استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب

تصور کنید که مسئول یک کسب وکار چند میلیون دلاری هستید و در حال مذاکره با چند فروشنده برای تامین تجهیزات، سخت افزار و نرم افزار کامپیوتر هستید. یکی از فروشندگان مورد علاقه شما چندین خدمات اضافی را به شما معرفی می کند که می تواند سیستم های موجود شما را به روز کند و تجهیزات و نرم افزارهایی را که به طور خاص برای توسعه برنامه ریزی شده شما طراحی شده است در اختیار شما قرار دهد. از آنجایی که این کالاها و خدمات دقیقاً با نیازهای کسب وکاری شما مطابقت دارند، تصمیم می گیرید با آن فروشنده قرارداد ببندید.

استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟

استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب به جای هدف قرار دادن بزرگترین گروه از مشتریان ممکن، یک مشتری اصلی(معمولاً یک مشتری فعلی، اما گاهی اوقات یک مشتری جدید) را هدف قرار می دهد، و با یک «حساب کلیدی» به عنوان یک بازار کامل برای انجام تحقیقات بازار و توسعه استراتژی های فروش رفتار می کند. وقتی استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب به طور مؤثر اجرا می‌شوند، می‌توانند منجر به قراردادهای بزرگ شوند – همانطور که با نورث راپ گرامن (Northrop Grumman) انجام داد، که در سال ۲۰۰۳ یک قرارداد ۲ میلیارد دلاری با آژانس فناوری اطلاعات ویرجینیا منعقد کرد. رویکردهای بازاریابی مبتنی بر حساب معمولاً بیشترین سود را برای صنعت فناوری اطلاعات دارند. تصمیمات خرید پیرامون سیستم های محاسباتی و مخابراتی نیاز به تحقیق، برنامه ریزی و همکاری گسترده ای دارد که باعث می شود کسب و کارها قراردادهای جامعی را با یکدیگر ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی همکاری در فروش چیست؟

چرا از بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده کنیم؟

کسب و کارها برای ارائه نوآوری ها به تامین کنندگان موجود نگاه می کنند. به طور متوسط، تصمیم گیرندگان انتظار دارند که پنج بار در سال در مورد خدمات جدید با آنها تماس گرفته شود. هفتاد و هشت درصد از تصمیم گیرندگان موافق هستند که رویکردهای بازاریابی ارائه شده توسط تامین کنندگان جدید هدف گذاری ضعیفی دارند. هشتاد و یک درصد از آنها بیشتر احتمال دارد که یک ارتباط حاوی محتوای شخصی را بخوانند.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب استفاده می کنند؟

انواع دیگر شرکت هایی که از این رویکرد سود می برند عبارتند از:

• شرکت های شیمیایی
• شرکت های مهندسی و ساخت و ساز (که اغلب به سازمان های دولتی بازاریابی می کنند)
• سازمان های مردم نهاد (سازمان های غیر دولتی) که در توسعه اجتماعی و اقتصادی فعالیت می کنند

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب عموماً به سمت شرکت‌های بزرگی هدایت می‌شوند که اقلام یا خدمات با تعهد بالا را خریداری می‌کنند – چه از نظر حجم یا از نظر روابط آینده. خریدهای فناوری اطلاعات به طور ایده‌آل مناسب است، زیرا سیستم‌های محاسباتی و مخابراتی باید مرتباً به روز شوند تا از فناوری و نرم‌افزار جدید بهره ببرند. هدف بازاریابی مبتنی بر حساب، هم افزایش فروش و هم فروش متقابل محصولات و خدمات به چنین شرکت‌هایی و ایجاد چارچوبی برای فروش آتی به شرکت با رشد آن است.
از آنجایی که تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب امیدوار است که حجم معاملات کسب وکار با یک شرکت خاص را افزایش دهد، نشان دهنده یک سرمایه گذاری با ریسک بالا است. انتخاب حساب های مناسب، شانس موفقیت شرکت را در اجرای استراتژی های بازاریابی افزایش می دهد. در حالت ایده‌آل، حساب کلیدی باید شرکتی باشد که دارای منافع قابل‌توجهی با شرکت باشد، سابقه تثبیت شده در امور مالی داشته باشد و علاقه نشان داده به دنبال کردن یک رابطه کسب وکاری بلندمدت باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کانالی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چگونه است؟

بازاریابی مؤثر مبتنی بر حساب شامل جمع‌آوری داده‌ها، توسعه روابط/آگاهی متقابل با شرکت هدف، و هماهنگی با تیم‌های بازاریابی و فروش در تلاش‌های فراگیر است. ابتدا، تیم بازاریابی باید حساب های برتر خود را شناسایی کند و آنها را بر اساس پتانسیل افزایش کسب وکار رتبه بندی نماید. حساب ها چه ارزشی دارند؟ چگونه شرکت می تواند این ارزش را ارائه دهد؟ هزینه ها چقدر است؟
وقتی تیم‌ها در مورد یک حساب هدف تصمیم می‌گیرند، محققان بازار نیازهای آن حساب، تصمیمات گذشته حساب و تاکتیک‌های بازاریابی را که مستعد آن بوده‌اند را شناسایی می‌کنند. بازاریابان با حمایت از شرکت خود، قابلیت ها و پیشنهادات بالقوه خود را به حساب مورد نظر ترسیم می کنند. در صورت امکان، باید مدیران خود حساب را در انتخاب طرح‌ها بر اساس پیشنهادهای موجود و بالقوه مشارکت دهید. با استفاده از این اطلاعات، تیم‌های بازاریابی مبتنی بر حساب از فروش با توسعه محتوای خاص برای حساب هدف پشتیبانی می‌کنند. همه ارتباطات – ایمیل ها، ارائه ها، جلسات حضوری – متناسب با این مشتری تنظیم شده اند.  در نهایت، بخش بازاریابی کمپین را با معیارهای تعیین شده بررسی می کند – زیرا “اگر نمی توان آن را اندازه گیری کرد، بازاریابی نیست” – و کمپین در حال انجام را بر این اساس تطبیق می دهد. بسیاری از تصمیمات خرید در شرکت های بزرگتر از چندین مرحله عبور می کنند و ماه ها طول می کشد تا تکمیل شوند. داده‌هایی که جمع‌آوری می‌شوند نیز در کمپین‌های آتی استفاده می‌شوند، درس‌هایی برای نزدیک شدن به حساب‌های دیگر و مقیاس‌بندی رویکردها بر این اساس.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی هدفمند چیست؟

عناصر استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب

• استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب تماماً در مورد عمق تعامل مشتری است، از جمله:
• تحقیق در مورد حساب
• تنظیم ارتباط برای آن حساب خاص
• مشارکت دادن ذینفعان از حساب در برنامه ریزی
• افزایش تماس های اجرایی

چه کسانی در استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی ممکن است بازاریابی مبتنی بر حساب را به سمت مشتریان بالقوه هدایت کنند یا کسب وکار با مشتریان فعلی را افزایش دهند.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده‌هایی را در مورد یک بخش بازار – یا یک حساب واحد، در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب – جمع‌آوری می‌نمایند تا راهنمایی کنند یک شرکت چگونه محصولات و/یا خدمات خود را به مشتریان ارائه می‌کند. از روش‌های مختلف (از جمله مصاحبه، پرسشنامه، گروه‌های متمرکز و بررسی ادبیات) برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد ترجیحات، نیازها و عادات خرید مشتریان استفاده کنید؛ جمع آوری داده ها در مورد رقبا، شرایط بازار، و روند صنعت؛ تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار؛ با استفاده از چارت ها، نمودارها و ابزارهای دیگر، یافته ها را استخراج کرده و به سازمان خود منتقل می کنند؛ روندها، نیازها و فرصت های آینده را بر اساس داده های جمع آوری شده پیش بینی می کنند؛ ارزیابی و به روز رسانی روش های جمع آوری داده ها از دیگر وظایف تحلیلگران تحقیقات بازار می باشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.