استراتژی بازاریابی B2P چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی B2P بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی B2P را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی B2P خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی B2P بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی B2P

یکی از مؤلفه‌های اصلی بازاریابی مؤثر، درک مخاطبان و تنظیم ارائه‌تان برای آن مخاطبان است. تفاوت‌های پیرامون مخاطبان هدف معمولاً تیم‌های بازاریابی را ملزم می‌کند که استراتژی‌های توسعه خود را به روش‌های متفاوتی بازنگری کنند. در حالی که بازاریابی B2B اغلب از ارائه‌های دقیق و تحلیلی در مورد ارزش پیشنهادی و بازگشت سرمایه استفاده می‌کند، بازاریابی B2C اغلب از تبلیغات هیجان‌محور، جذاب و مبتنی بر انگیزه برای جلب خواسته‌های مردم استفاده می‌کند.
با این حال، اکثر بازاریابان و نمایندگان فروش می‌دانند که کسب‌وکارها تصمیمات نهایی خرید را نمی‌گیرند – افراد این کار را می‌کنند. به طور معمول، بازاریابی B2C جمعیت شناسی خاصی مانند زنان ۱۸ تا ۲۵ ساله یا مردان طبقه متوسط ۳۵ تا ۵۰ ساله که گلف بازی می کنند را هدف قرار می دهد. با این حال، چنین جمعیت شناختی تنها به صورت انتزاعی وجود دارد. یک مرد ۳۵ ساله واقعی که به گلف علاقه دارد ممکن است دختران دوقلو داشته باشد و علاقه ای به موسیقی داشته باشد و ترجیحات خود را به فروشندگان آنلاین بیان کند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی رابطه ای چیست؟

استراتژی بازاریابی B2P چیست؟

بازاریابی کسب و کار به افراد (B2P) افراد منحصر به فردی را مورد توجه قرار می دهد، که هرگز در بخش بندی بازار یک کمپین روزمره B2C توصیف نمی شوند. کسانی که در بازاریابی B2P شرکت می کنند به مشتریان کسب وکار خود نه به عنوان یک سازمان صرف، بلکه به عنوان افراد به صورت فردی با خواسته ها، انتظارات و سلیقه های منحصر به فرد برخورد می کنند.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی B2P استفاده می کنند؟

بازاریابی کسب و کار به افراد (B2P) توسط هر کسب و کاری انجام می شود که مایل و قادر به دریافت بازخورد از مشتریان فردی باشد، خواه آن مشتریان مصرف کننده نهایی باشند یا سایر کسب وکارها با مشتریان خودشان. برخی از نمونه های قابل توجه عبارتند از:

• آمازون دات کام (Amazon.com)، که از اطلاعاتی در مورد آنچه مشتری به آن نگاه می کند یا قبلاً خریده است برای پیشنهاد موارد دیگر استفاده می کند.
• کامپیوتر های دل (Dell)، که به مشتریان این امکان را می دهد که با انتخاب بر اساس اجزا، «رایانه های خود را بسازند».
• کفش های نایک (Nike)، که به مصرف کنندگان اجازه می دهد تا Air Force One خود را سفارشی کنند.
• دلالان املاک، که می توانند از آدرس IP شما برای پیشنهاد خانه برای فروش در منطقه شما استفاده کنند.
• کسب و کارهای کوچک با صفحات طرفداران فیس بوک، که می توانند با طرفداران به صورت یک به یک تعامل داشته باشند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی همهمه ای چیست؟

بازاریابی B2P برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

فناوری های مدرن اطلاعات و ارتباطات، تمایزات قدیمی بین خانه و بازار را از بین برده است. امروزه، بسیاری از مردم به طور تقریباً ۲۴ ساعته به شبکه‌های اجتماعی دسترسی دارند و به آن‌ها اجازه می‌دهد از طریق تلفن، لپ‌تاپ و تبلت با کسب‌وکارها تعامل داشته باشند.B2P هم برای کسب‌وکارها و هم برای مصرف‌کنندگان موثر است – به‌قدری که برخی از کسب‌وکارها ممکن است دیگر تمایز B2B/B2C را رعایت نکنند و فقط یک رویکرد B2P واحد را در پیش بگیرند.

B2P به جای بازاریابی B2B. باز هم، تصمیمات کسب وکاری ممکن است متفاوت از تصمیمات خرید فردی باشد، اما در نهایت هر دو نوع تصمیم توسط افراد گرفته می شود. احساسات و روابط شخصی در تصمیمات شخصی و کسب وکاری نقش دارند. بنابراین، یک بازاریاب B2P با تصمیم گیرندگان یک کسب‌وکار تماس شخصی برقرار می‌کند و متوجه می‌شود که چه انگیزه‌هایی در آنها ایجاد می‌کند، چه ارزش‌ها و دیدگاه‌هایی دارند و چه نیازهای مشتریان خود را دارند.

B2P به جای بازاریابی B2C. تقسیم‌بندی مصرف‌کننده می‌تواند گروه‌بندی قابل قبولی از مشتریان ایجاد کند، اما مشتریان فردی می‌توانند از داده‌ها برای قرار دادن خود در دسته‌های حتی منحصربه‌فردتر استفاده کنند. خرید آنلاین مشتریان را قادر می سازد تا اطلاعات مورد نیاز خود را بر اساس معیارهای بسیار شخصی سازی شده جستجو کنند. بازاریابی B2P این را در هنگام ایجاد وب سایت ها، پیش بینی سوالاتی که ممکن است مشتریان در مورد محصولات داشته باشند، و ایجاد گزینه هایی برای مشتریان جهت ارائه بازخورد خاص در نظر می گیرد.

به عنوان مثال، برخی از سایت ها دارای گزینه چت شخص به فرد هستند. هر مشتری که از این گزینه استفاده می کند نیازی به صحبت در مورد علاقه مندی به یک محصول خاص ندارد. آنها قبلاً علاقه مند هستند و می خواهند بیشتر بدانند. B2P این سوال را در نظر می گیرد که “مشتری به دنبال چه چیزی است؟” به جای سوال قدیمی B2C، “با چه چیزی می توانم مشتری را متقاعد کنم که بخرد؟”

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درونگرا چیست؟

چرا از بازاریابی B2P استفاده کنیم؟

افرادی که تصمیمات کسب وکاری می گیرند را هدف قرار می دهید
گذشته مشتری کسب و کار را به مشتریان آن مشتری می بینید
از فعالیت آنلاین مشتریان برای هدایت اطلاعات مؤثر استفاده می کنید

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی B2P چگونه است؟

قبل از اینترنت، ارتباطات بازاریابی اساساً یک طرفه بود: کسب‌وکار به سادگی محصولات و خدماتی را که به مشتریان احتمالی ارائه می‌داد تبلیغ می‌کرد. امروزه، این ارتباط یک خیابان دو طرفه است و مشتریان به طور فعال سؤالات خاص تری در مورد محصولات و خدمات یک شرکت می پرسند. خریدار آنلاین صرفاً به اطلاعات و شفافیت یک کسب وکار امیدوار نیست – آنها انتظار آن را دارند.
وب سایت های کسب وکاری باید برای پاسخگویی به مشتری ساخته شوند. بنابراین، هدف این است که اطلاعات و تجربیات را با توجه به ترجیحات هر فرد تنظیم کنیم. وقتی بودجه و فناوری در دسترس باشد، وب‌سایت می‌تواند از اطلاعات مربوط به موقعیت مکانی مشتری (از آدرس IP آنها)، سابقه مرور آنها (از ردیابی کوکی‌ها) و فعالیت در سایت شما (که بدون کوکی قابل ردیابی است) استفاده کند تا مشخص کند چه اطلاعاتی وجود دارد، برای آنها ظاهر می شود.
کسب و کارهای کوچکتر ممکن است امکانات لازم برای ایجاد چنین سایتی را نداشته باشند. با این حال، کاری که آنها می توانند انجام دهند مدیریت یک سایت طرفداران کسب و کار است – برای مثال از طریق یک صفحه فیس بوک. شرکت‌ها با هر اندازه باید ابزاری برای دریافت ارتباطات مشتری داشته باشند، مانند گزینه چت آنلاین یا یک انجمن در یک سایت.

یک کمپین موثر B2P باید مردم را از طریق رسانه های اجتماعی درگیر کند. نوع (های) وب‌سایت‌های شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده توسط شرکتی که برای آن بازاریابی می‌کند تعیین می‌شود. اگر یک کسب وکار مستقیماً برای مصرف کنندگان بازاریابی کند، سایت هایی مانند فیس بوک و ببو مفید هستند. اگر حرفه ای ها و مبتکران کسب و کار را هدف قرار دهند، لینکدین ، اینوسنتیو (Innocentive) و تاپ کدر (TopCoder) گزینه های بهتری هستند.

این وب‌سایت‌ها مکانی برای اشتراک‌گذاری افکار و مشارکت در بحث در اختیار کاربران قرار می‌دهند. بنابراین از هر رسانه اجتماعی که یک شرکت استفاده می کند، مهم است که با کاربران گفتگو کنید. توجه به مشارکت کاربران در این سایت‌ها نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان در مورد یک کسب وکار چه فکر می‌کنند و از آن چه می‌خواهند. مستقل از تبلیغات، کاربران مختلف در مورد ارزش‌های محصولات و خدمات و همچنین ناامیدی‌های آنها بحث خواهند کرد. مشارکت یک شرکت در این سایت‌ها به آن‌ها اجازه می‌دهد تا مستقیماً و بلافاصله به خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کننده پاسخ دهند. (به بازاریابی تولید شده توسط کاربر نیز مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی حلقه بسته چیست؟

عناصر حیاتی بازاریابی B2P

• از رسانه های اجتماعی استفاده کنید
• برای وب سایت(های) خود محتوای مداوم تولید کنید
• یک کانال برای پیشنهادات و فعالیت های مشتریان ایجاد کنید
• سوالاتی را که مشتریان در مورد محصول، خدمات و وب سایت شما دارند، کشف کنید و به آنها پاسخ دهید

چه کسانی در استراتژی بازاریابی B2P باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی B2P باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی B2P آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی برآورد تقاضا برای محصولات و خدماتی که سازمان آنها می تواند ارائه دهد (و با چه قیمتی) را انجام می دهند؛ روندهای بازار، از جمله چگونگی و چرایی تغییر الگوهای خرید مردم را شناسایی می کنند؛ در مورد یافته های تیم خود توضیح می دهند؛ نظارت و تبلیغ رسانه های اجتماعی شرکت، باز کردن خطوط ارتباطی با افراد و کسب و کارها و نظارت بر عملیات روزانه کارکنان بازاریابی از دیگر وظایف این افراد می باشد.

مدیر بازاریابی اینترنتی

این مدیران، بازارهای آنلاین بالقوه را شناسایی و روندها و تغییرات در تجارت آنلاین را دنبال می کنند؛ تجارت آنلاین را گسترش و استفاده از رسانه های اجتماعی را ترویج می دهند؛ نحوه پاسخ مردم به وب سایت شرکت و ارتباطات اینترنتی را پیگیری می کنند؛ تحقیقات بازار را آغاز و تجزیه و تحلیل می کنند، سپس تیم های خود را در مورد یافته ها و فرصت ها توصیف میکنند؛ و همچنین با تیم توسعه وب سایت شرکت همکاری کمی کنند تا تجربه کاربر را بیشتر نمایند.

تحلیلگران تحقیقات بازار

از روش‌های مختلف (از جمله مصاحبه، پرسشنامه، و گروه‌های متمرکز) استفاده می کنند تا بفهمند مردم درباره کسب‌وکارشان چه فکر می‌کنند و چه می‌خواهند. جمع آوری داده ها در مورد کسب و کار آنلاین یک شرکت، و نحوه واکنش مردم به صفحات تجاری و رسانه های اجتماعی آن، تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار، با استفاده از نمودارها، چارت ها و ابزارهای دیگر، یافته ها را تقطیر کرده و به سازمان خود منتقل می کنند؛ روندها، نیازها و فرصت های آینده را بر اساس داده های جمع آوری شده پیش بینی می کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی B2P برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.