مشاوره فروش

مشاوره فروش حرفه ای است که مسئول طراحی استراتژی برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدمات است. آنها به عنوان یک واسطه بین شرکت ها و مشتریانشان عمل می نمایند و محصولات و خدمات را توصیه می کنند و در عین حال از برآورده شدن نیازهای مشتری اطمینان می دهند. به طور معمول، آنها اهدافی را برای تیم فروش خود تعیین می کنند و به آنها می رسند. در ادامه به معرفی مشاوره فروش می پردازیم و بررسی خواهیم کرد که یک مشاوره فروش چه کاری انجام می دهد.

مقدمه ای بر مشاوره فروش

مشاوره فروش موقعیتی جذاب برای کسانی است که از هنر متقاعدسازی لذت می برند و در ایجاد روابط مهارت دارند. این شغل می تواند از نظر مالی بسیار سودمند باشد، زیرا به مشاوران فروش اغلب کمیسیون های خوبی پرداخت می شود. افرادی که به این حرفه کشیده می شوند معمولاً برون گرا، رقابتی و هدف گرا هستند. آنها در رسیدن به اهداف و فراتر از انتظارات رشد می کنند. در حالی که مشاوره فروش یک مسیر شغلی پرسود است، شروع آن می تواند چالش برانگیز باشد. یکی از مهم‌ترین موانع این است که کار به سطح خاصی از اعتماد به نفس و انعطاف‌پذیری نیاز دارد. مواجهه با طرد شدن بخشی از کار است، و کسانی که با انتقادات دست و پنجه نرم می کنند ممکن است برایشان سخت باشد که موفق شوند. آیا می خواهید این موانع را برطرف کنید؟ پس شما در جای مناسب هستید. این راهنما هر آنچه را که باید در مورد غلبه بر این چالش ها و تبدیل شدن به یک مشاور فروش موفق بدانید در اختیار شما قرار می دهد.

تعریف مشاوره فروش چیست؟

منطقه فروش یکی از مهمترین بخش ها برای هر کسب و کاری است. به هر حال، مسئولیت تضمین بخش خوبی یا حتی تمام درآمد شرکت ها را بر عهده دارد. بنابراین، داشتن متخصصان واجد شرایط که بازار را می شناسند و قادر به جستجوی مشتریان جدید هستند ضروری است. و این دقیقاً همان کاری است که یک مشاور فروش انجام می دهد. جهان یک جامعه کاملاً کسب وکاری  دارد. خرید و فروش محصولات و خدمات چیزی است که اقتصاد را به حرکت در می آورد. حتی کسانی که تولید می کنند نیاز به نهاده ها، ماشین آلات و البته داشتن فردی برای مذاکره دارند. با وجود این، بخش فروش اغلب مورد غفلت قرار می گیرد یا حداقل توجهی که باید داشته باشد ندارد. اگرچه بسیاری از شرکت ها استخدام یک متخصص فروش را یک هزینه اضافی می دانند، اما اگر مشخصات مناسبی داشته باشند، سرمایه گذاری خواهد بود. به هر حال، کاری که یک مشاور فروش انجام می دهد جذب درآمد است، نه اینکه آن را دور بزند.

گزینه دیگر استخدام شرکت هایی است که در زمینه مشاوره فروش تخصص دارند. این شرکت ها از این مزیت برخوردارند که یک تیم کامل به اکتشاف و تجزیه و تحلیل کسب وکاری اختصاص داده شده است. بنابراین، بازگشت معمولا سریعتر و قاطعانه تر است. در این مقاله به شما نشان خواهیم داد که چگونه استخدام یک مشاور فروش یا شرکت مشاوره فروش می تواند نقطه عطفی برای کسب و کار شما باشد. چه به صورت دائمی و چه از طریق قرارداد خدمات، یک مشاور فروش خوب می تواند روش مذاکره شما را بهبود بخشد یا حتی فرصت های جدیدی را به شما ارائه دهد. در مرحله بعد، همه چیز را در مورد مشاوره فروش بیاموزید و اینکه چرا باید مشاور خود را نیز استخدام کنید.

