ادغام هوش مصنوعی (AI) در بازاریابی، نحوه تعامل کسب‌وکارها با مشتریان، بهینه‌سازی استراتژی‌ها و رشد را متحول می‌کند. از افزایش شخصی سازی تا بهبود کارایی عملیاتی، هوش مصنوعی ابزار قدرتمندی است که مزایای بی شماری را به بازاریابان ارائه می دهد. این وبلاگ مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی را بررسی می‌کند، ابزارهای ضروری بازاریابی هوش مصنوعی در دسترس را بررسی می‌کند، و نمونه‌هایی در دنیای واقعی برای نشان دادن تأثیر آن ارائه می‌کند. علاوه بر این، چالش‌های مرتبط با هوش مصنوعی را مورد بحث قرار می‌دهیم و روندهای آینده در این زمینه به سرعت در حال تحول را در نظر خواهیم گرفت.

مقدمه ای بر مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی

هوش مصنوعی به شبیه سازی هوش انسانی در ماشین هایی اشاره دارد که برای تفکر و یادگیری برنامه ریزی شده اند. در زمینه بازاریابی، هوش مصنوعی شامل فناوری‌ها و ابزارهای مختلفی است که داده‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کند، روندها را پیش‌بینی می‌کند، وظایف را خودکار می‌کند و تعاملات با مشتری را افزایش می‌دهد. این فناوری ها شامل یادگیری ماشینی، پردازش زبان طبیعی، بینایی کامپیوتری و تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده است. با استفاده از هوش مصنوعی، بازاریابان می توانند بینش عمیق تری به دست آورند، کمپین های خود را بهینه کنند و تجربیات شخصی سازی شده را به مشتریان خود ارائه دهند.

بیشتر بخوانید:نقش هوش مصنوعی و کلان داده ها در بازاریابی چیست؟

 

مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی چیست؟

همانطور که گفته شد ادغام هوش مصنوعی در بازاریابی می تواند مزایای متعددی داشته باشد. تیم بازاریابی میتواند با استفاده از هوش مصنوعی اتفاقات جدید و منحصر بفردی را رقم بزند. در ادامه چند مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی نام برده شده است:

شخصی سازی و تجربه مشتری

یکی از مهمترین مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی، توانایی ارائه تجربیات شخصی است. الگوریتم‌های هوش مصنوعی حجم وسیعی از داده‌ها را برای درک ترجیحات، رفتارها و نیازهای مشتری تجزیه و تحلیل می‌کنند. این امر بازاریابان را قادر می‌سازد تا محتوا، توصیه‌های محصول و تعاملات را برای هر مشتری تنظیم کنند و تجربه‌ای جذاب‌تر و مرتبط‌تر ایجاد کنند. مثال: موتورهای توصیه مبتنی بر هوش مصنوعی، مانند موتورهای مورد استفاده آمازون و نتفلیکس، محصولات و محتوا را بر اساس رفتار و ترجیحات گذشته پیشنهاد می کنند. این سطح از شخصی سازی نه تنها تجربه مشتری را بهبود می بخشد، بلکه باعث افزایش تعامل و نرخ تبدیل می شود.

کارایی و بهره وری

هوش مصنوعی بسیاری از کارهای تکراری و وقت گیر را خودکار می کند و تیم های بازاریابی را برای تمرکز بر فعالیت های استراتژیک تر آزاد می کند. ابزارهای خودکار می توانند کارهایی مانند بازاریابی ایمیلی، ارسال رسانه های اجتماعی و تجزیه و تحلیل داده ها را انجام دهند که به طور قابل توجهی کارایی و بهره وری را بهبود می بخشد. مثال: پلتفرم های بازاریابی ایمیل مبتنی بر هوش مصنوعی مانند میل چیمپ (Mailchimp) از یادگیری ماشینی برای بهینه سازی زمان ارسال، خطوط موضوعی و محتوا استفاده می کنند و از نرخ باز و کلیک بالاتر اطمینان حاصل می کنند. این اتوماسیون به بازاریابان اجازه می دهد تا تلاش های خود را بدون به خطر انداختن کیفیت یا شخصی سازی افزایش دهند.

تصمیم گیری مبتنی بر داده

هوش مصنوعی بازاریابان را قادر می‌سازد تا بر اساس داده‌ها و نه شهود تصمیم‌گیری آگاهانه بگیرند. تحلیل‌های پیشرفته و مدل‌های یادگیری ماشینی می‌توانند الگوها و بینش‌هایی را آشکار کنند که بلافاصله آشکار نمی‌شوند و درک عمیق‌تری از رفتار مشتری و روند بازار ارائه می‌دهند. مثال: تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده می تواند اقدامات آینده مشتری را پیش بینی کند و به کسب و کارها این امکان را می دهد که به طور فعال به مسائل بالقوه رسیدگی کنند و از فرصت ها استفاده کنند. ابزارهایی مانند گوگل انالیتیکس (Google Analytics) و ادوبی آنالیتیکس (Adobe Analytics) از هوش مصنوعی برای ارائه بینش عملی استفاده می کنند که استراتژی های بازاریابی هوشمندانه تری را هدایت می کند.

کاهش هزینه

با خودکارسازی فرآیندها و بهینه سازی هزینه های بازاریابی، هوش مصنوعی می تواند هزینه ها را به میزان قابل توجهی کاهش دهد. الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌توانند مقرون‌به‌صرفه‌ترین کانال‌ها و استراتژی‌ها را شناسایی کنند و اطمینان حاصل کنند که از بودجه‌های بازاریابی به طور مؤثر استفاده می‌شود. مثال: هوش مصنوعی نیاز به کار دستی را کاهش می دهد که می تواند منجر به صرفه جویی قابل توجهی شود. به عنوان مثال، چت بات‌های مجهز به هوش مصنوعی می‌توانند درخواست‌های مشتری و پشتیبانی را انجام دهند و نیاز به تیم‌های خدمات مشتری بزرگ را کاهش دهند.

بهبود هدف گذاری و تقسیم بندی

هوش مصنوعی امکان هدف گذاری دقیق تر و تقسیم بندی پویا از مخاطبان را فراهم می کند. با تجزیه و تحلیل داده‌ها از منابع مختلف، هوش مصنوعی می‌تواند مرتبط‌ترین مخاطبان را برای کمپین‌های خاص شناسایی کند، و اطمینان حاصل کند که تلاش‌های بازاریابی به سمت کسانی است که احتمال دارد تبدیل شوند. مثال: تقسیم بندی پویا، که بر اساس داده های زمان واقعی تنظیم می شود، امکان استراتژی های بازاریابی موثرتری را فراهم می کند. ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند مخاطبان را بر اساس رفتار، اولویت‌ها و جمعیت‌شناسی تقسیم‌بندی کنند و پیام‌های شخصی و مرتبط را فعال نمایند.

افزایش خلاقیت

هوش مصنوعی فقط اعداد و اتوماسیون نیست. همچنین باعث افزایش خلاقیت می شود. ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی می توانند به تولید محتوا، از تولید متن گرفته تا طراحی تصاویر کمک کنند. به عنوان مثال، ابزارهایی مانند کپی دات ای آی (Copy.ai) از پردازش زبان طبیعی برای ایجاد محتوای جذاب استفاده می کنند، در حالی که ابزارهای طراحی مانند کانوا (Canva) پیشنهادات طراحی مبتنی بر هوش مصنوعی را ارائه می دهند. مثال: هوش مصنوعی همچنین می تواند به طوفان فکری و ایده پردازی کمک کند و دیدگاه ها و ایده های جدیدی را به بازاریابان ارائه دهد. این ترکیب خلاقیت و فناوری می تواند به کمپین های بازاریابی نوآورانه تر و موثرتر منجر شود.

بینش بهتر مشتری

هوش مصنوعی بینش عمیقی در مورد رفتار و ترجیحات مشتری ارائه می دهد و به کسب وکارها این امکان را می دهد تا مشتریان خود را بهتر درک کنند. با تجزیه و تحلیل داده ها از نقاط تماس مختلف، هوش مصنوعی می تواند پروفایل های دقیق مشتری ایجاد کند و رفتار آینده را پیش بینی کند. مثال: ابزارهای CRM مبتنی بر هوش مصنوعی مانند سلزفورس اینشتین (Salesforce Einstein) تعاملات مشتری را تجزیه و تحلیل می کنند تا توصیه ها و بینش های شخصی را ارائه دهند. این بینش ها برای توسعه استراتژی های بازاریابی هدفمند و بهبود حفظ مشتری بسیار ارزشمند هستند.

بازاریابی در زمان واقعی

در دنیای دیجیتال پرسرعت امروز، بازاریابی بلادرنگ بسیار مهم است. هوش مصنوعی به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا به تغییرات بازار بلافاصله پاسخ دهند و کمپین‌ها و استراتژی‌ها را در زمان واقعی تنظیم کنند. مثال: تجزیه و تحلیل بلادرنگ و ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی، بازاریابان را قادر می‌سازد تا کمپین‌ها را به طور مداوم نظارت کنند و تنظیمات مبتنی بر داده را انجام دهند. این چابکی تضمین می کند که تلاش های بازاریابی مرتبط و موثر باقی می مانند، حتی با تغییر شرایط بازار.

بیشتر بخوانید:نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده چیست؟

 

ابزارهای ضروری بازاریابی هوش مصنوعی چیست؟

اکنون که مزایای استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی را متوجه شدیم، بهتر است ابزارها و نرم افزارهای قابل استفاده برای این امر را نیز شناسایی کنیم و هوشمندانه تر از فنواری هوش مصنوعی استفاده نماییم.

1. ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM).

سلزفورس اینشتین (Salesforce Einstein)

سلزفورس اینشتین یک ابزار CRM مبتنی بر هوش مصنوعی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تجربیات شخصی‌سازی شده ارائه دهند، رفتار مشتری را پیش‌بینی کنند و وظایف را خودکار کنند. اینشتین با تجزیه و تحلیل داده های مشتری، بینش ها و توصیه هایی را ارائه می دهد که استراتژی های بازاریابی و تعامل با مشتری را افزایش می دهد.

هاب اسپات (HubSpot)

قابلیت‌های هوش مصنوعی هاب اسپات شامل امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده سرنخ، توصیه‌های محتوا و گردش کار خودکار است. این ویژگی‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا سرنخ‌ها را پرورش دهند، محتوا را بهینه کنند و تلاش‌های بازاریابی را ساده‌تر نمایند و نتایج بهتری را به همراه داشته باشند.

۲. ابزارهای ایجاد محتوا و مدیریت

کپی دات ای آی (Copy.ai)

کپی دات ای آی از پردازش زبان طبیعی برای تولید محتوای با کیفیت بالا، از پست‌های وبلاگ گرفته تا زیرنویس رسانه‌های اجتماعی، استفاده می‌کند. این ابزار در زمان صرفه جویی می کند و تضمین می کند که محتوا جذاب و مرتبط با مخاطب هدف است.

فریزی (Phrasee)

فریزی از هوش مصنوعی برای ایجاد و بهینه سازی خطوط موضوع ایمیل، اعلان ها (Push notifications) و تبلیغات رسانه های اجتماعی استفاده می کند. با تجزیه و تحلیل عملکرد گذشته، فریزی زبانی ایجاد می کند که با مخاطبان طنین انداز می شود و نرخ باز شدن و کلیک را بهبود می بخشد.

