استراتژی بازاریابی تبدیلی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تبدیلی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تبدیلی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تبدیلی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تبدیلی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تبدیلی

شما کسب و کار آنلاین خود را راه اندازی کرده اید و وب سایت شما ترافیک بیشتری را تجربه می کند. با این حال، تا کنون، فروش به سطحی که شما انتظار داشتید نرسیده است. مردم وب سایت شما را به راحتی پیدا می کنند، اما به اندازه کافی برای خرید چیزی در آن نمی مانند. مثل این است که شما یک طبقه فروش پر از “خریداران پنجره ای” دارید.(آنها فقط در حال مرور یا «خرید پنجره ای» هستند بدون اینکه قصد خرید داشته باشند.)
مشکل چیه؟ ممکن است تبلیغات خارجی شما خوب باشد، بهینه سازی موتور جستجوی شما نیز خوب باشد. شاید چیزی که شما نیاز دارید بازاریابی تبدیلی باشد.

استراتژی بازاریابی تبدیلی چیست؟

استراتژی بازاریابی تبدیلی به تاکتیک‌هایی اشاره دارد که مشتریان را تشویق می‌کند تا اقدامی خاص انجام دهند، «تبدیل» شخصی که وب‌سایت شما را مرور می‌کند به خریدار محصول یا خدمات شما. از نظر بازاریابی آنلاین، این نه تنها شامل زمینه فروش است، بلکه شامل طراحی و طرح‌بندی وب‌سایت و همچنین اقدامات ویژه می‌شود – به عنوان مثال، پیشنهاد ویژه‌ای برای کسانی که سبد خرید خود را رها می‌کنند. نرخ تبدیل بالا به معنای فروش بیشتر، مشتریان از دست رفته کمتر و بازگشت سرمایه بیشتر در تبلیغات است. با تبدیل مشتریان بالقوه – که قبلاً حداقل درجاتی از علاقه خود را ابراز کرده اند – نیازی به دستیابی به تعداد زیادی بالقوه جدید برای ایجاد همان حجم فروش ندارید. (همچنین به بازاریابی مجدد مراجعه کنید)

چه کسانی از استراتژی بازاریابی تبدیلی استفاده می کنند؟

هر فروشنده ای نرخ تبدیل بالاتری می خواهد، و هر کسب و کاری با حضور آنلاین نیز چنین است. به طور کلی، نوع فعالیت کسب و کار آنلاین بر روی نوع تاکتیک‌های تبدیلی تأثیر می‌گذارد. بسیاری از وب سایت ها محصولات را مستقیماً به مشتری می فروشند. برای آنها “تبدیل”، موضوع متقاعد کردن مردم برای خرید است (همچنین به بازاریابی متقاعدسازی مراجعه کنید). وب‌سایت‌های دیگر درآمد خود را از تبلیغات دریافت می‌کنند، درست مانند روزنامه‌های چاپی، بخش عمده‌ای از پول خود را از طریق فروش تبلیغات به‌جای فروش خود کاغذ به دست می‌آورند. برای این وب‌سایت‌ها، تبدیل به معنای وادار کردن مردم به کلیک کردن بر روی تبلیغات مختلف نمایش داده شده در وب‌سایت است.

چه یک وب سایت در حال فروش محصولات، خدمات یا تبلیغات باشد، از مشتریان خواسته می شود تا اقدام خاصی انجام دهند. این بدان معنی است که هر وب سایت تجاری در اینترنت می تواند بازاریابی تبدیل را برای ارائه خود اعمال کند. مشتریان آنلاین که صفحات وب را از فهرستی از نتایج موتورهای جستجو مرور می کنند، می توانند به سرعت بیایند و بروند. به طور متوسط حدود هشت ثانیه طول می کشد تا یک فرد تصمیم بگیرد که آیا در یک صفحه بماند یا آن را ترک کند. بنابراین، اولین گام بازاریابی تبدیلی این است که مردم را وادار کنید که فقط به آن بچسبند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مشارکتی چیست؟

فرآیندهایی که از بازاریابی تبدیلی استفاده می کنند

• وب سایت های بروشور
• وب سایت های پورتالی که محتوا را می فروشند (برخلاف محصولات)
• تجارت الکترونیک
• وب سایت به عنوان سرویس
• وب سایت های خرید در نظر گرفته شده است

بازاریابی تبدیلی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

تاکتیک های بازاریابی تبدیلی فقط یک بخش مصرف کننده را هدف قرار نمی دهند، بلکه برای همه مشتریانی که از وب سایت یک شرکت بازدید می کنند اعمال می شود. بسیاری، اگر نه بیشتر، از طریق نتایج موتورهای جستجو به دست خواهند آمد. چنین بازدیدکنندگانی بلافاصله بالقوه‌های با ارزشی هستند، زیرا آنها قبلاً به برخی از جنبه‌های محتوای وب‌سایت شما علاقه‌مند هستند، اگر نه به کالاها و خدمات خاصی که ارائه می‌دهید. سایر مشتریان مستقیماً وارد می شوند، زیرا آنها درحال حاضر از وب سایت شما اطلاع دارند – شاید از طریق کسب وکار قبلی یا از طریق پیوندی در خبرنامه ایمیلی شما. این مشتریان همچنین دارای ارزش بالایی هستند و قبلاً با کسب وکار ارتباط برقرار کرده اند.

در هر دوی این موارد، بازاریابی تبدیلی نیازی به ابداع چشم‌اندازها ندارد، و سپس سعی می‌کند آن مشتریان بالقوه را برای خرید به چالش بکشد – فقط باید یک مورد قانع‌کننده برای کسانی که درحال حاضر نیاز دارند ایجاد کند. این بیشتر در مورد تصمیم گیری آسان است تا ارائه تصمیم در وهله اول. (همچنین به بازاریابی دقیق مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی میدانی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تبدیلی چگونه است؟

قبل از انتخاب استراتژی‌های تبدیل، کسب‌وکارها انواع فرآیندهای خرید را که مشتریانشان استفاده می‌کنند شناسایی می‌کنند. وب سایت های تجارت الکترونیک محصولات را به صورت آنلاین می فروشند. با این حال، بین خرید محصولات فیزیکی که باید برای مشتری ارسال شوند و خرید محصولات دیجیتالی که می‌توانند مستقیماً دانلود شوند، تفاوت‌هایی وجود دارد. در بین محصولات فیزیکی، تبدیل بین اقلام کوچک و اقلام خرید بزرگ متفاوت است که معمولاً قبل از خرید به تحقیق بیشتری نیاز دارند.
سایر شرکت ها انتظار ندارند مشتریانشان آنلاین خرید کنند. آنها ممکن است به سادگی یک تصویر یا برند شرکت را برای معاملات کسب وکار به کسب وکار (B2B) که از طریق تعامل شخصی اتفاق می افتد، تبلیغ کنند. در این مورد، تبدیل شامل وادار کردن بازدیدکنندگان برای صرف زمان بیشتری در وب سایت، یادگیری بیشتر در مورد شرکت و فضایل آن است. پس از شناسایی نحوه خرید مشتریان در وب سایت، بازاریابان شروع به انتخاب تاکتیک هایی می کنند که نرخ تبدیل آنها را افزایش می دهد. برخی از تاکتیک‌ها، مانند داشتن صفحات فرود جذاب و یک وب‌سایت با قابلیت پیمایش آسان برای همه انواع کسب‌وکار مهم هستند. بقیه فقط در انواع خاصی از وب سایت ها استفاده خواهند شد.

