استراتژی بازاریابی ترویجی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی ترویجی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی ترویجی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی ترویجی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی ترویجی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی ترویجی

در سال ۲۰۰۸، یک شرکت پوشاک به نام فابریکو (Fabriko) می خواست تعداد خرده فروشان آنلاینی را که محصولاتشان را میفروختند، افزایش دهد. این شرکت در زمانی که عباراتی مانند “سبز” و “پایدار” به تازگی در آگاهی عمومی جا افتاده بود، در پوشاک سازگار با محیط زیست تخصص داشت. فابریکو یک چالش داشت: چگونه یک شرکت پوشاک دوستدار محیط زیست می تواند در بازار شلوغ اینترنتی نامی برای خود دست و پا کند؟
فابریکو تصمیم گرفت مشتریانی را هدف قرار دهد که مانند بسیاری از افرادی که به پایداری فکر می کنند، کمتر محصولاتی را که دارای بسته بندی یکبار مصرف بیش از حد هستند و باعث ایجاد زباله و ضایعات می شود، خریداری می کنند. این شرکت یک پیشنهاد ویژه به خرده فروشان ارائه کرد و محصولات خود را در یک کیف حمل حمل می‌کرد که به راحتی می‌توان آن را به یک کیسه زنجیر سبک برای استفاده روزمره تبدیل کرد. این روش حمل و نقل منحصر به فرد، نبوغ فابریکو و همچنین تعهد آن به پایداری را نشان داد. پس از گذشت تنها یک ماه از این کمپین تبلیغاتی، فابریکو ۲۸ درخواست از مشتریان بالقوه دریافت کرد و دو خرده فروش آنلاین دیگر را خریداری کرد.

استراتژی بازاریابی ترویجی چیست؟

استراتژی بازاریابی ترویجی استفاده از هر پیشنهاد ویژه ای است که به منظور جلب علاقه مشتری و تأثیرگذاری بر خرید، و متمایز کردن یک محصول یا شرکت خاص در میان رقبا انجام می شود. عناصر ترویجی می تواند به عنوان بخشی از بازاریابی مستقیم وجود داشته باشد، مانند مطالب پستی یا ایمیلی که شامل کوپن است. آنها همچنین می‌توانند شامل مسابقاتی باشند که مشارکت با یک شرکت را تشویق می‌کنند، یا نمونه‌های محصولی که چیزی را رایگان به مشتریان ارائه می‌دهند تا علاقه‌شان به محصول ایجاد شود. تبلیغات همچنین در طول تعاملات زنده بین مشتریان و فروشندگان رایج است و خرید محصولات اضافی را تشویق می کند. در نهایت، هدف هر کمپین بازاریابی ترویجی افزایش آگاهی در مورد یک محصول یا افزایش جذابیت آن است. بازاریابی ترویجی این مزیت را دارد که هم برای مشتریان جدید و هم برای مشتریان فعلی ارزشمند است – به مشتریان جدید دلیلی برای امتحان کردن محصول برای اولین بار ارائه می دهد و در عین حال باعث ایجاد وفاداری در مشتریان فعلی می شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

مردم تبلیغات را به خاطر می آورند

استراتژی بازاریابی ترویجی نه تنها فروش یک محصول خاص را تشویق می کند، بلکه این احتمال را نیز افزایش می دهد که مشتریان جزئیات خاصی را در مورد شرکت به خاطر بسپارند. داده‌های اخیر انجمن محصولات ترویجی نشان می‌دهد که ۷۶ درصد از افرادی که دارای عناصر ترویجی هستند، جزئیات مربوط به خود ترویجات، شرکتی که ترویج می‌کند و حتی اطلاعات تماس خاص مانند شماره تلفن و آدرس ایمیل مرتبط با کمپین ترویجاتی را به خاطر می‌آورند.

چه کسانی از بازاریابی ترویجی استفاده می کنند؟

هر شرکتی که بتواند در کنار خرید معمولی به مشتریان خود مزایای بیشتری ارائه دهد، می تواند از تکنیک های بازاریابی ترویجی استفاده کند. خرده‌فروشی‌ها و ارائه‌دهندگان خدماتی که خارج از ویترین فروشگاه‌ها فعالیت می‌کنند، از استراتژی‌های بازاریابی ترویجی برای افزایش میزان کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. یک تبلیغ تلویزیونی برای یک رستوران پیتزا را در نظر بگیرید که یک وعده ناهار را تبلیغ می کند که یک نوشیدنی رایگان با خرید دو تکه پیتزا ارائه می دهد. این ترویج توجه را به عنصر “اضافی” نوشیدنی رایگان جلب می کند، که صاحبان رستوران امیدوارند مردمی را تشویق کند که از رستوران آنها بازدید کنند، که آنها در غیر این صورت این کار را انجام نمی دهند.
سایر کسب و کارهایی که می خواهند فروش محصولاتی را افزایش دهند که فروش آنها به صورت جداگانه دشوارتر است، از آنچه به عنوان ترویجات نقطه فروش شناخته می شود استفاده می کنند تا محصولات دیگر را برای مشتریانی که قبلاً چیزی خریداری کرده اند جذاب تر کنند. به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه تلفن همراه می‌خواهد اقلام جانبی مانند هدست و شارژر خودرو را جذاب‌تر کند، فروشگاه می‌تواند ترویجاتی ارائه دهد که به مشتریان در صورت خرید آن لوازم جانبی در همان روزی که گوشی خود را خریداری می‌کنند، تخفیف می‌دهد. از آنجایی که مشتریان فروشگاه قبلاً متعهد به خرید بزرگتر (تلفن) شده اند، نسبت به سایر مشتریان بالقوه بیشتر به خرید لوازم جانبی مربوط به تلفن علاقه مند هستند. این تخفیف مشتریان خریدار تلفن را مجبور می‌کند تصور کنند که مجبورند در زمان بعدی قیمت کامل را برای همان محصول بپردازند.

شرکت هایی که به سایر کسب وکارهای بازاریابی می کنند نیز از بازاریابی ترویجی سود می برند. همانطور که در مورد قبلی فابریکو و روش های حمل و نقل دوستدار محیط زیست آن ذکر شد، این شرکت با ارائه چیزهای اضافی و خاطره انگیز به مشتریان خود، خود را در میان سایر تولید کنندگان لباس متمایز کرد. یک ترویج کسب و کار به کسب و کار نیز می تواند به سادگی ارائه تخفیف به مشتریان برای ایجاد وفاداری به برند، تشویق به فروش یا دادن فرصت به مشتری برای انتقال پس انداز به مشتریان خود باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی در نقطه فروش چیست؟

در حال حاضر سوار (بازی) کشتی خود را در دیزنی

دیزنی در حال حاضر به خاطر سفرهای تفریحی لوکس اما خانوادگی خود مشهور است. برای ماندن در صدر این بازار در دنیایی که مشتریان به طور فزاینده ای به تجربیات آنلاین و تعاملی علاقه مند هستند، دیزنی با شرکتی به نامر پرایزلاجیک (Prizelogic) همکاری کرد تا یک بازی ترویجی خلق کند که به یک مسابقه مرتبط با سفر دریایی گره خورده است. ترویج به سبک بازی تخته ای، بخشی از قرعه کشی های ماجراجویی کروز جادویی (لینک: http://chiefmarketer.com/promotional-marketing/2012- pro-award-finalist-prizelogic-disney-cruise-line)، نه تنها به بازیکنان پیشنهاد داد شانس برنده شدن در سفر دریایی، بازدیدهای مکرر از وب سایت خط کروز و افزایش آگاهی در مورد امکانات موجود در کشتی های دیزنی را تشویق کرد. بازیکنان می‌توانستند ارتقاهای درون بازی را برنده شوند که با امکانات واقعی در خطوط کروز دیزنی مطابقت داشت. این کمپین هشت برابر بیشتر شرکت کنندگان را به قرعه کشی ماجراجویی کروز جادویی آورد و ترافیک سایت را تا ۳۰۰ درصد افزایش داد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی متقاعدکننده چیست؟

استفاده از استراتژی های بازاریابی ترویجی

کمپین های بازاریابی ترویجی همیشه باید هدف خاصی را در ذهن داشته باشند. برخی از ترویجات برای آوردن مشتریان جدید به یک شرکت وجود دارد، در حالی که برخی دیگر بر اطمینان از تکرار کسب وکار از سوی مشتریان فعلی تمرکز دارند. صرف نظر از اینکه هدف چه کسی است، یک شرکت باید یک هدف روشن داشته باشد که بتواند قبل از شروع یک کمپین ترویجاتی جدید، آن را اندازه گیری کند. شرکت ها ابتدا باید مشتریان هدف خود و بهترین روش دسترسی به آنها را مشخص کنند. انواع مختلف مشتریان به خوبی به انواع مختلف ترویجات پاسخ می دهند. شاید مشتری معمولی یک شرکت احتمالاً از کوپن استفاده می کند، یا شاید ترویجات در فروشگاه مؤثرتر باشد.
در مثالی که در مورد رستوران پیتزا بررسی کردیم، آنها تصمیم گرفتند برای یک ناهار ترویجی در فروشگاه شروع کنند. این کمپین دارای دو مؤلفه اصلی است: اول، رستوران ترویجی را در قالب یک محصول رایگان (یک نوشیدنی) مشروط به خرید چیز دیگری (دو تکه پیتزا) ارائه می دهد. رستوران این ترویج را انتخاب کرد زیرا معتقد است مشتریان به دنبال این هستند که بیشترین هزینه را برای پول خود داشته باشند.
اگر عموم مردم از آن اطلاعی نداشته باشند، ترویج مؤثر نیست، بنابراین رستوران باید اطلاعاتی درباره پیشنهاد ویژه در عناصر ترویجی نیز درج کند. مطالب ترویجی، چه در تبلیغات تلویزیونی و چه در پست های مستقیم نمایش داده شوند، آگاهی را در مورد معامله افزایش می دهند. در عین حال، ترویج محتوای آگهی را جذاب‌تر می‌کند و بینندگان بیشتری را متقاعد می‌کند که در تبلیغات شرکت کنند.

در پایان ترویجات، شرکت باید اثربخشی کمپین را ارزیابی کند. آیا باعث افزایش مشتریان شد؟ اگر چنین است، تا چه حدی؟ آیا هزینه کمپین ارزش کسب و کاری را داشت که ایجاد کرد؟ با داده‌های جمع‌آوری‌شده در طول کمپین ترویجی، این شرکت می‌تواند درباره آنچه مشتریانش می‌خواهند و نحوه بهبود استفاده از ترویجات در کمپین‌های آینده اطلاعات بیشتری کسب کند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی موبایلی چیست؟

قانونی نگه داشتن ترویج خود

• چندین قانون ایالتی و فدرال وجود دارد که بر چه چیزی یک ترفیع قانونی است حاکم است. هر شرکتی که به بازاریابی ترویجی علاقه دارد باید موارد زیر را بداند.
• در ایالات متحده غیرقانونی است که قیمت یک محصول را برای جبران هزینه یک کالای ترویجی که “رایگان” نامیده می شود، افزایش دهید.
• در ایالات متحده دریافت هزینه برای شرکت در مسابقه یا قرعه کشی غیرقانونی است، به همین دلیل است که اغلب عبارت “لازم به خرید نیست” را می شنویم.
• برخی از ایالت ها قوانینی دارند که ترویجاتی را که شامل الکل، تنباکو یا هر ماده کنترل شده دیگری است محدود یا ممنوع می کند.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی ترویجی باید استخدام شوند؟

استراتژی بازاریابی ترویجی با بسیاری از کسب وکارهای مختلف، از جمله کسب وکارهایی که حول کار خلاقانه، فروش، روابط عمومی و بسیاری موارد دیگر متمرکز هستند، تلاقی می کند.

همکار فروش

افرادی که در بخش فروش یک شرکت کار می کنند اغلب این فرصت را دارند که محصولات ویژه ترویجی را به مشتریان ارائه دهند. این می تواند به معنای اطلاع دادن به مشتریان از ترویجات در زمان فروش یا تماس با مشتریان و مشتریان برای تشویق خرید جدید باشد. همکاران فروش باید در برقراری ارتباط با افراد مختلف بسیار راحت باشند و باید بتوانند بفهمند چه چیزی محصولاتی را که می فروشند برای دیگران جذاب می کند. فروشندگان از نزدیک با سایر متخصصان بازاریابی همکاری می کنند تا پیام پشت محصول و مشتریان آن را بیاموزند.

نماینده روابط عمومی

استراتژی بازاریابی ترویجی فقط مربوط به محصولات و جریان درآمد نیست. این در مورد ارتباط یک شرکت با مشتریان است. کمپین های ترویجی می توانند از یک متخصص روابط عمومی بهره ببرند که می داند چگونه با مردم صحبت کند و می داند چگونه بهترین تصویر از شرکت را حفظ کند. کارشناسان روابط عمومی می توانند به کارکنان فروش کمک کنند تا مهارت های ارتباطی خود را با مشتریان بهبود بخشند، به تیم بازاریابی در ارتقای یک برند کمک کنند و اطمینان حاصل نمایند که یک شرکت اطلاعات درست را با مشتریان به اشتراک می گذارد.

کپی رایتر

کپی رایترها مسئول ایجاد مواد ترویجی یک شرکت هستند که شامل اطلاعات تبلیغاتی است. یک کپی رایتر عبارت هر کوپن، آگهی تبلیغاتی، پست مستقیم یا هر مورد دیگری را که برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات با مشتریان است، ایجاد می کند. این موقعیت به طور طبیعی به مهارت های نوشتاری عالی نیاز دارد، اما از درک خوب مشتریان یک شرکت برای ایجاد مواد ارتباطی مؤثر نیز سود می برد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی ترویجی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.