استراتژی بازاریابی خریدار چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی خریدار بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی خریدار را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی خریدار خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی خریدار بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی خریدار

فروشگاه های امروزی زمینه را برای یک تجربه خرید با دقت پالایش شده فراهم می کنند، که برای تحریک بخش هایی از مغز مشتری برای خرید کالا یا خدمات طراحی شده است. برخی از فروشگاه ها از رایحه های خاص برای ایجاد محیطی آرام و آرامش بخش استفاده می کنند، در حالی که برخی دیگر از موسیقی متن های موجود در فروشگاه ها برای ایجاد حس و حال خرید استفاده می کنند. حتی نورپردازی در یک فروشگاه می‌تواند تأثیر قدرتمندی بر میزان خرید مشتری در داخل فروشگاه داشته باشد. همه این عوامل ظریف با هم ترکیب می شوند تا در لحظه ای که مشتری به کیف پول خود دست پیدا می کند، تأثیر بگذارد.
طبق گفته انجمن تولیدکنندگان مواد غذایی، بیش از ۷۰ درصد از تصمیمات خرید مشتری در فروشگاه گرفته می شود. این یک آمار قدرتمند است زمانی که تمام پولی که برای تبلیغات در خارج از فروشگاه صرف می شود را در نظر بگیرید. میلیاردها دلار صرف پیام‌های بازاریابی می‌شود که ممکن است به محض دیدن یک محصول در قفسه توسط مشتریان کاملاً نادیده گرفته شود. بازاریاب‌های امروزی باید تلاش‌های تبلیغاتی خود را از لحظه‌ای که مشتری به محصولی معرفی می‌کند تا زمانی که واقعاً برای آن پرداخت می‌کنند، در نظر بگیرند.
بسیاری از تولیدکنندگان و خرده فروشان روانشناسان مصرف کننده را برای درک بهتر عوامل بی شماری که بر تصمیمات خرید تأثیر می گذارند، استخدام می کنند. تصمیمات خرید به ندرت یک انتخاب کاملاً منطقی است، بلکه بیشتر بر اساس تعدادی از عوامل محیطی و روانی است که فراتر از اظهارات ساده در مورد کیفیت یا ارزش است. متخصصان بازاریابی باید فرآیند ذهنی پشت تصمیم خرید را درک کنند، اگر بخواهند با مشتریان در مکانی که بیشترین اهمیت را دارد ارتباط برقرار کنند. (همچنین به روانشناسی مصرف کننده مراجعه کنید)

استراتژی بازاریابی خریدار چیست؟

استراتژی بازاریابی خریدار بر روی مشتری در نقطه خرید تمرکز می کند. سعی می‌کند در لحظه‌ای که مشتریان واقعاً آماده خرید چیزی هستند، جذابیت‌های لحظه آخری را برای مشتریان ایجاد کند. برخلاف تبلیغات چاپی، رادیویی یا تلویزیونی که می‌توانند برای ماه‌ها در ذهن مشتریان باقی بمانند، بازاریابی خریدار تلاش می‌کند تا تأثیر فوری بگذارد و مستقیماً بر رفتار تأثیر بگذارد. این نوع جذابیت لحظه آخری برای مشتری بسته به محصول و خرده فروش اشکال مختلفی دارد. فروشگاه‌های مواد غذایی مدت‌هاست که نمونه‌های رایگان ارائه می‌دهند، به این امید که اشتهای مشتری را در همان لحظه‌ای که خرید غذا برایشان آسان‌تر است، تحریک کنند. سازندگان آبجو و چیپس تبلیغات نمایشی مفصلی را در ابتدای فصل فوتبال در فروشگاه ها ایجاد می کنند. فروشگاه های سطح بالا از کالیبراسیون دقیق نور، فضا، موسیقی و محیط استفاده می کنند تا مشتریان را در خلق و خوی خرید قرار دهند.
در حالی که زمانی فرض بر این بود که بازاریابی خریدار فقط در فروشگاه‌های آجر و ملات انجام می‌شود، ظهور تجارت الکترونیک بازاریابان را ملزم کرده است که در نحوه تأثیرگذاری بر خریدار آنلاین تجدید نظر کنند. یکی از روش‌های رایج این است که مشتریان را بر اساس آنچه خریداری کرده‌اند به سمت محصولات دیگری که ممکن است دوست داشته باشند راهنمایی کنید. اگر قصد خرید دی وی دی دارند، فروشگاه اینترنتی فیلم های دیگری را با بازیگر نقش اول توصیه می کند. این یک راه ساده اما موثر برای تشویق مشتریان به خرج کردن بیشتر از آنچه در نظر داشتند است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی در نقطه فروش چیست؟

محرک های بازاریابی

استراتژی بازاریابی خریدار از تکنیک های مختلفی برای تأثیرگذاری بر مشتریان استفاده می کند. عوامل اصلی و عوامل فرعی در زیر ذکر شده است. هر تلاش موفق بازاریابی خریدار باید تأثیر کلی همه عوامل را بر ذهن مشتریان تأثیرپذیر در نظر بگیرد.

