در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی جستجو بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی جستجو را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی جستجو خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی جستجو بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی جستجو

وقتی یک برند مترادف با دسته محصول می شود، زمان بزرگی را به خود اختصاص می دهد. “کلینکس (Kleenex)” را در نظر بگیرید، به معنای تمام بافت های صورت، “باند چسب” برای هر باند چسبنده عمومی، یا “گوگل (Google)” که اکنون به عنوان یک فعل به معنای “آن را نگاه کنید” استفاده می شود. گوگل در حال حاضر یک اصطلاح آشنا برای همه از مهدکودک گرفته تا هشتاد سالگی است. با افزایش تصاعدی تعداد وب سایت ها در اواسط دهه ۱۹۹۰، پلتفرم های موتورهای جستجو مانند گوگل برای کمک به مردم برای یافتن سریع اطلاعات مورد نظرشان توسعه یافتند. با گذشت زمان، آنها الگوریتم های بسیار پیچیده ای را توسعه دادند و تعیین کردند که کدام وب سایت ها باید بیشترین وزن (و بالاترین نتایج) را برای هر عبارت جستجوی تایپ شده داشته باشند.
امروزه شهرت یک کسب وکار اغلب به کیفیت وب سایت آن بستگی دارد. کاربران باهوش اینترنت به وب‌سایت‌هایی که قدیمی و آماتور به نظر می‌رسند، و به کسب‌وکارهایی که نمی‌توانند یک وب‌سایت مدرن و قابل استفاده داشته باشند عتماد ندارند. این بدان معناست که کسب‌وکارها از سراسر جهان زمان، پول و تلاش صرف می‌کنند تا مطمئن شوند وب‌سایت‌هایشان براق و قابل استفاده است. اما اگر کاربران اینترنت نتوانند آن را پیدا کنند، یک وب سایت چشمگیر و جذاب نیز بی ارزش است – و اینجاست که تکنیک های بازاریابی جستجو به کار می آیند. برخلاف اشکال سنتی بازاریابی، که در آن مشتریان می توانند به یک کمپین تبلیغاتی یا برند اشاره کنند و آن را به عنوان متعلق به یک شرکت خاص تشخیص دهند، بازاریابی جستجو به معنای معمول چشم نواز، متفاوت یا خلاقانه نیست. این بدان معنا نیست که بازاریابی جستجو به تحقیق، زمان یا توجه کمتری نسبت به سایر کمپین های بازاریابی نیاز دارد. بدون یک برنامه بازاریابی جستجوی استراتژیک، یک وب سایت احتمالاً در میان هزاران وب سایت دیگر که محصولات مشابه را با قیمت های مشابه ارائه می دهند، از بین خواهد رفت.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی محتوایی چیست؟

 

استراتژی بازاریابی جستجو چیست؟

استراتژی بازاریابی جستجو، همچنین به عنوان بازاریابی موتورهای جستجو یا SEM شناخته می شود، نوعی استراتژی بازاریابی آنلاین است که وب سایت ها را با افزایش رتبه و دیده شدن آنها در موتورهای جستجو مانند گوگل، یاهو یا بینگ ارتقا می دهد. بازاریابی جستجو از تاکتیک‌های پولی و بدون دستمزد (ارگانیک) استفاده می‌کند تا به کاربران اینترنت کمک کند تا وب‌سایت مناسب را در میان میلیون‌ها نفر پیدا کنند. تاکتیک های بازاریابی جستجوی پولی شامل لیست های PPC (پرداخت به ازای کلیک)، تبلیغات متنی و گنجاندن پولی است. تبلیغات پرداخت به ازای کلیک مشابه SEO عمل می کند زیرا بر اساس کلمات کلیدی است. در حالی که بهینه سازی موتور جستجو به صورت ارگانیک کار می کند (به این معنی که یک شرکت بازاریابی مجبور نیست برای آن هزینه ای بپردازد)، نتایج PPC در جعبه های تبلیغاتی در گوگل نمایش داده می شود. شرکت‌ها هزینه می‌پردازند تا با کلمات کلیدی خاص نشان داده شوند و هر بار که کاربر روی یکی از این پیوندهای «حمایت‌شده» کلیک می‌کند، بدهکار هستند.
بهینه سازی موتورهای جستجو، که بیشتر به عنوان سئو شناخته می شود، یکی از حیاتی ترین بخش های بازاریابی جستجو است که شامل تنظیمات کلیدواژه، بهینه سازی محتوا و طعمه لینک می شود. این بر اساس الگوریتم های خاصی است که نمونه های کلمات کلیدی خاص را در یک وب سایت تجزیه و تحلیل می کند. یک کمپین موثر سئو می‌تواند یک سایت تجارت الکترونیک را در بالاترین رتبه‌بندی گوگل قرار دهد. برای مثال، جستجوی “پنیر بز آمریکایی” جستجوگر را مستقیماً به کارخانه لبنیات بز کوهی کاه در کلرادو هدایت می کند. آیا های استک مونتن (Haystack Mountain) پنیر بز بهتر از هرکس دیگری در آمریکا دارد؟ نه لزوما. آنچه که دارد سئوی عالی است – چون خیلی سریع در نتایج جستجو نشان داده می شود، احتمالاً ترافیک بسیار بیشتری نسبت به رقبای خود تجربه می کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک چیست؟

 

بازاریابی جستجو چقدر اهمیت دارد؟

• ۹۹ درصد از کاربران اینترنت از موتورهای جستجو استفاده می کنند
• در هر دقیقه ۱.۴ میلیون جستجو در سراسر جهان انجام می شود
• بیش از ۵۰ درصد از جستجوگران اینترنتی بر روی اولین موقعیت تبلیغ پولی کلیک می کنند
• انتظار می رود هزینه های SEM از ۱۳.۵ میلیارد دلار در سال ۲۰۰۸ به ۲۶.۱ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۳ افزایش یابد.

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی جستجو استفاده می کنند؟

همه وب‌سایت‌ها توسط موتورهای جستجو در تلاش برای تعیین رتبه‌بندی صفحه یک سایت خاص «خزیدن (crawled)» می‌شوند. آنهایی که تیم‌های اختصاصی را برای دستکاری فعالانه آن رتبه‌بندی از طریق بازاریابی جستجو به کار می‌گیرند، احتمالاً در صدر نتایج قرار می‌گیرند. این بدان معنی است که همه وب سایت هایی که به دنبال جذب ترافیک هستند (چه برای تجارت الکترونیک، اطلاعات یا خدمات دیگر) باید از بازاریابی جستجو استفاده کنند. توجه به کلمات کلیدی مرتبط برای همه وب سایت ها بدون توجه به محصول یا خدماتی که ارائه می دهند بسیار ارزشمند است. هر وب سایتی می تواند از تجزیه و تحلیل هر صفحه از سایت خود بهره مند شود تا مطمئن شود که ترکیبی از کلمات کلیدی مرتبط در محتوا نشان داده می شود.
برای مثال، جستجوی عبارت «کوکی‌های سفارشی» در گوگل، ابتدا وب‌سایت www.CustomCookies.com را برمی‌گرداند. از آنجا که آنها آن URL را خریدند، ابتدا نمایش داده می شوند. با این حال، در جایگاه‌های دوم، سوم و چهارم، مماوس کوکیز، ورونیکاز تریتس و رولینگ پین پروداکشنس (Veronica’s Treats، Memaw’s Cookies and Rolling Pin Productions) قرار دارند – همه تولیدکنندگان کوکی‌هایی با اندازه متوسط که در اجرای استراتژی‌های بازاریابی جستجو به خوبی کار می‌کنند. از آنجا که آنها مطمئن شدند که عبارت “کوکی های سفارشی” در محتوای وب آنها برجسته است، پیدا کردن خود را آسان کرده اند.

۱۰ موتور جستجوی محبوب در سال ۲۰۲۰

فاصله بین استفاده از گوگل، سه موتور جستجوی بعدی و باقیمانده ۱۰ موتور برتر نجومی است. گوگل به طور متوسط ۹۰۰,۰۰۰,۰۰۰ بازدید کننده ماهانه منحصر به فرد دارد. اسک دات کام، یاهو و بینگ (Ask.com ، Yahoo! and Bing) به طور متوسط بین ۱۲۵,۰۰۰,۰۰۰ و ۱۶۵,۰۰۰,۰۰۰ و جستجوی آ او ال (AOL) فقط ۳۳,۰۰۰,۰۰۰ است.

• گوگل (Google)
• بینگ (Bing)
• یاهو (Yahoo!)
• اسک دات کام (Ask.com)
• آ او ال سرچ (AOL Search)
• مای وب سرچ (MyWebSearch)
• بلکو (Blekko)
• لایکوس (Lycos)
• داگ پایل (Dogpile)
• وب کراولر (WebCrawler)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی معکوس چیست؟

 

استراتژی بازاریابی جستجو برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

کاربران جوان و آگاه به اینترنت به خصوص از نحوه ظاهر و عملکرد یک وب سایت انتقاد می کنند و روی تمام نتایج برتر در صفحه جستجو کلیک می کنند تا آنچه را که به دنبال آن هستند بیابند. کسانی که به زبان ساده تایپ می‌کنند به تیم‌های بازاریابی جستجوگر اعتماد می‌کنند تا مطمئن شوند که وب‌سایت مناسب برای نیازهایشان در مکانی آسان برای یافتن ظاهر می‌شود.

تیم های بازاریابی جستجو از پاندا می ترسند

در سال ۲۰۱۱، گوگل یک الگوریتم رتبه‌بندی وب‌سایت به نام گوگل پاندا (Google Panda) منتشر کرد. این راه‌اندازی هوشمندانه‌تر، دقیق‌تر و حیاتی‌تر از الگوریتم‌های قبلی گوگل بود. در ابتدا، پاندا دنیای بازاریابی جستجو را در یک چرخش قرار داد، زیرا بسیاری از شهرت‌ها به سختی انجام شد. ساخته شده توسط تیم های بازاریابی جستجو به طور ناگهانی تحت سیستم رتبه بندی جدید باطل شد. بسیاری از سایت هایی که از ترافیک ثابت لذت می بردند، به لطف تغییرات اعمال شده توسط پاندا، ناگهان سقوط حماسی را تجربه کردند. در یک سال و نیم پس از انتشار، تیم های جستجو تطبیق داده شده اند و دوباره یادگیری را آغاز کرده اند. درس مهم این است که هیچ چیز در بازاریابی جستجو امن نیست.

