ارزش پیشنهادی چیست؟

در این مقاله به موضوع ارزش پیشنهادی پرداخته ایم. در ابتدا به تعریفی از ارزش پیشنهادی و اجزای آن و بوم ارزش پیشنهادی اشاراتی نمودیم. در ادامه به هدف و نحوه نوشتن و انوع ارزش پیشنهادی پرداخته ایم. در نهایت برای فهم و درک بهتر مطالب چند مثال نیز توضیح داده ایم. درانتها خواندن این مقاله به فهم بیشتر شما نسبت به ارزش پیشنهادی کمک خواهد کرد. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

مقدمه ای بر ارزش پیشنهادی

اعتقاد بر این است که اصطلاح ارزش پیشنهادی برای اولین بار در یک مقاله تحقیقاتی صنعت مک‌کینزی در سال ۱۹۸۸ ظاهر شد که آن را به عنوان “بیانیه روشن و ساده‌ای از مزایای ملموس و ناملموس که شرکت ارائه خواهد داد، همراه با قیمت تقریبی که برای هر بخش مشتری برای آن مزایا دریافت خواهد کرد” تعریف کرد. بنابراین می توان گفت ارزش پیشنهادی در بازاریابی، بیانیه مختصری از مزایایی است که یک شرکت به مشتریانی که محصولات یا خدمات آن را خریداری می‌کنند، ارائه می‌دهد. این بیانیه به عنوان اعلامیه‌ای از قصد، هم در داخل شرکت و هم در بازار عمل می‌کند.
ارزش پیشنهادی، یک وعده از سوی یک شرکت به یک مشتری یا بخش بازار است. این پیشنهاد دلیلی آسان برای درک است که چرا یک مشتری باید محصول یا خدماتی را از آن کسب و کار خاص خریداری کند. یک ارزش باید به وضوح توضیح دهد که چگونه یک محصول نیازی را برطرف می‌نماید، جزئیات مزیت افزوده‌شده آن را بیان کند و دلیل بهتر بودن آن نسبت به محصولات مشابه در بازار را بیان نماید. ارزش پیشنهادی ایده‌آل، مختصر و جذاب برای قوی‌ترین محرک‌های تصمیم‌گیری مشتری است. شرکت‌ها از این بیانیه برای هدف‌گیری مشتریانی استفاده می‌کنند که بیشترین بهره را از محصولات شرکت خواهند برد و این به حفظ حصار اقتصادی شرکت کمک می‌کند. حصار اقتصادی یک مزیت رقابتی است. تشبیه حصار که توسط وارن بافت، سرمایه‌گذار برتر برکشایر هاتاوی ابداع شد؛ بیان می‌کند که هر چه حصار وسیع‌تر باشد، شرکت بزرگ‌تر و مقاوم‌تر در برابر رقابت است.
یک ارزش عالی نشان می‌دهد که یک برند چه چیزی را به مشتری ارائه می‌دهد که هیچ رقیب دیگری ندارد و چگونه یک سرویس یا محصول نیازی را برطرف می‌کند که هیچ شرکت دیگری قادر به برطرف کردن آن نیست.

 ارزش پیشنهادی چیست؟

یک پیشنهاد ارزش یک بیانیه ساده است که ذکر می کند چرا یک مشتری، محصول یا خدمات شما را انتخاب می نماید. هر پیشنهاد ارزش باید با چالش مشتری ارتباط برقرار نموده و پرونده را به عنوان حل کننده مشکل برای شرکت شما مطرح کند. یک پیشنهاد عالی ممکن است به این مورد اشاره نماید که چه چیزی شما را از رقبا متمایز می کند، اما همیشه باید بر نحوه تعریف ارزش شما توسط مشتریان تمرکز نماید. به همین ترتیب، مکالمات پیرامون استراتژی برند و شعارها باید از یک ارزش پیشنهادی نشأت بگیرند، اما آنها یکی نیستند. شاید بپرسید: چرا زحمت یادگیری نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی را بکشیم؟ این مانند سرمایه گذاری در زیرساخت یک خانه است. ممکن است پایه و زیرساخت را نبینید، اما همه چیزهایی که می بینید مانند امنیت و ایمنی بلندمدت خانه شما بر پایه داشتن یک مکان قوی برای شروع استوار است. بوم ارزش پیشنهادی در ابتدا توسط دکتر الکساندر اُستروالدر به عنوان یک چارچوب برای اطمینان از تناسب بین محصول و بازار توسعه یافت. این یک ابزار دقیق برای مدل‌سازی رابطه بین دو بخش از بوم مدل کسب‌وکار گسترده‌تر اُستروالدر است؛ بخش‌های مشتری و پیشنهادهای ارزش.

