استراتژی بازاریابی ایمیلی ایمیل مارکتینگ

چند ترفند برای استراتژی های بازاریابی ایمیلی یا همان ایمیل مارکتینگ

۱۳۹۸-۰۱-۰۷/۱ دیدگاه/توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

استراتژی های بازاریابی ایمیلی یا همان ایمیل مارکتینگ

امروزه یکی از روشهای نوین و کارامد در حوزه مارکتینگ استراتژی، استفاده از استراتژی های بازاریابی ایمیلی (Email Marketing Strategy) است که دو مزیت بزرگ ایمیل مارکتینگ قیمت و راحتی است. ایمیل مارکتینگ روشی ارزان قیمت برای تبلیغ شرکت و محصولات و یا خدمات آن در مقایسه با بسیاری از انواع دیگر بازاریابی است. همچنین راه اندازی و پیگیری کمپین بازاریابی ایمیلی بسیار ساده است، که موجب می شود نوع بسیار قابل دسترس بازاریابی برای کسب و کارها کوچک باشد. در ایران استراتژی های بازاریابی ایمیلی به درستی انجام نمیشود و نیاز است که هنگام اجرای کمپین های ایمیلی

درهنگام استفاده از استراتژی های بازاریابی ایمیلی ( ایمیل مارکتینگ) باید به این نکات توجه ویژه ای داشت:

به کاربرانی که خودشان ایمیلشان را در اختیار شما قرار داده اند ایمیل ارسال نمود
در ایمیل ارسالی، امکانی وجود داشته باشد که در صورت عدم تمایل کاربر بتواند از لیست شما خارج شود
عنوان و متن ایمیل باید کوتاه و مختصر باشد
لینکی از وب سایت خود را در متن ایمیل قرار دهید تا در صورت تمایل کاربر امکان مراجعه به سایت وجود داشته باشد
بصورت دوره ای نسبت به ارسال ایمیل اقدام کنید
از ارسال ایمیل های زیاد بصورت پشت سر هم خود داری کنید تا باعث آزار کاربر نشوید
از بهترین تصاویر محصولات خود در متن ایمیل ارسالی استفاده نمائید
به هیچ عنوان از آدرس ایمیل های خریداری شده استفاده نکنید
نباید اسپم ایجاد کنید

استراتژی های بازاریابی ایمیلی برای ارسال خبرنامه

خبرنامه ها می توانند به فهرست ایمیلی ارسال گردند که از افرادی تشکیل شده است که به عنوان مثال اطلاعات لازم بر روی وب سایت شما را فراهم نموده اند، و برای این مشتریان بالقوه خبرهای به روز درباره شرکت، رویدادهای پیشرو و یا پیشنهادهای ویژه فراهم می سازد؛ و البته، به آن ها یادآوری می کند کسب و کار شما وجود دارد و اینکه احتمالا زمان بازدیدی دیگر است. می‌توان با اطمینان گفت که اینباکس اکثر مشتریان پر از پیام‌های تبلیغاتی با موضوعات وسوسه کننده و ایمیل‌های مختلف است. روزانه بیش از ۱۱۴ میلیارد ایمیل میان افراد مختلف رد و بدل می‌شود و به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی یکی از کانال‌های برتر ارتباطی برای یک کسب و کار به شمار می‌شود.

اما سؤالی که مطرح می‌شود این است که یک سیگنال چگونه باید خودش را از نویزها جدا بسازد؟ در ادامه به بررسی ۷ استراتژی مختلف از استراتژی های بازاریابی ایمیلی خواهیم پرداخت که به واسطه آنها می‌توانید خودتان را از سر و صداهای دیگران جدا کنید و مطمئن شوید که بر روی ایمیل‎تان کلیک خواهند کرد، با ما همراه باشید:

بهترین ساعات ارسال ایمیل را پیدا کنید

با وجود اینکه بسیاری از ایمیل‌ها در ساعات اداری نوشته می‌شوند، بهترین زمان ارسال آنها در بازه ۹ الی ۱۷ نیست. یکی دیگر از استراتژی‌های بازاریابی ایمیلی این است که ایمیل‎تان را شب ارسال کنید.

نمودار بالا نشان می‌دهد که بیشترین میزان باز شدن ایمیل از ساعت ۲۰ الی نیمه شب رخ می‌دهد. این بازه نه تنها بیشترین تعداد باز شدن را داراست، بلکه از لحاظ تعداد کلیک و فروش هم نسبت به سایر بازه‌ها برتری دارد. نمودار بالا نشان می‌دهد که کمترین استفاده از ایمیل هم در این ساعات اتفاق می‌افتد که این عامل می‌تواند باعث شود استراتژی های بازاریابی ایمیلی شبانه شما بهتر از سایر رقیبان نتیجه بدهد.

زمان بازاریابی ایمیلی دیگران هم می‌تواند تأثیرگذار باشد. اگر ایمیل خود را در ساعاتی ارسال کنید که بازاریاب‌های کمتری از آن ساعات استفاده می‌کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که ایمیل شما مورد توجه واقع شود، اما با این حال زمان اجرای استراتژی های بازاریابی ایمیلی مناسب به نیازهای مشتریان‏تان بستگی خواهد داشت. با آزمون و تکرار می‌توانید بفهمید که چه چیزی باعث می‌شود مشتریان شما ایمیل را باز کنند و در چه ساعاتی این کار را انجام می‌دهند.

تا جایی که ممکن است ایمیل ها را شخصی سازی کنید

دیگر نیازی نیست که در ایمیل‌های‎تان از ]نام گیرنده[ عزیز استفاده کنید. سلام و احوال پرسی‌های شخصی سازی شده در ایمیل آنطور که به نظر می‌رسد مؤثر نیستند. در واقع، براساس پژوهش‌های صورت گرفته توسط مدرسه کسب و کار Temple’s Fox، این نوع شخصی سازی می‌تواند مضر باشد و تأثیر منفی هم بگذارد.

یکی از عناصر مهم در استراتژی های بازاریابی ایمیلی رابطه میان شما و افراد است. آیا فرد گیرنده به شما اعتماد دارد؟ آیا او شما را می‌شناسد؟ زمانی که عمل شخصی سازی زودتر از موعد اتفاق می‌افتد، باعث می‌شود که مشتری حس ناخوشایندی به آن ایمیل داشته باشد. در زندگی واقعی با گذر زمان می‌توان به صمیمیت و نزدیکی دست یافت و به نظر می‌رسد که این امر در رابطه با ایمیل هم صادق باشد.

این صمیمیت تقلبی باعث می‌شود که بسیاری از مشترک‌های‎تان از خواندن آن ایمیل خودداری کنند، اما این به این معنا نیست که تمام حالت‌های شخصی سازی تأثیر منفی دارند و نباید از آنها استفاده کرد. به طور دقیق تر، نوع خاصی از شخصی سازی وجود دارد که می‌تواند بسیار مؤثر واقع شود: ارسال ایمیل‌هایی که به شخصیت و سلیقه فرد توجه ویژه ای دارند. پژوهش‌ها نشان داده است که اگر عمل شخصی سازی در استراتژی های بازاریابی ایمیلی به گونه ای باشد که مشتریان با توجه به خریدهای قبلی خود به محصولات جدید معرفی شوند، ۹۸درصد آنها واکنشی مثبت خواهند داشت و احتمال زیادی وجود دارد که آن محصول را خریداری کنند.

نکته ای که باید به آن توجه شود این است که اگر می‌خواهید در استراتژی های بازاریابی ایمیلی از عنصر شخصی سازی استفاده کنید، مطمئن شوید که به شکلی درست و معنادار این کار را انجام می‌دهید. قرار دادن نام گیرنده در ابتدای ایمیل دانش چندانی نمی‌خواهد، اما ارسال ایمیلی که با توجه به تاریخچه خرید و نیازهای مشتری باشد نشان دهنده این است که به مشتریان خود اهمیت می‌دهید.

ایمیل های ریسپانسیو طراحی کنید

اگر استراتژی های بازاریابی ایمیلی شما به طور ماهانه به ۱۰۰ میلیون تومان فروش منجر می‌شود، حاضرید که ۴۷ میلیون تومان آن را به دلیل اینکه ایمیل‏تان به درستی روی موبایل نمایش داده نمی‌شود، از دست بدهید؟

ایمیل‌های‎تان را طوری طراحی کنید که بر روی هر پلتفرمی‌به خوبی نمایش داده شود. برای طراحی مناسب موبایل به این چند نکته توجه کنید:

ایمیل‌های‎تان را در قالب یک ستون تنظیم کنید.

سایز فونت متن را افزایش دهید تا به خوبی قابل خواندن باشد.

از قواعد طراحی iOS پیروی کنید.

دکمه و یا لینک هدف را در موقعیتی قرار دهید که دیده شود و بتوان بر روی آن ضربه زد.

اصول ارگونومیک را در نظر بگیرید. بسیاری از کاربران با انگشت شست شان با موبایل کار می‌کنند. پس بهتر است که دکمه‌ها و لینک‌ها را در مرکز صفحه قرار دهید.

تعداد کلمات را اندازه نگهدارید

زمانی که بحث عنوان ایمیل مطرح می‌شود، تنها کافی است که از یک چیز دوری کنید: عنوانی با ۶۰ الی ۷۰ کاراکتر. بازاریاب‌ها این بازه را نقطه مرگ عنوان می‌نامند. در پژوهش انجام شده توسط Adestra، بیش از ۹۰۰ میلیون ایمیل بررسی شدند که ایمیل‌هایی با عنوانی به طول ۶۰ الی ۷۰ کاراکتر هیچ‎گونه افزایش در عدد بازدید یا کلیک مشاهده نکردند.

اما ایمیل‌هایی که عنوانی با طول بیش از ۷۰ کاراکتر داشتند نشان دادند که می‌تواند افراد بیشتری را وادار به کلیک کردن و مشاهده محتوای خود کنند و ایمیل‌هایی که عنوانی با کمتر از ۴۹ کاراکتر داشتند هم توانستند آمار خوبی کسب کنند. در واقع، براساس پژوهش Adestra، ۵۸درصد ایمیل‌هایی که عنوان‎شان کمتر از ۱۰ کاراکتر بود توسط گیرندگان باز شدند. به عنوان مثال اوباما توانست با عناوینی مانند Hey و Wow افراد زیادی را به باز کردن ایمیل ارسالی اش ترغیب کند.

پس سؤالی که مطرح می‌شود این است: آیا می‌خواهید تعداد کلیک‌هایی که بر روی ایمیل‎تان می‌شود (پاسخ) را افزایش دهید یا تعداد باز شدن (آگاهی) آنها؟ برای افزایش کلیک‌ها به سراغ عناوین بلند و برای افزایش باز شدن به سراغ عناوین کوتاه بروید. در هر صورت، یکی از استراتژی های بازاریابی ایمیلی این است که با کاهش یا افزایش کاراکترهای عنوان ایمیل از محدوده ۶۰ الی ۷۰ کاراکتر خارج شوید.

ایمل هایتان با پست های شبکه های اجتماعی سازگار باشد

با توجه به پژوهشی که توسط SocialTwist در یک بازه ۱۸ ماهه و بر روی ۱۱۹ کمپین تبلیغاتی انجام شد، بازاریابی ایمیلی توانست به شکل قابل توجهی مشتریان بیشتری از فیس‎بوک و توییتر به دست بیاورد.

در کمپین‌هایی که مورد بررسی قرار گرفتند، ۳۰۰ هزار مشتری جدید حاصل شد که ۵۱درصد آنها از طریق ایمیل، ۲۷درصد از طریق توییتر و ۲۲درصد هم از طریق فیس‎بوک به دست آمدند. ایمیل تقریبا دو برابر هر کدام از شبکه‌های اجتماعی توانست مؤثر واقع شود.

یک روز مشخص برای ارسال ایمیل اختصاص دهید

با وجود اینکه شاید به اندازه بازه ۲۰ تا نیمه شب مؤثر نباشد، اما دو روز آخر هفته هم می‌تواند به بیشتر دیده شدن ایمیل شما کمک کند.

حجم ایمیل‌های ارسالی در آخر هفته کمتر از سایر روزها است که باعث می‌شود بیشتر به ایمیل‌ها توجه شود. شاید میزان کلیک کردن، باز کردن و نرخ فروش در روزهای آخر تفاوت چندانی با سایر روزها نداشته باشد، اما در بازاریابی ایمیلی هر میزان کوچکی هم تأثیرگذار است.

محتوای خوب و بصرفه بسازید

مصرف کنندگان عاشق یک وعده ناهار رایگان یا یک قالب رایگان هستند. در یک بررسی صورت‏گرفته بر روی ۶۳۰۰ مشترک ایمیل، انواع مختلف محتوا مورد آزمایش قرار گرفت تا مواردی که بیشتر از بقیه باعث باز شدن و کلیک شدن بر روی ایمیل می‌شوند مشخص شوند. نتیجه بررسی نشان داد که الگوها و ابزارها بیشتر از سایر محتواها توانستند خواننده‌ها را جذب کنند.

بسیاری از مشتریان به دنبال این هستند که چیزی به دست بیاورند. نتایج پژوهش‌ها نشان می‌دهد که قالب‌ها و ابزارها بیشتر از کتاب‌های الکترونیکی، گفت‎وگوهای تخصصی، بازی‌های فکری و حتی آلبوم‌های تصویری مخاطب دارند. شما می‌توانید این مورد را در لیست مشترکان خودتان نیز امتحان کنید، اما نتیجه این پژوهش می‌تواند نقطه شروع خوبی باشد.

استراتژی فروش شماره سه: با مشتری همدلی کنید

۱۳۹۷-۱۲-۲۶/۰ دیدگاه /توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

استراتژی فروش فروشندگان موفق چیست

استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که خود را جای مشتری می گذارند تا بهتر درک کنند که چطور کالای خود را به او بفروشند. احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد من همیشه این جمله را می شنوم: «راستش، اصلا برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزد گرفتم که به عقیده شما آیا این روش برای تکرار فروش مناسب است؟

همه می دانیم که یک استراتژی فروش فروشندگان موفق این است که باید سنجیده عمل کرد و درست به همین علت است که همیشه باید از چشم مشتری نگاه کرد.

فروشندگان گاهی به افکار طرف مقابل توجه نمی کنند. ولی تجربه های خود را به یاد بیاورید: آیا تاکنون وارد اتاقی شده اید که یک نفر در آن عصبانی بوده و شما متوجه نشده اید؟ فرض کنید می خواستید از این همکار برای حل مشکلات یک پروژه کمک بگیرید؛ وارد اتاق می شوید و فی البداهه درخواست خود را مطرح می کنید. در حالی که قبل از ورود شما، او در حال فریاد زدن و این طرف و آن طرف رفتن بوده و این شانس قبول درخواست شما را بسیار کم کرده است. ولی کافی بود فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن می کردید تا می توانستید به هدف خود برسید.

سعی کنید بفهمید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی داده و او چه احساسی دارد. برای مثال، اگر با کسی سر و کار دارید که شرکت او درمعرض ادغام است، پس می دانید که نگران از دست دادن شغل خود است. پس استراتژی فروش فروشندگان موفق به ما می گوید که رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است دست به عصا پیش بروید.

به علاوه، به خاطر داشته باشید که مشتری قصد دارد کاری انجام دهد که بیشتر صاحبان کسب و کار از آن خودداری می کنند؛ یعنی می خواهد با یک فروشنده گفت و گو کند. ساده انگاری است اگر فکر کنیم او انتظار این ملاقات را می کشد. اگر خیلی خوش شانس باشید شاید فقط چند دقیقه از یک روز پر کار را به شما اختصاص دهد. پس، با مشتری احتمالی با احترام رفتار کنید و توجه داشته باشید که احتمالا شما مهم ترین رخداد آن روز او نیستید.

استراتژ فروش فروشندگان موفق این است که بررسی کنند چطور می توانند درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنند؟ بهترین راه این است که سوال های مناسب بپرسید و به جواب ها دقت کنید. مهم تر آن که سعی کنید صمیمی باشید. معمولا صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند.

آیا واقعا به هم صحبت خود توجه نشان می دهید؟ اگر نه، بدانید این برای استراتژی فروش فروشندگان موفق روش موثری است. یکی از فروشندگانی که چند سال قبل با او کار می کردم، نمی توانست به جوان تر از چهل و پنج ساله ها بفروشد. چرا؟ چون به مشتریان جوان تر احترام نمی گذاشت. به رغم این که در ملاقات صمیمی به نظر می رسید، ولی آنها متوجه بی حرمتی او می شدند. در نتیجه، فروش تحت تاثیر قرار می گرفت.

به فرد و مشکلات او، توجه واقعی نشان دهید و سوال هایی بپرسید که توجه شما را نشان می دهند. به سوال های مشتری واکنش مناسب نشان دهید. مهم تر این که رو راست و صمیمی گفت و گو کنید و با سوالات خود به طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب و تصنعی به نظر آیند.

“رو راست و صمیمی باشید، این بهترین استراتژی فروش فروشندگان موفق است”

کاربرد این روش در ابتدا دشوار به نظر می رسد. شاید فروش، شما را یک یا چند بار اذیت یا خسته کرده باشد. شاید دیگر از فروش لذت نمی برید و فروش صادقانه و صمیمی دیگر برای شما هیجان ندارد. اگر این طور است، سعی کنید دوباره در خود ذوق و صمیمیت ایجاد کرده و اعتماد مشتریان را جلب کنید. این تلاش مفید خواهد بود.

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید | ۱۰۱ استراتژی فروش

۱۳۹۷-۱۲-۲۱/۲ دیدگاه /توسط

استراتژی فروش شماره دو: گوش دهید

بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آنها با مشتری است. آیا سر رشته کلام را به دست می گیرند و به مشتری فرصت حرف زدن نمی دهند؟ در واقع استراتژی فروش آن ها این است. در این صورت، شکست قطعی است. اجازه دهید مشتری احتمالی از خودش حرف بزند: این اطلاعات بسیار ارزشمندند. بهترین راه برای پسرفت به روش قدیمی و ناپسند «فروش اجباری» این است که فقط حرف خود را بزنید و به جای این که بگویید چگونه می توانید به مشتری کمک کنید، او را کلافه کنید. این بهترین روش برای شکست خوردن در استراتژی فروش است. عقیده من و شما، این است که محصول مان به فردی که پشت میز، روبه روی ما نشسته، کمک می کند. اگرچه، از صمیم قلب به این موضوع ایمان داریم، ولی باید گوش دهیم، نه این که سخنرانی کنیم. فقط با گوش دادن می توانیم محصول خود را با مشکلات و دغدغه های مشتری مطابقت دهیم. اگر همیشه به هدف خود یعنی کمک کردن به مشتری به جای جذب مشتری فکر کنیم، اعتماد ایجاد می کنیم و این بسیار اهمیت دارد.

“نیاز مشتری خود را بشناسید و بر طبق آن استراتژی فروش خود را انتخاب کنید”

فروشنده خوب کم تر می فروشد و بیشتر کمک می کند. شما می توانید اطلاع مهمی را با مشتری مبادله کنید. کافی است پیشنهاد فروش را وقتی مطرح کنید که به وضوح درباره نقش محصولی که می فروشید در دستیابی به یکی از اهداف بزرگ مشتری بحث و گفتگو کرده باشید. اما باید بدانید تصمیم نهایی را مشتری می گیرد، نه شما. اگر می خواهید جایگاه خوبی داشته باشید، باید بدانید مشتری به چه چیزهایی نیاز دارد تا خودش برای خرید پیش قدم شود. این جاست که گوش دادن اهمیت زیادی می یابد.

گوش دادن فقط توجه به همه کلماتی نیست که از دهان مشتری خارج می شوند. چون مقدار اندکی از ارتباطات ما کلامی است. بیشتر آنها، غیر کلامی است. پس، طوری گوش دهید که از سرنخهای غیر کلامی غافل نشوید. اگر به مشتری اجازه دهید درباره چیزهایی که برای او اهمیت دارند، صحبت کند، از دیگر فروشندگان که فقط حرف خودشان را می زنند متمایز خواهید شد.

وقتی مشتری تردیدهایش را به زبان می آورد، بگذارید افکارش را بیرون بریزد. وقتی یک سوال نکته دار از شما می پرسد، سعی کنید دقیق جواب دهید. بعد به واکنش او گوش دهید. بگذارید حرف خود را تمام کند. هرگز حرف او قطع نکنید. اما اجازه دهید هر وقت که می خواهد، حرف شما را قطع کرده و اطلاعات بیشتری بخواهد. به حرف های او علاقه نشان دهید. گوش تان را تیز کرده و پیام های پیچیده و علایمی که برایتان می فرستد را بگیرید.

مبهم صحبت نکنید. حواستان به مشتری باشد و مطمئن شوید حرفهایتان را او جالب است. اگر این طور نیست، بحث را عوض کنید و از او درباره مشکلاتش سوال کنید. شاید یک نکته مهم را از قلم انداخته اید. هرگز با مشتری تهاجمی یا خصمانه رفتار نکنید.

“حتی اگر بهترین استراتژی فروش را داشته باشد، رفتار ناشایست با مشتری، تمامی اهداف شما را به خطر می اندازد”

احتمالا می دانید ده یا پانزده ثانیه اول، تاثیر زیادی بر نتیجه ملاقات دارد. چون در ابتدای هر رابطه جدید، فرد ناخواسته برداشتی عاطفی داشته و درباره شما قضاوت می کند. معمولا، در اولین ثانیه های ملاقات اول است که بیشتر برداشت های مربوط به این که چه کسی هستید و شما را چگونه متکلمی (خسته یا شاداب، گشاده رو یا سرسخت، کمک کننده یا فریبکار) می پندارند، شکل می گیرند. پس استراتژی فروش خود را فراموش نکنید و پیامی را بفرستید که می خواهید. قبل از جلسه، مشغول کارهایی نشوید که به مشتری مربوط نیستند. چون حتا اگر درباره آنها هم صحبت نکنید، بر روش برخورد شما تائیر می گذارند.

شاید بپرسید «اگر گفت و گو بی فایده باشد، چه؟» اگر حرفی برای گوش دادن نباشد، چگونه گوش کنم؟ بهتر نیست درباره موضوعاتی صحبت کنم که باعث تمایز شرکت می شوند؟ بهتر نیست حرف او را قطع کرده و تعریف و تمجید کنم؟»

جواب «نه» است. چون هنوز چیزی درباره مشتری نمی دانید و ممکن است خود را گرفتار یک گفت و گوی کش دار کنید. پس، از این کار پرهیز کنید. کافی است سوال های خود را بر سه حوزه ساده متمرکز کنید: گذشته، حال و آینده.

“استراتژی فروش مثبت آن است که گذشته، حال و آینده را بررسی کرده باشد”

در گذشته از چه خدماتی استفاده می شد؟ نیازهای فعلی شرکت، کدامند؟ در آینده مشتری چه توقعی از اقلام دارد؟

در صورت نیاز، سوال های «چرایی» و «چگونگی» بپرسید: در حقیقت هم فقط به همین نیاز دارید. از پاسخها، یادداشت بردارید. بعد از این که نکته ها را خلاصه کردید، بهتر می توانید به مشتری کمک کنید. اما اول گوش کنید.

“۱۰۱ استراتژی فروش برای فروش بهتر را دنبال کنید”

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید | ۱۰۱ استراتژی فروش

۱۳۹۷-۱۲-۱۹/۱ دیدگاه/توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

استراتژی فروش شماره بیست و یک: رد پیشنهاد فروش را به خود نگیرید

در استراتژی فروش قبل درباره پول در آوردن از جواب منفی صحبت کردم. فکر می کنم الان بهتر است درباره ماهیت رد پیشنهاد و واکنش فروشندگان به آن بپردازیم. تجربه نشان می دهد رد پیشنهاد، اهانت شخصی به فروشنده نیست. بلکه، بخشی از چرخه کلی و ماهیت کار روزمره است.

فروشندگان باید این طور به موضوع نگاه کنند. به علاوه، فقط یک راه مسلم برای پرهیز از رد پیشنهاد وجود دارد که مثل طلسم عمل می کند. آن راه این است که هرگز در استراتژی فروش پیشنهاد فروش را مطرح نکنید: هرگز قرار نگذارید: نفروشید و به مشتری نشان ندهید که چطور می توانید در حل مشکلاتش به او کمک کنید. در این صورت هرگز پیشنهاد شما رد نمی شود. متاسفانه، هیچ پولی هم در نمی آورید.

اخیرا با فردی به اسم فرانک کار می کردم که می خواست شغل خود را از مدیریت به نمایندگی فروش تغییر دهد. او امیدوار، قدم در شغل جدید گذاشت. مهم تر از همه، خوش مشرب بود و دوست داشت درباره محصول خود صحبت کند. خود نیز به این رفتار واقف بود.

ولی، آمادگی نداشت به قدر نیاز کار کند تا به نتیجه برسد. فرانک به سرعت فهمید برای آن که به قدر کافی «بله» بشنود، باید مایل به شنیدن «نه» زیادی هم باشد. این، برای او سخت بود.

فرانک پانزده سال در یک محیط کاملا متفاوت کار کرده بود. او عادت داشت، چند هفته روی یک پیشنهاد کار کند و بعد آن را برای سایرین بفرستد و دوباره پیشنهاد را همراه با اظهار نظر سایرین پس بگیرد. سپس، پیش نویس دیگری تهیه کند که این بار مورد قبول همه است.

ولی حالا خود را وادار کرده بود آن شغل کُند و مبتنی بر اتفاق نظر را کنار گذاشته و به دنیای سرعت و سفید یا سیاه (قبول پیشنهاد یا رد آن) قدم بگذارد. این دنیا، او را بسیار سردر گم کرده بود.

فرانک گفت: «استیو، مسئله این نیست که نمی دانم جواب منفی بخشی از چرخه فروش است. می دانم برای پول در آوردن، باید با چند نفر ملاقات کنم. ولی خیلی نگرانم. وقتی محصول من را رد می کنند، احساس می کنم خودم را رد کرده اند. کنار آمدن با این، برای من خیلی سخت است. کاش می توانستم، طرز فکر خود را تغییر دهم: راستش تلاش هم کرده ام.»

در نهایت، فرانک به این نتیجه رسید که برای این کار ساخته نشده است. وقتی به عقب برمی گردم، من هم با او هم عقیده هستم.

هدفم از نقل این داستان این نیست که شما را متقاعد کنم اگر دوست ندارید پیشنهاد تان رد شود باید از حرفه فروش خارج شوید. هیچ کس، ردشدن را دوست ندارد و طبیعی است، وقتی «نه» می شنوید ناامید شوید.

ولی موضوع مهم این است که با ردشدن پیشنهاد چگونه برخورد می کنید. اگر قبول کنید که جواب «نه» خرده گیری از شما، محصول یا شرکتتان نیست، می توانید خود را برای مشتری بعدی مهیا کنید.

برای آشنایی بیشتر با مفهوم استراتژی فروش میتوانید سری مقالات مرتبط با ۱۰۱ استراتژی فروش را دنبال کنید تا در تدوین و اجرای استراتژی فروش شرکت خود موفق عمل کنید.

نکته راهبردی استراتژی فروش بیست و یک

اما اگر، به مرور زمان نتوانید این را به خود بیاموزید، شغل فروش و استراتژی فروش برای شما بسیار دشوار خواهد شد. حتی ممکن است استرس را به مشتریان منتقل کنید که قصد رد کردن شما را ندارند. در این صورت، شانس موفقیت بسیار اندک است. متاسفانه، همه برای شغل فروش مناسب نیستند. بعضی مثل فرانک آنقدر در مشاغل دیگر فعالیت کرده اند که تغییر برای آنها منطقی نیست. خوشبختانه، برخی دیگر انعطاف پذیری و اعتماد به نفس کافی برای برخورد حرفه ای و منطقی با «نه» شنیدن را دارند.

شاید تاکنون متوجه شدید که مانع اصلی در کنار آمدن با رد پیشنهاد فروش و استراتژی فروش، ذهنیت مشتری درباره شما نیست، بلکه تصور شما از خودتان است. خیلی سخت نگیرید: با خوشرویی از بهبود استقبال کنید. اگر منعطف بوده و رد پیشنهاد را به خود نگیرید، در مسیر موفقیت قدم گذاشته اید.

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید | ۱۰۱ استراتژی فروش

۱۳۹۷-۱۲-۱۴/۱ دیدگاه/توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

استراتژی فروش شماره یک: شیفته کار خود باشید

استراتژی فروش شماره یک این است که شیفته کاری باشید که با آن زندگی می کنید. فروشندگی هم از این قاعده مستثنا نیست. فقط پانزده ساعت در روز به آن فکر نکنید، بلکه هر لحظه در گوشه ذهنتان باشد. به عقیده ی من، امروزه «شیفتگی» مهم ترین واژه در ادبیات فروش است و بعد از آن نیز دو مفهوم «کاربرد همه جانبه امکانات» و «اجرا» مهم هستند. اجازه دهید کمی بیشتر درباره این سه مفهوم توضیح دهم.

شیفتگی

روزهایی که تدریس ندارم، معمولا پانزده تماس تلفنی می گیرم. در این پانزده تماس، با حدود ۷ نفر صحبت می کنم. صحبت با آن ۷ نفر، معمولا منجر به یک فرار ملاقات می شود. اگر پنج روز در هفته این کار را انجام دهم، هفته ای پنج قرار جدید می گذارم. اگر از هر پنج قرار یک مورد موفق شود، در پایان سال پنجاه مشتری جدید دارم.

هدفم از این حرف ها این است که بدانید فقط نظریه پردازی نمی کنم. کتابها زیادی درباره فروش توسط افراد بازنشسته یا جداافتاده از کسب و کار نو می شوند. اما من بازنشسته نیستم. هنوز جوان هستم و حالا حالاها باید از کار لذت ببرم. من فروشنده ای فعال و حرفه ای و رییس یکی از موسسه های برجسته ی آموزش فروش هستم. بخشی از موفقیت موسسه ما، ناشی از این است که همه می دانند چیزی را که درس میدهیم خود بهتر از همه اجرا می کنیم. برای موفقیت در فروش باید شیفته کار خود باشید. اگر با جان و دل باور دارید که می توانید با محصول یا خدمت خود مشتری را راضی کنید، وارد عرصه ای جدید از دنیای کار می شوید: عرصه ای که در آن، گذشت زمان را احساس نمی کنید برای وقت استراحت لحظه شماری نمی کنید و ذهنتان درگیر نتیجه مسابقه این هفته رئال مادرید و بارسلونا نمی شود. نمی خواهم بگویم که این چیزها را باید از زندگی خود کنار بگذارید، بلکه وقتی در حال کار هستید، نباید به این چیزها فکر کنید. لازم هم نیست آن قدر خشک و جدی و «کار زده» باشید که در سی و هشت سالگی سکته قلبی کنید. باید به خودتان متعهد باشید و مسیری را برای خود بسازید که در جهت موفقیت باشد.

البته باید بدانید که شیفتگی بدون نظم به هرج و مرج می انجامد. به همان اندازه که شیفته موفقیت هستید، باید منظم هم باشید وگرنه به جایی نخواهید رسید.

کاربرد همه جانبه امکانات کاربرد همه جانبه امکانات به این معناست که برای موفقیت باید از همه چیزهای در اختیار استفاده کرد. به عبارت دیگر، باید اشتیاق کاملی به حداکثر استفاده از محیط خود داشته باشیم.

بروشورها و کاتالوگ های شرکت را کندو کاو کنید تا همه چیز ممکن را درباره محصول خود بدانید. جلسه های منظمی با مدیر فروش برگزار و درباره عملکرد خود در گفت و گو کنید و ایده های جدید بگیرید. از کتاب هایی مثل این کتاب یا نوارهای انگیزه زا استفاده کنید تا در مسیر درست قرار گیرید. از همه ابزارهای خود برای موفقیت استراتژی فروش بهره بگیرید!

این ابزارها فقط چیزهای قابل لمس نیستند: آیا دفتر و کارخانه خود را به مشتریان نشان داده اید؟ آیا درباره موفقیت های گذشته با مشتری صحبت کرده اید؟ آیا مشتریان فعلی و آینده را به گردش های تفریحی شرکت دعوت کرده اید؟ خلاقیت داشته باشید. کمی فکر کنید و از فراوانی ابزارهای خوبی که بازاریابان از آنها غافلند، شگفت زده شوید.

دانستن استراتژی فروش به شما کمک میکند تا در حرفه خود مثل ستاره بدرخشید

اجرا

اجرا کنید یا به عبارت دیگر، فقط عمل کنید. تلاش را سرلوحه کار خود قرار دهید. اگر تلاش نکنید، همه کتابهای استراتژی فروش دنیا هم نمی توانند به شما کمک کنند. مجذوب تحلیل های بی خاصیت نشوید. یکی از چیزهای قشنگ فروش این است که نگاهی سیاه و سفید به در آمد دارد: یا میفروشید یا نمی فروشید. پس سعی کنید در همه لحظات ارتباط با مشتریان بالقوه قبراق باشید. هیچ چیز را قطعی نپندارید و وقت خود را بیش از حد صرف آماده شدن نکنید. دست به کار شوید. البته اهمیت تحقیق را می دانم. هرگز فراموش نکنید اگر ارتباط نگیرید، تلاش هایتان بیهوده خواهند بود. فروش، فروش است: رفتن به دنبال افراد و صحبت کردن با آنها از این غافل نشوید و اجازه ندهید به خطا به کاری مشغول شوید که مانع ارتباط گرفتن میشود.

شیفتگی، استفاده از همه امکانات و اجرا، سه ایده اساسی هستند. چگونه مطمئن می شوید به هر سه پرداخته اید؟ در این جا به چند سرنخ اشاره می کنم.

یک فهرست تکالیف تهیه کنید. قبل از شروع کار، اهداف مهم را شناسایی سپس بی وقفه برای تحقق اهداف فهرست خود تلاش کنید. همیشه انگیزه خود را حفظ کنید. این کتاب شروع بسیار خوبی است. حتی میتوانید به نوارهای انگیزه زا گوش دهید یا به سمینارهای مربوط سر بزنید. هر رویکردی از استراتژی فروش را که انتخاب می کنید، متعهد شوید هر ماه یک ایده جدید بیابید و اجرا کنید.

بیاد داشته باشید باید اجرای استراتژی فروش خود را هر چه سریعتر شروع کنید. سعی کنید چهل و پنج دقیقه زودتر از بقیه به دفتر کار خود بیایید. موفقیت هایی که نصیبتان می شوند و پیشرفتی که می کنید، متحیرتان خواهد ساخت. زود آمدن را زحمت بیهوده نپندارید و آن را یک مزیت بدانید. بر زود آمدن پافشاری کنید. مشتاق، ولی منظم باشید. از هرچه در چنته دارید، بهره بگیرید و سپس اجرا کنید. این نسخه ای مسلم برای موفقیت است. به خاطر داشته باشید: شیفتگی لازم است … اما شیفتگی بدون نظم چیزی جز هرج و مرج نیست.

بهترین فروشندگان کسانی هستند که استراتژی فروش را بدرستی اجرا میکنند

استراتژی به عنوان تلاشی در جهت ارزش آفرینی | ارزش چیست و تعریف ارزش آفرینی چیست

۱۳۹۷-۱۱-۲۸/۳ دیدگاه /توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

ادامه مطلب

کتاب استراتژی عملیات یا استراتژی در عملیات | دانلود رایگان کتاب استراتژی عملیات اسلک

۱۳۹۷-۱۱-۲۸/۰ دیدگاه /توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

ادامه مطلب

کتاب مدیریت استراتژیک دیوید | دانلود رایگان متن کامل کتاب مدیریت استراتژیک دیوید

۱۳۹۷-۱۱-۲۴/۱ دیدگاه/توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

ادامه مطلب

مدیریت استراتژیک سازمان غیرانتفاعی و انتفاعی دولتی و خصوصی

مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی

۱۳۹۷-۱۱-۲۰/۵ دیدگاه /توسط دفتر استراتژی دانشگاه شریف

مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی چگونه است؟

ازدیدگاه رابرت گرنت، اگر در نظر داشته باشیم که مدیریت استراتژیک به معنای برنامه ریزی بالا به پایین و بلندمدت است، تفاوتی جزئی بین شرکت های تجاری و سازمان های غیرانتفاعی وجود دارد: تکنیک های برنامه ریزی مبتنی بر پیش بینی به طور مشابه در هر دو به کار گرفته می شود. با افزایش گرایش مدیریت استراتژیک به سمت شناسایی و بهره برداری از منابع سودآوری، شباهت آن با سازمان های انتفاعی بسیار بیشتر شده است و بنحوی مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی با سازمان های انتفاعی شباهت های زیبادی دارد.

بنابراین آیا می توان مفاهیم و ابزارهای استراتژی سطح شرکت و کسب و کار را برای سازمان های غیرانتفاعی به کار برد؟

پاسخ کوتاه، آری است. استراتژی همان قدر که در بنگاه های تجاری مهم است در مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی نیز اهمیت بسیاری دارد. مزایایی که از لحاظ بهبود تصمیم گیری، دستیابی به هماهنگی و تعیین اهداف عملکرد به مدیریت استراتژیک نسبت داده شده است (نوشته استراتژی چیست و چرا بنگاه ها به استراتژی نیاز دارند را مشاهده کنید) حتی ممکن است در مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی این امر مهم تر باشد. علاوه بر این، بسیاری از همان مفاهیم و ابزارهای تحلیل استراتژی برای سازمان های غیرانتفاعی کاملاً مناسب هستند (هرچند با کمی تغییر). با این وجود، بخش غیرانتفاعی، طیف وسیعی از سازمان ها را در بر می گیرد. ماهیت برنامه ریزی استراتژیک و ابزارهای مناسب برای تحلیل استراتژی در میان این سازمان ها متفاوت است.

تفاوت های موجود در مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی

تفاوت اصلی در موضوع مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی بین آن سازمان های غیرانتفاعی مطرح میشود که در محیط های رقابتی (اکثر سازمان های غیرانتفاعی غیر دولتی) و غیر رقابتی (اکثر واحدهای دولتی و نهادهای دولتی) فعالیت می کنند. در میان سازمان های غیرانتفاعی که در محیط های رقابتی حضور دارند می توانیم بین آن هایی که برای خدمات ارائه شده پول دریافت می کنند (اکثر مدارس خصوصی، بیمارستان های خصوصی غیرانتفاعی، باشگاه های اجتماعی و ورزشی و غیره) و آن هایی که خدمات رایگان ارائه می کنند (اکثر خیریه ها و سازمان های غیر دولتی – Non Government Organization) تفاوت قائل شویم. جدول زیر برخی از تفاوت های کلیدی بین هر یک از این سازمان ها را با توجه به کاربرد ابزارهای اصلی تحلیل استراتژی نشان می دهد.

نکته قابل تأمل در بحث مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی این است که در میان ابزارهای تحلیل استراتژی قابل استفاده برای انواع سازمان های غیرانتفاعی، آن هایی که با نقش استراتژی در مشخص کردن اهداف سازمانی و مرتبط کردن اهداف با تصمیمات تخصیص منابع ارتباط دارند، بسیار مهم هستند. برای کسب و کارها، سود همیشه یکی از اهداف اصلی است زیرا بقاء را تضمین می کند و به پیشرفت کمک می کند. اما برای تبیین و برنامه ریزی مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی، اهداف معمولاً پیچیده هستند. مأموریت دانشگاه هاروارد، “خلق دانش، بازکردن اذهان دانشجویان برای آن دانش و امکان دادن به دانشجویان برای حداکثر استفاده از فرصت های آموزشی خود” است.

چند سوال اساسی در بحث برنامه ریزی مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی

اما در عمل، این اهداف مختلف چگونه باید محقق شود؟ بودجه دانشگاه هاروارد چگونه باید به پژوهش و کمک مالی به دانشجویان تخصیص داده شود؟ آیا مأموریت دانشگاه هاروارد با سرمایه گذاری در تحصیلات عالی بهتر محقق می شود یا تحصیلات کارشناسی؟

فرآیند برنامه ریزی مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی باید طوری طراحی شود که مأموریت، اهداف، تخصیص منابع و اهداف عملکرد (Performance targets) کاملاً همسو باشند. مباحث موجود در مقالات شریف استراتژی، چارچوب برنامه ریزی استراتژیک مربوط به وزارت امور خارجه آمریکا را نشان می دهد.

به طور مشابه، اکثر اصول و ابزارهای پیاده سازی استراتژی (خصوصاً در ارتباط با ساختار سازمانی، سیستم های مدیریت، تکنیک های مدیریت عملکرد و انتخاب سبک رهبری) برای سازمان های انتفاعی و غیرانتفاعی، مشترک هستند.

به لحاظ تحلیل محیط بیرونی، اندکی تفاوت بین تکنیک های تحلیل صنعت به کار رفته در سازمان های تجاری و تکنیک های مربوط به سازمان های غیرانتفاعی وجود دارد که در محیط های رقابتی حضور دارند و خدمات پولی ارائه می کنند. در بسیاری از بازارها (سالن های نمایش، باشگاه های ورزشی، آموزش شغلی) ممکن است اهداف و برنامه های مدیریت استراتژیک سازمان های غیرانتفاعی و انتفاعی با یکدیگر رقابت کنند. قطعاً برای این نوع سازمان های غیرانتفاعی، نیاز مبرم به رسیدن به نقطه سر به سر به منظور بقا می تواند به این معنا باشد که استراتژی آن ها تفاوت زیادی با استراتژی بنگاه های انتفاعی ندارد.