و یک استراتژی با نرخ بازگشت سرمایه مطلوب را اتخاذ کنند.

تعریف رکود در شرایط بد اقتصادی چیست

تعریف رکود در شرایط بد اقتصادی چیست؟

کسادی یا رکود زمانی به وجود میاد که گردش مالی از بین برود. دلیل از بین رفتن گردش مالی هم ناپایداری بازار میباشد. وارد کننده عرضه نمی‌کند و فروشنده حداقل کمتر از قبل عرضه می‌کند. از آنجا که مطمئن نیست فردا با چه قیمتی باید خریداری کند، و نمیداند با چه قیمتی باید محصول را به فروش برساند. چون قیمت ارز پایدار نیست. بدین شکل رکود اقتصادی به وجود می آید.

کاهش شدید ارزش سرمایه در شرایط بد اقتصادی

در زمان ناپایداری قیمت ارز و رکود اقتصادی اگر شما سرمایه ای دارید که به ریال میباشد قطعا ضرر خواهید کرد و قدرت خرید شما با ریالتان روز به روز کمتر خواهد شد. از این رو افراد تلاش میکنند تا سرمایه ریالی خود را به ارز های دیگر مثل دلار و درهم یا طلا تبدیل کنند که این امر خود باعث بالا رفتن بیشتر قیمت ارز میشود.

از طرف دیگر حتی در صورت خرید دلار نیز خطراتی مانند سرقت یا مفقودی تهدیدشان می کند. چندی پیش یک کارشناس پلیس می گفت که بسیاری از سارقان منازل، صرفاً به این دلیل دست به دزدی می زنند که دلارها یا طلاهای پنهان شده در خانه ها را با خود ببرند و سرقت های این چنینی، افزایش یافته است.

رفتار مشتریان در شرایط اقتصادی جدید

اقتصاد جدید قوانین فروش را تغییر داده است. مشتریان اقتصاد جدید از تعداد بی‌شمار فروشگاه‌ها، محصولات، برندها و خدمات مختلف کلافه شده‌اند. در شرایط بد اقتصادی مشتریان با وسواس بیشتری خرید میکنند و روز به روز سخت‌گیرتر می‌شوند. آن‌ها محصولات معمولی، افراد نالایق و خدمات ضعیف را تحمل نمی‌کنند. باید اعتماد آن‌ها را جلب کنید، ارزش ارائه کنید و مطمئن شوید که پیشنهادات شما دقیقاً نیازهایشان را برآورده می‌کند.

ایجاد پیامد های مثبت در شرایط بد اقتصادی

هدف شما این است که حتی در شرایط بد اقتصادی یا موقعیت‌های بد و منفی نتایج مثبتی بگیرید و این نیازمند کار سخت و مسئولیت‌پذیری کامل در قبال اعمالتان است. برخی موانع بر سر نهایی کردن فروش خارج از کنترل شما است، مانند شرایط بازار، رقیبان تجاری جدید و یا اگر کارمند هستید شاید مدیریت بد در شرکتتان مانع بزرگی باشد. درحالی‌که نمی‌توانید این شرایط و موقعیت‌ها را کنترل کنید اما واکنش شما در برابر آن‌ها قابل کنترل است. شما می‌دانید که مشتریان در شرایط بد اقتصادی جدید بیشتر از آنکه به شما واکنش مثبت نشان دهند، جواب رد خواهند داد، اما با استفاده از تکنیک‌های زیر می‌توانید جواب رد آن‌ها را به جواب مثبت تبدیل کنید.

با مشتریان بزرگ کار کنید

ارل نایتینگل جمله بسیار جالبی دارد که جای تامل دارد؛ او می‌گوید: شاید در اطراف شما مشتری وجود داشته باشد که اگر بتوانید او را بیابید و قانع کنید که از شما خرید کند، هر خریدش بیشتر از کل فروش ماهانه شما باشد.  فرض کنید کتابی نوشته‌اید و به یک شرکت پخش واگذار کرده‌اید و کتاب در فروشگاه‌های انقلاب و جاهای دیگر پخش شده است. یک کتاب نسبتا جذاب با تیراژ ۳۰۰۰ نسخه شاید در حدود ۶ ماه تا یک سال در کتاب‌فروشی‌ها فروخته شود. حال می‌خواهیم فروش را ۱۰ برابر کنیم.

شاید ایده پخش بهتر کتاب در فروشگاه‌های بیشتر، ما را به این هدف نرساند؛ بنابراین یک راه‌حل، یافتن مشتری خاصی است که قادر است چند هزار نسخه از کتاب را سفارش دهد. احتمالا باید سراغ شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ برویم. مذاکره با چنین مجموعه‌هایی کار آسانی نیست ولی اگر بتوانیم پخش سنتی کتاب در فروشگاه‌ها را ادامه دهیم و ۹ مشتری بیابیم که هر کدام برای سازمانشان ۳۰۰۰ نسخه سفارش دهند، فروش را ده برابر کرده‌ایم؛ بنابراین یکی از راه‌های رشد فروش در شرایط بد اقتصادی آن است که بر مخاطبان جدیدی تمرکز کنیم که شاید تا به‌ حال به فکر فروش به چنین افرادی نبوده‌ایم.

از سال ۲۰۰۸ به‌ بعد کتاب‌های زیادی با موضوع بازاریابی به ثروتمندان منتشر شده است. دلیل‌ آن است که در شرایط بد اقتصادی فروش سخت‌تر شده است؛ ولی هنوز ثروتمندان زیادی وجود دارند که به‌ راحتی قادرند خریدهای بزرگی انجام دهند. پس به‌ دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشید.

وقت خود را درست صرف کنید

شاید اغراق نباشد بگوییم هر روز با مدیرانی برخورد می‌کنیم که به‌ هیچ وجه وقت ندارند،آن‌ها می‌دانند باید مشکلات اساسی کارشان را حل کنند؛ ولی بطرز غیر طبیعی وقت ندارند! آن‌ها می‌دانند یکی کارکنانشان به مجموعه لطمه وارد می‌کند و حتی انگیزه دیگر کارکنان را هم از بین می‌برد؛ ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند یک فرد مناسب را استخدام می‌کردند. آن‌ها در مجلات تبلیغ می‌کنند؛ ولی وقت ندارند! اگر وقت داشتند، یک طرح خوب و متن مناسب تهیه می‌کردند.

از این خودفریبی دوری کنیم که اگر در تلاش و فعالیت هستیم، پس حتما در حال پیش‌روی هستیم. از وقت روزانه خود برای کارهای با ارزش استفاده کنیم. معمولا فعالیت‌های کمی وجود دارند که شاید خیلی لذت‌بخش هم نباشند ولی به‌ طور مستقیم با میزان درآمد ما و رشد کارمان ارتباط دارند.

چطور ممکن است مدیر برای چنین کارهای مهمی وقت نداشته باشد؟

چون وقتش با کارهای بسیار پیش‌پا افتاده‌تر پر شده است. استفان کاوی نویسنده کتاب «هفت عادت مردان موثر» فعالیت‌ها را از نظر اهمیت و فوریت به چهار دسته تقسیم می‌کند. نکته مهم آن است که اغلب مدیران برای کارهای مهم و غیرفوری وقت اختصاص نمی‌دهند. رشد فروش در شرایط بد اقتصادی فقط زمانی امکان‌پذیر است که برای کارهای مهمی که هیچ فوریتی ندارند و شاید هیچ‌گاه کسی از ما نخواهد آن‌ها را انجام دهیم، وقت کافی بگذاریم.

یکی از کارهای مهم و فوری شاید طراحی وب‌سایتی حرفه‌ای برای توسعه کارمان باشد حتی بسیاری از شرکت‌ها برای برگزاری جلسه با اعضای تیم و بررسی راهکارهای رشد کارشان، وقت اختصاص نمی‌دهند. کار دیگر می‌تواند بهبود توانایی‌های تیم فروش باشد.

رفتن برق شاید برای خیلی از شرکت‌ها فاجعه محسوب ‌شود؛ ولی گاهی می‌تواند نعمت بزرگی باشد! وقتی برق می‌رود دیگر نمی‌توانیم خودمان را با کامپیوتر و اینترنت سرگرم کنیم. در واقع نمی‌توانیم خودمان را با کارهای غیر مهم و فوری مشغول کنیم. دیگر بهانه‌ای نداریم. پس کاغذی برمی‌داریم و شروع به نوشتن کارهای مهم و برنامه‌ریزی می‌کنیم. ما حتی فکر کردن در محل کار را فراموش کرده‌ایم و وقتی برق‌ها قطع می‌شوند یادمان می‌آید که گزینه‌ مهمی به‌ نام فکر کردن و گرفتن تصمیمات مهم وجود دارد.

 استفاده از مشارکت انتفاعی در روند کسب و کار

در شرایط بد اقتصادی با مشارکت انتفاعی joint venture می‌توانیم افرادی را بیابیم که هر کدام می‌توانند فروش‌های زیادی ایجاد کنند. بنابر تعریف بخش انگلیسی ویکی‌پدیا: مشارکت انتفاعی یعنی همکاری دو یا چند نفر در یک فعالیت تجاری برای سهیم شدن در سود مشترک. هزاران نفر مانند شما وجود دارند که با صرف زمان و هزینه زیاد توانسته‌اند مشتریانی را به‌ دست آورند. شما میتوانید از این فرصت استفاده کنید و با صاحبان کسب‌و‌کارهای دیگر، وارد معامله شوید.

«مشارکت انتفاعی» به‌ معنای خرید بخشی از کسب‌وکار شما یا طرف مقابل یا دخالت در کارهای يكديگر نیست. شریک انتفاعی به‌ سادگی به شما در کسب درآمد بیشتر کمک می‌کند و شما سودی برای او در نظر می‌گیرید. شریک‌های شما می‌توانند رقیبان، ارائه‌کنندگان محصولات و خدمات مکمل یا کسب‌و‌کارهایی کاملا نامرتبط با شغل شما باشند، در صورتی که نوع مشتریان هر دو کسب‌و‌کار یکسان باشند.

صاحبان کسب‌و‌کار زیادی وجود دارند که با خوشحالی حاضر خواهند بود محصول شما را به مشتریان خودشان بفروشند و سود قابل‌ توجهی به‌ دست آورند. بنابراین، مشارکت انتفاعی باعث می‌شود از زمان، هزینه و امکانات دیگران استفاده کرده و محصول‌تان را بفروشید و دیگران نیز از این معامله سود ببرند. به‌ عبارت دیگر، «مشارکت انتفاعی» رابطه تجاری غیر رسمی است که طی آن، دو طرف به ازای کسب سود حاضر می‌شوند امکانات تجاری خود را به اشتراک بگذارند.

در شرایط بد اقتصادی مشارکت انتفاعی این امکان را برایتان فراهم می‌کند که کسب‌و‌کار خود را با حداقل سرمایه توسعه دهید. این نوع همکاری همچنین باعث می‌شود بدون تولید محصولات زیاد یا حتی کارمندان زیاد کار خود را توسعه دهید. مثلا اگر یک دوره آموزشی عکاسی ساخته‌اید، می‌توانید از فروشندگان دوربین عکاسی بخواهید آن‌ را برای شما بفروشند.

یکی از عوامل مهم موفقیت یک شرکت ایرانی ارائه‌دهنده کارت اینترنت، آن بود که شروع به همکاری با سوپر‌مارکت‌ها و فروشگاه‌ها کرد و برای اولین بار، کارت‌های اینترنت این شرکت توسط سوپرمارکت‌ها ارائه شد. این مشارکت، باعث پیروزی بر تمامی رقیبان شد. هنگام مذاکره برای مشارکت، همیشه به‌ خاطر داشته باشید، مشارکت در صورتی پایدار خواهد ماند که هر دو طرف معامله برنده باشند. پس هنگام در نظر گرفتن سود برای شریک، سخاوت به خرج دهید و سعی کنید طرف مقابل نیز کاملا راضی و خشنود باشد.

اگر طرف مقابل اصرار دارد که به اندازه شما سود ببرد، با دقت کافی تمامی هزینه‌های خود را محاسبه كرده و از مبلغ نهایی محصول کم کنید تا مقدار سود، معقولانه و درست باشد. در محاسبه هزینه‌ها بسته‌بندی، ارسال، تخفیف‌های دوره‌ای، هزینه انبار و دیگر موارد را هم در نظر بگیرید.

بر روی اعضای تیم خود تجدید نظر کنید

مجموعه‌ای از کارمندان معمولی با توانایی‌های معمولی، کسب‌و‌کاری معمولی را شکل می‌دهند. برای داشتن کسب‌وکاری خارق‌العاده باید کارمندانی خارق‌العاده داشت. یک کارمند بسیار توانمند و با انگیزه شاید به‌ اندازه مدیر یا حتی بیش از او در توسعه کسب‌وکار تاثیر بگذارد. برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی لازم است در تیم خود بازنگری کنیم. تیم باید از افرادی تشکیل شده باشد که بیش از حد معمول انگیزه دارند، خوش‌بین و مثبت هستند، عاشق یادگیری و پیشرفت هستند و مسئولیت تمام کارهای خود و حتی دیگران را به‌ عهده می‌گیرند.

جیم کالینز در کتابش «از خوب به عالی» توضیح می‌دهد که یکی از رازهای شرکت‌های جهشی آن است که در شرایطی که تحت فشار نیستند اقدام به استخدام افراد مناسب می‌کنند. نکته جالب دیگر آن است که اغلب شرکت‌های جهشی فرد را برای سِمتی خاص استخدام نمی‌کنند. آن‌ها فردی را استخدام می‌کنند که یک فعالیت اصلی دارد و باید در چند ماه دریابد چگونه و در کدام قسمت‌ها می‌تواند باعث رشد شرکت شود. شاید فردی که به‌ عنوان منشی استخدام شده پس از مدتی دریابد می‌تواند بخش پشتیبانی را متحول کند. پس به او فرصت داده می‌شود توانایی‌های خود را محک بزند.

در شرایط بد اقتصادی یکی از مشکلات بزرگ شرکت‌هایی که رشد نمی‌کنند کارکنانی بی‌انگیزه هستند که این حس را بلافاصله به مشتری نیز منتقل می‌کنند. اگر کارمندان نامناسبی دارید منتظر نمانید تا اتفاق خاصی پیش بیاید و آن‌ها کارتان را ترک کنند. خودتان اقدام کنید. با این بهانه خود را فریب ندهید که هیچ فردی به‌ عنوان جایگزین پیدا نخواهد شد و کارمان با مشکل مواجه خواهد شد. به استخدام به‌ دید سرمایه‌گذاری نگاه کنید و نه تلف کردن وقت. جمله معروف بیل‌ گیتس را به یاد آورید که می‌گوید: «شاید برای خیلی از کارها وقت نداشته باشم ولی برای استخدام افراد خارق‌العاده همیشه وقت دارم.»

وقتی مطمئن شدیم تمامی تیم از افراد بسیار خارق‌العاده و قدرتمندی تشکیل شده، باید راهکاری بیابیم که تیم همواره در حال یادگیری باشد؛ مثلا کتاب‌هایی تهیه کنیم و کارمندان در ساعت کار بخشی از آن را مطالعه کنند و در جلسه‌ای خاص مطالب را برای همدیگر توضیح دهند. اگر از کارمندان خود رضایت کامل نداریم احتمالا یا در استخدام مهارت کافی نداریم یا در آموزش مداوم کارکنان کوتاهی می‌کنیم.

تخصص کاری خود را افزایش دهید

تخصصی کار کردن باعث رشد سریع‌تر کسب‌و‌کارتان خواهد شد. اگر دامنه فعالیت‌های خود را افزایش دهیم و وارد زمینه‌های نامرتبط با کار اصلی خودمان شویم، معمولا هزینه‌های جانبی افزایش می‌یابد. فرض کنید فروشگاهی دارید که سخت‌افزار کامپیوتر می‌فروشید. اگر بخواهید تخصصی کار کنید شاید تصمیم بگیرید بر فروش لپ‌تاپ متمرکز شوید و فروش تمامی لوازم نامربوط دیگر را کنار بگذارید؛ بنابراین لازمه تخصصی کار کردن، حذف برخی از محصولات و خدمات کم‌سود یا دردسرساز است تا بتوانیم بر محصولات و خدمات سودآور‌تر و بهتر متمرکز شویم. در شرایط بد اقتصادی هر چه دامنه فعالیت‌های خود را محدودتر کنید، تیم شما می‌تواند خدمات بهتر و تخصصی‌تری ارائه دهد. در این تله نیفتید که همه چیز برای همگان باشید. شرایط رکود شاید بهترین فرصت است کار خود را محدودتر، تخصصی‌تر و عمیق‌تر سازیم. با جسارت تمام برخی از محصولات و خدمات را حذف کنیم و بر سودآورترین گزینه‌ها تمرکز کنیم.

فعالیت بازاریابی خود در شبکه های منتخب، گسترش دهید

فردی در آمریکا همایش‌های بازاریابی بزرگی برگزار می‌کند که مبلغ ثبت‌نام آن ۱۰ هزار دلار است! او سالن ۱۰ هزار نفره با پر می‌کند. یکی از رازهای کارش آن است که از حدود ۴۰ رسانه مختلف بازاریابی برای تبلیغ همایش استفاده می‌کند. ما هم می‌توانیم از رسانه‌های هم‌زمان بیشتری استفاده کنیم. افراد عادت‌ها و سلیقه‌های متفاوتی دارند.

عده‌ای از جوانان اهل کامپیوتر و اینترنت ترجیح می‌دهند تا حد ممکن خریدهای خود را از طریق اینترنت انجام دهند. بنابراین این افراد را در اینترنت می‌توانیم بیابیم و محصولات و خدمات خود را عرضه کنیم. عده دیگری وجود دارند که هر روز، روزنامه مطالعه می‌کنند و در عمرشان از اینترنت استفاده نکرده‌اند؛ بنابراین دسترسی به این افراد از طریق روزنامه امکان‌پذیر است.

تا اینجا درباره دو رسانه یعنی اینترنت و روزنامه صحبت کردیم. حال کاغذی بردارید و ۳۸ رسانه دیگری که به ذهنتان می‌رسد را یادداشت کنید و از ۴۰ رسانه برای انتقال استراتژی پیام خود استفاده کنید. مجلات، رادیو، دیوار محل کارمان، کارت ویزیت، پاسخگوی خودکار تلفنی، نمایشگاه‌ها، همایش‌ها، بسته‌بندی محصولات، بیل‌بوردها، بنرهای تبلیغاتی، ایمیل، نرم‌افزارهای موبایل و … همگی می‌توانند به‌ عنوان رسانه بازاریابی به‌ کار روند.

چگونه فرصت ها را  در شرایط بد اقتصادی بشناسیم؟

این درست است که در شرایط بد اقتصادی بازار تغییر می کند. نوعی جنگ قیمتی میان کسب و کارها شکل می گیرد، رقابت شدیدتر می شود و نقدینگی موجود در بازار نیز کاهش می یابد. با اینحال همچنان می توان فرصت های مناسبی را در بازار یافت.

برای مثال در این دوران بسیاری از رسانه ها حاضر می شوند با مبالغ بسیار کمتری کالاهای شما را تبلیغ کنند، همچنین رقبای شما نیز برای کاهش بودجه از شدت فعالیت های بازاریابی خود می کاهند و این دقیقا همان زمانی است که شما می توانید جایگاه خود را در میان مشتریان تثبیت کنید و سهم بیشتری از بازار به دست آورید.

اگر برنامه ای بلند مدت برای حضور در بازار دارید، این روش برای دوران پس از رکود بسیار به کارتان خواهد آمد. جالب است بدانید بسیاری از شرکت های بسیار موفق امروز، بخشی از موفقیت خود را مدیون مدیریت بازاریابی هوشمندانه خود در دوران رکود هستند که از میان آنها می توان به شرکت اینتل (Intel) و فروشگاه های زنجیره ای والمارت (Walmart) اشاره کرد.

یک تحقیق هم که توسط کالج بیزنس اسمیل (Smeal College of Business) انجام شد نشان داد که بسیاری از شرکت ها توانسته اند با اتخاذ استراتژی بازاریابی هوشمندانه نه تنها در دوران رکود، کسب و کار خود را حفظ کنند، بلکه آن را قوی تر کنند و پس از دوران رکود، به موفقیت های بسیاری دست یابند.

برای مثال شرکت وال مارت که طی سال های ۲۰۰۰ و ۲۰۰۱ شعار تبلیغاتی خود را «قیمت های پایین، هر روز» انتخاب کرد این پیام را به مشتری می رساند که نه فقط در فصل حراج بلکه در تمام روزهای سال می تواند با هزینه ای کمتر از فروشگاه های وال مارت خرید کند.

مقالات معتبر مدیریت استراتژیک را در سایت شریف استراتژی بخوانید

استراتژی بازاریابی و فروش درست در شرایط بد اقتصادی

مهمترین ویژگی برای به کار گرفتن استراتژی درست در زمان رکود، شناخت مشتری است. باید بدانید که آنها چگونه می اندیشند و چگونه رفتار می کنند. همچنین می باید بدانید که شرایط بد اقتصادی چگونه بر مشتری های شما تاثیر گذاشته است. برای مثال اگر کالایی می فروشید که طبقه مرفه جامعه مشتری شما هستند، واکنش مشتری های شما نسبت به رکود اقتصادی با واکنش طبقات فرودست متفاوت خواهد بود.

اگر این تفاوت را درک نکنید، نتیجه لازم را کسب نخواهید کرد. باید ضربه ای را که شرایط بد اقتصادی به مشتری های شما زده است بشناسید و بازاریابی تجاری خود را پیرامون آن ضربه شکل دهید. همچنین در صورت لزوم، فرایندهای تجاری خود را مرور کنید تا راه هایی را برای کاستن از هزینه ها بیابید.

برای تحقق این امر باید انعطاف پذیر بود. در نظر داشته باشید که اگر از بودجه بازاریابی خود بکاهید در این صورت مشتری ها چگونه شما را بیابند؟ همچنین در این شرایط چگونه می توانید به رشد کسب و کار خود امیدوار باشید؟ من نمی دانم که چگونه بدون بازاریابی می توان کسب و کار را توسعه داد، شما می دانید؟

اگر ما یک چیز در مورد پولی که توسط شرکت‌ها برای شروع یک استارتاپ تامین شده است آموخته باشیم ،این است که موفقیت یا شکست آن‌ها به کیفیت کار بنیان‌گذاران‌شان بستگی داشته است. اقتصاد تاثیراتی دارد، مطمئنا، اما به عنوان یک پیش بینی کننده موفقیت میزان تاثیر اقتصاد برای بنیان گذاران به اندازه گرد کردن اعداد بسیار کم می‌باشد.

راه اندازی استارت آپ در شرایط بد اقتصادی

به این معنی که آنچه که اهمیت دارد این است که شما چه کسی هستید، نه این که در چه زمانی خواهان راه اندازی استارتاپ خود هستید . اگر شما فرد شایسته‌ای برای این کار هستید، شما موفق خواهید شد حتی اگر در شرایط بد اقتصادی به سر می‌برید. و اگر شما فرد مناسبی برای این کار نیستید ،حتی شرایط خوب اقتصادی هم نمی‌تواند شما را از شکست نجات دهد. اشخاصی که فکر می‌کنند: ” من بهتر است هم اکنون استارتاپ خودم را راه اندازی نکنم، چرا که در شرایط بد اقتصادی هستیم” به میزان افرادی اشتباه می‌کنند که فکر می‌کنند زمانی که شرایط خوب است “تنها کاری که باید انجام دهم شروع استارتاپ است، و من ثروتمند خواهم شد. ”

پس اگر شما می‌خواهید شانس موفقیت خود را افزایش دهید، باید به این که بسته به شرایط اقتصادی موجود چه کسی را برای همکاری استخدام کنید، فکر کنید. و اگر نگران تهدیدهایی هستید که ممکن است بقای شرکت شما را به خطر بیاندازد ، برای یافتن آن ها خبرها را جست‌وجو نکنید. به آینه نگاه کنید.

سرمایه گذاری روی استارت آپ ها در شرایط رکود

سرمایه‌گذاران سرشار از مشکل هستند. استارتاپ ها عموما نیاز دارند که مقداری از منابع مالی خارجی خود را افزایش دهند، و سرمایه‌گذاران تمایل کمتری برای سرمایه‌گذاری در شرایط بد اقتصادی دارند. در حالی که نباید این گونه باشند. هرکسی می‌داند که پیش فرض این است که در شرایط بد اقتصادی بخریم و در شرایط خوب اقتصادی آن را بفروشیم. اما آنچه که سرمایه‌گذاری را دور از عقل کرده است بازار های سهام است، برای همه سرمایه‌گذاران این گونه تعریف شده است شرایط اقتصادی خوب زمان سرمایه‌گذاری می‌باشد. شما باید بر خلاف آن کار عمل کنید تا بتوانید به درستی گام بردارید، در صورتی که تعداد کمی ‌از سرمایه‌گذاران توانایی این را دارند که این گونه عمل کنند.

در صورتی که تنها سرمایه‌گذاران در سال ۱۹۹۹ تلاشی کردند تا شرکت های استارتاپ که مشکل مالی داشتند را خریداری کنند، سرمایه‌گذاران در سال ۲۰۰۹ احتمالا حتی نسبت به سرمایه‌گذاری در شرکت های استارتاپ که وضعیت خوبی نیز دارند بی میل باشند.

شما مجبورید این را بپذیرید. اما این موضوع جدیدی نیست: استارتاپ ها همواره مجبورند این تغییرات ناگهانی و توهمات سرمایه‌گذاران را بپذیرند. از هر بنیان‌گذاری در هر شرایط اقتصادی سوال کنید توضیح می‌دهند که سرمایه‌گذاران دمدمی‌مزاج هستند. سال قبل شما مجبورید خودتان را آماده کنید که توضیح دهید نحوه تبلیغات شما چگونه است . سال بعد شما مجبور خواهید بود که توضیح دهید که رکود اقتصادی نمی‌تواند شرکتتان را تحت تاثیر قرار دهد.

در نتیجه ممکن است رکود اقتصادی زمان مناسبی برای شروع یک استارتاپ باشد. سخت است که بگوییم مزیت کم بودن رقیبان دراین شرایط نسبت به مضرات بی میلی سرمایه‌گذاری بیشتر است. اما هیچ کدام از این ها آن قدرها اهمیت ندارد. و اگر مجموعه هستید که هم اکنون در حال کار کردن روی یک محصول تکنولوژی هستید، زمان عملی کردن آن هم اکنون می‌باشد.

راه اندازی کسب و کار در شرایط بد اقتصادی

اما هریک از تیم های مفروض، برای گرفتن تصمیم های مهم صبر نمی‌کنند تا شرایط اقتصادی بهتر شود. اگر می‌خواهید یک رستوران را راه اندازی کنید، شاید شرایط اقتصادی برایتان مهم باشد، اما نه زمانی که شما روی تکنولوژی کار می‌کنید. میزان پیشرفت کمتر و یا بیشتردر تکنولوژی به بازار سهام بستگی دارد. پس برای هر ایده مفروض، میزان موفقیت و یا داشتن نتیجه خوب سریع عمل کردن در شرایط اقتصادی بد نسبت به صبرکردن ارزش بسیار بیشتری دارد. اولین محصول مایکروسافت یک برنامه کامپیوتری ساده و پایه ای برای Altair بود. که دقیقا چیزی بود که در سال۱۹۷۵ به آن نیاز بود، اما اگر بیل گیتس و پل آلن به دلیل شرایط موجود تصمیم می‌گرفتند که سال ها صبر کنند، بسیاردیر می‌بود.

البته که، ایده ای که هم اکنون دارید آخرین ایده شما نخواهد بود. همواره ایده‌های جدید به ذهن انسان خواهد رسید. اما اگر هم اکنون ایده خاصی دارید همین حالا آن را عملی کنید. منظور این نیست که اقتصاد را نادیده بگیرید. مشتریان و سرمایه‌گذاران هر دو احساس می‌کنند که شرایط مالی بدی دارند وآن مقدار که باید پول به دست نمی‌آورند. این لزوما مشکل نیست اگر مشتریان چنین احساسی بکنند. شما ممکن است حتی بتوانید از این موقعیت سود ببرید، با ساخت محصولاتی که باعث صرفه جویی در پول بشود. استارتاپ ها معمولا به دنبال راهی هستند که اجناس را ارزان تر تولید کنند، پس با رعایت آن، آن ها حتی نسبت به شرکت های بزرگ می‌توانند در رکود اقتصادی پیشرفت بیشتری بکنند.

شرایط قیمت گذاری محصول در شرایط بد اقتصادی

خوشبختانه راهی که بتوانید تحت تاثیر در شرایط بد اقتصادی قرار نگیرید این است که تحت هرموقعیت و شرایطی دقیقا کاری را که مدنظر دارید انجام دهید: تا آنجا که ممکن است قیمت ها را کاهش دهید. برای سال ها من به بنیان گذاران می‌گفتم که مطمئن ترین راه برای رسیدن به موفقیت نسبت به تغییراتی که ممکن است رخ دهد این بود که کمترین تاثیر پذیری نسبت به تغییرات را داشته باشید. مهمترین دلیل شکست در استارتاپ همواره از دست دادن پول است. پس هرچه قدر شرکت شما در جهت کاهش قیمت ها پیش برود، احتمال شکست آن کمتر است. که خوشبختانه این امکان در استارتاپ ها وجود دارد. بحران اقتصادی روی خواهد داد اگر قیمت ها را کاهش ندهیم.

چه اتفاقی می‌افتد اگر شما به دلیل شروع یک استارتاپ از شغل خود استعفا دهید ودر راه‌اندازی استارتاپ خود شکست بخورید و نتوانید شغل دیگری را پیدا کنید؟ می‌تواند مشکل ایجاد کند زمانی که شما در حوزه بازاریابی و یا فروش فعالیت می‌کنید. در این زمینه ها در شرایط بد اقتصادی ممکن است تا ماه ها طول بکشد تا بتوانید شغلی را بیابید. این مسئله در مورد هکرها بسیار راحت تر است . کسانی که شیفته کامپیوتر هستند همواره می‌توانند شغلی را بیابند. ممکن است شغل ایده ال شما نباشد، اما قرار هم نیست که گرسنگی بکشید.

اگر شرایط بد اقتصادی به زمانی که جنگ هسته ای رخ داده شباهت بسیاری داشته باشد که شرایط بعدش بسیار فاجعه بار است، پس بهتر است کمترین تاثیرپذیری را از محیط داشته باشید تا بتوانید شغل خود را حفظ کنید. مشتریان ممکن است شخصا نتوانند از شما خریداری کنند، اما شما به یک باره آن ها را از دست نخواهید داد؛ بازار تعداد کارمندان خود را کاهش نخواهد داد.

از دیگر مزیت های شرایط بد اقتصادی این است که رقیبان کمتری دارید. اگر هر کسی به علت شرایط موجود دست از کار بکشد شما یکه‌تاز میدان خواهید بود.

بهترین شغل در شرایط بد اقتصادی

به گزارش گاردین که در فوریه‌ی ۲۰۱۴ منتشر شد پس از بحران بیکاری شدید و رکود اقتصادی در اسپانیا که به بیکاری بسیاری از افراد خصوصا زنان منجر شد، زنان اسپانیایی در پی یافتن یک راه‌حل برای مبارزه با رکود و بحران به کشف رگه‌های کارافرینی در خود پرداختن که همین امر منجر به رکورد بینظیر ۸۰۰ هزار کسب و کار جدید در طول ۵ سال گذشته انجامید.

آنان از بحران اقتصادی به عنوان شانس خود برای یافتنن یک شغل دیگر بهره جستند و ایده‌های جدید و خلاقیت‌های بسیاری را روانه‌ی بازار کار کردند. زنان اسپانیایی پس از این‌که از شغل خود برکنار شدند، در اولویت‌های کاری خود تجدیدنظر کردند و سعی کردند به جای پس‌رفت به سمت جلو پیش بروند.

آنان ایده‌های جدیدی به کار بستند. نظیر این‌که اتاق نشیمن منزل خود را تبدیل به یک بنگاه اقتصادی کوچک کردند، یا مدرسه‌های کوچک خصوصی دایر کردند، و یا کسب‌ و کار جدیدی را در رابطه با نیازمندی‌های مادران باردار راه‌اندازی کردند. ادامه‌ی این روند باعث شد سرمایه‌گذاران بسیاری به فعالیت‌های آنان علاقمند شوند و حاضر به سرمایه‌گذاری در کسب و کار آنان شوند.

کارآفرینی مشاغل خانگی در شرایط بد اقتصادی

جوآن تورنت رییس دانشکده‌ کسب و کار دانشگاه کاتالونیا در این باره معتقد است که بحران به زنان اجازه داد تا به طور جدی تبدیل به یک کارافرین شوند و این چیزی بود که آنان هرگز تا قبل از آن فکر نکرده بودند. درواقع در دهه‌های گذشته پیشرفت زنان اسپانیایی در فضای کسب و کار چیزی کمتر از ۲۰% بوده است و این در حالی است که با تجزیه و تحلیل ارقام مشابه در طول دوره‌ی بحران اقتصادی نتیجه‌ای شگفت‌آور حاصل شده است که تعداد کسب و کار ایجاد شده توسط زنان تقریبا دوبرابر یعنی به ۴۰% رسیده است.

درواقع بحران به آن‌ها یک راه جایگزین معرفی کرد. در بسیاری از مواقع مانع اصلی برای شروع یک کسب و کار و حرکت به سمت کارافرینی در منزل، خانواده، دوستان، و همکاران سابق هستند. چرا که آنان هر لحظه انتظار شکست فرد را در هر کاری که به شکل نوآورانه‌ای شروع شده باشد می‌کشند و به نوعی یک مانع شیشه‌ای برای فرد به حساب می‌آیند. اما آنها راه خود را از طریق شکستن این سقف شیشه‌ای هموار کردند.و در این مسیر از شبکه‌های اجتماعی برای نوآوری در محصول و بازاریابی کلیدی برای محصولات و خدمات خود بهره‌ی شایانی برده‌اند. به عبارت بهتر، این زنان کارافرین با غلبه بر موانع فرهنگی و آموزشی جامعه مسیر شغلی خود را می‌پیمایند و در دوران رکود بسیار پررونق‌تر از گذشته فعالیت می‌کنند.

فروش و بازاریابی در شرایط بد اقتصادی

در شرایط بد اقتصادی مدیران بازاریابی باید طرح‌های بازاریابی قدیمی را که داده محور و مبتنی بر پژوهش‌های گسترده هستند رها کرده و طرح‌های خلاقانه‌ای را شروع کنند که منسجم، محرک و به شدت متمرکز بر عمل باشند. که چرا طرح بازاریابی قدیمی مناسب فضای کسب وکار امروز نیست و چارچوب ساده‌ای را که در مورد اهداف و اقدامات استراتژیک بنیان‌گذاری شده، معرفی می‌کند. دوران چالش زا در شرایط بد اقتصادی، مشکلاتی مانند تقاضای مشتری و روبه رو شدن با رقبا وضعیت را بدتر می‌کند. تغییرات تکنولوژیک به این معنی است که شرکت‌ها نمی‌توانند ثابت باقی بمانند و تنها راه موفقیت آنها این است که همیشه به دنبال نوآوری بزرگ بعدی باشند.

مدیران بازاریابی به طور خاص، همیشه بیش از بقیه تحت فشار هستند و باید بین افزایش فروش در کوتاه‌مدت و ایجاد برندی قوی که در بلندمدت هم رشد کند، تعادل ایجاد کنند. در هر حال، سه عامل وجود دارد که شرایط چالش‌زایی را به طور خاص برای مدیران بازاریابی به وجود می‌آورد.

عامل اول افزایش تعداد تاکتیک‌های بازاریابی است.

بیست سال پیش، تنها چند شبکه تلویزیونی و تعداد محدودی نشریه در اختیار بازاریاب‌ها بود. امروز، صدها شبکه و میلیون‌ها وبسایت وجود دارد. انتخاب بین همه این گزینه‌ها کار سختی است. در واقع، شناخت و تحلیل همه این گزینه‌ها غیرممکن است

عامل دوم انفجار داده‌ها است.

به عبارت ساده‌تر، بازاریاب‌های امروز بیش از هر زمان دیگری اطلاعات در اختیار دارند. کاهش هزینه‌های تکنولوژی باعث شده، کمیت خالص داده‌ها به میزان قابل توجهی افزایش یابد. در بسیاری از کسب‌وکارها، امکان دریافت اطلاعات فروش به صورت دقیقه به دقیقه، شهر به شهر و مورد به مورد وجود دارد. این انفجار داده‌ها از بسیاری جهات شگفت‌انگیز است، اما یک مشکل هم محسوب می‌شود؛ بازاریاب‌ها مجبورند روشی برای پردازش اطلاعات بیابند و آن را بفهمند.

مهم‌ترین مساله رکود اقتصادی است.

رکود اقتصاد موجب می‌شود شرکت‌هایی که قبلا وضعیت خوبی داشته اند، در آستانه ورشکستگی قرار بگیرند. شرکت‌هایی هم که همچنان مستحکم مانده‌اند، نسبت به آینده‌ای که پیش‌بینی آن غیرممکن است، نگرانند. در چنین فضایی، بازاریاب‌ها باید به سرعت حرکت کنند و به شدت نتیجه محور باشند. در این شرایط، دیگر جایی برای اجرای برنامه‌های جالب باقی نمی‌ماند، بلکه باید اقداماتی متفکرانه انجام داد که تاثیری فوری بر کسب وکار داشته باشد. بازاریاب‌هایی که نمی‌توانند نتایج کوتاه مدت به دست آورند، موفق نخواهند بود. دلایل ناکارآمدی طرح‌های قدیمی طرح‌های بازاریابی قدیمی معمولا به شکل یک سند یکپارچه و طولانی هستند. بسیاری از آنها بیش از دویست صفحه دارند.

مشکل این است که اینگونه طرح‌ها با چالش‌هایی که بازاریاب‌های امروزی با آنها مواجه می‌شوند، کاملا ناسازگارند. این طرح‌ها خیلی طولانی هستند، حجم داده‌ها بسیار زیاد است و حاوی جزئیات زیادی است. مرور همه این داده‌ها در شرایط امروز، کار بیهوده و غیرممکنی است. یک طرح بازاریابی طولانی و پیچیده، مشکلات زیادی به همراه می‌آورد. یکی اینکه خیلی‌ها زمان ندارند که مثلا یک سند صد صفحه‌ای را بخوانند. دیگر اینکه اینگونه طرح‌ها عاری از تمرکز است؛ تاکتیک‌ها و جزئیات زیادی وجود دارد که ایده‌های بزرگ آنها را نادیده می‌گیرند. جدی‌ترین مساله این است که تغییر طرح کار دشواری است. همچنین به روزرسانی سریع یک طرح بازاریابی ۲۰۰ صفحه‌ای در واکنش به شرایط متغیر، غیرممکن است.

برنامه بازاریابی ایده آل در شرایط

ویژگی‌های یک مدل جدید پس از مصاحبه با ده‌ها مدیر بازاریابی در سراسر جهان، دریافتم که مبانی ایجاد یک برنامه بازاریابی ارزشمند، ساده بودن و سازگاری با صنایع مختلف است. هدف از ایجاد یک برنامه بازاریابی، عرضه و جذب حمایت برای آن است. برای اینکه این اتفاق رخ دهد، یک طرح بازاریابی خوب، باید واضح و تاثیرگذار باشد و مخاطب باید بداند چه چیزی به او ارائه می‌شود. همچنین طرح باید تاثیرگذار باشد.

برنامه ریزی بازاریابی و فروش در شرایط بد اقتصادی

یک برنامه ریزی بازاریابی باید بر اساس سه مساله ایجاد شود: اهداف و آرمان‌ها، اقدامات استراتژیک و تاکتیک‌ها. مدیران بازاریابی می‌توانند از این چارچوب ساده برای دگرگون کردن برنامه بازاریابی و فروش خود استفاده کنند. اهداف و آرمان‌ها یک طرح بازاریابی خوب باید همیشه با اهداف و آرمان‌های مشخص شروع شود. تنها دلیل موجود برای سرمایه‌گذاری در بازاریابی این است که کاری کنیم اتفاقی رخ دهد. بازاریابی هنر یا فلسفه نیست و بنابراین به خودی خود ارزشی ندارد. بازاریابی یک فرآیند است و طرح بازاریابی یک ابزار. به عنوان مثال، شناخت مشتری امر بسیار مثبتی است. در واقع، یکی از مفاهیم هسته‌ای بازاریابی تمرکز مشتری است؛ یعنی شما مجبورید مشتریان خود را بشناسید. به هر حال، اگر رفتار مشتری را بشناسید، اما کاری انجام ندهید، این شناخت هیچ ارزشی نخواهد داشت. دانستن اینکه ۵۲ درصد مشتریان شما از فعالان محیط زیست هستند، اطلاعاتی جالب اما بی فایده است؛ مگر اینکه در رابطه با آن کاری انجام دهید.

محاسبه سود مالی و جریان نقدی

در یک برنامه بازاریابی و فروش، بهترین آرمان مربوط به سود مالی و جریان نقدی است. مدیران، مسوول ارزش آفرینی برای کسب وکار هستند و ارزش یک کسب وکار از نظر مالی، جریان نقدی و درآمدی آینده آن است. در نتیجه، مدیران بر این هدف متمرکز می‌شوند. اما یک برنامه بازاریابی و فروش باید هدف غیرمالی هم داشته باشد. دستاوردهای مالی مهم هستند، اما تنها موضوع مورد اهمیت نیستند. در واقع، ممکن است تحقق اهداف مالی در کوتاه مدت ممکن باشد، اما این موضوع می‌تواند به قیمت آسیب رساندن به کسب وکار یا برند شما تمام شود. به عنوان مثال، یک حراجی گسترده می‌تواند باعث افزایش فروش شما شود، اما ممکن است در بلند مدت مشکلات جبران‌ناپذیری به دنبال داشته باشد. البته مهم است بدانیم که یک برنامه بازاریابی و فروش نمی‌تواند اهداف زیادی را در خود داشته باشد، چون تمرکز افراد را کمرنگ می‌کند و منجر به سردرگمی می‌شود.

سنجش رفتار مشتری در شرایط بد اقتصادی

مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط بد اقتصادی (رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند. در شرایط بد اقتصادی ترس و تعویق در خرید گریبان‌گیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آنکه بازارها دچار افول هستند و شرکت‌ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده‌اند، به‌ طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار می‌دهند و موجب تشدید ترس از خرید آن‌ها می‌شوند.

بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر هستند و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت‌تر می‌کند عبارت‌اند از:

  • هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
  • تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت است و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.

در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال می‌کنند، در حالی که در شرایط بد اقتصادی، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند. بازاریابی منسجم که بر اساس اهداف، اقدامات استراتژیک و تاکتیک بنا نهاده شده باشد، کمک می‌کند این اتفاق رخ دهد. در شرایط بد اقتصادی کشورهای بزرگ، درس هایی گرفته شده است که می توانیم از آن ها برای تصمیم گیری مناسب در شرایط کنونی استفاده کنیم:

نقش دیجیتال مارکتینگ در شرایط بد اقتصادی

شرکت هایی که از دیجیتال مارکتینگ استفاده کرده بودند، از شرکت هایی که از تبلیغات محیطی و سنتی استفاده می کردند، پیشی گرفتند. در شرایط بد اقتصادی سال های ۱۹۷۴ و ۱۹۷۵، شرکت هایی که بیش ترین فروش و سود را داشتند، تبلیغات خود را متوقف نکرده بودند. علاوه بر این، این شرکت ها تا ۲ سال بعد از رکود نیز نسبت به رقبای خود، فروش بیش تری داشتند.
شرکت هایی که از ایمیل مارکتینگ استفاده می کردند بعد از یک دوره کوتاه و پیشرفت کند، پیش رفت بالایی را تجربه کردند. آژانس Buchen Advertising هزینه های سالانه تبلیغات را برای طیف وسیعی از کسب و کارها آنالیز کرد و تاثیر آن را حین و بعد از رکود سال های ۱۹۴۹ و ۱۹۵۴ بررسی کرد. در این تحقیقات مشخص شده است، فقط کسب وکارهایی که در این دوران تبلیغات خود را ادامه دادند، متضرر نشدند و برتری آن ها بعد از دوران رکود هم ادامه یافته است.

در سال ۱۹۸۲، شرکت Cahners Publishing و مؤسسه The Strategic Planning، برای سنجش سهم بازار کسب و کارهای مختلف، روی ۲۰۰۰ کسب وکار تحقیقی را انجام دادند که نتایج این تحقیقات بیانگر افزایش ۰٫۵ درصدی سهم بازار کسب وکارهایی است که در در شرایط بد اقتصادی ، تا ۲۸ درصد تبلیغات خود را افزایش داده اند. از طرفی، سهم بازار کسب و کارهایی که بودجه خود را بین ۲۸ تا ۸۰ درصد افزایش دادند، ۱٫۵ درصد افزایش داشته است. همچنین شرکت هایی که در دوران رونق اقتصادی ، تبلیغات خود را تا ۲۸ درصد افزایش دادند، ۰٫۲ درصد افزایش سهم بازار داشتند. آن هایی که در شرایط بد اقتصادی بودجه تبلیغات خود را بین ۲۸ تا ۸۰ درصد افزایش داده بودند نیز به همین میزان یعنی، ۰٫۲ افزایش سهم بازار داشتند. توجه داشته باشید که وقتی رقبای شما بودجه های تبلیغاتی خود را کاهش می دهند، فرصت مناسبی برای بهتر و راحت تر دیده شدن شما خواهد بود.

نتیجه گیری

تحقیقات نشان می دهد که شرایط بد اقتصادی فرصتی را برای کسب و کارها ایجاد می کند که بتوانند نسبت به رقبای خود رشد سریع تری داشته باشند. به عبارت ساده تر، این زمان، بهترین فرصت برای رشد مارکتینگ است، دست کم از نظر کیفیت، نه کمیت. در نهایت، حفظ تمرکز در این برهه زمانی کمک بزرگی به شما خواهد کرد. با تمرکز و نگاه خوش بینانه (نه خوش باورانه) به بازار، علاوه بر اتخاذ تصمیمات درست برای خروج از بحران، می توانید نسبت به آینده هم تدابیری بیندیشید. بدين ترتيب، قادر خواهید بود به سرعت پس از پایان دوران بحران، بازار را در دست گرفته و تمامی این سختی ها را جبران کنید. به یاد داشته باشید خونسردی خود را حفظ کرده و از تصمیمات عجولانه -که بر اساس اخبار و شایعات بد اقتصادی به شما می رسد- اجتناب نمایید.

در حال حاضر همه متفق القول بر این باورند که وقتی در شرایط بد اقتصادی هستیم. شرکت های چابک و هوشیار، در این شرایط رویکردی را اتخاذ می کنند که نه تنها در این شرایط باعث دوام آن‌ها می شود، بلکه بعد از رکود اقتصادی، زیرساخت لازم را برای پیش رفت و افزایش سود سریع داشته باشند. این هدف محقق نمی شود مگر با استفاده از یک استراتژی کسب و کار درست و اجرای کمپین مارکتینگ شفاف، خلاقانه، اجرایی و قابل اندازه گیری که روی گسترش بازار تمرکز کرده است.

استراتژی فروش حین مذاکره

استراتژی فروش حین مذاکره : هرگز موضوع را به حاشیه نبرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش حین مذاکره

یکی از استراتژیهایی که یک فروشنده باید بکار بگیرد، استراتژی فروش حین مذاکره است، یکی از این استراتژیها این است که در موقع مذاکره هرگز از موضوع منحرف نشوید. این راهبرد این موضوع را بیان میکند که اگر همه توجه خود را به مشتری معطوف کنید، بطور قابل ملاحظه ای میتوانید همه توجه او را به خود جلب کنید و مشتری را به سمت استراتژی فروش حین مذاکره خود سوق دهید.

مدتی قبل یک فروشنده جوان با قرار قبلی به دفتر من آمد. او یک سخنرانی تقریبا طولانی درباره محصول خود کرد؛ من ساکت نشستم، موقعی فرا رسید که ظاهرا به او گفته بودند چند سوال بپرسد. او از سر وظیفه شناسی اما خیلی رسمی سوال ها را پرسید، انگار یک سخنرانی را از رو می خواند. وقتی می خواستم جواب سوال ها را بدهم، دیدم فروشنده به یک نقطه در هوا خیره شده است و اصلا به حرف های من توجه نمی کند. احتمالا دوست داشت زمین دهان باز کند و او را ببلعد و شاید آرزو می کرد از این مهلکه خلاص شود.

بسیاری از فروشندگان آن قدر گرفتارند که فراموش می کنند با یک انسان دیگر سر و کار دارند و بر چیزهایی تمرکز می کنند که ربطی به استراتژی فروش حین مذاکره آنها ندارند.

این مساله تا حدی به این علت است که فرآیند فروش به عنوان روشی برای امرار معاش، تنش زاست. اغلب، ما در مواجهه با تنش و فشار، به دنیای کوچک خود پناه می بریم؛ دنیایی که معمولا کنترل آن به دست ماست، ولی همیشه با خطر از دست دادن چیزهای مهم روبه رو هستیم و غالبا به ریسک های موجود در زندگی مان می افتیم که انتظار داریم در صورت عدم فروش موفق به سوی ما بیاید.

طبق برآوردها، به طور میانگین فروشندگان در هفته کمتر از پنج ساعت ونیم می فروشند. به عبارت دیگر، اگر شما مثل فروشندگان دیگر باشید، همه ساعات روز را صرف فروش نمی کنید. کارهای دیگری انجام می دهید؛ برای دیدن مشتریان آماده می شوید، برای مشتری یابی تماس می گیرید، پیشنهاد فروش و پیش فاکتور درست میکنید ، فرم های گوناگون را پر می کنید و یا شاید هزار و یک راه دیگر.

مقالات استراتژی فروش حین مذاکره

به همین علت باید برای هر دقیقه ای که با مشتری سپری می کنید، ارزش قایل شوید. پس به حرف های او توجه کنید؛ خیال پردازی نکنید و به حاشیه نروید. وقتی حواس تان پرت می شود، حواس مشتری را هم پرت می کنید. دائما تکان میخورید و مدام در حال جنب و جوش هستید؛ به ناهار یا فیلم امشب فکر می کنید؛ یعنی، به ذهن خود اجازه می دهید درست وقتی که نباید، در اطراف حواشی پرسه بزند. در این شرایط کل ملاقات خود را با مشتریانتان خراب می کنید، چون مشتری متوجه میشود و کنجکاو است بداند مشکل چیست. در این وضعیت، اعتماد ایجاد نمی شود و این خبر بدی است. چون به اعتماد نیاز دارید.

اگر نیاز به انگیزش دارید، به خود بگویید که مشتری مستقیم یا غیر مستقیم درباره مهم ترین مسایل با شما صحبت خواهد کرد و به شما می گوید که آیا محصول تان را خواهد خرید و چگونه و چرا این فرآیند خرید را انجام میدهد. یادداشت بردارید تا بهتر تمرکز کنید. اطمینان حاصل کنید که کیفتان مرتب و منظم است و هرچه نیاز دارید در دسترس است. وسایلی که با خود می آورید، باید به شما کمک کنند نه این که مزاحم شما شوند. اگر باید پنج دقیقه را صرف پیدا کردن یک بروشور از کیف خود کنید، مراقب باشید چون حتما مشکلی وجود دارد.

یک فروشنده موفق باید از قبل برنامه ارائه خود به مشتری را بداند و ابزار های خود را از قبل چک کرده باشد تا بتواند بطور منظم و با وقار خود به مشتری ارائه دهد.

اگر زیاد به نظرات سردرگم کننده یا منفی مشتری اهمیت دهید، باز هم باید بگوییم که مشکلی وجود دارد. اگر مشتری می گوید ماست، سیاه است، مبهوت نشوید، بلادرنگ درخواست توضیح بیشتر نکنید و با او مخالفت نکنید. مگر با مخالفت چیزی عاید شما می شود؟ اگر سر حال است، بخواهید بیشتر توضیح دهد. سپس به عقب برگشته و گفت و گو را از همان جا که رها کردید، دوباره شروع کنید.

در گفتار خود به علایق و شخصیت مشتری اشاره کنید. سوال های اساسی را بپرسید. سپس حرف های او را تکرار کنید. («پس نگرانی شما این است که … .») سر رشته کلام را به مشتری بسپارید و بر روند گفت و گو متمرکز شوید. کافی است بفهمید برای هر مشتری چه چیزی اهمیت دارد. با این روش، در حقیقت، به خود گوشزد می کنید که با فرد دیگری سر و کار دارید و او آنقدر اهمیت دارد که توجه خاصی به او مبذول شود و با احقاق این موضوع شما میتوانید دیگر استراتژی فروش حین مذاکره خود را پیاده سازی کنید.

سعی کنید در فرآیند مباحثه با مشتری، بگذارید او بیشتر صحبت کند و حرف های او را بدقت بشنوید تا بتوانید بهترین راهکار را به او ارائه دهید.

یک نمونه گویا و کارا استراتژی فروش حین مذاکره در هنگام پیاده سازی و اجرای راهبردهای فروش این است که همواره برروی منافع تمرکز کنید نه بر روی مواضع و این موضوع را بیاد داشته باشیم که باید تا میتوانیم به حرفهای مشتری گوش دهیم و تضاد ناخوشایند ایجاد نکنیم و نخواهیم در تضاد با طرف مقابل حرف خود را به طرف مقابل تحمیل کنیم.

شما میتوانید جهت افزایش کیفیت مقالات لطفا نظرات خود را در قسمت دیدگاه درج نمایید و مقالات دیگر در خصوص استراتژی چیست، استراتژی عملیات، استراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک را بخوانید.

منابع

منبع: برگرفته از ۱۰۱ استراتژی فروش

برای آشنایی بیشتر با استراتژی فروش حین مذاکره میتوانید به سایت های معتبر مراجعه نمایید و مقالات علمی معتبر را در این خصوص بخوانید، برای آشنایی بیشتر با این موضو میتوانید به لینک زیر مراجعه نمایید.

Sales Negotiation Strategies

 

استراتژی فروش شماره چهار: مشتری را دشمن نپندارید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش مشتری مداری چیست؟

قبل از اینکه به استراتژی فروش مشتری مداری بپردازیم نکته ای در دنیای تبلیغات را یاد آور میشویم؛ در دنیای تبلیغات می گویند «مشتری ابله نیست؛ او معاشر شماست و با شما حشر و نشر داردـ» فکر می کنم این جمله را می شود این طور برای فروش تغییر داد و استراتژی فروش مشتری مداری را اینطور تعرف کرد که ؛ «مشتری دشمن نیست، او دوست شماست؛ مشتری را دوست خود بپندارید. همیشه سعی کنید، هر دو با هم کار کنید معمولا فروشندگان از افرادی گله می کنند که در نهایت از خرید طفره رفته اند و با آمدن مافوق، گوشی را محکم کوبیده یا بدتر از این، به رغم قرار قبلی، آنها را از دفتر بیرون انداخته اند..

واقعا دلم می خواست بابت هر یک از این گلایه ها یک دلار بگیریم. اگر این طور بود الان چه قدر پول دار بودم. همیشه این قانون را در ذهن داشته ام که مشتری، هرگز دشمن من نبوده است. برای شما نیز نباید اینطور باشد. اجازه ندهید فروش برایتان دشمنان زیادی ایجاد کند؛ برعکس، باید فهرستی بلند از دوستان برایتان باقی بگذارد و همیشه باید استراتژی های درست بکار ببرید.

در فروش دشمن تراشی نکنید و مشتری مدار باشید

اسیر این پند مزخرف نشوید که می گوید «قبل از آن که مشتری شما را زمین بزند او را خاک کنید». معمولا اینگونه استراتژی فروش مشتری مداری در کلاس های مذاکره که افراد نا بالغ تدریس میکنند، گفته میشود. این رویکرد وقیح، متکبرانه، ضداجتماعی و غیر حرفه ای است. ولی به خاطر این صفت ها نیست که می گویم از این پند پیروی نکنید. فقط به یک علت ساده، نباید مشتری را آزرده کنید چون باعث کاهش فروش می شود.

واقعیت این است همان طور که شما می خواهید مشتری شما را دوست داشته باشد و برای تان کار ایجاد کند، او هم می خواهد دوست شما باشد. فروشنده گان به سختی این را باور می کنند، اما حقیقت دارد. معمولا وقتی مشتری معامله را نیمه کاره رها می کند، مقصر محل کار پرجنجال یا رویکرد غیر حرفه ای فروشنده است. مقدار حسن نیت و صمیمیت به این بستگی دارد که شما کار خود را چقدر خوب انجام می دهید. مشتری را فردی بپندارید  که می خواهید با او معامله کنید.او را یک معاشر یعنی کسی بدانید که می توانید علاوه بر دستیابی به اهداف، با یکدیگر صحبت هم بکنید.

بهترین حالت استراتژی فروش مشتری مداری چیست؟

بهترین حالت استراتژی فروش مشتری مداری زمانی رخ میدهد که فرآیند فروش در شرایط برد-برد اتفاق می افتد. یعنی شما می برید چون مشتری می برد، شما پیروز میشوید چون او پیروز میشود. اگر سفارش گرفتن کمک حال مشتری نیست، پس سفارش نگیرید. در حقیقت، مشتری احتمالی مزیتی از شما می خرد.  این مزیت میتواند عواملی چون تولید سریع تر، هزینه عملیاتی کم تر، فروش بیشتر ئ بسیاری از این دست باشد، پس در استراتژی فروش مشتری مداری باید به این مزیت توجه کنید، نه فقط مقدار فروش کل.

نکته ای که در استراتژی فروش مشتری مداری یاد میگیریم این است که اگر مشتری را دشمن بپندارید یعنی کسی که باید او را فریب دهید، از او زرنگ تر یا سرتر باشید، هرگز موفق نخواهید شد. بر عکس، آن مشتری بالقوه را از دست می دهید و احتمالا تصویر بدی هم از خود به جا می گذارید.

مقصود خود را با یک داستان توضیح می دهم. کارن یک فروشنده بود. او در یک شرکت بزرگ تولید ماشین آلات کار می کرد. دفتر شرکت در منهتن قرار داشت. کارن نمی دانست اگر با مشتری مثل یک مبارز یا یک جنگجو رفتار کند، هرگز موفق نخواهد شد. این باعث شد، در یک قرار فروش مرتکب خطا شود و استراتژی فروش مشتری مداری در سازمان شما پیاده سازی نخواهد شد.

این خطا چه قدر بزرگ بود؟

بقیه داستان را بخوانید؛ کارن با یک مشتری مهم قرار ملاقات داشت: او چند هفته را صرف تماس با این مشتری کرده بود. در موعد مقرر، برای جلسه حاضر شد. ولی به او گفتن مشکلی پیش بینی نشده رخ داده و آنها باید قرار دیگری بگذارند. روش های زیادی برای برخورد با این شرایط وجود دارند. اما روش کارن بدترین روش بود.

استراتژی فروش مشتری مداری به ما یاد میدهد که خود را از فروشندگان گوشت تلخ و بدعنق متمایز کنیم

کارن جلوی پذیرش آن قدر غوغا کرد که مشتری مجبور شد کار خود را نیمه کاره رها کرده و به پذیرش بیاید تا علت را برای او توضیح دهد. مشتری مودبانه از کارن خواست فردا تماس گرفته و قرار دیگری بگذارند. کارن قبول نکرد و گفت به اندازه کافی منتظر بوده و همین حالا باید با او ملاقات کند. بعد از حدود پنج دقیقه، مشتری گفت و گو را قطع کرد و به سمت دفتر خود برگشت. کارن، دنبال او رفت. مشتری که عصبانی شده بود، به سمت او برگشت و دستور داد او را از ساختمان بیرون کنند. آیا این کارن را ترساند؟ نه. او پیش خود فکر کرد می تواند او را فریب دهد. کارن به او گفت: «دیگر تحمل ندارم. احساس می کنم هر لحظه فشار بیشتری بر من وارد می شود. اگر طبق قرار، با من ملاقات نکنید، الان دچار حمله می شوم.» او می خواست به این روش مشتری را شرمنده کرده و پای میز مذاکره بکشاند. آیا این روش خوبی برای برقراری رابطه کسب و کاری است؟!! شرایط بدتر هم شد. مشتری احتمالی گفت «به هیچ وجه، از اینجا برو بیرون» سپس کارن روی زمین افتاد و تظاهر به حمله عصبی کرد. دو نفر از بخش حراست آمدند و او را به بیرون ساختمان بردند. آیا تعجب می کنید اگر بدانید او سفارشی نگرفت؟ شاید به این داستان بخندید. ولی از خود بپرسید چندبار رفتار مشابهی داشته اید؟ آیا تاکنون در خلال یک مکالمه مشتری یابی دشوار، زیرلب ناسزا نگفته اید؟ آیا اصرار نداشتید با افرادی تماس بگیرید که محصولات و خدمات شما برای آنها کارایی ندارند؟ وقتی سر قرار حاضر می شدید، درباره «به دام انداختن» مشتری خیال پردازی نکرده اید؟ اگر بتوانید بر این عادتها غلبه کنید (البته نیاز به تلاش دارد ) براحتی میتوانید استراتژی فروش مشتری مداری را در شرکت خود اجرا نمایید. این موضوع را بدانید که باید خود را از فروشندگان گوشت تلخ و بدعنق متمایز کنید، چرا که مردم دوست ندارند با آنها صحبت کنند.

یک نمونه واقعی از فقدان استراتژی فروش مشتری مداری

یکی از چند دستگاه کپی برای دفترمان سفارش دادیم. دو پیشنهاد داشتیم. بعد از خرید، فروشنده ناموفق تماس گرفت و پرسید چرا از شرکت رقیب خرید کرده ایم. علت تصمیم خود را توضیح دادم. ولی او که با تصمیم من موافق نبود، شروع به فریاد کشیدن کرد. مگر من نمی دانستم که دستگاه ضمانت تعویض ۹۰ روزه، متعلقات رایگان و فلان لوازم پیشرفته ی رایگان دارد؟ پس، چطور مرتکب این خطا شدم؟ یک دفعه چه شد؟

البته این گفت و گو چیزی را عوض نکرد. این حرف را پس می گیرم. یک چیز را عوض کرد. من نسبت به تصمیم خود، اطمینان بیشتری پیدا کردم. ظاهرا، این سازمان یک سازمان مشتری مدار نبود و من عهد کردم دفعه بعد که قصد خرید دستگاه کپی برای دفتر دارم، هرگز سراغ این شرکت مرافعه جو نروم.

هدف شما از پیاده سازیاستراتژی فروش مشتری مداری در مقام فروشنده باید این باشد که اعتماد متقابل ایجاد کنید و این در محيط خصمانه ممکن نیست. صبور باشید. در صورت نیاز، ملاقات های مکرر ترتیب دهید. همیشه به حرف های طرف مقابل گوش کنید و اهداف او را اهداف خود بدانید. مهم تر این که آنقدر در فكر فروش نباشید و فقط به فروش محصول فکر نکنید. در استراتژی فروش مشتری مداری این را یاد گرفته ایم که خود را جای مشتری قرار دهیم، مثل او بیاندیشیم، از دغدغه هایش بشنویم و با او تعاملی سازگار داشته باشیم. همیشه طوری رفتار کنید که  باعث شود احترام به مشتری را نادیده بگیرید.

