مدل بازاریابی AIDA

در این مقاله به موضوع مدل بازاریابی AIDA پرداخته ایم. در ابتدا ضمن ارائه تعریفی از مدل بازاریابی AIDA به تاریخچه این مدل بازاریابی اشاراتی نموده ایم. در ادامه به ذکر چهار مرحله مدل بازاریابی AIDA، چند مورد از معایب و نحوه اعمال این مدل در بازاریابی را مورد بررسی قرار داده ایم. در نهایت مطالعه مقاله پیش رو به فهم شما در زمینه مدل بازاریابی AIDA کمک خواهد کرد. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

مقدمه ای بر مدل بازاریابی AIDA

مدل AIDA یکی از قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین مدل‌های بازاریابی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند. مدل AIDA، که مخفف توجه (Attention)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire) و اقدام (Action) است، یک مدل اثرگذاری تبلیغاتی است که مراحل مختلفی را که یک فرد در طول فرآیند خرید یک محصول یا خدمات طی می‌کند، شناسایی می‌نماید. مدل AIDA معمولاً در بازاریابی دیجیتال، استراتژی‌های فروش و کمپین‌های روابط عمومی استفاده می‌شود. مدل AIDA به شما کمک می‌کند تا تمام مراحل فروش را به صورت سیستماتیک و هدفمند بررسی نمایید و به این صورت کل فرآیند فروش را در نظر خواهید داشت. از طرفی با شناخت هر مرحله از مدل AIDA، می‌توانید پیام‌های بازاریابی خود را متناسب با هر مرحله شخصی‌سازی کنید و با تمرکز بر مراحل موثر مدل AIDA، می‌توانید بازده هزینه‌های بازاریابی خود را بهبود بخشیده و موجب افزایش نرخ تبدیل شوید. بنابراین، مدل AIDA می‌گوید که آگاهی منجر به علاقه می‌شود و در ادامه منجر به تمایل شده و در نهایت موجب اقدام می‌شود.

• توجه (Attention): اولین قدم در بازاریابی یا تبلیغات، توجه به نحوه جذب توجه مصرف‌کنندگان است.
• علاقه (Interest): پس از اینکه مصرف‌کننده از وجود محصول یا خدمات آگاه شد، کسب‌ و کار باید روی افزایش سطح علاقه مشتریان بالقوه کار کند.
• تمایل (Desire): پس از اینکه مصرف‌کننده به محصول یا خدمات علاقه‌مند شد، هدف این است که مصرف‌کنندگان را به تمایل به آن سوق دهد و ذهنیت آن‌ها را از “من آن را دوست دارم” به “من آن را می‌خواهم” تغییر دهد.
• اقدام (Action): هدف نهایی این است که گیرنده کمپین بازاریابی را به آغاز اقدام و خرید محصول یا خدمات سوق دهیم.

شرکت اپل (Apple) یکی از بهترین مثال‌ها برای استفاده موفق از مدل AIDA است. اپل با رویدادهای رونمایی باشکوه خود، ابتدا آگاهی گسترده‌ای در مورد محصولات جدید ایجاد می‌کند. سپس با تمرکز بر طراحی زیبا، عملکرد قدرتمند و اکوسیستم یکپارچه محصولات خود، علاقه مشتریان را برمی‌انگیزد. در ادامه با تاکید بر نوآوری و پیشرفت محصولات خود، نیاز مشتریان به داشتن آخرین تکنولوژی را تقویت کرده و در نهایت با ارائه امکان خرید آسان و اقساطی، مشتریان را به خرید محصولات خود ترغیب می‌کند. در نتیجه، مدل AIDA یک ابزار ارزشمند برای هر کسب‌ و کاری است که می‌خواهد در بازار رقابتی امروز موفق باشد. با درک عمیق این مدل و اجرای استراتژی‌های مناسب، می‌توانید مشتریان بیشتری را جذب کرده و به اهداف فروش خود دست پیدا کنید.

مدل بازاریابی AIDA چیست؟

مدل بازاریابی AIDA یک چارچوب است که سفر خریدار را از طریق چهار مرحله کلیدی؛ توجه، علاقه، تصمیم و اقدام توصیف می کند. این مدل و مراحل آن در بازاریابی، تبلیغات و فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد و به کسب‌ و کارها کمک می کند تا نحوه طراحی ارتباطات خود را برای هر یک از چهار مرحله تعیین کنند و در نهایت خریداران را به تکمیل خرید تشویق نمایند. AIDA مخففی است که مراحل مورد نیاز برای ارتباطات بازاریابی موفق را نشان می‌دهد: توجه (یا در برخی تغییرات، آگاهی)، علاقه، تمایل (یا در برخی تغییرات، تصمیم) و اقدام. همه مشتریان در طول سفر خرید خود از این مراحل عبور می‌کنند. برای جلب توجه آن‌ها در نقاط تماس مختلف در طول سفر و حمایت از آن‌ها در انجام خرید نهایی، مشاغل باید ارتباطات خود را برای هر مرحله از مدل AIDA اصلاح کنند.

در مرحله توجه/آگاهی، پیام‌های مشتری یک شرکت باید با ایجاد آگاهی از برند، توجه آن‌ها را جلب کند. برای انتقال آن‌ها به مرحله علاقه، محتوا باید کنجکاوی در مورد محصولات و خدمات شرکت را تقویت کند. انتقال مشتری به مرحله تمایل/تصمیم یا مرحله “من می‌خواهم آن را داشته باشم” نیازمند ارتباطاتی است که ارزش محصول را منتقل کند و به آن‌ها کمک کند تا متوجه شوند که به آن “نیاز” دارند. در مرحله نهایی، محتوا باید مشتری را به تکمیل خرید محصول تحریک کند. یکی از شباهت‌های AIDA با قیف‌های بازاریابی دیگر این است که هر مرحله نسبت به مرحله قبلی مشتریان کمتری دارد. این به این دلیل است که معمولاً جذب توجه تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه (اولین A در AIDA) آسان‌تر از وادار کردن آن‌ها به تکمیل خرید (دومین A در AIDA) است. در نتیجه، تعداد مشتریانی که از مرحله اول تا مرحله آخر از قیف عبور می‌کنند، کاهش خواهد یافت.

بیشتر بخوانید: تعریف نوآوری چیست؟ مدیریت نوآوری چگونه انجام می‌شود؟

 

تاریخچه مدل بازاریابی AIDA

الیاس سنت المو لوئیس (Elias St. Elmo Lewis)، تاجر و مدافع تبلیغات آمریکایی، مدل AIDA را در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم معرفی کرد. این مدل به طور کامل و یکباره شکل نگرفت. در ابتدا، لوئیس فقط ایده‌های جلب توجه، حفظ علاقه، ایجاد تمایل، یعنی قسمت‌های A-I-D مدل AIDA را معرفی کرد. او این ایده‌ها را در ستون‌های متعدد روزنامه‌ها، مجلات و کتاب خود، تبلیغات مالی، مورد بحث قرار داد.  بعداً او اقدام به اضافه کردن به شعار اصلی کرد. ایده‌های او در نهایت به مدل AIDA تبدیل شد. امروزه، این مدل سنگ بنای بازاریابی مدرن است، تا حدی که حتی از دست دادن یک مرحله تقریباً تضمین کننده نتیجه ناموفق است. در عصر مدرن، چارچوب AIDA کمی به‌روز شده است تا عامل دیگری را نیز در نظر بگیرد: حفظ. مدل “AIDAR” به‌روز شده به بازاریابان مدرن اجازه می‌دهد تا به اهمیت ایجاد روابط مشتری برای حفظ آن‌ها نیز فکر کنند. برخی از بازاریابان نیز از مدل AIDAL استفاده می‌کنند، که L مخفف Loyalty (وفاداری) است. در این مرحله، شرکت‌ها بر اطمینان از تجربه مثبت مشتریان برای ایجاد وفاداری به برند و افزایش فروش‌های تکراری تمرکز می‌کنند. بیش از یک قرن بعد، این هنوز یک چارچوب قوی برای نوشتن متن‌های بازاریابی است که مشتریان را جذب و درگیر می‌کند، سرنخ ایجاد می‌کند و معاملات را نهایی می‌کند. حتی در عصر هوش مصنوعی، استفاده از یک مدل بازاریابی قدیمی می‌تواند به خوانایی و جذابیت متن‌های بازاریابی شما کمک کند.

بیشتر بخوانید: بیانیه چشم انداز

 

چهار مرحله مدل بازاریابی AIDA چیست؟

چهار مرحله AIDA به شرح زیر است:

• توجه

اغلب، بخش توجه توسط بسیاری از بازاریابان نادیده گرفته می‌شود. فرض بر این است که محصول یا خدمات قبلاً توجه مصرف‌کنندگان را جلب کرده است – که ممکن است درست یا نادرست باشد. در هر صورت، فرض نکنید که همه از قبل از محصول شما آگاه هستند. برای آگاه کردن مشتریان از پیشنهادات، یک بازاریاب باید توجه آن‌ها را جلب کند. رویکردهای مختلفی مانند قرار دادن تبلیغات در مکان‌های غیرمعمول اما قابل توجه می‌تواند مؤثر باشد. به طور فزاینده‌ای، بازاریابان از شخصی‌سازی محتوا استفاده می‌کنند. پیام‌های شخصی‌سازی‌شده، مانند پیام‌هایی که در بازاریابی یک‌ به‌ یک استفاده می‌شوند، نادیده گرفتن آن‌ها دشوار است و احتمال بیشتری دارد که علاقه خریدار بالقوه را نسبت به بازاریابی و پیشنهادات عمومی جلب کنند. یکی از بهترین رویکردها برای جلب توجه مصرف‌کننده، چیزی است که با عنوان شکستن الگوهای رفتاری موجود از طریق یک پیام بسیار خلاقانه نامیده می‌شود . این کار را می‌توان به چند روش انجام داد:

• قرار دادن تبلیغات در موقعیت‌ها یا مکان‌های غیرمنتظره که اغلب به عنوان بازاریابی چریکی شناخته می‌شود.
• ایجاد شوک در تبلیغات از طریق تصاویر محرک.
• یک پیام بسیار هدفمند. این همچنین به عنوان شخصی‌سازی شناخته می‌شود.

در اصل، هدف این است که مصرف‌کنندگان را از وجود محصول یا خدمات آگاه کنیم.

 

علاقه

پس از جلب توجه مشتری بالقوه، شرکت باید علاقه آن‌ها را برانگیزد و آن را به اندازه کافی برای انتقال اطلاعات در مورد محصول یا خدمات خود حفظ کند. یک روش مؤثر برای حفظ علاقه مشتری بالقوه (و حرکت آن‌ها به سمت مرحله D قیف AIDA) ارائه اطلاعات مختصر و با سرعت مناسب به آن‌ها است که توسط یک شخصیت، صداپیشه یا نماد جالب ارائه می‌شود. اطلاعاتی که جذاب، متقاعدکننده و به شیوه‌ای مناسب برای مخاطب هدف ارائه می‌شود، به خریداران امکان می‌دهد تا اطلاعات بیشتری در مورد محصول کسب کنند و مزایای آن را درک نمایند، و احتمال تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید آن را افزایش می‌دهد. می توان گفت ایجاد علاقه معمولاً سخت‌ترین قسمت است. به عنوان مثال، اگر محصول یا خدمات ذاتاً جالب نباشد، دستیابی به این هدف بسیار دشوار است. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات تبلیغاتی به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم شده و با زیرعنوان‌ها و تصاویر جالب به راحتی قابل خواندن هستند. بر روی آنچه برای بازار هدف شما در رابطه با محصول یا خدمات شما مرتبط‌تر است و بر انتقال مهم‌ترین پیامی که می‌خواهید به مصرف‌کنندگان منتقل کنید، تمرکز کنید. یک مثال خوب از این مورد کمپین تبلیغاتی “گوشت کجاست؟” وندی (Wendy’s) است که بر این واقعیت تمرکز داشت که همبرگرهای وندی گوشت بیشتری نسبت به همبرگرهای رقبا داشتند.

 

 

تمایل 

قدم‌های دوم و سوم مدل AIDA با هم مرتبط هستند. در این مرحله نیز مهم است که به مشتریان کمک کنید تا متوجه شوند که چرا به این محصول یا خدمات “نیاز” دارند. شرکت‌ها می‌توانند با نشان دادن برتری محصول خود نسبت به محصولات مشابه و با نشان دادن تطبیق‌پذیری آن، میل به خرید محصول خود را تحریک کنند. اساساً، این حرکت ارائه ارزش پیشنهادی آن است. در این بخش یک روش قابل اعتماد ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری به جای تمرکز بر جنبه‌های معاملاتی یک فروش بالقوه است. برای تشویق به تمایل و تصمیم‌گیری، شرکت‌ها تلاش می‌کنند با درگیر کردن خریدار در محتوای شرکت، با وادار کردن آن‌ها به تصور آینده‌ای روشن‌تر با شرکت (و محصول آن) و با ایجاد “اثبات اجتماعی”، اعتماد خریداران را جلب کنند. در نهایت، هدف تحریک مصرف‌کننده برای انتخاب پیشنهاد شرکت و تکمیل خرید است. اینجا جایی است که محتوایی مانند وبلاگ‌ها، مطالعات موردی و نظرات می‌تواند قدرتمند باشد.

 

اقدام

آخرین مرحله در AIDA بستن فروش و متقاعد کردن مشتری برای عمل کردن به علاقه‌شان با ارائه یک فراخوان قوی به عمل (CTA) است. ممکن است کسب‌وکار همچنین نیاز داشته باشد تا هرگونه اعتراضی که ممکن است خریدار هنوز داشته باشد را برطرف کند، مثلاً ابتدا با ارائه قیمت بالاتر برای محصول و سپس کاهش آن برای تحریک خرید. همچنین ممکن است به خریداران پیشنهاداتی مانند خرید دو کالا به قیمت یک کالا، دریافت و ارسال رایگان و موارد دیگر ارائه شود تا بیشتر آن‌ها را به سمت فروش سوق دهد. بهبود ارزش درک شده محصول در ذهن مشتری می‌تواند آن‌ها را انگیزه دهد و شک و تردید آن‌ها را کاهش دهد. مهم است که به مشتریان یک برداشت مثبت پایدار از محصول و شرکت بدهید، حتی اگر خریدی انجام ندهند. یک برداشت مثبت تمایل دارد در ذهن مشتریان باقی بماند و همیشه این احتمال وجود دارد که آن‌ها بازگردند و بعداً خریدی انجام دهند.

بیشتر بخوانید: استراتژی بازاریابی چریکی چیست؟

 

 

توسعه‌های جدید در مدل بازاریابی AIDA

بسیاری از افراد مدل AIDA را به دلیل ساده‌انگاری بیش از حد مورد انتقاد قرار می‌دهند. به عنوان مثال، مدل AIDA نقاط فروش مختلف ممکن را در نظر نمی‌گیرد. بازاریابی برای مشتری که از یک فروشگاه آنلاین بازدید می‌کند بسیار متفاوت از مشتری‌ای است که به دنبال خرید یک خودروی جدید در نمایندگی است. بنابراین، تغییرات زیادی در مدل AIDA وجود دارد مانند:

• مدل AIDCAS (Action, Interest, Desire, Confidence, Action, Satisfaction)
• مدل REAN (Reach, Engage, Activate, and Nurture)
• مدل NAITDASE (Need, Attention, and Interest; Trust, Design, and Action; Satisfaction and Evaluation)

بیشتر بخوانید: برنامه استراتژیک فناوری اطلاعات (IT)

معایب مدل بازاریابی AIDA

مدل بازاریابی AIDA علاوه بر مزایای بسیاری که دارد، دارای برخی معایب نیز هست که در این بخش به ذکر آن ها خواهیم پرداخت:

• چارچوب AIDA محدودیت‌های خود را دارد. همه تصمیمات خرید خطی نیستند و مدل AIDA قیف‌های غیرخطی رایج‌تر و روزافزون را در نظر نمی‌گیرد. همچنین استراتژی‌های پس از عمل مانند خوشحالی مشتری را در نظر نمی‌گیرد.
• از سوی دیگر یک مشتری بالقوه ممکن است به دنبال راه‌حلی برای یک مشکل باشد و شرکت شما را در مرحله “تمایل” مدل پیدا کند. علاوه بر این، مصرف‌کنندگان آگاه‌تر و درگیرتر امروزی، برای جذب توجه و ایجاد علاقه، استاندارد بالاتری برای برندها تعیین می‌کنند.
• اگرچه مدل AIDA را به چهار مرحله متمایز تقسیم کرده‌ایم، مهم است که به یاد داشته باشید که این بخشی از یک استراتژی رشد جامع است. اعمال یک حرف از مدل به یک تاکتیک واحد در استراتژی بازاریابی شما، شما را با یک برنامه کوتاه‌بینانه رها می‌کند.
• یک تبلیغ موثر، مانند تبلیغ سوپر بول ۲۰۲۰ هیوندای، ممکن است سه یا چهار مرحله از مدل AIDA را برانگیزد و یک خریدار بالقوه را به عمل وا دارد. مدل‌هایی مانند چرخ‌دنده ممکن است برای استراتژی کلی شما اساسی‌تر باشند.

بیشتر بخوانید: مفهوم استراتژی به زبان ساده (تعریف کامل و جامع)

 

استفاده از مدل بازاریابی AIDA در عصر هوش مصنوعی

از آنجایی که مدل AIDA بسیار خطی است و از آنجایی که فناوری‌های نوظهور مانند هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی (AI/ML) می‌توانند در مقایسه با آن کاملاً آشفته به نظر برسند، سؤال در مورد ارتباط مدل AIDA در سال ۲۰۲۴ غیرمنطقی نیست. مدل AIDA و AI/ML متقابلاً انحصاری نیستند. مقاله‌ای در سال ۲۰۲۲ در مجله بیگ دیتا اند کاگنتیو کامپیوتینگ (Big Data and Cognitive Computing) بررسی شده، دلیلی قانع‌کننده برای استفاده خرده فروشان از مدل AIDA برای درک داده‌های مصرف‌کننده بازیابی شده توسط AI/ML ارائه می‌کند. نویسندگان این مقاله، دکتر یانگ-ایم لی و دکتر پیتر آر.جی. تریم، از مدل AIDA برای تمرکز و تفسیر داده‌های مشتری بازیابی شده توسط AI/ML استفاده می‌کنند. در مرحله “علاقه” مصرف‌کننده، خرده فروشان شخصیت و ویژگی‌های برند خود را نشان می‌دهند. در عین حال، چت‌بات‌های مبتنی بر AI/ML، مترجمان زبان زنده و موارد مشابه، داده‌های جمعیتی کلیدی را در مورد مصرف‌کنندگان خود جمع‌آوری می‌کنند.

بیشتر بخوانید: برنامه ریزی استراتژیک خرده فروشی

نکاتی برای استفاده مؤثر از مدل بازاریابی AIDA

در این بخش به ذکر چند نکته برای استفاده موثر از مدل بازاریابی AIDA اشاره خواهد شد:

• شفاف‌سازی ارتباطات مشتری: مدل AIDA به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا جنبه‌های چه/چگونه/چه زمانی ارتباطات مشتری را در هر مرحله از سفر مشتری شفاف کنند. برای دستیابی به نتایج مؤثر با این مدل، مهم است که این بهترین شیوه‌ها را در ذهن داشته باشید.

 

• سرمایه‌گذاری در بازاریابی محتوا: محتوای باکیفیت در هر مرحله از سفر خریدار ضروری است. سرمایه‌گذاری AIDA در بازاریابی محتوا می‌تواند مشتریان را به سمت شرکت جذب کند، علاقه آن‌ها را به محصولات یا خدمات آن تشویق کند، تمایل به خرید آن محصولات یا خدمات را برانگیزد و در نهایت، موانع باقی‌مانده برای تکمیل خرید را برطرف کند.

 

• نشان دادن “چرایی” با روایتگری جذاب: اطلاعاتی که نه تنها “چیستی” یک محصول را منتقل می‌کند، بلکه “چرایی” آن نیز بیشتر احتمال دارد با مشتریان طنین‌انداز شود و آن‌ها را به سمت پایین قیف بازاریابی AIDA سوق دهد. داستان‌های جالب، علاقه و هیجان ایجاد می‌کنند، نشان می‌دهند که شرکت و محصولات آن با نیازهای خریدار همسو هستند و تمایل بین خریداران و برند را تشویق می‌کنند.

 

• درگیر نگه داشتن چشم‌اندازها با محتوای جالب و شخصی‌سازی‌شده: شخصی‌سازی در حفظ علاقه خریدار و ترغیب آن‌ها به انتخاب یک برند نسبت به برند دیگر بسیار مؤثر است.

 

• ارائه یک فراخوان به عمل (CTA) واضح: درخواست از یک خریدار بالقوه باید همیشه واضح باشد. باید یک خریدار را به جایی که شرکت می‌خواهد آن‌ها بروند (و کاری که شرکت می‌خواهد آن‌ها انجام دهند) هدایت کند. CTAهای خوب اصطکاک را برای خریداران کاهش می‌دهند در حالی که انگیزه آن‌ها را افزایش می‌دهند. به همین دلیل است که یک CTA ساده و کلی مانند “کلیک کنید” به ندرت باعث اقدام می‌شود در حالی که یک CTA قطعی و با انگیزه بالا مانند “شروع آزمایشی رایگان من” این کار را انجام می‌دهد.

 

• بازاریابی شخصی‌سازی‌شده می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا مشتریان را به عنوان افراد در نظر بگیرند در حالی که حفظ مشتری و علاقه به برند را بهبود می‌بخشد.

بیشتر بخوانید: استراتژی بازاریابی محتوایی چیست؟

 

چگونه مدل AIDA را در بازاریابی خود اعمال کنیم

مدل AIDA از عناصر مشابهی با یک داستان‌گوی خوب استفاده می‌کند که شما را برای شنیدن بیشتر ترغیب نماید. بنابراین حتی اگر قبلاً در مورد مدل بازاریابی AIDA نشنیده باشید، احتمال خوبی وجود دارد که بدون اینکه متوجه شوید از آن در مواد بازاریابی خود استفاده کرده باشید. با کمی ساختار به غرایز خود، می‌توانید محتوا ایجاد کنید و وب سایت خود را با کنترل بیشتر بر مسیر مشتریان بالقوه به سمت تصمیم خرید طراحی کنید.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی شخصی سازی شده چیست؟

 

نتیجه گیری

مدل AIDA یکی از قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین مدل‌های بازاریابی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نمایند. در واقع سفر خریدار را از طریق چهار مرحله کلیدی؛ توجه، علاقه، تصمیم و اقدام توصیف می کند. این مدل چهار مرحله‌ای بر اساس نظریه سلسله مراتب اثرات استوار است، به این معنی که مشتریان برای تکمیل اقدام نهایی مورد نظر باید از هر مرحله عبور کنند. مانند یک قیف بازاریابی معمولی، هر مرحله نسبت به مرحله قبلی مشتریان کمتری دارد؛ برخلاف یک قیف بازاریابی، خطی‌تر است و انعطاف‌پذیری زیادی در تطبیق با مسیرهای مختلف کاربر ندارد.

 

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع مدل بازاریابی AIDA برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است. شما میتوانید با ارائه درخواست مشاوره از طریق ارسال فرم، مشاوره رایگان در خصوص کسب و کار خود دریافت نمایید. پس از ارسال درخواست، کارشناسان شریف استراتژی در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت.