دلایل شکست استارتاپ ها چه می باشد؟

در این مقاله به بررسی موضوع شکست استارتاپ پرداخته ایم. در ابتدا ضمن ارائه مقدمه ای بر شکست استارتاپ، فلسفه آن را نیز مطرح نموده ایم. سپس دلایل شکست استارتاپ را به تفصیل تشریح کرده ایم. در ادامه بهترین نکات را برای جلوگیری از شکست استارتاپ بیان نموده ایم. در نهایت نیز چرایی و چگونگی موفقیت استارتاپ و شاخص های کلیدی عملکرد برای اندازه گیری موفقیت آن را توضیح داده ایم. می توان گفت با مطالعه این مقاله به فهم مناسبی در زمینه موضوع شکست استارتاپ دست خواهید یافت. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

مقدمه ای بر شکست استارتاپ

استارتاپ‌ها اغلب در انتقال یک چشم‌انداز قانع‌کننده و پایدار به سرمایه‌گذاران ناکام می‌مانند. این یک اشتباه رایج در دنیایی است که ۹۰ درصد استارتاپ‌ها در آن شکست می‌خورند. تأمین بودجه، البته، مربوط به ارائه یک محصول یا راه حل عالی است؛ با این حال، به ارائه یک چشم‌انداز نیز مربوط می‌شود که با سرمایه‌گذاران همخوانی داشته باشد، چشم‌اندازی که به وضوح به آنها نشان دهد که استارتاپ شما آماده رهبری یک روند مثبت و توقف‌ناپذیر است، نه فقط حل یک مشکل کوتاه‌مدت. در واقع بسیاری از بنیانگذاران، ایده‌های خود را بر این اساس قرار می‌دهند که یک مشکل خاص در حال بدتر شدن است. منطقی به نظر می‌رسد؛ اگر مشکل تشدید شود، نیاز به راه حل فوری‌تر است. با این حال، این رویکرد می‌تواند پیامدهای ناخواسته‌ای داشته باشد، به ویژه اگر این مشکل در یک بازار رو به افول وجود داشته باشد. 

درک فلسفه شکست استارتاپ

دنیای استارتاپ اغلب به عنوان قطب نوآوری و فرصت‌های بی‌حد و حصر رمانتیک جلوه داده می‌شود. با این حال، داده‌ها داستان هشیارکننده‌تری را بازگو می‌کنند. طبق گزارش استارتاپ ژنوم (Startup Genome)، حدود ۹۰٪ استارتاپ‌ها در نهایت شکست می‌خورند و بسیاری از آن‌ها حتی از چند سال اول خود عبور نمی‌کنند. تنها ۱.۵٪ از استارتاپ‌ها به خروج موفقیت‌آمیز دست می‌یابند. بسیاری از استارتاپ‌ها بر اساس ایده‌های عالی ساخته می‌شوند که همیشه به تقاضای مشتری تبدیل نمی‌شوند.
پس چرا کارآفرینان با وجود این شانس‌های به ظاهر غیرممکن، به ایجاد استارتاپ ادامه می‌دهند؟ پاسخ در ترکیب قدرتمند جاه‌طلبی، نوآوری و پاداش‌های بالقوه نهفته است. بنیانگذاران انگیزه دارند تا مشکلات حیاتی را حل کنند، تأثیر معناداری بگذارند و به آزادی مالی دست یابند. آن‌ها اغلب خطرات را درک می‌کنند اما تحت تأثیر سوگیری خوش‌بینی قرار دارند؛ این باور که استارتاپ آن‌ها بر شانس غلبه خواهد کرد. در واقع رهبران مالی می‌توانند با درک دلایل اصلی شکست‌ها، از اشتباهات رایج اجتناب کرده و شرکت‌های خود را به سوی موفقیت پایدار هدایت کنند.

بیشتر بخوانید: استارتاپ چیست؟ | چه مراحلی برای راه‌اندازی استارتاپ وجود دارد؟

دلایل شکست استارتاپ چیست؟

طبق گزارش سی بی اینسایتز (CB Insights)، مهم‌ترین دلیل شکست استارتاپ‌ها، تمام شدن پول نقد است. مدیریت ضعیف جریان نقدی، بودجه‌بندی ناکافی و تخصیص نادرست منابع می‌تواند به سرعت یک استارتاپ را از دور خارج کند. نمونه بارز آن پتز دات کام (Pets.com) است که علیرغم تبلیغات سنگین، به دلیل جریان نقدی ضعیف و مدل کسب و کار ناپایدار سقوط کرد. این شرکت نتوانست فرصت‌های رشد را در اولویت قرار دهد و کنترل‌های مالی مناسب را ایجاد کند، که منجر به ورشکستگی آن در عرض دو سال شد.

• دنیای استارتاپ اغلب به عنوان قطب نوآوری و فرصت‌های بی‌حد و حصر رمانتیک جلوه داده می‌شود.
  

پیش‌بینی‌های واضح جریان نقدی، ردیابی دقیق جریان‌های ورودی و خروجی نقدی و حفظ ذخیره نقدی برای هزینه‌های غیرمنتظره برای رشد ضروری است. شرکت‌ها باید از پیش‌بینی‌های بیش از حد خوش‌بینانه اجتناب کرده و از مدل‌های مالی واقع‌بینانه برای آمادگی برای سناریوهای بهترین و بدترین حالت استفاده کنند. به عنوان مثال، ترانوس (Theranos)، استارتاپ بدنام فناوری سلامت، به دلیل پیش‌بینی‌های مالی غیرواقعی و نظارت ضعیف سقوط کرد و سال‌ها قبل از سقوط خود، سرمایه‌گذاران را گمراه کرد. رهبران باید برای اعتبارسنجی مفروضات در مدل‌های مالی با سایر بخش‌ها همکاری کنند. این امر تضمین می‌نماید که پیش‌بینی‌ها واقع‌بینانه هستند، اهداف قابل دستیابی را منعکس می‌کنند و خطر کسری‌های غیرمنتظره را به حداقل می‌رسانند.
همچنین بسیار مهم است که بدانید چه زمانی و چگونه به دنبال تأمین مالی باشید. زمان‌بندی و میزان سرمایه جذب شده می‌تواند آینده یک شرکت را تعیین کند. در سال ۲۰۱۹، وی ورک (WeWork) به دلیل رشد ناپایدار و نرخ سوخت بالا با مشکلات نقدینگی مواجه شد که منجر به عرضه اولیه ناموفق و کاهش شدید ارزش آن شد. سرمایه‌گذاران برای اطمینان از ثبات مالی، به این اطمینان نیاز دارند که وجوه آن‌ها به طور کارآمد و همسو با اهداف استراتژیک بلندمدت شرکت استفاده خواهد شد. بنیانگذاران باید سرمایه کافی برای دستیابی به نقاط عطف کلیدی جمع‌آوری کنند، که باعث مطلوب شدن دوره‌های تأمین مالی آتی می‌شود. تنوع بخشیدن به منابع تأمین مالی؛ از طریق سرمایه‌گذاری خطرپذیر، شرکای استراتژیک و کمک‌های مالی، همچنین به کاهش وابستگی به یک منبع واحد کمک می‌کند.

