استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک

طبق نظرسنجی «چشم انداز خرید ۲۰۱۲» توسط پرایس گربر (PriceGrabber)، تقریباً ۴۲٪ از آمریکایی ها قصد دارند در سال ۲۰۱۲ بیشتر به صورت آنلاین خرید کنند. ۴۵ درصد دیگر قصد دارند بیشتر خریدهای خود را از طریق ترکیبی از خرید آنلاین، حضوری و خرید موبایل انجام دهند، در حالی که فقط ۱۲ درصد قصد دارند فقط از فروشگاه های واقعی خرید کنند.
تجارت الکترونیک، که به عنوان خرید آنلاین نیز شناخته می شود، با توجه به اینکه مشتریان بیشتری برای تصمیم گیری به اینترنت مراجعه می کنند، در حال گسترش است. مصرف‌کنندگان می‌توانند طیف وسیع‌تری از کالاها را، اغلب با قیمت‌های رقابتی‌تر، نسبت به خرده‌فروشان محلی فیزیکی بیابند. با توجه به درک رفتارهای خریداران آنلاین توسط تحقیقات فارستر(Forester Research)، فروش محصولات تجارت الکترونیکی کسب وکار به مصرف کننده (B2C) در سال ۲۰۱۱ بالغ بر ۱۴۲.۵ میلیارد دلار بود که حدود ۸ درصد از فروش محصولات خرده فروشی در ایالات متحده را نشان می دهد.
با این حال، از آنجایی که خرید آنلاین به تعهد بسیار کمتری نسبت به خرید در فروشگاه نیاز دارد – مصرف‌کنندگان می‌توانند یک سبد خرید مجازی را به راحتی اتاق نشیمن خود در هر ساعتی از روز پر کنند – تا آنجا که ۹۵ درصد خریداران آنلاین از یک وب سایت در اولین بازدید آنها “به مشتری تبدیل نمی‌شوند” (یا خرید نمی کنند). کسب‌وکارها استراتژی‌های بازاریابی تجارت الکترونیک را به امید حل این مشکل پیاده‌سازی می‌کنند و تصمیم‌گیری آنلاین مصرف‌کننده را آسان می‌کنند.
هنگامی که خریداران آماده خرید هستند، چه چیزی باعث می شود که خرید از فروشگاه آنلاین را بیش از سایر گزینه ها انتخاب کنند؟ بسیاری از صاحبان فروشگاه های تجارت الکترونیکی جدید بر این باورند که یک وب سایت چشم نواز و قابل استفاده آسان و قیمت رقابتی کافی است. با این حال، وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک برای جدا شدن از رقبا به چیزی بیش از این نیاز دارند. آنها باید بدانند که چگونه حضور آنلاین خود را افزایش دهند، ترافیک وب خود را به مشتریان پولی تبدیل کنند و خریدهای تکراری را انجام دهند. (به بازاریابی وب مراجعه کنید)

بدون یک برنامه بازاریابی استراتژیک تجارت الکترونیک، وب سایت یک کسب و کار در میان هزاران شرکت دیگر قرار می گیرد که محصولات مشابه را با قیمت های مشابه می فروشند. استراتژی‌های بازاریابی مانند بهینه‌سازی موتورهای جستجو، بازاریابی پرداخت به ازای کلیک، بازاریابی ایمیلی و تجزیه و تحلیل ترافیک می‌توانند به وب‌سایت تجارت الکترونیک کمک کنند تا خریداران را به دست آورد – و آنها را حفظ کند.

استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیکی عملی است که خریداران آنلاین را به یک وب سایت تجارت الکترونیک راهنمایی می کند و آنها را متقاعد می کند که محصولات یا خدمات را به صورت آنلاین خریداری کنند. بازاریابی تجارت الکترونیک می تواند شامل اقداماتی مانند موارد زیر باشد:

• بهینه سازی موتور جستجو برای کمک به یک وب سایت برای رتبه بالاتر در لیست های موتور جستجوی ارگانیک
• وابستگی به وب سایت های شناخته شده از طریق بازاریابی ارجاعی یا تبلیغات بنری و
• حفظ مشتریان فعلی از طریق ایمیل مارکتینگ

در حالی که شباهت‌های زیادی بین بازاریابی یک وب‌سایت تجارت الکترونیک و بازاریابی یک فروشگاه فیزیکی وجود دارد، بازاریابی تجارت الکترونیکی شامل برخی چالش‌ها و فرصت‌های منحصربه‌فرد است (به بازاریابی فیزیکی مراجعه کنید). به‌طور آنلاین، مصرف‌کنندگان آن‌طور که اگر برای بازدید از یک مکان فیزیکی سوار ماشینشان می‌شدند، درگیر یا متعهد به تجربه خرید نمی‌شوند، زیرا بازدید از یک وب‌سایت تجارت الکترونیک به تلاشی بیش از یک کلیک ماوس نیاز ندارد در حالی که رفتن به یک فروشگاه فیزیکی به تلاش و سرمایه گذاری زمان و انرژی بیشتری نیاز دارد.

به‌علاوه، کسب وکارهای تجارت الکترونیک فرصت های مشابه فروشگاه های فیزیکی برای ایجاد یک محیط خرید دلپذیر و جذاب را ندارند. هیچ تجربه حسی مانند موسیقی ملایم یا بوهای مطبوع برای جذب مشتریان وجود ندارد و هیچ فروشنده خوش پوشی وجود ندارد که در فرآیند تصمیم گیری آن ها را راهنمایی و پشتیبانی کند. این می تواند باعث شود که تجربه خرید آنلاین نسبت به خرید در یک فروشگاه فیزیکی کمتر شخصی و جذاب باشد.

با این حال، از طرف دیگر، خرید آنلاین سریع‌تر، آسان‌تر و خصوصی‌تر است، که آن را برای مصرف‌کنندگان آگاه به فناوری بسیار جذاب می‌کند. یک وب سایت تجارت الکترونیک با یک وب سایت کاملاً کارآمد و با استفاده آسان و ابزارهای موثر تعامل با مشتری، می تواند خریداران را وادار به انجام معاملات آنلاین خود کند. این از نظر مالی سودمند است، زیرا کسب و کارهای تجارت الکترونیک برای اجرای موفقیت آمیز به سربار بسیار کمتری نیاز دارند.

با این حال، بسیاری از شرکت های بازاریابی تجارت الکترونیک از این عدم سرمایه گذاری در خرید آنلاین برای توجیه هزینه های بالا برای افزایش ترافیک وب سایت استفاده می کنند. اغلب، اگر یک شرکت بازاریابی در استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک خود فکر کند، ممکن است این هزینه بالا ضروری نباشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی ایمیل مارکتینگ چیست؟

۱۰ خرده فروش اینترنتی برتر

• شرکت آمازون دات کام (Amazon.com Inc).
• شرکت استیپلز (Staples Inc)
• شرکت اپل (Apple Inc)
• والمارت دات کام (Walmart.com)
• شرکت دل (Dell Inc)
• شرکت دیپوت آفیس( Office Depot Inc).
• شرکت لیبرتی اینتراکتیو (Liberty Interactive Corp)
• سیرز هلدینگ شرکت (Sears Holdings Corp)
• شرکت نتفلیکس (Netflix Inc)
• شرکت سی دی دابلیو (CDW Corp)

چه کسانی از استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک استفاده می کنند؟

تمامی خرده فروشان – از جمله فروشگاه های پوشاک، عمده فروشان پارچه، تولید کنندگان مبلمان و شرکت های فناوری از بازاریابی تجارت الکترونیک استفاده می کنند. گاهی اوقات، خرده فروشان فیزیکی آگاهانه تصمیم می گیرند که وب سایت های تجارت الکترونیکی را ایجاد نکنند، زیرا می خواهند تجربه بازدید از فروشگاه خود یک تجربه منحصر به فرد و نخبه باشد. این خرده فروشان اغلب علاقه ای به گسترش کسب وکار خود یا فروش با قیمت رقابتی ندارند. با این حال، هر کسب و کار دیگری که علاقه مند به افزایش فروش خود است، نه تنها باید یک وب سایت تجارت الکترونیک بسازد، بلکه باید برای بازاریابی موثر آن فکر و تلاش کند. به عنوان مثال، دُر تو دُر اورگانیکز (Door-to-Door Organics) کسب و کاری است که با کشاورزان محلی شریک می شود تا محصولات تازه و ارگانیک را به درب منزل مشتریان تحویل دهد. در حالی که محصولات تازه اولین محصولی نیستند که برای یک وب سایت تجارت الکترونیک به ذهن خطور می کند، قابلیت استفاده و عملکرد بصری وب سایت به موفقیت دُر تو دُر اورگانیکز کمک می کند (به بازاریابی محصولات ارگانیک مراجعه کنید).

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی فیسبوک چیست؟

یک کمپین بازاریابی معروف تجارت الکترونیک:

آمازون دات کام (Amazon.com) در سال ۱۹۹۴ به عنوان یک کتابفروشی آنلاین شروع به کار کرد. در حالی که آنها هنوز به این شکل شناخته می شوند، وب سایت تجارت الکترونیک اکنون همه چیز را می فروشد، از لباس، ویتامین ها، MP3 و لوازم الکترونیکی که قبلاً متعلق به آنها بود. فروش از طریق تامین کنندگان خود، فروشندگان شخص ثالث و افراد خصوصی انجام می شود. سلطنت آمازون ادامه می‌یابد زیرا آن‌ها همچنان مرزهای فناوری را پیش می‌برند (کتابخوان الکترونیکی اختصاصی آن‌ها، کیندل (Kindle)، کشور را تحت تأثیر قرار داده است) و به دلیل اینکه پلتفرم تجارت الکترونیک آن‌ها کاربردی، با قابلیت استفاده آسان و ایمن است.

استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیکی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

مصرف کنندگان جوان و آگاه به اینترنت بیشترین احتمال را دارند که تحت تأثیر یک کمپین بازاریابی تجارت الکترونیک قرار بگیرند (به بازاریابی جوانان مراجعه کنید). مصرف‌کنندگان مسن‌تری که آشنایی چندانی با اینترنت ندارند، در وهله اول کمتر به خرید آنلاین خود می‌پردازند. اما وقتی این کار را انجام می دهند، در مورد کیفیت وب سایت تجارت الکترونیک نیز اهمیت کمتری دارند. یکی از مواردی که به طور جهانی برای مصرف کنندگان تجارت الکترونیک مهم است امنیت است. از آنجایی که خرید آنلاین نیاز به انتقال اطلاعات شخصی از جمله شماره کارت اعتباری و آدرس حمل و نقل شخصی دارد، بسیار مهم است که اطمینان حاصل شود که وب سایت تجارت الکترونیک شما مراقب اطلاعات مشتری است. هیچ چیز نمی تواند سریعتر از تعداد زیادی از هویت های سرقت شده یا سایر موارد نقض امنیت مالی به کمپین بازاریابی تجارت الکترونیک و شهرت آسیب برساند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی جناحی چیست؟

اولویت های بازاریابی تجارت الکترونیک

جذب بازدیدکنندگان به وب سایت تجارت الکترونیک خود از طریق:

• بهینه سازی موتور جستجو
• کمپین های پرداخت به ازای کلیک
• روابط عمومی – اخبار، مقالات و داستان ها
• تبلیغات آنلاین

تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری از طریق:

• تبلیغات داخل سایت
• تخفیف محصولات
• توصیه های مشتری
• انتخاب تبلیغات ایمیلی
• قابلیت استفاده از وب سایت

مشتریان تکراری را از طریق:

• محصولات با کیفیت
• قیمت های رقابتی
• ایجاد روابط
• افزایش خرید به ازای هر مشتری
• بازاریابی پس از فروش و ایجاد رابطه

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چگونه است؟

یک طرح استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک با تمرکز بر سه هدف ایجاد می‌شود: کمک به بازدیدکنندگان جدید برای یافتن وب‌سایت، تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری، و افزایش قابلیت استفاده وب‌سایت و بازاریابی پس از فروش برای تشویق بازدیدکنندگان تکراری. جذب بازدیدکنندگان و تبدیل بازدیدکنندگان دست به دست هم می دهند. هرکدام بدون دیگری به طور چشمگیری فرصت های ایجاد مشتریان جدید را کاهش می دهد. یک وب سایت باید بازدیدکنندگان جدیدی را برای بازدید ترغیب کند و سپس انگیزه کافی برای تبدیل آن بازدیدکنندگان به مشتریان خریدار فراهم کند.
کمک به بازدیدکنندگان جدید برای یافتن وب سایت تجارت الکترونیک یک شرکت تا حد زیادی به موقعیت یابی موتور جستجو و تبلیغات بنر بستگی دارد. یک تیم بازاریابی تجارت الکترونیک موفق باید در بهینه‌سازی موتورهای جستجو، بازاریابی پرداخت به ازای کلیک، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات نمایشی تخصص داشته باشد تا به نتایج جستجو در بالای صفحه برسد.
بهینه سازی موتورهای جستجو که بیشتر به عنوان سئو شناخته می شود، یکی از حیاتی ترین بخش های بازاریابی تجارت الکترونیک است. این بر اساس الگوریتم های خاصی است که نمونه های کلمات کلیدی خاص را در وب سایت شما تجزیه و تحلیل می کند. از آنجایی که کاربران از طریق موتورهای جستجو مانند گوگل در اینترنت حرکت می کنند، این نتایج نقش زیادی در موفقیت وب سایت شما دارند. یک کمپین سئو خوب می‌تواند وب‌سایت تجارت الکترونیک شما را در بالاترین رتبه‌بندی گوگل قرار دهد. برای مثال، «نخ‌های زیبا» در گوگل، نخ‌های داستان اژدها را که توسط شعبه تجارت الکترونیک ارث گیلد (Earth Guild)، فروشگاهی مستقر در کارولینای شمالی، فروخته می‌شود، به عنوان چهارمین نتیجه معرفی می‌کند. ارث گیلد یک فروشگاه صنایع دستی بزرگ و شناخته شده نیست، و نه حتی حضور وب جذابی دارد. آنچه که دارد سئوی عالی است – چون خیلی سریع در نتایج جستجو نشان داده می شود، احتمالاً ترافیک بسیار بیشتری را نسبت به رقبای خود تجربه می کند.
تبلیغات پرداخت به ازای کلیک مشابه سئو(SEO) عمل می کند زیرا بر اساس کلمات کلیدی است. با این حال، در حالی که بهینه سازی موتور جستجو به صورت ارگانیک کار می کند (به این معنی که یک شرکت بازاریابی مجبور نیست برای آن هزینه ای بپردازد)، نتایج PPC نتایجی هستند که در جعبه های زرد در گوگل نشان داده می شوند. کمپین های بازاریابی برای نمایش با کلمات کلیدی خاص هزینه پرداخت می کنند و هر بار که کاربر روی یکی از این پیوندهای «حمایت شده(اسپانسر شده)» کلیک می کند، بدهکار میشوند. کمپین های PPC و سئو اغلب با پوشش دادن انواع کلمات کلیدی ارگانیک و پولی با هم بسیار خوب کار می کنند. (بازاریابی پرداخت به ازای کلیک را ببینید)
بازاریابی رسانه های اجتماعی می تواند برای وب سایت های تجارت الکترونیک بسیار مهم باشد. با ایجاد یک صفحه کسب وکار موثر در فیس بوک و ترغیب مشتریان بالقوه به لایک کردن صفحه شما با پیشنهادات و تخفیف های منحصر به فرد، نه تنها تبلیغات دهان به دهان بی اندازه از طریق شبکه به دست خواهید آورد، بلکه خود را به عنوان یک کسب و کار اینترنتی قابل اعتماد و معتبر معرفی خواهید کرد.
تبلیغات نمایشی می تواند برای خرده فروشان اینترنتی کوچکتر ترسناک باشد، اما مشخص شده است که بسیار ارزشمند نیز می باشد. با خرید بنرهای کوچک در وبلاگ‌های مرتبط، تابلوهای پیام و سایر وب‌سایت‌ها، می‌توانید کسب‌وکار خود را در مقابل افرادی که در غیر این صورت آن را پیدا نمی‌کردند به نمایش بگذارید.
بازاریابی استراتژیک و مؤثر گاهی اوقات برای جذب بازدیدکنندگان به یک وب سایت کافی است، اما کار به همین جا ختم نمی شود. در مرحله بعد، یک کمپین بازاریابی تجارت الکترونیک، آنها را متقاعد می کند که محصول یا خدمات موجود را خریداری کنند. بازدیدکنندگان وب سایت به دلیل تجربه ای که در وب سایت شما دارند به مشتری تبدیل می شوند. در حالی که کیفیت و قیمت محصول مهم است، تجربه کاربر نیز به همان اندازه مهم است. نام دامنه باید املای آسانی داشته باشد، باید سریع بارگذاری شود، و ظاهر خوبی داشته باشد و به راحتی خوانده شود.
در صفحات محصول، ضروری است که همه پیشنهادات به راحتی پیدا شوند، به راحتی قابل درک باشند و با جزئیات و عکس های گسترده همراه باشند. خریداران آنلاین در صورتی جذب خرید می شوند که فوراً بدانند هزینه محصول و حمل و نقل شما چقدر است، اگر بتوانند چندین نما از یک محصول را ببینند، عکس های شما را بزرگنمایی کنند، نظرات مشتریان دیگر را بخوانند و محصولاتی را که در نظر دارند در سبد خرید ذخیره کنند. همه این اقدامات نشان دهنده نحوه خرید آنها در یک مکان فیزیکی است.
مشتریان مکرر از طریق خدمات مشتری به دست می آیند. سال به سال،زاپس دات کام (Zappos.com)، یک خرده‌فروش آنلاین که در زمینه کفش تخصص دارد، به عنوان مکانی که مشتریان به دوستان خود توصیه می‌کنند و دفعه بعد که نیاز به خرید کفش دارند از آن استفاده می‌کنند، رتبه بسیار بالایی دارد. دلیل این امر خدمات عالی به مشتریان است. زاپس حمل و نقل رایگان به هر دو صورت، بازگرداندن بدون سوال و تعویض برای یک سال کامل، توضیحات ویدیویی و بررسی جامع تقریباً هر محصول را ارائه می دهد. علاوه بر این، آنها کارکنانی از نمایندگان خدمات مشتری را به کار می گیرند که هر تعاملی را با مهارتی دلسوزانه انجام می دهند. (به نمایندگان فروش مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اعزامی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک آورده شده است.

مدیران بازاریابی

یک کمپین بازاریابی موفق تجارت الکترونیک باید توسط یک مدیر بازاریابی با دانش و آموزش لازم برای مدیریت و استراتژی موثر فعالیت کمپین رهبری شود. به طور معمول، مدیران بازاریابی بر تمام فعالیت‌های بخش بازاریابی، آگهی ها و تبلیغات یک شرکت نظارت می‌کنند. آنها دستورالعمل‌های برند و استراتژی‌های رشد را ایجاد می‌کنند، نیازهای مشتری را ارزیابی می‌کنند و برنامه‌های بازاریابی وابسته به موفقیت را تغییر می‌دهند.

متخصص سئو

متخصصان سئو اطمینان می‌دهند که وب‌سایت‌هایشان برای جذب و درگیر کردن بیشترین تعداد بازدیدکنندگانی که در نهایت به مشتریان تبدیل می‌شوند، بهینه شده است. آنها این کار را با اطمینان از اینکه محتوای برند وب سایت در تمام پلتفرم ها با ایجاد رتبه، شهرت و ترافیک موتور جستجو، کاربران اینترنت را به پیشنهادات خود هدایت می کند، انجام می دهند.

مدیر وب سایت (وب مستر)

یک وب مستر با تیم بازاریابی تجارت الکترونیک برای توسعه و حفظ ظاهر و احساس یک وب سایت همکاری می کند. او مسئول قابلیت استفاده و عملکرد روزانه یک وب سایت است و از عملکرد آن در بهترین سطح ممکن اطمینان می دهد. با نظارت بر ترافیک و تجربه مشتری، مدیر وب سایت می تواند انتظارات را تنظیم کرده و عملکرد را بهبود بخشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.