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی جستجو چگونه است؟

در هر دو کمپین سئو ارگانیک و PPC، سه روش مهم بازاریابی جستجو عبارتند از تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی، محبوبیت وب سایت و ابزارهای پشتیبان. این روش ها که با هم استفاده می شوند و به طور دقیق نظارت می شوند، اکثر مسئولیت های یک تیم بازاریابی جستجو را تشکیل می دهند. قبل از اینکه یک تیم یک کمپین بازاریابی جستجوی فعال ایجاد کند، آنها باید مطمئن شوند که وب سایت های آنها کافی است. بازدیدکنندگان پس از رسیدن به وب سایت مورد نظر باید آنچه را که پیدا می کنند دوست داشته باشند. این بدان معنی است که همه لینک ها باید کار کنند، همه محتواها باید آموزنده و قابل خواندن باشد و ظاهر سایت باید با پیام برند یا شرکت مطابقت داشته باشد. سپس، تیم بازاریابی جستجو می تواند کار بر روی تحقیق و تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی را آغاز کند. تحقیقات مرتبط ترین و جستجو شده ترین کلمات کلیدی را در سایت تعیین می کند و از این یافته ها به گونه ای استفاده می کند که ترافیک ایجاد کند و برای کاربران منطقی باشد. به عنوان مثال، وقتی یک تیم بازاریابی جستجویی که برای یک وب‌سایت الکترونیکی کار می‌کند، تشخیص می‌دهد که محبوب‌ترین عبارات جستجویی که باعث ترافیک سایت می‌شود، «بهترین دوربین دیجیتال»، «هارد دیسک بازسازی‌شده» و «ده گوشی هوشمند برتر» هستند، نمی‌توانند فقط آن عبارات را بارها و بارها در بالای صفحه وب فهرست کنید یا بدتر از آن – آنها را در متنی با پس‌زمینه پنهان کنید.
این شیوه‌ها، که به سئو کلاه سیاه معروف هستند، در دنیای بازاریابی جستجو بسیار ناپسند هستند. در حالی که ممکن است به وب‌سایت کمک کنند تا به طور موقت به بالای نتایج جستجو بپیوندد، تجزیه و تحلیل هوشمند گوگل نه تنها این رتبه‌های بالا را حذف می‌کند، بلکه ممنوع می‌کند. وب سایت در آینده نزدیک به درستی ایندکس نمی شود. علاوه بر این، کاربران اینترنت از این شیوه‌ها بدشان می‌آید. برای استفاده صحیح از کلمات کلیدی، آنها باید در محتوا، سرفصل ها، متا تگ ها و توضیحات جستجو به گونه ای ادغام شوند که برای خواننده طبیعی باشد، نه اجباری. علاوه بر این، تیم‌های بازاریابی جستجو باید عبارت‌های جستجوی کمتر استفاده شده را که ممکن است بتوانند آن‌ها را در انحصار خود درآورند، تجزیه و تحلیل کنند. برای مثال، در حالی که یک وب‌سایت فروشگاه لوازم الکترونیکی محلی ممکن است نتواند با غول‌های آنلاین آمازون (amazon) و بست بای (Best Buy) برای عبارات جستجویی مانند «بهترین دوربین دیجیتال» رقابت کند، آنها می‌توانند بازار را با عبارت جستجویی مانند «رفوربیشد کنون الف، اسپرینگ فیلد ام او (Refurbished Canon Elph, (Springfield MO» منحرف کنند. ” اگر به درستی از این کلمه کلیدی استفاده شود، ممکن است در پاراگرافی بپاشید که می‌خواند: «آیا به دنبال یک کنون الف (Canon Elph) مرمت شده هستید؟ فروشگاه لوازم الکترونیکی اسپرینگ فیلد ام او الکتریک شاپ (Springfield MO Electric Shop) همه مدل ها را حمل می کند و محصولات بازسازی شده آنها را برای ۲۴ ماه ضمانت می کند.
در مرحله بعد، تیم جستجو می تواند تجزیه و تحلیل اشباع وب سایت و محبوبیت لینک خود را آغاز کند. اینها میزان حضور یک سایت در موتورهای جستجو را تعیین می کنند و می توانند از طریق تعداد صفحات، صفحات ایندکس شده و بک لینک ها از مکان های دیگر تجزیه و تحلیل شوند. اگر تمام صفحات وب سایت حاوی کلمات کلیدی و محتوای «قابل جستجو» باشد (متن قابل جستجو، نه عکس هایی با کلمات نوشته شده در آنها، فلش یا ویدیوها)، باید افراد را به سایت هدایت کند و در موتورهای جستجو رتبه خوبی داشته باشد. برای کمک به اندازه‌گیری اشباع و محبوبیت، یک تیم جستجو می‌تواند از ابزارهایی مانند گوگل آنالیز مارکت لیپز لینک پاپیولاریتی و سرچ انجین ستوریشن (Google Analysis, Marketleap’s Link Popularity and Search Engine Saturation) استفاده کند.
ابزارهای پشتیبان مانند گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) و اعتبارسنجی‌های HTML موفقیت یک وب‌سایت را با ارائه داده‌های بازدیدکنندگان اندازه‌گیری می‌کنند. هنگامی که یک تیم جستجو می‌داند که بازدیدکنندگان وب‌سایت را از کجا به دست می‌آورد و از کجا از دست می‌دهد، می‌تواند کلمات کلیدی خود را برای پر کردن این حفره‌ها هدف قرار دهد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کلاه سیاه چیست؟

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی جستجو باید استخدام شوند؟

از آنجایی که استراتژی بازاریابی جستجو یک حوزه بازاریابی دیجیتال است، شغل در بازاریابی جستجو مستلزم آن است که بازاریابان نه تنها پیشینه بازاریابی داشته باشند، بلکه درک محکمی از دنیای همیشه در حال تغییر رسانه های اجتماعی، تجزیه و تحلیل موتورهای جستجو و بازاریابی آنلاین گسترده داشته باشند. یک تیم بازاریابی جستجوی موثر متشکل از افرادی خواهد بود که با روندهای فناوری بسیار راحت هستند و از خلاقیت کمک می کنند تا یک وب سایت از بقیه متمایز شود.

مدیران بازاریابی

یک کمپین بازاریابی جستجوی موفق باید توسط یک مدیر بازاریابی با دانش و آموزش لازم برای مدیریت و استراتژی موثر فعالیت کمپین رهبری شود. به طور معمول، مدیران بازاریابی بر تمام فعالیت‌های بخش بازاریابی، تبلیغات و ترویجات یک شرکت نظارت می‌کنند. آنها دستورالعمل‌های برند و استراتژی‌های رشد را ایجاد می‌کنند، نیازهای مشتری را ارزیابی می‌کنند و برنامه‌های بازاریابی وابسته به موفقیت را تغییر می‌دهند.

متخصص سئو

متخصصان سئو بخش عمده ای از کارهای پشت صحنه بازاریابی جستجو را انجام می دهند. آن‌ها اطمینان می‌دهند که وب‌سایت‌هایشان برای جذب و جذب بیشترین تعداد بازدیدکنندگانی که در نهایت به مشتریان تبدیل می‌شوند، بهینه شده است. آنها این کار را با اطمینان از اینکه محتوای برند وب سایت در تمام پلتفرم ها با ایجاد رتبه، شهرت و ترافیک موتور جستجو، کاربران اینترنت را به سمت پیشنهادات خود هدایت می کند، انجام می دهند.

مدیر وب سایت (وب مستر)

یک وب مستر با تیم بازاریابی جستجو برای توسعه و حفظ ظاهر و احساس یک وب سایت همکاری می کند. او مسئول قابلیت استفاده و عملکرد روزانه یک سایت است و از عملکرد آن در بهترین سطح ممکن اطمینان می دهد. با نظارت بر ترافیک و تجربه مشتری، مدیر وب سایت می تواند به تیم بازاریابی جستجو کمک کند تا انتظارات را تنظیم کند و عملکرد را بهبود بخشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی جستجو برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی ترویجی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی ترویجی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی ترویجی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی ترویجی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی ترویجی

در سال ۲۰۰۸، یک شرکت پوشاک به نام فابریکو (Fabriko) می خواست تعداد خرده فروشان آنلاینی را که محصولاتشان را میفروختند، افزایش دهد. این شرکت در زمانی که عباراتی مانند “سبز” و “پایدار” به تازگی در آگاهی عمومی جا افتاده بود، در پوشاک سازگار با محیط زیست تخصص داشت. فابریکو یک چالش داشت: چگونه یک شرکت پوشاک دوستدار محیط زیست می تواند در بازار شلوغ اینترنتی نامی برای خود دست و پا کند؟
فابریکو تصمیم گرفت مشتریانی را هدف قرار دهد که مانند بسیاری از افرادی که به پایداری فکر می کنند، کمتر محصولاتی را که دارای بسته بندی یکبار مصرف بیش از حد هستند و باعث ایجاد زباله و ضایعات می شود، خریداری می کنند. این شرکت یک پیشنهاد ویژه به خرده فروشان ارائه کرد و محصولات خود را در یک کیف حمل حمل می‌کرد که به راحتی می‌توان آن را به یک کیسه زنجیر سبک برای استفاده روزمره تبدیل کرد. این روش حمل و نقل منحصر به فرد، نبوغ فابریکو و همچنین تعهد آن به پایداری را نشان داد. پس از گذشت تنها یک ماه از این کمپین تبلیغاتی، فابریکو ۲۸ درخواست از مشتریان بالقوه دریافت کرد و دو خرده فروش آنلاین دیگر را خریداری کرد.

 

استراتژی بازاریابی ترویجی چیست؟

استراتژی بازاریابی ترویجی استفاده از هر پیشنهاد ویژه ای است که به منظور جلب علاقه مشتری و تأثیرگذاری بر خرید، و متمایز کردن یک محصول یا شرکت خاص در میان رقبا انجام می شود. عناصر ترویجی می تواند به عنوان بخشی از بازاریابی مستقیم وجود داشته باشد، مانند مطالب پستی یا ایمیلی که شامل کوپن است. آنها همچنین می‌توانند شامل مسابقاتی باشند که مشارکت با یک شرکت را تشویق می‌کنند، یا نمونه‌های محصولی که چیزی را رایگان به مشتریان ارائه می‌دهند تا علاقه‌شان به محصول ایجاد شود. تبلیغات همچنین در طول تعاملات زنده بین مشتریان و فروشندگان رایج است و خرید محصولات اضافی را تشویق می کند. در نهایت، هدف هر کمپین بازاریابی ترویجی افزایش آگاهی در مورد یک محصول یا افزایش جذابیت آن است. بازاریابی ترویجی این مزیت را دارد که هم برای مشتریان جدید و هم برای مشتریان فعلی ارزشمند است – به مشتریان جدید دلیلی برای امتحان کردن محصول برای اولین بار ارائه می دهد و در عین حال باعث ایجاد وفاداری در مشتریان فعلی می شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

 

مردم تبلیغات را به خاطر می آورند

استراتژی بازاریابی ترویجی نه تنها فروش یک محصول خاص را تشویق می کند، بلکه این احتمال را نیز افزایش می دهد که مشتریان جزئیات خاصی را در مورد شرکت به خاطر بسپارند. داده‌های اخیر انجمن محصولات ترویجی نشان می‌دهد که ۷۶ درصد از افرادی که دارای عناصر ترویجی هستند، جزئیات مربوط به خود ترویجات، شرکتی که ترویج می‌کند و حتی اطلاعات تماس خاص مانند شماره تلفن و آدرس ایمیل مرتبط با کمپین ترویجاتی را به خاطر می‌آورند.