بیشتر بخوانید: مزیت رقابتی چیست؟

بوم ارزش پیشنهادی حول دو بلوک ساختمانی شکل می‌گیرد؛ پروفایل مشتری و پیشنهاد ارزش شرکت.

پروفایل مشتری

• اکتسابات: مزایایی که مشتری انتظار دارد و به آن‌ها نیاز دارد، چیزهایی که مشتریان را خوشحال می‌کند و مواردی که ممکن است احتمال پذیرش پیشنهاد ارزش را افزایش دهد.
• دردها: تجربیات، احساسات و ریسک‌های منفی که مشتری در فرآیند انجام کار تجربه می‌کند.
• کارهای مشتری: وظایف عملکردی، اجتماعی و عاطفی که مشتریان سعی در انجام آن‌ها دارند، مشکلاتی که می‌خواهند حل کنند و نیازهایی که می‌خواهند برآورده کنند.
• برای هر بخش مشتری باید یک پروفایل مشتری ایجاد شود، زیرا هر بخش دارای “کارهای قابل انجام”، دردها و کسب‌های متمایز است.
  

نقشه ارزش

• خالقان کسب: نحوه ایجاد کسب مشتری توسط محصول یا خدمات و نحوه ارائه ارزش افزوده به مشتری.
  
• مسکن‌های درد: توصیفی از چگونگی دقیق کاهش درد مشتری توسط محصول یا خدمات.
  
• محصولات و خدمات: محصولاتی و خدماتی که کسب ایجاد می‌کنند و درد را تسکین می‌دهند و از ایجاد ارزش برای مشتری پشتیبانی می‌کنند.
  

 

دستیابی به تناسب بین بوم ارزش پیشنهادی و پروفایل مشتری

پس از فهرست کردن خالقان کسب، مسکن‌های درد و محصولات و خدمات، هر نقطه شناسایی‌شده را می‌توان از نظر ارزش برای مشتری از “خوب داشتن” تا “ضروری” رتبه‌بندی کرد. تناسب زمانی حاصل می‌شود که محصولات و خدماتی که به عنوان بخشی از پیشنهاد ارزش ارائه می‌شوند، مهم‌ترین دردها و اکتسابات را از پروفایل مشتری برطرف کنند.
شناسایی پیشنهاد ارزش روی کاغذ تنها مرحله اول است. سپس لازم است که آنچه برای مشتریان مهم است را تأیید کرده و بازخورد آن‌ها را در مورد پیشنهاد دریافت کنید. تحقیقات و بینش‌های بیشتر بازار را می‌توان سپس برای بازگشت و اصلاح مداوم پیشنهاد استفاده کرد.

گام بعدی: استفاده از بوم ارزش پیشنهادی برای شناسایی فرصت‌های تمایز

یک گام اضافی بررسی میزان مزیت رقابتی یک شرکت در آن حوزه‌ها برای اطمینان از منحصر به فرد بودن و تمایز کافی پیشنهاد ارزش است. از یک ماتریس می‌توان برای ترسیم هر جنبه از پیشنهاد ارزش با توجه به ارزش آن برای مشتری و مزیت رقابتی که شرکت در ارائه آن محصول یا خدمات دارد، استفاده کرد.

بوم ارزش پیشنهادی و تمایز: خالقان کسب و مسکن‌های درد ترسیم شده

این امر به شناسایی پیام‌های اصلی و حوزه‌های بالقوه بهبود کمک می‌کند. پیام‌های اصلی پیام‌هایی هستند که احتمالاً طنین‌اندازی گسترده‌ای دارند و باید به طور برجسته در ادبیات بازاریابی قرار گیرند. حوزه‌های بهبود ممکن است شامل عوامل بهداشتی، اولویت‌های اصلاح محصول یا جایی که آموزش بازار در مورد پیشنهاد شرکت باشد.

 

بوم ارزش پیشنهادی

بوم ارزش پیشنهادی ابزاری برای متخصصان بازاریابی، صاحبان محصول و خالقان ارزش است. این روش برگرفته از کتاب پرفروش نوآوری “طراحی ارزش پیشنهادی” است که در سازمان‌های پیشرو و استارت‌آپ‌های سراسر جهان مورد استفاده قرار می‌گیرد.

چرا از بوم ارزش پیشنهادی استفاده کنیم؟

• تعریف دقیق پروفایل مشتریان:

   شناسایی کارهای مهم مشتریان، دردسرهایی که در انجام این کارها تجربه می‌کنند و مزایایی که از انجام موفقیت‌آمیز آن‌ها دریافت می‌کنند.

• تجسم ارزش ایجاد شده:

   تعریف مهم‌ترین اجزای پیشنهاد شما، نحوه کاهش دردسرها و ایجاد مزایا برای مشتریان.

• دستیابی به تناسب محصول-بازار:

   تنظیم ارزش پیشنهادی بر اساس بینش‌های حاصل از شواهد مشتریان و دستیابی به تناسب محصول-بازار.

 

اجزای یک ارزش پیشنهادی 

ارزش پیشنهادی یک شرکت، دلیل اصلی را که چرا یک محصول یا خدمات برای یک بخش مشتری بهترین است، بیان می‌کند. بنابراین، همیشه باید به طور برجسته در وب سایت شرکت و سایر نقاط تماس مصرف‌کننده نمایش داده شود. همچنین باید شهودی باشد، به طوری که یک مشتری بتواند ارزش پیشنهادی را بخواند یا بشنود و بدون نیاز به توضیح بیشتر، ارزش تحویل‌شده را درک کند.ارزش‌های پیشنهادی که برجسته می‌شوند، تمایل دارند از یک ساختار خاص استفاده کنند.

• یک ارزش پیشنهادی موفق معمولاً دارای یک عنوان قوی و واضح است که مزیت تحویل‌ داده شده را به مصرف‌کننده منتقل می‌کند. عنوان باید یک جمله، عبارت یا حتی یک شعار به یاد ماندنی باشد. اغلب شامل شعارهای جذاب می‌شود که بخشی از کمپین‌های تبلیغاتی موفق می‌شوند.
  
• اغلب یک زیرعنوان در زیر عنوان اصلی ارائه می‌شود که توضیح مزیت تحویل‌شده را گسترش می‌دهد و مثالی خاص از اینکه چرا محصول یا خدمات برتر از سایر محصولاتی است که مصرف‌کننده در ذهن دارد، ارائه می‌دهد. زیرعنوان می‌تواند یک پاراگراف کوتاه باشد و معمولاً بین دو تا سه جمله طول دارد. زیرعنوان راهی برای برجسته کردن ویژگی‌ها یا مزایای کلیدی محصولات است و اغلب از گنجانیدن نکات برجسته یا روش دیگری برای برجسته کردن جزئیات برجسته بهره می‌برد. این نوع ساختار به مصرف‌کنندگان اجازه می‌دهد تا ارزش پیشنهادی را به سرعت اسکن کنند و ویژگی‌های محصول را انتخاب کنند.
• تصاویر افزوده‌شده، سهولت ارتباط بین کسب و کار و مصرف‌کننده را افزایش می‌دهد. برای ایجاد یک ارزش پیشنهادی قوی، شرکت‌ها اغلب تحقیقات بازار را انجام می‌دهند تا تعیین کنند کدام پیام‌ها بیشترین تأثیر را بر مشتریان خود می‌گذارند.

