استراتژی فروش حین مذاکره : هرگز موضوع را به حاشیه نبرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

استراتژی فروش حین مذاکره

یکی از استراتژیهایی که یک فروشنده باید بکار بگیرد، استراتژی فروش حین مذاکره است، یکی از این استراتژیها این است که در موقع مذاکره هرگز از موضوع منحرف نشوید. این راهبرد این موضوع را بیان میکند که اگر همه توجه خود را به مشتری معطوف کنید، بطور قابل ملاحظه ای میتوانید همه توجه او را به خود جلب کنید و مشتری را به سمت استراتژی فروش حین مذاکره خود سوق دهید.

مدتی قبل یک فروشنده جوان با قرار قبلی به دفتر من آمد. او یک سخنرانی تقریبا طولانی درباره محصول خود کرد؛ من ساکت نشستم، موقعی فرا رسید که ظاهرا به او گفته بودند چند سوال بپرسد. او از سر وظیفه شناسی اما خیلی رسمی سوال ها را پرسید، انگار یک سخنرانی را از رو می خواند. وقتی می خواستم جواب سوال ها را بدهم، دیدم فروشنده به یک نقطه در هوا خیره شده است و اصلا به حرف های من توجه نمی کند. احتمالا دوست داشت زمین دهان باز کند و او را ببلعد و شاید آرزو می کرد از این مهلکه خلاص شود.

بسیاری از فروشندگان آن قدر گرفتارند که فراموش می کنند با یک انسان دیگر سر و کار دارند و بر چیزهایی تمرکز می کنند که ربطی به استراتژی فروش حین مذاکره آنها ندارند.

این مساله تا حدی به این علت است که فرآیند فروش به عنوان روشی برای امرار معاش، تنش زاست. اغلب، ما در مواجهه با تنش و فشار، به دنیای کوچک خود پناه می بریم؛ دنیایی که معمولا کنترل آن به دست ماست، ولی همیشه با خطر از دست دادن چیزهای مهم روبه رو هستیم و غالبا به ریسک های موجود در زندگی مان می افتیم که انتظار داریم در صورت عدم فروش موفق به سوی ما بیاید.

طبق برآوردها، به طور میانگین فروشندگان در هفته کمتر از پنج ساعت ونیم می فروشند. به عبارت دیگر، اگر شما مثل فروشندگان دیگر باشید، همه ساعات روز را صرف فروش نمی کنید. کارهای دیگری انجام می دهید؛ برای دیدن مشتریان آماده می شوید، برای مشتری یابی تماس می گیرید، پیشنهاد فروش و پیش فاکتور درست میکنید ، فرم های گوناگون را پر می کنید و یا شاید هزار و یک راه دیگر.

به همین علت باید برای هر دقیقه ای که با مشتری سپری می کنید، ارزش قایل شوید. پس به حرف های او توجه کنید؛ خیال پردازی نکنید و به حاشیه نروید. وقتی حواس تان پرت می شود، حواس مشتری را هم پرت می کنید. دائما تکان میخورید و مدام در حال جنب و جوش هستید؛ به ناهار یا فیلم امشب فکر می کنید؛ یعنی، به ذهن خود اجازه می دهید درست وقتی که نباید، در اطراف حواشی پرسه بزند. در این شرایط کل ملاقات خود را با مشتریانتان خراب می کنید، چون مشتری متوجه میشود و کنجکاو است بداند مشکل چیست. در این وضعیت، اعتماد ایجاد نمی شود و این خبر بدی است. چون به اعتماد نیاز دارید.

اگر نیاز به انگیزش دارید، به خود بگویید که مشتری مستقیم یا غیر مستقیم درباره مهم ترین مسایل با شما صحبت خواهد کرد و به شما می گوید که آیا محصول تان را خواهد خرید و چگونه و چرا این فرآیند خرید را انجام میدهد. یادداشت بردارید تا بهتر تمرکز کنید. اطمینان حاصل کنید که کیفتان مرتب و منظم است و هرچه نیاز دارید در دسترس است. وسایلی که با خود می آورید، باید به شما کمک کنند نه این که مزاحم شما شوند. اگر باید پنج دقیقه را صرف پیدا کردن یک بروشور از کیف خود کنید، مراقب باشید چون حتما مشکلی وجود دارد.

یک فروشنده موفق باید از قبل برنامه ارائه خود به مشتری را بداند و ابزار های خود را از قبل چک کرده باشد تا بتواند بطور منظم و با وقار خود به مشتری ارائه دهد.

اگر زیاد به نظرات سردرگم کننده یا منفی مشتری اهمیت دهید، باز هم باید بگوییم که مشکلی وجود دارد. اگر مشتری می گوید ماست، سیاه است، مبهوت نشوید، بلادرنگ درخواست توضیح بیشتر نکنید و با او مخالفت نکنید. مگر با مخالفت چیزی عاید شما می شود؟ اگر سر حال است، بخواهید بیشتر توضیح دهد. سپس به عقب برگشته و گفت و گو را از همان جا که رها کردید، دوباره شروع کنید.

در گفتار خود به علایق و شخصیت مشتری اشاره کنید. سوال های اساسی را بپرسید. سپس حرف های او را تکرار کنید. («پس نگرانی شما این است که … .») سر رشته کلام را به مشتری بسپارید و بر روند گفت و گو متمرکز شوید. کافی است بفهمید برای هر مشتری چه چیزی اهمیت دارد. با این روش، در حقیقت، به خود گوشزد می کنید که با فرد دیگری سر و کار دارید و او آنقدر اهمیت دارد که توجه خاصی به او مبذول شود و با احقاق این موضوع شما میتوانید دیگر استراتژی فروش حین مذاکره خود را پیاده سازی کنید.

سعی کنید در فرآیند مباحثه با مشتری، بگذارید او بیشتر صحبت کند و حرف های او را بدقت بشنوید تا بتوانید بهترین راهکار را به او ارائه دهید.

یک نمونه گویا و کارا استراتژی فروش حین مذاکره در هنگام پیاده سازی و اجرای راهبردهای فروش این است که همواره برروی منافع تمرکز کنید نه بر روی مواضع و این موضوع را بیاد داشته باشیم که باید تا میتوانیم به حرفهای مشتری گوش دهیم و تضاد ناخوشایند ایجاد نکنیم و نخواهیم در تضاد با طرف مقابل حرف خود را به طرف مقابل تحمیل کنیم.

شما میتوانید جهت افزایش کیفیت مقالات لطفا نظرات خود را در قسمت دیدگاه درج نمایید و مقالات دیگر در خصوص استراتژی چیست، استراتژی عملیات، استراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک را بخوانید.

منابع

منبع: برگرفته از ۱۰۱ استراتژی فروش

برای آشنایی بیشتر با استراتژی فروش حین مذاکره میتوانید به سایت های معتبر مراجعه نمایید و مقالات علمی معتبر را در این خصوص بخوانید، برای آشنایی بیشتر با این موضو میتوانید به لینک زیر مراجعه نمایید.

Sales Negotiation Strategies