استراتژی بازاریابی تهاجمی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تهاجمی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تهاجمی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تهاجمی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تهاجمی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تهاجمی

در دهه ۱۹۶۰، شرکت موتورسیکلت سازی هارلی دیویدسون از نزدیک به ورشکستگی خارج شد و با یک استراتژی کسب وکار تهاجمی بر بازار تسلط یافت. دوچرخه‌های ارزان‌تر و سریع‌تر از تولیدکنندگان خارجی، به‌ویژه آنهایی که در ژاپن مستقر هستند، به موتورسیکلت‌های ترجیحی دوچرخه‌سواران آمریکایی تبدیل شدند که باعث ناراحتی هارلی شد.

یک طرح اقدام جدید و پویا از سوی هارلی، رقابت ساده بازار را به جنگی تمام عیار تبدیل کرد. هارلی شروع به گسترش این ایده کرد که آمریکا صرفاً محل تخلیه دوچرخه‌های وارداتی ژاپنی است که بیش از حد تولید می‌شوند، و به طور همزمان تصویر و روایت خاص مرتبط با برند خود را ایجاد و ترویج می کند. دوچرخه های خارجی شیک، سریع و ارزان بودند، در حالی که یک موتور هارلی خشن، سنگین و گران بود.

هارلی به جای رد این تداعی ها، آنها را پذیرفت و تصویر مردی با ظاهری سرسخت و چرم پوش روی موتورسیکلت را به نمادی برای شرکت تبدیل کرد. این تصمیم برای تمرکز بر ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصولاتش و در عین حال اشاره به کمبودهای محصول رقبا، هارلی را به یک نام آشنا تبدیل کرد و آن را در مسیر چندین دهه سود قرار داد.

تا سال ۲۰۰۱، نه تنها هارلی دیویدسون بیش از نیمی از کل بازار درآمد داخلی داشت، بلکه به خارج از کشور رفت تا پرفروش ترین موتورسیکلت کلاس سنگین در ژاپن شود. با دهه‌ها اطلاعات پشتیبان، می‌توان گفت که استراتژی بازاریابی تهاجمی هارلی یکی از موفق‌ترین نمونه‌های بازاریابی تهاجمی در تاریخ است.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ چیست؟

استراتژی بازاریابی تهاجمی چیست؟

هنگامی که بیش از یک شرکت یک نوع محصول را ارائه می دهد، هر شرکت تنها درصدی از کل فروش آن نوع محصول را دریافت می کند. این درصد «سهم بازار» نامیده می‌شود و هر تلاشی برای گرفتن بخشی از سهم بازار از یک شرکت و رساندن آن به شرکتی دیگر، طرح بازاریابی تهاجمی نامیده می‌شود. در مورد بالا در کسب وکار موتورسیکلت در اواسط تا اواخر قرن بیستم، شرکت هارلی دیویدسون شاهد کاهش سهم بازار خود بود در حالی که رقبای آن مانند شرکت ژاپنی هوندا و شرکت ایتالیایی دوکاتی شروع به کنترل بیشتر بازار کردند. به خصوص در ایالات متحده هارلی از یک استراتژی بازاریابی تهاجمی استفاده کرد تا مشتریان را متقاعد کند که موتورسیکلت های رقیبش ضعیف هستند و در عین حال ویژگی های منحصر به فرد موتورسیکلت های هارلی را رمانتیک می کرد. این کمپین فعال و مبتنی بر تصویر نه تنها برای رشد کسب و کار هارلی دیویدسون، بلکه برای کوچک کردن کسب و کار رقبای آن طراحی شده است.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی آفلاین چیست؟

چه کسانی از بازاریابی تهاجمی استفاده می کنند؟

هر سازمانی که در رقابت مستقیم با سازمان دیگری باشد، احتمالاً از استراتژی های بازاریابی تهاجمی استفاده می کند. در بخش کسب و کار، استراتژی بازاریابی تهاجمی تلاش می‌کند تا به مشتریانی برسد که یا یک شرکت رقیب را ترجیح می‌دهند یا مشتریانی که در مورد اینکه کدام کسب‌وکار را در خریدهای آتی پشتیبانی خواهند کرد، تصمیم نگرفته‌اند.

یک مثال برجسته از این امر شامل دوره بدنام «جنگ برگر» است که چندین رستوران زنجیره‌ای فست فود کمپین‌های تبلیغاتی ایجاد کردند و مستقیماً به رقبای خود اشاره و آنها را تحقیر کردند. در یک آگهی چاپی از سال ۱۹۹۸، برگر کینگ ساندویچ جدیدی به نام بیگ کینگ را تبلیغ کرد که قرار بود به محبوب ترین ساندویچ مک دونالد حمله کند با این عبارت، “مثل یک بیگ مک، با این تفاوت که ۷۵ درصد گوشت گاو بیشتر است – و روی شعله-کباب شده.”

کمپین های سیاسی را می توان به عنوان رقابتی بین دو یا چند “کسب و کار” در نظر گرفت که در آن آرا برای کسب سود است. اگر دو نامزد برای یک دفتر در حال رقابت باشند، نامزدی که اکثریت سهم بازار رای دهندگان را به خود اختصاص دهد برنده خواهد شد. کمپین‌های سیاسی به دلیل استفاده از «تبلیغات حمله» که برای مقایسه یک نامزد یا موضوع با نامزد یا موضوع متضاد طراحی شده‌اند، به‌خوبی شناخته می‌شوند تا تضاد فاحشی ایجاد کنند و بر نحوه رأی دادن مردم تأثیر بگذارند. برای مثال، در انتخابات ریاست‌جمهوری ایالات متحده در سال ۲۰۱۲، کمیته‌های اقدام سیاسی متعددی تبلیغات حمله‌ای ایجاد کردند که هر دو نامزد ریاست‌جمهوری را تحقیر کردند.