بیشتر بخوانید:مشاوره مدیریت

وظایف مشاور فروش چیست؟

مشاور فروش حرفه ای است که وظیفه او یافتن و پیاده سازی راه حل هایی است که فرآیند فروش شرکت را از انتها به انتها بهبود می بخشد. این حرفه ای است که باید از تغییرات بازار آگاه باشد تا بهترین استراتژی های فروش را شناسایی و برنامه ریزی کند. مشاوران فروش حرفه ای هستند که توسط شرکت ها برای ارائه آموزش فروش، مشاوره فروش و سایر خدمات مرتبط با فروش استخدام می شوند. او حرفه ای مناسب برای بهبود تبدیل سرنخ ها برای شرکت شما است، زیرا او تمام دانش و ظرفیت تحلیلی خود را برای تأثیرگذاری بر مردم، بهبود میانگین بلیط و تعداد کل مشتریان به کار می گیرد. جستجوی مشتریان، ارائه شرکت و محصولات و خدمات آن، کشف نیازهای مشتری و قالب‌بندی راه‌حل‌ها بر اساس آن‌ها و همچنین مذاکره در مورد شرایط کسب وکاری، خلاصه‌ای از کارهایی است که یک مشاور فروش انجام می‌دهد. اگر با قیف فروش آشنا هستید، مشاور شخصی است که مسئول رساندن مشتری به بالای آن و اطمینان از رسیدن آنها به مرحله تبدیل است. مشاور فروش به گونه ای فروش را انجام می دهد که گویی در حال مشورت با مشتری است. او تکنیک‌های فروش مشاوره‌ای را به کار می‌گیرد و باعث می‌شود تا در طول فرآیند فروش، ارزش افزوده دریافت کند. مشاور فروش به مشتری کمک می کند تا تصمیم بهتری برای خرید بگیرد. او می تواند خدمات خود را ارائه دهد یا حتی گاهی اوقات یک رقیب را توصیه کند، اگر این مشتری پروفایل مشتری ایده آل او نباشد. مشاور فروش توصیه هایی می کند و در طول فرآیند فروش پیشنهادات و مشاوره می دهد. بیشتر از فروش، رابطه با مشتری را شروع می کند. این نوع حرفه به طور فزاینده ای برای شرکت مهم است، به ویژه در مواقع بحران – مانند بحرانی که توسط همه گیری ایجاد شده است. به هر حال، با رکود در کسب وکار، کسانی که مصرف می کنند و کسانی که ارائه می دهند باید در انتخاب های خود دقیق باشند. فضای کمی برای شرط بندی وجود دارد، و دقیقاً به همین دلیل است که داشتن یک مشاور فروش حرفه ای که بتواند نتایج را افزایش دهد می تواند تفاوت را ایجاد کند. در مواقع بحران تصمیمات به صورت جمعی گرفته می شود. این بدان معنی است که معمولاً گزینه ای که غالب است گزینه ای با کمترین هزینه نیست، بلکه گزینه ای است که کمترین ریسک را دارد. ریسک کمتر معمولا هزینه بیشتری دارد. بنابراین، برای فروش بیشتر در شرایط بحران: امنیت را ارائه دهید. پیشنهاد دهید و متعهد به تحویل شوید.

مشاوره فروش می تواند هم توسط فروشنده ای باشد که فروش مشاوره ای و پیچیده را انجام می دهد و هم می تواند یک مشاور کسب وکار خارجی باشد که نیازهای شرکت را شناسایی می کند و بر اساس نیازهای هر شرکت بهبودهایی را پیشنهاد می کند. مشاوران فروش اغلب برای کمک به یک شرکت با مشکل یا هدف خاص فراخوانی می شوند. آنها را می توان برای هر کاری استخدام کرد، از ارائه خدمات به مشتریان گرفته تا بهبود کمپین های بازاریابی شرکت. مشاوران فروش می توانند به صورت قراردادی کار کنند یا به عنوان کارمند تمام وقت استخدام شوند. در هر صورت، آنها معمولاً با تیم مدیریت و مدیران شرکت برای توسعه راه حل هایی که به شرکت در دستیابی به اهدافش کمک می کند، همکاری نزدیک خواهند داشت.

چرا مشاور فروش استخدام کنیم؟

مشاوره فروش و بازاریابی برای کسب و کاری که در تلاش برای ایجاد سرنخ یا فرصت هایی برای بهبود در حوزه تجاری خود است، ضروری است. اگر فروش را دوست ندارید یا با مشکلی مرتبط با عملکرد ضعیف فروش مواجه هستید، احتمالاً باید یک مشاور فروش استخدام کنید. مشاوره فروش به شما کمک می کند تا فروش و نتیجه مالی خود را به طور کلی افزایش دهید. این می تواند قابلیت پیش بینی را برای قیف فروش شما به ارمغان بیاورد و بلوغ زیادی را برای فرآیند بازاریابی خارجی شما به ارمغان بیاورد. امکان کار تخصصی در فروش داخلی وجود دارد. در این مورد، ما بر مشاوره فروش داخلی برای کسب و کار شما تمرکز خواهیم کرد.

بیشتر بخوانید:مشاوره چیست؟

مراحل مشاوره فروش کدام اند؟

معمولاً مشاوران تجاری دارای روشی هستند که باید دنبال شود. هیچ مشاور باتجربه ای بدون درک چشم انداز کسب و کار راه حل ارائه نمی دهد یا تغییر را مجبور نمی کند.

• مرحله پیش تشخیص، مذاکره و تجاری

در این مرحله، فروشنده یا مشاور تجاری یک سری سوالات را برای ایجاد اولین تشخیص مطرح می کند. در این تشخیص اول، ایده این است که بزرگترین نیازهای شرکت شناسایی شود و بر اساس آن، یک پیشنهاد ایجاد و ارائه شود و قرارداد اولیه بسته شود. پس از تایید پیشنهاد، کار عمیق تر مشاوره آغاز می شود.

• تعریف اهداف و حالت مطلوب در مشاوره فروش

اغلب مشاوران معمولا عبارات آماده ای دارند. اما، یک اصل، از آلیس در سرزمین عجایب، وجود دارد که در خدمت این مرحله است. برای کسانی که نمی دانند به کجا می روند، هر مسیری درست است. اگرچه بسیار ساده است، اما بسیار واقعی است. با در دست داشتن تشخیص، می توان وضعیت فعلی شرکت را درک کرد. با در دست داشتن شرایط فعلی شرکت، شناخت فرصت ها و وضعیت مطلوب ضروری است.ما اغلب به شوخی می گو ییم که اکسل (یا هر برنامه صفحه گسترده دیگری) هر عددی را می پذیرد. در تئوری، همه چیز بسیار خوب است، اما در عمل، به کار انداختن همه چیز بسیار دشوار است. این اتفاق می افتد زیرا علم دقیقی وجود ندارد. این مهم است که مشخص کنید به کجا می خواهید بروید، زیرا از این تعریف اهداف است که ما وضوح بیشتری از کار داریم که باید دنبال شود. هنگامی که وضعیت مطلوب را تعریف می کنیم، درک انتظارات در مورد کار مشاور فروش آسان تر می شود. در این مرحله است که مشاور باید انتقاد پذیر باشد و انتظاری واقع بینانه در رابطه با کار ایجاد کند. وعده دادن به دنیا و ارائه ۱۰ درصد آن فایده ای ندارد. مهم است که چیزی واقع گرایانه تنظیم کنید تا کار احساس ناامیدی نداشته باشد.

• برنامه اقدام (Action plan)

هر مشاوره ای به روش و سازمان نیاز دارد تا بداند آیا پروژه به خوبی در حال انجام است یا خیر. روش‌های برنامه اقدام متعددی مانند PDCA، ۵W2H، کارهای ساده وجود دارد. برنامه اقدام مجموعه ای از اقدامات است که مسئولین، ضرب الاجل ها(ددلاین ها) و هر چیزی را که برای اجرای آن پروژه مهم است را مشخص می کند. نقش مشاور اغلب به نقش مدیر پروژه تبدیل می شود و اطمینان حاصل می کند که هرکس کاری را که قرار بود انجام دهد، انجام می دهد.

• پیگیری اجرا

شاید این مهم ترین مرحله مشاوره باشد. مشاوره‌ای که فقط گزارش‌ها و اسناد زیبا ارائه می‌کند، نمی‌تواند مهمترین چیز را ارائه دهد: مدیریت تغییر. نقش مشاور مطالعه وضعیت فعلی شرکت، تعریف اهداف و ایجاد یک برنامه اقدام برای رسیدن به آن است. همراهی این پیاده سازی در جلسات هفتگی، دوهفته ای یا ماهانه برای تحقق کسب و کار ضروری است. بنابراین، اگر می خواهید نتیجه بگیرید، باید ارزیابی کنید که اجرای مشاوره فروش چگونه پیش می رود.

