استراتژی جودویی چیست؟

استراتژی جودویی (judo strategy) در واقع طرحی است برای مدیریت یک شرکت با استفاده از سرعت و چابکی آن برای کاهش تأثیر رقبا. این استراتژی تغییرات در بازار را از طریق ارائه محصول جدید پیش بینی می کند و از آن استفاده می کند. استراتژی جودویی در کسب و کار شامل سه جزء است:

• حرکت (استفاده از اندازه کوچکتر شرکت برای اقدام سریع و خنثی کردن مزایای رقیب بزرگتر)
• تعادل (جذب و مقابله با حرکات رقبا)
• اهرم (استفاده از نقاط قوت رقبا در برابر آنها)

آشنایی با استراتژی جودویی

این استراتژی برگرفته از اصول جودو، یک هنر رزمی ژاپنی است و به عنوان استعاره در کتاب استراتژی جودویی (۲۰۰۱) توسط دیوید بی یوفی و مری کواک استفاده شده است. تاریخچه می تواند به «اقتصاد جودویی» بازگردد، اصطلاحی که توسط اقتصاددانان جودیت گلمن و استیون سالوپ برای توصیف استراتژی هنگام راه اندازی یک شرکت در بخش تحت سلطه یک رقیب بزرگ ابداع شد.

یکی از جنبه های اصلی جودو استفاده از اندازه حریف بزرگتر در برابر خودش است. به‌عنوان یک استراتژی کسب‌ و کار، به‌منظور ایجاد مزیت برای شرکت‌های کوچک‌تر با استفاده از چابکی و توانایی آنها برای واکنش سریع‌تر به تغییرات بازار به عنوان یک مزیت رقابتی طراحی شده است. همچنین شرکت های کوچک می توانند از جایگاه محکم خود با یک محصول اصلی و قدرت آن برای به چالش کشیدن رقیب بزرگتر استفاده کنند.

استراتژی کسب و کار جودو چگونه کار می کند؟

استارت‌آپ‌ها و سایر کسب‌وکارهای کوچک ممکن است به دنبال اجرای استراتژی جودویی در هنگام رقابت با رقبای بزرگ‌تر در بازار خود باشند. اصول و تاکتیک های درون استراتژی شامل تمرکز بر کسب و کار اصلی است که در حال توسعه است نه ایده های فرعی. این سناریو بسیار شبیه به جودوکاران است که با شروع مسابقه به میدان می‌روند و جایگاه محکمی پیدا می‌کنند.

اصل دیگر این است که در حمله بمانید بدون اینکه در یک حمله مستقیم گرفتار شوید. این حمله تلاشی برای فرسودگی حریف با جابجایی سریع نقاط حمله بدون اجازه دادن به حریف برای قفل کردن در یک دفاع مستحکم یا فشار مستقیم به عقب است.

یک جودوکار با تغییر مکان و نحوه اعمال اهرم، به دنبال شکستن پای حریف خود و منحرف کردن هرگونه ضدحمله ای است که حریف ممکن است انجام دهد. از منظر کسب و کار، یک کسب و کار کوچکتر می تواند از انعطاف و ظرفیت خود برای تغییر نقاط حمله خود از طریق تصمیم گیری سریع استفاده کند تا رقیب بزرگتری را که ممکن است به شدت عملیات خود را در جهات خاصی تقویت کرده باشد و در سازگاری و واکنش مشکل دارد، گیج کند.

ارکان اصلی استراتژی جودویی

کنترل تعادل: حرکت می‌تواند به شما کمک کند که از مبارزات رودررو و مستقیم با رقبای قوی‌تر و بزرگ‌تر خودداری کنید. اگرچه باید در عرصه مبارزه به رقابت پرداخت. در استراتژی جودویی و در جودو، باید یاد گرفت که با رقیبان درگیر شد و این‌جایی است که نقش تعادل مهم می‌شود.

تسلط بر قدرت اهرمی: با تسلط بر «حرکت» شما فرصت خود را برای ایجاد یک موقعیت قدرتمند اولیه افزایش داده و قبل از اینکه آن‌ها عکس‌العملی از خود نشان دهند، از رقبا پیشی می‌گیرید. تکنیک‌های «تعادل» به شما اجازه می‌دهند تا با رقبای بزرگ‌تر و قوی‌تر روبرو شوید بدون اینکه مغلوب آن‌ها شوید. در بعضی موارد تنها با استفاده از همین دو اصل می‌توانید موقعیت محکم و موفقیت‌آمیزی برای خود به وجود آورید.

تسلط بر حرکت: استراتژی جودویی همانند ورزش جودو، با حرکت شروع می‌شود. در جودو، حرکت هم جنبه تهاجمی و هم جنبه دفاعی دارد. رقیبان از سرعت عمل و چابکی خود استفاده کرده و در موقعیتی قرار می‌گیرند که نسبتاً پرقدرت است درحالی‌که سعی دارند‌ از حمله اجتناب کنند. تدابیر مشابهی می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا قدرت بازار را در دست بگیرند و آن را از دسترس رقبای قدرتمند دور نگه‌دارند. اما در بسیاری از موارد، احتیاج به «قدرت اهرمی» دارید تا پیروز شوید.

همان‌طور که یک استاد قدیمی جودو گفته است: «اینکه شخصی در مسابقه جودو نمی‌افتد، به این معنی است که آن شخص مغلوب نشده است‌ اما به معنی پیروز شدن هم نیست.» با جلوگیری از افتادن، شما تلاش خود را برای یک مرحله دیگر رقابت که چه‌بسا ممکن است سخت‌تر هم باشد ادامه داده‌اید. اما برای اینکه پیروز شوید، نیاز دارید که حریفتان را بر زمین بزنید و آنجایی است که قدرت اهرمی وارد معرکه می‌شود.

نمونه واقعی استراتژی جودویی

تجربه شرکت T Mobile در آمریکا نشان داد که کوچک بودن همیشه هم بد نیست به شرطی که استراتژی هوشمندانه‌ای برای استفاده از نقاط ضعف دشمن داشته باشید. در چنین حالتی بزرگی شرکت نه‌تنها مزیت نیست بلکه یک ضعف به‌حساب می‌آید.

جان لگره، در سال ۲۰۱۲ به سمت مدیرعاملی شرکت تی‌موبایل انتخاب گردید. در آن زمان شرکت‌های AT&T و ورایزون هرکدام ۴۰ درصد سهم بازار را در اختیار داشتند درحالی‌که تی موبایل فقط ۱۰ درصد از بازار را در اختیار داشت. جان لگره عقیده داشت که اگر شرکت بتواند آن‌ها را وارد درگیری رقابتی کند، پیروز خواهند شد؛ اما رقابت با شرکت‌هایی که هرکدام ۵ میلیارد دلار در سال صرف تبلیغات می‌کنند و شما نمی‌توانید همچنین پولی صرف تبلیغات کنید به‌هیچ‌وجه کار آسانی نیست؟

جان لگره مدیرعامل تی موبایل می‌گوید: «وقتی کسب‌وکارمان را تغییر دادیم و شبکه را بازسازی کردیم، سعی کردیم نقاط تعارض با رقبا را پیدا کنیم. در هر داستانی یک شخصیت شرور وجود دارد و ما سعی کردیم رقیب شرورمان را پیدا کنیم و خیلی زود به شرکت AT&T رسیدیم. این شرکت حقوقی انحصاری برای ارائه خدمات آی‌فون داشت و مردم فکر می‌کردند این شرکت مزیت قیمت‌گذاری و خدمات به مشتری را در اختیار دارد؛ اما تحقیقات ما نشان داد مردم از AT&T نارضایتی‌هایی دارند.»

تی موبایل از همین فرصت استفاده کرد و قواعد جاری بازار را کنار گذاشت و در تبلیغات خود رقبا را به‌طور مستقیم موردحمله قرارداد. مثلاً یک نفر با سرویس پشتیبانی AT&T به اروپا سفرکرده بود و هزینه رومینگ هنگفتی روی دستش مانده بود. همین موضوع را پررنگ کردیم و آن را با طرح رومینگ بین‌المللی رایگان خودمان مقایسه کردیم.

به همین منوال نیز شرکت هواپیمایی ساوت وست توانست سهم بازار خود را با استراتژی «پرواز بدون چمدان‌» به دست آورد، اما خطوط هوایی بزرگ‌تر نتوانستند با این استراتژی مطابقت داشته باشند زیرا در کوتاه‌مدت به هزینه‌های چمدان به عنوان درآمد متکی هستند. با این حال، در بلندمدت، این امر بر کاهش سرقفلی مصرف کننده تأثیر می گذارد.

آماده‌سازی و برنامه‌ریزی برای چرخش از منظر جودو به معنای استفاده از آگاهی موقعیتی و مکانی برای فکر کردن در مورد مکان و زمان برای تغییر حرکات تهاجمی است. این موضوع به یک شرکت اجازه می دهد تا از فرصت جدیدی برای حمله استفاده کند. به ویژه استارتاپ ها باید از موقعیت، شرایط و چشم اندازهای خود برای پیشرفت با اتخاذ رویکردهای جدید آگاه باشند.

گاهی اوقات، طرح اولیه به موفقیتی که در ابتدا تصور می شد منجر نمی شود. با نگاه کردن به فرصت‌های به‌وجود آمده، شرکت می‌تواند جایگاه خود را با رویکردی جدید بهتر کند. به همین دلیل است که اصطلاح چرخش (pivoting) معمولاً در مفهوم مثبت در محافل استارتاپ استفاده می شود.

تکنیک های کاربردی در استراتژی جودویی

همچون بسیاری از استراتژی های متدوال در بازار، استراتژی جودویی نیز تاکتیک هایی دارد که باید بدان توجه داشت و با مهارت لازم آنها را در مواقع مناسب پیاده سازی نمود. در ادامه چند تاکتیک مهم از استراتژی جودویی آورده شده است که به شرح ذیل می باشد:

تکنیک اول: وقتی توسط حـریف کشیده می شوید، وی را هل دهید

چسبیدن به حریف و جلوگیری از مقــــابله به مثل او به شما کمک می کند احتمال حمله و یا تاثیر آن را به حداقل برسانید. فن هل دادن رقیب درحین کشیده شدن، درواقع به شما کمک می کند که نیرو و یا حرکات بدن رقیب را به سود خود به کار برید و یک قدم جلو بیفتید. درواقع، با افزودن محصولات، خدمات و فناوری رقیب به حمله خود، می توانید تعادل وی را بر هم بزنید و او را با یک انتخاب دردناک و ناخوشایند مواجه سازید: که یا باید استراتژی اولیه اش را رها کند و یا شکست آن رانظاره گر باشد.
شرکت جدید درایپرز که در تجارت پوشک بچه فعالیت دارد، در دهه ۱۹۸۰ وارد بازار شد. درایپرز با شرکت پروکتر و گمبل که پیشگام بازار بود وارد رقابت شد. درایپرز به منظور رقابت با “پروکتر و گمبل”، محصولی با کیفیت و قیمت پایین تر به بازار عرضه کرد و همچنین برای مشتریان این حق را قائل شد که میان مارک های ساده پوشک بچه و مارک پمپرز که گرانتر بود یکی را انتخاب کنند. وقتی که محصولات شرکت درایپرز وارد بازار ایالت تگزاس شد، پروکتر و گمبل با قدرتی عجیب به مبارزه با آن پرداخت. “پروکتر و گمبل” کوپن هایی را با تخفیف دو دلاری در ایالت تگزاس توزیع کرد. درایپرز قادر نبود چنین کوپن هایی را چاپ و در سراسر ایالت توزیع کند اما دیوید پیتاسی – رئیس هیئت مدیره درایپرز – که به تازگی خواندن کتابی درمورد جودو را به اتمام رسانده بود به یک پاسخ خلاقانه دست یافت. “درایپرز” به جای اینکه سعی کند تا با تهاجمات “پروکتر و گمبل” مقابل کند از حملات رقیبش استفاده کرد و یک مبارزه تبلیغاتی را در سراسر تگزاس آغاز کرد تا به مصرف کنندگان بگوید که کوپن های تخفیف “پروکتر و گمبل” قابل استفاده برای خرید محصولات “درایپرز” هم هستند و بدین ترتیب درصد فروشش را بالا برد. در مدت چند هفته فروش محصولات “درایپرز” در فروشگاههای تگزاس حتی به ۱۵ برابر افزایش یافت. درایپرز” با مهارکردن حرکات حریفش از “پروکتر و گمبل” برای پرداخت هزینه مبارزات تبلیغاتی اش استفاده کرد. اگر شرکت “درایپــرز” همانند شرکتهای جدیدالتأسیس و بی تجربه حالت ستیـزه جویانه به خود می گرفت بی تردید در برابر حرکات حریف می بایست تسلیم می شد.

تکنیک دوم: از مقابله به مثل خودداری کنید

گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می توانید انگیزه هایش را برای یک نبرد رودررو کاملاً تغییر دهید. اگرچه اغلب علی رغم همه تلاشهای شما، یک شرکت رقیب درنهایت تصمیم می گیرد که حمله کند. هنگامی که این اتفاق می افتد حفظ تعادل خود نوعی مبارزه است. نیروی اراده و جرأت به شما می گوید که هر حرکت را هماهنگ کنید. غریزه شما تلاش می کند از غلبه حریف بر شما جلوگیری کند. اما به عنوان یک جودو – استراتژیست، آخرین چیزی که اتفاق می افتد این است که در یک مبارزه تلافی جویانه و یا یک جنگ فرسایشی درگیر شوید. بنابراین، قبل از اینکه تصمیم بگیرید که چه حملاتی را و چگونه انجام دهید باید حریفتان را به دقت بشناسید.
در مواردی، شما به راحتی می توانید برتری رقیبتان را خنثی کنید و مجدداً قدرت را به دست بگیرید. اما اگر هماهنگی با حرکات رقیب به معنی واردشدن به جنگی فرسایشی باشد و یا به آزمایش قدرت تبدیل شود، در برابر این حس که شما را تــرغیب به نبرد تلافی جویانه کند، مقاومت کنید.

در سال ۱۹۹۲، شرکت نوول حدود دوسوم بازار سیستم های عامل شبکه را تحت کنترل خود داشت. علی رغم حمله های مکرر شرکت مایکروسافت– که ازنظر بزرگی چهار برابر “نوول” بود – “نوول” کاملاً در کنترل بازار سیستم عامل شبکه در آن زمان موفق بود. اما ری نوردا، رئیس هیئت مدیره شرکت NOVELL اشتباه خطیری مرتکب شد. وی به خاطر حملات مایکروسافت به تجارت اصلی اش تصمیم گرفت به یک رقابت رودررو دست زند و نبرد در قلمرو کاری رقیبش را آغاز کرد

تکنیک سوم: بچسب به حریف

با چسبیدن به حریف، زودتر از اینکه او اقدام به این کار کند در رقابت و مبارزه پیشدستی کنید: پیروزشدن ذاتاً نیازمند این نیست که شما در یک رقابت رودررو بجنگید. با این تکنیک شما بدون اینکه بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می دهید. همچنین می توانید روابطی را با رقبای کنونی و یا رقبای آینده به وجود آورید که فضای مانور آنها را محدود کند و یا به شما اجازه دهد از آنها بهره ببرید. هر دو این کارها توانایی آنها برای حمله به شما را در آینده کاهش می دهد. راههای بسیاری برای چسبیدن به حریف وجود دارد. اگر می خواهید که از نبرد در آینده جلوگیری کنید، با رقبای آینده تان شریک شوید و یا قرارداد همکاری امضا کنید.
چنـــــدین شرکت الکترونیک برای مصرف کنندگان ژاپنی این روش را در دهه ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ انتخاب کردند و با این کــار دست و پای رقیبان بزرگتر آمریکایی خود را با تولید محصولاتی با مارک محصولات رقبایشان و فروش آنها با قیمتهای پایین تر بستند. در بسیاری از موارد این تاکتیک ها شامل چیزی می شوند که زبان حرفه ای استراتژی مدرن آن را همکاری می نامند. اما به خاطر داشته باشید که هدف اصلی چسبیدن به رقیب این است که شما از موقعیت خود در رقابت دفاع کرده و آن را تقویت کنید.

تکنیک چهارم: فن سگ خانگی کوچک (PUPPY DOG PLOY)

درهر نوع رقابت، اولین هدف شما این است که در بازی بمانید. بنابراین، استراتژی جودویی به مبارزان توصیه می کند تا یک رفتار حدوسط از خود بروز دهند و از مبارزات رودررو که احتمال پیروزی شان کم است خودداری کنند. این توصیه به مذاق خیلی از مدیران خوش نمی آید. در یک بازار شلوغ اغلب گفته می شود، شما باید فریاد بزنید تا دیگران صدای تان را بشنوند. شما باید جسور باشید تا بتوانید مشتری را جذب کنید و اعتبار بیابید و اغلب این به معنی حمله رودررو و مستقیم با غولهای بازار است.
برای پیشرفت در بازار باید به کاری دست بـــزنید که مشتریان، شرکا و گاهی اوقات رسانه ها نیز شما را باور کنند. این جنبه قضیه مخصوصاً در تجارت (BUSINESS-TO-BUSINESS)B۲B و در بخشهایی از بازار که اثرات فناوری اطلاعات بسیار قوی هستند، کاملاً صحیح است. اما در بیشتر موارد، دستیابی به این هدف بدون شروع و یا زمینه سازی حمله مستقیم و رودررو نیز امکان پذیر است.
برای اثبات این مطلب به پیشرفت سریع شرکت کاپیتال وان توجه کنید که یکی از بزرگترین و پردرآمدترین توزیع کنندگان کارت اعتبای در آمریکاست و کمتر از ۱۰ سال سابقه دارد. همان طور که یکی از مدیران سابق شرکت اظهار داشت: این موفقیت به طور عمده به خاطر توانایی خود شرکت برای سری و کاملاً محرمانه نگاه داشتن فعالیتهای شرکت است”.(۶) این شرکت با اعلام محصولاتش و تبلیغات دیگری که برای معرفی محصولاتش انجام داد از مبارزه مستقیم با رقبا خودداری کرد. کاپیتال وان با این تمهیدات تقلید از محصولاتش که دارای کیفیت بالایی بودند را برای رقبا غیرممکن ساخت، درنتیجه شرکت در بسیاری از بخشهای بازار که پیشگام آنها بود، با رقابت مستقیم اندکی مواجه شد.
به عنوان مثال می توان از شرکت نت اسکیپ نام برد که فن سگ خانگی کوچک را نپذیرفت و شکست خورد. نت اسکیپ به عنوان رقیب ضعیفی که بر رقیب قدرتمندتر غلبه می کند در آغاز مبارزه خود را مطرح کرد و به مایکـــروسافت لقب “ستاره مرده” داد و پیش بینی کرد که WEB باعث می شود WINDOWS منسوخ شود. این رده بندی جسورانه شرکت نت اسکیپ، در رقابت برای کسب شهرت به آن کمک کرد و برای مدتی شرکت درگامهای اولیه اش به موفقیتهای قابل ملاحظه ای دست یافت، اما پس از گذشت زمان طولانی تری خطر آشکارتر شد.
این خودنمایی شرکت نت اسکیپ باعث شد که اینترنت به عنوان بالاترین اولویت در بین ۲۰ اولویت برتر بیل گیتس قرار گیرد و موفقیت نت اسکیپ را به عنوان دشمن شماره یک مایکروسافت به خطر بیندازد.
شناخت فضای رقابتی: درحالی که فن سگ خانگی کوچک عمدتاً درمورد دفاع است، درتکنیک شناخت فضای رقابتی واردعمل می شوید. اینجا جایی است که با مشخص کردن یک فضای رقابتــــــی می توانید پیشگام این معرکه شوید. بسیاری از شرکتها با یادگیری اینکه چگونه در یک سری مهارتهای کلیدی مانند کاهش هزینه ها و… سرآمد باشند به پیشرفت قابل ملاحظه ای دست می یابند. رقابت با یک رقیب قدرتمند در چیزی که او در انجام اش مهارت زیادی دارد و آن را به بهترین نحو انجام می دهد، نتیجه اش باخت است. اما هر قهرمان نقاط ضعفی هم دارد که وجود این نقاط ضعف اغلب به این علت است که او شدیداً بر قدرتهای اصلی اش سرمایه گذاری کرده و آن را ارتقا داده است. با استفاده از این نقاط ضعف می توان بر حریف غلبه کرد.

تکنیک پنجم: حرکات سریع پی در پی نهایی

با ترکیب دو تکنیک اول حرکت، شما فرصت می یـابید که به دنبال آن، برای تقویت موقعیت تان از انجام حملات پی درپی استفاده کنید. یک روز در آینده ای نه چندان دور و هم اکنون و در این روزهای کنونی، رقبای شما حقیقت را در مورد فن سگ خانگی کوچک درخواهند یافت و به یک فضای رقابتی جدید خواهندپرداخت و تلاش می کنند تا از مزیتهای اندازه و قدرت بالاتر خود استفاده کنند. با انجام حرکات سریع و پی در پی نهایی می توانید این روز را به تعویق بیندازید و از پیشگام بودن در بازار نهایت استفاده را ببرید.
شرکت پام کامپیوتینگ تا اندازه ای سرمشق استفاده از این روش است. این شرکت برای اینکه بر مایکروسافت و متحدانش غلبه کنند، خود را تبدیل به یک هدف متحرک کرد و حداقل سالی یک بار محصولات جدیدی تولید و وارد بازار کرد. سه تمرین کلیدی به این شرکت کمک کرد تا با سرعت پیشرفت کند.
اول، برخلاف بسیاری از شرکتهای با فناوری بالا، از تنظیم کردن فهرست بلندبالای آرزوها که ممکن بود معرفی یک محصول به بازار را ماهها و یا حتی سالها به تعویق بیندازد خودداری کرد، درواقع سعی کرد تا برنامه های واقع بینانه تری تنظیم کند. پام کامپیوتینگ از همان آغاز از مدیرانی بهره مند بود که ما آنها را مدیران سطح پنجم (FIFTH LEVEL MANAGERS) می نامیم. این شرکت در سال ۱۹۹۶ برگ برنده خود را رو کرد، کاری که تعجب همگان را برانگیخت، یعنی نرم افزار SOURCE CODE را انتشار داد. این تصمیمات باعث شد که شرکت پام کامپیوتینگ بتواند درکمتر از ۳ سال تقریباً ۸۰ درصد سهم بازار را از آن خود کند. اما چیزی که موثرترین عامل در حرکات نهایی پام کامپیوتینگ بود،توانایی اش در پیشرفت سریع بدون از دست دادن تعادل بود.

جمع بندی

استراتژی جودویی در کسب و کار از اندازه کوچکتر شرکت به عنوان مزیت نسبت به رقبای بزرگتر استفاده می کند. شرکت‌های کوچک معمولاً می‌توانند سریع‌تر و زیرکانه‌تر به تغییرات بازار واکنش نشان دهند، که ممکن است به آنها اجازه دهد سهم بازار را بربایند. استراتژی جودویی تغییرات در بازار را از طریق ارائه محصولات جدید پیش بینی می کند و از آنها استفاده می کند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی جودویی  برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.