روایت های بازاریابی تهاجمی

کمپین بازاریابی تهاجمی داستانی است که یک کسب و کار برای مشتریان خود تعریف می کند. نیاز به یک روایت منسجم و روشن دارد، مانند:

• محصول رقیب ما ارزان است، اما محصول ما با کیفیت است.
• کسب وکار محلی ما برخلاف رقیب بزرگ و غیرشخصی ما با جامعه مرتبط است.
• شرکت ما با همان مقدار پول بیشتر از رقیبمان به شما منفعت می دهد.
• محصول ما سالم است در حالی که محصول رقیب ما برای سلامتی شما مضر است.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تهاجمی چگونه است؟

بازاریابی تهاجمی می تواند یک تلاش پیچیده باشد، زیرا یک کسب و کار نه تنها باید جذابیت محصول خود را به طور مؤثر به اشتراک بگذارد، بلکه باید نقاط قوت و ضعف محصول رقیب را نیز درک کند. اولین قدم در ایجاد یک کمپین بازاریابی تهاجمی موثر، شناسایی مزایا و معایب رقیب است. برای یک کمپین متمرکز، نقاط قوت محصول رقیب باید کم‌اهمیت یا نادیده گرفته شود و در عین حال بر ضعف‌ها تأکید شود.

به عنوان مثال، تصور کنید دو مغازه کلاه فروشی برای مشتریان یکسان در یک شهر به رقابت بپردازند. اگر فروشگاه A بخواهد بخشی از سهم بازار را از فروشگاه B بگیرد، باید این واقعیت را نادیده بگیرد که فروشگاه B قیمت های پایین تری دارد. در عوض، فروشگاه A می‌تواند پیشنهاد کند که کلاه‌های خودش باکیفیت است، در حالی که اذعان دارد فروشگاه B کلاه‌های بی‌کیفیت می‌فروشد.

کسب‌وکارها باید اثرات کمپین‌های بازاریابی تهاجمی را به دقت زیر نظر داشته باشند و از مصرف‌کنندگان برای نظراتشان در مورد کمپین نظرسنجی کنند. یک کسب و کار همچنین باید هر گونه تغییر در سهم بازار خود را در طول کمپین به دقت دنبال کند تا مشخص کند که آیا مواد خاص مورد استفاده در کمپین تأثیر مورد نظر را داشته است یا خیر.

نیازی به مشخص کردن نیست

وقتی کیسه‌های زباله با برند هِفتی (Hefty) با کمپین تبلیغاتی معروف «هِفتی،هِفتی،هِفتی،ویمپی،ویمپی،ویمپی» در دهه ۱۹۸۰ معرفی شد، نام رقبای خود را اعلام نکردند. آنها به مزیت اصلی محصول خود (ساخته شده از مواد قوی تر) اشاره کردند و در عین حال پیشنهاد کردند که همه رقبای آنها کیسه های “محافظه ای” را می فروختند که به راحتی می شکنند. آنها نیازی به انجام یک کمپین مقایسه کامل نداشتند، فقط یک کمپین تهاجمی عمومی. این باعث شد محصول آنها بخشی از فرهنگ بومی فرهنگ پاپ برای یک نسل کامل باشد.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی مجاورتی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تهاجمی باید استخدام شوند؟

بازاریابی تهاجمی به ترکیبی از تخصص فنی و خلاق نیاز دارد، بنابراین مسیرهای شغلی مختلفی وجود دارد که اغلب با استراتژی های بازاریابی تهاجمی تلاقی می کنند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

در هنگام استفاده از تاکتیک های بازاریابی تهاجمی، درک نقاط قوت و ضعف هم کسب و کار و هم رقبای آن حیاتی است. تحلیلگران تحقیقات بازار داده‌هایی را در مورد مواردی مانند توزیع سهم بازار، رفتار مصرف‌کننده و جذابیت محصول جمع‌آوری می‌کنند و با هم ارتباط برقرار می‌کنند که همه اینها معیارهای بسیار مهمی در یک کمپین بازاریابی تهاجمی هستند.

کپی رایتر

هنگام تلاش برای تغییر نظرات مشتریان بالقوه، یک پیام واضح و به یاد ماندنی حیاتی است. کپی‌رایترها در ایجاد متن، برچسب‌ها، اسکریپت‌ها و سایر مطالبی که روایت یک کمپین بازاریابی را شکل می‌دهند، تخصص دارند. این موقعیت به مهارت های ارتباطی نوشتاری و کلامی عالی و همچنین توانایی خلاقیت در یک محیط پرفشار نیاز دارد. یک نمونه کار قوی از نمونه های کار، چه از یک کار سابق یا ایجاد شده به طور خاص برای نمونه کارها، باید پیوستی برای رزومه های مشاغل کپی رایتینگ باشد.

مدیر بازاریابی

از آنجایی که بازاریابی تهاجمی مستلزم هماهنگی نزدیک بین متخصصان فنی، متمرکز بر داده و متخصصان خلاق و متمرکز بر محتوا است، یک مدیر خوب برای ارتباط روان و استفاده کارآمد از زمان در تیم بازاریابی مهم است. مدیران باید درک قوی از هر جنبه ای از کمپین داشته باشند و تیم را همیشه در حال انجام وظیفه نگه دارند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تهاجمی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.