پرسونای مشتری چیست؟

در این مقاله به موضوع پرسونای مشتری پرداختیم. در ابتدا به تعریفی از پرسونای مشتری و دلایل اهمیت آن اشاراتی نمودیم. در ادامه نحوه استفاده پرسونای مشتری در بازاریابی و انواع آن را شرح داده ایم و برای فهم بهتر مباحث به توضیح و تفسیر پرسونای خریدار منفی و تفاوت پرسونای مشتری با گروه ها و بخش ها پرداخته ایم. با مطالعه این مقاله اطلاعات مفید و کاربردی در زمینه پرسونای مشتری به دست خواهید آورد. در آخر می توانید دیدگاه ها و نظرات خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.

 مقدمه ای بر پرسونای مشتری

پرسوناها همان چیزی هستند که شما باید به عنوان بخشی از توسعه مشتری و محصول خود انجام دهید. احتمالاً قبلاً در مورد آنها شنیده اید، و حتی ممکن است سخنرانی ای در مورد نحوه نوشتن از مشتری هدف خود دیده باشید. احتمالاً آنها را نادیده گرفته اید، سپس اکسل را باز کرده اید و مشخصات مشتریان بخش ایده آل خود را در جعبه های مرتب و مرتب نوشته اید. اما شما اشتباه می کنید. پرسوناهای مشتری یک ابزار عالی برای توسعه مشتریان هستند. آنها واضح ترین شکل فرضیه، آزمایش و یادگیری هستند. هدف‌گیری دقیق مشتریان، به ویژه در عصر رقابت شدید امروزی، کار ساده‌ای نیست. جذب و متقاعد کردن مشتری مناسب برای استفاده از محصول یا خدمات شما نیازمند بینش کسب وکاری قوی است. اما چگونه می‌توان پی برد کدام استراتژی موثر خواهد بود؟ این سوال برای تدوین یک استراتژی پیروز بسیار مهم است، زیرا شما مشتری خود نیستید. با این حال، باید تصمیمات استراتژیکی بگیرید که (به نظر شما) در نهایت به نفع آن‌ها خواهد بود. راه حل در ساخت پرسوناهای مشتری نهفته است. آن‌ها به تیم‌های شما اجازه می‌دهند مشتریان خود را در سطحی عمیق‌تر بشناسند، که به بهبود نرخ تبدیل کمک می‌کند. در این راهنما، شما یاد خواهید گرفت که چگونه به این هدف دست پیدا کنید و چه ابزارهایی در اختیار شماست تا پرسوناهای مشتری را به دقت بسازید، به طوری که تمام فرآیندهای شما، از توسعه محصول تا بازاریابی انبوه و تبلیغات هدفمند تا پشتیبانی مشتری و خدمات پس از فروش، بهتر عمل کنند.

پرسونای مشتری چیست؟

پرسوناها یک بلوک ساختمانی مهم برای موفقیت در گسترش پایگاه مشتری یا کاربر شما هستند. در واقع پرسوناهای مشتری نماینده افرادی هستند که می‌توانند به مشتریان بلندمدت تبدیل شوند. پرسونای مشتری مانند یک صفحه تک‌برگه ای است که به سرعت می‌توانید از آن برای تنظیم دقیق تصمیمات کسب و کاری که بر مشتریان تأثیر می‌گذارند، استفاده کنید. بهترین بخش این است که یک پرسونای مشتری خوب به شما داده‌های معنی‌داری در مورد مشتریان هدف شما می‌دهد که مدت‌ها منتظر آن بوده‌اید.

طرح ترکیبی: از نظر فنی، پرسوناهای مشتری مانند یک طرح ترکیبی هستند که نماینده آن بخش‌های کلیدی جمعیت هدف هستند که مشتریان سودآورترین محصول یا خدمات شما را تشکیل می‌دهند.

