استراتژی بازاریابی وابستگی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی وابستگی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی وابستگی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی وابستگی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی وابستگی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی وابستگی

آیا تا به حال کارت اعتباری با نام خدمات دیگری به شما پیشنهاد شده است؟
هنگامی که بانک جی پی مورگان چیس (J.P. Morgan Chase) با آمازون دات کام (Amazon.com) برای ارائه کارت ویزا پاداش آمازون دات کام شریک شد، آنها متوجه شدند که بازار خرید آنلاین در حال گسترش است. چه راهی بهتر از شراکت با بزرگترین خرده فروش آنلاین جهان برای ارائه خدمات به خریداران آنلاین؟
این همکاری که به عنوان یک کمپین بازاریابی وابستگی نیز شناخته می شود، به این دو شرکت اجازه داد تا برندهای خود را در یک رابطه سودمند متقابل به هم پیوند دهند. این کمپین ها سناریوهای برد-برد برای هر دو طرف هستند. هنگامی که یک کسب وکار با یک سازمان برای ارائه کالا در ازای دسترسی به بازار جدید شریک می شود، هر دو طرف سود می برند. بانک چیس از طریق شراکت وابستگی خود، پایگاه کلی مشتریان خود را افزایش می‌دهد، در حالی که آمازون به کسانی که از کارت اعتباری با خدمات خود استفاده می‌کنند، مشوق‌هایی ارائه می‌دهد و تعداد افرادی که احتمالاً محصولات را از آمازون خریداری می‌کنند، افزایش می‌دهد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اتحاد (ائتلافی) چیست؟

چه کسانی از کمپین های استراتژی بازاریابی وابستگی استفاده می کنند؟

دو طرف در یک کمپین بازاریابی وابستگی دخیل هستند – گروه وابستگی و کسب و کاری که محصول یا خدمات جدیدی را به گروه ارائه می دهد. گروه های وابسته به طور معمول عبارتند از:

• عضویت در سازمان ها یا انجمن ها
• موسسات غیر انتفاعی و خیریه
• شرکت هایی که به جمعیت شناسی خاصی رسیدگی می کنند

کسب‌وکارهایی که با گروه‌های وابستگی شریک می‌شوند، از نظر اندازه، دامنه و محصول ارائه شده بسیار متفاوت هستند. کسب‌وکارهایی که وارد شراکت‌های وابستگی می‌شوند ممکن است به اندازه کافی‌شاپی باشند که شیرینی‌هایی را از یک شیرینی پزی محلی می‌فروشد، یا به بزرگی شرکت‌های کارت اعتباری که برای جذب طرفداران، لوگو تیم‌های ورزشی را روی کارت‌های خود علامت‌گذاری می‌کنند. برخی از نمونه‌های دیگر از کسب‌وکارهایی که معمولاً در کمپین‌های بازاریابی وابستگی دخیل هستند عبارتند از:

• خطوط هوایی
• هتل ها
• بانک ها
• سوپرمارکت ها
• فروشگاه های بزرگ لباس
• شرکت های املاک و مستغلات
• پمپ بنزین ها

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سببی چیست؟

چرا از استراتژی بازاریابی وابستگی استفاده کنیم؟

• خط مشی ها و رویه های ارجاع مشتری را تعیین کنید
• برای ارتقای خدمات خود، سفیران را در جامعه خود ایجاد کنید
• درباره روابط بازاریابی سودمند متقابل مذاکره کنید
• درخواست تأییدیه از انجمن هایی با تعداد زیادی از اعضا
• تلاش گروهی بازاریابی برای جایگاه های فردی
• فروش متقابل محصولات به اعضای موجود

