استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید

در استراتژی فروش قبل درباره پول در آوردن از جواب منفی صحبت کردم. فکر می کنم الان بهتر است درباره ماهیت رد پیشنهاد و واکنش فروشندگان به آن بپردازیم. تجربه نشان می دهد رد پیشنهاد، اهانت شخصی به فروشنده نیست. بلکه، بخشی از چرخه کلی و ماهیت کار روزمره است.

فروشندگان باید این طور به موضوع نگاه کنند. به علاوه، فقط یک راه مسلم برای پرهیز از رد پیشنهاد وجود دارد که مثل طلسم عمل می کند. آن راه این است که هرگز در استراتژی فروش پیشنهاد فروش را مطرح نکنید: هرگز قرار نگذارید: نفروشید و به مشتری نشان ندهید که چطور می توانید در حل مشکلاتش به او کمک کنید. در این صورت هرگز پیشنهاد شما رد نمی شود. متاسفانه، هیچ پولی هم در نمی آورید.

اخیرا با فردی به اسم فرانک کار می کردم که می خواست شغل خود را از مدیریت به نمایندگی فروش تغییر دهد. او امیدوار، قدم در شغل جدید گذاشت. مهم تر از همه، خوش مشرب بود و دوست داشت درباره محصول خود صحبت کند. خود نیز به این رفتار واقف بود.

ولی، آمادگی نداشت به قدر نیاز کار کند تا به نتیجه برسد. فرانک به سرعت فهمید برای آن که به قدر کافی «بله» بشنود، باید مایل به شنیدن «نه» زیادی هم باشد. این، برای او سخت بود.

فرانک پانزده سال در یک محیط کاملا متفاوت کار کرده بود. او عادت داشت، چند هفته روی یک پیشنهاد کار کند و بعد آن را برای سایرین بفرستد و دوباره پیشنهاد را همراه با اظهار نظر سایرین پس بگیرد. سپس، پیش نویس دیگری تهیه کند که این بار مورد قبول همه است.

ولی حالا خود را وادار کرده بود آن شغل کُند و مبتنی بر اتفاق نظر را کنار گذاشته و به دنیای سرعت و سفید یا سیاه (قبول پیشنهاد یا رد آن) قدم بگذارد. این دنیا، او را بسیار سردر گم کرده بود.

فرانک گفت: «استیو، مسئله این نیست که نمی دانم جواب منفی بخشی از چرخه فروش است. می دانم برای پول در آوردن، باید با چند نفر ملاقات کنم. ولی خیلی نگرانم. وقتی محصول من را رد می کنند، احساس می کنم خودم را رد کرده اند. کنار آمدن با این، برای من خیلی سخت است. کاش می توانستم، طرز فکر خود را تغییر دهم: راستش تلاش هم کرده ام.»

در نهایت، فرانک به این نتیجه رسید که برای این کار ساخته نشده است. وقتی به عقب برمی گردم، من هم با او هم عقیده هستم.

هدفم از نقل این داستان این نیست که شما را متقاعد کنم اگر دوست ندارید پیشنهاد تان رد شود باید از حرفه فروش خارج شوید. هیچ کس، ردشدن را دوست ندارد و طبیعی است، وقتی «نه» می شنوید ناامید شوید.

ولی موضوع مهم این است که با ردشدن پیشنهاد چگونه برخورد می کنید. اگر قبول کنید که جواب «نه» خرده گیری از شما، محصول یا شرکتتان نیست، می توانید خود را برای مشتری بعدی مهیا کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم استراتژی فروش میتوانید سری مقالات مرتبط با ۱۰۱ استراتژی فروش را دنبال کنید تا در تدوین و اجرای استراتژی فروش شرکت خود موفق عمل کنید.

نکته راهبردی استراتژی فروش بیست و یک

اما اگر، به مرور زمان نتوانید این را به خود بیاموزید، شغل فروش و استراتژی فروش  برای شما بسیار دشوار خواهد شد. حتی ممکن است استرس را به مشتریان منتقل کنید که قصد رد کردن شما را ندارند. در این صورت، شانس موفقیت بسیار اندک است. متاسفانه، همه برای شغل فروش مناسب نیستند. بعضی مثل فرانک آنقدر در مشاغل دیگر فعالیت کرده اند که تغییر برای آنها منطقی نیست. خوشبختانه، برخی دیگر انعطاف پذیری و اعتماد به نفس کافی برای برخورد حرفه ای و منطقی با «نه» شنیدن را دارند.

شاید تاکنون متوجه شدید که مانع اصلی در کنار آمدن با رد پیشنهاد فروش و استراتژی فروش، ذهنیت مشتری درباره شما نیست، بلکه تصور شما از خودتان است. خیلی سخت نگیرید: با خوشرویی از بهبود استقبال کنید. اگر منعطف بوده و رد پیشنهاد را به خود نگیرید، در مسیر موفقیت قدم گذاشته اید.