• نیاز ناکافی بازار
  

بسیاری از استارتاپ‌ها بر اساس ایده‌های عالی ساخته می‌شوند که همیشه به تقاضای مشتری تبدیل نمی‌شوند. طبق گزارش سی بی اینسایتز، ۳۵٪ از استارتاپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که محصول یا خدمات آن‌ها نیاز بازار را برآورده نمی‌کند. بدون وجود مشکلی برای حل کردن یا بازاری برای خدمت‌رسانی، حتی نوآورانه‌ترین راه حل‌ها می‌توانند بی‌ربط شوند. به عنوان مثال، جویسرو (Juicero) یک آبمیوه‌گیر پیشرفته و بسته‌های آبمیوه اشتراکی ارائه می‌کرد. با این حال، مصرف‌کنندگان به سرعت متوجه شدند که می‌توانند بسته‌ها را با دست فشار دهند و دستگاه گران‌قیمت را غیرضروری ساختند. این شرکت تحقیقات بازار کافی انجام نداده بود که منجر به شکست آن شد.
شرکت‌ها باید نیازهای مشتری را ارزیابی کنند، رقبا را تجزیه و تحلیل نمایند و موانع بالقوه بازار را شناسایی کنند. ابزارهایی مانند نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز و گزارش‌های صنعت به درک بازار یاری می رسانند.
بنیانگذاران انگیزه دارند تا مشکلات حیاتی را حل کنند، تأثیر معناداری بگذارند و به آزادی مالی دست یابند. همچنین ضروری است اطمینان حاصل شود که ارزش پیشنهادی محصول به نقاط درد واقعی مصرف‌کنندگان می‌پردازد، که نیازمند آزمایش و اعتبارسنجی کامل است. تکنیک‌هایی مانند مصاحبه با مشتریان، آزمایش ام وی پی (MVP) و حلقه‌های بازخورد برای اعتبارسنجی فرضیات کلیدی هستند. پذیرندگان اولیه می‌توانند تأیید کنند که آیا راه حل با مخاطب هدف همخوانی دارد یا خیر.
این تحقیق اعتماد سرمایه‌گذاران را افزایش می‌دهد و به تعریف اندازه بازار و جایگاه استارتاپ در برابر رقبا کمک می‌کند. به عنوان مثال، کوئیبی (Quibi) نتوانست عدم تقاضا برای محتوای ویدیویی کوتاه خود را تشخیص دهد، به ویژه با توجه به ارائه یوتیوب (YouTube) و تیک تاک (TikTok). این سرویس علیرغم سرمایه‌گذاری سنگین، ظرف شش ماه تعطیل شد. استارتاپ‌ها باید انعطاف‌پذیر باشند و آماده تغییر جهت بر اساس بازخورد بازار باشند. این انعطاف‌پذیری می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد. به عنوان مثال، اسلک (Slack) و توئیتر (Twitter) زمانی که ایده‌های اصلی آن‌ها با واقعیت‌های بازار همخوانی نداشت، تغییر جهت دادند و شکست‌ها را به فرصت تبدیل کردند. رهبران مالی نقش کلیدی در اطمینان از این دارند که شرکت منابع لازم برای تغییر جهت و تعدیل برنامه‌های مالی برای حمایت از این تغییر را دارد.

• رهبری و پویایی تیمی ناکارآمد
  

موفقیت یک استارتاپ اغلب به استعداد و انگیزه جمعی تیم‌های آن بستگی دارد، اما رهبری ضعیف یا پویایی تیمی ناکارآمد می‌تواند حتی امیدوارکننده‌ترین سرمایه‌گذاری‌ها را از مسیر خارج کند. تحقیقات مک کینزی (McKinsey) نشان می‌دهد که رهبری و شیوه‌های مدیریتی ناکارآمد تقریباً در ۲۵٪ از شکست‌های استارتاپ نقش دارند.

بیشتر بخوانید: روش استارتاپ ناب (Lean Startup)

بهترین نکات برای جلوگیری از شکست استارتاپ

در این بخش بهترین نکات برای جلوگیری از شکست استارتاپ را مورد بررسی قرار خواهیم داد:

• انعطاف‌پذیری می‌تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد.
  

استارتاپ‌ها باید رهبری قوی را در اولویت قرار دهند. رهبران مؤثر مهارت‌ها و تجربه لازم برای مقابله با بحران‌ها و انطباق با تغییرات را دارند. ارزیابی‌های منظم و مربیگری می‌تواند به شناسایی و رفع شکاف‌های مهارتی قبل از اینکه بر شرکت تأثیر بگذارند، کمک کند. ایجاد تیم‌های منسجم نیز ضروری است. فرهنگ همکاری و چشم‌انداز مشترک تضمین می‌کند که همه با اهداف شرکت همسو هستند. استارتاپ‌ها باید در تیم‌سازی سرمایه‌گذاری کرده و ارتباطات باز را برای ایجاد یک محیط حمایتی ترویج کنند.
در نهایت، استارتاپ‌ها باید یادگیری و انطباق مستمر را تشویق کنند. فرهنگ بهبود به رفع شکاف‌های مهارتی و افزایش عملکرد تیم کمک می‌کند. استارتاپ‌ها باید آموزش‌های مداوم ارائه دهند و رشد حرفه‌ای را تشویق کنند. رهبران نیز باید سازگار، پذیرای بازخورد و مایل به تغییر استراتژی‌ها باشند. این طرز فکر فرهنگی را پرورش می‌دهد که در آن یادگیری از شکست‌ها ارزشمند تلقی می‌شود و به شرکت کمک می‌کند تا از طریق موانع رشد نماید.

• تغییر تمرکز: قدرت یک روند مثبت
  

تمرکز ارائه شما بر یک روند مثبت به چه معناست؟ این به معنای شناسایی بازارهایی است که در آن تقاضا به طور طبیعی افزایش می‌یابد و راه حل شما می‌تواند با تسریع این روند، شکوفا شود. به عنوان مثال، به جای اینکه ارائه خود را حول محور اثرات بدتر شونده تغییرات آب و هوایی تنظیم کنید، بر رشد سریع تقاضا برای راه حل‌های انرژی پاک تأکید نمایید. تفاوت این دو روایت را در نظر بگیرید:

-“مناطق شهری به دلیل زیرساخت‌های قدیمی با آلودگی هوای بدتر شونده روبرو هستند.” (مشکلی که بدتر می‌شود)
-“شهرهای سراسر جهان به طور فزاینده‌ای زیرساخت‌های سبز را اتخاذ می‌کنند که منجر به هوای پاک‌تر و زندگی شهری پایدارتر می‌شود و تقاضا برای فناوری جذب کربن را افزایش می‌دهد.” (روند مثبت)

دومی روایتی از رشد و فرصت ارائه می‌دهد، که دقیقاً همان چیزی است که سرمایه‌گذاران می‌خواهند.

• ایجاد یک چشم‌انداز قانع‌کننده: آموختن از بهترین‌ها
  

موفق‌ترین بنیانگذاران، چشم‌انداز خود را به عنوان یک برون‌یابی منطقی از وضعیت کنونی ترسیم می‌کنند، جایی که روندهای مثبت به بهبود خود ادامه می‌دهند. این رویکرد، ریسک درک شده را کاهش می‌دهد و استارتاپ شما را با آینده‌ای همسو می‌کند که سرمایه‌گذاران می‌توانند با اطمینان از آن حمایت نمایند. 

بیشتر بخوانید: تخصیص منابع

چرایی و چگونگی موفقیت در استارتاپ

برای اطمینان از اینکه استارتاپ شما به ۹۰ درصدی که شکست می‌خورند نمی‌پیوندد، چشم‌انداز شما باید پاسخی به این سوال باشد که چرا استارتاپ شما وجود دارد و چگونه از روندهای رو به رشد بهره خواهد برد. این امر مستلزم درک کامل از چشم‌انداز فعلی بازار، جهت آن و چگونگی جای گرفتن راه حل شما در این چشم‌انداز در حال تحول است.

۱. روند مثبت را شناسایی کنید.
به بازار گسترده‌تر بنگرید و روندهای رو به رشد را مشخص کنید. روندهایی را بیابید که با محصول شما همسو باشند.

۲. آینده را برون‌یابی کنید.
هنگامی که روند را شناسایی کردید، مسیر آن را در دهه آینده در نظر بگیرید. اگر این روند ادامه یابد، جهان چگونه خواهد بود؟ استارتاپ شما چگونه در این آینده جای می‌گیرد و آن را رهبری می‌کند؟ سرمایه‌گذاران باید ببینند که چشم‌انداز شما نه تنها امکان‌پذیر، بلکه اجتناب‌ناپذیر است.

۳. داستان خود را تنظیم نمایید.
ارائه خود را حول این روند مثبت تنظیم کنید. به جای تمرکز بر مشکلی که محصول شما حل می‌نماید، بر فرصت‌هایی که در یک بازار رو به رشد ایجاد می‌کند تأکید کنید.

۴. موقعیت منحصر به فرد خود را نشان دهید.
نشان دهید که چرا استارتاپ شما بهترین گزینه برای بهره‌برداری از این روند است. آنچه فناوری، تیم یا استراتژی شما را از رقبا متمایز می‌کند، برجسته نمابید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که چرا شما، به طور خاص، فردی هستید که این حرکت را رهبری می‌کند.

۵. چابک بمانید.
بازار تکامل می‌یابد و استراتژی شما نیز باید تکامل یابد. از نزدیک مراقب نحوه توسعه روندها باشید و برای تنظیم رویکرد خود در صورت نیاز آماده باشید. انعطاف‌پذیری یک ویژگی حیاتی استارتاپ‌های موفق است.

بیشتر بخوانید: ارزش پیشنهادی چیست؟

شاخص های کلیدی عملکرد برای اندازه‌گیری موفقیت استارتاپ

برای جلوگیری از افتادن در دام‌های رایجی که منجر به شکست استارتاپ می‌شوند، تیم‌های رهبری باید شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) خاصی را ردیابی نمایند که به عنوان علائم هشدار اولیه عمل می‌کنند.
این KPIها به تعیین اینکه آیا یک استارتاپ در مسیر درست قرار دارد یا به سوی مشکل پیش می‌رود، کمک می‌کنند. رهبران با نظارت دقیق بر این معیارها می‌توانند تصمیمات مبتنی بر داده برای تغییر جهت، اصلاح استراتژی‌ها یا اصلاح مسیر قبل از اینکه خیلی دیر شود، اتخاذ کنند.

• طول عمر مالی 
  

طول عمر مالی مدت زمانی است که استارتاپ می‌تواند قبل از تمام شدن پولش به فعالیت خود ادامه دهد. یک طول عمر مالی سالم معمولاً بین ۱۲ تا ۱۸ ماه است و زمان کافی برای رسیدن به سودآوری یا تأمین مالی اضافی فراهم می‌کند. اگر طول عمر مالی بدون مسیر واضح برای تأمین مالی یا درآمدزایی به زیر شش ماه برسد، یک علامت هشدار است.

• حاشیه سود ناخالص 
  

درصد درآمد پس از کسر بهای تمام شده کالای فروش رفته (COGS) را اندازه‌گیری می‌کند. استارتاپ‌ها باید حاشیه سود ناخالص خود را برای درک پتانسیل سودآوری خود پیگیری نمایند. حاشیه سود ناخالص پایین نشان می‌دهد که شرکت ممکن است در پوشش هزینه‌های عملیاتی، چه رسد به مقیاس‌بندی مؤثر، با مشکل مواجه شود. به طور معمول، استارتاپ‌های سس (SaaS) هدف حاشیه سود ناخالص ۷۰-۸۰٪ را دارند، در حالی که استارتاپ‌های مبتنی بر محصول حدود ۴۰-۶۰٪ را هدف قرار می‌دهند.

• جذب و حفظ مشتری: سی ای سی (CAC) و ال تی وی (LTV)
  

CAC کل هزینه جذب یک مشتری جدید است. CAC بالاتر از درآمد حاصل از هر مشتری ناپایدار است. LTV نشان دهنده کل درآمد مورد انتظار از مشتریان در طول رابطه آن‌ها با شرکت است. استارتاپ‌ها باید نسبت LTV به CAC را در حالت ایده‌آل ۳:۱ یا بالاتر هدف قرار دهند. اگر CAC به LTV نزدیک می‌شود یا از آن فراتر می‌رود، نشان می‌دهد که استراتژی‌های بازاریابی و فروش برای بهبود کارایی نیاز به بازنگری دارند.

• دوره بازگشت سرمایه

مدت زمانی را اندازه‌گیری می‌کند که طول می‌کشد تا یک استارتاپ پولی را که برای جذب مشتریان (CAC) خرج کرده است، بازیابی کند. این یک KPI حیاتی برای استارتاپ‌هایی با منابع محدود است، زیرا نشان می‌دهد که آن‌ها با چه سرعتی می‌توانند درآمدزایی کنند تا عملیات خود را حفظ کنند. زمان ایده‌آل بازگشت هزینه جذب مشتری (CAC) برای استارتاپ‌ها ۱۲ ماه یا کمتر است. شرکت‌های SaaS با عملکرد بالا معمولاً هزینه جذب مشتری خود را در ۵ تا ۷ ماه بازیابی می‌کنند.