بخش مخاطب: پرسونا، نماینده یک بخش بازار هدف است. به عنوان مثال، یک شخصیت هدف می‌تواند بر اساس اندازه کسب‌وکار یا صنعت یا هر چیزی که برای کسب‌وکار شما مهم است، باشد. همه انواع کسب‌وکارها باید شخصیت‌های خریدار را ایجاد کنند (و از آن‌ها بهره‌مند شوند) زیرا هر کسب‌وکاری برای موفقیت به مشتری یا مشتری نیاز دارد. بیایید فرآیند توسعه پرسونا را با نگاهی به اهمیت آنها آغاز کنیم.

بیشتر بخوانید: مفهوم استراتژی به زبان ساده (تعریف کامل و جامع)

چرا پرسوناهای مشتری مهم هستند؟

پرسوناهای مشتری می‌توانند به تیم‌های شما کمک کنند تا درک مشترکی از گروه مصرف‌کننده هدف و درک خواسته‌ها و الگوهای رفتاری آن‌ها به دست آورند و در نتیجه، به جای تصمیم‌گیری شهودی، استراتژیک تصمیم‌گیری نمایند و خطر عدم درک مشتریان هدف خود را به حداقل برسانند. طبق تحقیقات، اکثر بازاریابان از اطلاعات حیاتی در مورد مخاطب خود بی‌خبر هستند، بنابراین در ایجاد محتوای شخصی‌سازی شده با مشکل مواجه می‌شوند. قبل از اینکه به روند ایجاد پرسونای خریدار بپردازیم، بیایید مکث کنیم تا تأثیر پرسونای خریدار توسعه‌یافته بر کسب‌ و کار خود (به‌ویژه تلاش‌های بازاریابی خود) را درک کنیم.

• پرسوناهای خریدار به شما کمک می‌کنند تا بازاریابی خود را شخصی‌سازی نمایید.

شخصی‌سازی دلیل اصلی اهمیت پرسوناهای خریدار شماست و تنها زمانی امکان‌پذیر است که واقعاً مخاطب خود را درک نمایید. مشتریان از شخصی‌سازی قدردانی می‌کنند، زیرا ۹۶% از بازاریابان می‌گویند که این امر احتمال تبدیل خریداران به مشتریان ثابت را افزایش می‌دهد و ۹۴% می‌گویند که فروش را افزایش می‌دهد. این آمارها تجربه‌ های ما به‌عنوان یک مصرف‌کننده را نشان می‌دهد: بیشتر احتمال دارد که طرفدار برندهایی باشیم که می‌دانند ما چه چیزی را دوست داریم و به علایق ما توجه می‌کنند. به‌عنوان مثال، یک ایمیل برند که به ما اطلاع می‌دهد محصولی در لیست آرزوهای ما تخفیف خورده است، بیشتر احتمال دارد که ما را به یک مشتری وفادار و قدردان تبدیل کند.

• پرسوناهای خریدار توسعه‌ی محصول را اطلاع‌رسانی می‌کنند.

تحقیقات گسترده در مورد مشتری هدف به شما در فرآیند توسعه‌ی محصول کمک می‌کند. شما خواهید دانست که مشتری ایده‌آل شما روزانه چه تجربه‌ای دارد، که می‌تواند الهام‌بخش بهبودهای نوآورانه در محصول شما باشد. به‌عنوان مثال، فرض کنید من لوازم آشپزخانه می‌فروشم. تحقیقات پرسونای خریدار به من می‌گوید که مشتری ایده‌آل من در جنوب زندگی می‌کند، جایی که مثلا کباب رایج است. من احتمالاً با توسعه و ارائه ظروف کباب‌پزی یا بهبود محصولات موجود خود برای کار در محیط‌های داخلی و خارجی، به موفقیت خواهم رسید.

• پرسوناهای خریدار بهینه‌سازی تولید تقاضا، تولید لید و پرورش لید را امکان‌پذیر می‌کنند.

تحقیقات پرسونای خریدار به شما می‌گوید که مشتری ایده‌آل شما چگونه می‌خواهد از شما بشنود، که می‌تواند بر استراتژی‌های تولید تقاضای شما تأثیر بگذارد. به‌عنوان مثال، اگر مخاطب هدف شما ارتباطات پیامکی را ترجیح می‌دهد، ممکن است با ایجاد کمپین‌های پرورش لید پیامکی به‌جای ایمیل، کار را دنبال کنید. 

• پرسوناهای خریدار به شما کمک می‌کنند تا پیام‌رسانی محصول خود را با مخاطب هدف تطبیق دهید.

پرسوناهای خریدار تکمیل‌شده به شما کمک می‌کنند تا محتوای، پیام‌رسانی، توسعه‌ی محصول و خدمات خود را برای برآوردن نیازها، رفتارها و نگرانی‌های خاص مخاطب هدف خود تنظیم کنید. این به شخصی‌سازی که قبلاً ذکر کردیم بازمی‌گردد. وقتی در کمپین‌های بازاریابی خود با مخاطب خود صحبت می‌کنید، احتمالاً مؤثرتر خواهید بود. در واقع، بازاریابانی که به مشتریان تجربه‌ی شخصی‌سازی‌شده ارائه می‌دهند، بیشتر احتمال دارد که بگویند استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها مؤثر است تا کسانی که این کار را نمی‌کنند.

بیشتر بخوانید: تعریف نوآوری چیست؟ مدیریت نوآوری چگونه انجام می‌شود؟

 

چگونه پرسوناهای مشتری می‌توانند در بازاریابی استفاده شوند؟

توسعه پرسوناها به شما امکان می‌دهد محتوایی ایجاد کنید و پیام‌هایی را ارسال کنید که مخاطب هدف شما را جذب می‌کند و بازاریابی خود را برای بخش‌های مختلف مخاطب شخصی‌سازی کنید. به عنوان مثال، به جای ارسال ایمیل‌های پرورش لید به کل پایگاه داده خود، می‌توانید بر اساس شخصیت خریدار بخش‌بندی کنید و از ابزاری مانند مارکتینگ هاب (Marketing Hub)  برای تنظیم پیام‌ها با توجه به آنچه در مورد هر یک می‌دانید، استفاده کنید. هنگامی که با مرحله چرخه عمر ترکیب می‌شوند، پرسوناها به شما امکان می‌دهند محتوای بسیار خاصی را ترسیم و ایجاد نمایید. 

پرسوناهای مشتری همچنین یک ابزار عالی هستند اگر مخاطب خاصی را هدف قرار می‌دهید. به عنوان مثال بی تی بی  (BtB) یک وبلاگ برای صاحبان مشاغل و کارآفرینان اقلیت، و مخاطب هدف خاص‌تر از وبلاگ عمومی هاب اسپات (HubSpot) است (به طور کلی کارآفرینان سیاه‌پوست در مقابل کارآفرینان) از آنجایی که مخاطب هدف منحصر به فرد است،  نظرسنجی‌های پرسونای مشتری را انجام می دهیم تا بیشتر در مورد علایق، نیازها و نقاط درد خاص آن‌ها بدانیم تا مطمئن شویم محتوایی که منتشر می‌کنیم بسیار بیشتر احتمال دارد تأثیرگذار و مفید باشد و اگر وقت بگذارید تا شخصیت‌های منفی را ایجاد کنید، می‌توانید از مزیت جدا کردن «سیب‌های بد» از بقیه مخاطبین خود بهره‌مند شوید، در هزینه صرفه‌جویی کنید و بهره‌وری را افزایش دهید.

 استفاده از پرسونای مشتری برای بهبود عملکرد بازاریابی

پرسوناهای مشتری نقش مهمی در فعالیت‌های بازاریابی در مراحل مختلف دارند. از ارائه پیشنهاد تا حتی مدیریت ارتباط با مشتری، پرسوناهای مشتری می‌توانند به پیشرفت کارها در قیف فروش شما و باز کردن راه‌های جدید کمک کنند. در این بخش به آن اشاره شده است:

• ارائه مناسب‌ترین پیشنهاد خود به چشم‌اندازها
• شناخت نوع مشتریانی که به شما نزدیک می‌شوند (یا کسانی که از لیدهایی که ایجاد می‌کنید)

انواع پرسونای مشتری

در حین توسعه پرسوناهای خود، ممکن است از خود بپرسید: انواع مختلف پرسوناهای مشتری و یا خریدار چیست؟ از آنجایی که هر کسب‌ و کاری (صرف نظر از تعداد رقبایی که دارد) منحصر به فرد است، پرسوناهای خریدار آن‌ها نیز منحصر به فرد هستند. بله، ویژگی‌های استانداردی وجود دارد که می‌توانید آن‌ها را به گروه‌های سنی خاصی اعمال کنید، اما حتی آن‌ها نیز دارای تنوع هستند. به عنوان مثال، نسل های قدیمی تر به طور قاطع تاکتیک‌های بازاریابی سنتی را ترجیح می‌دهد، اما آن ها نیز اینستاگرام را بیشتر از هر کسی که می‌شناسیم دوست دارند. لیستی از پرسوناهای خریدار جهانی شناخته‌شده‌ای برای انتخاب وجود ندارد و همچنین استانداردی برای تعداد پرسوناهایی که نیاز دارید در دسترس نیست. اگربا پرسوناها تازه کار هستید، توصیه می‌کنم از بخش های کوچک شروع کنید. می‌توانید همیشه با رشد خود، پرسوناهای بیشتری توسعه دهید. به طور کلی، شرکت‌ها ممکن است دسته‌های یکسان یا مشابهی برای پرسوناهای خریدار خود داشته باشند (مثلاً یک بازاریاب، یک نماینده منابع انسانی، یک مدیر فناوری اطلاعات و …). اما پرسوناهای مختلف کسب‌ و کارتان و تعداد آن‌ها به مخاطب هدف شما و آنچه به مشتریان خود ارائه می‌دهید بستگی دارد. این توضیح می‌دهد که چرا پرسوناهای خریدار بسیار مهم هستند: آن‌ها به طور منحصر به فردی برای کمک به کسب‌وکار خاص شما برای دستیابی به اهداف خود کنار هم قرار گرفته‌اند.

بیشتر بخوانید: برنامه استراتژیک فناوری اطلاعات (IT)

 

چه چیزی در توسعه پرسوناها وجود دارد؟

ما در مورد اهمیت پرسوناهای مشتری و انواع مختلف آن‌ها بحث کردیم؛ اکنون، بیایید در مورد چگونگی توسعه پرسوناهای خود بحث کنیم. مولفه اصلی توسعه پرسونای خریدار، تحقیق است. پس از انجام تحقیق، به دنبال الگوها می‌گردید و این الگوها را به نکات عملی و استراتژی‌هایی تبدیل می‌کنید که در پرسونای خریدار خود گنجانده‌اید. همچنین تیمی را تشکیل خواهید داد که در فرآیند شما نقش خواهد داشت. یک مکان عالی برای شروع، انتخاب یک یا دو نماینده از تیم‌های مرتبط با مشتری، به ویژه فروش و بازاریابی است. فروشندگان ارتباط مستقیم با مشتریان دارند و بینش‌هایی در مورد نیازهای آن‌ها دارند، و تیم‌های بازاریابی داده‌هایی در مورد رفتار مشتری دارند. پس از شناسایی ذینفعان، تحقیقات خود را شروع کرده و داده‌های خود را جمع‌آوری خواهید کرد. سپس، پرسوناهای خود را گردآوری کرده و شروع به استفاده از آن‌ها برای کمپین‌های بازاریابی خود خواهید کرد.

تفاوت بین بخش‌ها، گروه‌ها و پرسونا چیست؟

 بیایید تفاوت بین بخش‌ها، گروه‌ها و شخصیت‌ها را ببینیم.

• بخش‌ها: گسترده‌ترین تقسیم‌بندی و طبقه‌بندی مشتریان. اساساً، اگر بازار هدف شما بزرگ باشد (و بنابراین غیرقابل عمل)، آن‌ها بر اساس عوامل کلی مانند جغرافیایی، رفتاری یا نوسانات فصلی در ترجیحات مصرف‌کنندگان می توانند به بخش های مختلفی تقسیم شوند.

• گروه‌ها: این‌ها کمی خاص‌تر هستند زیرا آن‌ها گروه‌هایی از مشتریان هستند که بر اساس تجربیاتشان (و بنابراین، محتمل‌ترین ترجیحات آن‌ها برای محصولات و خدمات) گروه‌بندی می‌شوند. مثال‌هایی از چنین گروه‌هایی می‌توانند نسل ماهر در فناوری در مقابل نسل قدیمی باشند.

• پرسوناها: این‌ها نمایش‌های بسیار خاصی هستند (معمولاً در سطح فردی) که ویژگی‌های سودآورترین نوع افرادی را که بیشترین شانس تبدیل شدن به مشتریان ارزشمند محصول یا خدمات شما را دارند، در نظر می‌گیرند. اینها همان‌هایی هستند که ما در حال ایجاد آن‌ها هستیم.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق ذی نفع یا ذینفعان چیست؟ تحلیل ذینفعان در سازمان و پروژه چگونه انجام می شود؟

 

پرسوناهای خریدار منفی چیست؟

اساساً، آن‌ها قطب مقابل پرسونا خریدار ایده‌آل شما هستند. هر چند که ممکن است عجیب به نظر برسد، هر بخش جمعیتی که شما نمی‌خواهید محصول یا خدمات خود را به آن‌ها بفروشید، توسط پرسونا مشتری منفی نشان داده می‌شود. این‌ها شامل چشم‌اندازهایی است که تقریباً تا پایان فرآیند فروش بخشی از آن بودند اما بسته نشدند، پرچم‌های قرمز نشان داده شده توسط مشتریان مشکل‌ساز در طول فرآیند فروش اما شناسایی نشدند، مشتریانی که به هر دلیلی برای کسب‌ و کار شما سودآور نبودند و موارد دیگر. ایجاد چنین پرسونایی مهم است زیرا به شما امکان می‌دهد بر روی لیدهای با کیفیت بهتر که بخشی از پرسونای خریدار اصلی شما هستند، تمرکز کنید. این همچنین به ساده‌سازی استراتژی بازاریابی و پیام‌رسانی کمک می‌کند.

بیشتر بخوانید: بیانیه چشم انداز

مثال‌های پرسونای مشتری از دنیای واقعی

در اینجا چند نمونه از پرسوناهای مشتری توسعه‌یافته‌ای که توسط نهادهای واقعی ایجاد شده‌اند، آورده شده است.

منچستر یونایتد (Manchester United)، یک تیم فوتبال انگلیسی با تاریخچه عظیم:

• سن ۲۹ سال؛ مرد
• حداقل یک بار در ماه، چه در تلویزیون و چه در اپلیکیشن، به بازی‌ها گوش می‌دهد
• می‌خواهد در یک بازی زنده در ورزشگاه اولدترافورد شرکت کند
• حداقل چند سال است که عملکرد تیم را دنبال می‌کند
• سعی می‌کند هفته‌ای یک بار با خانواده/ دوستان فوتبال واقعی بازی کند
• در مسابقات انتخاب تیم فوتبال فانتزی شرکت می‌کند
• با هواداران و اعضای خانواده در مورد تیم صحبت می‌کند
• بسیار وفادار است و بنابراین برای دهان به دهان مثبت ارزشمند است

ویزیت استرالیا (Visit Australia)، آژانس رسمی دولت برای تبلیغ گردشگری استرالیا:

• سن ۳۵ سال؛ مرد
• با همسر یا خانواده نزدیک برنامه‌های تعطیلات می‌ریزد
• حداقل یک بار از کشور خود خارج شده است
• به دنبال گردشگری تجربه‌ای است: پیاده‌روی، کمپینگ گلامپینگ و …
• به دنبال امکانات درجه یک در طول اقامت در هتل است

مدل‌سازی پیشنهادات بلیط، مزایای عضویت و کمپین‌های بازاریابی آن‌ها بر اساس چنین پرسوناهاث مشتری دقیقی، باعث جذب بیشتر شرکت‌کنندگان، طرفداران و گردشگران برای این مشاغل می‌شود.

یک شرکت مسافرتی، آیندهون ۳۶۵ (Eindhoven365)، نظرسنجی‌های هدفمند دقیقی از مصرف‌کنندگان انجام داد. آن‌ها دریافتند که سودآورترین مشتریان آن‌ها در سه دسته قرار می‌گیرند:

• استارت‌آپ‌های فناوری – کارآفرینان (هم استارت‌آپ و هم با تجربگان)
• استعدادهای درخشان – دانشجویان کالج (که ممکن است شغل پاره وقت داشته باشند)
• بازدیدکنندگان شهری – بازدیدکنندگان موقت از خارج از شهر/کشور

این شرکت محتوای وب‌سایت را بازنویسی کرد، مواد بازاریابی را بازسازی نمود، رسانه‌های خارج از خانه را نوسازی کرد و برنامه آموزشی کارمند جدید خود را برای آموزش کارمندان در مورد نوع چیزهایی که این مشتریان آینده‌نگر دنبال می‌کنند، به‌روزرسانی نمودو در نتیجه درآمد خود را افزایش داد. همانطور که این مثال‌ها نشان می‌دهند، کسب‌وکارهایی که نحوه ساخت پرسوناهای مشتری را متوجه می‌شوند، می‌توانند از بازدهی سرمایه‌گذاری بهتر در فروش، بازاریابی و تبلیغات و همچنین سایر بخش‌های عمودی سود ببرند. فرآیند توسعه پرسونا در مورد همدلی با کاربران شماست و مهم‌تر از همه، درک عمیق‌تر شما از اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، به چه چیزی نیاز دارند و چگونه سازمان شما می‌تواند به آن‌ها خدمت کند. اگر قبلاً از یک نقشه سفر مشتری استفاده نموده یاد، بسیاری از همان دستورالعمل‌ها و مزایا در هنگام فهمیدن نحوه ساخت یک پرسونای مشتری دقیق اعمال می‌شود.

بیشتر بخوانید: نقشه سفر مشتری

 

چگونه پرسونای مشتری را بسازیم؟

یک پرسونا باید بر اساس اطلاعات زیر ساخته شود:

داده‌های جمعیت‌شناختی

•    سن 
• جنسیت

محدوده درآمد تخمینی

• جغرافیا
• اندازه خانواده

اطلاعات روان شناختی

• اهداف 
• چالش‌ها
• نوع شخصیت
• انگیزه‌ها
• جزئیات حرفه‌ای (به خصوص اگر در بازار B2B هستید)
• عنوان شغلی و سطح نقش
• قدرت تصمیم‌گیری
• ابزارهای استفاده شده و بودجه برای ابزارها
• نزدیکی به اهداف محصول یا کسب و کاری
• اطلاعات اضافی
• عکسی که نماینده کاربر/مشتری هدف شماست
• یک بیوگرافی تخیلی یک پاراگرافی که داستان آن‌ها را روایت می‌کند
• ۱-۲ نقل قول که بازتاب دهنده خواسته‌های آن‌هاست
• سلیقه‌ها و علایق شخصی
• چه نشریات، مجلات یا روزنامه‌هایی را می‌خوانند
• چه پست‌های وبلاگ یا مقالاتی را در سایت شما می‌خوانند
• چه روندها یا زیرفرهنگ‌هایی ممکن است بخشی از آن‌ها باشد

شما می‌توانید بسته به عمقی که نیاز دارید پرسوناهای بازاریابی شما داشته باشند، عوامل و روش‌های دیگری را اضافه (یا کم) کنید. همچنین، مانند پرسوناهای خریدار منفی که قبلاً ذکر شد، ممکن است بخواهید پرسوناهای مشتری متفاوتی بسازید که به شما اجازه می‌دهند نحوه ارائه پیشنهاد فروش خود را شناسایی کنید. مثال‌هایی از چنین شخصیت‌هایی عبارتند از:

• مخالفان: به عنوان مثال، افرادی در فرآیند تصمیم‌گیری که ممکن است بر نتیجه بازاریابی B2B شما کنترل داشته باشند
• نفوذگران: به عنوان مثال، اعضای خانواده که ممکن است هنگام خرید خانوار از قدرت خرید خود استفاده کنند و غیره.

لایه‌بندی داده‌ها یا همپوشانی داده‌ها: پس از ساخت پرسوناهای خود، می‌توانید با استفاده از روش‌های تحقیق مبتنی بر داده، آن‌ها را تأیید (یا رد) کنید. یکی از راه‌های انجام این کار، بررسی داده‌های همپوشانی (به نام “لایه‌بندی” داده‌ها) در سراسر بخش‌های اصلی مشتریان شما است تا مطمئن شوید که پرسونا شما ویژگی‌های اصلی را که بر اثربخشی استراتژی‌های بازاریابی شما تأثیر مستقیم دارند، پوشش می‌دهد. در بخش بعدی، دو مثال از مجموعه سوالاتی را ارائه می‌دهیم که می‌توانند در ایجاد پرسوناهای مشتری راهنمایی کنند. پاسخ‌های این سوالات بخشی از تحقیق کیفی است. این سوالات بهترین استفاده را در گروه‌های کانونی، تجزیه و تحلیل آزاد از پاسخ‌های درون متنی و مصاحبه‌های یک‌به‌یک با مشتریان موجود (ترجیحاً مشتریان بلندمدت) دارند. از سوی دیگر، اگر می‌خواهید پرسوناهای مشتری خود را بر اساس تحقیق کمیتی بنا کنید، بهتر است از پرسشنامه‌های چندگزینه‌ای ام سی کیو (MCQ) با پاسخ‌های وزنی استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: استراتژی بازاریابی B2B چیست؟

الگو سوالات مصاحبه پرسونای مشتری

ایجاد یک پرسونا وسیله‌ای برای رسیدن به یک هدف است. هدف نهایی داشتن یک نمایش دقیق از مشتری هدف شما است تا تلاش‌های بازاریابی شما بتواند مؤثر باشد. استفاده از یک الگوی آماده پرسونا مشتری یک راه کارآمد برای جمع‌آوری اطلاعات برای این منظور است.

• نقش شما چیست؟
• یک روز معمولی شما چگونه است؟
• امروز برای چه کاری اینجا آمدید؟
• محصول ما چه مشکلی را برای شما حل می‌کند؟
• با استفاده از محصول ما چه می‌خواهید به دست آورید؟
• از چه ابزارهایی استفاده می‌کنید؟
• این ویژگی چگونه بر کار شما تأثیر گذاشته است؟
• بزرگترین نقطه درد شما چیست؟
• چقدر با مشکل خود مواجه می‌شوید؟
• هنگام مواجهه با این مشکل معمولاً از چه دستگاه‌هایی استفاده می‌کنید؟
• موفقیت شما در نقش خود چگونه اندازه‌گیری می‌شود؟

نتیجه گیری:

پرسونا خریدار، نمایشی از مشتری ایده‌آل شما است که از مخاطبان و تحقیقات بازار ایجاد می‌کنید. پرسوناها شامل اطلاعات ضروری در مورد مشتری هدف شما (مانند جمعیت‌شناسی، رفتار، علایق، چالش‌ها و غیره) می‌شوند و به شما کمک می‌کنند تا بهتر به آن‌ها برسید و نیازهای آن‌ها را برآورده کنید.

قوی‌ترین پرسوناهای خریدار بر اساس تحقیقات بازار و بینش‌هایی است که از پایگاه مشتریان فعلی و بالقوه خود (از طریق نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و غیره) جمع‌آوری می‌کنید. پرسوناهای خریدار برای هر شرکتی منحصر به فرد هستند، و نام آن‌ها نیز برای هر شرکت منحصر به فرد است. ممکن است پرسوناهای خریدار را به عنوان «پرسونای مشتری»، «پرسونای بازاریابی»، «پرسونای مخاطب» یا «پرسونای هدف» ببینید. هر کدام معنای یکسانی دارند اما برای شرکت شما منحصر به فرد خواهد بود. ممکن است یک یا دو پرسونا یا حتی ۱۰+ پرسونا داشته باشید؛ همه چیز به کسب و کار شما بستگی دارد.

 

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوط لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع پرسونای مشتری برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است. شما میتوانید با ارائه درخواست مشاوره از طریق ارسال فرم، مشاوره رایگان در خصوص کسب و کار خود دریافت نمایید. پس از ارسال درخواست، کارشناسان شریف استراتژی در اسرع وقت با شما تماس خواهند گرفت.