کمپین های بازاریابی وابستگی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

بزرگ‌ترین نقطه قوت یک کمپین بازاریابی وابستگی ممکن است میزان سفارشی‌سازی آن باشد. صدها گروه وابسته و بازار هدف برای شرکت ها وجود دارد که می توانند خود را به آنها معرفی کنند و با کمپین مناسب، این استراتژی ها تا حد زیادی موفق هستند. اعضای سازمان‌ها همیشه به دنبال انگیزه‌های بیشتری برای ماندن در یک سازمان هستند، و آنها را به یکی از موفق‌ترین گروه‌های وابسته به هدف کمپین‌ها تبدیل می‌کند. به عنوان مثال، ای ای آر پی بزرگترین سازمان برای افراد مسن در آمریکا است – یک جمعیت هدف برای هوم دیپوت (The Home Depot). هنگامی که بازاریابان در هوم دیپوت متوجه شدند که بهترین راه برای دستیابی به این گروه از افراد مسن، جلب کمک ای ای آر پی است، آنها وارد یک شراکت وابستگی با انجمن شدند.نمایندگان ای ای آر پی مزایای بالقوه شراکت با هوم دیپوت، مانند معاملات برای ارائه اعضای فعلی و افزایش تبلیغات از برندسازی در فروشگاه را درک کردند. از طریق خبرنامه‌ها و به‌روزرسانی‌های ای ای آر پی، نمایندگان انجمن تبلیغات و مزایای جدیدی را که هوم دیپوت ارائه می‌داد تبلیغ کردند و به اعضای ای ای آر پی دلایل بیشتری برای تمدید عضویتشان داد. صرف ارتباط با یک گروه یا سازمان جدید برای ایجاد یک رابطه قوی کافی نیست. کمپین های موفقیت آمیز بازاریابی وابستگی، تیم هایی از استراتژیست های بازاریابی و مذاکره کنندگان کسب وکار را مجبور می کند تا یک شراکت قوی با کسب و کار یا سازمان دیگری ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مشارکتی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی وابستگی چگونه است؟

در شروع یک کمپین بازاریابی وابستگی، شرکت‌ها معمولاً تصوری تقریبی از اینکه می‌خواهند به چه گروهی نزدیک شوند دارند. مدیران بازاریابی ابتدا به دنبال شناسایی مناطق بالقوه بازار هستند و کار با بخش فروش یک شرکت را برای کشف مزایای بالقوه ورود به این بازارها آغاز می کنند. این بخش از کمپین بازاریابی بسیار فشرده است و تیم بازاریابی را ملزم می کند تا بررسی کند که چگونه گروه های وابسته مختلف می توانند بر فروش یک محصول تأثیر بگذارند.
پس از تصمیم گیری در مورد یک گروه وابسته برای هدف، تیم بازاریابی شروع به ایجاد لیستی از اهداف کلان و اهداف خرد کمپین خود می کند. این نه تنها شامل ارقام فروش، بلکه شامل جنبه هایی مانند تصویر شرکت نیز می شود. تصویر شرکت و برند عنصر مهمی از هر کمپین بازاریابی است، بنابراین تیم بازاریابی باید سازمان هایی را شناسایی نماید که تصویر فعلی آنها را تحسین می کنند. پس از تهیه فهرستی از شرکای بالقوه، مدیران بازاریابی با آن سازمان ها و کسب و کارها تماس می گیرند تا در مورد شرایط مشارکت مذاکره کنند. در طول مذاکرات، متخصصان بازاریابی دقیقاً توضیح می دهند که چرا یک سازمان باید با یک کسب وکار شریک شود – از پیشنهادات و معاملات تبلیغاتی گرفته تا برآورده کردن نیازهای در حال گسترش اعضای سازمان.

مشارکت های کسب وکاری مستلزم مقدار زیادی مسئولیت قانونی است، به این معنی که هر دو سازمان باید شرایط و مسئولیت هایی را برای اطمینان از برآورده شدن همه نیازها پیش نویس کنند. اگر هر دو سازمان با شرایط توافق موافقت کنند، یک مشارکت وابستگی ایجاد می شود. از اینجا، کمپین بازاریابی وابستگی واقعاً شکل می‌گیرد، زیرا کارشناسان روابط عمومی و آژانس‌های تبلیغاتی معاملات جدیدی را پخش می‌کنند و سازمان یا کسب‌وکار را به مشتریان یا شرکت‌های وابسته خود ارائه می‌دهند (همچنین به کارشناس روابط عمومی مراجعه کنید). این کمپین به سمت مخاطب هدف هدایت می شود و نمایندگان فروش شروع به ردیابی تأثیر کمپین می کنند.

رهبران هر دو طرف شراکت به طور مکرر ملاقات می کنند تا با در نظر گرفتن تحقیقات بازار و ارقام فروش، در مورد هر گونه بهبود یا تنظیمی که ممکن است در کمپین ایجاد شود، بحث کنند. اگر یک شرکت با یک سازمان غیرانتفاعی شریک شود، آنها اغلب نظرسنجی هایی را برای یافتن واکنش عمومی نسبت به مشارکت جدید و اینکه آیا این باعث بهبود تصویر شرکت می شود انجام می دهند. سازمان های غیر انتفاعی هرگونه افزایش هجوم بودجه را گزارش می دهند و تصمیم می گیرند که آیا کمپین بازاریابی را ادامه دهند یا خیر.

عناصر مهم استراتژی بازاریابی وابستگی

ارتباطات یکی از مهم ترین عناصر یک کمپین بازاریابی وابستگی موفق است. تیم های بازاریابی باید مراحل زیر را انجام دهند:

• شریک کسب وکاری مناسب را انتخاب کنید
• اهداف، مقاصد و مسئولیت ها را به وضوح مشخص کنید
• اطمینان حاصل کنید که اهداف شریک با اهداف شما هماهنگ است

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کشاورزی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی وابستگی باید استخدام شوند؟

برخی از عناوین مختلف شغلی را که در اجرای استراتژی های بازاریابی تمایلی موفق دخیل هستند، کشف کنید.

مدیر بازاریابی

مدیران بازاریابی موثر دارای مجموعه ای از مهارت های تحلیلی و مدیریتی لازم برای اجرای کمپین های بازاریابی وابسته هستند. مسئولیت اصلی مدیران بازاریابی برآورد تقاضا برای یک محصول و شناسایی بازارهای بالقوه برای آن محصول است. مدیران بازاریابی به تعیین گروه‌های وابستگی برای شرکت‌ها کمک می‌کنند، اعداد و ارقام را کاهش می‌دهند و فهرستی از شرکای بالقوه را برای دستیابی به آن گروه‌ها تهیه می‌کنند. مدیران بازاریابی باید مهارت‌های ارتباطی قوی داشته باشند و بتوانند در مورد شراکت‌های کسب وکاری برای ایجاد یک کمپین بازاریابی وابستگی موفق مذاکره کنند.

مدیر تبلیغات

مدیران تبلیغات با مدیران بازاریابی همکاری می‌کنند تا به تعیین اینکه یک شرکت می‌تواند چه تبلیغات یا مزایایی را به یک سازمان در یک شراکت وابستگی ارائه دهد کمک کند. این فرد مزایا و تبلیغات بالقوه مختلف را برای ارائه شرکای وابستگی مورد بررسی قرار می دهد و آنها را به مدیر بازاریابی ارجاع می دهد تا تأثیر آنها را تعیین کند. مدیران تبلیغات به برنامه ریزی استراتژی های تبلیغاتی برای مشارکت، کشف راه هایی برای دستیابی به مشتریان کمک می کنند. این ممکن است شامل کمپین‌های پستی، تماس‌های تلفنی یا بروشورهایی باشد تا اعضای سازمان از مزایا یا معاملات جدیدی که واجد شرایط آن هستند مطلع شوند.

متخصصان بازاریابی

متخصصان بازاریابی برای مشاوره در مورد استراتژی های بازاریابی وارد یک شرکت می شوند. این متخصصان معمولاً سالها تجربه در توسعه کمپین های بازاریابی دارند که به آنها امکان می دهد در کمپین راهنمایی ارائه دهند. بسیاری از متخصصان بازاریابی، پیمانکاران مستقلی هستند که شهرت زیادی برای موفقیت دارند. متخصص بازاریابی گاهی اوقات نقش مدیر بازاریابی را بر عهده می گیرد، در حالی که دیگران نقش بسیار گسترده تری را در کمپین کلی ایفا می کنند و بر حوزه های مختلف از مذاکرات گرفته تا تبلیغات نظارت می کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی وابستگی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.