 

چه کسانی از بازاریابی ترویجی استفاده می کنند؟

هر شرکتی که بتواند در کنار خرید معمولی به مشتریان خود مزایای بیشتری ارائه دهد، می تواند از تکنیک های بازاریابی ترویجی استفاده کند. خرده‌فروشی‌ها و ارائه‌دهندگان خدماتی که خارج از ویترین فروشگاه‌ها فعالیت می‌کنند، از استراتژی‌های بازاریابی ترویجی برای افزایش میزان کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند. یک تبلیغ تلویزیونی برای یک رستوران پیتزا را در نظر بگیرید که یک وعده ناهار را تبلیغ می کند که یک نوشیدنی رایگان با خرید دو تکه پیتزا ارائه می دهد. این ترویج توجه را به عنصر “اضافی” نوشیدنی رایگان جلب می کند، که صاحبان رستوران امیدوارند مردمی را تشویق کند که از رستوران آنها بازدید کنند، که آنها در غیر این صورت این کار را انجام نمی دهند.
سایر کسب و کارهایی که می خواهند فروش محصولاتی را افزایش دهند که فروش آنها به صورت جداگانه دشوارتر است، از آنچه به عنوان ترویجات نقطه فروش شناخته می شود استفاده می کنند تا محصولات دیگر را برای مشتریانی که قبلاً چیزی خریداری کرده اند جذاب تر کنند. به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه تلفن همراه می‌خواهد اقلام جانبی مانند هدست و شارژر خودرو را جذاب‌تر کند، فروشگاه می‌تواند ترویجاتی ارائه دهد که به مشتریان در صورت خرید آن لوازم جانبی در همان روزی که گوشی خود را خریداری می‌کنند، تخفیف می‌دهد. از آنجایی که مشتریان فروشگاه قبلاً متعهد به خرید بزرگتر (تلفن) شده اند، نسبت به سایر مشتریان بالقوه بیشتر به خرید لوازم جانبی مربوط به تلفن علاقه مند هستند. این تخفیف مشتریان خریدار تلفن را مجبور می‌کند تصور کنند که مجبورند در زمان بعدی قیمت کامل را برای همان محصول بپردازند.

شرکت هایی که به سایر کسب وکارهای بازاریابی می کنند نیز از بازاریابی ترویجی سود می برند. همانطور که در مورد قبلی فابریکو و روش های حمل و نقل دوستدار محیط زیست آن ذکر شد، این شرکت با ارائه چیزهای اضافی و خاطره انگیز به مشتریان خود، خود را در میان سایر تولید کنندگان لباس متمایز کرد. یک ترویج کسب و کار به کسب و کار نیز می تواند به سادگی ارائه تخفیف به مشتریان برای ایجاد وفاداری به برند، تشویق به فروش یا دادن فرصت به مشتری برای انتقال پس انداز به مشتریان خود باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی در نقطه فروش چیست؟

 

 

در حال حاضر سوار (بازی) کشتی خود را در دیزنی

دیزنی در حال حاضر به خاطر سفرهای تفریحی لوکس اما خانوادگی خود مشهور است. برای ماندن در صدر این بازار در دنیایی که مشتریان به طور فزاینده ای به تجربیات آنلاین و تعاملی علاقه مند هستند، دیزنی با شرکتی به نامر پرایزلاجیک (Prizelogic) همکاری کرد تا یک بازی ترویجی خلق کند که به یک مسابقه مرتبط با سفر دریایی گره خورده است. ترویج به سبک بازی تخته ای، بخشی از قرعه کشی های ماجراجویی کروز جادویی (لینک: http://chiefmarketer.com/promotional-marketing/2012- pro-award-finalist-prizelogic-disney-cruise-line)، نه تنها به بازیکنان پیشنهاد داد شانس برنده شدن در سفر دریایی، بازدیدهای مکرر از وب سایت خط کروز و افزایش آگاهی در مورد امکانات موجود در کشتی های دیزنی را تشویق کرد. بازیکنان می‌توانستند ارتقاهای درون بازی را برنده شوند که با امکانات واقعی در خطوط کروز دیزنی مطابقت داشت. این کمپین هشت برابر بیشتر شرکت کنندگان را به قرعه کشی ماجراجویی کروز جادویی آورد و ترافیک سایت را تا ۳۰۰ درصد افزایش داد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی متقاعدکننده چیست؟

 

استفاده از استراتژی های بازاریابی ترویجی

کمپین های بازاریابی ترویجی همیشه باید هدف خاصی را در ذهن داشته باشند. برخی از ترویجات برای آوردن مشتریان جدید به یک شرکت وجود دارد، در حالی که برخی دیگر بر اطمینان از تکرار کسب وکار از سوی مشتریان فعلی تمرکز دارند. صرف نظر از اینکه هدف چه کسی است، یک شرکت باید یک هدف روشن داشته باشد که بتواند قبل از شروع یک کمپین ترویجاتی جدید، آن را اندازه گیری کند. شرکت ها ابتدا باید مشتریان هدف خود و بهترین روش دسترسی به آنها را مشخص کنند. انواع مختلف مشتریان به خوبی به انواع مختلف ترویجات پاسخ می دهند. شاید مشتری معمولی یک شرکت احتمالاً از کوپن استفاده می کند، یا شاید ترویجات در فروشگاه مؤثرتر باشد.
در مثالی که در مورد رستوران پیتزا بررسی کردیم، آنها تصمیم گرفتند برای یک ناهار ترویجی در فروشگاه شروع کنند. این کمپین دارای دو مؤلفه اصلی است: اول، رستوران ترویجی را در قالب یک محصول رایگان (یک نوشیدنی) مشروط به خرید چیز دیگری (دو تکه پیتزا) ارائه می دهد. رستوران این ترویج را انتخاب کرد زیرا معتقد است مشتریان به دنبال این هستند که بیشترین هزینه را برای پول خود داشته باشند.
اگر عموم مردم از آن اطلاعی نداشته باشند، ترویج مؤثر نیست، بنابراین رستوران باید اطلاعاتی درباره پیشنهاد ویژه در عناصر ترویجی نیز درج کند. مطالب ترویجی، چه در تبلیغات تلویزیونی و چه در پست های مستقیم نمایش داده شوند، آگاهی را در مورد معامله افزایش می دهند. در عین حال، ترویج محتوای آگهی را جذاب‌تر می‌کند و بینندگان بیشتری را متقاعد می‌کند که در تبلیغات شرکت کنند.

در پایان ترویجات، شرکت باید اثربخشی کمپین را ارزیابی کند. آیا باعث افزایش مشتریان شد؟ اگر چنین است، تا چه حدی؟ آیا هزینه کمپین ارزش کسب و کاری را داشت که ایجاد کرد؟ با داده‌های جمع‌آوری‌شده در طول کمپین ترویجی، این شرکت می‌تواند درباره آنچه مشتریانش می‌خواهند و نحوه بهبود استفاده از ترویجات در کمپین‌های آینده اطلاعات بیشتری کسب کند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی موبایلی چیست؟

 

قانونی نگه داشتن ترویج خود

• چندین قانون ایالتی و فدرال وجود دارد که بر چه چیزی یک ترفیع قانونی است حاکم است. هر شرکتی که به بازاریابی ترویجی علاقه دارد باید موارد زیر را بداند.
• در ایالات متحده غیرقانونی است که قیمت یک محصول را برای جبران هزینه یک کالای ترویجی که “رایگان” نامیده می شود، افزایش دهید.
• در ایالات متحده دریافت هزینه برای شرکت در مسابقه یا قرعه کشی غیرقانونی است، به همین دلیل است که اغلب عبارت “لازم به خرید نیست” را می شنویم.
• برخی از ایالت ها قوانینی دارند که ترویجاتی را که شامل الکل، تنباکو یا هر ماده کنترل شده دیگری است محدود یا ممنوع می کند.

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی ترویجی باید استخدام شوند؟

استراتژی بازاریابی ترویجی با بسیاری از کسب وکارهای مختلف، از جمله کسب وکارهایی که حول کار خلاقانه، فروش، روابط عمومی و بسیاری موارد دیگر متمرکز هستند، تلاقی می کند.

همکار فروش

افرادی که در بخش فروش یک شرکت کار می کنند اغلب این فرصت را دارند که محصولات ویژه ترویجی را به مشتریان ارائه دهند. این می تواند به معنای اطلاع دادن به مشتریان از ترویجات در زمان فروش یا تماس با مشتریان و مشتریان برای تشویق خرید جدید باشد. همکاران فروش باید در برقراری ارتباط با افراد مختلف بسیار راحت باشند و باید بتوانند بفهمند چه چیزی محصولاتی را که می فروشند برای دیگران جذاب می کند. فروشندگان از نزدیک با سایر متخصصان بازاریابی همکاری می کنند تا پیام پشت محصول و مشتریان آن را بیاموزند.

نماینده روابط عمومی

استراتژی بازاریابی ترویجی فقط مربوط به محصولات و جریان درآمد نیست. این در مورد ارتباط یک شرکت با مشتریان است. کمپین های ترویجی می توانند از یک متخصص روابط عمومی بهره ببرند که می داند چگونه با مردم صحبت کند و می داند چگونه بهترین تصویر از شرکت را حفظ کند. کارشناسان روابط عمومی می توانند به کارکنان فروش کمک کنند تا مهارت های ارتباطی خود را با مشتریان بهبود بخشند، به تیم بازاریابی در ارتقای یک برند کمک کنند و اطمینان حاصل نمایند که یک شرکت اطلاعات درست را با مشتریان به اشتراک می گذارد.

کپی رایتر

کپی رایترها مسئول ایجاد مواد ترویجی یک شرکت هستند که شامل اطلاعات تبلیغاتی است. یک کپی رایتر عبارت هر کوپن، آگهی تبلیغاتی، پست مستقیم یا هر مورد دیگری را که برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات با مشتریان است، ایجاد می کند. این موقعیت به طور طبیعی به مهارت های نوشتاری عالی نیاز دارد، اما از درک خوب مشتریان یک شرکت برای ایجاد مواد ارتباطی مؤثر نیز سود می برد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی ترویجی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی متقاعدسازی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی متقاعدسازی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی متقاعدسازی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی متقاعدسازی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی متقاعدسازی

حداقل به گفته طرفداران “تکنیک آینه ای” تقلید صادقانه ترین شکل چاپلوسی است. با انعکاس وضعیت بدنی و ژست‌های یک هدف (در حالی که مکالمه معمولی را حفظ می‌کنید)، می‌توانید یک پیوند ناگفته با آن هدف ایجاد کنید، و باعث می‌شود آنها احساس کنند که شما دو نفر “همگام”هستید. سپس، یک ژست از خودتان معرفی کنید—اگر هدف از ژست شما کپی می کند، می دانید که از دنبال کردن به رهبری تبدیل شده اید. فقط اکنون می‌توانید ایده‌های خود را در مکالمه مطرح کنید، و امیدواریم پاسخی از جمله «این همان چیزی بود که من فکر می‌کردم» را دریافت کنید. بسیاری از ارتباطات و تصمیم‌گیری‌ها در سطح ناخودآگاه اتفاق می‌افتد و بازاریابان را ملزم می‌کند که زیربنای روانی رفتار خرید را در نظر بگیرند. با درک عواملی که در این سطح اعمال می شود، آنها می توانند در ترغیب افراد به انتخاب آنچه می خواهند انتخاب کنند (و بخرند) بسیار مؤثرتر باشند.

 

استراتژی بازاریابی متقاعدسازی چیست؟

استراتژی بازاریابی متقاعدسازی آنچه را که در مورد روانشناسی انسان می دانیم برای توسعه تکنیک هایی برای بازاریابی محصولات یا خدمات به کار می گیرد. در این مورد، به طور خاص در جنبه تبلیغاتی آمیخته بازاریابی اعمال می شود و بر رفتار تکانشی مشتری برای هدایت آنها به سمت خرید استوار است. از نظر تجارت اینترنتی، بازاریابی متقاعدسازی شامل نحوه طراحی یک صفحه وب است. باز هم، استفاده از روانشناسی انسان در طراحی وب – با تمرکز بر بخشی از فرآیند تصمیم گیری که آگاهانه کنترل نمی شود – عناصری مانند طرح بندی، کپی و تایپوگرافی، همراه با پیام های تبلیغاتی مناسب، بازدیدکنندگان وب سایت را تشویق می کند تا مسیرهای از پیش برنامه ریزی شده را دنبال کنند. در وب سایت، و اقدامات خاصی را انجام دهید، به جای اینکه به آنها حق انتخاب آزاد در نحوه تعامل آنها با وب سایت بدهید. (همچنین به روانشناسی مصرف کننده مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کمینی چیست؟

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی متقاعدسازی استفاده می کنند؟

فروشندگان از زمانی که وجود داشتند از تکنیک های متقاعدسازی استفاده می کردند و اکنون برای ترجمه این تکنیک ها در وب تلاش می کنند. بازاریابی متقاعدسازی، در واقع، موضوع مهمی بود که توسط سخنران اصلی سوزان براتون در کنوانسیون SES (استراتژی های موتور جستجو) ۲۰۱۱ سانفرانسیسکو، با حضور بیش از ۱۰۰۰ متخصص بازاریابی و تبلیغات مورد بحث قرار گرفت. این یک موضوع و یک رویکرد استراتژیک است که برای بازاریابان در صنایع مختلف جذاب است. اگر وب‌سایت تجارت الکترونیک دارید، می‌خواهید بازدیدها را به فروش تبدیل کنید و تکنیک‌های بازاریابی متقاعدسازی این فرآیند را تسهیل می‌کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

 

استراتژی بازاریابی متقاعدسازی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

یکی از دیدگاه‌های بازاریابی متقاعدسازی این است که حساسیت مشتریان نسبت به استدلال‌های متقاعدسازی بر اساس تعدادی از عوامل از جمله وضعیت عاطفی فوری آنها متفاوت است. بنابراین، برای افزایش شانس تبدیل مشتری، یک فروشنده یا بازاریاب باید به دنبال “پنجره متقاعدسازی” باشد، در صورت امکان پنجره ای را باز کند و قبل از بسته شدن مجدد، معامله را انجام دهد. بازدیدکننده ای را در نظر بگیرید که به تازگی برای یک خبرنامه یا تبلیغ در یک وب سایت ثبت نام کرده است و در صفحه «سپاسگزاری» قرار دارد. از آنجایی که آن بازدیدکننده قبلاً با وب سایت درگیر شده است و در یک “وضعیت تعاملی” است، پیشنهادات اضافی در صفحات “سپاسگزاری” معمولاً نرخ تبدیل ۳۹٪ را به دست می آورند. راه دیگر برای ایجاد پنجره های متقاعدسازی، “ساعت زنگ دار” یک وب سایت است. بسیاری از بازاریابان صفحاتی را به گونه ای طراحی می کنند که افراد دلایلی برای بررسی منظم آن داشته باشند تا از «از دست دادن» فرصت ها یا پیشنهادات جلوگیری کنند. هنگامی که افراد در زمان خود از یک وب سایت بازدید می کنند، از قبل برای متقاعد کردن باز می آیند.

 

نمونه هایی از پنجره متقاعدسازی

• زمانی که حال و هوای خوبی دارد
• وقتی دنیا معنی نداره
• وقتی مدیون یک لطف است
• می تواند (یا باید) اقدام فوری انجام دهد
• درست بعد از یک اشتباه
• درست پس از رد درخواست

 

عناصر استراتژی بازاریابی متقاعدسازی

• ارتباطات ساختاریافته – ترتیب یک مکالمه یا نحوه نمایش اطلاعات برای مصرف کننده را کنترل کنید
• داستان سرایی و کپی رایتینگ
• بازاریابی عصبی – بازار ۹۰ درصد از فرآیند تصمیم گیری را آگاهانه کنترل نمی کند

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی متقاعدسازی چگونه است؟

چهار عنصر اصلی در بازاریابی متقاعدسازی وجود دارد: ارتباطات ساختاریافته، داستان سرایی، کپی رایتینگ و بازاریابی عصبی.
ارتباطات ساختاریافته، مانند “مکالمه برنامه ریزی شده” فروش بین فردی، در مورد کنترل ترتیب گفتگو یا نحوه ارائه اطلاعات به مصرف کننده است. هدف این است که یک مشتری را در امتداد “منحنی تکانه” خود حرکت دهیم، در ابتدا انگیزه مشتری را تشویق کنیم، و پس از اینکه آن سطح تکانه به بالاترین حد خود رسید، یک فراخوان برای اقدام ایجاد کنیم. در طراحی وب سایت، به این معنی است که اولین صفحه ای که مشتری می بیند بلافاصله به دنبال فروش نیست، بلکه پیام اولیه را ارائه می دهد و کاوش بیشتر در وب سایت را تشویق می کند.
داستان سرایی از یک چارچوب روایی برای فراخوانی پاسخ‌های احساسی و ناخودآگاه مشتری استفاده می‌کند تا آنها به پاسخ‌های تحلیلی‌تر خود بپیوندند یا بر آنها تسلط پیدا کنند. استفاده از کلمات و تصاویر خاص واکنش های عاطفی معمولی مانند محبت، آشنایی، همدلی و میل به پیروزی/قطعیت را برمی انگیزد.
کپی رایتینگ استفاده از کلمات و عبارات مناسب برای سرفصل ها، زیرنویس ها، توضیحات محصول و سایر متن هاست. به عنوان مثال، هنگامی که افراد مطالب را اسکن می کنند (و اکثر صفحات اینترنتی قبل از خواندن اسکن می شوند)، سوالات بیشتر از جملات برجسته می شوند، بنابراین “بهترین راه برای جلب توجه چیست؟” توجه بیشتری نسبت به «چگونه توجه را جلب کنیم» جلب می کند. بازاریاب متقاعدسازی، انواع مختلف کپی را آزمایش می کند تا مشخص کند کدام یک به احتمال زیاد احساس یا پاسخی را که به دنبال آن است ایجاد می کند.
کلمات مختلف که یک چیز را توصیف می کنند، می توانند معانی بسیار متفاوتی داشته باشند. برای مثال، «انتخاب‌ها» یک پاسخ احساسی مثبت ایجاد می‌کنند، اما «معادل» یک پاسخ منفی ایجاد می‌کند. علاوه بر این، کپی رایتر و بازاریاب باید به خاطر داشته باشند که ترس از دست دادن برای اکثر مردم انگیزه بیشتری نسبت به وعده سود دارد. بنابراین «از دست نده» تأثیر بیشتری نسبت به «این می تواند مال شما باشد» دارد.
بازاریابی عصبی (همچنین به بازاریابی عصبی مراجعه کنید) شاید مهمترین مؤلفه بازاریابی متقاعدسازی است که روانشناسی را در پیام بازاریابی به کار می برد. تحقیقات روانشناختی اطلاعاتی را در مورد عوامل مختلفی که به یک تصمیم کمک می‌کنند، نشان می‌دهد – و تا ۹۰ درصد از آن فراتر از استدلال آگاهانه ما رخ می‌دهد. برای مثال، تحقیقات نشان می‌دهد که نشانه‌های بصری و بویایی برای ایجاد یک خلق و خوی خاص مهم هستند. بنابراین، خواربارفروشی‌ها گل‌ها را در جلو به نمایش می‌گذارند تا مشتریان را با تصویری از تازگی و طراوت به نمایش بگذارند. از نظر طراحی وب سایت، به معنای استفاده از طرح رنگ و تصاویر بصری خاص برای بهبود پاسخ بازدیدکنندگان به وب سایت است.

یکی دیگر از ویژگی های مهم شهادت افراد دیگر است. کسب‌وکارها معمولاً شهادت مشتری را در وب‌سایت‌های خود نشان می‌دهند و رویکرد «دیوار اثبات اجتماعی» را توسعه می‌دهند. کسب‌وکارها عکس‌هایی از مشتریان شاد و جذاب ارسال می‌کنند تا مشتریان جدید راحت با آنها ارتباط برقرار کنند.

 

عناصر داستان سرایی

• شور
• قهرمان (مشتری)
• آنتاگونیست (یا بوگی، مانند ترس از دست دادن)
• لحظه آگاهی
• دگرگونی

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی عملکردی چیست؟

 

سلاح های متقاعدسازی

• متقابل – افراد را با دادن چیزی به آنها از نظر احساسی ملزم کنید
• تعهد – یک تعهد کوچک را تضمین کنید، سپس بر روی آن بسازید. مردم نمی خواهند از تعهد اولیه خود عقب نشینی کنند، بنابراین احتمال بیشتری دارد که از شرایط جدید پیروی کنند
• اثبات اجتماعی – شهادت همسالان
• اختیار – تخصص درک شده
• لایک کردن – اگر مردم شما را دوست داشته باشند، احتمالاً خرید می‌کنند، پس دوستانه رفتار کنید (و از نظر فیزیکی جذاب باشید – هرگز افراد زشت را در عکس‌های خود نشان ندهید)
• کمبود – محصول، پیشنهاد یا زمان؛ این لازم نیست واقعی باشد، فقط درک شود

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی متقاعدسازی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی متقاعدسازی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی متقاعدسازی آورده شده است.

مدیر بازاریابی

از تکنیک های بازاریابی متقاعدسازی در کمپین های مختلف از جمله بازاریابی مستقیم و بازاریابی اینترنتی استفاده می کنند. تحقیقات بازار در مورد بخش‌های مختلف مصرف‌کننده و نحوه پاسخگویی آنها به تکنیک‌های متقاعدسازی مختلف را سفارش و ارزیابی می نمایند. در تحقیقات بازاریابی عصبی به روز هستند. هماهنگی تلاش‌ها و پیام‌رسانی تیم‌های بازاریابی مختلف، از جمله تیم‌های تبلیغاتی و توسعه وب نیز برعهده مدیران بازاریابی می باشد.

مدیر اکانت تبلیغاتی

ایده های خلاقانه برای تبلیغات از جمله تکنیک های متقاعدسازی، مانند اثبات اجتماعی، دوست داشتنی بودن، و کمبود/ترس از دست دادن ارائه می دهند. روایت های قانع کننده ای برای پیام های مصرف کننده و تبلیغات خاص ایجاد می کنند. برای وب سایت ها می نویسند و آزمایش می کنند.
توصیفاتی از مشتریان راضی برای استفاده در تبلیغات جمع‌آوری می نمایند.

توسعه دهنده وب

توسعه دهندگان وب صفحات فرود برای تبلیغات اینترنتی ایجاد می کنند. طرح‌بندی صفحه را برای بسیاری از صفحات در وب‌سایت شرکت طراحی می کنند و مسیر مشتری را از طریق آن صفحات برنامه‌ریزی می نمایند (ارتباطات ساختاریافته). از تحقیقات بازاریابی عصبی برای انتخاب رنگ ها، طرح بندی و تایپوگرافی یک وب سایت استفاده می کنند. تجزیه و تحلیل ترافیک در یک صفحه وب، شناسایی مسائل و فرصت های مهم را انجام می دهند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی متقاعدسازی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک (PPC)

برای اثبات قدرت اقتصادی بازاریابی اینترنتی، به روند خرید گسترده کسب وکار اینترنتی نگاه نکنید. شرکت هایی که حتی دفاتر فیزیکی ندارند هر سال میلیون ها دلار جذب شرکت های بزرگی مانند گوگل، یاهو، فیس بوک و مایکروسافت می شوند. خرید تبلیغات پیشگام اورچور (Overture) با پرداخت به ازای کلیک توسط یاهو (Yahoo!) در سال ۲۰۰۳ به مبلغ ۱.۶۳ میلیارد دلار. این خرید ارزش سرمایه گذاری را داشت، زیرا بازاریابی پرداخت به ازای کلیک تنها در سال ۲۰۰۴ بیش از ۹ میلیارد دلار درآمد ایجاد کرد. تا آن زمان، یاهو تنها شرکت در کسب وکار رداخت به ازای کلیک نبود، اما در مدت کوتاهی شاهد سودهای بزرگی از خرید اورچور بود. امروزه، شرکت‌های بیشتری به دنبال اجرای کمپین‌های بازاریابی مقرون‌به‌صرفه و در عین حال سودآور هستند و به دنبال بازاریاب‌هایی هستند که مهارت‌های فنی و پیشینه آموزشی سنتی دارند تا این تلاش‌ها را رهبری کنند.

 

استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک چیست؟

پرداخت به ازای کلیک (PPC) روشی برای خرید فضای تبلیغاتی هدفمند در بسترهای اینترنتی است که از عبارات جستجوی ارگانیک استفاده می کند. تبلیغ‌کنندگان به صاحبان یک فضای وب، مانند صفحه نتایج موتور جستجو یا یک صفحه وب خاص، هر بار که کاربر اینترنتی روی تبلیغ خاص خود کلیک می‌کند، مبلغ مشخصی پول می‌پردازند. از زمانی که این فناوری برای اولین بار در کنفرانس تد (TED) در سال ۱۹۹۸ توسط بنیانگذار آیدیالب (Idealab)، بیل گروس معرفی شد، این شکل‌های متفاوتی دارد. موتورهای جستجو مانند گوگل و بینگ برخی از پرکارترین ارائه دهندگان فضای PPC هستند (همچنین به بازاریابی جستجو مراجعه کنید). تبلیغ‌کنندگان به‌جای قرار دادن تبلیغات خود در وب‌سایت‌های خاصی که معتقدند مشتریان خود را پیدا می‌کنند، با پلتفرم‌های موتورهای جستجو معامله می‌کنند. وب‌سایت آن تبلیغ‌کننده در نتایج موتورهای جستجو بالاتر به نظر می‌رسد، و به شرکت‌های کوچک‌تر اجازه می‌دهد تا در غیاب روش‌های بهینه‌سازی موتور جستجوی سنتی، دید خود را افزایش دهند. به عنوان مثال، یک شرکت خودروسازی که می‌خواهد وانت ۲۰۱۲ خود را به بازار عرضه کند، می‌تواند هر زمان که کاربر عباراتی مانند “کامیون وانت” و “کامیون جدید ۲۰۱۲” را در نوار جستجوی گوگل تایپ می‌کند، به گوگل برای درج یک لینک تبلیغاتی به وب‌سایت شرکت خودروسازی پرداخت کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟

 

بازگشت سرمایه برای PPC

با قیمت مناسب به ازای هر کلیک، قرار دادن تبلیغات مناسب و تعداد کلیک های مناسب خریداری شده، PPC می تواند بازده سرمایه گذاری چشمگیری داشته باشد. طبق محاسبات ارائه شده توسط اینترپرنور دات کام (Entrepreneur.com)، ردیابی هزینه در مقابل سود در مدل پرداخت به ازای کلیک بسیار آسان است. یک شرکت می‌تواند با تعیین حداکثر تعداد کلیک‌های پرداختی، دقیقاً چند نفر را کنترل کند که چه تعداد از آن افراد به فروش تبدیل شده‌اند. با استفاده از معادله ای شامل تعداد کلیک های پرداخت شده، هزینه به ازای هر کلیک، میانگین قیمت فروش و تعداد دفعات تبدیل مشتری، محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) با پرداخت به ازای هر کلیک حسابی ساده است.

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک استفاده می کند؟

امروزه، بازاریابی پرداخت به ازای کلیک معمولاً توسط کسب‌وکارها و سازمان‌های مختلف از شرکت‌های کوچک‌تر فروش کالا گرفته تا کمپین‌های سیاسی به امید افزایش آگاهی در مورد یک موضوع استفاده می‌شود. صاحبان کسب وکار جذب بازاریابی پرداخت به ازای کلیک می شوند زیرا می تواند با هزینه کم بسیار موثر باشد. PPC به یک کسب‌وکار اجازه می‌دهد تا به افرادی دسترسی پیدا کند که احتمالاً از قبل به آنچه کسب‌وکار می‌فروشد علاقه‌مند هستند، زیرا بسیاری از تبلیغات PPC فقط در وب‌سایت‌ها و صفحات نتایج موتورهای جستجو مرتبط با محصول ظاهر می‌شوند. برای کمپین های سیاسی یا سایر تلاش های افزایش آگاهی، پرداخت به ازای کلیک نیز می تواند راهی مقرون به صرفه برای دستیابی به ذینفعان احتمالی باشد. اگر کمپینی برای ایجاد مناطق بدون افسار برای صاحبان سگ در شهر دنور می خواست از PPC برای افزایش آگاهی در مورد این موضوع یا حتی تشویق کمک های مالی استفاده کند، می تواند از بینگ برای قرار دادن پیوند تبلیغات در صفحات نتایج جستجو که توسط کلمات کلیدی درباره دنور ، سگ ها و مناطق بدون افسار ایجاد شده است استفاده کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی محتوایی چیست؟

 

Joy for Page & Moy

در سال ۲۰۱۱، شرکت صنعت مسافرت پیج و موی تراول گروپ مستقر در بریتانیا، طرح بازاریابی خود را از جمله کاربرد قابل توجهی از استراتژی‌های پرداخت به ازای کلیک، بازنگری کرد. مشاوران بازاریابی آنها در شرکتی به نام رسپشنال (Receptional) طرح جدیدی را ایجاد کردند که سود P&M را تا حد زیادی بهبود بخشید. آن‌ها از طریق گسترش گسترده فهرست‌های کلیدواژه، پایگاه‌های اطلاعاتی از مناطق قرار دادن تبلیغات مانند صفحات جستجوی گوگل به‌روزرسانی می‌شدند، و تعداد کمپین‌های PPC برای جذب جمعیت‌شناسی هدف جدید افزایش یافت. پس از یک سال کمپین‌های هوشمند و اصلاح‌شده PPC، نرخ رزرو پیج اند موی بیش از دو برابر شد، هزینه هر مشتری ۱۲ درصد کاهش یافت و بازگشت سرمایه آن‌ها ۱۸ درصد افزایش یافت.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی وابستگی چیست؟

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک چگونه است؟

بسته به ساختار آن، کمپین بازاریابی پرداخت به ازای کلیک می تواند یک نوع تبلیغات بسیار مقرون به صرفه یا بسیار گران قیمت باشد. سازمانی که قبلاً هرگز از PPC استفاده نکرده است، باید با یک کمپین کوچک با بودجه محدود شروع کند و سپس دامنه کمپین بعدی را بر اساس درس های آموخته شده از اولین حمله گسترش دهد. قبل از ثبت نام در یک سرویس پرداخت به ازای کلیک و خرج کردن پول، یک تبلیغ‌کننده باید مشخص کند که تبلیغ چه کسی را هدف قرار می‌دهد و کجا بیشترین تأثیر را خواهد داشت. معمولاً بازاریابان ابتدا از نرم افزار تجزیه و تحلیل وب برای ردیابی ترافیک وب و تعیین بهترین مکان برای تبلیغات استفاده می کنند. به دلیل فراگیر شدن PPC، برخی از خدمات، به ویژه خدماتی که در موتورهای جستجوی اصلی قرار دارند، می توانند بسیار رقابتی باشند. به عنوان مثال، یک رستوران محلی کوچک تاکو، باید دو بار در مورد وارد شدن به یک جنگ پیشنهادی با تاکو بل بر سر فضای تبلیغاتی پریمیوم پرداخت به ازای کلیک در گوگل فکر کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی رفتاری چیست؟

 

چه کسی بازار PPC را کنترل می کند؟

فضای تبلیغاتی پرداخت به ازای کلیک در موتورهای جستجو محبوب ترین در این زمینه است. در آگوست ۲۰۱۲ موتورهای جستجوی اصلی جهان هر کدام چه مقدار از بازار را در دست دارند.

بسیاری از بسته‌های مدرن پرداخت به ازای کلیک بسیار انعطاف‌پذیر هستند و به تبلیغ‌کنندگان این امکان را می‌دهند که بودجه محدودی را برای هر روز، هفته یا ماه تعیین کنند، و همچنین به تبلیغ‌کنندگان اجازه می‌دهند تا خدمات را در صورت درخواست مسدود کنند. یک تبلیغ‌کننده می‌تواند بودجه ماهانه تبلیغات PPC را با مقدار معینی، مثلاً ۶۰۰ دلار، اختصاص دهد و سپس از ارائه‌دهنده فضای تبلیغاتی بخواهد که وقتی تعداد کلیک‌ها به آن حد رسید، آگهی را حذف کند. این نه تنها یک راه عالی برای حفظ سوابق مالی ساده در طول کمپین بازاریابی است. همچنین یک راه عالی برای کنترل تعداد بازدیدکنندگان از وب سایت شرکت است. چنین کنترلی امکان تجزیه و تحلیل بسیار ساده و تعاملات قابل مدیریت با مشتری را فراهم می کند. بازاریابی پرداخت به ازای کلیک به عنوان کمپین های کوتاه، معمولاً از یک تا سه ماه، بهترین کار را دارد. تبلیغ‌کننده باید اثربخشی هر کمپین را تجزیه و تحلیل کند و سپس کلمات کلیدی، محل قرارگیری و تخصیص بودجه را برای استفاده از داده‌های کمپین‌های قبلی تنظیم کند.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک باید استخدام شوند؟

یک کمپین خوب پرداخت به ازای کلیک، شامل هر عضوی از یک تیم بازاریابی است که تخصص موقعیت‌های فنی و خلاقانه را ترکیب می‌کند. اینها تنها چند نمونه از بسیاری از مسیرهای شغلی مرتبط با استراتژی های PPC هستند.

تحلیلگر داده

قرار دادن مناسب یک تبلیغ پرداخت به ازای کلیک و اثربخشی آن تبلیغ پس از قرار دادن با تجزیه و تحلیل مواردی مانند ترافیک سایت و ارزیابی صفحه وب تعیین می شود. تحلیلگران داده از نرم افزار و سایر مهارت های فنی برای انجام این محاسبات استفاده می کنند و بر اساس آنها توصیه هایی را ارائه می دهند.

طراح وب

کاربران اینترنت اغلب تبلیغات پرداخت به ازای کلیک را از طریق تصاویری مانند تبلیغات بنری یا از طریق پیوندهای متنی تجربه می کنند. هر دو به وب سایت تبلیغ کننده منتهی می شوند. یک طراح وب از مهارت های برنامه نویسی کامپیوتری و ارائه بصری استفاده می کند تا تبلیغات بصری را جذاب کند و اطمینان حاصل کند که مشتریان بالقوه پس از رسیدن به وب سایت محصول، درک خوبی از گزینه هایشان دارند.

متخصص محتوا

در حالی که طراحان وب روی عناصر بصری و ساختاری مواد بازاریابی مرتبط با کمپین پرداخت به ازای کلیک تمرکز می کنند، متخصصان محتوا پیام کلی محصول را مهندسی می کنند. آنها متن مواد تبلیغاتی را می نویسند و لحن برند شرکت را برای هر کمپین توسعه می دهند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی پرداخت به ازای کلیک برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی و توضیح مفهوم اتوماسیون بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن (marketing automation) بپردازیم و تعریفی دقیق از اتوماسیون بازاریابی را بیان کنیم. در ادامه نحوه اجرا و مراحل پیاده سازی اتوماسیون بازاریابی را در سازمان‌ها و کسب و کارها مرور خواهیم کرد. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که استفاده از اتوماسیون بازاریابی چه مزایا و تاثیری بر کسب و کار شما خواهد داشت و می‌تواند چه نتایج و دستاوردهایی را به ارمغان آورد. قاعدتاَ این نرم افزار یک ابزار قدرتمند برای ارتباط و تعامل صحیح با مشتریان و بازار است که می‌تواند نقش بسزایی در رشد و توسعه شرکت داشته باشد.

مقدمه ای بر اتوماسیون بازاریابی

 همه ما روزهایی را که ساعت ها در جلسات پشت سر هم بوده ایم را داشته‌ایم، در صورتی که هنوز فهرست بزرگی برای انجام دادن کارهای باقی مانده داریم مانند ارسال ایمیل برای مشتریان احتمالی و یا پست‌های وبلاگ جدید و می دانیم که هیچ راهکاری وجود ندارد که بتوانیم همه کارها را انجام دهیم. اما خوشبختانه راه حلی وجود دارد، که نه تنها می‌تواند کمی از کار را برای ما انجام دهد، بلکه می‌تواند فرایند بازاریابی ما را کارآمدتر کند؛ این راه حل اتوماسیون بازاریابی است!

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

به طور خلاصه، اتوماسیون بازاریابی به نرم افزاری که بازاریابی کسب و کارتان را خودکار می کند، اطلاق می شود. این نرم افزار برای کمک به شما در اولویت بندی و اجرای وظایف بازاریابی به روشی ساده تر و کارآمدتر طراحی شده است. اما این برای شما به عنوان یک بازاریاب چه معنایی می تواند داشته باشد؟ برخلاف اتوماسیون فرایندهای تولید، پیاده‌سازی یک سیستم اتوماسیون بازاریابی شغل شما را تاثیرگذار تر می‌کند. از این رو در عین حال که اعتبار محتوایی که تولید می کنید را حفظ می کند می تواند بخشی از زمان شما را نیز آزاد کند و به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کند. هدف نهایی از بازاریابی، ایجاد درآمد بیشتر برای شرکت شما است. بنابراین برای انجام این کار، ما باید ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنیم، آن ترافیک را به سرنخ و در نهایت سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنیم. جایی که اتوماسیون بازاریابی بسیار تاثیرگذار واقع می شود، در طول مراحل تبدیل و بسته شدن این فرایند است.

مزایای اتوماسیون بازاریابی چیست؟

با استفاده از اتوماسیون بازاریابی بخش‌های مختلف بازاریابی می‌توانند کارهای تکراری مانند بازاریابی ایمیلی، پست‌گذاری در رسانه‌های اجتماعی و حتی کمپین‌های تبلیغاتی را خودکار کنند. استفاده از این ابزار نه تنها به خاطر کارایی، بلکه برای ارائه تجربه شخصی‌تر به مشتریان شما نیز بسیار تاثیر گذار است. فناوری پشت اتوماسیون های بازاریابی، انجام این وظایف را سریع‌تر و آسان‌تر می‌کند. وقتی چالش‌های رایج کسب‌وکارها را ارزیابی می کنیم، درمی یابیم که همچنان ایجاد سرنخ و حفظ تعامل با مشتریان در طول سفرشان در اولویت است. همراه با این اهداف، کسب‌وکارها با انفجار داده‌های جمع‌آوری‌شده مواجه می‌شوند، اما برای استفاده از آن تلاش می‌کنند.

نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند با استفاده از داده‌ها و با ساده‌سازی گردش‌های کاری ما به غلبه بر این چالش‌ها کمک کند.

بیشتر کسب‌وکارها اتوماسیون بازاریابی را ابزاری متوسط ​​می‌دانند که برای پرورش سرنخ‌ها از طریق ارسال ایمیل به صورت خودکار عمل می کند. در حالی که بازاریابی ایمیلی برای اتوماسیون بازاریابی بسیار خوب است، اما باید در نظر داشت که این رویکرد می‌تواند منجر به تجربه‌ای از هم گسیخته برای مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شود که مسیر بازاریابی، فروش و خدمات به مشتریان را طی می کنند. مشتریان بالقوه از طریق یک قیف فروش خیالی با نقاط تماس دلخواه و محتوای غیر مرتبط ترغیب می شوند. در واقع کسب‌وکارها به جای سازماندهی عملکرد خود با توجه به نیازهای فردی مشتری، بر اساس شیوه های معمول و به صورت تکراری عمل می کنند. با این حال، استراتژی های بازاریابی خودکار باید در طول چرخه عمر مشتری به کار گرفته شوند. وقتی اتوماسیون بازاریابی به طور متفکرانه یکپارچه شود، زمینه مناسبی برای روابط سالم و طولانی مدت با مشتریان شما نیز ایجاد می شود. زمانی که عملکرد اتوماسیون بازاریابی مطلوب باشد، دو مزیت اصلی برای کسب و کار شما به ارمغان می آورد:

گردش کار شخصی سازی شده

هر یک از اقدامات مشتریان بالقوه شما یک داده اضافه برای استراتژی بازاریابی شما است و به شما نشان می دهد که مشتریان بلافاصله به دنبال چه چیزی هستند. همانطور که این اطلاعات مفید است، ردیابی این رفتارها به صورت دستی غیرممکن است. از این رو کسب‌وکارها می‌توانند با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، از این ورودی‌ها در چندین کانال، برای درک عمیق نیازهای مشتریان خود و ارائه محتوای مناسب در زمان مناسب استفاده کنند. این گردش‌های کاری، مشتریان بالقوه را  به سمت محتوای مفید سوق می دهد و در نتیجه سرنخ‌هایی به دست می‌آید که می‌توان آنها را به صورت متفکرانه در بین مشتریان پرورش داد. هر چند اتوماسیون بازاریابی به همین جا ختم نمی شود. با وجود مشتری در مرکز فلایویل، کسب و کارها می توانند به جذب مشتریان با گردش کار شخصی سازی شده ادامه دهند که منجر به مشتریان وفادار و تکراری می شود که دوستان و خانواده خود را معرفی می کنند.

ساده سازی فرایندها

شما می توانید کل شرکت خود را با فرایندهای ساده ای که مشتریان‌تان را در مرکز همه چیز نگه می دارد گرد هم بیاورید. بنابراین قادر هستید که فرایندهایی را بسازید تا در تیم‌های عملکردی مختلف کار کنند و از این طریق تلاش مشتری را در هر مرحله از سفر کاهش دهید. از موانع بگذرید و با هم کار کنید تا یک تجربه مشتری یکپارچه را از همان اولین تماس تا خرید مشتری و فراتر از آن ارائه دهید. با اتوماسیون بازاریابی موثر، نیازی به رویه‌های پیچیده انتقال دهی نیست، چرا که همه چیز به طور خودکار در حافظه مرکزی داده ذخیره می‌شود و گردش‌های کاری داخلی نیز می‌توانند به شما در اولویت‌بندی وظایف کمک کند.

نحوه اجرای اتوماسیون بازاریابی چگونه است؟

امروزه هزاران بازاریاب برای ایجاد نتایج بهتر به بازاریابی ایمیلی متکی هستند. آنها ایمیل‌های گسترده ای را برای کل لیست مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی خود ارسال می‌کنند، به امید اینکه این پیام برای  برخی از آنها تاثیر گذار باشد و آنها را برای خرید ترغیب کند. اما آیا بنظر شما این راهکار مناسبی است؟

این روش ممکن است گاهی اوقات برای شما مفید باشد، اما در واقع شما در این وضعیت قرار می گیرید:

• شما در حال هدر دادن زمان و پول ارزشمند خود جهت بازاریابی برای کسانی هستید که ممکن است هرگز به آنچه به اشتراک می گذارید علاقه ای نداشته باشند.
• شما ممکن است لیست خود را بسوزانید؛ یعنی مخاطبین خود را آزار دهید و باعث شوید که آنها شما را ترک کنند و شما فرصت های بازاریابی خود را در آینده برای آنها از دست بدهید.

در واقع، این یک برنامه بازاریابی تاثیرگذار به نظر نمی رسد. یا حداقل مناسب نیست که از آن استفاده کنید. به همین دلیل است که یک سیستم اتوماسیون بازاریابی می تواند برای کسب و کار شما مفید باشد.  اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می دهد که سرنخ های خود را در کل فرایند خرید پرورش دهید و پیام های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ای را ارائه دهید که موانع خاص آنها را برای خرید برطرف کنند. به عنوان مثال، این شبیه به یک گردش کار ایمیل خودکار و اولیه است:

مرحله ۱: به لیست هدفمندی از مخاطبین‌تان یک دعوت نامه ایمیلی برای دانلود آخرین مقاله خود، ارسال کنید.

مرحله ۲: برای همه افرادی که این پیشنهاد را دانلود کرده اند یادداشت تشکر ارسال کنید.

مرحله ۳: چند روز بعد، یک ایمیل پیگیری به لیست افرادی که آن مقاله را دانلود کرده‌اند ارسل کنید و پیشنهاد یک مطالعه موردی مرتبط با آن موضوع را ارائه دهید.

مرحله ۴: در نهایت، زمانی که شخصی آن مطالعه موردی را دانلود می‌کند، تیم فروش شما اعلانی دریافت می‌کند تا بتوانند او را پیگیری کنند؛ در این مرحله تیم فروش متوجه می شود که این شخص اکنون بسیار واجد شرایط و احتمالا در مراحل اولیه خرید است.

اکنون، برای لحظه ای خود را به جای مشتری احتمالی خود قرار دهید. اگر این شما بودید که از یک شرکت، اطلاعاتی در مورد محصولات و یا خدمات آنها دریافت می‌کردید، آیا ترجیح نمی دادید که ایمیل‌هایی مانند ایمیل‌  بالا را دریافت کنید؟ این ایمیل ها احساس شخصی سازی شدن را القا می کنند و در واقع این احساس را که برای شما و نحوه تعامل شما با آن شرکت طراحی شده است، ایجاد می کند. از این رو این باعث می شود که شما به احتمال زیاد به آن شرکت اعتماد کنید و در نهایت احتمال خرید از آن برای شما افزایش می یابد. کسب درآمد با یک سیستم خودکار، پایه و اساس اتوماسیون بازاریابی است. تا به شما به عنوان یک بازاریاب، توانایی هدف قرار دادن مخاطبین خود و ارسال محتوایی که بر اساس رفتار آنها باشد را برای شما، فراهم کند. در این صورت زمانی که آنها نیاز به اطلاعاتی دارند، شما می توانید به راحتی این کار را انجام دهید، تصمیم خرید آنها را آسان کنید و در نتیجه، نرخ تبدیل (و درآمد) شرکت خود را افزایش دهید.

در بهترین حالت، اتوماسیون بازاریابی ترکیبی از نرم افزار، استراتژی و مشتری مداری است. این به شما امکان می‌دهد با محتوای بسیار شخصی‌ سازی شده و مفید، مشتریان بالقوه را پرورش دهید و در تبدیل آنها به مشتریان راضی و مشتریان به حامیان وفادار کمک می‌کند. برای استفاده بهینه از اتوماسیون بازاریابی، بهتر است شرکت ها سرتاسر کسب و کار خود را به اتوماسیون مجهز کنند تا بتوانند موانع را از بین ببرند و تیم ها را با فرایندهایی سازماندهی کنند که باعث صرفه جویی در زمان می شود. این ابزار در ترکیب با ارتباط انسانی، می تواند فلایویلی ایجاد کند که باعث رشد کسب و کار شما شود. شما می توانید با تمرکز بر سفر مشتری، به جای نیازهای کسب و کار خود شروع کنید. نقاط تماس بالقوه ای را شناسایی کنید که می توانند از اتوماسیون بازاریابی سود ببرند و فرایندهایی را ایجاد کنید که مسیر حرکت مشتری را از نقطه تماس به نقطه دیگر آسان کند.

• با استفاده از یک CRM که با نرم افزار اتوماسیون بازاریابی شما ادغام می شود، مخاطبین را سازماندهی کنید، در این صورت هر اقدامی که مشتری انجام می دهد به عنوان نقطه داده دیگری ردیابی می شود.
• از این نقاط داده استفاده کنید تا مشتریان را به مرحله بعدی سفرشان متصل کنید؛ چه محتوای آموزشی، یک فروشنده یا یک بررسی موفقیت مشتری باشد. مزیت اتوماسیون بازاریابی این است که می توانید از این رویکرد بی عیب و نقص با هزاران مشتری در یک زمان استفاده کنید.

یک استراتژی اتوماسیون بازاریابی عالی، تیم‌های شما را با اولویت‌بندی وظایف و تسریع در دستیابی به سادگی همگام‌سازی می‌کند. سوابق تماس می تواند در اختیار تیم بازاریابی باشد تا زمانی که سرنخ آماده تماس با فروش باشد و در این مرحله، اتوماسیون آن را  به نماینده فروش اختصاص می دهد. هنگامی که مشتری خرید می کند، بخش موفقیت مشتری مطلع می شود و می تواند تمام مکالمات و اقدامات قبلی مشتری را در مسیر فروش مشاهده کند. این فرایند نه تنها یکپارچه و کارآمد است، بلکه یک رابطه بلندمدت بین مشتری و کسب و کار ایجاد می کند.  

بایدها و نبایدهای اجرای اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اکنون که به تفصیل توضیح داده‌ایم که اتوماسیون بازاریابی چیست، می‌خواهیم به نکاتی در مورد پیاده‌سازی یک پلتفرم جدید در فرایند کسب و کارتان بپردازیم. 

فرایند فعلی خود را بدون بررسی مجدد اهداف‌تان خودکار نکنید

از آنجا که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند زندگی ما را به عنوان بازاریاب آسان‌تر کند، برای بسیاری از ما، اولین گام در مرحله ادغام این موضوع در استراتژی‌مان این است که همه کارهایی را که قبلا انجام می‌دادیم را خودکار کنیم. در حالی که این ممکن است راه درستی باشد، بهتر است قبل از شروع یک لحظه به اهداف خود نگاه کنید. نکته اینجاست که ما نمی خواهیم اجازه دهیم اتوماسیون بازاریابی ما را به سمت اجرای استراتژی هایی سوق دهد که می دانیم برای مشتریان یا مشتریان بالقوه ما مطلوب نیستند. ما نمی‌خواهیم به عادت‌های بد خود بازگردیم و به آنچه را که مشتریانمان نیاز دارند یا از ما می‌خواهند، در نظر نگیریم.

اتوماسیون بازاریابی را با استراتژی بازاریابی درونگرای خود یکپارچه کنید

بازاریابی درونگرا در مورد ارائه محتوای ارزشمندی است که با نیازها و علایق مشتریان شما مطابقت دارد. اگر شروع به استفاده از اتوماسیون بازاریابی کنید، این نباید تغییر کند. در واقع، باید ارتباطات خود را تقویت کنید، زیرا از این طریق می توانید محتوای مورد نظر آنها را در زمان دقیقی که به آن نیاز دارند، ارائه دهید.

فقط پیام‌های همگانی را ارسال نکنید

با اتوماسیون بازاریابی، نیازی به ارسال یک پیام کلی و گسترده به کل لیست مخاطبین‌تان نیست که در نهایت حذف شود یا به علت مرتبط نبودن به عنوان هرزنامه علامت گذاری می شود.

محتوای بسیار هدفمند و خاص را برای مخاطبان محدود ارسال کنید

سعی کنید محتوای مورد نظر مردم را ارائه دهید. یک لحظه خود را جای مشتری بگذارید و فرض کنید که با یک شرکت، تعاملی برقرار کرده‌اید. احتمالا ممکن است شما بخشی از محتوای آنها را دانلود کرده باشید و واقعا آنچه که خوانده اید را دوست داشته باشید. ایمیل بعدی که دریافت می کنید مربوط به موضوعی است که کاملا نسبت به آنچه خوانده اید متفاوت است. آیا اگر ایمیلی دریافت کنید که بیشتر به موضوع مورد علاقه شما می پردازد، تاثیرگذارتر نخواهد بود؟ از آنجایی که آنها به سوالات شما پاسخ می دهند، احتمال خرید از آن شرکت بسیار بیشتر است، اینطور نیست؟ اتوماسیون بازاریابی، دقیقا  برای این کار مناسب است.

اجرای اتوماسیون بازاریابی چه تاثیری در کسب و کار ها دارد؟

اساسا اتوماسیون بازاریابی می تواند در ساده سازی تلاش های بازاریابی شما مفید واقع شود. بنابراین در این بخش با توجه به اهمیت و کارایی این ابزار، به موارد تاثیر گذار در کسب و کار شما، می پردازیم.

۱. افزایش بهره‌وری

اتوماسیون بازاریابی همه بخش های کسب و کار شما را کارآمدتر می کند. شما به طور بالقوه می توانید هزینه های کارکنان را کاهش دهید و در عین حال وقت تیم خود را برای کار روی پروژه های مهم تر و استراتژیک آزاد کنید. بنابراین در اینجا نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به جای ارسال پست به صورت دستی در رسانه های اجتماعی، این فرایند را خودکار کند. این بدان معناست که تیم شما می تواند کارهای خلاقانه تری مانند برنامه ریزی برای کمپین ها و پروژه های آینده شما انجام دهد. علاوه بر این، کار با یک پلتفرم اتوماسیون، وظایف تیم شما را آسان تر می کند. زیرا کارکنان شما می توانند در رسانه های اجتماعی پست بگذارند، یک کمپین ایمیلی ایجاد کنند، یک وبلاگ ارسال کنند و یا یک صفحه فرود در یک نرم افزار ایجاد کنند. در نهایت، این باعث صرفه جویی در وقت تیم شما هنگام ایجاد کمپین می شود.

۲. همسویی بازاریابی و فروش

اگر تلاش‌های فروش و اتوماسیون بازاریابی خود را با استفاده از این نرم‌افزار ترکیب کنید، می‌توانید اهداف و تلاش‌های شرکت را همگام سازی کنید. اساسا این ابزار، روند انتقال از سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به سرنخ های واجد شرایط فروش را بسیار آسان تر می کند. علاوه بر اینها، این ابزار می‌تواند به شما در ایجاد سرنخ بیشتر و افزایش فروش کمک کند. تیم بازاریابی شما زمان بیشتری را صرف استراتژی راهبردی برای افزایش نرخ تبدیل می کند، در حالی که تیم فروش شما بهره وری را افزایش می دهد. بنابراین این یک برد-برد است.

۳. افزایش نرخ تبدیل

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما کمک کند نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و سرنخ های خود را به طور موثرتری مدیریت کنید. همچنین، این ابزار سرنخ‌های شما را ردیابی می‌کند و حتی می‌توانید از آن برای هدف‌ گذاری مجدد بازدیدکنندگان وب‌سایت خود که به سرنخ تبدیل نشده اند، استفاده کنید. اتوماسیون بازاریابی به تیم شما زمان بیشتری می دهد تا استراتژی بازاریابی شما را تجزیه و تحلیل کند و نحوه جذب بازدیدکنندگان را در نظر بگیرد.

۴. ارائه گزارش دقیق

گزارش تجزیه و تحلیل‌های شما می‌تواند فرآیندی چالش برانگیزی به نظر برسد، اما با استفاده از پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی این کار آسان می شود. شما باید بتوانید از نرم افزار خود برای تولید گزارش های خودکار استفاده کنید، در این صورت یک کار دست و پا گیر، ساده می شود. علاوه بر این، پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی می‌توانند یک نمای کلی از روند کسب و کار شما در سطح بالایی ارائه دهد. این به شما کمک می کند تا عوارض و موانع پیش رو را ببینید. همچنین، با گزارش‌دهی دقیق و کارآمد می‌توانید متوجه ضعف های عملکرد خود بشوید. آیا سرنخ ها در طول کمپین های ایمیلی شما کاهش می یابند؟ یا در طول فرآیند فروش شما باقی می مانند؟ در هر صورت، تجزیه و تحلیل دقیق به شما کمک می کند آن نقاط را شناسایی کرده و به موقع آنها را برطرف کنید.

۵. استراتژی بازاریابی شخصی

از آنجایی که تیم شما به جای وارد کردن دستی داده ها، زمان بیشتری را صرف ایجاد آنها می کند، نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به آنها اجازه می دهد تا محتوای شخصی سازی شده بیشتری را از طریق قابلیت های تقسیم بندی و گزارش دهی خود ایجاد کنند. بنظر شما اتوماسیون بازاریابی چگونه این امر را تسهیل می کند؟ اتوماسیون بازاریابی بازدیدکنندگان وبسایت شما را به سرنخ تبدیل می کند و هنگامی که می دانید سرنخ های شما چه کسانی هستند، می توانید آنها را بر اساس رفتار یا ویژگی ها تقسیم بندی کنید. کل فرآیند پرورش سرنخ باید شخصی سازی شود، بر این اساس سرنخ های شما پیام های شخصی دریافت می کنند و شما می توانید تعامل آنها را پیگیری کنید. همچنین این به امتیازدهی سرنخ ها نیز کمک خواهد کرد.

۶. امتیازدهی سرنخ ها

نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند امتیازدهی سرنخ را برای تیم شما تنظیم می کند تا وقتی سرنخ شما از سرنخ واجد شرایط برای بازاریابی به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل می شود، تیم فروش شما را مطلع می‌کند. این مورد نیز نشان دهنده همسویی بهتر بین تیم های بازاریابی و فروش شما است. همچنین، از این طریق این فرآیند خودکار می شود که باعث آسان تر شدن و صرفه جویی در زمان می گردد. این بدان معناست که هیچ وقتی تلف نمی شود و تیم فروش شما می تواند فورا با مشتریان احتمالی تماس بگیرد.

۷. مدیریت داده ها

پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی، سرنخ‌های شما و تعامل آنها با سایت شما را پیگیری می‌کنند، که این بدان معنا است که مدیریت داده های شما آسان تر از همیشه می شود و علاوه بر این، داده های شما را به صورت خودکار به روز نگه می دارد

۸. مقیاس پذیری فرایندها

هر زمان که سیستم ها و فرآیندهای بازاریابی خود را تنظیم می کنید، مهم است که مقیاس را در نظر داشته باشید. آیا این فرآیند می تواند با شرکت شما رشد کند؟ اگر مقیاس پذیر نباشد، توسعه شرکت شما سخت خواهد بود. اتوماسیون بازاریابی به شما کمک می کند فرایندهایی را ایجاد کنید که مقیاس پذیر باشند. هرچه یک فرآیند دستی‌تر باشد و بیشتر به یک فرد وابسته باشد، زمانی که تیم رشد می‌کند، مقیاس‌پذیری آن سخت‌تر خواهد بود

۹. پرورش سرنخ ها

آخرین مزیت این ابزار فراهم کردن قابلیت پرورش سرنخ است. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ابزاری است که می توانید کمپین های ایمیلی قطره ای ایجاد کنید و موفقیت آنها را پیگیری کنید. بدون قابلیت پرورش سرنخ، تبدیل سرنخ ها به مشتریان بالقوه دشوار تر خواهد بود. Optimus Prime معتقد است که اتوماسیون بازاریابی یکی از بهترین راه ها برای ایجاد یک برنامه بازاریابی است که با شرکت شما رشد می کند. علاوه بر این، شما می توانید بخش‌های دیگری مانند فروش و خدمات مشتری را نیز همسو کنید.

چگونه اتوماسیون بازاریابی بر مشتریان شما تاثیر می گذارد؟

اتوماسیون بازاریابی صرفا محدود به این نیست که چه کاری می تواند برای کسب و کار شما انجام دهد. علاوه بر این با حل نقاط درد مشترکی که در عصر دیجیتال و همه‌کانال ها به وجود آمده‌اند، برای مشتریان شما سودمند است. مشتریان شما غرق در اطلاعاتی هستند، که یافتن پاسخ های مورد نیاز را دشوار می کند. هنگامی که آنها موفق می شوند با شرکت شما تماس بگیرند، اغلب در حین جابجایی از تیمی به تیم دیگر، در بین کانال ها و پلتفرم ها، تجربه متفاوتی دارند. اتوماسیون بازاریابی می تواند این اصطکاک را با اتصال تیم ها، جمع آوری داده ها در قالبی که قابل استفاده باشد و اولویت بندی کارهای پشت صحنه کاهش دهد.

محتوای مرتبط تری ارائه کنید

با اتوماسیون بازاریابی، می توانید در مورد آنچه که هر مشتری می بیند، مطلع باشید. از تبلیغات گرفته تا بازاریابی ایمیلی، می توانید از پرسونای خریدار همراه با هدف‌گیری رفتاری استفاده کنید تا فقط اطلاعات مورد نیاز هر مشتری را ارسال کنید. مشتریان زمان کمی دارند – اتوماسیون با استفاده از داده‌هایی که از قبل جمع‌آوری می‌کنید برای برجسته کردن مرتبط‌ترین محتوا در زمان مناسب، به کاهش تعقیب کمک می‌کند.

پاسخ های بهتر و سریعتر ارائه دهید

اتوماسیون بازاریابی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا وظایف خود را اولویت‌بندی کنند و سرنخ‌ها را مدیریت کنند، بنابراین سوالات دریافتی به سرعت پاسخ داده می‌شوند. به علاوه، با داده های رفتاری ذخیره شده در CRM شما، کارمندانی که در ارتباط با مشتریان هستند این اختیار را دارند که بدون نیاز به جستجوی اطلاعات اولیه، کمک های مرتبط تری ارائه دهند. تاریخچه مشتریان خود را درک کنید و پاسخ‌های خودکار را بر اساس خریدهای قبلی، اقدامات درون محصول یا ارزش مادام العمر انجام دهید.

تجربه‌های یکپارچه و همه‌کاناله را ارائه دهید

هیچ کس دوست ندارد نیازهای خودش را تکرار کند و به همین دلیل است که اتوماسیون بازاریابی برای مشتریان بسیار عالی است. داده‌ها جمع‌آوری، ذخیره و در نرم‌افزار بازاریابی شما استفاده می‌شوند تا بتوانید تجربه‌ای شخصی مانند فرم‌های از پیش پر شده، ایمیل‌های هدفمند که نیازهای آنها را برآورده می‌کنند و خدمات مشتری که مانند فروشگاه در خیابان آشنا هستند را به مشتریان خود ارائه دهید. با اتوماسیون، مشتریان بدون توجه به کانالی که با شما تماس می گیرند، این تجربه را دارند.

قیمت نرم افزار اتوماسیون بازاریابی

قیمت نرم افزار ها و پلتفرم های اتوماسیون بازاریابی با توجه به مواردی که در ادامه به آنها می پردازیم متغیر است.

• نوع کسب و کار شما از لحاظ کوچک، در حال توسعه یا بزرگ و سازمانی بودن 
• امکانات و ویژگی هایی که سازمان یا کسب و کار شما به آن نیاز دارد که می تواند شامل بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه های اجتماعی، مدیریت سرنخ ها، اتوماسیون تبلیغات و یا مدیریت گردش کار باشد.
• مدت زمانی که قصد دارید از این ابزار استفاده کنید، از بسته های یک ماهه تا سالانه 

قیمت این ابزار در بازار با توجه به نیاز شما از ۸۰ هزار تومان تا ۸ میلیون تومان را پوشش می دهد. همچنین، باید در نظر داشت که علاوه بر استفاده مستقل از این نرم افزار می توان از پلتفرم های CRM که مجهز به این ابزار نیز هستند استفاده کنید.

خلاصه و جمع بندی

اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن ابزاری کارآمد و قدرتمند برای خودکارسازی بازاریابی و سهولت در اولویت بندی و اجرای وظایف بازاریابی است. این ابزار در واقع  ترکیبی از نرم افزار، استراتژی و مشتری مداری است و به شما امکان می‌دهد با محتوای بسیار شخصی‌ سازی شده و مفید، مشتریان بالقوه را پرورش دهید و در تبدیل آنها به مشتریان راضی و مشتریان به حامیان وفادار به شما کمک می‌کند. نرم افزار اتوماسیون بازاریابی هنگامی که سرتاسر شرکت خود را به آن مجهز کنید می تواند موانع پیش روی شما را از بین ببرد و همچنین باعث صرفه جویی زمان شما و رشد و توسعه سازمان و کسب و کارتان شود. به علاوه این ابزار در بهبود ارتباط و تعامل شما با مشتری نیز تاثیر گذار است و با در نظر گرفتن نیاز مشتریان شما می تواند آنچه را که در کسب و کار شما جستجو می کنند به راحتی در دسترس آنها قرار می دهد. به صورت کلی ابزار مورد نظر در سازماندهی و منسجم شدن سیستم بازاریابی شما تاثیر بسزایی می گذارد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع اتوماسیون بازاریابی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

What is Marketing Automation?

Learn about marketing automation and how it works

What Is Marketing Automation? How Does It Work?

The best marketing automation software

Best Marketing Automation Software