استخراج عوامل کلیدی موفقیت چیست؟

در مقاله زیر قصد داریم استخراج عوامل کلیدی موفقیت را بررسی کنیم. ابتدای امر مقدمه ای از ابزار های مربوطه خواهیم داشت. سپس نحوه استفاده و بکارگیری استخراج عوامل کلیدی موفقیت در کسب وکارها را شرح میدهیم. پس از مطالعه مقاله شما میتوانید تعریف استخراج عوامل کلیدی موفقیت و کاربرد آن را در کسب وکارهای مختلف شرح دهید.

ابزار استخراج عوامل کلیدی موفقیت چیست؟

آلفرد، لرد تنیسون گفت: “دانش می آید، اما خرد باقی می ماند”.
شرکت های صنعت شما برای موفقیت به چه حکمتی نیاز دارند؟ چه عواملی کلید موفقیت هستند؟
اینها عوامل کلیدی موفقیت (“KSFs”) هستند. آنها چیزی هستند که شرکت ها برای برآورده ساختن معیارهای خرید مشتری (“CPC”) ابزار قبلی و راه اندازی یک کسب وکار مناسب باید به درستی به دست آورند. KSFهای معمولی عبارتند از کیفیت محصول (یا خدمات)، ثبات، در دسترس بودن، محدوده و توسعه محصول (R&D). در سمت خدمات، KSF ها می توانند شامل توانایی توزیع، اثربخشی فروش و بازاریابی، خدمات مشتری و پشتیبانی فنی پس از فروش باشند. سایر KSF ها به جنبه هزینه اشیاء مربوط می شوند، مانند موقعیت مکانی، مقیاس عملیات، تجهیزات پیشرفته، مقرون به صرفه بودن و کارایی فرآیند عملیاتی.

بیشتر بخوانید:ارزیابی معیارهای خرید مشتری چیست؟

نحوه استفاده از استخراج عوامل کلیدی موفقیت چگونه است؟

برای شناسایی مهم ترین عوامل کلیدی موفقیت برای هر یک از بخش های اصلی کسب و کار شما، باید این مراحل را انجام دهید:
● تبدیل CPC به KSF:
– مرتبط با تمایز
– مرتبط با هزینه
● دو KSF دیگر را ارزیابی کنید:
– مدیریت
– سهم بازار.
● وزن ها را به KSF ها اعمال کنید.
● هر KSF ضروری را شناسایی کنید.
بیایید به طور خلاصه به هر یک از این مراحل نگاه کنیم.
CPC ها را به KSF تبدیل کنید
در اینجا ما CPC هایی را که در ابزار قبلی تحقیق کردیم به KSF تبدیل می کنیم. به عبارت دیگر، ما باید کاری کنیم که کسب و کار شما برای برآورده کردن آن CPC ها چه کاری باید انجام دهد. عوامل کلیدی موفقیت اغلب طرف مقابل CPCها هستند. عملکرد ممکن است یک CPC باشد، بنابراین تحقیق و توسعه به KSF تبدیل می شود. توانایی اطمینان ممکن است یک CPC باشد، بنابراین کنترل کیفیت به KSF تبدیل می شود. تحویل طبق برنامه ممکن است یک CPC باشد، بنابراین ظرفیت اضافی و/یا کارایی تولید تبدیل به KSF می شود. اینها KSFهای مربوط به تمایز هستند.

بیشتر بخوانید:تجزیه و تحلیل SWOT (اندروز)

عوامل کلیدی موفقیت اصلی مرتبط با تمایز در کسب وکار شما چیست؟ هر کدام چقدر اهمیت دارند؟

یک CPC وجود دارد که به توجه ویژه نیاز دارد و آن قیمت است. مشتریان اکثر خدمات، انتظار قیمت بالایی دارند. تولیدکنندگان باید هزینه های خود را پایین نگه دارند. قیمت یک CPC است، رقابت هزینه KSF است. عوامل تعیین کننده رقابت هزینه در کسب و کار شما می تواند شامل مکان تاسیسات، هزینه مواد، کارایی عملیاتی، استفاده از پیمانکاران فرعی، برون سپاری فرآیندهای کسب وکار، کنترل سربار، سطوح پاداش و سیستم های فناوری اطلاعات باشد. و اندازه ممکن است مهم باشد. در صورت مساوی بودن سایر موارد، هرچه کسب وکار بزرگتر باشد، هزینه های کمتری برای هر واحد کسب وکار فروخته می شود. اینها «صرفه در مقیاس» هستند (به ابزار ۲۳ مراجعه کنید) و ممکن است نه تنها در مورد هزینه واحد مواد یا سایر هزینه های متغیر، که در آن یک کسب وکار بزرگتر از تخفیف های حجم مورد مذاکره سود می برد، اعمال شود، بلکه برای هزینه های سربار مانند بازاریابی، که در آن برای مثال، هزینه مشابه در یک آگهی مجله یا شرکت در نمایشگاه تجاری را می توان بر مبنای حجم درآمد بیشتری تقسیم کرد.