• نرخ ریزش مشتری
  

نرخ ریزش بالای مشتری می‌تواند نشانه عدم تطابق مناسب محصول با بازار یا عدم رضایت مشتری باشد. استارتاپ‌ها برای رشد پایدار باید نرخ ریزش مشتری پایین ۵ تا ۷ درصدی را حفظ نمایند. نظارت بر نرخ ریزش کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که استارتاپ‌ها ارزش مستمری را به مشتریان خود ارائه می‌دهند.

•  درآمد ماهانه تکرارشونده (MRR)
  

این یک معیار حیاتی برای استارتاپ‌های مبتنی بر اشتراک است و بینشی در مورد ثبات و رشد درآمد ارائه می‌دهد. رشد سالم در MRR نشان می‌دهد که ارزش پیشنهادی استارتاپ با بازار همخوانی دارد.

• نرخ خالص حفظ درآمد (NRR)
  

NRR درصد درآمد حفظ شده از مشتریان موجود در یک دوره زمانی خاص را اندازه‌گیری می‌کند. برای استارتاپ‌های SaaS، یک NRR سالم معمولاً بالای ۱۰۰٪ است، که نشان می‌دهد درآمد بیشتری از مشتریان موجود نسبت به درآمد از دست رفته، ایجاد می‌شود.

• نرخ رشد
  

استارتاپ‌ها باید نرخ رشد ماه به ماه  و سال به سال خود را نظارت کنند. رشد مداوم دو رقمی ماه به ماه اغلب نشانه تقاضای قوی بازار است، در حالی که رکود ممکن است نشان دهنده مشکلات مربوط به تطابق محصول با بازار یا تلاش‌های مقیاس‌بندی باشد.

• شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS)
  

رضایت و وفاداری مشتری را اندازه‌گیری می‌کند و بینشی در مورد احتمال توصیه محصول یا خدمات استارتاپ توسط مشتریان ارائه می‌دهد. NPS مثبت (>۵۰) نشان می‌دهد که مشتریان بسیار راضی هستند، در حالی که امتیاز منفی یا پایین نشان دهنده مشکلات عمیق‌تری است که باید به آن‌ها رسیدگی شود.

بیشتر بخوانید: بیانیه چشم انداز چیست و چه تفاوتی با بیانیه ماموریت دارد؟

نتیجه گیری:

بسیاری از بنیانگذاران، ایده‌های خود را بر این اساس قرار می‌دهند که یک مشکل خاص در حال بدتر شدن است. منطقی به نظر می‌رسد؛ اگر مشکل تشدید شود، نیاز به راه حل فوری‌تر است. با نظارت بر برخی KPIها، رهبران استارتاپ می‌توانند به طور فعال خطرات بالقوه را شناسایی و قبل از اینکه حیات استارتاپ را تهدید کنند، به آن‌ها رسیدگی کنند. این معیارها تصویر واضحی از سلامت مالی ارائه می‌دهند و کمک می‌کنند تا اطمینان حاصل شود که تصمیمات استراتژیک بر اساس بینش‌های مبتنی بر داده اتخاذ می‌شوند نه فرضیات. درک اینکه چرا ۹۰٪ استارتاپ‌ها شکست می‌خورند، رهبران را با دانش لازم برای ایجاد تاب‌آوری و پیشبرد رشد مجهز می‌کند. استارتاپ‌ها می‌توانند از طریق نیازهای بازار تأیید شده، مدیریت مالی قوی و رهبری مؤثر، شانس بقا و موفقیت خود را بهبود بخشند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع شکست استارتاپ برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است. شما میتوانید با ارائه درخواست مشاوره از طریق ارسال فرم، مشاوره رایگان در خصوص کسب و کار خود دریافت نمایید. پس از ارسال درخواست، کارشناسان شریف استراتژی در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت.