در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری

نمایشگاه های تجاری گذشته گاهی اوقات با شهرت ضعیفی همراه بود. مردم آنها را به عنوان غرفه‌های بی‌پایانی مملو از میزهای تاشو، چمدان‌های ارزان قیمت، فروشندگان مستاصل و تبلیغات جذاب تصور می‌کردند. در حالی که این ممکن است زمانی درست بوده باشد، اما نمایشگاه‌های تجاری امروزی رویدادهای درخشانی هستند، جایی که شرکت‌ها منابع قابل توجهی را برای شگفت‌انگیز کردن شرکت‌کنندگان سرمایه‌گذاری می‌کنند. برخی از نمایشگاه‌های تجاری بزرگی که امروز برگزار می‌شوند شامل اجرای موسیقی‌دانان مشهور، غرفه‌های چندرسانه‌ای چشمگیر، مهمانی‌های خصوصی منحصر به فرد، و انرژی و هیجان یک هنرپیشه هالیوودی است. یک نمایشگاه تجاری فرصتی را برای کل صنعت فراهم می کند تا نشان دهد که چقدر مرتبط و حیاتی هستند. با وجود همه هیجان‌ها، نمایشگاه‌های تجاری اساساً در مورد انجام کسب وکار هستند. شرکت‌ها در نمایشگاه‌های تجاری شرکت می‌کنند تا بتوانند سرنخ‌های فروش جدید ایجاد کنند، معاملات بزرگ را ببندند و مستقیماً با دیگران در صنعت خود معامله کنند. این گردهمایی های گسترده صنعت فرصتی منحصر به فرد برای ایجاد یک پیش فروش متقاعد کننده و حضوری است که برای ماه ها در ذهن مشتریان احتمالی باقی خواهد ماند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی B2B چیست؟

استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری چیست؟

به طور معمول، نمایشگاه‌های تجاری در یک مرکز همایش یا سالن رقص بزرگ برگزار می‌شوند و شرکت‌کنندگانی از هر منطقه از صنعت درگیر در آن حضور دارند. به عنوان مثال، در یک نمایشگاه تجاری برای صنعت پوشاک شرکت‌هایی که پارچه می‌فروشند، دیگران ماشین‌آلات، و بیشتر افرادی که لباس‌ها را مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشند، نمایش داده می‌شود. با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه که در یک اتاق جمع شده اند، نمایشگاه های تجاری فرصت های بازاریابی باورنکردنی را ارائه می دهند. آنها به شرکت ها این فرصت را می دهند که با مشتریانی که بیشتر به آنچه شرکت ارائه می دهد علاقه مند هستند ارتباط برقرار کنند. بیشتر شرکت‌ها غرفه‌هایی با نمایشگرهای ویدئویی، علائم چاپی، مواد تبلیغاتی و نمایندگان فروش آگاه راه‌اندازی می‌کنند تا آنچه در مورد شرکت نمونه خوب و جذاب است را برجسته کنند. نمایندگان سخنرانی‌ها، تظاهرات، برگزاری مسابقات و سایر تبلیغات را برای تلاش و جلب توجه شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌های تجاری ارائه خواهند کرد. بسیاری از شرکت‌ها سوئیت‌های هتل را اجاره می‌کنند و آن‌ها را با غذا و نوشیدنی تهیه می‌کنند تا شرکت‌کنندگان از شیدایی نمایشگاه‌های تجاری فاصله بگیرند، و به شرکت‌ها فرصتی می‌دهند که یک به یک برای آنها بازاریابی کنند.
یک نقطه ضعف عمده در بازاریابی نمایشگاهی وجود دارد: هزینه و زمان مورد نیاز. شرکت‌ها برای ماه‌ها برنامه‌ریزی می‌کنند و مبالغ هنگفتی را صرف آماده‌سازی برای یک نمایشگاه تجاری می‌کنند که ممکن است تنها سه یا چهار روز طول بکشد. اگر آنها اشتباه محاسباتی انجام دهند، پس از شروع نمایشگاه هیچ راهی برای رفع آن وجود ندارد. نمایشگاه‌های تجاری به شرکت‌ها پیشنهاد می‌دهند تا کارها را درست انجام دهند.
غرفه گردی – ارائه تورهای راهنما در یک غرفه نمایشگاه تجاری به شرکت ها این فرصت را می دهد که جذاب ترین ویژگی ها را برجسته کنند و تأثیری سریع و مستقیم بر شرکت کنندگان بگذارند. ارائه یک تور تضمین می کند که همه مهمانان جذاب ترین پیام های بازاریابی یک شرکت را ببینند و درک کنند.
تورهای خود راهنما – برخی از غرفه‌ها رویکردی دور از ذهن دارند و تعامل با محصولات و تبلیغات را برای شرکت‌کنندگان آسان می‌کنند. نمایشگاه های تجاری می توانند محیط های فروش با فشار بالا باشند. شرکتی که رویکرد معمولی‌تری دارد و به محصولات اجازه می‌دهد خودشان صحبت کنند، می‌تواند پادزهری با طراوت برای بقیه نمایشگاه‌ها باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

چه کسی بازاریابی نمایشگاهی را اجرا می کند؟

همه از سازندگان بازی های ویدیویی گرفته تا صنعت خدمات غذایی یک نمایشگاه تجاری منظم برگزار می کنند. برخی از این نمایش‌ها برای مصرف‌کننده منفرد است، در حالی که برخی دیگر مشتریان تجاری بالقوه را هدف قرار می‌دهند. اندازه نمایشگاه تا حد زیادی به جذابیت محصولات ارائه شده بستگی دارد. به عنوان مثال، کنفرانس صنعت بازی های ویدیویی، E3، با بیش از ۴۵۰۰۰ حرفه ای صنعت در سال ۲۰۱۲ بر اساس جویستیک دات کام (Joystiq.com) شرکت کردند، اما نمایش های دیگر ممکن است جمعیت کمتری را تجربه کنند. از آنجایی که نمایشگاه‌ها به اندازه صنعتی است که آنها نمایندگی می‌کنند، فرصت‌های زیادی را برای شرکت‌های بزرگ و کوچک فراهم می‌کنند تا خودشان را به بازار عرضه کنند. یک نمایشگاه تجاری برای سازندگان نوشیدنی ممکن است غرفه ای از یک شرکت کوچکتر نوشابه را در کنار غرفه ای از کوکاکولا نشان دهد. نمایش های تجاری با دادن فرصتی برای مشارکت به بازاریاب هایی که ابزار حضور دارند، زمین بازی را هموار می کنند. آن استارتاپ نوشابه ساز نمی تواند از طریق تبلیغات تلویزیونی با کوکاکولا رقابت کند، اما در نمایشگاه تجاری، آنها فرصت برابری برای ارتباط با شرکت کنندگان دارند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کارافرینانه چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری استفاده می کنند؟

نمایشگاه های تجاری فرصتی عالی برای یک شرکت برای به نمایش گذاشتن محصولات جدید و هیجان انگیز است. دادن فرصتی به مشتریان برای دیدن و استفاده از یک محصول جدید تأثیر قدرتمندی ایجاد می کند. نمودار زیر، بر اساس داده های مارکتینگ شرپا (MarketingSherpa)، نشان می دهد که چگونه بخش های بازاریابی در صنایع خاص از بودجه تبلیغاتی خود استفاده می کنند. شرکت‌هایی که محصولات خاصی مانند نرم‌افزار و ماشین‌آلات ارائه می‌دهند، سرمایه‌گذاری زیادی در نمایشگاه‌های تجاری دارند. شرکت هایی که محصولات گسترده تری مانند خدمات تجاری ارائه می دهند، کمتر در نمایشگاه های تجاری سرمایه گذاری می کنند. هر شرکتی که امیدوار است با موفقیت وارد بازار شود، باید بداند که محصولش در کجا بیشترین تأثیر را خواهد گذاشت.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری چگونه است؟

استراتژی بازاریابی نمایشگاه های تجاری بر انجام صحیح آن در اولین بار متکی است. تمام عناصر استراتژی بازاریابی باید قبل از شروع نمایشگاه تجاری به دقت بررسی و طراحی شوند. اولین گام در هر برنامه بازاریابی نمایشگاه تجاری، شناسایی نمایشگاهی است که در آن شرکت خواهید کرد. تمام تلاش های بازاریابی باید از این انتخاب اولیه دنبال شود. سازنده یک پخش کننده mp3 جدید را در نظر بگیرید. آنها می توانند به یک نمایشگاه تجاری لوازم الکترونیکی مصرفی یا نمایشگاه دیگری که بر صنعت ضبط متمرکز است بروند. هر کدام چالش‌ها و فرصت‌های منحصربه‌فردی را ارائه می‌دهند، بنابراین شرکت باید بفهمد که چه تعداد نفر در آن شرکت خواهند کرد، چه نوع مخاطبانی هستند و با کدام رقبای روبرو خواهند شد. پس از انتخاب یک نمایشگاه، شرکت باید اهداف خاصی را برای آن نمایشگاه طراحی کند. این اهداف می توانند از فروش تعداد معینی از محصولات تا ایجاد سر و صدا در مورد ارائه محصول جدید متغیر باشند. این اهداف باید به وضوح بیان شوند، زیرا آنها بر هر بخش دیگر از استراتژی بازاریابی تأثیر خواهند گذاشت. شرکتی که سعی در ایجاد سر و صدا دارد ممکن است بر روی چیدمان یک غرفه نمایش تجاری پر زرق و برق تمرکز کند، در حالی که تمرکز فروش ممکن است شرکت را به تشکیل جلسات شخصی با مشتریان در نمایشگاه سوق دهد.
با در نظر گرفتن اهداف روشن، شرکت سپس شروع به طراحی مواد بازاریابی خاص خود می کند. بازاریابی موفقیت آمیز نمایشگاه تجاری به ایجاد علاقه قبل از نمایشگاه، ایجاد تأثیر قوی در نمایشگاه، و پیگیری آنها برای ایجاد فروش بعد از نمایشگاه متکی است. هر یک از این مراحل نیاز به استراتژی بازاریابی متفاوتی دارد که باید به وضوح در برنامه کلی مشخص شود. برنامه بازاریابی همچنین باید تدارکات حضور در نمایشگاه را پوشش دهد، زیرا نمایشگاه های تجاری اغلب شامل استفاده از کارکنان بزرگ و مواد تبلیغاتی حجیم است. شرکت‌ها باید شناسایی کنند که چه کسی در نمایشگاه شرکت می‌کند، چگونه تمام تجهیزات خود را حمل می‌کند، چه کسی آن را راه‌اندازی می‌کند، و پس از پایان نمایشگاه چگونه از آن استفاده می‌شود. مرحله نهایی ارزیابی موفقیت استراتژی بازاریابی است. شرکت باید به اهدافی که در ابتدای برنامه تعیین کرده است اشاره کند تا معیارهای روشنی برای موفقیت یا شکست ایجاد کند. معیارها می توانند از تعداد افرادی که از غرفه بازدید کرده اند، تا تعداد افرادی که اطلاعات تماس را ارائه کرده اند، تا تعداد اقلام تبلیغاتی ارائه شده متغیر باشد.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری آورده شده است.

نماینده فروش

نمایندگان فروش به عنوان چهره عمومی یک شرکت در یک نمایشگاه تجاری خدمت می کنند. آنها برای پاسخ به سوالات، نمایش محصولات، اجرای تبلیغات و تسهیل سفارشات در محل هستند. آنها بهترین ویژگی های محصولات یک شرکت را برجسته می کنند و در عین حال تلاش دقیقی برای متمایز کردن خود از رقبا انجام می دهند.

طراح تولید

طراحان تولید غرفه‌ها، علائم سه بعدی، کیوسک‌های تعاملی، بازی‌ها و سایر ویژگی‌های استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری شرکت را برنامه‌ریزی و خواهند ساخت. اینها سازندگان خبره ای هستند که می دانند چگونه یک طرح روی کاغذ را به یک شیء کاری در زندگی واقعی تبدیل کنند. بازاریابی نمایشگاهی اغلب از مواد بازاریابی منحصر به فرد و سفارشی استفاده می کند که نیاز به ساخت و ساز خاصی دارد.

طراح گرافیک

طراحان گرافیک تمام مواد بصری را که توسط بازاریابان استفاده می شود ایجاد می کنند. آنها از ابزارهایی مانند فتوشاپ و ایلوستریتور برای ساختن لوگو، ایجاد تصاویر، سازماندهی طرح‌بندی‌ها و اصلاح تأثیر بصری تمام مطالب بازاریابی استفاده می‌کنند. نمایشگاه های تجاری به شدت بر تابلوها، بروشورها و مواد مارک دار متکی هستند که ظاهر آنها توسط یک طراح گرافیک ایجاد شده است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی نمایشگاه تجاری برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تلفنی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تلفنی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تلفنی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تلفنی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تلفنی

در سال ۲۰۱۰، یک شرکت مبادله ارز خارجی مستقر در بریتانیا به نام مانی کورپ (Moneycorp) نیاز به گسترش پایگاه مشتریان خود داشت. مانی کورپ خود را بیش از حد به کسب و کار مصرف کنندگان فردی وابسته می دید که بیش از ۷۰ درصد از درآمد سالانه شرکت را تشکیل می دادند. از آنجایی که افراد به اندازه شرکت های بین المللی نیازی به مبادله ارز خارجی ندارند، مانی کورپ می خواست تعداد مشتریان شرکتی را که به آنها خدمات ارائه می دهد افزایش دهد. در گذشته از انجام این کار اجتناب کرده بود زیرا فرآیند تولید سرنخ برای تیم فروش ارشد زمان‌بر و پرهزینه بود. برای حل این مشکل، مانی کورپ یک شرکت بازاریابی به نام مارکت میکرز (Market Makers) را استخدام کرد تا یک کمپین بازاریابی تلفنی را که صرفاً به ایجاد سرنخ در بین مشتریان بالقوه شرکت اختصاص داده شده است، راه اندازی کند. این کمپین تعداد مشتریان بالقوه ای را که قرار ملاقات هایی را برای بحث در مورد قراردادهای بازگشایی با مانی کورپ تنظیم کردند، با اختلاف قابل توجهی بهبود بخشید. بازاریاب های تلفنی مارکت میکرز به طور متوسط هر دو ساعت یک قرار ملاقات برنامه ریزی می کردند که ۳۳ درصد نسبت به شماره های اولیه شرکت پیشرفت داشت. علاوه بر این، تعداد مشتریان شرکتی که پس از کمپین بازاریابی تلفنی خدمات خود را لغو کردند، کمتر از دو درصد بود. با استفاده از یک استراتژی بازاریابی تلفنی اختصاصی، مانی‌کورپ سرنخ‌های باکیفیت‌تری ایجاد کرد و سودآورترین و ثابت‌ترین بخش پایگاه مشتریان خود را گسترش داد.

استراتژی بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی یک استراتژی بازاریابی است که شامل ارتباط با مشتریان از طریق تلفن یا اخیراً از طریق کنفرانس ویدئویی مبتنی بر وب است. بازاریابی تلفنی یکی از تفرقه‌انگیزترین استراتژی‌ها در بازاریابی مدرن است، زیرا بسیاری از سازمان‌ها به استفاده از شیوه‌های تحریک‌کننده یا غیراخلاقی در بازاریابی تلفنی معروف هستند. یکی از منفی‌ترین نسخه‌های بازاریابی تلفنی با نام «تماس رباتیک» شناخته می‌شود، روشی که شامل استفاده از یک پیام از پیش ضبط‌شده ارسال شده از طریق یک دستگاه شماره‌گیری خودکار است که می‌تواند هر روز با هزاران نفر تماس بگیرد. به دلیل این روش ها و سایر روش های نامطلوب، مقررات دولتی زیادی برای بازاریابی تلفنی در چندین کشور در سراسر جهان وجود دارد. در حالی که بسیاری از روش‌های بازاریابی تلفنی توسط مصرف‌کنندگان و قانون‌گذاران منفی نگاه می‌شود، حوزه بازاریابی تلفنی گسترده است و شامل چندین روش اخلاقی و بسیار مؤثر است. در مثال بالا از مانی کورپ، این کمپین در مورد فروش یک محصول از طریق تلفن نبود، بلکه ایجاد ارتباط بین تیم فروش ارشد مانی کورپ و مشتریان بالقوه آنها کارآمدتر و موفق تر بود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

ادراکات منفی

علیرغم تولید تخمینی ۵۰۰ میلیارد دلار در سال در سراسر جهان، بازاریابی تلفنی در نگرش عمومی به شدت منفی است. خود این اصطلاح بیشتر با تماس‌های سرد با افراد خصوصی در خانه مرتبط است، که می‌تواند برخی از آمارها را که کسب وکارها یا افراد را در مقام حرفه‌ای بررسی نمی‌کنند، تغییر دهد.
افکار مرتبط با اصطلاح “بازاریابی تلفنی” در نظرسنجی انجمن بازاریابی مستقیم از ۱.۷۸ میلیون فرد خصوصی.

• ۹۸٪ ادعا می کنند که بازاریابی تلفنی آنها را “عصبانی” می کند.
• ۹۲٪ ادعا می کنند که از طریق بازاریابی تلفنی پیشنهادات تقلبی دریافت می کنند.
• ۲۰٪ از گزارش کلاهبرداری مشکوک در بازاریابی تلفنی به دلیل خجالت غفلت می کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی فنی (تکنیکال) چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی تلفنی استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی تلفنی می تواند به طیف گسترده ای از سازمان ها کمک کند تا به روش های مختلف به نتایج بهبود یافته دست یابند. اگرچه واضح‌ترین شکل بازاریابی تلفنی شامل تماس‌های شرکتی با افراد در خانه برای عرضه محصولات آن‌ها است، بازاریابی تلفنی همچنین یک استراتژی مهم در فروش بین کسب‌وکار، تبلیغ رویداد، مبارزات سیاسی و تولید سرنخ برای رویه‌های فروش پیچیده‌تر است. مارکت میکرز، شرکت بازاریابی تلفنی که توسط مانی کورپ استخدام شده بود، با شرکت هایی که به خدمات ارائه شده مانی کورپ نیاز داشتند، تماس گرفت. بازاریابان تلاشی برای فروش تلفنی نکردند، فقط اطلاعات تماس را جمع‌آوری کردند و علاقه مشتری بالقوه به خدمات مانی کورپ را تعیین کردند تا سرنخ قوی برای تیم فروش ارشد ایجاد کنند. شرکت‌هایی که می‌خواهند رویدادی را تبلیغ کنند که برای یک جمعیت خاص جذاب است، همچنین می‌توانند از بازاریابی تلفنی برای دسترسی به شرکت‌کنندگان بالقوه استفاده کنند. برای مثال، شرکتی که کنفرانس‌های آموزش مداوم را برای دندانپزشکان سازمان‌دهی می‌کند، می‌تواند از بازاریابی تلفنی برای تماس با تعداد زیادی از مطب‌های دندان‌پزشکی برای افزایش آگاهی در مورد کنفرانس آتی استفاده کند و دندان‌پزشکان را به شرکت در آن تشویق کند. کمپین های سیاسی به طور گسترده از بازاریابی تلفنی برای جمع آوری سرمایه و متقاعد کردن مردم برای رای دادن به نامزد یا هدف کمپین استفاده می کنند. کمپین های بزرگ، مانند کمپین های انتخابات ریاست جمهوری، تمایل دارند از سیستم های خودکار برای دسترسی به بیشترین تعداد ممکن استفاده کنند. کمپین‌های محلی برای پست‌هایی مانند شهردار یا نماینده کنگره، یا برای اقدامات رأی‌گیری محلی، اغلب از نمایندگان تلفنی زنده به جای آن استفاده می‌کنند. روش مشابهی برای دانشگاه ها و سازمان های غیرانتفاعی که مایل به جمع آوری سرمایه و افزایش مشارکت هستند استفاده می شود. هر شکلی از بازاریابی تلفنی می‌تواند از یک روش ورودی نیز استفاده کند، که استفاده از انواع دیگر تبلیغات و شبکه‌سازی برای تشویق مشتریان به برقراری تماس اولیه برای جستجوی اطلاعات بیشتر یا خرید است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی برون گرا (برونگرا) چیست؟

No-Go for Robo

در دهه گذشته، قوانین تهاجمی برای تنظیم یا ممنوعیت کامل تماس های رباتیک در چندین ایالت آمریکا وجود داشته است. از سال ۲۰۱۲، ۲۳ ایالت تماس های خودکار را به نوعی ممنوع کرده اند. بسیاری از آنها ممنوعیت ها را از طریق ثبت ملی تماس نگیرید اجرا می کنند. NDNCR برای اولین بار در سال ۲۰۰۴ اجرا شد تا به مصرف کنندگان این امکان را بدهد که از هرگونه تماس بازاریابی تلفنی خودداری کنند و علیه هر سازمانی که ثبت نام خود را در لیست “تماس نگیرید” نادیده می گیرد، اقدام قانونی کنند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تلفنی چگونه است؟

هر سازمانی که علاقه مند به استفاده از بازاریابی تلفنی است، ابتدا باید درک قوی از محصولی که می خواهد به بازار عرضه کند، داشته باشد. این نه تنها به معنای ارائه اطلاعات زیادی در مورد ویژگی ها و مشخصات محصول به تیم بازاریابی است، بلکه به معنای انجام تحقیقات در مورد افرادی است که به محصول علاقه مند هستند. بیشتر بازاریابی تلفنی جمعیتی خاص را هدف قرار می دهد. سازمانی که از بازاریابی تلفنی استفاده می کند باید تحقیقات بازار را انجام دهد تا در مورد جمعیت هدف خود، مانند عادات خرید جمعیت و انواع محصولاتی که آنها بیشترین ارزش را دارند، بیاموزد. برای مثال، اگر یک سرویس نظافتی بخواهد از یک استراتژی بازاریابی تلفنی استفاده کند، می‌تواند داده‌های بازار را بخواند و نظرسنجی‌هایی انجام دهد تا بفهمد چه نوع مشتریانی بیشترین نیاز را به نظافت حرفه‌ای دارند و از خدمات نظافتی چه می‌خواهند. با اطلاع رسانی مناسب به تیم بازاریابی و تکمیل تحقیقات بازار، گام بعدی شرکت تعیین اهداف روشن برای آنچه که کمپین بازاریابی تلفنی باید انجام دهد، است. این کمپین می تواند در مورد بستن فروش، ایجاد سرنخ های جدید، یا به سادگی جمع آوری داده های بازار باشد که می تواند در سایر کمپین های فروش و بازاریابی استفاده شود. در مورد خدمات نظافت، آنها ممکن است بخواهند از بازاریابی تلفنی برای ایجاد سرنخ در میان جمعیتی صاحبان خانه که بیش از ۱۰۰۰۰۰ دلار در سال درآمد دارند، استفاده کنند.

هنگامی که یک سازمان اهداف کمپین خود را در ذهن داشته باشد، می تواند مواد واقعی مورد استفاده در طول تماس های بازاریابی تلفنی را ایجاد کند. بسیاری از سازمان ها اسکریپت هایی می نویسند که همکاران تلفنی آن ها را به خاطر می سپارند و در حین تماس می خوانند. دیگران صرفاً اهدافی را به همکاران تلفنی خود می‌دهند و به آنها اجازه می‌دهند مکالمات طبیعی تری با مشتریان برای دستیابی به آن اهداف انجام دهند (همچنین به بازاریابی مرکز تماس مراجعه کنید). اگر شرکت نظافتی مثال ما نمی‌خواهد از یک اسکریپت استفاده کند، می‌تواند هدفی را برای همکاران تلفنی تعیین کند که اطلاعات مشتری را جمع‌آوری کنند، مانند علاقه به خدمات و بهترین زمان‌ها برای بازدید خدمه نظافت از خانه مشتری.
مرحله نهایی کمپین های بازاریابی تلفنی به اهداف کمپین بستگی دارد. اگر یک کمپین فروش مستقیم باشد، مرحله نهایی بسته شدن فروش است. این می تواند در یک تماس یا پس از چندین تماس برگشتی در یک دوره زمانی خاص اتفاق بیفتد. کمپین‌هایی که برای تولید سرنخ طراحی شده‌اند، با ارائه آن سرنخ‌ها به تیم فروش پایان می‌یابند. صرف نظر از هدف کمپین، تیم بازاریابی باید ارزیابی کند که کمپین چقدر به اهداف خود دست یافته است و از داده‌های جمع‌آوری‌شده و ضبط تماس‌های زنده برای تعیین مناطقی که می‌توان کمپین یا همکاران تلفنی را بهبود بخشید، استفاده کرد.

اهداف استراتژی بازاریابی تلفنی

از بازاریابی تلفنی می توان برای دستیابی به چندین هدف مختلف کسب وکاری استفاده کرد، از جمله:

• فروش یک محصول
• ایجاد سرنخ برای تیم فروش
• انجام نظرسنجی و جمع آوری داده های مصرف کننده
• حفظ ارتباط با مشتریان فعلی یا تشویق مشتریان قبلی به بازگشت.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تلفنی باید استخدام شوند؟

بازاریابی تلفنی به افراد حرفه‌ای در هر سطح از تیم بازاریابی، از موقعیت‌های ابتدایی گرفته تا نقش‌های حقوقی و حتی مدیریت متکی است. در زیر سه مورد از رایج ترین کسب وکارهایی که در بازاریابی تلفنی شرکت می کنند آورده شده است.

همکار تلفنی

ستون فقرات هر کمپین بازاریابی تلفنی افرادی هستند که تلفن ها را به عنوان اولین نقطه تماس برای همه مشتریان کار می کنند. این نقش فرصتی عالی برای شروع حرفه ای در بازاریابی است زیرا به تجربه کمی نیاز دارد و بسیاری از جنبه های یک کمپین بازاریابی را در زمان واقعی نشان می دهد. همکاران تلفنی می توانند اسکریپت های بازاریابی کامل، اطلاعات مربوط به تحقیقات بازار و توسعه برند و حتی معیارهایی را که کارکنان ارشد بازاریابی موفقیت یک کمپین را اندازه گیری می کنند، ببینند.

کپی رایتر

هنگامی که کمپین های بازاریابی تلفنی از اسکریپت ها برای مکالمات تلفنی استفاده می کنند، یک کپی رایتر حرفه ای است که اسکریپت را می سازد. کپی رایتینگ شامل ایجاد انواع مواد بازاریابی مختلف است، بنابراین از یک کپی رایتر انتظار می رود که در انواع محتوایی که می تواند به راحتی تولید کند، تطبیق پذیری داشته باشد. این شامل کپی تبلیغاتی، متن وب‌سایت، وبلاگ‌ها، کتاب‌های الکترونیکی و کاغذهای سفید می‌شود، اما محدود به آن نمی‌شود.

مدیر بازاریابی

یک مدیر بازاریابی مسئول نظارت بر تمام جنبه های یک کمپین بازاریابی است. در بازاریابی تلفنی، مدیر مسئول استخدام، رسیدگی به بودجه پروژه، تعیین وظایف به هر یک از اعضای تیم بازاریابی و تأیید کلیه مواد قبل از اجرای آنها در میدان است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تلفنی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی ورزشی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی ورزشی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی ورزشی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی ورزشی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی ورزشی

چیزهای کمی در دنیا به اندازه ورزش محبوب هستند. بنیاد ملی فوتبال گزارش می دهد که ۴۹،۶۷۰،۸۹۵ نفر در یک بازی فوتبال ان سی ای ای (NCAA) در سال ۲۰۱۱ شرکت کردند، در حالی که طبق گفته نیلسن، بیش از ۱۱۰ میلیون نفر سوپربول ۲۰۱۲ ( Superbowl 2012) را تماشا کردند. از افراد متعصب گرفته تا تماشاگران معمولی، ورزش بیش از هر نوع رویداد دیگری توجه مردم را به خود جلب می کند. بازاریابان محبوبیت ورزش ها را درک می کنند و آنها را برای دهه ها به مرکز کمپین های بازاریابی تبدیل کرده اند. با افزایش حجم و محبوبیت ورزش ملی، حوزه بازاریابی ورزشی نیز با آن رشد کرده است. طبق گزارش بادوایزر (Budweiser) سی ان بی سی (CNBC) در ۱۰ سال گذشته تقریباً ۲۴۰ میلیون دلار صرف تبلیغات سوپربول کرده است. تا زمانی که ورزش صدها میلیون نفر را به هیجان بیاورد، آنها همچنان رویدادی مهم برای ارائه پیام های تبلیغاتی خواهند بود.

استراتژی بازاریابی ورزشی چیست؟

استراتژی بازاریابی ورزشی از ورزش به هر شکلی برای کمک به فروش کالا و خدمات استفاده می کند. این سبک خاص بازاریابی کمتر در مورد استفاده از یک استراتژی واحد است و بیشتر در مورد استفاده از محتوای ورزش برای کمک به تلاش های بازاریابی است. این به ورزش های حرفه ای محدود نمی شود و ممکن است شامل دو و میدانی کالج، لیگ های کوچک یا ورزش های جایگزین باشد. از آنجایی که ورزش را می توان بر روی پلتفرم های مختلف تماشا کرد، بازاریابی ورزشی می تواند اشکال مختلفی داشته باشد. تیم‌ها فضای تبلیغاتی داخل استادیوم خود را به بازاریاب‌هایی که می‌خواهند بیلبوردها و سایر تبلیغات چاپی بخرند می‌فروشند، در حالی که شبکه‌های تلویزیونی در طول رویدادها زمان پخش می‌فروشند. ورزشکاران مشهور همچنین قراردادهایی را امضا می کنند تا به عنوان تأییدکننده افراد مشهور کار کنند و تصاویر خود را به بازاریابان قرض دهند.
بزرگترین مزیت بازاریابی ورزشی این است که به بازاریابان این امکان را می دهد تا از محبوبیت و ارادتی که بسیاری از طرفداران نسبت به تیم ها و ورزشکاران مورد علاقه خود احساس می کنند، عقب نشینی کنند. اگر یک طرفدار بیسبال از دوران کودکی تیم خاصی را دوست داشته باشد، هر بازاریاب که خود را با آن تیم همراهی می‌کند، فوراً در ذهن آن طرفدار اعتبار پیدا می‌کند. از آنجایی که درآمد در نهایت به حمایت از تیم می رسد، بازاریاب یک حامی مالی محسوب می شود و روی موفقیت تیم سرمایه گذاری می کند.

تنها عیب عمده این است که صنعت بازاریابی ورزشی آنقدر بزرگ است که به سختی می توان در میان جمعیت ایستادگی کرد. هواداری که یک بازی سه ساعته فوتبال را تماشا می کند در معرض ده ها پیام بازاریابی مختلف قرار می گیرد. بازاریابان باید برای طیف وسیعی از مشتریان تبلیغ کنند، اما این ریسک وجود دارد که تبلیغ آنها توسط طرفداران علاقه مند به بازی نادیده گرفته شود. (همچنین به بازاریابی افقی مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی افقی چیست؟

ویژگی های ورزشکاران حرفه ای

انتخاب یک سخنگوی افراد مشهور اغلب به نحوه درک سخنگو در فرهنگ بستگی دارد. محصولی که تأیید می‌شود، کیفیت‌های تأییدکننده را از طریق انجمن می‌گیرد. در زیر برخی از ویژگی هایی که ورزشکاران حرفه ای نشان می دهند آورده شده است.

• قدرتمند از لحاظ بدنی
• موفقیت آمیز
• ثروتمند
• قهرمانان
• از نظر روحی سخته
• اختصاصی
• متعهد به امور خیریه
• خود ساخته
• جذابیت جنسی
• معروف
• رهبران
• بازیکنان تیم
• منضبط

نمونه هایی از استراتژی بازاریابی ورزشی

• الستیت (Allstate) – شرکت بیمه از راننده نسکار کیسی کهنه (NASCAR Kasey Kahne) حمایت می کند. ماشین او در تبلیغات برجسته الستیت پوشش داده شده است و او در تبلیغات چاپی و تلویزیونی شرکت ظاهر می شود.
• ریباک (Reebok) – این سازنده کفش ورزشی یکی از به یاد ماندنی‌ترین کمپین‌های تبلیغاتی تمام دوران را رهبری می‌کند که رقابتی تخیلی بین دن اوبراین و دیو جانسون دو ورزشکار ایجاد کرد. این موضوع هم برای المپیک و هم برای ریباک سر و صدا ایجاد کرد.
• کوکاکولا (Coke) – یک تبلیغ نمادین که در آن جو گرین بازیکن فوتبال در حال امضای امضا برای پسر جوانی بود به معرفی شعار «نوش جان کن و لبخند بزن» کمک کرد.
• استاب هاب (StubHub) – نمایندگان بلیط در انتهای تبلیغات خود یک صدای رایج ورزشی را به نمایش می گذاشتند، زنگ هشدار پایان یک دوره. وقتی طرفداران صدا را در جریان بازی شنیدند، به استاب هاب فکر کردند.
• بادوایز (Budweiser) – سازنده آبجو در طول سوپربول سرمایه گذاری زیادی در بازاریابی تلویزیونی انجام می دهد. بینندگان تقریباً به اندازه خود بازی منتظر تبلیغات طنز جدید هستند.
• سیتی بانک (Citi Bank) – این شرکت میلیون ها دلار برای حقوق نامگذاری میدان اصلی نیویورک متس، که اکنون سیتی فیلد (Citi Field) نامیده می شود، پرداخت کرد.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی ورزشی استفاده می کنند؟

گرفتن یک تبلیغ در حین پخش رادیویی یک بازی بیسبال یا خرید یک فضای تبلیغاتی کوچک در حمام یک ورزشگاه NBA می تواند استراتژی های آسان و نسبتاً ارزانی باشد. این تنها شرکت های بسیار بزرگ هستند که می توانند سرمایه گذاری زیادی در بازاریابی ورزشی انجام دهند. تامین امنیت طرفداران مشهور و خرید فضای هوایی تلویزیون در طول رویدادهای ورزشی بزرگ می تواند ده ها میلیون دلار هزینه داشته باشد. بازاریابان از ورزش برای دسترسی به قشر خاصی از مردم استفاده می کنند. به طور معمول، بازار هدف مردان است، اما استثناهایی وجود دارد. به عنوان مثال، اسکیت بازی، مخاطبان زیادی را جذب می کند. به همین دلیل، محصولاتی که برای مردان جذاب هستند، مانند آبجو، کامیون و خوراکی‌ها، در طول رویدادهای ورزشی به بازار عرضه می‌شوند. تنها صلاحیت واقعی برای استفاده از بازاریابی ورزشی داشتن محصولی با جذابیت گسترده است. سازنده نرم افزارهای تجاری بسیار خاص از شبکه گسترده بازاریابی ورزشی چیزی به دست نمی آورد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سلبریتی چیست؟

محبوب ترین ورزش ها در ایالات متحده آمریکا

درک مخاطبان ورزش برای هر بازاریاب ورزشی مهم است. مشتریان مختلف ورزش های مختلف را ترجیح می دهند. یو اف سی (UFC) جمعیت جوان تری را به خود جذب می کند در حالی که مخاطبان پی جی آ (PGA) تمایل به پیرتر دارند. نمودار زیر، بر اساس نظرسنجی اسکاربرا اسپرت مارکتینگ(Scarbrough Sports Marketing)، بیست ورزش محبوب در آمریکا را نشان می دهد. این شامل تعدادی شگفتی است که برای بازاریابان مرتبط است. به عنوان مثال، المپیک علیرغم اینکه هر ۴ سال یک بار برگزار می شود، بسیار محبوب است. ورزش های اصلی مانند هاکی و گلف نسبت به دو و میدانی کالج و ورزش های فردی مانند ژیمناستیک محبوبیت کمتری دارند. بازاریابان از داده هایی مانند این استفاده می کنند تا به آنها کمک کند به مخاطبان هدف خود دست یابند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اجتماعی (سوشال مارکتینگ) چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی ورزشی چگونه است؟

استفاده از ورزش برای فروش محصولات فرصت های زیادی را ارائه می دهد که هم ریسک و هم پاداش را به همراه دارد. یک کمپین بازاریابی موفق ورزشی می‌تواند سال‌ها در ذهن مصرف‌کنندگان باقی بماند، در حالی که یک کمپین بی‌اثر می‌تواند باعث اتلاف پول قابل توجهی شود. تمام تلاش های بازاریابی باید توسط یک برنامه بازاریابی جامع هدایت شوند، اگر آنها امیدوار به موفقیت هستند. این طرح با تعدادی از سوالات لجستیکی مانند برآورد بودجه و منابع آغاز خواهد شد. بازاریابی ورزشی می تواند به سرعت گران شود و شرکت ها باید از منابع خود عاقلانه استفاده کنند. آنها همچنین باید یک چارچوب زمانی برای کمپین تعیین کنند. آیا این برنامه برای یک هفته، یک فصل کامل اجرا خواهد شد یا شامل یک تلاش بازاریابی چند ساله مانند خرید حقوق نامگذاری استادیوم است؟ اهداف بازاریابی مختلف شامل برنامه های متفاوتی می شود.
سپس شرکت باید بداند که مخاطبان هدف آنها چه کسانی هستند و چگونه می توان به بهترین شکل به آنها دست یافت. این شامل تجزیه و تحلیل شرکت، محصول آنها و مشتری است. اگر یک بازاریاب بخواهد به مردان زیر ۳۵ سال دسترسی داشته باشد، ممکن است روی ورزش های شدید تمرکز کند. اگر آنها می خواهند به یک طرفدار ورزش های معمولی برسند، ممکن است تلاش خود را روی المپیک متمرکز کنند. بازاریاب باید کل چشم انداز بازاریابی ورزشی را بررسی کند و امیدوارکننده ترین فرصت ها را بر اساس تحقیقات بازار مبتنی بر علمی شناسایی کند.
تیمی از متخصصان خلاق روی توسعه تبلیغات کار خواهند کرد، خواه این تبلیغات تلویزیونی، بیلبورد یا تبلیغات رادیویی باشد. یافته های تحقیق باید اهداف تبلیغات را مشخص کند، اما سازندگان تبلیغات محتوایی را توسعه می دهند که فکر می کنند می تواند به بهترین شکل با مخاطب هدف صحبت کند. آنها از رنگ های تیمی، شعارها و تصاویر ورزشی برای ایجاد پیوند بین محصول و ورزش استفاده خواهند کرد. پس از شروع کمپین تبلیغاتی، شرکت باید میزان اثربخشی آن را ارزیابی کند. معیارهایی مانند افزایش فروش، فالوورهای توییتر و آگاهی از برند، همگی نشانگر میزان استقبال از کمپین هستند. معیارها باید اهداف تعیین شده در برنامه بازاریابی را منعکس کنند. در صورت تحقق اهداف، کمپین را می توان ادامه داد و بر آن بنا نهاد. اگر این تعداد کم باشد، استراتژی بازاریابی باید بازنگری شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی برند چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی ورزشی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی ورزشی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی ورزشی آورده شده است.

مدیر برند

مدیر برند مسئول تمام بازاریابی های مرتبط با یک برند خاص است. برندهای معروفی مانند گتورید، نایک و آندر آرمور (Gatorade، Nike and Under Armour) بخش زیادی از بودجه بازاریابی خود را به بازاریابی ورزشی اختصاص می دهند. مدیر برند، تلاش‌های بازاریابی را در کانال‌های تبلیغاتی چاپی، رادیویی، تلویزیونی و آنلاین هماهنگ می‌کند.

نماینده ورزشی

عوامل ورزشی نشان دهنده منافع ورزشکاران حرفه ای هستند. وظیفه آنها به حداکثر رساندن پتانسیل درآمد یک ورزشکار است. بخشی از کار آنها یافتن و مذاکره برای تأیید محصول است. نمایندگان به عنوان واسطه بین شرکت ها و ورزشکاران عمل می کنند و برای انجام معاملات بازاریابی ورزشی ضروری هستند.

مدیر پروژه بازاریابی ورزشی

شرکت هایی که سرمایه گذاری زیادی در بازاریابی ورزشی دارند، مدیران بازاریابی خواهند داشت که منحصراً بر روی این نوع بازاریابی تمرکز می کنند. یک مدیر پروژه بازاریابی ورزشی برنامه ریزی، طراحی و نظارت بر هر کمپین تبلیغاتی را که برای طرفداران ورزش عرضه می کند، خواهد داشت.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی ورزشی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی شاتگان (تفنگ ساچمه ای) بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی شاتگان را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی شاتگان خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی شاتگان بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی شاتگان

بیشتر استراتژی های بازاریابی مدرن از یک رویکرد هدفمند برای دستیابی به مشتریان استفاده می کنند. شرکت‌ها تحقیقاتی را انجام می‌دهند تا بفهمند چه کسی احتمالاً محصولات آنها را می‌خرد، و سپس تلاش‌های تبلیغاتی خود را برای دسترسی به آن افراد سفارشی می‌کنند. اما چه اتفاقی می‌افتد وقتی جمعیت هدف بزرگ باشد یا اصلاً هدف خاصی وجود نداشته باشد؟ این مشکلی است که اتحاد آمریکایی متحرکان اخلاقی در سال ۲۰۰۶ با آن مواجه شد و مشکلی که آنها با رویکرد “شاتگان” در بازاریابی حل کردند.
آآ ای ام (AAEM) شرکتی است که به مردم در مورد خدمات جابجایی مسکونی در منطقه خود مشاوره می دهد. به طور بالقوه، مشتریان آآ ای ام شامل هر فرد و خانواده ای است که هر سال نقل مکان می کنند. این جمعیت انبوه به مقدار زیادی زمان و هزینه برای آآ ای ام نیاز دارد تا مواد بازاریابی هدفمند را برای هر یک از جوامعی که به آنها خدمت می کند ایجاد کند. در عوض، شرکت تبلیغی را در مجله ای به نام آفیشال موور سیوینگز گاید (The Official Mover Savings Guide) قرار داد که هر ماه به دو میلیون صاحب خانه می رسد. آگهی آآ ای ام «یک پیشنهاد رایگان در مورد خدمات جابجایی یا ون لاین» را برای هر کسی که با شرکت تماس می‌گرفت یا از وب‌سایت آن بازدید می‌کرد، ارائه می‌نمود. در مجموع، ائتلاف آمریکایی محرک های اخلاقی شاهد افزایش ۴۲ درصدی در تعداد تماس گیرندگانی بود که خدمات خریداری کردند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی هدفمند چیست؟

استراتژی بازاریابی شاتگان چیست؟

استراتژی‌های بازاریابی شاتگان تلاش می‌کنند تا آگاهی را در مورد یک محصول در یک گروه بزرگ و غیرخاصی از افراد افزایش دهند، نه تبلیغات برای جمعیت‌های خاص. این اصطلاح به یک شاتگان اشاره دارد که تعداد زیادی گلوله کوچکتر را در یک منطقه وسیع شلیک می کند، برخلاف یک گلوله. درست مانند گلوله های یک شاتگان واقعی، این استراتژی بازاریابی یک انفجار واحد است که بر جمعیت شناسی بزرگ تأثیر می گذارد. در مورد کمپین تبلیغاتی آآ ای ام در آفیشال موور سیوینگز گاید، این شرکت در تلاش بود به جمعیتی بسیار بزرگ دست یابد. آآ ای ام از روش‌های تبلیغاتی دیگری مانند موتورهای جستجو و بازاریابی پستی مستقیم استفاده می‌کرد که برای کمپین‌های بازاریابی هدفمند برای دستیابی به انواع خاصی از مشتریان مناسب‌تر است.

عناصر استراتژی بازاریابی شاتگان

بازاریابی شاتگان از انواع مختلفی از تبلیغات استفاده می کند که برای دسترسی به بیشترین تعداد ممکن از مردم طراحی شده اند. این شامل:

• پرواز در مناطق پرتردد
• آگهی های بازرگانی تلویزیون
• ارسال نامه به هر محله در یک محله خاص (با نام مستعار “بمب گذاری فرش”)
• تبلیغات اینترنتی در چندین وب سایت غیر مرتبط قرار داده شده است

چه کسانی از استراتژی بازاریابی شاتگان استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی شاتگان تلاش می کند تا توجه یک جمعیت بسیار بزرگ یا یک گروه بزرگ و متنوع متشکل از جمعیت های متعدد را به خود جلب کند. هم برای کسب وکارهای کوچک، محلی و هم برای کسب وکارهای بزرگتر در سطح چند ملیتی مفید است. کسب‌وکارهای بزرگ با پایگاه مشتری بزرگ و متنوع، مانند شرکت کوکاکولا، تکنیک‌های بازاریابی با شاتگان را در بسیاری از کمپین‌های خود پیاده‌سازی می‌کنند. کوکاکولا محصولات خود را به میلیاردها نفر در سرتاسر جهان عرضه می‌کند که شامل جمعیت‌شناسی متعددی از سن، جنسیت، قومیت و درآمد می‌شود. اگرچه کوکاکولا از استراتژی‌های بازاریابی هدفمند نیز استفاده می‌کند، اما اغلب از تبلیغات ساده و عمومی مانند لوگوی جهانی خود و یک تبلیغ تلویزیونی که در فضای تبلیغاتی برای چندین برنامه در نظر گرفته شده برای جمعیت‌های مختلف قرار می‌گیرد، استفاده می‌کند. یک کسب و کار کوچک مانند یک کافی شاپ محلی نیز از تبلیغات عمومی به چند جمعیت شناسی سود می برد. این بستگی به توانایی آنها برای جذب کل جامعه اطراف خود دارد، بنابراین کافی شاپ ممکن است با یک کمپین غیر اختصاصی به مشتریان بالقوه بیشتری دست یابد تا با مواد بازاریابی هدفمند. این فروشگاه می‌تواند از تبلیغات کم‌هزینه مانند بروشورهای کاغذی که در مناطق پرترافیک شهر توزیع می‌شوند، یا با تبلیغات کوچک در روزنامه‌های محلی استفاده کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی جهانی چیست؟

کوکاکولا بزرگ است. خیلی بزرگ

وقتی یک شرکت چندملیتی مانند کوکاکولا هستید، استفاده از استراتژی‌های بازاریابی شاتگان بسیار منطقی است. کوکا بیش از ۵۰۰ برند متمایز را در ۲۰۰ کشور مختلف مدیریت می کند. مردم در سراسر جهان روزانه ۱.۷ میلیارد از محصولات شرکت کوکاکولا را می نوشند. با پایگاه مشتری به این بزرگی، کوکاکولا نیاز به تبلیغ در جهان دارد، نه فقط یک نوع خاص از افراد در آن.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی شاتگان چگونه است؟

قبل از اینکه یک شرکت کمپین بازاریابی شاتگان را شروع کند، باید تعیین کند که آیا این رویکرد یک استراتژی کارآمد و مقرون به صرفه خواهد بود یا خیر. در بیشتر موارد، به خصوص زمانی که یک محصول گران یا تخصصی است، بازاریابی شاتگان نسبت به بازاریابی هدفمند نرخ تبدیل و هزینه به ازای هر مشتری ضعیف‌تر دارد. شرکتی که بازاریابی تفنگ شاتگان را در نظر می گیرد باید درک روشنی از هزینه اجرای کمپین داشته باشد و باید اهداف مشخصی را تعیین کند. اگر کمپین نتواند ترافیک مشتری، نرخ تبدیل و/یا اندازه میانگین فروش را افزایش دهد، شرکت باید به سمت بازاریابی متفاوتی حرکت کند. کمپین بازاریابی شاتگان با شناسایی جمعیت هدف شرکت آغاز می شود. بازاریابی شاتگان ممکن است برای گروه های بزرگ یا متنوع تبلیغ کند، اما نباید سعی در بازاریابی برای همه داشته باشد. بازاریابی برای گروه‌ها به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که برای جمعیت‌شناسی متفاوتی که علاقه خاصی دارند تبلیغ کنند.

در مرحله بعد، شرکتی که یک کمپین بازاریابی شاتگان را برنامه ریزی می کند، باید تصمیم بگیرد که چگونه با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کند. آآ ای ام انتخاب کرد که در مجله ای که برای صاحبان خانه های آمریکایی ایجاد شده بود تبلیغ کند، اما هر رسانه ای که به تعداد زیادی از مردم دسترسی پیدا کند برای بازاریابی شاتگان مناسب است. این شامل بیلبوردها یا آگهی‌های تبلیغاتی در مناطق پرتردد، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی، و تبلیغات در نشریات چاپی یا مبتنی بر وب با تیراژ بالا است. صرف نظر از رسانه، یک تبلیغ بازاریابی شاتگانی باید از خاص بودن بیش از حد خودداری کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی خریدار چیست؟

گستره توجه در حال کاهش است

بازاریابی شاتگان نمی تواند به اندازه بازاریابی هدفمند با مشتریان ارتباط برقرار کند. باید توجه هر مشتری بالقوه را جلب کند و اطلاعات حیاتی محصول را در عرض چند ثانیه به اشتراک بگذارد. در عصر اینترنت، میانگین دامنه توجه در حال کاهش است. کاربران اینترنت زمان بسیار کمی را صرف تماشای چیزهایی می کنند که فعالانه به دنبال آن هستند، مانند وب سایت ها، وبلاگ ها و ویدیوها. تبلیغات از این هم بدتر است.

در نهایت، یک کمپین بازاریابی شاتگان باید پس از یک دوره زمانی از پیش تعیین شده به پایان برسد تا شرکت بتواند اثربخشی کمپین را ارزیابی کند. آآ ای ام قبل از ارزیابی تغییرات در کسب و کار، یک سال تبلیغ مجله خود را اجرا کرد. از آنجایی که شرکت نسبت به آن سال بهبود قابل توجهی در نرخ تبدیل مشتری پیدا کرد، آآ ای ام به اجرای تبلیغ ادامه داد. اگر یک کمپین بازاریابی تفنگ شاتگان نتواند کسب و کار را بهبود بخشد، یا اگر در طول زمان اثربخشی آن کاهش یابد، باید اصلاح شود یا کنار گذاشته شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی ترویجی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی شاتگان باید استخدام شوند؟

بازاریابی شاتگان ممکن است به اندازه بسیاری از انواع استراتژی های بازاریابی هدفمند پیچیده و کار فشرده نباشد، اما همچنان از تیمی از متخصصان با استعداد با سوابق مختلف سود می برد. رویکرد شاتگان شامل تحقیق، طراحی و مهارت های ارتباطی برای به دست آوردن بیشترین بهره از کمپین است.

محقق بازار

یک محقق بازار به یک شرکت کمک می کند تا جمعیت شناسی هدف خود را، مهم نیست که چقدر بزرگ باشد، درک کند. این موقعیت شامل بررسی و مطالعه گروهی از مصرف کنندگان و انتقال اطلاعات جمع آوری شده از آنها به سایر متخصصان بازاریابی است. داده‌های مصرف‌کننده بر نحوه تولید مواد تبلیغاتی توسط بازاریابان، محل اجرای تبلیغات و نحوه تعیین هزینه‌های محصول تأثیر می‌گذارد. تحقیقات بازار نیاز به راحتی با فناوری کسب و کار و همچنین تعامل با انواع مختلف افراد دارد.

طراح گرافیک

بسیاری از انواع مختلف تبلیغات به طراحی گرافیکی خوب متکی هستند تا به سرعت چشم مصرف کنندگان را به خود جلب کنند. بازاریابی شاتگان مخصوصاً به محتوای بصری وابسته است، زیرا اغلب به شکل‌هایی مانند آگهی‌ها و آگهی‌های بازرگانی ارائه می‌شود که برای تمرکز کوتاه مدت افراد پرمشغله رقابت می‌کنند. طراحان گرافیک از مهارت هنری و نرم‌افزار ویرایش تصویر برای ایجاد مواد بازاریابی استفاده می‌کنند که پیام شرکت را فوراً و به طور مشخص منتقل می‌کند.

کپی رایتر

مواد بازاریابی شاتگان اغلب از متن یا اسکریپت برای برقراری ارتباط با مصرف کنندگان استفاده می کنند. این شامل همه چیز می شود، از نامه ها در کمپین های پستی «بمب فرش» تا گفتگوی یک آگهی تلویزیونی، و بسیاری از انواع دیگر تبلیغات. کپی‌رایترها باید مهارت‌های نوشتاری و گفتاری عالی و همچنین توانایی پاسخگویی مؤثر به انواع مختلف افراد داشته باشند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی شاتگان برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی خدمات بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی خدمات را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی خدمات خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی خدمات بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی خدمات

در ایالات متحده، گردشگری یک صنعت تریلیون دلاری است. با این حال، فروش یک محصول نامشهود برای اکثر شهرهای کشور یک کار چالش برانگیز است. چگونه می توانید محصولی را بفروشید که مصرف کننده هرگز صاحب آن نخواهد شد؟
موفق ترین کمپین های گردشگری محصولات را نمی فروشند، بلکه تجربیات را به فروش می رسانند. کمپین «اینجا چه اتفاقی می‌افتد، اینجا می‌ماند» توسط سازمان کنوانسیون و بازدیدکنندگان لاس وگاس را در نظر بگیرید. ال وی سی وی ای (LVCVA) هر ساله مسئول آوردن میلیون ها نفر به شهر است و “اینجا چه اتفاقی می افتد” موفق ترین کمپین تبلیغاتی آن تا به امروز است. این برنامه که در سال ۲۰۰۴ راه اندازی شد، قبل از رکوردشکنی نرخ بازدیدکننده ۳۷.۴ میلیون نفر از لاس وگاس تنها در یک سال بود. آژانس بازاریابی آر اند آر پارتنرز (R&R Partners) پس از انجام تحقیقات گسترده خاطرنشان کرد: “پیوند عاطفی بین لاس وگاس و مشتریانش آزادی بود.” این کمپین ممکن است کالایی را به فروش نرساند، اما همچنان به مصرف کنندگان وعده می دهد که چیزی را که می توانند با خود به خانه ببرند، دریافت خواهند کرد: تجربه ای منحصر به فرد برای شهر لاس وگاس. (به بازاریابی گردشگری نیز مراجعه کنید)

استراتژی بازاریابی خدمات چیست؟

استراتژی بازاریابی خدمات دسته وسیعی از استراتژی های بازاریابی است که بر فروش هر چیزی که یک محصول فیزیکی نیست متمرکز است. این شامل همه چیز می شود، از خدمات شخصی مانند مراقبت های پزشکی و درمان های آبگرم، اجاره وسایل نقلیه و فضاها، تجربیاتی مانند کنسرت و آموزش رقص. هر روشی که بتواند جذابیت و مزایای خدمات را به مشتریان منتقل کند، یک رویکرد معتبر است، از جمله محتوای اطلاعاتی، معاملات ترویجی، تبلیغات و بسیاری از انواع دیگر مواد بازاریابی. در مورد کمپین “اینجا چه اتفاقی می افتد”، LVCVA تجربه بازدید از لاس وگاس را در تلاش جهت خلق مشتری برای هتل ها، رستوران ها و سایر کسب وکار محلی فروخت. این کمپین شامل طیف گسترده‌ای از مواد، مانند تبلیغات تلویزیونی، آگهی‌های مجلات، تبلیغات اینترنتی، بیلبوردها، و سایر مواد بازاریابی بود که پیام کمپین را به طور مداوم منتقل می‌کردند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اطلاعاتی چیست؟

کالاها در مقابل خدمات

شرکتی که کالا تولید می کند نسبت به یک ارائه دهنده خدمات شرایط زمانی آسان تری در تعیین قیمت برای محصولات خود دارد. کالاها برای تولید، بسته بندی و ارسال مقدار معینی پول هزینه می کنند. خدمات می توانند از نظر ارزش واقعی و درک شده آنچه ارائه می دهند بسیار متفاوت باشد. ارائه، باورهای مصرف کننده و نادر بودن تخصص در خدمات ارائه شده، همگی می توانند بر قیمت یک خدمات تأثیر بگذارند.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی خدمات استفاده می کنند؟

همه سازمان هایی که به نوعی خدمات ارائه می دهند از استراتژی های بازاریابی خدمات استفاده می کنند. اینها به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند: سازمان‌هایی که به افراد خدمات ارائه می‌کنند (کسب و کار به مشتری یا B2C)، و سازمان‌هایی که خدمات را به سازمان‌های دیگر ارائه می‌کنند (کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B). ) بازاریابی خدمات بیشتر توسط شرکت هایی استفاده می شود که به افراد می فروشند. آنها در مورد رفتار مصرف کننده تحقیق می کنند تا تبلیغاتی را ایجاد کنند که برای جمعیتی خاص جذاب باشد و به شرکت ها اجازه می دهد تمرکز بازاریابی را به یک تلاش متمرکز محدود کنند.
برای مثال، شرکتی که درس‌های رقص سوئینگ را ارائه می‌کند، از استراتژی‌های بازاریابی خدماتی برای تحقیق در مورد چه نوع افرادی استفاده می‌کند که بیشتر به رقص سوئینگ علاقه‌مند هستند، و سپس عناصر تبلیغاتی و ترویجی را ایجاد می‌کند که به‌طور خاص برای آن دسته از افراد جذاب باشد. سازمان‌هایی که به سایر سازمان‌ها خدمات ارائه می‌کنند، این تکنیک‌های بازاریابی را در تلاش‌های بازاریابی صنعتی خود به کار می‌گیرند – زمینه‌ای که به تلاش‌های بازاریابی B2B اختصاص دارد. این معمولاً مستلزم رویکردی است که شامل تماس بیشتر فرد به فرد باشد، زیرا یک نماینده فروش از ارائه‌دهنده خدمات با نماینده کسب‌وکار مشتری مذاکره می‌کند. به عنوان مثال، شرکتی که پشتیبانی فنی را برای رایانه های شرکت دیگری ارائه می کند، از بازاریابی خدماتی استفاده می کند تا مشتریان را متقاعد کند که خدماتش به نوعی ضروری است یا سرمایه گذاری خوبی است. این احتمالاً شامل جلسات، ارائه ها، و مذاکرات قرارداد علاوه بر ایجاد مطالب تبلیغاتی است که برای کسب وکارهایی که از رایانه استفاده می کنند جذاب باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی صنعتی چیست؟

صنعت خدمات ایالات متحده

اکثریت اقتصاد ایالات متحده به صنعت خدمات وابسته است. علاوه بر این، بخش خدمات در آمریکا برای سال ها به طور پیوسته در حال رشد بوده است. ۸۰ درصد از کل کسب وکارها در کشور و بسیاری از کل پول تولید شده در کشور در داخل و خارج از کشور را تشکیل می دهد. از کل تولید ناخالص داخلی (GDP) ایالات متحده، ۶۸ درصد آن از صنعت خدمات تامین می شود.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی خدمات چگونه است؟

صرف نظر از اینکه یک شرکت از چه نوع خاصی از تکنیک های تبلیغاتی و فروش در ارتباط با بازاریابی خدمات استفاده می کند، طرح کلی سه مرحله را دنبال می کند: تحقیق، مواد و ارزیابی.
قبل از شروع کمپین ها، شرکت ها معمولاً در مورد مشتریان خود تحقیق می کنند تا علایق و نیازهای آنها را پیش بینی کنند. برای کمپین “اینجا چه اتفاقی می افتد” توسط شهر لاس وگاس، LVCVA شرکت بازاریابی آر اند آر پارتنرز را استخدام کرد تا از مردم در چندین شهر ایالات متحده نظرسنجی کند تا مشخص کند که آنها در مورد لاس وگاس به عنوان یک مقصد گردشگری چه احساسی دارند.
هنگامی که یک شرکت داده‌های تحقیقات بازار را گردآوری و بررسی می‌کند، می‌تواند بر اساس پیامی که معتقد است برای جمعیت هدف جذاب است، مواد بازاریابی ایجاد کند. داده‌هایی که آر اند آر پارتنرز برای LVCVA جمع‌آوری کردند قویاً پیشنهاد می‌کنند که مردم لاس وگاس را با آزادی و لذت مرتبط بدانند که اگرچه در خانه قابل قبول نیست، اما در وگاس مجاز است. آر اند آر پارتنرز مجموعه‌ای از تبلیغات را در رسانه‌های مختلف ایجاد کرد که این پیام را به همراه شعار «اینجا چه اتفاقی می‌افتد، اینجا می‌ماند» را منتقل می‌کرد.
مرحله نهایی در طرح بازاریابی خدمات، ارزیابی موفقیت طرح است. ارائه دهنده خدمات باید اهداف خاصی را برای فروش، نرخ تبدیل، هزینه تبلیغات به ازای هر مشتری و سایر معیارهای مشخص تعیین کند. پس از یک دوره زمانی مشخص، کمپین باید به پایان برسد و شرکت باید هرگونه تغییر در معیارهایی را که امیدوار بود با کمپین بازاریابی ایجاد کند، اندازه گیری کند.
در ارزیابی‌های سالانه کمپین «اینجا چه اتفاقی می‌افتد»، LVCVA دریافت که بازدهی کاهشی داشته است. سال اول کمپین موفقیت‌آمیز بود و به ازای هر ۱ دلاری که برای کمپین خرج می‌شد، ۲۶ دلار به شهر برمی‌گرداند، اما تأثیر آن بر مصرف‌کنندگان هر سال کمتر آشکار می‌شد و باعث شد LVCVA کمپین را تا پایان دهه کاهش دهد.

بیشتر بخوانید:استراتژی خود بازاریابی چیست؟

پیام لوگو

ارائه دهندگان خدمات باید پیام شرکت و محصولاتش را با همان بصری تولیدکنندگان کالا منتقل کنند، اما لزوماً محصولاتی ندارند که بتوانند از آنها عکس بگیرند. یک لوگوی خوب می تواند در عوض آن پیام را منتقل کند.

• بیمه الستیت (Allstate) به دلیل لوگوی خود که دست ها را از شعار خود نشان می دهد، “شما در دستان خوبی هستید” شناخته شده است.
• گوگل فوراً حروف کوچک “g” خود را در نوعی از فونت غیر معمول کاتول پرو رگولار (Catull Pro Regular) دارد.
• صندوق جهانی حیات وحش (The World Wildlife Fund) از یک لوگوی ساده و سیاه و سفید پاندا استفاده می کند تا پیامی پیچیده از آگاهی جهانی حیات وحش را القا کند، گونه های در معرض خطر را به بینندگان یادآوری کند و بدون استفاده از هیچ کلمه ای، همدردی را تشویق کند.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی خدمات باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی خدمات باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی خدمات آورده شده است.

محقق بازار

در ابتدای هر کمپین بازاریابی خدمات، یک محقق بازار داده‌های لازم را برای شناسایی جمعیت هدف یک خدمت جمع‌آوری می‌کند و پیامی معنادار برای آن جمعیت ارائه می‌کند. محققان بازار باید مهارت های ارتباطی خوبی برای انجام نظرسنجی ها و مصاحبه ها و همچنین مهارت های فنی برای پردازش داده ها و ایجاد پیش بینی ها داشته باشند.

کپی رایتر

کپی رایترها مسئول ایجاد تبلیغات و سایر مواد ارتباطی در کمپین بازاریابی خدمات هستند. این شامل برچسب ها، اسکریپت های تجاری، متن آگهی و موارد دیگر است. کپی‌رایترها باید مهارت‌های ارتباطی نوشتاری و کلامی عالی و توانایی خلاقیت در مهلت‌های زمانی محدود داشته باشند.

تحلیلگر داده

در طول کمپین بازاریابی خدمات، یک تحلیلگر داده معیارها و سایر اطلاعات مربوط به کمپین را ارزیابی می کند. این شامل داده های جمعیت شناختی جمع آوری شده توسط محققان بازار، تجزیه و تحلیل وب سایت در طول کمپین و ارزیابی اثربخشی کلی کمپین است. این یک موقعیت بسیار فنی است که به سواد کامپیوتری بالا و توانایی توضیح اطلاعات پیچیده برای کسانی که پیشینه فنی کمتری دارند نیاز دارد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی خدمات برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.