استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی یک به یک بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی یک به یک را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی یک به یک خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی یک به یک بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی یک به یک

“سلام جو. این یک لاته بزرگ نیمه کافئین دار کم چرب و بدون خامه است، درسته؟»

بیرون رفتن برای  نوشیدن قهوه تا حدودی به یک هنر پیچیده تبدیل شده است … یا شاید بیشتر به یک علم پیچیده. از «بلک یا کرم دار و شیرین؟» به تعداد بی‌شماری از ترکیبات تقویتی، شیرین‌کننده، لبنیات و تاپینگ‌ها پیشرفت کرده است. همچنین به رقابتی داغ بین شرکت های قهوه برای جذب مشتریان و ترغیب آنها به خرج کردن پول خود برای محصولاتشان وجود دارد. باریستاهایی که در به خاطر سپردن نام ها و سفارشات قهوه مورد علاقه مشتریان معمولی متخصص شده اند، شهرت فروشگاه خود را نسبت به رقبا افزایش می دهند.

آن تعامل شخصی، که به خاطر سپردن سلایق و ترجیحات مشتری است، استراتژی بازاریابی یک به یک نامیده می شود. اگرچه معمولاً یک پایگاه داده کامپیوتری است – نه یک شخص – که ترجیحات شخصی مشتری را به خاطر می آورد، این استراتژی به یک شکل مؤثر و پرکاربرد استراتژی بازاریابی تبدیل شده است. بسیاری از خرده‌فروشان آنلاین و فروشگاه‌های خرده‌فروشی، سیستم‌های پیچیده‌ای را برای ردیابی کلیک‌ها، بازدیدها و خریدهای مشتری ایجاد کرده‌اند تا برای هر یک از آنها یک برنامه استراتژی بازاریابی منحصر بفردی ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی برون گرا (برونگرا) چیست؟

بازاریابی یک به یک چیست؟

استراتژی بازاریابی یک به یک (که گاهی اوقات به عنوان استراتژی بازاریابی ۱:۱ نیز نوشته می شود) یک استراتژی است که بر شناخت انتخاب های فردی انجام شده توسط یک مشتری و سپس متناسب سازی استراتژی بازاریابی برای هر مشتری بر اساس آن انتخاب ها متکی است. این رویکردی است که برای جلب توجه مشتری استفاده نمی شود، بلکه برای حفظ توجه و کسب و کارشان استفاده می شود.

دو نوع اصلی استراتژی بازاریابی یک به یک وجود دارد:

• شخصی سازی – شرکت ترجیحات و سلیقه های شخصی هر مصرف کننده را می آموزد و برنامه استراتژی بازاریابی خود را برای آنها سفارشی می کند. آمازون دات کام (Amazon.com) شاید به دلیل موفقیت‌آمیزترین استراتژی شخصی‌سازی یک به یک شناخته شده است که محصولاتی را بر اساس خریدها و علایق گذشته توصیه می‌کند.
• سفارشی سازی – شرکت ترجیحات هر مشتری را نمی آموزد، اما در عوض به مشتری فردی توانایی سفارشی کردن محصول را به سلیقه خود می دهد. یک مثال خوب از این استراتژی، خرده‌فروشی رایانه‌ای است که یک پلتفرم پایه لپ‌تاپ را ارائه می‌کند و سپس به مشتری این توانایی را می‌دهد که بسیاری از ویژگی‌های لپ‌تاپ (پردازنده، حافظه ذخیره‌سازی، برنامه‌های بارگذاری شده) را بر اساس سلیقه و نیاز خود تنظیم کند. بسیاری از وب‌سایت‌های خبری آنلاین از همین استراتژی استفاده می‌کنند و به بازدیدکنندگان اجازه می‌دهند تا انواع اخبار (بین‌المللی، سیاسی، مالی و غیره) را که می‌خواهند به‌طور برجسته در سایت نشان داده شوند، انتخاب کنند.