برای یادگیری مباحث مربوط به استراتژی فروش مشتری مداری میتوانید از مراجع علمی و سایت های معتبر خارجی استفاده کنیم، یکی از این صفحات را برای شما به اشتراک گذاشته ایم، لطفا در آخر دیدگاه خود را در انتهای این بلاگ درج نمایید.

Customer Driven Marketing Strategies

 

استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

استراتژی فروش فروشندگان موفق چیست

استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که خود را جای مشتری می گذارند تا بهتر درک کنند که چطور کالای خود را به او بفروشند. احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد من همیشه این جمله را می شنوم: «راستش، اصلا برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزد گرفتم که به عقیده شما آیا این روش برای تکرار فروش مناسب است؟

همه می دانیم که یک استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که باید سنجیده عمل کرد و درست به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کرد.

فروشندگان گاهی به افکار طرف مقابل توجه نمی کنند. ولی تجربه های خود را به یاد بیاورید: آیا تاکنون وارد اتاقی شده اید که یک نفر در آن عصبانی بوده و شما متوجه نشده اید؟ فرض کنید می خواستید از این همکار برای حل مشکلات یک پروژه کمک بگیرید؛ وارد اتاق می شوید و في البداهه درخواست خود را مطرح می کنید. در حالی که قبل از ورود شما، او در حال فریاد زدن و این طرف و آن طرف رفتن بوده و این شانس قبول درخواست شما را بسیار کم کرده است. ولی کافی بود فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن می کردید تا می توانستید به هدف خود برسید.

سعی کنید بفهمید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی داده و او چه احساسی دارد. برای مثال، اگر با کسی سر و کار دارید که شرکت او درمعرض ادغام است، پس می دانید که نگران از دست دادن شغل خود است. پس استراتژی فروش فروشندگان موفق به ما می گوید که رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است دست به عصا پیش بروید.

به علاوه، به خاطر داشته باشید که مشتری قصد دارد کاری انجام دهد که بیشتر صاحبان کسب و کار از آن خودداری می کنند؛ یعنی می خواهد با یک فروشنده گفت و گو کند. ساده انگاری است اگر فکر کنیم او انتظار این ملاقات را می کشد. اگر خیلی خوش شانس باشید شاید فقط چند دقیقه از یک روز پر کار را به شما اختصاص دهد. پس، با مشتری احتمالی با احترام رفتار کنید و توجه داشته باشید که احتمالا شما مهم ترین رخداد آن روز او نیستید.

استراتژ فروش فروشندگان موفق این است که بررسی کنند چطور می توانند درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنند؟ بهترین راه این است که سوال های مناسب بپرسید و به جواب ها دقت کنید. مهم تر آن که سعی کنید صمیمی باشید. معمولا صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند.

آیا واقعا به هم صحبت خود توجه نشان می دهید؟ اگر نه، بدانید این برای استراتژی فروش فروشندگان موفق روش موثری است. یکی از فروشندگانی که چند سال قبل با او کار می کردم، نمی توانست به جوان تر از چهل و پنج ساله ها بفروشد. چرا؟ چون به مشتریان جوان تر احترام نمی گذاشت. به رغم این که در ملاقات صمیمی به نظر می رسید، ولی آنها متوجه بی حرمتی او می شدند. در نتیجه، فروش تحت تاثیر قرار می گرفت.

به فرد و مشکلات او، توجه واقعی نشان دهید و سوال هایی بپرسید که توجه شما را نشان می دهند. به سوال های مشتری واکنش مناسب نشان دهید. مهم تر این که رو راست و صمیمی گفت و گو کنید و با سوالات خود به طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب و تصنعی به نظر آیند.

“رو راست و صمیمی باشید، این بهترین استراتژی فروش فروشندگان موفق است”

کاربرد این روش در ابتدا دشوار به نظر می رسد. شاید فروش، شما را یک یا چند بار اذیت یا خسته کرده باشد. شاید دیگر از فروش لذت نمی برید و فروش صادقانه و صمیمی دیگر برای شما هیجان ندارد. اگر این طور است، سعی کنید دوباره در خود ذوق و صمیمیت ایجاد کرده و اعتماد مشتریان را جلب کنید. این تلاش مفید خواهد بود.

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید

بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آنها با مشتری است. آیا سر رشته کلام را به دست می گیرند و به مشتری فرصت حرف زدن نمی دهند؟ در واقع استراتژی فروش آن ها این است. در این صورت، شکست قطعی است. اجازه دهید مشتری احتمالی از خودش حرف بزند: این اطلاعات بسیار ارزشمندند. بهترین راه برای پسرفت به روش قدیمی و ناپسند «فروش اجباری» این است که فقط حرف خود را بزنید و به جای این که بگویید چگونه می توانید به مشتری کمک کنید، او را کلافه کنید. این بهترین روش برای شکست خوردن در استراتژی فروش است. عقیده من و شما، این است که محصول مان به فردی که پشت میز، روبه روی ما نشسته، کمک می کند. اگرچه، از صمیم قلب به این موضوع ایمان داریم، ولی باید گوش دهیم، نه این که سخنرانی کنیم. فقط با گوش دادن می توانیم محصول خود را با مشکلات و دغدغه های مشتری مطابقت دهیم. اگر همیشه به هدف خود یعنی کمک کردن به مشتری به جای جذب مشتری فکر کنیم، اعتماد ایجاد می کنیم و این بسیار اهمیت دارد.

“نیاز مشتری خود را بشناسید و بر طبق آن استراتژی فروش خود را انتخاب کنید”

فروشنده خوب کم تر می فروشد و بیشتر کمک می کند. شما می توانید اطلاع مهمی را با مشتری مبادله کنید. کافی است پیشنهاد فروش را وقتی مطرح کنید که به وضوح درباره نقش محصولی که می فروشید در دستیابی به یکی از اهداف بزرگ مشتری بحث و گفتگو کرده باشید. اما باید بدانید تصمیم نهایی را مشتری می گیرد، نه شما. اگر می خواهید جایگاه خوبی داشته باشید، باید بدانید مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد تا خودش برای خرید پیش قدم شود. این جاست که گوش دادن اهمیت زیادی می یابد.

گوش دادن فقط توجه به همه کلماتی نیست که از دهان مشتری خارج می شوند. چون مقدار اندکی از ارتباطات ما کلامی است. بیشتر آنها، غیر کلامی است. پس، طوری گوش دهید که از سرنخهای غیر کلامی غافل نشوید. اگر به مشتری اجازه دهید درباره چیزهایی که برای او اهمیت دارند، صحبت کند، از دیگر فروشندگان که فقط حرف خودشان را می زنند متمایز خواهید شد.

وقتی مشتری تردیدهایش را به زبان می آورد، بگذارید افکارش را بیرون بریزد. وقتی یک سوال نکته دار از شما می پرسد، سعی کنید دقیق جواب دهید. بعد به واکنش او گوش دهید. بگذارید حرف خود را تمام کند. هرگز حرف او قطع نکنید. اما اجازه دهید هر وقت که می خواهد، حرف شما را قطع کرده و اطلاعات بیشتری بخواهد. به حرف های او علاقه نشان دهید. گوش تان را تیز کرده و پیام های پیچیده و علایمی که برایتان می فرستد را بگیرید.

مبهم صحبت نکنید. حواستان به مشتری باشد و مطمئن شوید حرفهایتان را او جالب است. اگر این طور نیست، بحث را عوض کنید و از او درباره مشکلاتش سوال کنید. شاید یک نکته مهم را از قلم انداخته اید. هرگز با مشتری تهاجمی یا خصمانه رفتار نکنید.

“حتی اگر بهترین استراتژی فروش را داشته باشد، رفتار ناشایست با مشتری، تمامی اهداف شما را به خطر می اندازد”

احتمالا می دانید ده یا پانزده ثانیه اول، تاثیر زیادی بر نتیجه ملاقات دارد. چون در ابتدای هر رابطه جدید، فرد ناخواسته برداشتی عاطفی داشته و درباره شما قضاوت می کند. معمولا، در اولین ثانیه های ملاقات اول است که بیشتر برداشت های مربوط به این که چه کسی هستید و شما را چگونه متکلمی (خسته یا شاداب، گشاده رو یا سرسخت، کمک کننده یا فریبکار) می پندارند، شکل می گیرند. پس استراتژی فروش خود را فراموش نکنید و پیامی را بفرستید که می خواهید. قبل از جلسه، مشغول کارهایی نشوید که به مشتری مربوط نیستند. چون حتا اگر درباره آنها هم صحبت نکنید، بر روش برخورد شما تائیر می گذارند.

شاید بپرسید «اگر گفت و گو بی فایده باشد، چه؟» اگر حرفی برای گوش دادن نباشد، چگونه گوش کنم؟ بهتر نیست درباره موضوعاتی صحبت کنم که باعث تمایز شرکت می شوند؟ بهتر نیست حرف او را قطع کرده و تعریف و تمجید کنم؟»

جواب «نه» است. چون هنوز چیزی درباره مشتری نمی دانید و ممکن است خود را گرفتار یک گفت و گوی کش دار کنید. پس، از این کار پرهیز کنید. کافی است سوال های خود را بر سه حوزه ساده متمرکز کنید: گذشته، حال و آینده.

استراتژی فروش مثبت آن است که گذشته، حال و آینده را بررسی کرده باشد”

در گذشته از چه خدماتی استفاده می شد؟ نیازهای فعلی شرکت، کدامند؟ در آینده مشتری چه توقعی از اقلام دارد؟

در صورت نیاز، سوال های «چرایی» و «چگونگی» بپرسید: در حقیقت هم فقط به همین نیاز دارید. از پاسخها، یادداشت بردارید. بعد از این که نکته ها را خلاصه کردید، بهتر می توانید به مشتری کمک کنید. اما اول گوش کنید.

“۱۰۱ استراتژی فروش برای فروش بهتر را دنبال کنید”

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید

در استراتژی فروش قبل درباره پول در آوردن از جواب منفی صحبت کردم. فکر می کنم الان بهتر است درباره ماهیت رد پیشنهاد و واکنش فروشندگان به آن بپردازیم. تجربه نشان می دهد رد پیشنهاد، اهانت شخصی به فروشنده نیست. بلکه، بخشی از چرخه کلی و ماهیت کار روزمره است.

فروشندگان باید این طور به موضوع نگاه کنند. به علاوه، فقط یک راه مسلم برای پرهیز از رد پیشنهاد وجود دارد که مثل طلسم عمل می کند. آن راه این است که هرگز در استراتژی فروش پیشنهاد فروش را مطرح نکنید: هرگز قرار نگذارید: نفروشید و به مشتری نشان ندهید که چطور می توانید در حل مشکلاتش به او کمک کنید. در این صورت هرگز پیشنهاد شما رد نمی شود. متاسفانه، هیچ پولی هم در نمی آورید.