پیمایش بصری صفحه به ویژه برای وب سایت های تجارت الکترونیکی که برای بقای خود به خرید مشتری وابسته هستند، مهم است. بین چهار تا هشت صفحه دسته‌بندی اصلی باید محصولات مشابه را گروه‌بندی کنند (شاید با زیر شاخه‌ها)، و از صفحه اصلی و صفحه فرود قابل دسترسی باشند، با یک گزینه جستجو در هر صفحه. صفحه اصلی باید به جای استفاده از فضا برای تبلیغ کلی شرکت، پیشنهادات خاصی را در مورد محصولات ارائه دهد. همه محصولات نمایش داده شده در صفحه اصلی، دسته بندی و محصولات باید دارای یک تصویر، قیمت و مقداری کپی باشند که ارزش پیشنهادی واضحی را ارائه می دهد.

طراحان باید سبد خرید در وب سایت های تجارت الکترونیکی را از دیدگاه مصرف کننده ایجاد کنند تا از دیدگاه مهندسی. بسیاری از مشتریانی که اقلامی را در سبد خرید خود قرار داده اند، آماده هستند تا از هر معامله ای صرف نظر کنند، و اگر صفحه تسویه حساب هر گونه پرچم قرمز یا سورپرایز را به آنها ارائه دهد، این کار را انجام خواهند داد. بنابراین، قبل از تسویه حساب مشتری، مهم است که صفحات محصول درحال حاضر آنها را در مورد گزینه ها و هزینه های حمل و نقل، مالیات ها و مشکلات موجودی مطلع کرده باشند. صفحه تسویه حساب باید فرصتی برای تایید مجدد کپی باشد، نه تقاضای ناگهانی اطلاعات. تغییر در سیستم سبد خرید یک وب سایت می تواند چنین تاثیری در نرخ تبدیل داشته باشد که داشتن یک سیستم به راحتی قابل تنظیم برای یک وب سایت کاملاً ضروری است. اگر سیستم را نتوان به راحتی تغییر داد و به روز کرد، بازاریاب تبدیل هوشمند یک سیستم جدید را به طور کامل توصیه می کند. (به طراح وب نیز مراجعه کنید)

وب سایت هایی که درآمد خود را از درآمدهای تبلیغاتی به دست می آورند، استراتژی های مختلفی را اعمال می کنند. به طور کلی ، آنها محتوای رایگان و جالبی را ارائه می دهند ، که توسط تبلیغات قاب می شوند و با توجه به اینکه مشتری به اندازه کافی علاقه مند می شود تا صفحات بیشتری را کشف کند – و روی تبلیغات بیشتر کلیک کنید. صفحات اصلی باید مانند جلد مجلات باشند، علاقه ایجاد کنند و مشتریان را به سرعت به صفحاتی که می خواهند بخوانند هدایت کنند. مجدداً به جای تبلیغ شرکت، باید محتوای وب سایت را تبلیغ کنند. این صفحات همچنین باید چندین ویژگی را ارائه دهند تا ذهنیت های متفاوتی را که مشتریان هنگام ورود به وب سایت دارند در نظر بگیرند. (همچنین به بازاریابی محتوا مراجعه کنید)

به منظور تبدیل مشتری در یک حالت حل مسئله ، ویژگی جستجوی یک وب سایت باید تصفیه شود تا فقط مهمترین نتایج در بالای صفحه را برگرداند. برای تطبیق افرادی که دارای طرز فکر روشمند هستند، منوهای تودرتو، درختان دسته بندی و پیوندهایی به محتوای مرتبط مهم هستند. و برای کسانی که در یک ذهنیت مرور وارد می شوند ، مهم است که دسته بندی ها و شرایطی را که از آنها استفاده می کنند ، بر خلاف مواردی که ممکن است کسب و کار را انتخاب کنند ، ارائه دهید.

برای همه انواع مشتریان، فرآیندهای اشتراک باید ساده و بدون دردسر باشد، چه برای اشتراک های پولی و چه رایگان. در مورد اشتراک های پرداخت شده، لازم به یادآوری است که هر سؤالی که کاربر پس از تهیه شماره کارت اعتباری باید از آنها بپرسد ، آنها را از وب سایت ناخوشایندتر می کند.