استراتژی های بازاریابی یک به یک

• لمس شخصی: چند چیز بیشتر از توجه و قدردانی شخصی بر مصرف کننده تأثیر می گذارد. بهترین باریستاهای کافی‌شاپ می‌دانند دستور جو در دقیقه‌ای که از در می‌گذرد چیست، و این باعث می‌شود که او برگردد. بانکداران سرمایه‌گذاری بازاریابان متخصص یک به یک هستند. آن‌ها با شخصیت و اولویت‌ها و اولویت‌های سرمایه‌گذاری مشتریان خود و همچنین سطح ریسک‌هایی که مایل به پذیرش هستند آشنا می‌شوند.
• بازاریابی «پیشنهاداتی برای شما»: شرکت‌های بازاریابی آنلاین مانند آمازون و نتفلیکس در جمع‌آوری، ذخیره و تفسیر تاریخچه کلیک مشتریان در سایت‌هایشان استاد شده‌اند. آن‌ها این اطلاعات را می‌گیرند و فقط برای هر مشتری، با توصیه‌هایی در مورد کتاب بعدی برای خواندن یا فیلم بعدی برای تماشا یک برنامه بازاریابی تخصصی ایجاد می‌کنند.
• بازاریابی مشتری ترجیحی: بسیاری از خرده فروشان اکنون یک “عضویت در باشگاه” بدون هزینه را به مصرف کنندگان ارائه می دهند. عضویت در باشگاه به مشتری انگیزه هایی در قالب قیمت های پایین تر یا پاداش های خرید مکرر می دهد. برای به دست آوردن این مشوق ها، مشتری باید با شناسه عضویت خود ثبت نام کند. این به شرکت اجازه می دهد تا تمام اقلام خریداری شده را در هر بازدید ردیابی کند. هنگامی که خرده‌فروشان از الگوهای خرید و ترجیحات هر مشتری آگاه شوند – مثلاً یک عضو باشگاه غلات زیادی می‌خرد و چیریس (Cheerios یک برند غلات صبحانه) را ترجیح می‌دهد – می‌توانند با صرفه‌جویی در چیریس و سایر اقلام ترجیحی، کوپن‌های شخصی‌شده را برای آن عضو ارسال کنند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی رابطه ای چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی یک به یک استفاده می کنند؟

همانطور که خرید اینترنتی بیشتر و بیشتر شده است، بازاریابی یک به یک نیز رواج یافته است. مشتریانی که به سایت‌های خرده‌فروشان آنلاین که قبلاً در آنجا خرید کرده‌اند باز می‌گردند، بارها پیام «پیشنهادات برای شما» را در انتظارشان می‌بینند. علاوه بر این، آنها ممکن است یک ایمیل پیگیری با آن پیشنهادات برای خریدهای اضافی دریافت کنند.

آمازون، نتفلیکس، ای‌بی، آیتونز و بسیاری دیگر از خرده‌فروشان آنلاین، سیستم‌های بازاریابی پیچیده یک به یک را توسعه داده‌اند که هر کلیک مشتری را دنبال و ردیابی می‌کند، هر خریدی را ثبت و دسته‌بندی می‌کند تا یک نمایه مشتری شخصی‌شده بر اساس الگوهای کلیک و خرید ایجاد کند. (به بازاریابی شخصی مراجعه کنید)

با این داده ها، شرکت ها سپس برنامه های بازاریابی را توسعه می دهند که متفاوت و به طور خاص برای هر مشتری نوشته شده است. این اساساً یک باریستای پایگاه داده رایانه ای است که هر بار که از سایت بازدید می کنید با یک پیشنهاد شخصی برای آنچه ممکن است بخرید از شما استقبال می کند.با این حال، خرده فروشان اینترنتی تنها بازاریابان یک به یک نیستند. حتی خرده‌فروشان بزرگ و به ظاهر غیرشخصی – مانند فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی – روش‌هایی را برای طراحی برنامه‌های بازاریابی شخصی برای ایجاد وفاداری ایجاد کرده‌اند.

قرار دادن “P” در رایانه شخصی:

مایکل دل در اوایل دهه ۱۹۸۰ شروع به فروش کامپیوترهای سفارشی شده از اتاق خوابگاه خود کرد. تا سال ۲۰۰۱، شرکتی که او راه اندازی کرد، سهم پیشگام در بازار جهانی رایانه های شخصی را به دست آورد. دل یک شرکت انقلابی از نظر بازاریابی یک به یک بود. موفقیت آن بر اساس اصول سفارشی‌سازی استوار بود و به هر مشتری اجازه می‌داد کامپیوتر شخصی خود را مطابق با نیازها و ترجیحات شخصی خود تنظیم کند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی یک به یک چگونه است؟

کلید توسعه یک طرح بازاریابی موفق یک به یک ایجاد یک سیستم داده برای یادگیری و به خاطر سپردن سلیقه و الگوهای خرید هر یک از مشتریان است. روش‌های انجام این کار بر اساس نحوه تعامل شرکت با مشتریانش متفاوت است. در مورد خرده‌فروش‌های آنلاین مانند آمازون، داده‌ها با جمع‌آوری اطلاعات عمومی مصرف‌کنندگان و اتصال آن به سوابق همه مواردی که مشتری مشاهده و خریداری کرده است، جمع‌آوری می‌شود. این یک پروفایل منحصر به فرد برای هر مشتری ایجاد می کند.