اخیرا با فردی به اسم فرانک کار می کردم که می خواست شغل خود را از مدیریت به نمایندگی فروش تغییر دهد. او امیدوار، قدم در شغل جدید گذاشت. مهم تر از همه، خوش مشرب بود و دوست داشت درباره محصول خود صحبت کند. خود نیز به این رفتار واقف بود.

ولی، آمادگی نداشت به قدر نیاز کار کند تا به نتیجه برسد. فرانک به سرعت فهمید برای آن که به قدر کافی «بله» بشنود، باید مایل به شنیدن «نه» زیادی هم باشد. این، برای او سخت بود.

فرانک پانزده سال در یک محیط کاملا متفاوت کار کرده بود. او عادت داشت، چند هفته روی یک پیشنهاد کار کند و بعد آن را برای سایرین بفرستد و دوباره پیشنهاد را همراه با اظهار نظر سایرین پس بگیرد. سپس، پیش نویس دیگری تهیه کند که این بار مورد قبول همه است.

ولی حالا خود را وادار کرده بود آن شغل کُند و مبتنی بر اتفاق نظر را کنار گذاشته و به دنیای سرعت و سفید یا سیاه (قبول پیشنهاد یا رد آن) قدم بگذارد. این دنیا، او را بسیار سردر گم کرده بود.

فرانک گفت: «استیو، مسئله این نیست که نمی دانم جواب منفی بخشی از چرخه فروش است. می دانم برای پول در آوردن، باید با چند نفر ملاقات کنم. ولی خیلی نگرانم. وقتی محصول من را رد می کنند، احساس می کنم خودم را رد کرده اند. کنار آمدن با این، برای من خیلی سخت است. کاش می توانستم، طرز فکر خود را تغییر دهم: راستش تلاش هم کرده ام.»

در نهایت، فرانک به این نتیجه رسید که برای این کار ساخته نشده است. وقتی به عقب برمی گردم، من هم با او هم عقیده هستم.

هدفم از نقل این داستان این نیست که شما را متقاعد کنم اگر دوست ندارید پیشنهاد تان رد شود باید از حرفه فروش خارج شوید. هیچ کس، ردشدن را دوست ندارد و طبیعی است، وقتی «نه» می شنوید ناامید شوید.

ولی موضوع مهم این است که با ردشدن پیشنهاد چگونه برخورد می کنید. اگر قبول کنید که جواب «نه» خرده گیری از شما، محصول یا شرکتتان نیست، می توانید خود را برای مشتری بعدی مهیا کنید.

مدیریت استراتژیک و سیاست کسب و کار

برای آشنایی بیشتر با مفهوم استراتژی فروش میتوانید سری مقالات مرتبط با ۱۰۱ استراتژی فروش را دنبال کنید تا در تدوین و اجرای استراتژی فروش شرکت خود موفق عمل کنید.

نکته راهبردی استراتژی فروش بیست و یک

اما اگر، به مرور زمان نتوانید این را به خود بیاموزید، شغل فروش و استراتژی فروش  برای شما بسیار دشوار خواهد شد. حتی ممکن است استرس را به مشتریان منتقل کنید که قصد رد کردن شما را ندارند. در این صورت، شانس موفقیت بسیار اندک است. متاسفانه، همه برای شغل فروش مناسب نیستند. بعضی مثل فرانک آنقدر در مشاغل دیگر فعالیت کرده اند که تغییر برای آنها منطقی نیست. خوشبختانه، برخی دیگر انعطاف پذیری و اعتماد به نفس کافی برای برخورد حرفه ای و منطقی با «نه» شنیدن را دارند.

شاید تاکنون متوجه شدید که مانع اصلی در کنار آمدن با رد پیشنهاد فروش و استراتژی فروش، ذهنیت مشتری درباره شما نیست، بلکه تصور شما از خودتان است. خیلی سخت نگیرید: با خوشرویی از بهبود استقبال کنید. اگر منعطف بوده و رد پیشنهاد را به خود نگیرید، در مسیر موفقیت قدم گذاشته اید.

استراتژی فروش با دو رویکرد کاربردی

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید | 101 استراتژی فروش

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید

استراتژی فروش شماره یک این است که شیفته کاری باشید که با آن زندگی می کنید. فروشندگی هم از این قاعده مستثنا نیست. فقط پانزده ساعت در روز به آن فکر نکنید، بلکه هر لحظه در گوشه ذهنتان باشد. به عقیده ی من، امروزه «شیفتگی» مهم ترین واژه در ادبیات فروش است و بعد از آن نیز دو مفهوم «کاربرد همه جانبه امکانات» و «اجرا» مهم هستند. اجازه دهید کمی بیشتر درباره این سه مفهوم توضیح دهم.

شیفتگی

روزهایی که تدریس ندارم، معمولا پانزده تماس تلفنی می گیرم. در این پانزده تماس، با حدود ۷ نفر صحبت می کنم. صحبت با آن ۷ نفر، معمولا منجر به یک فرار ملاقات می شود. اگر پنج روز در هفته این کار را انجام دهم، هفته ای پنج قرار جدید می گذارم. اگر از هر پنج قرار یک مورد موفق شود، در پایان سال پنجاه مشتری جدید دارم.

هدفم از این حرف ها این است که بدانید فقط نظریه پردازی نمی کنم. کتابها زیادی درباره فروش توسط افراد بازنشسته یا جداافتاده از کسب و کار نو می شوند. اما من بازنشسته نیستم. هنوز جوان هستم و حالا حالاها باید از کار لذت ببرم. من فروشنده ای فعال و حرفه ای و رییس یکی از موسسه های برجسته ی آموزش فروش هستم. بخشی از موفقیت موسسه ما، ناشی از این است که همه می دانند چیزی را که درس میدهیم خود بهتر از همه اجرا می کنیم. برای موفقیت در فروش باید شیفته کار خود باشید. اگر با جان و دل باور دارید که می توانید با محصول یا خدمت خود مشتری را راضی کنید، وارد عرصه ای جدید از دنیای کار می شوید: عرصه ای که در آن، گذشت زمان را احساس نمی کنید برای وقت استراحت لحظه شماری نمی کنید و ذهنتان درگیر نتیجه مسابقه این هفته رئال مادرید و بارسلونا نمی شود. نمی خواهم بگویم که این چیزها را باید از زندگی خود کنار بگذارید، بلکه وقتی در حال کار هستید، نباید به این چیزها فکر کنید. لازم هم نیست آن قدر خشک و جدی و «کار زده» باشید که در سی و هشت سالگی سکته قلبی کنید. باید به خودتان متعهد باشید و مسیری را برای خود بسازید که در جهت موفقیت باشد.

البته باید بدانید که شیفتگی بدون نظم به هرج و مرج می انجامد. به همان اندازه که شیفته موفقیت هستید، باید منظم هم باشید وگرنه به جایی نخواهید رسید.

کاربرد همه جانبه امکانات کاربرد همه جانبه امکانات به این معناست که برای موفقیت باید از همه چیزهای در اختیار استفاده کرد. به عبارت دیگر، باید اشتیاق کاملی به حداکثر استفاده از محیط خود داشته باشیم.

بروشورها و کاتالوگ های شرکت را کندو کاو کنید تا همه چیز ممکن را درباره محصول خود بدانید. جلسه های منظمی با مدیر فروش برگزار و درباره عملکرد خود در گفت و گو کنید و ایده های جدید بگیرید. از کتاب هایی مثل این کتاب یا نوارهای انگیزه زا استفاده کنید تا در مسیر درست قرار گیرید. از همه ابزارهای خود برای موفقیت استراتژی فروش بهره بگیرید!

این ابزارها فقط چیزهای قابل لمس نیستند: آیا دفتر و کارخانه خود را به مشتریان نشان داده اید؟ آیا درباره موفقیت های گذشته با مشتری صحبت کرده اید؟ آیا مشتریان فعلی و آینده را به گردش های تفریحی شرکت دعوت کرده اید؟ خلاقیت داشته باشید. کمی فکر کنید و از فراوانی ابزارهای خوبی که بازاریابان از آنها غافلند، شگفت زده شوید.

دانستن استراتژی فروش به شما کمک میکند تا در حرفه خود مثل ستاره بدرخشید

اجرا

اجرا کنید یا به عبارت دیگر، فقط عمل کنید. تلاش را سرلوحه کار خود قرار دهید. اگر تلاش نکنید، همه کتابهای استراتژی فروش دنیا هم نمی توانند به شما کمک کنند. مجذوب تحلیل های بی خاصیت نشوید. یکی از چیزهای قشنگ فروش این است که نگاهی سیاه و سفید به در آمد دارد: یا میفروشید یا نمی فروشید. پس سعی کنید در همه لحظات ارتباط با مشتریان بالقوه قبراق باشید. هیچ چیز را قطعی نپندارید و وقت خود را بیش از حد صرف آماده شدن نکنید. دست به کار شوید. البته اهمیت تحقیق را می دانم. هرگز فراموش نکنید اگر ارتباط نگیرید، تلاش هایتان بیهوده خواهند بود. فروش، فروش است: رفتن به دنبال افراد و صحبت کردن با آنها از این غافل نشوید و اجازه ندهید به خطا به کاری مشغول شوید که مانع ارتباط گرفتن میشود.

شیفتگی، استفاده از همه امکانات و اجرا، سه ایده اساسی هستند. چگونه مطمئن می شوید به هر سه پرداخته اید؟ در این جا به چند سرنخ اشاره می کنم.

یک فهرست تکالیف تهیه کنید. قبل از شروع کار، اهداف مهم را شناسایی سپس بی وقفه برای تحقق اهداف فهرست خود تلاش کنید. همیشه انگیزه خود را حفظ کنید. این کتاب شروع بسیار خوبی است. حتی میتوانید به نوارهای انگیزه زا گوش دهید یا به سمینارهای مربوط سر بزنید. هر رویکردی از استراتژی فروش را که انتخاب می کنید، متعهد شوید هر ماه یک ایده جدید بیابید و اجرا کنید.

بیاد داشته باشید باید اجرای استراتژی فروش خود را هر چه سریعتر شروع کنید. سعی کنید چهل و پنج دقیقه زودتر از بقیه به دفتر کار خود بیایید. موفقیت هایی که نصیبتان می شوند و پیشرفتی که می کنید، متحيرتان خواهد ساخت. زود آمدن را زحمت بیهوده نپندارید و آن را یک مزیت بدانید. بر زود آمدن پافشاری کنید. مشتاق، ولی منظم باشید. از هرچه در چنته دارید، بهره بگیرید و سپس اجرا کنید. این نسخه ای مسلم برای موفقیت است. به خاطر داشته باشید: شیفتگی لازم است … اما شیفتگی بدون نظم چیزی جز هرج و مرج نیست.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که استراتژی فروش را بدرستی اجرا میکنند