۳. ابزارهای بازاریابی ایمیلی

میل چیمپ (Mailchimp)

ویژگی‌های هوش مصنوعی میل چیمپ شامل تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده، تقسیم‌بندی خودکار و توصیه‌های محتوای شخصی‌شده است. این قابلیت ها تضمین می کند که کمپین های ایمیلی هدفمند، مرتبط و موثر هستند.

اکتیو کمپین (ActiveCampaign)

اکتیو کمپین از یادگیری ماشینی برای بهینه سازی کمپین های بازاریابی ایمیلی، از زمان ارسال تا محتوا، استفاده می کند. این پلتفرم همچنین تجزیه و تحلیل پیش بینی و گردش کار خودکار را ارائه می دهد که عملکرد و کارایی کمپین را افزایش می دهد.

۴. ابزارهای مدیریت رسانه های اجتماعی

هوت سوئیت (Hootsuite)

ویژگی‌های مبتنی بر هوش مصنوعی هوت سوئیت شامل توصیه‌های محتوا، شنیدن اجتماعی (social listening) و تجزیه و تحلیل عملکرد است. این ابزارها به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی مدیریت کنند، با مخاطبان تعامل کنند و موفقیت را بسنجند.

اسپروت سوشال (Sprout Social)

اسپروت سوشال از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل داده های رسانه های اجتماعی استفاده می کند و بینش هایی را در مورد رفتار مخاطب و عملکرد محتوا ارائه می دهد. این پلتفرم همچنین برنامه‌ریزی خودکار و گوش دادن اجتماعی را ارائه می‌دهد که استراتژی و اجرای رسانه‌های اجتماعی را بهبود می‌بخشد.

۵. ابزارهای تبلیغاتی

گوگل ادز (Google Ads)

گوگل ادز از یادگیری ماشینی برای بهینه‌سازی هدف‌یابی تبلیغات، پیشنهاد قیمت و خلاقیت استفاده می‌کند. با تجزیه و تحلیل رفتار کاربر و عملکرد کمپین، گوگل ادز تضمین می کند که تبلیغات در زمان مناسب به مخاطبان مناسب می رسد و بازگشت سرمایه را به حداکثر می رساند.

مدیر تبلیغات فیس بوک (Facebook Ads Manager)

مدیر تبلیغات فیس بوک از هوش مصنوعی برای بهینه سازی تحویل تبلیغات و هدف گذاری استفاده می کند. این پلتفرم داده‌های کاربر را تجزیه و تحلیل می‌کند تا اطمینان حاصل کند که تبلیغات به مرتبط‌ترین مخاطبان نشان داده می‌شود و نرخ تعامل و تبدیل را بهبود می‌بخشد.

۶. ابزار تجزیه و تحلیل

تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل (Google Analytics)

گوگل آنالیتیکس از هوش مصنوعی برای ارائه بینش عملی در مورد عملکرد وب سایت و رفتار کاربر استفاده می کند. قابلیت‌های یادگیری ماشینی این پلتفرم، روندها و ناهنجاری‌ها را شناسایی می‌کند و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تصمیم‌های مبتنی بر داده را بگیرند.

ادوبی آنالیتیکس (Adobe Analytics)

ادوبی آنالیتیکس بینش‌های مبتنی بر هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده را ارائه می‌دهد و به کسب‌وکارها امکان می‌دهد رفتار مشتری را درک کنند و استراتژی‌های بازاریابی را بهینه کنند. ویژگی‌های پیشرفته این پلتفرم شامل تشخیص ناهنجاری و مدل‌سازی اسناد است.

۷. چت بات ها و دستیاران مجازی

دریفت (Drift)

چت بات‌های مبتنی بر هوش مصنوعی دریفت با بازدیدکنندگان وب‌سایت درگیر می‌شوند، به سؤالات پاسخ می‌دهند و آنها را در سفر مشتری راهنمایی می‌کنند. این چت‌بات‌ها تجربه مشتری را افزایش می‌دهند و سرنخ ایجاد می‌کنند و باعث رشد کسب‌وکار می‌شوند.

اینترکام (Intercom)

اینترکام از هوش مصنوعی برای خودکارسازی پشتیبانی و تعامل مشتری استفاده می کند. ربات‌های چت این پلتفرم پاسخ‌های فوری به سوالات ارائه می‌دهند، رضایت مشتری را بهبود می‌بخشند و هزینه‌های پشتیبانی را کاهش می‌دهند.

۸. ابزارهای سئو

مارکت موس (MarketMuse)

مارکت موس از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل محتوا و ارائه توصیه هایی برای بهبود بهینه سازی موتور جستجو (SEO) استفاده می کند. این پلتفرم به کسب‌وکارها کمک می‌کند محتوایی ایجاد کنند که در نتایج جستجو رتبه بالاتری داشته باشد و ترافیک ارگانیک را هدایت کند.

کلرسکوپ (Clearscope)

کلرسکوپ از هوش مصنوعی برای بهینه سازی محتوا برای SEO با تجزیه و تحلیل محتوای با عملکرد برتر و ارائه توصیه های کلیدواژه استفاده می کند. این ابزار اطمینان می دهد که محتوا مرتبط و همسو با الگوریتم های موتورهای جستجو است.

بیشتر بخوانید:کاربرد هوش مصنوعی در مدیریت سازمانها و کسب و کارها چیست؟

 

نمونه های واقعی استفاده هوش مصنوعی در بازاریابی چیست؟

۱: استارباکس (Starbucks)

استارباکس از هوش مصنوعی برای افزایش تلاش های بازاریابی و تجربه مشتری خود استفاده می کند. اپلیکیشن موبایل مبتنی بر هوش مصنوعی این شرکت، داده‌های مشتری را برای ارائه توصیه‌ها و تبلیغات شخصی‌سازی شده تجزیه و تحلیل می‌کند. این سطح از شخصی سازی باعث افزایش تعامل و وفاداری مشتری شده و باعث رشد فروش شده است.

 ۲: کوکاکولا (Coca-Cola)

کوکاکولا از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل داده های رسانه های اجتماعی و درک احساسات مصرف کننده استفاده می کند. با نظارت بر گفتگوها و روندها، شرکت می تواند کمپین های بازاریابی خود را طوری تنظیم کند که با مخاطبان خود طنین انداز شود. هوش مصنوعی همچنین به کوکاکولا کمک می کند تا هزینه تبلیغات خود را بهینه کند و جمعیت شناسی مناسب را هدف قرار دهد و بازده بازگشت سرمایه را بهبود بخشد.

 ۳: سفورا (Sephora)

سفورا از چت ربات‌های مبتنی بر هوش مصنوعی برای کمک به مشتریان در توصیه‌ها و خرید محصول استفاده می‌کند. این چت بات ها ترجیحات مشتری را تجزیه و تحلیل می کنند و پیشنهادات شخصی ارائه می دهند و تجربه خرید را بهبود می بخشند. علاوه بر این، سفورا از هوش مصنوعی برای بهینه سازی مدیریت موجودی خود و اطمینان از اینکه محصولات محبوب همیشه در انبار هستند استفاده می کند.

 

چالش های هوش مصنوعی در بازاریابی چیست؟

ملاحظات اخلاقی

استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی باعث ایجاد نگرانی های اخلاقی، به ویژه در مورد حفظ حریم خصوصی داده ها و احتمال دستکاری می شود. بازاریابان باید اطمینان حاصل نمایند که از هوش مصنوعی مسئولانه و شفاف استفاده می کنند و به حریم خصوصی مشتریان احترام می گذارند و از اقدامات فریبنده اجتناب می کنند.

حریم خصوصی و امنیت داده ها

هوش مصنوعی به شدت به داده ها متکی است و حفظ حریم خصوصی و امنیت داده ها را به نگرانی های حیاتی تبدیل می کند. کسب‌وکارها باید اقدامات امنیتی قوی را برای محافظت از داده‌های مشتری و پیروی از مقرراتی مانند GDPR و CCPA اجرا کنند.

سوگیری های بالقوه در الگوریتم های هوش مصنوعی

الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌توانند ناخواسته سوگیری‌های موجود در داده‌هایی را که تجزیه و تحلیل می‌کنند، تداوم بخشند. بازاریابان باید از این سوگیری ها آگاه باشند و برای کاهش آنها گام بردارند و اطمینان حاصل کنند که استراتژی های مبتنی بر هوش مصنوعی آنها منصفانه و فراگیر هستند.

آینده هوش مصنوعی در بازاریابی چگونه است؟

هوش مصنوعی به طور مداوم در حال تحول است و چندین روند نوظهور قرار است آینده بازاریابی را شکل دهند. این موارد شامل افزایش استفاده از دستیارهای صوتی مبتنی بر هوش مصنوعی، ادغام هوش مصنوعی با واقعیت افزوده (AR) و واقعیت مجازی (VR) و افزایش بازاریابی تأثیرگذار مبتنی بر هوش مصنوعی است.

پیش بینی برای دهه آینده به چه صورت است؟

انتظار می رود در دهه آینده، هوش مصنوعی حتی بیشتر به بازاریابی تبدیل شود. پیشرفت‌ها در فناوری هوش مصنوعی، شخصی‌سازی بیشتر، تحلیل‌های پیش‌بینی پیچیده‌تر و ادغام یکپارچه‌تر در کانال‌های بازاریابی را ممکن می‌سازد. همانطور که هوش مصنوعی به تکامل خود ادامه می دهد، نوآوری را هدایت می کند و چشم انداز بازاریابی را متحول می کند.

نتیجه گیری

هوش مصنوعی درحال حاضر تأثیر قابل توجهی بر بازاریابی گذاشته است و مزایای متعددی را ارائه می دهد که شخصی سازی، کارایی و تصمیم گیری را افزایش می دهد. با استفاده از ابزارهای بازاریابی هوش مصنوعی، کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی‌های خود را بهینه کنند، تجارب مشتری را بهبود بخشند و رشد را پیش ببرند. با این حال، پرداختن به نگرانی های اخلاقی و حفظ حریم خصوصی مرتبط با هوش مصنوعی برای اطمینان از استفاده مسئولانه از آن ضروری است. همانطور که هوش مصنوعی به تکامل خود ادامه می دهد، بدون شک نقش حیاتی فزاینده ای در شکل دادن به آینده بازاریابی ایفا خواهد کرد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی و ابزارها برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده بپردازیم و تعریفی دقیق از نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده را بیان کنیم. در ادامه به تفصیل توضیح خواهیم داد که نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی سازی شده چیست و چه چالش ها و فرصت هایی در ادامه وجود خواهد داشت.

 

مقدمه ای بر نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده

در دنیای امروز که با سرعت زیادی به سمت دیجیتالی شدن پیش می‌رود، اهمیت بازاریابی شخصی‌سازی شده بیش از پیش شده است. بازاریابی شخصی‌سازی شده به فرآیندی اشاره دارد که در آن کسب‌وکارها محتوای بازاریابی، پیشنهادات و تجربیات مشتریان را بر اساس داده‌ها و ترجیحات فردی هر مشتری تطبیق می‌دهند. هوش مصنوعی (AI) به عنوان یک ابزار کلیدی در این روند، امکانات گسترده‌ای برای بهبود و بهینه‌سازی این تجربیات فراهم کرده است. در این مقاله، نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده را مورد بررسی قرار می‌دهیم و مثال‌هایی از سراسر جهان را که نشان‌دهنده استفاده موفقیت‌آمیز از این فناوری هستند، معرفی می‌کنیم.

بیشتر بخوانید:کاربرد هوش مصنوعی در مدیریت سازمانها و کسب و کارها چیست؟

 

بازاریابی شخصی‌سازی شده چیست؟

بازاریابی شخصی‌سازی شده به فرآیند تطبیق محتوای بازاریابی و پیشنهادات با نیازها و ترجیحات فردی هر مشتری گفته می‌شود. این نوع بازاریابی بر اساس جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مختلف مشتریان انجام می‌شود و هدف آن ایجاد ارتباطات موثرتر و افزایش رضایت و وفاداری مشتریان است. استفاده از تکنیک‌های هوش مصنوعی می‌تواند این فرآیند را بهبود بخشد و دقت و کارایی آن را افزایش دهد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی شخصی سازی شده چیست؟

 

نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده چیست؟

هوش مصنوعی مبتواند در بازاریابی و همبنطور بازاریابی شخصی سازی شده نقش بسزایی داسته باشد؛ در ادامه برخی از نقش های مهم هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی سازی شده را بیان کرده ایم:

۱. تحلیل داده‌های مشتریان

یکی از مهم‌ترین وظایف هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده، تحلیل داده‌های مشتریان است. این داده‌ها می‌تواند شامل تاریخچه خرید، الگوهای مرور وب‌سایت، تعاملات در شبکه‌های اجتماعی و سایر رفتارهای آنلاین باشد. هوش مصنوعی می‌تواند با تحلیل این داده‌ها، الگوهای رفتاری و ترجیحات مشتریان را شناسایی کرده و پیشنهادات شخصی‌سازی شده ارائه دهد. برای مثال، شرکت‌هایی مانند آمازون و نتفلیکس با استفاده از الگوریتم‌های پیچیده، محصولات و محتوایی را به کاربران پیشنهاد می‌دهند که احتمال خرید یا مشاهده آن‌ها بیشتر است.

۲. پیش‌بینی نیازها و رفتارهای آینده مشتریان

هوش مصنوعی قادر است با استفاده از مدل‌های پیش‌بینی، رفتارها و نیازهای آینده مشتریان را پیش‌بینی کند. این پیش‌بینی‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را به موقع و بر اساس نیازهای مشتریان ارائه دهند. به عنوان مثال، الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌توانند پیش‌بینی کنند که کدام مشتریان در آینده نزدیک احتمالاً خرید جدیدی انجام خواهند داد و سپس پیشنهادات خاصی را به آنان ارائه دهند. این تکنیک در افزایش نرخ تبدیل و کاهش هزینه‌های بازاریابی بسیار موثر است.

۳. شخصی‌سازی محتوا و پیشنهادات

یکی از کاربردهای مهم هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده، ارائه محتوا و پیشنهادات شخصی‌سازی شده به مشتریان است. با تحلیل داده‌های مشتریان و شناخت دقیق ترجیحات آنان، الگوریتم‌های هوش مصنوعی می‌توانند محتوای تبلیغاتی، ایمیل‌ها و پیشنهادات ویژه را بر اساس نیازهای خاص هر مشتری تنظیم کنند. به عنوان مثال، شرکت اسپاتیفای با استفاده از الگوریتم‌های هوش مصنوعی، پلی‌لیست‌های موسیقی را بر اساس سلیقه شنیداری هر کاربر ایجاد می‌کند.

۴. بهینه‌سازی تجربه کاربری

هوش مصنوعی می‌تواند با تحلیل رفتارهای کاربران در وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها، تجربه کاربری را بهینه‌سازی کند. این بهینه‌سازی می‌تواند شامل پیشنهادات محصول، تغییرات در طراحی رابط کاربری و بهبود فرآیندهای خرید باشد. هدف اصلی این اقدامات، افزایش رضایت مشتری و کاهش نرخ خروج کاربران از سایت است. به عنوان مثال، شرکت مک‌دونالدز با استفاده از داده‌های تراکنش‌ها و ترجیحات غذایی مشتریان، تجربه خرید در رستوران‌های خود را بهبود می‌بخشد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق هوشمندی رقابتی و هوش رقابتی چیست؟

 

مثال‌های جهانی از استفاده هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده

۱. آمازون

آمازون یکی از پیشروان استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده است. این شرکت با استفاده از الگوریتم‌های پیشرفته هوش مصنوعی، پیشنهادات محصول را بر اساس تاریخچه خرید و مرور مشتریان ارائه می‌دهد. آمازون از هوش مصنوعی برای بهبود سیستم جستجو و بهینه‌سازی تجربه کاربری در سایت خود نیز استفاده می‌کند. برای مثال، زمانی که یک کاربر به دنبال یک کتاب خاص است، آمازون پیشنهادات مرتبط با آن کتاب را نیز نمایش می‌دهد که می‌تواند شامل کتاب‌های مشابه یا محصولات مرتبط باشد.

۲. نتفلیکس

نتفلیکس نیز یکی دیگر از نمونه‌های موفق استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده است. این شرکت با تحلیل داده‌های مشاهده و ترجیحات کاربران، پیشنهادات فیلم و سریال را شخصی‌سازی می‌کند. نتفلیکس از الگوریتم‌های پیش‌بینی برای شناسایی محتواهای محبوب کاربران و ارائه آن‌ها در قالب پیشنهادات ویژه استفاده می‌کند. این تکنیک‌ها به نتفلیکس کمک می‌کند تا مشتریان خود را بیشتر درگیر کند و میزان لغو اشتراک‌ها را کاهش دهد.

۳. اسپاتیفای

اسپاتیفای با استفاده از هوش مصنوعی، پیشنهادات موسیقی را بر اساس سلیقه و رفتارهای شنیداری کاربران ارائه می‌دهد. الگوریتم‌های اسپاتیفای قادر به تحلیل الگوهای شنیداری و تشخیص سلیقه‌های موسیقیایی کاربران هستند و بر اساس این تحلیل‌ها، پلی‌لیست‌های شخصی‌سازی شده ایجاد می‌کنند. به عنوان مثال، پلی‌لیست‌های “Discover Weekly” و “Release Radar” که هر هفته به‌روزرسانی می‌شوند، نمونه‌هایی از استفاده موفقیت‌آمیز هوش مصنوعی در شخصی‌سازی تجربه کاربری در اسپاتیفای هستند.

۴. مک‌دونالدز

مک‌دونالدز با استفاده از هوش مصنوعی و تحلیل داده‌های مشتریان، تجربیات خرید در رستوران‌های خود را بهینه‌سازی می‌کند. این شرکت با استفاده از داده‌های تراکنش‌ها و ترجیحات غذایی مشتریان، پیشنهادات شخصی‌سازی شده ارائه می‌دهد و فرآیند سفارش‌دهی را بهبود می‌بخشد. برای مثال، در برخی رستوران‌ها، مک‌دونالدز از کیوسک‌های سفارش‌دهی خودکار استفاده می‌کند که با توجه به تاریخچه سفارش‌های مشتریان، پیشنهادات خاصی را ارائه می‌دهد.

۵. کوکاکولا

کوکاکولا نیز از هوش مصنوعی برای بهبود بازاریابی خود استفاده می‌کند. این شرکت با استفاده از تحلیل داده‌های اجتماعی و رفتار مصرف‌کنندگان، کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، کوکاکولا از الگوریتم‌های هوش مصنوعی برای تحلیل تصاویر و ویدئوهای مربوط به برند خود در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند و از این طریق می‌تواند روندهای مصرف را شناسایی کرده و استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشد.

۶. آی‌بی‌ام

آی‌بی‌ام نیز با استفاده از هوش مصنوعی، خدمات بازاریابی خود را بهبود بخشیده است. پلتفرم Watson Marketing این شرکت با تحلیل داده‌های مشتریان و استفاده از الگوریتم‌های پیش‌بینی، پیشنهادات شخصی‌سازی شده و بهینه‌سازی کمپین‌های بازاریابی را فراهم می‌کند. این پلتفرم قادر است تا با توجه به الگوهای رفتاری مشتریان، زمان و محتوای مناسب برای ارسال پیام‌های تبلیغاتی را تعیین کند.

۷. گوگل

گوگل نیز از هوش مصنوعی برای بهبود بازاریابی خود استفاده می‌کند. سرویس تبلیغاتی گوگل (Google Ads) با استفاده از الگوریتم‌های هوش مصنوعی، تبلیغات را بر اساس رفتارهای جستجو و ترجیحات کاربران شخصی‌سازی می‌کند. این سرویس می‌تواند تبلیغات مرتبط‌تری را به کاربران نشان دهد و از این طریق نرخ کلیک و تبدیل را افزایش دهد.

۸. اوبر

اوبر با استفاده از هوش مصنوعی، تجربه کاربران خود را بهبود می‌بخشد. این شرکت با تحلیل داده‌های سفرهای گذشته کاربران، پیشنهادات شخصی‌سازی شده برای مسیرها و خدمات مختلف ارائه می‌دهد. به عنوان مثال، اوبر می‌تواند به کاربرانی که به طور مکرر از یک مسیر خاص استفاده می‌کنند، پیشنهادات تخفیفی ویژه‌ای ارائه دهد.

 

چالش‌ها و فرصت‌های استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی سازی شده چیست؟

ظهور هوش مصنوعی و بکارگیری آن در بازاریابی میتواند چالش ها و فرصت هایی را به ارمغان بیاورد. به همین منظور ما در این بخش ابعاد استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی سازی شده را تحت عنوان چالش ها و وفرصت ها بررسی کرده ایم.

چالش‌ها

با وجود تمامی مزایای هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده، چالش‌هایی نیز وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کرد. یکی از مهم‌ترین چالش‌ها، حفظ حریم خصوصی مشتریان و محافظت از داده‌های آنان است. کسب‌وکارها باید اطمینان حاصل کنند که داده‌های مشتریان به صورت امن ذخیره و پردازش می‌شوند و از سوءاستفاده از این داده‌ها جلوگیری کنند. همچنین، مسائل اخلاقی مرتبط با استفاده از هوش مصنوعی نیز باید مورد توجه قرار گیرد، زیرا استفاده نادرست از این فناوری می‌تواند به نتایج منفی برای مشتریان و کسب‌وکارها منجر شود.

فرصت‌ها

فرصت‌های بسیاری نیز در استفاده از هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده وجود دارد. با پیشرفت‌های روزافزون در فناوری هوش مصنوعی، کسب‌وکارها می‌توانند از الگوریتم‌های پیشرفته‌تر و دقیق‌تر برای تحلیل داده‌ها و ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده استفاده کنند. علاوه بر این، استفاده از هوش مصنوعی می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا بازاریابی خود را به صورت مداوم بهینه‌سازی کنند و به رضایت بیشتری از مشتریان دست یابند. به عنوان مثال، استفاده از هوش مصنوعی می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا کمپین‌های بازاریابی خود را به طور خودکار تنظیم و بهینه‌سازی کنند و از این طریق بهره‌وری را افزایش دهند.

تکنیک‌های پیشرفته هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده

۱. یادگیری عمیق (Deep Learning)

یادگیری عمیق یکی از تکنیک‌های پیشرفته هوش مصنوعی است که در بازاریابی شخصی‌سازی شده کاربرد زیادی دارد. این تکنیک با استفاده از شبکه‌های عصبی مصنوعی چندلایه، قادر به تحلیل و پردازش حجم زیادی از داده‌ها است و می‌تواند الگوهای پیچیده‌ای را در رفتارهای مشتریان شناسایی کند. یادگیری عمیق می‌تواند برای پیش‌بینی نیازها و ترجیحات مشتریان و ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده استفاده شود.

۲. پردازش زبان طبیعی (NLP)

پردازش زبان طبیعی یکی دیگر از تکنیک‌های هوش مصنوعی است که در بازاریابی شخصی‌سازی شده کاربرد دارد. این تکنیک با تحلیل متن‌ها و مکالمات کاربران، می‌تواند احساسات، نیازها و ترجیحات آنان را شناسایی کند. به عنوان مثال، با تحلیل نظرات کاربران در شبکه‌های اجتماعی، کسب‌وکارها می‌توانند بازخوردهای مثبتی و منفی را شناسایی کرده و استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشند.

۳. سیستم‌های توصیه‌گر (Recommendation Systems)

سیستم‌های توصیه‌گر یکی از مهم‌ترین کاربردهای هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده هستند. این سیستم‌ها با تحلیل داده‌های مشتریان و شناخت ترجیحات آنان، می‌توانند پیشنهادات خاصی را ارائه دهند. به عنوان مثال، سیستم‌های توصیه‌گر مورد استفاده در آمازون و نتفلیکس از این تکنیک بهره می‌برند تا محصولات و محتوای مرتبط را به کاربران پیشنهاد دهند.

آینده هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده چگونه خواهد بود؟

آینده هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده بسیار روشن به نظر می‌رسد. با پیشرفت‌های بیشتر در زمینه هوش مصنوعی و افزایش حجم داده‌های مشتریان، کسب‌وکارها می‌توانند از الگوریتم‌های دقیق‌تر و پیشرفته‌تری برای بهبود تجربیات مشتریان استفاده کنند. یکی از روندهای مهم آینده، استفاده بیشتر از هوش مصنوعی برای تعاملات بلادرنگ با مشتریان است. این تعاملات می‌توانند شامل چت‌بات‌ها، پیشنهادات بلادرنگ در وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها و استفاده از واقعیت افزوده برای ایجاد تجربیات شخصی‌سازی شده باشند.

نتیجه‌گیری

هوش مصنوعی نقش حیاتی در بازاریابی شخصی‌سازی شده ایفا می‌کند و به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا تجربیات مشتریان را بهبود بخشند و رضایت آنان را افزایش دهند. با استفاده از تحلیل داده‌های مشتریان، پیش‌بینی نیازها و رفتارهای آینده، ارائه محتوا و پیشنهادات شخصی‌سازی شده و بهینه‌سازی تجربه کاربری، هوش مصنوعی می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا در بازار رقابتی امروز موفق‌تر عمل کنند. با این حال، برای بهره‌برداری بهینه از این فناوری، توجه به چالش‌ها و فرصت‌ها ضروری است. آینده هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده بسیار روشن به نظر می‌رسد و کسب‌وکارها می‌توانند از این فناوری برای بهبود بیشتر تجربیات مشتریان و افزایش بهره‌وری استفاده کنند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع نقش هوش مصنوعی در بازاریابی شخصی‌سازی شده برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله به نکات و چارچوب‌هایی برای اجرای موفق استراتژی پرداخته‌ایم. در دنیای پرشتاب و رقابتی امروز، تدوین یک استراتژی قوی تنها نیمی از راه موفقیت است. بخش چالش‌برانگیز و حیاتی دیگر، اجرای استراتژی با دقت و اثربخشی است. در این مقاله، بهترین روش برای شرکت‌ها جهت انتقال استراتژی خود و هم‌راستا کردن تمامی تیم‌ها با آن را بررسی خواهیم کرد. رعایت این چارچوب‌ها به شما کمک می‌کند تا موانع را شناسایی و برطرف کرده و به اهداف مورد نظر خود دست یابید.

 

مقدمه‌ای بر اجرای موفق استراتژی

با وجود استراتژی‌های جدید و خلاقانه، بسیاری از آن‌ها شکست می‌خورند. برخی مطالعات نشان می‌دهند که این نرخ به ۹۰ درصد نیز می‌رسد. اگرچه ما نسبت به این آمار واقع‌بین هستیم، وجود چالش‌های جدی در اجرای استراتژی‌ها غیرقابل انکار است. آن مشکل، هم‌راستایی است. افراد بسیار زیادی در سازمان‌های متعدد روی کارهایی تمرکز می‌کنند که با اهدافشان هم‌راستا نیست. برخی دیگر نمی‌دانند که دقیقا کجای استراتژی کلی سازمانشان قرار می‌گیرند و نمی‌توانند به اجرای موفق استراتژی کمک کنند.

 

بیشتر بخوانید: حاکمیت شرکتی چیست؟ مسیر درست در حکمرانی خوب شرکتها چطور ایجاد میشود؟

 

چارچوب‌های اجرای استراتژی

 

برای اجرای موفق استراتژی، فقط ارائه آن جواب نمی‌دهد

بیشتر شرکت‌ها تصور می‌کنند ارتباط استراتژی مانند یک رویداد، چیزی یک‌باره است. آن‌ها درباره «راه‌اندازی» استراتژی خود صحبت می‌کنند، انگار که یک کمپین بازاریابی بزرگ است، در حالی که در واقع، بیشتر یک فرآیند تحول‌آفرین است که به طور مداوم نیازمند توجه می‌باشد.

ارائه استراتژی خود به کارکنانتان به روش‌های سنتی، دیگر به این سادگی‌ها کار نمی‌کند. مردم مقاومت می‌کنند و آن را نمی‌پذیرند. این نحوه آشنا کردن آن‌ها با استراتژی یا خیلی انتزاعی است تا تأثیر بگذارد یا خیلی پیچیده است تا درک شود. اگر کارکنانتان را از همان ابتدا در بحث‌ها دخیل نکرده‌اید، جلب توجه آن‌ها بسیار سخت‌تر خواهد بود. آن‌ها نمی‌دانند که برنامه استراتژیک چگونه شکل گرفته و احساس می‌کنند از این فرآیند حذف شده‌اند و ارزشمند نیستند.

ممکن است هیاهو و هیجان زیادی ایجاد کنید، اما یک هفته بعد، همه چیز به روال عادی برمی‌گردد. مردم استراتژی جدید را فراموش خواهند کرد و دوباره به کاری را انجام می‌دادند روی می‌آورند. این فرآیند به مردم نشان می‌دهد که مدیریت به بازخورد آن‌ها در مورد سازمان اهمیت نمی‌دهد و محصول نهایی دور از واقعیت به نظر می‌آید. برای مثال، وقتی نیمی از پروژه‌های فعلی که مردم روی آن‌ها کار می‌کنند در اسلایدها یا هر جای دیگری ذکر نشده باشد، احساس بی‌توجهی می‌شود. با این حال، راه بهتری وجود دارد. به جای برگزاری یک ارائه بزرگ یا به اشتراک گذاشتن برخی اسلایدهای طاقت‌فرسا، کارکنان را در جریان استراتژی قرار دهید.

 

استراتژی خود را برای کارکنانتان تبیین کنید

آن را همیشه در معرض دید کارکنانتان قرار دهید. به آن‌ها امکان مرور کل استراتژی را بدهید تا بتوانند در تصمیمات و اقدامات خود دیدگاه مشخصی داشته باشند. هر فردی در سازمان باید بتواند به سرعت و بدون نیاز به مجوز به برنامه استراتژیک مراجعه کند. به این ترتیب، مردم می‌توانند با برنامه هم‌راستا شده و زمینه تصمیم‌گیری خود را فراهم کنند.

برنامه استراتژیک باید جزو کالاهای درخواستی سازمان باشد، مانند دستگاه فتوکپی. شفاف‌سازی استراتژی خود به این شکل، نشان‌دهنده اعتماد قوی شما به کارکنانتان برای استفاده مسئولانه و منظم از آن برای اطلاع‌رسانی عملیات روزانه آن‌ها است. استراتژی را یک‌بار ارائه نکنید، آن را همیشه در دسترس قرار دهید.

 

 

فرآیند معرفی را ساده و بی‌دردسر کنید

ابزارهای مختلفی می‌توانند به شما در شفاف‌سازی استراتژی کمک کند. با این حال، همه آن‌ها ویژگی‌های ضروری برای ارزشمند و مؤثر کردن شفاف‌سازی را ندارند. روش شما باید تا حد امکان بدون مشکل دسترسی باشد تا استراتژی را در تمام ساعات شبانه‌روز در دسترس کارکنانتان قرار دهید.

طرح باید به راحتی قابل فهم باشد و از اصطلاحات پیچیده و مبهم اجتناب شود تا خواننده با کمترین مشکل ممکن بتواند آن را درک کند. جست‌وجوی اطلاعات مورد نظر باید به سادگی قابل انجام باشد. داشتن فایل‌های پاورپوینت بزرگ با صدها اسلاید یا یک فایل اکسل با زبانه‌های بیش از حد، روش‌ خوبی برای بیان استراتژی نیستند. مردم نمی‌توانند به راحتی با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.

اطمینان حاصل کنید که هر پروژه به درستی به هدف اصلی خود متصل است و هر اقدام و معیار به پروژه اصلی خود متصل است. هر خط از برنامه شما باید فقط یک تفسیر داشته باشد. هرگونه ابهام را از بین ببرید و آن را ساده و قابل درک کنید. وقتی چندین نفر یک سوال مشابه می‌پرسند، متوجه می‌شوید که مشکلی در آن قسمت از برنامه شما وجود دارد. مرور برنامه استراتژیک را تا حد امکان ساده و بدون دردسر کنید. سپس می‌توانید انتظار اجرای موفق استراتژی را داشته باشید.

 

درک استراتژی سخت است

یک اصل مهم در انتقال استراتژی وجود دارد. هرچه از استراتژی فاصله می‌گیرید، درک استراتژی برای افراد سخت‌تر می‌شود. یکی از مطالعات نشان داد که تا ۵۰ درصد مدیران میانی، یا استراتژی سازمان خود را درک می‌کنند یا می‌دانند که چگونه به آن کمک می‌کنند. این عدد برای کارمندان به زیر ۵ درصد می‌رسد. عدم درک باعث می‌شود مردم در پیروی تردید کنند و منجر به عدم هم‌راستایی شود.

آن‌ها خیلی از فرآیند دور هستند و مشارکت آن‌ها در حداقل ممکن یا صفر است. گزینه‌های جایگزین مورد بحث در فرآیند برنامه‌ریزی مشخص نیستند و برنامه نهایی ملموس به نظر نمی‌رسد. مردم هیچ حس مالکیتی نسبت به برنامه و اهداف آن نخواهند داشت و از آن دور می‌شوند.

داشتن رهبران پرشور و دارای چشم‌انداز با یک برنامه خوب طراحی شده در حالی که کارمندان رده پایین کاملاً از فرآیند استراتژیک جدا شده‌اند و طبق آن عمل نمی‌کنند، دور از انتظار نیست.

 

بیشتر بخوانید: بهترین استراتژی بازاریابی در دوران رکود چیست؟

 

وظایف روزانه را با توجه به مسیر دستیابی به اهداف تنظیم کنید

اشتراک‌گذاری اهداف و مقاصد کافی نیست. برای دستیابی به اجرای موفق استراتژی باید مجموعه‌ای از اقدامات (actions) مشخص شود. ما از کلمه «اقدامات» که مفهوم جامع‌تری دارد، استفاده می‌کنیم. البته ارائه استراتژی، فراتر از ارائه اهداف جدید و اتصال اقدامات به اهداف است که هم‌راستایی ایجاد می‌کند. وظایف روزانه مردم نباید خارج از اهداف تیم‌هایشان باشد.

این یک روال همیشگی در کسب‌وکار است که مردم باید در زندگی کاری خود با آن سر و کار داشته باشند. وقتی یک کارمند یک هدف جدید برای رسیدن به آن تعریف می‌کند، باید اقدامات جدیدی را در کار روزانه خود برای دستیابی به آن بگنجاند. 

این بدان معناست که او باید برخی از کارهای قبلی خود را برای انجام این کار کنار بگذارد. به همین دلیل است که تعیین اینکه کدام اقدامات به پیشرفت هدف کمک می‌کند بسیار مهم است. این درگیری روزانه با کسب‌وکار را آسان‌تر می‌کند. مردم در برابر تغییر مقاومت می‌کنند. به خصوص وقتی صحبت از تغییر رفتار آن‌ها باشد. بنابراین، آن‌ها به شاخص‌های قوی برای یادآوری ادغام اهداف جدید در وظایف روزانه خود نیاز دارند.

موارد فوری بر موارد مهم اولویت دارد. این یک قانون مخرب برای اجرای برنامه است و غلبه بر آن چالش برانگیز است. این نیاز به تلاش آگاهانه دارد. و بخشی از این تلاش شامل ارائه گام‌های ضروری بعدی و سپس عمل به آن‌ها است. هم‌راستایی اقدامات مردم با نتایج، به معنای اجرای استراتژی است.

 

مسئولیت‌پذیری را از رده‌های بالا ایجاد کنید

مسئولیت‌پذیری نیروی محرک اجرای هر ابتکار استراتژیک است. اهدافی که هیچ‌کس مالکیت و مسئولیتی نسبت به آن‌ها را ندارد و سعی نمی‌کند آن‌ها را در صدر قرار دهد، به موقع محقق نخواهند شد. همه اهداف برای پیش رفتن نیاز دارند کسی مسئول آن‌ها باشد. وقتی یک سازمان اعتقادی به شفاف‌سازی استراتژی خود ندارد، باید بسیار مراقب باشد که چگونه مسئولیت‌ها را توزیع و مدیریت می‌کند. دلیل این امر این است که وقتی برخی اهداف عقب می‌مانند، ممکن است افراد مسئول آن‌ها دچار مشکل شوند. چنین اتفاقی می‌تواند روحیه تیم را خراب کند.

از سوی دیگر، وقتی هیچ‌کس صریحاً مالک یک پروژه نیست و مسئول تحقق آن نیست، ارزیابی پیشرفت آن و اجرای موفقیت‌آمیز آن دشوار است. نتایج به سادگی به این دلیل تحویل داده نمی‌شوند که هیچ‌کس نمی‌دانست چه کسی مسئول آن‌ها است.

رهبری باید با احتیاط عمل کند. با این حال، می‌توان مسئولیت‌پذیری واقعی را در داخل سازمان ایجاد کرد در حالی که به افراد اجازه داد اشتباه کنند یا شکست بخورند. و یکی از مهم‌ترین راه‌های دستیابی به این هدف، الگوسازی توسط رهبری است. فقط زمانی که یک رهبر اشتباهات خود را می‌پذیرد و آشکارا در مورد شکست‌های خود صحبت می‌کند، واضح‌ترین و عمیق‌ترین پیام را می‌فرستد که اعضای تیمش می‌توانند دقیقاً همین کار را انجام دهند.

 

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق راهبرد و مدیریت راهبردی چیست؟

 

تعیین مالک مشخص برای هر شاخص، مسئولیت‌پذیری را افزایش داده و از بروز موانع در اجرای پروژه جلوگیری می‌کند

ارائه استراتژی معمولاً یک چالش جدید ایجاد می‌کند. برای مردم ابهام ایجاد می‌شود که آیا باید همیشه عالی به نظر برسد یا خیر. این یک چالش دشوار است، اما تا زمانی که به درستی با آن برخورد شود، خللی در هدف شما برای آشکار کردن استراتژی ایجاد نمی‌کند.

تعریف مالکیت برای هر پروژه این عدم اطمینان را برطرف می‌‌کند. موثرترینی‌ راه برای ایجاد مسئولیت‌پذیری، اختصاص معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) و نه اهداف به افراد است. دلیل این امر این است که آنچه شما می‌خواهید نظارت کنید میزان پیشرفت در کسب نتیجه است. مردم نمی‌توانند در مورد اهداف گزارش دهند. آن‌ها در مورد پیشرفت گزارش می‌دهند. بنابراین، شاخص‌های مناسب را انتخاب و یک مسئول و مالک برای آن‌ها تعیین کنید. در این خصوص صریح باشید. حداکثر یک یا دو مالک برای هر هدف انتخاب کنید. سپس هر تعداد همکار که پروژه نیاز دارد را اضافه کنید.

مالکیت دادن به یک فرد مسئولیت‌پذیر برای هر معیار، به فرد آزادی می‌دهد تا تصمیمات مناسب و مورد نیاز را برای پیشبرد شاخص‌ها اتخاذ کند. او مجبور نیست وقت خود را برای توافق با یک یا دو نفر دیگر در مورد تصمیم خود تلف کند. همچنین هرگونه ابهام در مورد مسئولیت‌هایی که دارد برطرف می‌شود.

وقتی هر قسمت از برنامه بررسی شود، بسیاری از اضطراب‌ها از بین می‌رود و شفافیت در بین تیم‌ها گسترش می‌یابد. بخش‌های مختلف در جریان اینکه چگونه اقداماتشان در رسیدن به اهداف مشترک موثر است، قرار می‌گیرند. مشخص می‌شود که هر کس مالک چه چیزی است، مسئول هر کار چه کسی است. بنابراین همه با هم همسو شده و می‌دانند انتظارات چه بوده و جایگاه پروژه آن‌ها در نقشه کل چیست. بنابراین، مردم می‌توانند روی تکمیل پروژه‌های خود تمرکز کنند.

علاوه بر این، هنگام کسب موفقیت، مالکان به خاطر آن احساس غرور می‌کنند که تعامل و احساس رضایت آن‌ها از کارشان را افزایش می‌دهد. با داشتن رهبری نمونه و پاسخگو، برای دستیابی به هر معیار یک مسئول تعیین کنید.

 

درک عمیق محتوا، نیازمند داشتن درک صحیح از پیشینه آن است

تغییرات در برنامه استراتژیک شما اجتناب‌ناپذیر است. در طول مسیر به عنوان یک سازمان، مسائل زیادی را تجربه کرده و می‌آموزید که کدام روش و متدها نتیجه می‌دهد و کدام یک شکست می‌خورد. با دانش کسب شده می‌توانید استراتژی خود را به خوبی اصلاح و تدوین کنید.

در سناریوهای غیرقابل پیش‌بینی مانند پانادمی یا برگزیت (BREXIT)، تسلیم نشوید. استراتژی همچنان نقش مهمی در بقاء و سودآوری سازمان شما در چنین موقعیت‌هایی دارد. با تغییر اهداف و چشم‌اندازهای استراتژیک خود، از کارمندان خود بخواهید وظایف روزانه‌شان را نیز به طور متناسب با آن تنظیم کنند. آن‌ها را از تغییرات جدید مطلع کنید و انتظارات خود را به طور شفاف برایشان توضیح دهید.

فقط تصمیماتی که از فرآیند برنامه‌ریزی استراتژیک حاصل شده‌اند بیان نکنید، بلکه پیشینه آن‌ها را نیز ارائه دهید. هم ایده و هم محتوا را ارائه دهید. عدم بیان ایده پشت آن یکی از رایج‌ترین اشتباهات رهبران هنگام برقراری ارتباط بین کارمندان و استراتژی تدوین‌شده‌شان است. در نتیجه، مردم برای مشارکت در کار و در نتیجه استراتژی انگیزه پیدا نمی‌کنند. با این حال، وقتی مردم دیدگاهی از دورنمای استراتژی دارند، می‌توانند ببینند که اقدامات آن‌ها چگونه به آن مربوط می‌شود. آن‌ها احساس مهم بودن در سازمان کرده و می‌دانند جزئی از آن هستند.

شاید برای رهبری، زمینه‌سازی در خصوص تصمیمات اتخاذ شده نیاز به تلاش بیشتری داشته باشد. با این حال، تبیین اصلاحات در استراتژی و وظایف روزانه کارمندان در بلندمدت کارآمدتر بوده و منجر به همراستا شدن قوی‌تر آن‌ها با اهداف سازمان می‌شود. پس پیشینه تصمیمات خود را برایشان توضیح دهید.

 

بیشتر بخوانید: مضامین استراتژیک

 

چشم‌انداز شما شکاف را پر می‌کند

یک راه عالی برای برقراری ارتباط همه افراد در سازمان با نمای کلی، اتصال برنامه استراتژیک به چشم‌انداز سازمانتان است. چشم‌انداز خود را هر روز به کارمندانتان یادآوری کنید. از دفاتر خود برای یادآوری استفاده کنید. به کارمندان خود فضای لازم برای تصمیم‌گیری بدهید و اجازه دهید به تنهایی تلاش کرده و منطبق شوند.

یادآوری چشم‌انداز و احساس اینکه کار آن‌ها به یک هدف بزرگ‌تر کمک می‌کند، آن‌ها را باانگیزه و تشویق به تلاش بیشتر می‌کند. آن‌ها بیشتر درگیر شده و از افزایش ۶۶ درصدی رفاه لذت می‌برند. آن‌ها به خوبی از دستورالعمل‌ها و رویه‌ها پیروی کرده و کمتر اشتباه می‌کنند که از مهمترین نکات برای اجرای موفق استراتژی می‌باشد.

آگاهی از اینکه هر تصمیمی در یک نمای بزرگ‌تر قرار می‌گیرد، هم‌راستایی در اجرای برنامه را تقویت می‌کند. زمانی که اقدامات و تصمیمات شما از یک هدف مشترک حمایت می‌کند، پذیرش رفتار جدید و همسو شدن با برنامه آسان‌تر است. با تبیین چشم انداز خود، به کارمندان خود کمک کنید تا درک کنند که چگونه کارشان به اهداف کلی سازمان کمک کرده و منجر به اجرای موفق استراتژی می‌شود.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاه‌های خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع اجرای موفق استراتژی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

 

در این مقاله قصد داریم به معرفی اصول کلیدی توسعه استراتژی بپردازیم و با استفاده از این اصول توسعه استراتژی به چالش‌هایی که در اثر عدم اطمینان و نبود قطعیت در بسیاری از مسائل با آن‌ها مواجه می‌شویم، غلبه کرده و با تعریف اهداف و چشم‌انداز خود به طور شفاف، تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای خود، گزینه‌های استراتژیک مختلف را ارزیابی و در بهترین مسیر به سوی اهداف کسب‌وکار خود پیش برویم.