تولید – محصول

اندازه
رنگ
بسته بندی
زبان

قیمت

توزیع کننده کوپن
تبلیغات چرخشی
کوپن های پرداخت شخصی

مکان

موسیقی
نورپردازی
نمایش دادن
کوپن های پرداخت شخصی
تبلیغات چرخشی

ترویج

نمونه گیری نسخه ی نمایشی
بستر تبلیغات
تلویزیون های داخل فروشگاه
تبلیغات سبد خرید/سبد
تابلوهای قفسه

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی خریدار استفاده می کنند؟

دو گروه هستند که بیشترین سرمایه گذاری را در بازاریابی خریدار خواهند داشت. تولیدکنندگان می‌خواهند زمانی که هر دو در قفسه عرضه می‌شوند، این شانس را داشته باشند که مشتریان محصول خود را نسبت به کالای دیگری انتخاب کنند. برای کمک به متقاعد کردن خریدار، تولیدکنندگان قیمت، بسته بندی و ترتیبات ویژه با خرده فروشان را در نظر می گیرند تا محصول خود را متمایز کنند. خرده فروشان گروه دیگری هستند که به بازاریابی خریدار علاقه مندند. بر خلاف تولیدکنندگان، آنها سعی می کنند بر یک فروشگاه تاکید کنند تا یک محصول. خرده فروشان از مشتریان می خواهند که فروشگاه خود را به فروشگاه دیگری انتخاب کنند، تا آنجا که ممکن است پول خرج کنند و برای کسب و کار تکرار شوند. آنها هنگام تلاش برای بهبود تجربه خرید، مکان، علائم، چیدمان فروشگاه، نور و طیف وسیعی از عوامل دیگر را در نظر می گیرند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی خدمات چیست؟

نمونه هایی از استراتژی بازاریابی خریدار

• مکسول هاوس (Maxwell House) – پس از اینکه قهوه‌ساز یک دم‌نوش جدید را معرفی کرد، یک کمپین بازاریابی گسترده برای خریدار را آغاز کردند. آنها بیش از ۲ میلیون فنجان نمونه را به همراه یک کوپن برای قهوه در بیش از ۸۴۰۰ خرده فروشی توزیع کردند. نرخ بازخرید کوپن ها بالاترین نرخی بود که شرکت تا به حال دیده بود.
• والمارت (walmart) – والمارت بیش از هر خرده فروش دیگری داروی سرماخوردگی/آنفولانزا می فروشد. اما آنها دریافتند که وقتی مردم بیمار هستند، اغلب نمی خواهند برای خرید دارو در یک فروشگاه غول پیکر حرکت کنند. خرده فروش با تولیدکنندگان برای طراحی در این زمینه همکاری کرد. تبلیغات فروشگاهی که مشتریان را تشویق می کند تا دارو و دستمال کاغذی را قبل از شروع فصل آنفولانزا تهیه کنند.
• تارگت (target) – زمانی که تارگت به دنبال افزایش فروش لباس های کودک بود، شروع به تجدید نظر در چیدمان فروشگاه های خود کردند. تجزیه و تحلیل نشان داد که مادران وزن زیادی را برای انتقال از پوشک به شلوار تمرینی می‌گذارند. به طور سنتی، پوشک و شلوار آموزشی در کنار یکدیگر قرار می گرفتند. وقتی تارگت شلوارهای آموزشی را به راهروی اختصاصی خود منتقل کرد، توانست بر احساس انتقال در مصرف‌کنندگان با بچه‌های خردسال تأکید کند.
• کراوندیل میلک (Cravendale Milk) – کارخانه لبنیات بریتانیا با شعار “طعم بسیار خوبی دارد، گاوها آن را می خواهند.” هنگامی که مشتریان وارد یک فروشگاه می شدند، تبلیغاتی را دیدند که شبیه یادداشت های باج خواهی با این شعار طراحی شده بود. این تبلیغات در جلوی فروشگاه و در راهروی لبنیات ظاهر می شد. این سازنده شیر همچنین بسته بندی خود را دوباره طراحی کرد تا آن را از سایر برندها متمایز کند. زمانی که مشتری آماده خرید شیر بود، به کراوندیل فکر می کرد و می توانست آن را به راحتی از قفسه ها بچیند.