بیشتر بخوانید:رویکرد HOOF برای پیش بینی تقاضا چیست؟

ارزیابی دو KSF دیگر

ما دو مجموعه از KSF ها را از CPCهای تعیین شده در ابزار قبلی استخراج کرده ایم:
مرتبط با تمایز و مرتبط با هزینه. دو مجموعه دیگر باید در نظر گرفته شود:
مدیریت و سهم بازار – به شکل ۲۲.۱ مراجعه کنید.
مدیریت به طور کلی در صنعت شما چقدر اهمیت دارد؟ به این فکر کنید که آیا یک شرکت با مدیریت خوب، با تیم فروش و بازاریابی عالی که توسط یک تیم عملیاتی کارآمد تقویت شده است، اما با یک محصول متوسط، از یک شرکت ضعیف و در عین حال با یک محصول عالی در صنعت شما بهتر عمل خواهد کرد.

شکل ۲۲.۱ استخراج عوامل کلیدی موفقیت

یک KSF نهایی و مهم وجود دارد که مستقیماً از یک CPC ناشی نمی شود و باید آن را در نظر بگیریم: سهم بازار. هر چه سهم نسبی بازار بیشتر باشد، ارائه دهنده باید قدرتمندتر باشد. سهم بازار بالا می تواند خود را در تعدادی از مزیت های رقابتی مختلف نشان دهد. یکی از این حوزه‌ها در هزینه‌های واحد پایین‌تر است، اما ما قبلاً این موضوع را تحت صرفه‌جویی در مقیاس در KSF‌های مرتبط با هزینه پوشش داده‌ایم، بنابراین باید مراقب باشیم که دو برابر نشود. سهم بازار نشان دهنده وسعت و عمق روابط شما با مشتری و شهرت کسب وکار شما است. از آنجایی که به دست آوردن یک مشتری جدید دشوارتر از انجام مجدد کسب وکار با مشتری موجود است، ارائه دهنده با سهم بازار بیشتر معمولاً از این مزیت رقابتی برخوردار است – قدرت متصدی فعلی. قدرت متصدی فعلی متناسب با هزینه‌های تعویض افزایش می‌یابد – نه فقط هزینه‌های مالی، بلکه هزینه‌های زمان، دردسر و حتی هزینه‌های احساسی. تعویض چاپگرتان بسیار آسان تر از حسابدارتان می باشد.

بیشتر بخوانید:تحلیل حساسیت چیست؟

اعمال وزن به عوامل کلیدی موفقیت به چه صورت می باشد؟

شما مشخص کرده اید که کدام یک از KSF ها در کسب وکار شما مهم ترین هستند. اکنون باید به آنها وزن بدهید. یک رویکرد کمی ساده بهترین کار را می کند. نگران نباشید، لازم نیست وزن مثلاً ۱۴.۵۲۶ درصد را محاسبه کنید. این میزان دقت بسیار جعلی خواهد بود. اما بدست آوردن درصدی برای وزن دهی، چه با نزدیکترین ۵ یا حتی ۱۰ درصد، مفید است، به طوری که در بخش بعدی به راحتی بتوانید رقابت کلی شرکت خود را بالا ببرید و رتبه بندی کنید. به طوری که ۱۴.۵۲۶ درصد به سادگی به ۱۵ درصد تبدیل می شود. دقتی بیشتر از آن لازم نیست. چگونه انجامش بدهیم؟ دو راه وجود دارد: روشمند یا چشمی. اگر می خواهید یک رویکرد سیستماتیک داشته باشید، به یکی از این موارد در جعبه نگاه کنید.
اگر ترجیح می‌دهید آن را چشمی انتخاب کنید، برای دریافت یک پاسخ سخت و آماده، از این دستورالعمل شروع کنید:
سهم بازار ۲۰ درصد، عوامل هزینه ۳۰ درصد، عوامل مدیریت و تمایز ۵۰ درصد. سپس، آن‌ها را با آنچه که برای موفقیت در کسب‌وکارتان مهم است، تنظیم کنید. و مطمئن شوید هر طور که آنها را تغییر می دهید، جمع آنها کماکان ۱۰۰ درصد شود.

بیشتر بخوانید:کشش درآمدی تقاضا چیست؟

یک رویکرد سیستماتیک برای استخراج وزن KSF

در اینجا یک رویکرد سیستماتیک گام به گام برای وزن دهی KSF آمده است:
● از قضاوت در مورد قدرت شرکت فعلی استفاده کنید تا وزنی برای سهم بازار به میزان i درصد بدست آورید که معمولاً در محدوده ۱۵ تا ۲۵ درصد است.
● اهمیت قیمت برای مشتری را دوباره بررسی کنید. اگر ارزیابی کردید که نیاز مشتری از اهمیت متوسطی برخوردار است، وزن رقابتی هزینه را بین ۲۰ تا ۲۵ درصد تعیین کنید. اگر کم باشد، ۱۵ تا ۲۰ درصد. اگر زیاد باشد، بالای ۳۵ درصد. اگر کسب‌وکار شما یک کسب وکار کالایی است، می‌تواند ۴۰ تا ۴۵ درصد باشد، با وزن نسبتاً پایین برای سهم بازار. روی c درصد قائل شوید.
● به اهمیت عوامل مدیریتی برای موفقیت کسب و کار خود، به ویژه بازاریابی فکر کنید. بر روی m درصد، معمولاً در محدوده ۰ تا ۱۰ درصد قرار بگیرید.
● اکنون مجموعاً (i + c + m) درصد از وزن موجود خود را مصرف کرده‌اید.
● تعادل، یعنی ۱۰۰ – (i + c + m) = D درصد، وزن کل برای عوامل تمایز خواهد بود.
● فهرست KSF های مربوط به مسائل تمایز، به استثنای قیمت، که قبلاً تحت عوامل هزینه پوشش داده شده است، را مجدداً مشاهده کنید. در جایی که فاکتوری را کم اهمیت ارزیابی کرده اید، به آن KSF امتیاز ۱ بدهید. در جایی که زیاد است، ۵. به نسبت بین آن ها امتیاز دهید (مثلاً، متوسط/بالا ۴ خواهد بود).
● امتیاز کل را برای این KSF های مربوط به تمایز (به استثنای قیمت) = T جمع کنید.
● وزن دهی به هر سرویس KSF به شرح زیر است: وزن (درصد) = امتیاز KSF تقسیم بر T و ضرب در D.
● هر وزن را تا حدود ۵ درصد به بالا یا پایین گرد کنید.
● در صورت لزوم بیشتر تنظیم کنید تا مجموع وزن‌های KSF صددرصد باشد.
● تنظیمات نهایی را به صورت چشمی انجام دهید.
● بررسی کنید که مجموع هنوز ۱۰۰ درصد باشد.

هنگامی که وزن‌ها را به‌طور کلی استخراج کردید، باید ارزیابی کنید که تا چه اندازه ممکن است برای هر یک از بخش‌های کسب‌وکار شما متفاوت باشد. به طور خاص، گروه های مختلف مشتریان اغلب می توانند تأکید متفاوتی بر قیمت داشته باشند، بنابراین رقابت در هزینه ممکن است در یک بخش بیشتر از سایر بخش ها مطرح باشد. سایر مشتریان در سایر بخش های کسب وکار ممکن است بیشتر نگران کیفیت محصول یا خدمات مشتری باشند.

KSF های ضروری را شناسایی کنید

یک شکاف نهایی وجود دارد. اما ممکن است ضروری باشد.
آیا یکی از KSFها در کسب و کار شما آنقدر مهم است که اگر در مقابل آن رتبه بالایی ندارید، حتی نباید در کسب وکار باشید؟ شما به سادگی شروع به رقابت نخواهید کرد، چه رسد به موفقیت! در هیچ کسب وکاری برنده نخواهید شد، یا نمی توانید کسب وکاری را که برنده شده اید انجام دهید؟ به عبارت دیگر، این یک KSF ضروری است، نه صرفاً کسب وکاری که بهتر است وجود داشته باشد. آیا یک کسب‌وکار در بازار شما، برای مثال، باید طبقه‌بندی ISO مناسبی داشته باشد تا بتواند سفارش‌های آینده را در یک محیط رقابتی تشدید کند؟ آیا باید محدوده جدید هزینه-انقلابی تجهیزات سرمایه را به کار گیرد؟ آیا محصول شما باید ویژگی جدید خاصی را در خود داشته باشد؟ اگر کسب و کار شما در خدمات حرفه ای است، آیا باید قبل از اینکه مشتریان شما را به عنوان یک ارائه دهنده واجد شرایط و گواهی بپذیرند، شرایط خاصی را کسب کنید؟ آیا هیچ یک از KSFها در صنعت شما ضروری است؟ این را هنگام ارزیابی موقعیت رقابتی خود در نظر داشته باشید (بخش ۵).

بیشتر بخوانید:تجزیه و تحلیل وضعیت ۵C چیست؟

چه زمانی از استخراج عوامل کلیدی موفقیت استفاده کنید؟

همیشه.

چه زمانی باید مراقب بود

در نهایت با KSF های زیادی مواجه نشوید وگرنه ممکن است تمرکزتان را از دست بدهید. سهم بازار، مدیریت، دو یا سه عامل مرتبط با هزینه و پنج یا شش عامل مرتبط با تمایز باید خوب باشد – در مجموع ۱۰ یا بیشتر.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استخراج عوامل کلیدی موفقیت برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.