مقدمه‌ای بر بررسی اصول توسعه استراتژی

راه درست یا غلطی برای تدوین استراتژی شرکت وجود ندارد. این موضوع در همایش استراتژی ۲۰۲۱ کاملا مشهود بود. جایی که طیف گسترده‌ای از سخنرانان با دیدگاه‌ها، ابزارها و چارچوب‌های مختلف خود که قبلا از آن‌ها نتیجه گرفته بودند، آن‌ها را به اشتراک گذاشتند. از آنجا که کسب‌وکار بسیار پیچیده و چند وجهی است، شما باید راه خود را پیدا کنید. باید استراتژی‌ای بسازید که برای شخص شما موثر باشد.

 

بیشتر بخوانید: تعریف علمی پیاده سازی و اجرای استراتژی چیست؟

 

 

با این حال، برخی اصول مهم و ثابت وجود دارند. این اصول توسعه استراتژی پایه و اساس ساخت یک استراتژی قوی برای شرکت هستند و اگر آن‌ها را نادیده بگیرید، احتمالا زمان وقوع اتفاقات غیرمنتظره، دچار مشکل خواهید شد.

تیبو مسکی (Thibault Mesqui)، رهبری پرشور در حوزه کالاهای تندمصرف (FMCG)، از زمان حضور خود در همایش استراتژی، ۵ اصل کلیدی توسعه استراتژی را که استراتژی بر پایه آن‌ها ساخته شده است، بیان نمود و ما قصد داریم آن‌ها را با شما در میان بگذاریم. او معتقد بود که ما اغلب این بحث را بیش از حد پیچیده می‌کنیم و اگر فقط به این اصول ساده پایبند باشیم، دچار اشتباه نخواهیم شد.

 

«استراتژی نباید در مورد جزئیات ریز باشد، مثل چگونگی سفر به ماه. استراتژی باید شامل ایده، چشم‌انداز بلندمدت و چند اقدام برای تحقق آن باشد.» – تیبو مسکی

 

 

۵ اصل کلیدی توسعه استراتژی تیبو مسکی

 

یک چشم‌انداز بلندمدت و جسورانه داشته باشید

وقتی روزانه در حال مدیریت یک کسب‌وکار هستید، اغلب مجبورید کوتاه‌مدت فکر کنید. شما با مسائل پیش‌بینی‌نشده دست و پنجه نرم می‌کنید، با مشتریان کار می‌کنید، به طور تدریجی عملیات و فرآیندهای خود را بهبود می‌دهید و هر کاری که می‌توانید انجام می‌دهید تا شرکت را در آن روز پیش ببرید. به ندرت فرصت می‌کنید عقب‌نشینی کرده و به آینده بلندمدت سازمان فکر کنید.

طبق گفته تیبو، استراتژی در مورد همین است. تصمیم‌گیری استراتژیک به معنای فاصله گرفتن از جزئیات و فکر کردن به کل تصویر است. به نظر او، استراتژی باید لنگر بلندمدتی باشد که یک شرکت برای همسو کردن تصمیمات کوتاه‌مدت خود از آن استفاده کند. اگر کارهای روزمره شما به سمت این چشم‌انداز بلندمدت حرکت نمی‌کند، پس مشکلی وجود دارد و شما باید مسیر خود را تغییر دهید.

تفکر بلندمدت نیز به ذهنیت متفاوتی نیاز دارد اما ما معمولاً در آن مهارت نداریم. با وجود عدم قطعیت‌های بسیار، تصور وضعیت شرکت شما در ۵ تا ۱۰ سال آینده بسیار دشوار است. اما نکته تیبو این است که مهم است نوعی چشم‌انداز داشته باشیم تا همه افرادمان جایی برای هدف‌گذاری داشته باشند. اینکه آیا واقعاً به آن نتایج دست پیدا می‌کنید یا نه در این مرحله مهم نیست. مهم‌تر این است که یک هدف و یک مقصود مشترک داشته باشید که همه بتوانند پشت آن جمع شوند تا در یک جهت حرکت کنید.

در ضمن، بی‌پروا عمل کنید! انسان‌ها موجوداتی داستان‌‌سرا هستند و همه ما می‌خواهیم بخشی از چیزی خاص باشیم. می‌خواهیم بخشی از یک رویای بزرگ باشیم. بنابراین، به عنوان استراتژیست، باید در چشم‌انداز بلندمدت خود شجاع و جسور باشیم. اگر قصدی برای تغییر وضعیت نابسامان شرکت نداریم، پس داریم در حق کارمندان خود اجحاف می‌کنیم و انگیزه کافی برای انجام رفتار درست به آن‌ها نمی‌دهیم.

در برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت باید واقع‌گرا باشید. وقتی صحبت از چشم‌انداز بلندمدتمان می‌شود، می‌خواهیم به مردم انگیزه‌ای برای تلاش کردن بدهیم. چرا باید سخت کار کنند؟ چرا باید تمام توان خود را در کارشان بگذارند؟ باید دلیل قوی‌ای وجود داشته باشد که آن‌ها هر روز به سر کار بیایند. استراتژی باید جسورانه باشد.

با ترکیب کردن یک استراتژی جسورانه و یک ذهنیت بلندمدت، به چشم‌اندازی جذاب می‌رسید. این مأموریت شما برای کار کردن است و باید همه چیزهای دیگری را که در مقیاس زمانی کوتاه‌تر انجام می‌دهید، تحت تأثیر قرار دهد. چشم‌انداز نیازی به پیچیدگی یا جزئیات بیش از حد ندارد، فقط باید به عنوان یک ستاره قطبی عمل کند که همه بتوانند خود را با آن هماهنگ کنند. سپس، در حین حرکت، خود را با آن چشم‌انداز می‌سنجید و از آن به عنوان یک نور راهنما استفاده می‌کنید.

فراموش نکنید که از کجا شروع کرده‌اید

اصل مهم بعدی در تفکر استراتژیک، هرگز فراموش نکردن جایی است که از آن آغاز کرده‌اید. وقتی به جلو نگاه می‌کنیم، وسوسه می‌شویم که گذشته را نادیده بگیریم و با بی‌خیالی ادامه دهیم. اما این به این معناست که تمام آن تجربه، خرد و آموخته‌ها را رها کنیم.

اداره یک کسب‌وکار یک سفر پر فراز و نشیب است. برخی فراز و فرودهای باورنکردنی وجود دارد و تنها زمانی می‌توانید به طور مستمر پیشرفت داشته باشید که بتوانید هر دو را درک کنید. وقتی می‌دانید از کجا آمده‌اید، درک عمیق‌تری از آنچه برای رسیدن به جایی که هستید لازم بود، دارید و این شما را برای رشد بیشتر نسبت به وضعیت فعلی آماده می‌کند.

بخشی از این ارزش در جنبه داستان‌‌سرایی نهفته است. فعالیت در دنیای کسب‌وکار با دشواری‌های فراوانی همراه است. اما با به روز کردن مداوم استانداردها، قرارگرفتن در چرخه‌ی موفقیت و تلاش بی‌وقفه برای رسیدن به هر هدف جدیدی، بسیار آسان است. از نظر روانشناختی، این موضوع می‌تواند خسته‌کننده باشد و اغلب توقف نمی‌کنیم تا ببینیم که چقدر پیشرفت کرده‌ایم. در زمینه استراتژیک، این فرصت مناسبی است تا به جایی که از آن آمده‌ایم فکر کنیم و خودمان را به خاطر این پیشرفت تشویق کنیم. این قدردانی بخش مهمی از انگیزه گرفتن برای ارتقا به سطح بعدی موفقیت تجاری ما است زیرا از پیروزی‌های گذشته یاد کرده و لذت می‌بریم.

این اصل همچنین به ما کمک می‌کند تا به ماهیت شرکتی که می‌خواستیم در ابتدا بسازیم، وفادار بمانیم. وقتی هنوز واحدها کوچک هستند، حفظ فرهنگ و روحیه شرکت مورد نظر راحت است زیرا افراد بسیار کمی هستند که باید مدیریت کنیم و دی‌ان‌ای (DNA) بنیانگذاران هنوز در همه جای سازمان وجود دارد. با این حال، هنگام رشد، حفظ همان روحیات و دیدگاه‌ها دشوارتر می‌شود. با پیوستن افراد جدید و بزرگ‌تر شدن شرکت، فرهنگ سازمان می‌تواند به چیزی تبدیل شود که شما برای آن برنامه‌ریزی نکرده‌اید.

این امر مستلزم آن است که استراتژیست‌ها و تصمیم‌گیرندگان در صورت نیاز آن را اصلاح کنند و تنها راهی که می‌توانید از آن آگاه شوید، یادآوری مداوم و آگاهانه جایی که از آن آغاز کرده‌اید است. درک ریشه‌ها و مأموریت اصلی شما بخش کلیدی مسئولیت‌پذیری نسبت به ماهیت شرکتی است که می‌خواهید بسازید.

این به این معنا نیست که چون درس‌هایی را در طول مسیر آموخته‌اید، نمی‌توانید چیزی را تغییر دهید. بلکه تنها به شما می‌گوید در مورد مسیری که تاکنون طی کرده‌اید تأمل کنید. بنابراین اطلاعات و آموخته‌های جدید، برنامه‌ها و استراتژی‌های آینده شما را شکل دهد.

 

بیشتر بخوانید: مدیریت استراتژیک چیست؟ فرایند برنامه ریزی در مدیریت استراتژیک چگونه است؟

 

تاکتیک‌های خود را اجرا کنید

حالا که چشم‌انداز بلندمدت خود را دارید و با توجه به جایی که از آن شروع کرده‌اید، می‌توانید به جنبه‌های عملی‌تر اجرای استراتژی شرکت بپردازید. اینجا جایی است که می‌توانید با گام‌های عملی خاصی که شما را به سمت ستاره قطبی مورد نظر حرکت می‌دهند، دقیق‌تر شوید.

تیبو به شدت معتقد است که ما در اکثر موارد استراتژی خود را بیش از حد پیچیده می‌کنیم و اگر به همه چیز به عنوان اجزای سازنده نگاه کنیم، چیز بسیار قوی‌تری خواهیم داشت. واقعیت‌هایی که ما به طور تجربی و بر اساس مخاطب هدف خود شناسایی می‌کنیم باید تاکتیک‌های ما را که در استراتژی ما ترکیب می‌شوند، شکل دهند.

این تاکتیک‌ها نشان‌دهنده چشم‌انداز بلندمدت ما هستند که به گام‌های کوچک‌تر و قابل مدیریت‌تر تقسیم شده‌اند و می‌توانند در یک بازه زمانی کوتاه اجرا شوند. و هر یک از این اقدامات باید واقع‌بینانه باشند زیرا باید ظرف چند ماه قابل دستیابی باشند. وقتی  چند اقدام که واقعاً تفاوت ایجاد می‌کنند، دارید، می‌توانید به استراتژی‌ خود اعتماد کنید. استراتژی‌ای که دیگران به راحتی با آن ارتباط برقرار می‌کنند.

 

«آن‌ها را به عنوان بلوک‌های ساختمانی ببینید، بنابراین استراتژی شما پلی بین نقطه کنونی و نقطه مورد نظر شماست. برای اینکه این پل بتواند پایه‌های خود را حفظ کند، ستون‌ها باید تا حد امکان بر اساس واقعیت‌ها باشند. هرچه واقعیت‌های بیشتری داشته باشید، ستون‌ها محکم‌تر و تاکتیک‌های شما محکم‌تر خواهند بود.» – تیبو مسکی

 

این نقل قول فلسفه کامل تیبو را شرح می‌دهد. صحبت بیشتر در مورد واقعیت‌هایی که تیبو ذکر می‌کند، ارزشمند است و ما قبلاً در مورد اهمیت شناخت مشتری صحبت کرده‌ایم و اینجا جایی است که اهمیت آن به چشم می‌آید. اگر می‌خواهیم تاکتیک‌های استراتژیک درست را اجرا کنیم، باید مشتریان خود را دقیقا درک کنیم. اغلب ما برای آگاه شدن از نحوه عملکرد خود در کوتاه‌مدت به داستان‌ها، فرضیه‌های آزمایش‌نشده و چارچوب‌های کلی کسب‌وکار متکی هستیم.

در دنیای داده‌محور امروز، باید از واقعیت‌ها استفاده کنیم. ما باید هر کاری که می‌توانیم انجام دهیم تا داده‌ها را جمع‌آوری کرده و فرضیه‌های خود را آزمایش کنیم تا تصمیمات مبتنی بر واقعیت بگیریم. اگر این کار را نکنیم، خطر فریب خوردن و رفتن به مسیر اشتباه، کسب‌وکار ما را تهدید می‌کند. هر تاکتیک باید تا حد امکان بر اساس واقعیت‌های محکم باشد تا اطمینان داشته باشیم که در بازار جواب می‌دهد. این نظم می‌تواند شرکت شما را متمایز کند. الیته برای درست انجام دادن آن به تلاش زیادی نیاز دارد. اهمیت فوق‌العاده آن زمانی آشکار می‌شود که به آن عمل کنید.

شگفت‌زده می‌شوید اگر بدانید بسیاری از فرضیه‌هایتان در مورد مشتری، بازار و حتی شرکتتان با کوچکترین بررسی‌ها رد می‌شوند. وظیفه شماست که در برابر فرضیه‌های بی‌اساس بایستید. تنها در آن صورت می‌توانید از موثر بودن عملیات استراتژیک خود مطمئن شوید.

قاطع باشید

وقتی جلوی یک تخته سفید می‌ایستید و به جهات مختلفی که شرکت شما می‌تواند برود فکر می‌کنید، گزینه‌های بسیاری به ذهنتان خطور خواهد کرد. این چیزی است که استراتژی را همزمان لذت‌بخش و طاقت‌فرسا می‌کند. با وجود مسیر‌های مختلف موجود، چقدر می‌توانید به هر یک از آن‌ها اطمینان داشته باشید؟

این حس بسیار متداول است. با وجود گزینه‌های بسیار زیادی که در دسترس هستند، به راحتی می‌توان به فلج تحلیلی دچار شویم و تصمیمات خود را تا زمانی که اطلاعات بهتری داشته باشیم به تعویق بیندازیم. ما فقط باید تحقیقات بیشتری انجام دهیم. یک مفهوم دیگر را نیز باید آزمایش کنیم. ابتدا کتاب بخوانیم و باید با افراد بیشتری مشورت کنیم.

همه این‌ها تله است زیرا به ما این توهم را می‌دهد که به جایی خواهیم رسید که اطلاعات کاملی داشته و سپس می‌توانیم بهترین تصمیم ممکن را از آنجا بگیریم. چنین چیزی به سادگی ممکن نیست. دنیای کسب‌وکار برای این کار خیلی پیچیده و مبهم است. در عوض ما باید با این احساس مقابله کرده و قاطع باشیم.

اگر به هر یک از رهبران بزرگ تجاری در طول زمان نگاه کنید، همه آن‌ها اشتیاق به تصمیم‌گیری و پیشروی داشتند حتی اگر ۱۰۰ درصد مطمئن نبودند. این اعتماد به نفس و قاطعیت از پذیرش این واقعیت ناشی می‌شود که آن‌ها هرگز به سطح اطمینان ۱۰۰ درصدی نخواهند رسید و هر ثانیه‌ای که در تفکر تلف می‌کنند، زمانی است که برای همیشه از دست داده‌اند.

یک استراتژی مناسب‌تر، قاطع بودن در تصمیم‌گیری است. اقدامات جسورانه انجام دهید و سپس از آن‌ها بیاموزید. زیرا هنگام حضور در بازار و فعالیت، دائما اطلاعات کسب می‌کنید. این آزمون و خطاها فورا به شما بازخورد می‌دهند که برای تنظیم دیدگاه خود و رسیدن به مسیر درست به آن نیاز دارید.

این استمرار داشتن تفکری است که در محافل استارت‌آپی بسیار مورد بحث قرار می‌گیرد، اما در سازمان‌های بزرگ به نظر نمی‌رسد که زیاد مورد توجه قرار گرفته باشد. اگر بتوانید این اصل را در استراتژی خود بگنجانید، متوجه می‌شوید که سازمان شما چابک‌تر، انعطاف‌پذیرتر و آماده موفقیت است. قاطعیت برنده می‌شود. تصمیم بگیرید، شکست بخورید و از آن بیاموزید. این تمام مسیری است که باید طی کنید.

 

بیشتر بخوانید: استراتژی های شرکت آمازون برای موفقیت چه بوده است ؟

 

استراتژی خود را در تمام سطوح سازمان نهادینه کنید

۵امین اصل از اصول کلیدی توسعه استراتژی که تیبو بیان کرد این بود. غالبا استراتژی یک شرکت فقط در اتاق هیئت مدیره که در آن مصور شده و در پاورپوینت ارائه آن وجود دارد. اگر فرآیند استراتژیک شما در نقطه‌ای که به یک برنامه استراتژیک رسیده‌اید پایان می‌یابد، پس موفق نخواهید شد. استراتژی تجاری یک فرآیند دائماً در حال تکامل است و زمانی که به یک ارائه مرتب برای سرمایه‌گذاران خود نرسید، پایان نمی‌یابد. استراتژی باید یک سند کاری باشد که اقدامات کل سازمان را تعیین کند و اگر به آن فضای تنفس ندهید، هدف را از دست می‌دهید. یک استراتژی باید بیشتر از چند نکته و پیش‌بینی مالی باشد. باید در حرکت بوده و به سمت هر تیمی برود. باید یک ستاره قطبی باشد که همه به سمت آن حرکت می‌کنند.

روش انجام این کار، برقراری ارتباط زیاد است. شما می‌خواهید اشتراک‌گذاری استراتژی خود در داخل شرکت را بسیار دقیق انجام داده و از هر فرصتی که دارید برای بیان دلیل وجود شرکت، چشم‌انداز بلندمدت و نحوه رسیدن به آن استفاده کنید. هر بار که یک تیم در درون خود تصمیم‌گیری می‌کند، باید با استراتژی مطابقت دهد تا اطمینان حاصل کند که تفکر آن‌ها با چشم‌انداز کل شرکت همسو است. باید در ذهن همه اولویت باشد.

وقتی استراتژی شما در سراسر سازمان شما جاری باشد، آنگاه واقعا می‌توان انتظار داشت که بر نحوه انجام کارها تأثیر بگذارد. فقط در این صورت است که به ستونی تبدیل می‌شود که باید از آن استفاده کنید. استراتژی باید مانند گاوصندوقی باشد که همه چیز از آن نشات گرفته و بیرون می‌آید.

ارتباطات داخلی شما در اینجا بسیار مهم است. تقریباً به اندازه خود استراتژی مهم است. نباید فقط یک فکر و ایده برای قدم بعدی باشد، بلکه یک قطعه حیاتی از کل این پازل است. زیرا وقتی استراتژی خود را با بقیه سازمان خود ادغام می‌کنید، زندگی خود را به دست می‌آورد و با پیشرفت، ارزش آن افزایش می‌یابد. در شرکتی که همه روی یک ماموریت استراتژیک هماهنگ شده‌اند، یک شرکت قدرتمند است. اما این فقط زمانی اتفاق می‌افتد که همه سوار کشتی باشند. اجازه دهید استراتژی‌تان در همه منافذ نفوذ کند و شما را از دیدن اینکه هماهنگی استراتژیک چقدر می‌تواند موثر باشد، شگفت‌زده کند.

جمع‌بندی

حالا شما همه اصول کلیدی توسعه استراتژی تیبو برای یک استراتژی قوی و موثر را دارید. ما واقعا از سادگی فلسفه او لذت بردیم زیرا به خوبی یادآوری کرد که همیشه چارچوب‌های استراتژی، پیچیده و چند لایه نیست. هیچ‌کدام از این مسائل تا زمانی که پایه‌های اصلی را نداشته باشید اهمیت ندارند.

اگر به جای غرق شدن در جزئیات، روی این اصول کلیدی تمرکز کنید، در موقعیت خوبی قرار خواهید گرفت تا استراتژی خود را اجرا کنید. جسور باشید، قاطع باشید و به استراتژی خود اجازه تنفس بدهید. قبل از اینکه متوجه شوید، چشم‌انداز بلندمدتتان را روبرویتان خواهید دید.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاه‌های خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع اصول توسعه استراتژی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

 

در مقاله زیر قصد داریم شناسایی شکاف توانایی را بررسی کنیم. ابتدای امر مقدمه ای از ابزار های مربوطه خواهیم داشت. سپس نحوه استفاده و بکارگیری شناسایی شکاف توانایی در کسب وکارها را شرح میدهیم. پس از مطالعه مقاله شما میتوانید تعریف شناسایی شکاف توانایی و کاربرد آن را در کسب وکارهای مختلف شرح دهید.

ابزار شناسایی شکاف توانایی چیست؟

آنتوان دو سنت اگزوپری، نویسنده کتاب شازده کوچولو، می‌گوید: «در نهایت، کمال به دست می‌آید، نه زمانی که چیزی برای اضافه کردن باقی نمانده باشد، بلکه زمانی که دیگر چیزی برای حذف وجود نداشته باشد».
چقدر باید به کمال نزدیک شوید؟
فرض کنیم شما بازیکن ایده آل در بازار خود را در مدت سه تا پنج سال متصور شده اید. توانایی های مورد نیاز برای رقابت موفقیت آمیز در آینده را نیز شناسایی کردید. این ابزار شکاف بین توانایی‌های شرکت شما در حال حاضر و توانایی‌هایی که آرزو دارید را شناسایی می‌کند. از شما می خواهد در جایی که می خواهید باشید تجدید نظر کنید. آیا مطمئن هستید که به اندازه کافی اهداف چالش برانگیز تعیین کرده اید؟ آیا باید دید خود را گسترش دهید و برنامه های خود را بلندپروازانه تر کنید؟ آیا باید به دنبال تبدیل شدن به بازیکن ایده آل در نوع خدمات خود باشید؟ آیا باید “به سمت هدف بروید”؟
سپس ارزیابی خود را از موقعیت رقابتی با توجه به سناریوهایی که ایجاد کرده اید و بینش تازه ریست خود را بررسی می نمایید. و شما کمبود بین توانایی‌های فعلی خود و توانایی‌هایی را که آرزو دارید شناسایی می‌کنید. این شکاف توانایی است. بعداً یک استراتژی برای چگونگی پر کردن این شکاف انتخاب خواهید کرد.

بیشتر بخوانید:ارزیابی معیارهای خرید مشتری چیست؟

 

نحوه استفاده از شناسایی شکاف توانایی چگونه است؟

سه مرحله برای هدف قرار دادن شکاف توانایی وجود دارد:
● بینش (دید) خود را گسترده کنید
● به سمت بازیکن ایده آل هدف گیری کنید
●شکاف توانایی را شناسایی کنید.

– بینش خود را گسترده کنید
می خواهید کسب و کار شما در پنج سال آینده کجا باشد؟ چه چشم اندازی از شرکت خود ایجاد کردید؟ آیا تصور می کنید کم و بیش کاری را که امروز انجام می دهید، ادامه می دهید، اما کیفیت کار یا خدمات خود را بهبود می‌بخشید یا خیر؟
خوبه. با این حال، اگر شرکت شما جاه طلبی های بیشتری دارد، ممکن است بخواهید این دیدگاه را مطرح کنید. در مورد بالا بردن سطح آرزوهای شرکتتان چطور؟ افزایش بازده سرمایه چطور؟
چقدر باید به بازیکن ایده آل نزدیک شوید تا در بخش های انتخابی محصول/بازار خود قرار بگیرید؟
– به سمت بازیکن ایده آل هدف گیری کنید
در ابزار رتبه بندی موقعیت رقابتی شما نقاط قوت و ضعف شرکت خود را شناسایی کرده و آنها را در برابر عوامل کلیدی موفقیت (“KSFs”) مورد نیاز برای رقابت در هر یک از بخش های اصلی کسب و کار خود رتبه بندی کرده اید. متوجه شدید که بین امتیاز کلی شرکت شما و بازیکن ایده‌آل فاصله وجود دارد، که به طور واقع بینانه در برابر هر عوامل کلیدی موفقیت، امتیازی بین ۴ تا ۵ (از ۵) کسب می‌کرد.
در نهایت شما سناریوهایی را متصور بودید که در آن ممکن است KSF های جدید مورد نیاز باشند یا KSF های موجود برجستگی پیدا کنند. اینها می توانند – شکاف KSF را بیشتر کنند – اگر بخواهید یک جا بنشینید.
می‌خواهید در بازار فردا کجا باشید؟ آیا می خواهید در بازار فردا بازیکن خوبی شوید؟ بازیکن قدرتمند؟ یا می خواهید در بازار فردا رهبری کنید؟ آیا می خواهید تا جایی که می توانید برای تبدیل شدن به بازیکن ایده آل فردا پیش بروید؟ آیا می خواهید برای هدف بروید؟ – نموداری را که اخیراً برای یک مشتری ایجاد کرده ام در شکل ۱ ببینید.

بیشتر بخوانید:رتبه بندی موقعیت رقابتی چیست؟

 

شکل ۱ رفتن به سوی هدف

اگر چنین است، به یاد داشته باشید که ممکن است تا زمانی که شما آماده شوت هستید، تیرک دروازه ها جابجا شده باشند. زمان پیش می‌رود و بازیکن ایده‌آل در پنج سال آینده ترکیبی متفاوت از توانایی‌های امروزی خواهد داشت. شاید فقط با تفاوت های کمی در جزئیات، شاید کاملاً متفاوت.
نمودار “رفتن به سوی هدف” سه نکته مهم را برجسته می کند:
۱. خوب است که بازیکن ایده آل امروزی باشید، اما امروز فقط یک روز طول می کشد.
۲. اگر شرکت شما توانایی های اضافی مورد نیاز برای برآوردن نیازهای مشتری فردا را توسعه ندهد، شما بازیکن ایده آل دیروز فردا خواهید شد.
۳. امروزه توسعه توانایی‌های اضافی فایده‌ای ندارد، مگر اینکه مشتریان به آن‌ها نیاز داشته باشند، در غیر این صورت به بازیکن ایده‌آل فردا تبدیل خواهید شد.
هنگامی که بینش خود را افزایش دادید، احتمالا تا حد بالایی، باید شکاف توانایی را مشخص کنید و در بخش بعدی، برنامه‌ریزی کنید که چگونه می‌خواهید آن را پر کنید.

بیشتر بخوانید:استخراج عوامل کلیدی موفقیت چیست؟

 

– شکاف توانایی را شناسایی کنید
در ابزار رتبه بندی موقعیت رقابتی، رتبه بندی خود را در برابر KSF هایی که در ابزار استخراج عوامل کلیدی موفقیت برای هر یک از بخش های اصلی کسب و کار خود ارزیابی کرده اید، تعیین می کنید. این KSF ها به نوبه خود تا حدی بر اساس نیازهای مشتری هستند که شما شناسایی کرده و در ابزار ارزیابی معیارهای خرید مشتری رتبه بندی کرده اید.
آن ارزیابی یک تمرین صرفاً ایستا نبود. شما تشویق شدید که دیدگاهی پویا داشته باشید. شما نه تنها به نیازهای مشتری و KSFهای امروزی، بلکه به چگونگی تغییر آنها در چند سال آینده توجه کردید. شما همچنین در نظر گرفتید که چگونه شرکت شما ممکن است جایگاه خود را در برابر یک یا چند KSF در چند سال آینده بهبود بخشد. و شما به این فکر کردید که چگونه رقبای شما ممکن است جایگاه خود را در آینده افزایش دهند.
باید دوباره آن نمودارها را بررسی کنید. شما باید هرگونه تغییر در نیازهای مشتری، KSFها، موقعیت رقابتی شرکت خود یا یک رقیب را در نتیجه تغییرات در موارد زیر بررسی کنید:
● بازار خارجی، با توجه به توسعه سناریویی که در ابزار پروفایل بازیکن ایده ال انجام دادید
● اهدافتان، با توجه به تنظیم مجدد دیدگاهتان در این ابزار.
اکنون می توانید شکاف توانایی را شناسایی کنید. شما موقعیت رقابتی خود را در هر یک از بخش های اصلی کسب و کار خود بازبینی کرده اید و مشخص کرده اید که تا چه حد در هر KSF با بازیکن ایده آل فاصله وجود دارد.
شما اکنون آن شکاف را هدف قرار داده اید. اغلب این به معنای درج یک فعل فعال، مانند “بهبود” است. یک شکاف توانایی در توزیع شما در یک بخش وجود دارد – هدف قرار دادن آن شکاف به معنای بهبود توزیع است. گاهی اوقات هدف قرار دادن شکاف نیاز به تفکر بیشتری دارد. شکاف توانایی ممکن است خیلی زیاد باشد و باید از آن بخش خارج شوید.
بیایید به مثالی که در بالا در ابزار ماتریس جذابیت/مزیت کسب و کار استفاده کردیم بازگردیم که در چهار بخش اصلی فعالیت می‌کند و در حال بررسی ورود به دیگری است. در نتیجه پروفایل سازی بازیکن ایده آل در ابزار مربوطه و افزایش دید مانند بالا، اکنون می توانید شکاف توانایی را به صورت زیر تارگت قرار دهید:
● بهبود حاشیه در بخش A
● برداشت در بخش B، تشخیص شکاف غیرقابل پل زدن
● بهبود توزیع در بخش C
● بهبود سرعت محصول به بازار در بخش D
● ورود به بخش E
● کاهش هزینه های تولید در تمام بخش ها
● بهبود سیستم های مدیریت منابع سازمانی («ERM») در سراسر کسب و کار.
تأثیر حاصل از هدف گیری شما بر شکاف توانایی می تواند همانطور که در شکل ۲ نشان داده شده، باشد. موقعیت رقابتی هر بخش به خصوص E باید بهبود یابد به غیر از B که از آن خارج می شود. موقعیت استراتژیک کلی این کسب و کار بسیار بهبود خواهد یافت.

بیشتر بخوانید:ماتریس جذابیت/مزیت چیست؟

 

شکل ۲ تغییر موقعیت استراتژیک: یک مثال

توجه داشته باشید که هدف قرار دادن شکاف توانایی در این مرحله ابزار پر کردن آن را مشخص نمی کند. این برای بحث در مورد گزینه های استراتژیک باقی مانده است. بهبود توزیع در بخش C یک شکاف توانایی را هدف قرار می دهد. تغییر به یک توزیع کننده جدید یک گزینه استراتژیک است. کاهش هزینه های تولید در تمام بخش ها، شکاف توانایی را هدف قرار می دهد. برون سپاری یا برون شکنی (عمل انتقال عملیات یا فعالیت‌های تولیدی یک شرکت به یک کشور خارجی) یک گزینه استراتژیک است.

چه زمانی از شناسایی شکاف توانایی استفاده کنید؟

همیشه، اما به محدودیت های ابزار توجه داشته باشید (در زیر).

چه زمانی باید مراقب بود

این شکل از تجزیه و تحلیل شکاف در طول سال ها منتقدان خود را داشته است، به طوری که شما باید نقد را درک کنید و اطمینان حاصل کنید که چنین نگرانی هایی را در توسعه استراتژی خود ایجاد می کنید.
این ابزار دو کاستی دارد:
● اصلاح نقاط ضعف ممکن است ارزش کمتری نسبت به ایجاد نقاط قوت داشته باشد.
● توانایی ها به راحتی منابع توسعه نمی یابند.
نکته اول بسیار مهم است. موقعیت رقابتی شما ممکن است در یک بخش مطلوب باشد، اما سرمایه گذاری برای ارتقای آن موقعیت به سمت بازیکن ایده آل ممکن است پرهزینه – و غیرقابل دوام باشد. نرخ بازده مالی سرمایه‌گذاری ممکن است کمتر از هزینه فرصت سرمایه‌گذاری در بخش دیگر یا پروژه‌ای در سطح کسب وکار باشد.
این اعتبار ابزار را نفی نمی کند. این فقط تاکید می کند که گزینه های استراتژیک برای پر کردن این شکاف باید به طور کامل از نظر تجاری و مالی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند.
اما این نقد تاکید می کند که جایگزین انجام پروژه های کوچکتر برای پر کردن شکاف های کوچک در بخش هایی که شرکت شما قوی است می تواند نسبت به پروژه های بزرگتر برای تغییر موقعیت رقابتی در بخش هایی که شرکت شما ضعیف تر است بادوام باشد.
نقد دوم به تفاوت بین منابع و توانایی‌ها مربوط می‌شود که قبلاً در ابزار ماتریس نقاط قوت/اهمیت گرانت مورد بحث قرار گرفت. گرانت تفاوت را با مشاهده این موضوع نشان می دهد که تیم های فوتبال با منابع عظیم، مثلاً منچسترسیتی، رئال مادرید یا پاریس سنت ژرمن، اغلب توسط تیم هایی که دارای کسری از این منابع هستند (مثلاً یک برنلی یا کریستال پالاس) اما دارای توانایی های عملکردی برتر هستند، برتری می یابند. (در روز).
موفقیت به سازمان‌هایی وابسته است که توانایی‌هایی دارند که به بهترین وجه از منابع خود استفاده می‌کنند (همل و پرهالاد، ابزار شایستگی های اصلی). این توانایی ها به راحتی توسعه نمی یابند.
خلق آنها به صورت ارگانیک می تواند یک فرآیند طولانی و دشوار باشد و بهترین کار، ممکن است از طریق اکتساب یا اتحاد بدست آید. در هر صورت ممکن است پرهزینه باشد. و موفقیت در توسعه توانایی ها، برخلاف به کارگیری منابع، قابل تضمین نیست.
بنابراین، در مثال بالا، هدف قرار دادن شکاف توانایی در بخش D از طریق بهبود سرعت محصول به بازار، به اندازه کافی آسان به نظر می رسد، اما در واقعیت ممکن است یک چالش طولانی، پرهزینه، پیچیده و فشرده مدیریتی باشد.
باز هم، این نقد این ابزار را نفی نمی کند، اما تاکید می کند که تجزیه و تحلیل شکاف تنها یک ابزار میانی در روند توسعه یک استراتژی اقتصادی با دوام است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع شناسایی شکاف توانایی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.