استراتژی بازاریابی برون گرا (برونگرا) چیست؟
در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی برون گرا یا برونگرا بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی برون گرا را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی برون گرا خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی برون گرا بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.
مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی برون گرا
چگونه یک کسب و کار می تواند در مورد محصول یا خدمات جدید خود اطلاعاتی را منتشر کند؟ همین سوال منجر به توسعه حوزه استراتژی بازاریابی به عنوان یک کل شد و هنوز هم بزرگترین مشکلی است که متخصصان امروزی به آن فکر می کنند. در حالی که رویکردهای مختلف آمده و رفته است، یک استراتژی آزمایش شده و واقعی از همان ابتدا در این زمینه باقی مانده است.
استراتژی بازاریابی برونگرا تلاش می‌کند تا با انتشار سریع خبر وجود یک محصول یا خدمات از طریق انواع روش‌های بازاریابی سنتی، گفت‌وگویی را درباره یک محصول یا خدمات آغاز کند. هنگامی که اکثر افراد غیر بازاریاب به کلمه “بازاریابی” فکر می کنند، به تعریف کلاسیک آن اشاره دارنند. روش‌های سنتی بازاریابی، مانند قرار دادن تبلیغات در تلویزیون یا روزنامه‌ها، هنوز هم توسط بسیاری از متخصصان صنعت بازاریابی از احترام و ارزش بالایی برخوردار است.
استراتژی بازاریابی برون گرا چیست؟
استراتژی بازاریابی برونگرا سعی می‌کند از طریق تبلیغات عمومی رسانه‌ای و به صورت حضوری به مصرف‌کنندگان برسد. بسته به محل برگزاری، رویکرد می‌تواند بسیار گسترده باشد تبلیغات تلویزیونی، شخصی(جلسات حضوری)، یا «به‌طور شخصی سازی نشده» (تماس های سرد یا ایمیل های عمومی). از طریق هر روش برون گرایی، سرنخ های فروش تولید می شوند و سپس توسط نمایندگان فروش داخلی دنبال می شوند.
در دهه گذشته، بازاریابی سنتی با بازاریابی درونگرا (و بنابراین، نام بازاریابی برونگرا) در تضاد بوده است. بازاریابی درونگرا بسیار بیشتر مبتنی بر وب است و شرکت را به راحتی در اینترنت جایگاه یابی می کند و مشتریان را در حین جستجو به سمت خود می کشاند؛ ایده این است که به‌جای تعقیب تهاجمی از طریق تاکتیک‌های استراتژی بازاریابی برونگرا، مشتریان را به‌طور طبیعی با ارائه محتوای ارزشمند و تسهیل یافتن شرکت برای آنها، جذب کنیم.
در حالی که بسیاری از شرکت‌های بزرگتر استدلال می‌کنند که استراتژی بازاریابی درونگرا مؤثرتر و کارآمدتر است، واقعیت این است که تا زمانی که مردم یک شرکت را نشناسند و به آن اعتماد نکنند، بازاریابی درونگرا بسیار کم اتفاق می‌افتد. به استراتژی بازاریابی درونگرا به عنوان توسعه مداوم یک رابطه فکر کنید. با این حال، شما نمی توانید بدون مقدمه اولیه (یا حداقل یک ملاقات شانسی) رابطه داشته باشید. استراتژی بازاریابی برون گرا احتمال آن «اولین تماس» را تا حد زیادی افزایش می دهد، به طوری که پس از آن یک رابطه کسب وکاری می تواند توسعه یابد.
بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی فضای باز چیست؟
روش های مختلف در استراتژی بازاریابی برون گرا
روش های مختلفی برای دسترسی به مشتریان وجود دارد که می تواند با استفاده از تکنیک های بازاریابی برون گرا تحقق پذیرد. هر یک از موارد زیر می تواند باعث ایجاد هیجان، برای خرید یک محصول یا شکل گیری اعتماد به یک برند شود.
- تبلیغات تلویزیونی/رادیویی
- بازاریابی تلفنی / تماس سرد
- بازاریابی ایمیلی
- نمایشگاه های تجاری
- تبلیغات روزنامه
- اعلامیه های مطبوعاتی
- پست مستقیم (بروشور، کارت پستال، کاتالوگ)
- وب سایت ها، وبلاگ نویسی و رسانه های اجتماعی (که می توانند ورودی یا خروجی در نظر گرفته شوند)
- بازاریابی برند (خبرنامه، زنجیره کلید، خودکار، حتی درایوهای فلش)
چه کسانی از استراتژی بازاریابی برون گرا استفاده می کنند؟
با افزایش محبوبیت اینترنت و دستگاه های تلفن همراه و ارائه روش های جدید و خلاقانه تبلیغات، استراتژی بازاریابی برون گرا بخشی از جذابیت دیرینه خود را از دست داده است. با این وجود، برخی از شرکت ها همچنان تا ۹۰ درصد از بودجه بازاریابی خود را به استراتژی بازاریابی برون گرا اختصاص می دهند.
هدف استراتژی بازاریابی برونگرا تولید سرنخ است که آن را برای کسب‌وکارهایی که به دنبال جذب مشتری هستند، حیاتی می‌کند. برای آن دسته از شرکت‌هایی که به دنبال حضور در نقشه هستند، استراتژی بازاریابی برونگرا اغلب راهی برای دستیابی به گسترده‌ترین مخاطبان ممکن در کوتاه‌ترین زمان است.
علاوه بر این، از آنجا که برخی از استراتژی‌های بازاریابی برونگرا دیگر «مد» نیستند – به عنوان مثال، یک تبلیغ نمایشی در صفحات زرد، یا مردمی که با آنها تماس سردی دارند – تبلیغات از این طریق در واقع ارزان‌تر شده است. بنابراین، یک رستوران محلی ممکن است از طریق این ابزارها نسبت به ایجاد حضور در رسانه های اجتماعی، بازگشت سرمایه بهتری داشته باشد.
به طور کلی: هر چه سن مشتری بیشتر باشد، این احتمال که استراتژی بازاریابی برونگرا بر او تأثیر بگذارد قوی‌تر است. اولاً، اکثر مشتریان قدیمی به این سبک بازاریابی عادت دارند. آنها با تبلیغات تلویزیونی و رادیویی راحت هستند و حتی ممکن است زمانی که آماده خرید هستند، تبلیغات روزنامه ها و آگهی ها را چک کنند. در حالی که استراتژی بازاریابی درونگرا معمولاً از طریق فناوری‌هایی ارائه می‌شود که مصرف‌کنندگان مسن‌تر هنوز برای درک و اعتماد آنها تلاش می‌کنند – (بیشتر) رسانه‌های مورد استفاده در استراتژی بازاریابی برونگرا آشناتر و خوش‌آمدتر به نظر می‌رسند.
استراتژی بازاریابی برونگرا نیز به‌ویژه در بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار و/یا معاملاتی که شامل محصولات با کیفیت بالاتر است، مؤثر است. اگرچه کسب‌وکارها ممکن است درباره شرکت‌های دیگر (استراتژی بازاریابی درونگرا) تحقیق کنند، اما در نهایت به دنبال برقراری تماس‌های شخصی از طریق جلسات رو در رو یا شبکه‌سازی در رویدادهای صنعتی و نمایشگاه‌های تجاری هستند.
بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی پساکلیک چیست؟
نحوه اجرای استراتژی بازاریابی برون گرا چگونه است؟
گرچه بسیاری از استراتژی بازاریابی برون گرا شامل پخش پیام به گسترده ترین مخاطبان ممکن است، با این وجود بهترین استراتژی های بازاریابی برون گرا تا حدودی هدفمند خواهند بود. مهم نیست که از چه نوع استراتژی استفاده می شود، مشتریان – فرد یا کسب و کار – در انواع پیام های بازاریابی و برندسازی سر در می آورند، و این بر عهده کسب و کار است که پیام خود را برجسته کند.
اولین قدم در یک کمپین استراتژی بازاریابی برون گرا، ارزیابی درست یک محصول یا خدمات است. چه چیزی آن را برجسته می کند – یا می تواند آن را برجسته کند؟ چه نیازی را در بازار برآورده می کند – و به ویژه چه کسانی این نیازها را دارند؟
برای تعیین پاسخ ها، کسب و کارها باید داده های حکایتی و هدفمند را جمع آوری کنند. بازخورد مشتری به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا دکمه‌هایی را که قبلاً فشار می‌دهند (یا نمی‌توانند فشار دهند) تشخیص دهند، در حالی که فهرست‌های مشتریان داخلی به آنها اجازه می‌دهد تا «تصاویر بزرگ» از مخاطبان فعلی خود را ایجاد کنند.
با یک هدف مشخص، کسب و کارها به سمت ایجاد پیام های خود حرکت می کنند. این پیام‌ها عموماً شامل چیزی هستند که پاسخ مشتری خاص را برمی‌انگیزد – پیوندی به یک وب‌سایت، شماره تلفن یا آدرس فیزیکی که در آن شخصی می‌تواند اطلاعات بیشتری از محصول یا خدمات دریافت کند (یا استفاده کند).
بسته به اندازه مخاطبان هدف خود، کسب و کارها انتخاب می کنند که پیام خود را در پلتفرم های مختلف منتشر کنند. یک مخاطب انبوه به ترکیبی از رسانه های جمعی نیاز دارد – تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجله. یا حضور قوی در اینترنت که می‌تواند شامل ویدیوهای ویروسی، تبلیغات تهاجمی فیسبوک و/یا وابسته، و غیره باشد. از سوی دیگر، یک کسب‌وکار محلی یا منطقه‌ای ممکن است یک کمپین پست مستقیم یا تلفنی یا حتی توزیع آگهی‌های تبلیغاتی را انتخاب کند. -به درب منازل به طوری که احساس مشارکت شخصی (و در نتیجه اعتماد شخصی و/یا تعهد) وجود داشته باشد. به نوبه خود، بازاریابان B2B به دنبال ایجاد اتحادهای شخصی از طریق حضور خود در رویدادهای صنعت ملی و منطقه ای و از طریق پیگیری شخصی منظم با مشتریان کسب وکار بالقوه پس از آن خواهند بود.
بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی پزشکی و خدمات درمانی چیست؟
چه کسانی در استراتژی بازاریابی برون گرا باید استخدام شوند؟
فرآیند استراتژی بازاریابی برون گرا باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی برون گرا آورده شده است.
مدیران بازاریابی محصول
مدیران بازاریابی محصول مسئول فعالیت های بازاریابی برون گرا برای محصولات یک شرکت هستند. این مدیران پیام و موقعیت برای همه محصولات را ایجاد می کنند،برنامه های بازاریابی نوآورانه که تقاضا را افزایش می دهد را طراحی و توسعه می نمایند. محصولات را راه اندازی و عرضه های جدید را برنامه ریزی می کنند و اجرای متقابل طرح راه اندازی را مدیریت می کنند.
رویدادها، از ارائه ها و رویدادهای مشتری خاص، تا کنفرانس ها و غرفه ها در نمایشگاه های تجاری را سازماندهی؛ و روابط با مشاغل کلیدی و مشتریان فردی را شروع می نمایند. وظیفه دیگر انها این است که به توسعه ابزارهای فروش (به عنوان مثال، بروشورها، مقالات سفید، مطالعات موردی، نمایش‌های نمایشی محصول، ارائه‌های مشتری) کمک می کنند تا به بهترین نحو از کمپین برونگرا پشتیبانی کنند.
دستیاران بازاریابی خارجی
دستیاران بازاریابی خارجی «اولین تماس» شخصی را با مشتریان بالقوه، از طریق تماس سرد، ایمیل، و سایر ابزارهای مستقیم، از جمله نمایندگی در رویدادهای فروش و بازاریابی، برقرار می کنند. تماس با مشتریان بالقوه برقرار می کنند، اطلاعات در مورد محصولات و خدمات را ارتباط می دهند، و همچنین نظرات در مورد آن محصولات و خدمات را درخواست می کنند.
مشتریان واجد شرایط را از طریق ایمیل و/یا پایگاه داده CRM به مدیران حساب هدایت می کنند. لیستی از مشتریان بالقوه را از فهرست‌های چاپی و آنلاین تهیه می نمایند و از طریق تماس‌های تلفنی و/یا قرارهای ملاقات، گزارش‌هایی درباره فعالیت‌های فروش ایجاد می کنند.
در رویدادهایی مانند نمایشگاه های تجاری و جلسات توجیهی فنی نمایندگی کسب و کار را برعهده دارند؛ و همچنین به برنامه ریزی نمایشگاه های فروش، آموزش و کنفرانس های آموزشی کمک می کند
دستیاران بازاریابی لزوماً به مدرک دانشگاهی نیاز ندارند. در واقع، آنها ممکن است این شغل را در زمانی که برای مدرک کاردانی یا لیسانس خود کار می کنند، به عنوان کار تابستانی یا به شکل محدودتر در طول سال تحصیلی انجام دهند. این می تواند تجربه ارزشمندی برای ورود به یک شرکت پس از فارغ التحصیلی (یا قبل از آن، اگر شرکتی را که در آن کار می کنند دوست دارند) فراهم کند. با این اوصاف، تجربه فروش یا مرکز تماس، و همچنین دانش صنعتی که به آنها خدمت می کنند، مفید خواهد بود، به خصوص زمانی که برای یک شغل دستیار بازاریابی در یک سازمان معتبرتر درخواست می دهند.
بازاریابی کپی رایترها
بازاریابی کپی‌رایترها مسئول ارسال پیام و موقعیت‌یابی تلاش‌های استراتژی بازاریابی برونگرا هستند، و محتوایی را ایجاد می‌کنند که برای هر یک از رسانه‌هایی که برای آن می‌نویسند کارآمد باشد. مفاهیم، سرفصل ها و کپی های متقاعدکننده ای ایجاد می کنند که به خوانندگان / بینندگان / شنوندگان کمک می کند محصول را درک کنند و آن را بخواهند.
با طراحان گرافیک، اهالی رسانه و/یا توسعه دهندگان محصول کار می کنند تا مطمئن شوند که پیام منسجم است – و در واقع محصول را به طور دقیق توصیف می کند. مفاهیم فنی و زبان کسب وکار را درک می کنند و آنها را به مزایای مشتری تبدیل می کنند. روابط رسانه ای، اطلاعیه ها و فرصت های سخنرانی عمومی را مدیریت می کنند.
جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی برون گرا برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.
من متوجه شدم استفاده از استراتژی بازاریابی برونگرا در صنعت ما خیلی کاربردی است مرسی
ممنون از توجهتون