رشد استراتژی بازاریابی خریدار

حتی بزرگ‌ترین شرکت‌ها محدودیت‌هایی برای میزان پولی که می‌توانند صرف تبلیغات کنند دارند. آنها باید به دقت در نظر بگیرند که چگونه از بودجه تبلیغاتی محدود بهترین استفاده را خواهند کرد. نمودار زیر، بر اساس داده های یک نظرسنجی انجام شده توسط انجمن تولیدکنندگان مواد غذایی، نشان می دهد که پاسخ دهندگان چگونه برنامه ریزی کرده اند که بودجه بازاریابی خود را در سال آینده خرج کنند. این به وضوح نشان می دهد که تعداد بیشتری از پاسخ دهندگان قصد دارند هزینه های خود را برای بازاریابی خریدار بیشتر از هر شکل دیگری از بازاریابی افزایش دهند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی خریدار چگونه است؟

بازاریابی خریدار اغلب شامل تعدادی تلاش کوچک است که در طیف وسیعی از مکان‌های فیزیکی و کانال‌های بازاریابی پخش می‌شوند. پیگیری همه این تلاش ها مستلزم برنامه ریزی دقیقی است که بتواند هر تصمیم بازاریابی را مشخص کند. بازاریابان باید محصولات و مشتریان هدف خود را به دقت تجزیه و تحلیل کنند. به عنوان مثال، والمارت، مشتریان خود را بر اساس نیازهایشان به چند دسته تقسیم می‌کند، از خریدار قیمت/ارزش، تا خریدار یک‌جا و مصرف‌کنندگان با آرزوی برند. هر مشتری به دلیل متفاوتی از والمارت بازدید می کند و تجربه متفاوتی در فروشگاه دارد. هنگامی که طرح ویژگی هایی را که بر آن تاکید می کند شناسایی کرد، شرکت مواد بازاریابی را طراحی می کند که این پیام را منعکس می نماید. بازاریابان نحوه بسته بندی یک محصول، نحوه قرارگیری آن در قفسه، محصولات اطراف آن و مکان کلی آن در فروشگاه را بررسی می کنند. به عنوان مثال، آدامس‌سازان وقتی آدامس در کنار رجیستر باشد، بیشتر از آدامس موجود در راهرو آب نبات می‌فروشند.
گام نهایی طرح مطالعه و ارزیابی اثربخشی آن خواهد بود. همانطور که طرح در حال توسعه است، معیارهایی باید شناسایی شوند که به وضوح اهداف کمپین و معیارهای موفقیت را مشخص کنند. این می تواند به معنای هر چیزی باشد، از افزایش فروش، به دست آوردن مزیت نسبت به یک رقیب، یا تغییر درک یک برند. کمپین باید چندین بار در طول مدت آن مورد ارزیابی قرار گیرد و در صورت عدم دستیابی به اهداف، کمپین باید با استراتژی های بازاریابی جدید آزمایش شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی پایگاه داده چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی خریدار باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی خریدار باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی خریدار آورده شده است.

طراح بسته بندی

طراحان بسته بندی بسته هایی را ایجاد می کنند که محصولات در آن فروخته می شوند. از بسیاری جهات، بسته بندی یک تبلیغ مینیاتوری است. این بر جذاب ترین ویژگی های محصول چه قیمت، کیفیت یا شهرت تاکید می کند. طراح بسته بندی سعی می کند پیام های برند را به مشتری منتقل کند و در عین حال تأثیر بصری محصول را به حداکثر برساند.

طراح تعاملی

طراحان تعاملی رابط هایی را ایجاد می کنند که به مشتریان اجازه می دهد با استفاده از فناوری با شرکت ها تعامل داشته باشند. به عنوان مثال، فرآیند سفارش در آمازون دات کام (Amazon.com) توسط یک طراح تعاملی ایجاد شده است تا تا حد امکان سریع، آسان و شهودی باشد. بازاریابی آنلاین خریدار به طراحان تعاملی متکی است تا تجربه تجارت الکترونیک را تا حد امکان برای مشتریان آسان کند و تا حد امکان برای بازاریابان انعطاف پذیر باشد.

طراح فروشگاه

طراحان فروشگاه، چیدمان و سایر ویژگی های فیزیکی یک فروشگاه را ایجاد می کنند. آنها مسئول شناسایی مکان های جدید، مناسب سازی فضا برای خرده فروش و به حداکثر رساندن تجربه مشتری در داخل خواهند بود. آنها در تلاش برای طراحی یک فضای خرده فروشی همه چیز را از موسیقی موجود در فروشگاه گرفته تا تعداد صندوق ها را در نظر می گیرند. هدف آنها ایجاد تجربه ای است که مشتریان را به خرید وادار کند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی خریدار برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.