 

هدف از یک ارزش پیشنهادی چیست؟

یک ارزش پیشنهادی برای متقاعد کردن سهامداران، سرمایه‌گذاران یا مشتریان در مورد ارزشمند بودن یک شرکت یا محصولات یا خدمات آن است. اگر ارزش پیشنهادی ضعیف یا غیرقابل‌قبول باشد، ممکن است جذب سرمایه‌گذاری و تقاضای مصرف‌کننده دشوار باشد.

بیشتر بخوانید: پرسونای مشتری چیست؟

چگونه یک ارزش پیشنهادی بنویسیم؟

رهبران اغلب سخت کار می کنند تا محصول یا خدمات شرکت خود را بهبود بخشند و فکر می کنند که این ارزشمندترین نقشی است که می توانند ایفا کنند. اما برای اینکه کسب و کار شما با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کند، باید به اندازه مشتریان خود به پیشنهادات خود نزدیک باشید. جزئیات نیازها و خواسته های مشتریان باید برای شما به اندازه ویژگی های محصول یا جزئیات خدماتی که ارائه می دهید آشنا باشد. یک پیشنهاد ارزش به عنوان پل بین این دو جنبه از کار شما عمل می کند. ما پیچیدگی های نحوه نوشتن یک ارزش را همراه با مثال هایی ذکر نمودیم تا بتوانید اطمینان حاصل کنید که تمام تلاش های سخت شما هر روز در ایجاد ارزش برای مشتریان شما تجلی می یابد.

نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی 

اگر در مورد ایجاد یک پیشنهاد ارزش هدفمند باشید، این حرکت می تواند به روشن شدن مسیر رو به جلو برای کل شرکت شما کمک کند. با این حال، درگیر کردن بیش از حد در اوایل کار می تواند قصد شما را در تلاش برای خوشحال کردن همه ضعیف کند و متناقضانه، نتایج برای هیچکس کار نخواهد کرد. به جای درگیر کردن همه، با گروه کوچکی از افراد (حداکثر سه نفر) شروع کنید که بتوانند وقت بگذارند تا چند گزینه جذاب را ایجاد کنند. در اینجا نحوه نوشتن یک پیشنهاد ارزش به سه روش مختلف، از نگاشت پیچیده تا یک فرمول ساده آورده شده است. با یکی شروع کنید یا هر سه را در یک کارگاه امتحان نمایید تا ایده های خود را با دقت بیشتری اصلاح کنید.

• نقشه برداری از یک بوم پیشنهاد ارزش

   بوم پیشنهاد ارزش پیتر تامسون اجزای مختلف یک شرکت را که به یک پیشنهاد ارزش قوی کمک می کنند، بررسی می کند. تامسون معتقد است که فرآیندی مانند این می تواند به اعضای تیم کمک کند تا به “حداقل وضوح قابل اجرا” برسند. تامسون یک پیشنهاد ارزش را “یک نقطه بحرانی بین استراتژی کسب و کاری و استراتژی برند” می نامد و مدلی ایجاد کرده است که این دو استراتژی را با هم هماهنگ می نماید. هفت حوزه برای بررسی وجود دارد که هر کدام بخشی از نقشه را اشغال می کنند:

بوم پیشنهاد ارزش پیتر تامسون

هنگامی که هر بخش از بوم را بررسی می کنید، این کار را از دیدگاه مشتری انجام دهید. هنگام نوشتن مزایای محصول خود، تصور کنید که چگونه لذت را افزایش می دهد یا درد را برای فرد استفاده کننده کاهش می دهد. به ویژگی ها و تجربه نیز به همین ترتیب نزدیک شوید: چگونه ویژگی ها زندگی مشتری را بهتر می کند؟ تجربه محصول چه احساسی را در مشتری ایجاد می نماید؟ سپس، به خواسته های مشتری (محرک های عاطفی)، نیازها (محرک های منطقی) و ترس های او (نتایج ناخواسته) خواهید پرداخت. به یاد داشته باشید که حتی زمانی که مصرف کنندگان به نمایندگی از یک شرکت خرید یا سرمایه گذاری می کنند، باز هم می توانند توسط احساسات هدایت شوند.

به طور خاص، سعی کنید درک نمایید که آیا یک محصول یا خدمت بر احتمال شکست درک شده یک خریدار، اضطراب او یا شهرت او در محل کار تأثیر می گذارد یا خیر. می توانید از ۳۰ “عنصر ارزش” شرکت بین و کمپانی (Bain & Company) و همتایان B2B آن به عنوان یک نقشه راه برای بیان روش هایی که شرکت شما به مشتری در این زمینه ارزش می دهد، استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: مفهوم استراتژی به زبان ساده (تعریف کامل و جامع)

 

• پرسیدن سوالات اساسی مدرسه کسب و کار هاروارد

موسسه استراتژی و رقابت مدرسه کسب و کار هاروارد (Harvard Business School) نحوه نوشتن یک ارزش پیشنهادی را با تنها سه سوال ساده کرده است. درست مانند تامسون، هاروارد استدلال می کند که یک پیشنهاد ارزش به عنوان ارتباط بین یک شرکت و مشتریان آن عمل می کند:

• در حالی که زنجیره ارزش بر عملیات داخلی تمرکز دارد، پیشنهاد ارزش عنصری از استراتژی است که به سمت مشتریان، به سمت تقاضای کسب و کار نگاه می کند. استراتژی اساساً یکپارچه است و تقاضا و عرضه را به هم متصل می کند.

برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش یکپارچه و منسجم، با طوفان فکری در مورد این سه سوال شروع کنید:

• به کدام مشتریان خدمات رسانی خواهید کرد؟
• به کدام نیازها پاسخ خواهید داد؟
• چه قیمت نسبی ارزش قابل قبولی را برای مشتریان و سودآوری قابل قبول برای مشتری فراهم می کند؟

بسته به محصول و خدمات شما، ممکن است منطقی باشد که با سوال اول یا دوم در لیست شروع کنید. هر سه یک مثلث ایجاد می کنند که می تواند شما را به یک پیشنهاد ارزش مختصر نزدیکتر نماید. همانطور که در تمرین پیش می روید، در نظر بگیرید که کدام یک پایه و زیرساخت اصلی مثلث است. به عنوان مثال، آیا بیشترین ارزشی که ارائه می دهید در صرفه جویی در هزینه است؟ یا اینکه محصول یا تجربه بهتری را با قیمت بالاتری ارائه می دهید؟ همچنین، در نظر بگیرید که آیا شرکت شما با پاسخگویی به نیازی که تحقق نیافته است، بازار را گسترش می دهد یا خیر. کارشناسان هاروارد از مثال خوبی استفاده می کنند. اپل (Apple) با آیپد خود تقاضای جدیدی ایجاد کرد که قبل از عرضه این فناوری در بازار وجود نداشت.

بیشتر بخوانید: جایگاه یابی برند

 

• فرمول استیو بلنک را برای بینش های خود امتحان کنید

استیو بلنک (Steve Blank)، کارمند سابق گوگل (Google) که دایره استارتاپ ناب را اداره می کند، متوجه شد که بسیاری از بنیانگذاران استارتاپ ها زمانی که سعی می کنند بینش های دقیق تر را به یک پیشنهاد ارزش مختصر تبدیل کنند به جای مزایا بر ویژگی ها تاکید دارند. به جای خلاصه کردن نحوه ارائه ارزش یک شرکت به مشتریان، رهبران اغلب در جزئیات گیر می کنند. بلنک نیاز به یک فرمول ساده برای تبدیل یک طوفان فکری به یک جمله ساده را دید:

به (X) کمک می کنیم تا با انجام (Z)، (Y) را انجام دهد.

برای مثال، پیشنهاد من برای کسب و کار کپی رایتی به این صورت است:

• من به تیم های بازاریابی کمک می کنم تا با ارتباط واضح و دلسوزانه با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کنند.

کافی شاپ محلی شما ممکن است پیشنهاد ارزشی مشابه این داشته باشد:

• ما به مشتریان محلی خود کمک می کنیم تا با سوخت گیری با قهوه صنایع دستی در فضایی متمرکز بر جامعه، احساس خوبی داشته باشند و کار خوبی انجام دهند.

از الگوی شهودی بلنک برای ارائه پیشنهاد خود استفاده کنید. به یاد داشته باشید که اولین چیزی که به ذهن خطور می کند ممکن است بهترین باشد.  اگرچه ممکن است با دو روش دیگر به صورت گروهی طوفان فکری کرده باشید، این بار از اعضای تیم بخواهید این تمرین را به صورت جداگانه انجام دهند. مقایسه و تضاد پاسخ ها بعداً می تواند بینش های مفیدی در مورد اولویت های هر فرد ارائه دهد. از همه مهمتر، هنگام پیش نویس ارزش پیشنهادی خود، از زبانی استفاده کنید که مشتریان شما استفاده می کنند. 

بیشتر بخوانید: نقشه سفر مشتری

مثال ارزش پیشنهادی

علاوه بر درک نحوه نوشتن یک پیشنهاد ارزش، دیدن اینکه چگونه یک بیانیه قوی بر استراتژی یک شرکت تأثیر می گذارد و آن را القا می کند، مفید است. از آنجایی که مثال های پیشنهاد ارزش لزوماً همان کپی رایتی برند نیستند، ما به کلمات دقیقی که یک شرکت در داخل از آنها استفاده می کند دسترسی نداریم. با این حال، اگر یک شرکت کار بسیار خوبی در قرار دادن پیشنهاد ارزش خود در بازار انجام دهد، می توانید بگویید که پیام آنها در همه جا طنین انداز است. در اینجا چند مثال مدرن آورده شده است که به شما کمک می کند تا درک کنید که چگونه می توانند به شما کمک کنند تا وارد بازار شوید یا بازار جدیدی ایجاد نمایید.

اسلک (Slack)

اسلک یک ابزار همکاری برای تیم ها با یک پلتفرم ساده و آسان برای استفاده و قابلیت پیام رسانی فوری است. این پلتفرم به دلیل توانایی خود در حفظ جریان کار، صرف نظر از موانع روزمره یا پیچیدگی یک پروژه، به همان اندازه مورد علاقه تیم های سازمانی و استارتاپ های پرشور است. همه کاری که این شرکت انجام می دهد بر اساس پیشنهاد ارزش آنها است: اسلک با از بین بردن سیلوهای ارتباطی و سیستم ها در زمان صرفه جویی می کند. محصول آنها می خواهد درد کار مشترک آنلاین را از بین ببرد و شاید حتی آن را سرگرم کننده نماید. این چیزی است که هیچ محصول دیگری سعی یا ادعا نکرده است.  اسلک سریع ترین رشد استارتاپ سس (SaaS) در تاریخ است و توسط ۷۷ درصد از شرکت های فورچون ۵۰۰ استفاده می شود.

بلوم اند وایلد (Bloom & Wild)

بلوم اند وایلد یک شرکت تحویل گل آنلاین است که فرآیند سفارش و دریافت گل های لوکس را ساده می کند. آرون گلدبارد، بنیانگذار و مدیر عامل، ارزش پیشنهادی آنها را در اطلاعیه تامین مالی ۲۰۱۷ خود توضیح داد: “ما به [مشتریان خود] امکان می دهیم گل ها و هدایا را با دست خود با محصول، طرح و پرداخت بهتر سفارش دهند.”

فاند مای انیمال (Found My Animal)

فویند مای انیمال شرکتی برای سگ های نجات یافته و صاحبان آنهاست. در سال ۲۰۰۶، بثانی اوبریخت و آنا کانوی به طور تصادفی با هم آشنا شدند  هر دو سگ نجات یافته ای به نام والتر داشتند و به سرعت با هم دوست شدند و این شرکت را تاسیس نمودند. ارزش پیشنهادی آن نیز ساده است: از شرکتی حمایت کنید که بخشی از سود خود را به گروه های نجات حیوانات اهدا می کند و سگ نجات یافته خود را با محصولات با کیفیت تجهیز می کند. این شرکت به بیش از ۶۴ سازمان غیرانتفاعی که به حیوانات خانگی رها شده یا غفلت شده کمک می کنند، پول داده است، بنابراین مشتریان می دانند که خریدهای آنها تفاوت ایجاد می کند.

بیشتر بخوانید: استراتژی بازاریابی B2B چیست؟

 

ارزش پیشنهادی کارمند چیست؟

ارزش پیشنهادی کارمند (EVP) برای بازار کار اعمال می‌شود. در اینجا، شرکتی که استخدام می‌کند سعی دارد خود را به عنوان یک مکان خوب برای کار معرفی نماید و نه تنها پاداش پولی، بلکه طیف وسیعی از مزایا، امتیازات و یک محیط کارآمد را ارائه دهد. در عوض، متقاضی شغل باید شرکت استخدام‌کننده را متقاعد کند که دارای مهارت‌ها، تجربه، رفتار و جاه‌طلبی مناسب برای موفقیت است.

اگر یک ارزش پیشنهادی شکست بخورد چه اتفاقی می‌افتد؟

اگر یک شرکت نتواند دیگران را متقاعد کند که ارزش دارد یا محصولات یا خدمات آن ارزشمند است، سودآوری و دسترسی به سرمایه را از دست خواهد داد و ممکن است در نهایت از کسب و کار خارج شود.

بهترین پیشنهادات ارزش با مشتریان شما تکامل می یابد

اکنون که می توانید به سوال “پیشنهاد ارزش چیست؟” به چند روش مختلف پاسخ دهید، آماده اید که به کار خود ادامه دهید. حتی اگر از قبل یک ارزش پیشنهادی دارید، در نظر بگیرید که زمانی را برای بازبینی آن اختصاص دهید. با تغییر مشتریان و بازارها در طول زمان، شرکت شما نیز باید تکامل یابد. به جای اینکه فرض کنید جامعه شما بر اساس نیازها و رفتارهای خرید گذشته آنها است، حلقه های بازخورد ایجاد کنید تا همیشه در جریان باشید. با گوش دادن به مشتریان در زمان واقعی، شرکت خود را برای تکامل ارزش پیشنهادی خود و برآورده کردن نیازهای جامعه خود با رشد آن آماده می کنید.

نتیجه گیری

بوم ارزش پیشنهادی یک چارچوب است که می‌تواند به اطمینان از اینکه یک محصول یا خدمت بر اساس ارزش‌ها و نیازهای مشتری قرار گرفته است، کمک کند.  در ابتدا توسط دکتر الکساندر اُستروالدر به عنوان یک چارچوب برای اطمینان از تناسب بین محصول و بازار توسعه یافت. این یک ابزار دقیق برای مدل‌سازی رابطه بین دو بخش از بوم مدل کسب‌وکار گسترده‌تر اُستروالدر است؛ بخش‌های مشتری و پیشنهادهای ارزش. ارزش‌های پیشنهادی می‌توانند قالب‌های مختلفی داشته باشند، تا زمانی که برای شرکت و مصرف‌کنندگانی که شرکت به آن‌ها خدمات می‌دهد، منحصر به فرد باشند. همه ارزش‌های پیشنهادی موثر، آسان برای درک هستند و نتایج خاصی را برای مشتری که از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کند، نشان می‌دهند. آن‌ها یک محصول یا خدمات را از هر رقیبی متمایز می‌کنند، از کلمات کلیدی بیش از حد استفاده‌شده در بازاریابی اجتناب می‌کنند و ارزش را در مدت زمان کوتاهی منتقل می‌کنند. برای اینکه یک ارزش پیشنهادی بتواند به طور موثر یک مشتری بالقوه را به یک مشتری پرداخت‌کننده تبدیل کند، باید به وضوح مشخص کند که مشتریان چه کسانی هستند، مشکلات اصلی آن‌ها چیست و چگونه محصول یا خدمات شرکت راه‌حل ایده‌آل برای کمک به حل مشکل آن‌ها است.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع ارزش پیشنهادی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است. شما میتوانید با ارائه درخواست مشاوره از طریق ارسال فرم، مشاوره رایگان در خصوص کسب و کار خود دریافت نمایید. پس از ارسال درخواست، کارشناسان شریف استراتژی در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت.