مدیریت فروش
در این مقاله به بررسی موضوع مدیریت فروش پرداخته ایم. ابتدای امر ضمن ارائه تعریفی از مدیریت فروش، فرآبند فروش را نیز مورد بررسی قرار داده ایم. سپس مزایا و تکنینک های مدیریت فروش را ذکر نموده ایم. در ادامه اطلاعاتی در زمینه سیستم مدیریت فروش و مزایای آن مطرح کرده ایم. در نهایت نیز به ذکر ابزارهایی در زمینه مدیریت فروش پرداخته ایم. می توان گفت با مطالعه این مقاله به فهم مناسبی در زمینه مدیریت فروش دست خواهید یافت. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.
مقدمه ای بر مدیریت فروش
مدیریت فروش فرآیند سازماندهی و بهینه سازی یک بخش فروش است. برخی از جنبه های آن شامل استخدام و آموزش کارکنان، هماهنگی عملیات در داخل بخش و ایجاد استراتژی هایی برای تقویت رشد و افزایش درآمد است. فروش برای هر کسب و کاری حیاتی است، بنابراین مدیریت فروش مؤثر از اهمیت بالایی برخوردار است. اصول اساسی آن عبارتند از:
- مدیریت استعداد: اولین قدم در مدیریت خوب، یافتن، استخدام و حفظ بهترین کارکنان است.
- حلقه های بازخورد: کارکنان فروش باید از عملکرد خود مطلع شوند.
- ردیابی و پیش بینی: شفافیت در مورد معیارهای کلیدی، انگیزه را افزایش می دهد. همه باید بدانند که تیم چگونه عمل می کند.
مدیریت فروش شامل استخدام، آموزش و انگیزه دادن به تیم فروش، پیش بینی فروش و تعیین اهداف فروش و تدوین استراتژی های موثر برای مدیریت سرنخ ها و افزایش فروش است. فروش معیار اصلی موفقیت برای بسیاری از شرکت ها است، بنابراین داشتن یک فرآیند مدیریت فروش موثر از اهمیت بالایی برخوردار است.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیندی است شامل استخدام، آموزش و انگیزه دادن به نیروهای فروش، هماهنگی عملیات در سراسر بخش فروش و اجرای یک استراتژی فروش منسجم که درآمدهای کسب و کار را افزایش می دهد. فروش عامل حیاتی هر سازمانی است و مدیریت فرآیند فروش یکی از مهمترین وظایف هر کسب و کاری است. در سال‌های اخیر، این فرآیند به طور چشمگیری تغییر کرده است، زیرا اکثریت قریب به اتفاق فروش‌ها به صورت آنلاین یا از طریق تلفن انجام می‌شود و نه حضوری و در پاسخ، سیستم‌های مدیریت فروش از نظر فناوری پیچیده‌تر شده‌اند.
فرآیند مدیریت فروش چیست؟
یک فرآیند مدیریت فروش مؤثر شامل مدیریت سرنخ و فرصت، پیش‌بینی فروش و تکنیک‌های گزارش‌دهی و مدیریت است که به نمایندگان فروش امکان می‌دهد به اهداف خود دست یابند و از آنها فراتر روند. اصطلاح مدیر فروش را می توان به طور معقولی به تعدادی از اعضای یک سازمان، از جمله مدیران بازاریابی، مدیران نیروهای فروش میدانی، مدیران منطقه ای و مدیران فروش خط محصول اعمال کرد. اما به طور دقیق مدیر فروش کسی است که مستقیماً بر نیروی فروش نظارت و حمایت می‌کند. نقش استراتژیک اصلی آنها شامل موارد زیر است:
- تعیین اهداف برای تیم فروش
- تدوین استراتژی مدیریت فروش برای دستیابی به آن اهداف
- اجرای آن استراتژی در حین مدیریت و انگیزه دادن به کارکنان
- ارزیابی و گزارش نتایج استراتژی
در حالی که هر عضو تیم فروش در تلاش های تجاری کلی کسب و کار مشارکت دارد، این مدیر خط مقدم است که روزانه مستقیماً بر عملکرد آنها تأثیر می گذارد و می تواند تیم را به سمت موفقیت سوق دهد. مدیری که یک مدل مدیریت فروش مؤثر را اجرا کند، به کارمندان ثبات و پیش‌بینی‌پذیری در نحوه برنامه‌ریزی و اجرای فروش می‌دهد و به آنها یاری می رساند تا فعالیت‌ها را اولویت‌بندی نمایند و آن فعالیت‌ها را به اهداف فروش مرتبط کنند. مدل‌های مدیریت فروش همچنین به مدیران اجازه می‌دهد تا موفقیت فروش را تجزیه و تحلیل و ارزیابی کنند.
بیشتر بخوانید: مفهوم استراتژی به زبان ساده (تعریف کامل و جامع)
مهارت های مدیریت فروش برای موفقیت
مدیران فروش باید تعدادی از مهارت های مدیریت فروش را از جمله موارد زیر به دست آورند:
- برنامه ریزی: تعیین اهداف، تعیین مناطق پوشش، طراحی تاکتیک های ایجاد سرنخ
- استخدام: استخدام بهترین تیم برای این کار
- آموزش: به روز نگه داشتن کارکنان فروش با توسعه حرفه ای و آموزش در مورد محصولات جدید، رقبا و منابع بالقوه سرنخ
- هدایت: رهبری روزانه تیم و در دسترس بودن برای بازخورد و راهنمایی
- ارزیابی: به طور مداوم تنظیم دقیق استراتژی فروش برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان
- ارزیابی: تجزیه و تحلیل عملکرد تاکتیک‌ها و تیم و اطمینان از استقرار کارآمد کارکنان فروش
- حقوق و دستمزد: حفظ انگیزه کارکنان و کار سخت با مشوق‌های پاداش مناسب و اهداف واقع‌بینانه اما بلندپروازانه
هنگامی که همه این عناصر در جای خود قرار گیرند، مدیران فروش می توانند به تیم خود در دستیابی به اهدافشان کمک کنند و تأثیر مثبتی بر سودآوری داشته باشند.
بیشتر بخوانید: برنامه ریزی استراتژیک چیست؟
مزایای مدیریت فروش
مزایای مدیریت مؤثر فروش عبارتند از:
- افزایش درآمد فروش و سودآوری
- بهبود قابلیت اطمینان پیش‌بینی فروش و در نتیجه کاهش نوسانات درآمد
- رضایت و وفاداری بهتر هم از طرف مشتریان و هم از طرف کارکنان
- کاهش گردش کارکنان و در نتیجه کاهش هزینه های استخدام و حفظ کارکنان
- افزایش بهره‌وری به ازای هر کارمند
بیشتر بخوانید: مشاوره فروش
تکنیک های مدیریت فروش
سه تکنیک مدیریت فروش که باید برای فروش موفق استفاده شوند عبارتند از:
- مدیریت استعداد
- حلقه های بازخورد
- ردیابی و پیش بینی
- مدیریت استعداد
اولین قدم در مدیریت خوب، یافتن، استخدام و حفظ بهترین کارکنان است. استخدام فرآیندی پرهزینه است، اما مدیران در طولانی مدت در صورتی که برای جذب بهترین افراد برای این کار هزینه اولیه را پرداخت کنند، در هزینه ها صرفه جویی خواهند کرد. کارکنان بسیار ماهر را انتخاب کنید و متقاضیان را با دقت با اهداف اجتماعی و سازمانی کسب و کار خود مطابقت دهید. پس از حضور افراد مناسب، روی آن ها سرمایه گذاری کنید. سازمان‌های فروش موفق دارای آموزش‌های منظم و توسعه حرفه‌ای هستند، هم برای پیشتازی در صنعت و هم برای کمک به انگیزه کارکنان. نمایندگان فروش باید با دانش محصول جدید، اطلاعات مربوط به چشم‌انداز رقابتی و مسیرهای جدید برای سرنخ‌ها و همچنین آموزش‌های حرفه‌ای به‌روز شوند.
- حلقه های بازخورد
شغل فروش، کارکنان مستقل و بسیار رقابتی را پرورش می‌دهد و همیشه مدیریت آنها آسان نیست. مدیران فروش مؤثر می‌دانند که چگونه از این رقابت برای انگیزه دادن به همه استفاده کنند، به عنوان مثال با انتشار به‌روزرسانی‌ها در فیدهای شبکه اجتماعی داخلی برای تبدیل افراد با عملکرد بالا به محرک دیگران. همچنین می‌توان پس از وقوع پیروزی‌ها، آنها را جشن گرفت تا به همه انگیزه دهد. سیستم‌های مدرن مدیریت فروش، ردیابی در لحظه و بازخورد آنی را ممکن می‌سازند و به تیم فروش اجازه می‌دهند تا مؤثرتر با یکدیگر و با مدیریت کار کنند. کارمندان مجبور نیستند کار خود را متوقف کنند تا بررسی نمایند که آیا کارها به خوبی پیش می‌رود یا خیر و سایر اعضای تیم یا مدیران می‌توانند در حین انجام معاملات به آنها یاری رساند و با آنها همکاری کنند. مهمتر از همه، مدیران می توانند اطمینان حاصل کنند که شاخص های کلیدی عملکرد واضح و مختصر هستند. کارکنان فروش باید دقیقاً بدانند که چه انتظاری از آنها می‌رود و اگر به هدفی برسند یا از آن باز بمانند دقیقاً چه اتفاقی می‌افتد.
- ردیابی و پیش بینی
مدیران فروش باید روی پیش‌بینی طیف گسترده‌ای از اعداد کار کنند، نه فقط فروش سه ماهه برای معاملاتی که عملاً در دسترس هستند. تیم فروش می‌تواند مؤثرتر کار کند اگر بدانند کدام یک از فعالیت‌های آنها معامله‌سازی، منبع‌یابی سرنخ یا ایجاد رابطه است، بنابراین آن را به عنوان بخشی از آموزش مداوم ارتباط برقرار کنید. گردآوری معیارهای کلیدی فروش و ایجاد یک محیط کاملاً شفاف به افزایش انگیزه کمک می‌کند. همه باید بدانند که عملکرد دیگران چگونه است و چگونه تیم به طور کلی موفق است. نظارت بر اعداد و توسعه یک فرآیند استاندارد بر روی آنها به تیم کمک می‌کند تا نحوه کار با مشتریان را بدانند. اما باید مقداری انعطاف‌پذیری نیز در آن ساخته شود. باز هم، ردیابی در لحظه و تعامل با نمایندگان فروش می‌تواند با اجازه دادن به مدیران برای انجام تنظیمات در لحظه آخر در یک محیط فروش پویا، کمک کند.
بیشتر بخوانید: شاخص کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟
شرکت‌های بسیاری در زمینه مدیریت فروش فعالیت می‌کنند که هر کدام با رویکرد و تخصص خاص خود، خدمات متنوعی را به کسب‌وکارها ارائه می‌دهند. در ادامه به برخی از شرکت‌های معتبر و شناخته شده در این حوزه اشاره خواهیم کرد:
سیلز فورس (Salesforce):
یکی از بزرگترین و شناخته شده‌ترین شرکت‌ها در حوزه مدیریت ارتباط با مشتری است. سیلز فورس با ارائه پلتفرمی جامع، امکان مدیریت کل فرآیند فروش، از جذب مشتری تا بسته شدن قرارداد را فراهم می‌کند.
هاب اسپات (HubSpot):
یک شرکت نرم‌افزاری است که بر روی ارائه ابزارهای بازاریابی و فروش به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط تمرکز دارد. هاب اسپات با رویکردی ساده و کاربرپسند، امکان اتوماسیون بسیاری از فرآیندهای فروش را فراهم می‌کند.
مایکروسافت دینامیک۳۶۵ (Microsoft Dynamics 365):
مجموعه‌ای از برنامه‌های کاربردی است که توسط مایکروسافت ارائه می‌شود و شامل ابزارهای مدیریت فروش، بازاریابی، خدمات مشتری و غیره است. دینامیک ۳۶۵ با یکپارچگی با سایر محصولات مایکروسافت، یک راه حل جامع برای کسب‌وکارها ارائه می‌دهد.
سیستم مدیریت فروش چیست؟
سیستم مدیریت فروش، که به عنوان نرم افزار مدیریت فروش یا سی آر ام (CRM) فروش نیز شناخته می شود، برنامه ای است که در نهایت برای ساده سازی فرآیند فروش طراحی شده است. فروشندگان می توانند از این سیستم برای مدیریت مخاطبین، ردیابی معاملات و حذف وظایف اداری خسته کننده از روی میز خود استفاده کنند تا بتوانند بر افزایش فروش تمرکز نمایند. این یک مدل ساده است، اما سیستم‌های مدیریت فروش امروزی بسیار پیچیده‌تر هستند و اغلب طیف وسیعی از داده‌ها از جمله پروفایل‌های اجتماعی، فعالیت‌های آنلاین، ارتباطات با سایر اعضای شبکه‌های خود و سایر جزئیات را در بر می‌گیرند. هنگامی که فناوری‌های جدیدی مانند هوش مصنوعی بر روی آن داده‌ها اعمال می‌شوند، کارکنان فروش بر اساس کسب‌وکار منحصر به فرد خود پیش‌بینی‌ها و توصیه‌هایی را برای روابط مشتریانه هوشمندتر و موضوعی دریافت می‌کنند.
بیشتر بخوانید: نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) چیست؟
مزایای سیستم مدیریت فروش
یک سیستم مدیریت فروش می تواند با به حداقل رساندن وظایف اداری و متمرکز کردن اطلاعات مشتری، اثربخشی تیم را افزایش دهد. این سیستم به مدیر فروش اجازه می‌دهد تا وظایف را به نماینده مناسب واگذار کند و سرنخ‌های خوب را اولویت‌بندی کند، همچنین پیش‌بینی و تجزیه و تحلیل را بهبود بخشد. مزایای کلیدی یک سیستم مدیریت فروش عبارتند از:
- اولویت بندی دقیق تر: یک سی آر ام به مدیران کمک می کند تا اقدامات حساب را اولویت بندی کرده و آنها را به نماینده مناسب برای این کار اختصاص دهند. به عنوان مثال، این سیستم می تواند به کارکنان کمک کند تا بر اساس تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری، تبلیغات یا بسته های خاص مشتری را تنظیم کنند. همچنین سرنخ ها را برای تمرکز بر آنهایی که احتمال بیشتری برای منجر شدن به درآمد برای هر محصول دارند، توصیه و فیلتر می کند.
- نمای کلی دقیق از سابقه مشتری: با نرم افزار مدیریت فروش، هر ارتباطی توسط نمایندگان فروش، بازاریابی یا مشتری می تواند در یک مکان نگهداری شود و به هر کارمندی اجازه می دهد تا سفر مشتری را تاکنون درک کند. اما مهمتر از همه، کارکنان فروش می توانند فقط با دانستن سابقه آنها با هر مشتری برخورد کنند.
- جریان کاری خودکار و کاهش امور اداری: سی آر ام، نمایندگان شما را بر روی فروش متمرکز نگه می دارد، نه حواس پرت شدن توسط وظایف اداری فزاینده. اکثر نرم افزارها می توانند اطلاعات مهم را در تماس های تلفنی، ایمیل ها، پیامک ها و اسناد شناسایی کرده و پاسخ ها به آنها را ردیابی کنند تا پایگاه داده به روز باشد. آنها همچنین با ایجاد خودکار یادآوری ها و وظایف تقویم برای کارکنان برای پیگیری سرنخ ها پس از تماس اولیه یا به سادگی، تماس با یک مشتری قدیمی پس از مدتی، به مدیریت مخاطبین کمک می کنند.
- پیش بینی، تجزیه و تحلیل و گزارش های بهبود یافته: راه حل های مدیریت فروش می توانند چرخه های فروش، رقابت و اثربخشی کمپین ها و ابزارهای فروش را ارزیابی کنند. به عنوان مثال، با تجزیه و تحلیل حجم ترافیک و نرخ تبدیل فروش، نرم افزار می تواند عملکرد را ارزیابی کرده و مناطقی را که نیاز به بهبود دارند شناسایی کند. همچنین می تواند داده ها را جمع آوری و گردآوری نماید تا پیش بینی فروش را بسیار ساده تر کند و با شناسایی منابع موثر سرنخ، به پایپ لاین آینده یاری رساند.
بیشتر بخوانید: نقشه سفر مشتری
ابزارهای پیشرفته مدیریت فروش
با وجود اینترنت در دسترس مشتریان، آنها از همیشه پیچیده‌تر شده‌اند و انتظار دارند شرکت‌ها به این سطح از پیچیدگی پاسخ دهند. آنها می خواهند به سرعت و به راحتی با کسب و کارها ارتباط برقرار کنند و از آنها اطلاعات دریافت نمایند؛ آنها خدمات مشتری را به صورت آنلاین و از طریق شبکه های اجتماعی و همچنین از طریق تلفن می خواهند. نمایندگان فروش نیز ابزارهای پیشرفته‌ای را می‌خواهند و انتظار دارند که به آنها در انجام بهتر کارشان کمک کند. برنامه‌های کاربردی ابری و تلفن همراه و دسترسی به اطلاعات مشتری با کیفیت بالا و در لحظه از موارد «بهتر است وجود داشته باشد» به موارد ضروری جعبه ابزار فروش تبدیل شده‌اند.
- کار مبتنی بر ابر
انتقال سیستم‌های مدیریت فروش به ابر، تمام مزایای نرم‌افزار را در دسترس شما قرار می‌دهد و از هر جایی قابل دسترسی است. این بدان معناست که کارکنان فروش می‌توانند کارهایی مانند همکاری، نظارت بر عملکرد خود، مدیریت برنامه‌های شریک و مشاهده جریان کار و تأییدیه‌ها را هم زمانی که در دفتر هستند و هم زمانی که خارج از دفتر هستند، انجام دهند. بسیاری از راه حل های فروش مبتنی بر ابر نیز ابزارهای مدیریت فروش را به عنوان برنامه های کاربردی ارائه می دهند تا کارمندان بتوانند از طریق تلفن همراه خود به آنها دسترسی داشته باشند.
- برنامه های موبایل
فقط توانایی دسترسی به سیستم‌های مبتنی بر ابر در حال حرکت کافی نیست. برای بهترین عملکرد، نرم افزار فروش باید برنامه های کاربردی مدیریت فروش تلفن همراه بومی را با ویژگی های خاص تلفن همراه که بصری و آسان برای استفاده هستند، ارائه دهد. بهترین آنها همچنین به صورت آفلاین کار می کنند تا کارکنان فروش بتوانند همچنان داده ها را در نقاط کور وارد نمایند و این داده ها بعداً هنگام اتصال مجدد با ابر همگام سازی شوند. برنامه‌های تلفن همراه همچنین می‌توانند ویژگی‌های اضافی مفیدی مانند استفاده از ویژگی‌های موقعیت‌یابی جغرافیایی گوشی‌های هوشمند را ارائه دهند. موقعیت جغرافیایی می تواند به کارکنان فروش کمک کند تا هنگام بازدید حضوری از مشتریان، مسیرهای کارآمدی را برنامه ریزی نمایند، مشتریان را برای تجسم منطقه فروش خود ترسیم کنند و حتی با جی پی اس (GPS) خودرو همگام سازی شوند تا مسیرهای ناوبری سریع سایت را دریافت کنند.
- ابزارهای شبکه های اجتماعی
هم سی آر ام و هم مدیریت فروش در عصر اینترنت به طور قابل توجهی تغییر کرده اند، زیرا مشتریان از همیشه مشغول‌تر، باهوش‌تر و متصل‌تر هستند. مشتریان امروزی تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند و به نظرات مشتریان، سهولت دسترسی به اطلاعات، هم از طریق جستجو و هم در وب سایت یک شرکت و همچنین سرعت و سهولت ارتباط با شرکت ها توجه می کنند. برای مدیران فروش، این بدان معناست که بهترین راه برای ارتباط با مشتریان فعلی و سرنخ‌های احتمالی اغلب از طریق اجتماعی است. ابزارهای فروش اجتماعی متنوعی وجود دارد که می تواند به نمایندگان کمک کند تا به مشتریان برسند، روابط را پرورش دهند و به دنبال سرنخ باشند. برخی از ابزارها اخبار شرکت و مخاطب را همراه با فعالیت های اجتماعی ردیابی می کنند. همچنین برنامه‌هایی وجود دارند که می‌توانند به کارکنان فروش در تولید و انتخاب محتوای قابل اجرا برای ارسال آنلاین یاری رساند، چه در فیدهای شرکت و چه در پاسخ به پست‌های مشتریان، و ابزارهایی که رسانه‌های اجتماعی را در زمان واقعی تجزیه و تحلیل می‌کنند تا بر اساس افرادی که در مورد شرکت یا صنعت شما صحبت می‌کنند، سرنخ‌هایی را پیشنهاد دهند.
نتیجه گیری:
مدیریت فروش فرآیند استخدام و آموزش کارکنان، ایجاد یک استراتژی فروش موفق و هماهنگی عملیات برای اجرای آن استراتژی است. یک فرآیند مدیریت فروش مؤثر اهداف قابل دستیابی را تعیین می‌کند، استراتژی‌ای برای دستیابی یا فراتر رفتن از آن اهداف ایجاد می نماید و کارکنان را در حین اجرای آن استراتژی انگیزه می‌دهد. برخی از تکنیک های موفق مدیریت فروش شامل مدیریت استعداد از طریق آموزش و بازآموزی، ایجاد حلقه های بازخورد و استفاده از داده ها برای ردیابی و پیش بینی است. سیستم مدیریت فروش برنامه ای است که می تواند برای مدیریت مخاطبین و ردیابی معاملات استفاده شود. مزایای کلیدی یک سیستم مدیریت فروش شامل اولویت بندی سرنخ، بینش مشتری محور داده، جریان کاری خودکار و پیش بینی بهتر است. برخی از ابزارهای مؤثر مدیریت فروش شامل سیستم‌های سی آر ام مبتنی بر ابر، برنامه‌های تلفن همراه و ابزارهای شبکه‌های اجتماعی است.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع مدیریت فروش برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است. شما میتوانید با ارائه درخواست مشاوره از طریق ارسال فرم، مشاوره رایگان در خصوص کسب و کار خود دریافت نمایید. پس از ارسال درخواست، کارشناسان شریف استراتژی در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت.
مقالتون در زمینه مدیریت فروش واقعا خوب بود.
ممنون از نگاه شما به مقاله مدیریت فروش