وب‌سایت‌هایی که خدمات خاصی را ارائه می‌کنند معمولاً در تبدیل مشتریان آزمایشی به مشتریان دائمی مشکل دارند. یک تاکتیک مهم در اینجا این است که آزمایش‌های رایگان نداشته باشید، بلکه در عوض آزمایش‌های تخفیف ارائه کنید. پرداخت حتی مبلغی نمادین باعث می‌شود مشتری در طول دوره آزمایشی از سرویس استفاده کند تا اینکه هیچ پولی پرداخت نکند. در صورت لزوم آزمایش های رایگان ، سعی کنید اطلاعات کارت اعتباری را در نقطه ثبت نام در آزمایش رایگان درخواست کنید ، به جای اینکه در نقطه تبدیل از رایگان به پرداخت شده باشد. اینها تنها تعدادی از استراتژی هایی است که برای افزایش نرخ تبدیل در وب سایت ها استفاده می شود. کمپین بازاریابی تبدیل ممکن است بسیاری از استراتژی های دیگر را نیز توسعه دهد ، اما این روند همیشه با بررسی ترافیک موجود وب سایت و شناسایی نکات بزرگترین “ترک” آغاز می شود. بازاریابی تبدیلی و تجزیه و تحلیل وب سایت دست به دست هم می دهند و بازخورد مستمر استراتژی در حال توسعه را اطلاع رسانی می کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی رویدادی چیست؟

تبدیل “قلاب”

• یک وب سایت آسان برای پیمایش، که به مشتریان اجازه می دهد تا به سرعت آنچه را که می خواهند پیدا کنند
• صفحات فرود جذاب
• استفاده از ویدئو
• ارائه تمام اطلاعات لازم برای گفتن “بله” مشتری
• همیشه تصاویر با محصولات را نشان می دهد
• ترکیب تصاویر با کپی واضح، ارائه یک ارزش پیشنهادی خاص
• استفاده از اصطلاحات کلیدی مشتریان

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درون بازی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تبدیلی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی تبدیلی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی تبدیلی آورده شده است.

کارشناس بازاریابی اینترنتی

نظارت و اجرای بازاریابی اینترنتی مبتنی بر تبدیل، از جمله بازاریابی وابسته، موتور جستجو، محتوایی، ایمیل، و بازاریابی رسانه های اجتماعی؛ از معیارها برای ارزیابی نرخ تبدیل و بهینه سازی درآمدهای وب سایت های تجارت الکترونیک استفاده می کنند؛ شناسایی رفتار فصلی و سایر روندهای کاربر که بر تبدیل فروش تأثیر می گذارد؛ و از خلاقیت برای ایجاد تاکتیک های عملی برای بهبود تجارت الکترونیک استفاده می نمایند

کارشناس بهینه سازی تبدیل

بهبود نرخ تبدیل فروش در وب سایت های مشتریان، استفاده از روش‌ها و نرم‌افزارهای آماری برای جمع‌آوری داده‌های مربوط به کلیک و نرخ تبدیل برای تبلیغات آنلاین و ارائه نقشه راه برای بهبود؛ تست ساختار برای صفحات اصلی، صفحات دسته بندی و محصولات، صفحات فرود، سبد خرید، فرم های ثبت نام و دانلود به منظور ردیابی جریان کاربران؛ مدیریت روابط با مشتریان، پشتیبانی از آنها با تخصص دامنه همگی از وظایف کارشناس بهینه سازی تبدیل می باشد.

تحلیلگر وب

تجزیه و تحلیل ترافیک وب هم به وب سایت مشتری و هم در آن، از جمله جریان و نرخ تبدیل مشتریان؛ تجزیه و تحلیل کمپین ها و تاکتیک های بازاریابی آنلاین را تجزیه و ارزیابی اثربخشی و/یا نقاط ضعف آنها؛ ارائه ممیزی/گزارش های مداوم از تجارت وب سایت؛ عیب یابی گزارش های تحلیلی و نتایج آزمایش، به منظور گرفتن دقیق ترین داده ها نیز بر عهده تحلیلگر وب می باشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تبدیلی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.