استراتژی بازاریابی اعزامی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی اعزامی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی اعزامی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی اعزامی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی اعزامی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی اعزامی

در دنیای کسب وکار جهانی شده، میدان بازی رقابتی سخت تر از همیشه است. کسب و کارهای نوپا از سراسر جهان هر روز مغازه باز می کنند تا جایی برای خود در بازارهای شلوغ ایجاد کنند. تنها راه برای هر شرکتی، چه جدید و چه قدیمی، برای رقابتی ماندن، یافتن راه هایی برای رشد کسب و کار خود است. حفظ این مزیت رقابتی اغلب در گفتن آسان تر از انجام دادن آن است. رشد یکی از سخت ترین چیزها برای مدیریت در کسب و کار است زیرا شامل مقادیر زیادی ریسک و عدم اطمینان است. هر زمانی که یک شرکت تصمیم به ارائه محصولات جدید یا گسترش به بازارهای جدید می‌گیرد، مبالغ زیادی را در ناشناخته سرمایه‌گذاری می‌کند.

با این حال، شرکت هایی که به طور موفقیت آمیزی رشد را مدیریت می کنند، در درازمدت فرصت های بیشتری دریافت می کنند. رشد، در حالی که نامشخص است، به کسب و کارهای کوچک اجازه می دهد تا رهبران صنایع خود شوند. شرکت‌هایی مانند مایکروسافت و گوگل هر دو کار خود را کوچک آغاز کردند، اما با بازاندیشی مداوم که چه کسانی هستند و چه کارهایی می‌توانند انجام دهند، به بازیگران اصلی تبدیل شدند. این شرکت‌ها مایل بودند ریسک‌های خاصی را بپذیرند و از شانس‌هایی استفاده کنند که دیگران تمایلی به انجام آن نداشتند.

استراتژی بازاریابی اعزامی چیست؟

ساده ترین کار این است که بازاریابی اعزامی را به عنوان بازاریابی برای رشد در نظر بگیرید. هدف آن انتقال شرکت ها به بازارهای جدید برای ایجاد ارزش برای شرکت به عنوان یک کل است. از بسیاری جهات، شبیه بازاریابی کارآفرینی است، با شرکت‌های نوظهور اغلب از استراتژی‌های بازاریابی سریع استفاده می‌کنند (به بازاریابی کارآفرینی مراجعه کنید). برخلاف بازاریابی کارآفرینی، این بازاریابی محدود به استارت آپ ها نیست. در واقع، برخی از بزرگترین و شناخته شده ترین شرکت ها در جهان از استراتژی های بازاریابی اعزامی استفاده می کنند.

تجزیه و تحلیل منابع فیزیکی، مالی و فکری یک شرکت، و سپس یافتن بازارهای جدید که در آن منابع مورد استفاده قرار می گیرند، در قلب بازاریابی اعزامی قرار دارد. یک شرکت نمایشگر کامپیوتر را در نظر بگیرید که به دنبال توسعه با فروش خارج از بازار کامپیوترهای خانگی است. پس از یک تحلیل دقیق خود، آنها متوجه می شوند که مهندسان، تکنسین ها، کارخانه ها و کارکنان فروش را برای شروع ایجاد بیلبوردهای دیجیتالی برای مشتریان کسب وکار دارند. در حالی که این یک رویکرد جدید شدید برای شرکت است و ریسک زیادی را در بر می گیرد، آنها معتقدند در صورت موفقیت، سودهای جدید و عظیمی ایجاد خواهند کرد. فرآیند تجزیه و تحلیل فرصت ها، طراحی محصولات و معرفی آنها به مشتریان جدید، همگی بخشی از تاکتیک بازاریابی اعزامی است.

بازاریابی اعزامی فرصت های جدید را شناسایی می کند و ریسک استراتژی های جدید شرکت را به حداقل می رساند. تلاش می‌کند با کمک به شرکت‌ها برای حرکت به بازارهای جدید قبل از رقبایشان، مزیتی را به آنها بدهد. بازاریابی اعزامی کمتر به طراحی پیام های تبلیغاتی می پردازد و بیشتر به تحقیق و برنامه ریزی لازم برای توسعه محصولات و بازارهای جدید می پردازد. از آنجایی که این یک استراتژی تهاجمی است، شامل سطح بالایی از جسارت و تفکر خارج از چارچوب است. بسیاری از تئوری های بازاریابی سنتی زمانی که یک شرکت سعی می کند اساساً کاری را که انجام می دهد تغییر دهد، ظاهر می شوند. (به بازاریابی سنتی مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی فیسبوک چیست؟

کامپیوترهای اپل و استراتژی بازاریابی اعزامی

اپل به عنوان یکی از بزرگترین بازاریابان اعزامی در تمام دوران در نظر گرفته می شود. تا سال ۲۰۰۰، آنها تقریباً منحصراً به عنوان یک شرکت رایانه ای در نظر گرفته می شدند. اما در طول ده سال آینده آنها سه ابزار انقلابی را اختراع کردند که طرز فکر مردم را در مورد شرکت تغییر خواهد داد. عرضه آی‌پاد (۲۰۰۱) آیفون (۲۰۰۷) و آی‌پد (۲۰۱۰) همگی حرکت‌هایی پرمخاطره به سمت بازارهای ناشناخته برای شرکت بودند. هر کدام موفقیت بسیار سودآوری داشته اند. نمودار زیر نشان می دهد که چگونه فروش اپل از زمان عرضه اولین آی پاد رشد کرده است.

اصول بازاریابی اعزامی

• فعال بودن – استفاده از فرصت های جدید و تمایل به حرکت به بازارهای آزمایش نشده
• ریسک‌پذیری محاسبه‌شده – تمایل به پذیرش برخی ریسک‌ها و همچنین توانایی مدیریت پیامدهای آن ریسک‌ها
• نوآوری – تمرکز بر محصولات، خدمات یا بازارهای جدید. مایل به امتحان کردن چیزی که دیگران نکرده اند
• تمرکز بر فرصت – دائماً به دنبال فرصت های جدید برای رشد هستید. از یک فلسفه کسب وکاری از خود راضی اجتناب می کند
• اهرم منابع – از منابع فیزیکی، مالی و فکری درون شرکت برای تسهیل رشد استفاده می کند
• شدت مشتری – تلاش می کند تا قوی ترین پیوند ممکن را بین مشتری و محصول ایجاد کند
• خلق ارزش – تمرکز بر خلق ارزش برای مشتری از طریق نوآوری، قیمت یا ابزار
  درک این اصول در صورتی که در یک سناریوی واقعی اعمال شوند آسانتر است. در اواخر دهه ۱۹۹۰، یک مدیر بازاریابی کار خود را ترک کرد و شروع به تولید اولین ودکای ممتاز نیوزلند کرد. ۴۲ بلو ودکا (Below Vodka) که در ابتدا در خانه خودش ساخته شد، به یک برند بین المللی تبدیل شد و در نهایت به قیمت ۱۳۸ میلیون دلار به باکاردی فروخته شد. این که یک مشروب کوچک محلی تنها در یک دهه به یک برند بین المللی شناخته شده تبدیل شود، کار کوچکی نیست. در اینجا نگاهی به نحوه مدیریت ۴۲ بلو ودکا از طریق یک رویکرد بازاریابی اعزامی می‌اندازیم.
• پرو اکتیونس (Pro-Activeness) – این شرکت به دنبال فرصت های جدیدی برای تبلیغ ودکای خود به روش های غیر سنتی بود. آنها یک کمپین ویدیویی خطرناک ایجاد کردند که در جمعیت هدف آنها سر و صدا ایجاد کرد.
• ریسک‌پذیری محاسبه‌شده – رشد در بازارهای بین‌المللی به صورت انتخابی انجام شد. آن‌ها در مکان‌هایی با جوامع بزرگی از نیوزلندی‌های مهاجر آغاز شدند. این گسترش آهسته به برند کمک کرد تا به رسمیت شناخته شود و چالش های رشد را مدیریت کند.
• نوآوری – ۴۲ زیر از یک فرآیند تقطیر ۶ مرحله ای استفاده کرد و طعم های جدید منحصر به فردی مانند کیوی و میوه شور را ارائه داد.
• تمرکز بر فرصت – در اواخر دهه ۱۹۹۰، مارک های مشروب ممتاز و بین المللی تازه شروع به رونق گرفتن کرده بودند. خلوص درک شده و شکوه و جلال طبیعی مکانی مانند نیوزلند آن را به تصویری ایده آل برای برندسازی یک برند جدید ودکا تبدیل کرده است.
• اهرم منابع – ودکا از مواد منحصر به فردی مانند آب خالص نیوزلند و گندم ارگانیک تهیه می شد. این مواد وجهه برند را به عنوان تمیز و طبیعی تقویت کردند.
• شدت مشتری – جمعیتی به نام “نخبگان کوکتل” را هدف قرار می دهد که به کشف و ترویج برندهای جدید مشروب افتخار می کنند.
• خلق ارزش – ترکیبی از طعم‌های جدید، قیمت‌های برتر و توزیع بسیار انتخابی، برند را به عنوان چیزی منحصر به فرد و گلچین شده معرفی کرد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درون بازی چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی اعزامی استفاده می کنند؟

به طور کلی، تقریباً هر شرکتی توانایی رشد را دارد. اصول بازاریابی اعزامی می‌تواند برای هر کسب‌وکاری که می‌خواهد به بازارهای بزرگ‌تر حرکت کند یا خدمات خود را گسترش دهد، اعمال شود. با این حال، مهم است که رشد را از نوع توسعه ای که در بازاریابی اعزامی دخیل است متمایز کنیم. به عنوان مثال، اگر یک آرایشگاه شعبه جدیدی در محل دیگری در سراسر شهر باز کند، رشد کرده است، اما یک بازار یا خط تولید جدید ارائه نکرده است. آنها کارهایی را که قبلا انجام می دادند، انجام می دهند. بازاریابی اعزامی در مورد فرصت های جدید و بازارهای آزمایش نشده است. از نظر عملی، تنها شرکت هایی که به دنبال رشد سریع هستند از استراتژی های بازاریابی اعزامی استفاده می کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی جهانی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی اعزامی چگونه است؟

بازاریابی اعزامی یکی از سخت ترین انواع بازاریابی برای به کارگیری از نظر استراتژیک است زیرا شامل تغییراتی در هر بخش از شرکت است. اگر یک شرکت تصمیم به معرفی یک محصول کاملاً جدید دارد، باید کارکنانی استخدام کند، تأسیسات تولیدی بسازد، شبکه‌های فروش ایجاد کند و ده‌ها سؤال لجستیکی دیگر را حل کند. هم شرکت های تاسیس شده و هم شرکت های نوظهور باید به سوالات اساسی در مورد اینکه چگونه می خواهند کسب وکار خود را اداره کنند پاسخ دهند. هیچ تلاش اکسپتیو بازاریابی نمی تواند بدون یک برنامه مشخص و دقیق عمل پیش برود.

اولین و مهمترین گام این خواهد بود که شرکت یک خود تحلیلی دقیق انجام دهد. آنها باید اهدافی را برای شرکت به عنوان یک کل و برای هر محصول موجود و آینده تعیین کنند. با ایجاد اهداف کلی، می توان برنامه بازاریابی را برای رسیدن به بهترین اهداف اصلاح کرد. سپس آنها باید قابلیت های سازمانی خود را بررسی کنند و بررسی دقیقی از بازارها انجام دهند. از این داده ها برای مشخص کردن کارهایی که ممکن است هم در داخل شرکت و هم در بازارهای جهان انجام شود، استفاده می شود.

هنگامی که یک شرکت بازارهای امیدوار کننده را شناسایی کرد، باید محصولات جدیدی را برای فروش در آن بازارها طراحی کند. شرکت باید کارکنان طراحی، تولید، فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کند تا اطمینان حاصل شود که آنها در جهت یک هدف مشترک کار می کنند. بازاریابی اعزامی شامل رویکردهای جدید رادیکال برای کسب و کار است و همکاری در بین بخش ها برای موفقیت بسیار مهم است.

در حالی که محصولات در حال طراحی هستند، بازاریابان باید شرکای کانال فروش جدید را شناسایی کنند، کارکنان فروش داخلی و خارجی را آموزش دهند، لوگو و بسته بندی طراحی کنند، امتیاز قیمت را تعیین کنند و به طور کلی موثرترین راه را برای معرفی محصول به بازار بیابند (همچنین به بازاریابی کانال مراجعه کنید). برای مثال، استورج تکنولوژی کورپوریشن (Storage Technology Corporation)، سازنده سیستم‌های پشتیبان رایانه، فناوری‌های خود را اصلاح کرد و به دنبال بهترین راه برای معرفی فناوری جدیدتر خود به بازار بود. تحقیقات آنها نشان داد که تقاضا برای محصول بیشتر از توانایی آنها برای مهندسی و تولید آن است و تنها راهی که آنها می توانند سرمایه گذاری کنند این بود که یک مدل را به بازار عرضه کنند. آنها تصمیم گرفتند از این لحظه استفاده کنند و یک مدل پایه و به دنبال آن یک سری ارتقاء منظم را معرفی کردند. زمانی که آنها در نهایت تکنولوژی را کامل کردند، خود را به عنوان رهبران بازار تثبیت کردند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی جهانی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی اعزامی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی اعزامی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی اعزامی آورده شده است.

برنامه ریز استراتژیک

برنامه ریزان استراتژیک مسئول هدایت تلاش های یک شرکت در حین تلاش برای رشد و تکامل هستند. آنها منابع و موقعیت شرکت در بازار را برای تصمیم گیری آگاهانه در مورد آینده شرکت در نظر می گیرند. استراتژی‌های بازاریابی آینده یکی از مهم‌ترین حوزه‌هایی هستند که در تلاش برای به حداکثر رساندن سود استراتژی‌های کسب وکاری جدید، مورد توجه قرار خواهند گرفت.

بازاریاب کانال

بازاریابان کانال مسئول بازاریابی به یک کانال فروش خاص، یک فروشگاه خرده فروشی یا یک شبکه سفارش پستی هستند. آنها شرکای کانال جدید را شناسایی می کنند و تبلیغات را برای برآورده کردن خواسته های کانال خود سفارشی می کنند. شرکت هایی که در حال رشد هستند از بازاریاب های کانال برای کمک به معرفی محصولات خود به بازارهای جدید استفاده می کنند.

محقق بازار

محققان بازار تحقیقاتی را در مورد جمعیت شناسی مشتری، در دسترس بودن املاک و مستغلات، نقاط قوت رقبا و قوانین تجارت بین المللی از جمله موضوعات دیگر انجام می دهند. آنها تا آنجا که ممکن است داده ها را جمع آوری می کنند و سپس این داده ها را تجزیه و تحلیل می کنند تا آنها را به اطلاعات قابل اجرا برای یک شرکت تبدیل کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی اعزامی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.