بیشتر بخوانید:مشاور سازمانی کیست؟ تعریف مشاوره سازمانی چیست؟

فعالیت های اصلی مشاوره فروش چیست؟

از نظر عملی، فعالیت های ذاتی یک مشاور فروش بسیار متفاوت است. آنها عمدتاً به رژیم قرارداد، اندازه تیم و تکالیف دریافت شده بستگی دارند. برای مثال ممکن است یک مشاور فروش مجبور باشد از طریق تلفن یا حضوری به مشتریان خدمات ارائه دهد، محصولات را ثبت کند، شک و شبهات را روشن کند و به طور مؤثرتر سفارش دهد. همچنین مذاکره در مورد قیمت ها و ارائه پیشنهادات تجاری به عهده مشاور است. بر این اساس گزارش های فنی تهیه می کند، اهداف را تعیین می کند و اقدامات آتی را برنامه ریزی می کند. در صورت اقدام مستقیم در خط مقدم فروش، حفظ ارتباط با مشتری در دوره پس از فروش نیز بر عهده مشاور است. این تضمین می کند که هر چیزی که مورد مذاکره قرار گرفته است در واقع انجام می شود و فرصت دائمی شدن مذاکره را فراهم می کند. از سوی دیگر، بسیاری از مشاوران بیشتر در برنامه ریزی تجاری – به عنوان یک مشاوره فی نفسه – عمل می کنند. در این مورد، نقش آن انجام یک مطالعه گسترده در مورد منطقه و فرصت های تجاری است. از این رو، او امکانات شرکتی را که در آن کار می کند تجزیه و تحلیل می کند و یک برنامه اقدامی را اجرا می کند که می تواند متنوع ترین بخش ها را درگیر کند. با توجه به ماهیت خدمات، مشاوران فروش که مستقیماً با مدیران کار می کنند، تمایل دارند نتایج مؤثرتری از خود نشان دهند.

اولین قدمی که هر مشاور یا مشاور فروش باید انجام دهد این است که شرایط فعلی را درک کند. ما معمولاً به این مرحله تشخیصی می گوییم. در تشخیص است که ما مشخص خواهیم کرد که وضعیت فعلی چگونه است، اهداف چیست و برای رسیدن به آن چه باید بکنیم. پس از درک شرایط، می توان مشکلات را شناسایی کرد و سپس هر نوع راه حلی را پیشنهاد کرد. بسته به موقعیت، مشاور فروش تشخیص می دهد که مشکل فقط در منطقه فروش نیست، بلکه برای مثال در منطقه عملیاتی است. داشتن حس انتقادی، توانایی شناسایی اهداف پیمانکار و پیشنهاد راه حل هایی که باعث می شود مشتری واقعاً به نتایجی که می خواهد دست یابد، مهم است.

زمینه های تخصصی مشاوره فروش چیست؟

زمینه های فعالیت یک مشاور متفاوت است، اما قبل از هر چیز لازم به توضیح است که مشاور فروش دو نوع است: داخلی و خارجی. همچنین می توان در مورد مسائل استراتژیک تر و درمورد مسائل عملیاتی بیشتر اقدام کرد. همه چیز به جایگاه مشاور بستگی دارد. و هر شرکتی مشکلی خواهد داشت.  حرفه ای که در داخل کار می کند یک مدیر فروش است که به دنبال عملکرد بالا است، در حالی که مشاور فروش خارجی به شرکت ها خدمات ارائه می دهد و به دنبال بهبود خدمات آنها است. گفته می شود، در مقیاس بزرگ، یک مشاور می تواند برای ساختار کل فرآیند فروش اقدام کند. او علاوه بر جستجوی مشتریان و واجد شرایط بودن، مستقیماً در مذاکرات کار می کند و حتی مراحل پس از فروش را نیز زیر نظر دارد. به عبارت دیگر، او به دنبال درک نیازهای مشتری تا حد امکان است تا به طور مشترک بهترین راه حل را شکل دهد. این فعالیت‌ها هم در مدل‌های کسب‌وکار سنتی و هم در تجارت الکترونیک ضروری هستند، که مدل آن در سال‌های اخیر در برزیل بسیار گسترش یافته است و با این همه‌گیری رونق بیشتری داشته است. با توجه به هدف هر شرکت یا مشکلات شناسایی شده، مشاور فروش در نقطه ای از فرآیند عملکرد فعال تر و متمرکزتری خواهد داشت. این نقش مشاور است که در تحول هر شرکت مشارکت کند و آن را موفق کند. در مقیاس کوچکتر، مشاور فروش می تواند با فروشگاه ها یا موسسات مستقل کار کند و همچنین شرکت خود را برای ارائه مشاوره به دیگران، در هر اندازه، داشته باشد. از این نظر، یک مشاور فروش خارجی به دنبال واجد شرایط بودن قیف فروش، انجام مطالعه و تشخیص نقاط آسیب پذیر، آموزش تیم فروش و جستجوی راه حل هایی برای بهبود کسب و کار است.

بیشتر بخوانید:خدمات مشاوره مدیریت استراتژیک دفتر استراتژی شریف

تفاوت مشاور فروش با نماینده فروش چیست؟

تفاوت های زیادی بین مشاور فروش تا نماینده فروش وجود دارد. و دلیل آن حتی ساده است: عملکردها متفاوت است. قبلاً نشان داده ایم که مشاوره فروش حرفه ای است که به دنبال دید وسیع تری از تجارت است. او استراتژی های معاملاتی را از ابتدا تا انتها ایجاد می کند. نقش آن تجزیه و تحلیل فرآیندها، یافتن تنگناها و جستجوی بهترین راه حل ها است. مشاور می تواند به صورت داخلی در یک شرکت یا به صورت مستقل عمل کند. مشتری شما شرکتی است که خدمات خود را به آن ارائه می دهید که به صورت ساختاری و شخصی انجام می شود. از این گذشته، راه‌حل‌هایی که برای یک کسب‌وکار کاربردی هستند ممکن است برای دیگری یکسان نباشد. نماینده فروش نیز به نوبه خود حرفه ای است که بین شرکت و مصرف کننده ارتباط برقرار می کند. وظیفه او مذاکره در مورد محصولات یا خدماتی است که شرکتی که نمایندگی می کند ارائه می دهد. به یک معنا می توان گفت که نماینده فروش در اصل یک فروشنده است. اما باید در نظر داشته باشید که این یک حرفه ای است که فراتر از آن است. یک نماینده فروش با مطالعه بازار و مشتریان بالقوه کار می کند. او یک فروشنده ساده نیست که با کاتالوگ محصولات وارد می شود و سعی می کند تا آنجا که ممکن است مذاکره کند. در مقابل، نماینده به دنبال تطبیق آنچه شرکت نمایندگی ارائه می دهد با نیازهای شرکت یا مصرف کننده ای است که با آن سروکار دارد. یک نماینده فروش با مطالعه بازار و مشتریان بالقوه کار می کند. او یک فروشنده ساده نیست که با کاتالوگ محصولات وارد می شود و سعی می کند تا آنجا که ممکن است مذاکره کند. در مقابل، نماینده به دنبال تطبیق آنچه شرکت نمایندگی ارائه می دهد با نیازهای شرکت یا مصرف کننده ای است که با آن سروکار دارد. به عبارت دیگر، یک نماینده فروش همیشه به دنبال یک مذاکره برد-برد است. مانند مشاوران، یک نماینده فروش می تواند مستقیماً برای یک شرکت یا به طور مستقل عمل کند. در این صورت قرارداد ارائه خدمات امضا می شود که رابطه تجاری را مشخص می کند. او می تواند انحصاری نهایی را برای نمایندگی برند، حوزه فعالیت و حتی کمک هزینه ایجاد کند.

مشاوره فروش B2B چه کار می کند؟

مشاور فروش که در بخش کسب وکار به کسب وکار (B2B) کار می کند، نسبت به مشاوری که در بخش کسب وکار به مصرف کننده (B2C) کار می کند، مشخصات تحلیلی تری دارد. به این دلیل که تقاضای شما متفاوت است. یک مشاور فروش B2B در به اصطلاح مذاکرات پیچیده عمل می کند، زیرا شامل مبالغ مالی بزرگ، بیش از یک تصمیم گیرنده در فرآیند، فروش بزرگتر و به طور کلی قراردادهای طولانی تر است. همه اینها مذاکرات و مدت توافق را طولانی تر می کند. با این حال، این بدان معنا نیست که رابطه B2B دشوارتر است. بلکه برعکس.

مشاور فروش که موفق می شود یک استراتژی تجاری خوب بین شرکت ها ایجاد کند، باید حرفه ای باشد که به نیازهای آنها توجه بیشتری داشته باشد و بنابراین معمولاً رابطه نزدیک تری دارد. او هر یک از پایان ها را بیشتر مطالعه می کند و پیوندهای محکم تری بین آنها برقرار می کند. به همین دلیل، این حرفه ای باید حتی بیشتر از میانگین به روز شود. ماندن در رأس روندهای اقتصادی، شناخت خوب منطقه جغرافیایی و پتانسیل آن و پیش بینی روندهای آینده بیش از یک تفاوت، یک ضرورت است. مشاور فروش B2B نسبت به مشاور B2C حقوق بیشتری دریافت می کند. زیرا همانطور که گفته شد حجم مالی مذاکرات بسیار بیشتر است. با این حال، باید در نظر داشت که بستن معاملات بسیار پیچیده‌تر و زمان‌برتر است. به عنوان مثال، مشاوری را در نظر بگیرید که با شرکت هایی کار می کند که تجهیزات بزرگی را برای شرکت های دیگر تولید می کنند. فروش، در این موارد، شامل مبالغ بزرگتر، اما در مقادیر بسیار کمتر است.

دلایلی که بر فروش تاثیر می گذارد

تعدادی از عوامل می توانند بر فروش شرکت تأثیر بگذارند. آنها از مشکلات مربوط به عملکرد متخصصان فروش تا روش های به کار گرفته شده را شامل می شوند. و کاری که یک مشاور فروش انجام می دهد دقیقاً تلاش برای درک این شکست ها و جستجوی راه حل است. در مرحله بعد، ما برخی از اصلی‌ها را به شما نشان می‌دهیم.

• مشکل در استخدام و انتخاب فروشندگان

موفقیت در فروش نیز مستلزم داشتن متخصصان واجد شرایط برای این منظور است. نکته این است که شما باید به خوبی تعریف کنید که چه مشخصاتی برای شرکت خود می خواهید. به عبارت دیگر، فروشندگان باتجربه ای که در جای دیگر نتایج خوبی از خود نشان داده اند، در صورتی که مشخصات با کسب و کار شما مناسب نباشد، لزوماً موفق نخواهند شد. یافتن فروشنده خوب ساده ترین کار نیست و داشتن کمک یک مشاور فروش خوب می تواند تفاوت ایجاد کند. این به این دلیل است که برای استخدام و انتخاب باید چندین نکته در نظر گرفته شود. یکی از اصلی ترین آنها، مهارت های خاص فروشندگان و مهارت های فنی و رفتاری برای هر موقعیت است. همه حرفه ای ها چه در فروش و چه در هر زمینه دیگری دارای نقاط قوت و ضعف هستند. به همین دلیل است که هنگام استخدام فروشندگان خود باید محصول یا خدماتی را که ارائه می دهید در نظر بگیرید. علاوه بر این، برخی از فروشندگان در جستجوی مشتریان بسیار کارآمد هستند، در حالی که برخی دیگر به راحتی می توانند سرنخ ها را زمانی که به دنبال آنها هستند تبدیل کنند. هر دو نمایه جالب هستند، اما ممکن است وقتی با فرصت‌هایی مواجه می‌شوند که به آنها عادت نکرده‌اند، کار نکنند. در عین حال، در یک بازار به شدت رقابتی، دستمزد خوب تمایل به جذب بهترین متخصصان دارد. ایجاد برنامه ها و کمیسیون های هدف جذاب اغلب کمک می کند. اکثر متخصصان بر اساس رزومه و مشخصات فنی خود استخدام می شوند، اما به دلیل مشخصات رفتاری و نگرش هایشان اخراج می شوند. بنابراین انتخاب فردی با نظم و رفتار صحیح کمترین کاری است که برای داشتن تیم قهرمان فروش باید انجام دهید.

• عدم مدیریت شاخص ها

یک نکته مهم برای حفظ سلامت هر شرکتی، داشتن مدیریت خوب شاخص ها است. اینها داده هایی از متنوع ترین بخش های شرکت است که امکان ارزیابی و نظارت بر فعالیت ها را فراهم می کند. این شاخص ها نحوه پیشرفت پروژه ها، مواد موجود در انبار در رابطه با ظرفیت لجستیکی آن، توسعه برنامه های داخلی، فروش و غیره را نشان می دهد. به طور خلاصه، آنها شاخص هایی هستند که امکان تعریف اهداف و چگونگی پیشرفت آنها را در واقع می دهند. عدم مدیریت شاخص ها به ویژه در حوزه فروش بد است. به هر حال، این بخش کلیدی برای درآمدزایی است. متداول‌ترین شاخص‌هایی که در بخش فروش باید رعایت شود – علاوه بر تعداد کل معاملات بسته شده – هزینه جذب مشتری (CAC)، میانگین بلیط مشتری شما، مدت چرخه فروش و نرخ است. از تبدیل به این تعداد کل مشتریان بالقوه اضافه شده است که در واقع برای شرکت شما یکی می شوند. اندازه‌گیری نتایج به‌منظور داشتن داده‌های واقعی، راهی عالی برای یافتن شکست‌های احتمالی فرآیند و بررسی تنگناها است. در فروش، ما معمولا تلاش و نتیجه را اندازه گیری می کنیم. این تلاش ها ممکن است میزان تماس های من، میزان ایمیل های ارسالی و غیره باشد.

• فقدان استراتژی فروش

ساختن یک برند و استراتژی فرآیندی دشوار است و معرفی آن در بازار به همان اندازه زمان بر است. یک شرکت تنها زمانی شناخته می شود که مشتریان را جذب کند. به هر حال، مذاکره با کسی که قبلاً افراد یا شرکت‌ها را راضی کرده است، امن‌تر از کسی است که چیز زیادی برای نشان دادن ندارد. ایجاد فروش و افزایش درآمد شما مستلزم داشتن یک استراتژی فروش خوب است. یک استراتژی فروش مشخص می کند که به کدام اهداف کسب وکاری می خواهید دست یابید، چه زمانی می خواهید به آنها برسید و چگونه به آنها دست یابید. وقتی یک شرکت این سه نقطه اساسی را تعریف نمی کند، بدون ستاره شمالی در حال حرکت است. و مشکل این است که به محض ظهور اولین طوفان‌ها، احتمال از دست دادن مسیر قطعاً بیشتر می‌شود. مطالعات قبلاً نشان داده است که تسخیر یک مشتری جدید مستلزم تلاشی است که می تواند پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود باشد. به همین دلیل است که فروش بیشتر به کسانی که قبلاً با شرکت شما مذاکره کرده اند از اهمیت بالایی برخوردار است. یک حرفه ای خوب این را می داند. و این کاری است که یک مشاور فروش انجام می دهد. علاوه بر این، اگر شرکت جایگاه مشخصی نداشته باشد، فروش خوب به مخاطبان هدف دشوار خواهد بود. شما باید درک بهتری از PCI (نمایه مشتری ایده آل) خود را در نظر بگیرید و بدانید محصول شما چه مزایایی دارد. اگر مزایای آن را نمی دانید، حداقل چیزی که باید بدانید دردهایی است که مشتری شما متحمل می شود و شما موفق به حل آنها می شوید.

• عدم ایجاد فرصت های کسب وکاری

تسخیر و حفظ مشتریان آرزوی همه کسانی است که کسب و کار دارند و شاید به همین دلیل است که شما تحت تأثیر تعداد فرصت های تجاری که کنار گذاشته شده اید. مطالعات نشان می‌دهد که بیش از ۸۰ درصد فرصت‌های تجاری در طول مذاکره از دست می‌رود که در برخی موارد به ۹۰ درصد می‌رسد. تفاوت در خط کسب وکار و محل وقوع آنها است. این عدد به وضوح نشان می دهد که در واقع، شانس زیادی برای بستن معاملات با مشتریان جدید یا قدیمی وجود دارد. بنابراین، هنوز واجد شرایط بودن فرآیند باقی مانده است. از جمله دلایلی که برای این همه فرصت از دست رفته بیان می شود، عدم پشتکار در مذاکره است. بدیهی است که موضوع مذاکره اجباری نیست، بلکه شناسایی بهتر نیازها و ارائه راه حل های مناسب به مشتریان است. شایان ذکر است که در بین فرصت های از دست رفته، حدود ۲۰ درصد از آنها معمولاً ظرف شش ماه از سر گرفته می شوند. از این تعداد، یک چهارم آنها در واقع تبدیل به یک کسب وکار می شوند.

• نرخ تبدیل پایین

هرکسی که یک کسب وکار دارد، به خصوص آنلاین، اهمیت نرخ تبدیل را می داند – نرخی که نتیجه معادله تبدیل کل ترافیک/سرنخ است. داشتن یک وب سایت با مخاطبان بالا – یا در مقایسه، یک فروشگاه فیزیکی با بازدیدهای زیاد ، اما که کمی به معاملات نهایی تبدیل می شود، نشانه قوی وجود نقص در فرآیند فروش است. در دنیای کسب وکار B2B، این امر به ویژه آسیب زا است. تدوین استراتژی فروش در این نوع معاملات عموما نیازمند سرمایه گذاری بالایی است. این کار به تحقیقات زیادی، ساعت‌ها مذاکره – اغلب به صورت حضوری و در شهرهای دور از دفتر مرکزی شرکت – و کار مشترک بخش‌های مختلف نیاز دارد. و اگر همه اینها نشان دهنده یک کسب وکار نباشد، همه به هدر خواهند رفت. نرخ تبدیل پایین به وضوح نشان می دهد که یک گلوگاه وجود دارد. و می تواند در یک یا چند مرحله از فرآیند فروش باشد که با کمک مشاور فروش به راحتی قابل شناسایی خواهد بود. شکست تبدیل می تواند به سادگی به دلیل یک خطای موقعیت یابی اتفاق بیفتد و تیم فروش با مشتریان بالقوه ای کار می کند که در واقع مخاطب هدف را نمایندگی نمی کنند. از سوی دیگر، ممکن است هدف درست باشد، اما رویکرد یا نوع رویکرد اشتباه است – و این اشتباه بزرگ‌تری خواهد بود، زیرا به وضوح یک فرصت تلف شده است.

و مشاور فروش در این میان چه می کند؟ او قادر است تمام مراحل را ارزیابی کند و تیم فروش را بر اساس تشخیص خود تغییر مکان دهد و عملکرد او را دقیق تر کند.

نتیجه گیری

همانطور که دیدیم، با وجود اینکه حوزه فروش یکی از مهم ترین حوزه های هر شرکتی است، اغلب به آن توجه کافی نمی شود. چه به دلیل استاندارد نکردن اقدامات، چه برای شکست در مراحل مختلف یک فرآیند فروش، کسب وکار بالقوه اغلب پشت سر گذاشته می شود. مطالعات قبلاً نشان داده است که حدود ۸۰ درصد فرصت ها از دست می روند زیرا مذاکره آنطور که باید تکامل نیافته است. بیایید با آن روبرو شویم: این مانع از رشد پایدار هر شرکتی می شود و می تواند تأثیرات مضری بر آینده کسب و کار داشته باشد. به همین دلیل، استخدام شرکت های مشاوره و یا حتی مشاوران فروش، چه خودشان باشند و چه خوداشتغال، کاری است که همیشه باید مورد ارزیابی قرار گیرد. این متخصصان ماهیت مطالعه بازاری که در آن فعالیت می کنند، شناخت عمیق مشتریان – یا مشتریان بالقوه – و ایجاد روابط پایدار بر اساس شیوه های خوب مذاکره هستند که به نظر آنها یک مدل برد-برد است. یعنی برای کسانی که می فروشند خوب است، برای کسانی که می خرند خوب است. گسترش امکانات تجاری و ایجاد پل های پایدار بین شرکت ها و مشتریان – چه مصرف کنندگان نهایی و چه شرکت های دیگر – کاری است که یک مشاور فروش انجام می دهد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع مشاور فروش و مشاوره فروش برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.