هنگامی که محصول یا خدمات به صورت حضوری خریداری می شود، ایجاد یک سیستم جمع آوری داده ها مستلزم کار و خلاقیت بیشتری است. بیشتر و بیشتر، شرکت ها از نوعی کارت شناسایی مشتری برای کمک به توسعه پایگاه داده ای استفاده می کنند که می تواند به پروفایل های شخصی تبدیل شود. برای مثال، فروشگاه‌های زنجیره‌ای کروگر (Kroger)، خریداران را تشویق می‌کند تا با ارائه قیمت‌های پایین‌تر به مشتریانی که از این کارت استفاده می‌کنند، برای کارت «باشگاه مشتریان ترجیحی» ثبت‌نام کنند. مشتریان با دادن اطلاعات تماس اولیه خود – نام، آدرس، شماره تلفن، آدرس ایمیل – برای کارت ثبت‌نام می‌کنند و سپس هر بار که خریدی انجام می‌دهند، کارت خود را به داخل می‌کشند، که به کروگر امکان ضبط، ذخیره و هر اقلام غذایی خریداری شده توسط هر یک از اعضای باشگاه را دسته بندی کنید. با این اطلاعات، شرکت یک برنامه بازاریابی یک به یک برای هر مشتری ایجاد می کند و کوپن ها و تبلیغاتی را برای اقلامی که مشتری مرتباً می خرند برای آنها ارسال می کند. (همچنین به بازاریابی علمی مراجعه کنید)

برخی از کسب‌وکارها نیز برنامه‌های بازاریابی یک به یک را توسعه می‌دهند که به هر مشتری اجازه می‌دهد محصول خود را بر اساس ترجیحات فردی سفارشی کند. به جای جمع آوری و ذخیره اطلاعات در مورد هر مشتری، مشتری اساساً محصول خود را طراحی می کند. معادل این است که در کافی شاپ، فقط قهوه را به مشتری ارائه می کند و اجازه می دهد هر کدام شیرین کننده، شیر و تاپینگ های خود را اضافه کنند. فروشگاه‌های ماست سلف‌سرویس روند اخیری هستند که این رویکرد را در پیش گرفته‌اند و طعم‌ها و چاشنی‌های متنوعی را برای انتخاب فراهم می‌کنند و به مشتریان اجازه می‌دهند تا فنجان ماست منجمد سفارشی خود را بسازند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی خیابانی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی یک به یک باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی یک به یک باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی یک به یک آورده شده است.

متخصص بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

بهینه سازی نرخ تبدیل فرآیند بازاریابی برای بازدیدکنندگان یک وب سایت و “تبدیل” بازدید آنها به خرید یک خدمات یا محصول است. تحلیلگران CRO موثر با طراحی و زیرساخت وب سایت آشنا هستند و در ارائه توصیه هایی برای ساختارهای آنلاین برای پشتیبانی از برنامه های بازاریابی شخصی و یک به یک تخصص دارند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار در مورد داده های مصرف کننده که به منظور کمک به اطلاع رسانی استراتژی های بازاریابی یک به یک گردآوری شده اند، تحقیق، تجزیه و تحلیل و گزارش می کنند. تحلیلگران موثر تحقیقات بازار، آشنایی زیادی با انواع مختلف گزینه های تحقیق، تخصص در جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها، و مهارت های ارتباطی و ارائه عالی دارند.

مدیر ارشد، استراتژیست بازاریابی یک به یک

مدیر ارشد بینش استراتژی را ارائه می دهد و ایده های جدیدی را در مورد کمپین های بازاریابی متعدد یک به یک ارائه می دهد. این نقش همچنین به طور کلی مسئول ارزیابی موفقیت استراتژی ها و کمپین های مختلف است و باید توانایی جمع آوری اجماع در تمام بخش های سازمان را داشته باشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی یک به یک برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.