استراتژی بازاریابی درون بازی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی درون بازی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی درون بازی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی درون بازی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی درون بازی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی درون بازی

هرکسی که در ۱۰ سال گذشته یک بازی ویدیویی انجام داده است، می داند که چقدر در آن غرق شده است. سطح جزئیات ممکن در بازی‌های امروزی به گیمرها اجازه می‌دهد وارد دنیای دیگری شوند که در آن با مناظر، صداها، داستان‌ها و بازی تعاملی درگیر هستند. با بهبود کیفیت بازی های ویدیویی، تعداد افرادی که آنها را بازی می کنند افزایش یافته است. ساکنان خانه های سالمندان از نینتندو (Nintendo Wii) برای بازی بولینگ یا گلف کم تاثیر با دوستان خود استفاده می کنند. بازی‌های آنلاین حتی به گیمرهای معمولی اجازه می‌دهند تا به صورت رایگان با ورق یا بازی‌های پازل ساده بازی کنند. بازی های محبوب تلفن های هوشمند مانند انگری بردز (Angry Birds) ده ها میلیون بار دانلود شده اند. بازی های تعاملی دیگر محدود به اتاق نشیمن نیستند. آنها فعالیتی هستند که هر کسی تقریباً در هر جایی می تواند از آن لذت ببرد.

هنوز تصور عمومی از گیمر ویدیویی به‌عنوان یک مرد جوان عصبی وجود دارد، اما واقعیت این است که بازی‌های ویدیویی به طور گسترده وارد جریان اصلی شده‌اند. بر اساس گزارش انجمن نرم افزار سرگرمی، بیش از ۶۵ درصد از خانواده های آمریکایی هر سال بازی های ویدیویی یا رایانه ای انجام می دهند. زنان ۴۰ درصد از جمعیت گیمرها را تشکیل می دهند و ۲۶ درصد از افراد بالای ۵۰ سال در سال گذشته یک بازی ویدیویی انجام داده اند. با توجه به تعداد زیادی از مردم که بازی‌های ویدیویی انجام می‌دهند، منطقی است که بازاریاب‌ها سعی کنند از این مخاطبان اسیر سرمایه‌گذاری کنند و تبلیغات درون بازی و پیشنهادات ویژه برای محصولات یا خدمات را به آنها ارائه دهند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی جناحی چیست؟

 

استراتژی بازاریابی درون بازی چیست؟

استراتژی بازاریابی درون‌بازی به تبلیغ‌کنندگان این امکان را می‌دهد که برای نشان دادن نام یا محصولات خود در بازی‌های دیجیتال هزینه پرداخت کنند. بیلبوردهای عظیمی که در شهرهای مجازی قرار می‌گیرند می‌توانند لوگوی شرکت‌های بزرگ را نشان دهند، در حالی که بازی‌های مسابقه‌ای می‌توانند ماشین‌های واقعی ساخته شده توسط فورد (Ford) یا چوی (Chevy) را نشان دهند. تبلیغ‌کنندگان در تلاش‌های خود برای ادغام تبلیغات به صورت ارگانیک در بازی‌ها هم خلاق و هم تهاجمی بوده‌اند.
تبلیغات در بازی‌های ویدیویی در مقایسه با بازاریابی سنتی در چاپ، رادیو یا تلویزیون مزایای زیادی دارد (به بازاریابی سنتی نیز مراجعه کنید). با توجه به اینکه بازی‌های ویدیویی بسیار فراگیر هستند، تأثیر کامل تبلیغات بر روی بیننده ثبت می‌شود، زیرا آن‌ها روی بازی سرمایه‌گذاری می‌کنند. تعامل بازی ها همچنین امکان تبلیغات هوشمندانه تر و ظریف تر را فراهم می کند. به جای بمباران گیمرها با آرم یا شعار، بازاریابان می‌توانند پیام‌های خود را به گونه‌ای وارد گیم‌پلی کنند که برای این تجربه حیاتی باشد. تبلیغات به جای حواس پرتی به یک ویژگی تبدیل می شوند.

گزینه های تبلیغات درون بازی نیز بسیار قابل تنظیم هستند. بر اساس مطالعه‌ای که توسط دفیوژن گروپ (The Diffusion Group) انجام شده است، بیش از ۸۰ درصد از کنسول‌های بازی ویدیویی به اینترنت متصل هستند که به آن‌ها اجازه می‌دهد به‌روزرسانی‌های محتوای پویا را به طور منظم دریافت کنند. این بدان معنی است که بازاریابان می توانند تبلیغات خود را به دلخواه تغییر داده و بخش بندی کنند و انتخاب کنند که تبلیغات چه زمانی نمایش داده شود و چه کسانی را هدف قرار می دهند. در سال ۲۰۰۸، کمپین ریاست‌جمهوری باراک اوباما تبلیغاتی را در بازی‌های ورزشی پرطرفدار منتشر کرد که فقط برای گیمرهای ساکن در ایالت‌های سوئینگ ظاهر می‌شد. برخی از تبلیغ‌کنندگان حتی گامی برای توسعه بازی‌های خود به‌صراحت با هدف بازاریابی برداشته‌اند. بسیاری از فیلم‌های محبوب بازی‌های آنلاین ساده را بر اساس صحنه‌هایی از فیلم توسعه می‌دهند. این تبلیغات تعاملی به شرکت ها این امکان را می دهد که پیام های بازاریابی قوی را ارسال کنند و در عین حال علاقه مندترین مشتریان خود را نیز سرگرم کنند.

 

چرا تبلیغ کنندگان بازاریابی درون بازی را انتخاب می کنند؟

زمانی که تام کلنسی اسپلینتر سل: نظریه آشوب (Tom Clancy’s Splinter Cell: Chaos Theory) در سال ۲۰۰۶ منتشر شد، تبلیغات درون بازی چندین شرکت بزرگ را به نمایش گذاشت. هر شرکتی به دلایل متفاوتی جذب ایده بازاریابی درون بازی شد، اما همه آنها مزایایی را در استفاده از فرنچایز محبوب اسپلینتر سل به عنوان فضایی برای تبلیغات دیدند.

  • اکس (Axe) – سازنده محصولات آرایش مردانه، بازاریابی درون بازی را راهی عالی برای ارتباط با مخاطبان مرد ۱۸ تا ۳۴ ساله می دانست. این بیشترین جمعیتی است که در نبردهای نظامی که در بازی ارائه شده است جذب می شود.
  • ای ام دی (AMD) – نسخه رایانه شخصی بازی برای اجرای روان به فناوری محاسباتی پیشرفته نیاز دارد. سازنده پردازنده های کامپیوتری AMD توانست با هدف قرار دادن گیمرها، به بخش فنی آگاه از خرید رایانه دست یابد.
  • نوکیا – اسپلینتر سل یک بازی پر از ابزار و تجهیزات است. نوکیا تبلیغاتی را منتشر کرد که به ارتباط تلفن های همراه خود با تجهیزات پیشرفته ای که قهرمان بازی استفاده می کند کمک کرد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سبز چیست؟

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی درون بازی استفاده می کنند؟

بازاریابی درون بازی یک استراتژی است که تقریباً به طور انحصاری توسط شرکت های بزرگ استفاده می شود. دسترسی جهانی بازی‌های ویدیویی به این معنی است که برندهای بین‌المللی بیشترین سود را از نمایش تصویرشان در بازی‌ها دارند (همچنین به بازاریابی بین‌المللی مراجعه کنید). بازی‌های ویدیویی راهی اثبات‌شده برای دستیابی به جمعیت مردان جوان هستند – جام مقدس بازاریابی برای خرده‌فروشان. در حال حاضر، هزینه بازاریابی در بازی ها گاهی بیشتر از مزایای کسب و کارهای کوچک و متوسط است. قراردادها معمولاً تبلیغ کنندگان را به توافقات بازاریابی گران قیمت و گسترده با توسعه دهندگان بازی قفل می کنند. همانطور که صنعت رشد می‌کند و سطح سفارشی‌سازی تبلیغات بهبود می‌یابد، ممکن است فرصت‌هایی برای شرکت‌ها در هر اندازه وجود داشته باشد تا از تبلیغات درون بازی استفاده کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی دم بلند چیست؟

 

نمونه های کلاسیک بازاریابی درون بازی

شرکت بازاریابی اسکرین دایجست (Screen Digest) تخمین می زند که تبلیغ کنندگان در سال ۲۰۱۴ یک میلیارد دلار برای تبلیغات درون بازی هزینه خواهند کرد. در اینجا چند نمونه از دوران قدیمی بازی آورده شده است.

  • چاک ویگن (Chuck Wagon) – پورینا (Purina) یک بازی برای Atari 2600 بر اساس برند چاک ویگن خود برای غذای سگ توسعه داد. بازیکنان یک سگ را از طریق هزاره تو راهنمایی کردند تا سعی کند به کاسه چاک ویگن برسد. این بازی در دسترس مشتریانی بود که برچسب‌های خرید را از کیسه‌های غذای سگ ارسال می‌کردند.
  • ام سی کیدز(M.C.Kids) – مک‌دونالدز وقتی عنوانی را برای اولین نینتندو منتشر کرد، با بازاریابی درون‌بازی درگیر شد. بازیکنان سعی کردند همبرگرهای دزدیده شده توسط همبرگر را پس بگیرند. مک دونالد از محصول نهایی راضی نبود و برای تبلیغ بازی بسیار کم کاری کرد.
  • کول اسپات (Cool Spot) – این بازی که بر اساس طلسم “Spot” 7-Up ساخته شده است، نمونه نادری از یک ترفند تبلیغاتی بود که مورد تحسین گیمرها و منتقدان قرار گرفت. این بازی توانست از پیام تبلیغاتی شفاف خود فراتر رفته و تجربه ای سرگرم کننده و چالش برانگیز را به گیمرها ارائه دهد.
  • بازی ویدیویی کول اید من (Kool-Aid Man) – طلسم همه جا حاضر کول اید، ” کول اید من” در بازی خودش برای Atari 2600 ایفای نقش کرد. این بازی شامل ارائه کول اید به ارتشی از هیولاهای تشنه بود. این بازی به دلیل بازی ضعیف و داستان گیج کننده اش مورد انتقاد قرار گرفت. این بازی احتمالاً بیش از آنکه هیجان زده باشد، نوشندگان کول اید را از خود دور کرده است.

یک طرح بازاریابی درون بازی بر اساس میزان تعهدی است که یک شرکت می خواهد به گیمرها اختصاص دهد. قرار دادن تبلیغات در بازی های اصلی جدید می تواند نسبتاً ساده باشد، در حالی که طراحی بازی های اصلی و میزبانی آنلاین آنها می تواند بسیار پیچیده تر باشد. یک شرکت باید اهداف و منابع خود را قبل از تصمیم گیری در مورد چه نوع برنامه ای ارزیابی کند.

مهمترین جنبه هر طرح بازاریابی درون بازی، تطبیق محصول مناسب با بازی مناسب است. همانطور که قبلاً بحث شد، مردم در همه گروه‌های جمعیتی بازی‌های ویدیویی انجام می‌دهند، اما عناوینی که برای بازی انتخاب می‌کنند بسیار متفاوت است. مردان جوان معمولاً بازی‌های اکشن و ورزشی را ترجیح می‌دهند و خانواده‌ها تمایل دارند به سمت بازی‌های ساده پازل یا ماجراجویی گرایش پیدا کنند. ادغام تبلیغ کفش بسکتبال در نسخه آنلاین اسکرابل (Scrabble) منطقی نیست. بازاریابان درون بازی باید در مورد مشتریانی که احتمالاً محصولاتشان را می‌خرند تحقیق کنند و سپس دریابند که احتمالاً چه بازی‌هایی را انجام می‌دهند. (به بازاریابی هدفمند مراجعه کنید)

اگر یک بازاریاب بازی خود را طراحی کند، با توسعه دهندگان بازی کار می کند تا محصولات و پیام های برند خود را به تجربیات تعاملی تبدیل کند. هدف ایجاد تعادل بین پیام بازاریابی و بازی است. اگر یک بازی بیش از حد شبیه یک تبلیغ آشکار به نظر برسد، بازیکنان را خاموش می کند. آگهی‌هایی که در بازی‌های آنلاین قرار می‌گیرند معمولاً به صفحاتی پیوند می‌خورند که مصرف‌کننده می‌تواند محصولات را خریداری کند یا اطلاعات بیشتری کسب کند. صفحات فرود که کاربران به آنها لینک می دهند باید بازتابی از بازی هایی باشد که از آنها لینک داده اند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت کارتی انتخاب کند که تبلیغات را در بالای بازی های یک نفره قرار دهد، صفحه فرود ممکن است روی بازی های یک نفره یا سایر بازی های کارتی یک نفره تمرکز کند.

ایجاد تبلیغ درون بازی فقط اولین قدم است. خرده فروشان آنلاین باید صفحات وب اختصاصی طراحی کنند که بتوانند ترافیک جدیدی را که تولید می کنند مدیریت کنند. صفحات فرود همچنین به بازاریابان اجازه می دهد تا تمام فعالیت های ایجاد شده توسط URL پیوند را ردیابی کنند. آنها سپس داده ها را تجزیه و تحلیل می کنند و تعیین می کنند که آیا تبلیغ موفق بوده است یا خیر. (بازاریابی پس از کلیک را ببینید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تدافعی چیست؟

 

بازی بر اساس ژانر

بازاریابان می توانند اثربخشی تبلیغات خود را با هدف قرار دادن آنها بر روی برخی جمعیت شناختی بهبود بخشند. دانستن اینکه مردان جوان بازی های تیراندازی را دوست دارند در حالی که پیرزن ها بازی های کازینو را دوست دارند به بازاریابان کمک می کند تا تلاش های تبلیغاتی خود را تقسیم کنند. نمودار زیر، بر اساس مطالعه ای که توسط انجمن نرم افزارهای سرگرمی انجام شده است، پرفروش ترین ژانرهای بازی در سال ۲۰۱۱ را نشان می دهد. از این داده ها مشخص است که بازی های اکشن و تیراندازی بیشترین مخاطب را دارند.

نمودار استراتژی بازاریابی درون بازی

 

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی درون بازی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی درون بازی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی درون بازی آورده شده است.

توسعه دهنده بازی

توسعه دهندگان بازی برنامه نویسانی هستند که در واقع شخصیت ها و سطوحی که بازی ها را تشکیل می دهند را می سازند. آنها از نزدیک با بازاریابان کار می کنند تا اطمینان حاصل کنند که تبلیغات تا حد امکان یکپارچه و مؤثر است. در بسیاری از موارد ظاهر بازی و ماهیت بازی تحت تاثیر مستقیم نیازهای بازاریابان قرار می گیرد.

مدیر تولید

مدیران محصول مسئول مدیریت تمام بازاریابی مربوط به یک محصول هستند. در یک شرکت بزرگ مانند نایک، یک مدیر محصول ممکن است مسئول تمام پوشاک گلف یا کفش های بسکتبال باشد. اگر آنها تشخیص دهند که استراتژی بازاریابی درون بازی بهترین راه برای افزایش آگاهی از محصولشان است، مسئول برنامه ریزی آن خواهند بود.

بازاریاب رسانه های اجتماعی

بازاریابان رسانه های اجتماعی مسئول مدیریت تلاش های بازاریابی یک شرکت در فیس بوک، توییتر، یوتیوب و سایر سایت های رسانه های اجتماعی هستند. یکی از استراتژی هایی که آنها استفاده می کنند این است که پیام های بازاریابی خود را با بازی های ساده ای که در فیس بوک ظاهر می شوند جفت کنند. آنها ممکن است بازی‌ها را خودشان طراحی کنند یا برای قرار دادن تبلیغات خود در بازی‌های معتبر هزینه کنند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی درون بازی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

بودجه ناب

بودجه ناب

بودجه ناب یک رویکرد حاکمیت مالی است که به جای پروژه‌ها، جریان‌های ارزشی را تأمین می‌کند، تحویل ارزش را تسریع می‌کند و سربار و هزینه‌های مرتبط با حسابداری هزینه پروژه سنتی را کاهش می‌دهد.

هنگام پیاده‌سازی Scaled Agile، بسیاری از سازمان‌ها به سرعت متوجه می‌شوند که انگیزه چابکی کسبو کار از طریق توسعه ناب چابک با روش‌های بودجه‌بندی سنتی و حسابداری هزینه پروژه در تضاد است. در نتیجه، حرکت به سمت توسعه Lean-Agile و درک مزایای بالقوه کسبوکار – به خطر افتاده یا بدتر از آن، به طور کامل مسدود می شود. برای رفع این مشکل، بودجه ناب را به عنوان رویکرد خود برای حاکمیت مالی معرفی می کنیم.

رویکرد ناب

هر پورتفولیو در چارچوب یک بودجه مصوب، یک اصل اساسی حاکمیت مالی برای توسعه و استقرار راه حل های کسبوکاری، عمل می کند. شکل ۱ یک فرآیند معمولی برنامه ریزی استراتژیک سازمانی را نشان می دهد که بودجه هر پورتفولیو را ایجاد می کند.

بررسی اجمالی بودجه بندی پورتفولیو

شکل ۱. نمای کلی بودجه بندی پورتفولیو

رویکرد ناب برای بودجه ناب به طور قابل توجهی با روش های سنتی متفاوت است. این رویکرد کنترل مالی مؤثری را بر روی همه سرمایه‌گذاری‌ها، با هزینه سربار و اصطحکاک بسیار کمتر خواهد داشت و از توان عملیاتی بسیار بالاتری از کار توسعه پشتیبانی می‌کند. شکل ۲ انتقال و سه مرحله اولیه را برای اتخاذ بودجه ناب نشان می دهد.

حرکت از بودجه سنتی به ناب

شکل ۲. حرکت از بودجه سنتی به بودجه ناب

مشکل حسابداری سنتی بهای تمام شده پروژه

درک مشکلات ناشی از حسابداری هزینه پروژه مرسوم قبل از توصیف اتخاذ بودجه ناب بسیار مهم است.

بودجه بندی پروژه چالش های متعددی را ایجاد می کند

شکل ۳ فرآیند بودجه ریزی سنتی را برای اکثر شرکت ها نشان می دهد. در این مثال، شرکت دارای چهار مرکز هزینه متفاوت است. هر مرکز هزینه باید مقداری از بودجه یا افراد (عنصر هزینه اولیه) را به یک پروژه کمک کند.

این مدل بودجه بندی استاندارد چندین مشکل ایجاد می کند:

  • فرآیند بودجه ریزی آهسته و پیچیده – بسیاری از پروژه های فناوری بزرگ در معرض ساختارهای سازمانی قرار دارند و برای تأمین مالی یک پروژه به چندین مرکز هزینه و مدیران عملیاتی نیاز دارند.
  • دقت کمتر در تصمیم‌گیری – افراد و تیم‌ها وقتی مجبور می‌شوند تصمیمات خاصی را خیلی زود در «مخروط عدم قطعیت» اتخاذ کنند، انتخاب‌های ضعیف‌تری  را در زمانی که کمترین میزان یادگیری رخ داده است داشته باشند. هیچ زمان یا بودجه ای برای شناسایی و تایید مفروضات وانجام آزمایش هایی که  نشان دهد که داده های مورد نیاز چگونه برای پورتفولیو استفاده شود وجود ندارد.
  • تیم‌های موقت عملکرد کلی را پایین می‌آورند – افراد معمولاً به طور موقت به یک پروژه اختصاص داده می‌شوند و سپس برای وظایف و کارهای آینده به بخش مرتبط با نقش و عملکرد خود باز می‌گردند. این ساختار مانع یادگیری، مشارکت کارکنان و عملکرد کلی سازمان می شود.
  • صرف زمان زیاد برای دسترسی به متخصصان باعث تاخیر در ارائه ارزش می شود- تیم‌های پروژه سنتی بر مهارت‌های فردی تمرکز می‌کنند و معمولاً برای یک پروژه در حالی که منتظر در دسترس بودن متخصصان هستند، پروژه دیگری را مسدود می‌کند. اگر یک کار بیش‌تر از زمان برنامه‌ریزی شده طول بکشد – که اغلب این گونه است – بسیاری از افراد به پروژه‌های دیگر رفته‌اند که باعث تاخیر بیشتر و کیفیت پایین‌تر می‌شود.
  • استفاده کامل از منابع نسبت به جریان سریع ارزش ترجیح داده می شود – برای دستیابی به کارایی، همه منابع به ۱۰۰٪ ظرفیت اختصاص داده می شوند، که اغلب برای پروژه های متعدد می باشد. با این حال، راینرتسن خاطرنشان می‌کند که «در اجرای فرآیند توسعه محصول نزدیک بودن به استفاده کامل از ظرفیت ها یک فاجعه اقتصادی است.

مدل سنتی بودجه ریزی هزینه و حسابداری مبتنی بر پروژه

شکل ۳. مدل سنتی بودجه ریزی هزینه و حسابداری مبتنی بر پروژه

مدل تامین مالی پروژه مانع انطباق می شود

هنگامی که پروژه در حال انجام است، چالش ها ادامه می یابد زیرا کسب و کار باید تغییر کند و پروژه حاصل تغییر می کند. با این حال، از آنجایی که بودجه و افراد برای مدت پروژه ثابت هستند، یک سازمان نمی‌تواند بدون سربار بودجه‌ریزی مجدد و تخصیص مجدد پرسنل، برنامه را تغییر دهد (شکل ۴).

بودجه پروژه توانایی انطباق با تغییر را مهار می کند

شکل ۴. بودجه پروژه توانایی انطباق با تغییر را مهار می کند

تاخیرهای پروژه اتفاق می افتد. همه چیز حتی بدتر می شود.

مدل پروژه همچنین مانع از تغییر فرهنگی، شفافیت و پیشرفت توسعه راه حل می شود (شکل ۵). اغلب، به دلیل یادگیری، بینش و فرصت های جدید، کار بیش از زمان برنامه ریزی شده طول می کشد. علاوه بر این، حتی زمانی که همه چیز به خوبی پیش می رود، ممکن است ذینفعان یک ویژگی خاص را بیشتر بخواهند. بسیاری از سازمان‌ها تغییرات را از طریق یک تابلوی کنترل تغییر، مدیریت می‌کنند و تأخیرها و هزینه‌های تصمیم‌گیری بیشتری را اضافه می‌کنند. مدل پروژه همچنین مانع از تغییر فرهنگی، شفافیت و پیشرفت توسعه راه حل می شود (شکل ۵). هنگامی که یک برنامه به هر دلیلی بیش از حد استفاده می شود، برای ادامه لازم است که تغییرات را تجزیه و تحلیل کنید، پس از دریافت تایید (ها) بودجه را مجدداً برنامه ریزی و تنظیم کنید. افرادی که برای پروژه‌های مختلف درگیر هستند و بر پروژه‌های دیگر تأثیر منفی می‌گذارند.و این باعث ایجاد یک جو منفی می شود که در آن افراد به دنبال مقصر میگردند. مدیران پروژه با یکدیگر مبارزه کنند و مدیریت مالی علیه تیم ها. نتیجه نهایی پنهان کردن اطلاعات، کاهش بهره وری و کاهش روحیه کارکنان است.

هنگامی که بیش از حد اتفاق می افتد، حسابداری پروژه و بودجه بندی مجدد هزینه تاخیر را افزایش می دهد.

شکل ۵. هنگامی که بیش از حد اتفاق می افتد، حسابداری پروژه و بودجه بندی مجدد هزینه تاخیر را افزایش می دهد.

پروژه ها می توانند مانع نوآوری شوند

توسعه راه حل نیز نیازمند نوآوری است و ما نمی توانیم بدون ریسک کردن، نوآوری کنیم. از آنجایی که نوآوری دارای درجه بالاتری از عدم قطعیت است، برآورد این پروژه ها در بهترین حالت چالش برانگیز است. در بدترین حالت، سازمان ها تمایل دارند سرمایه گذاری در نوآوری را به حداقل برسانند و ارزش راه حل هایی را که ایجاد می کنند از بین ببرند. علاوه بر این، متوقف کردن پروژه ای که اهداف اعلام شده خود را محقق نمی کند از نظر فرهنگی چالش برانگیز است (یک پروژه شکست خورده). در مقابل، سرمایه‌گذاری مداوم در راه‌حل‌های نوآورانه، یک ذهنیت رشد را ارتقا می‌دهد که در آن شکست سریع آزمایش‌ها جزء لاینفک یادگیری در نظر گرفته می‌شود.

فراتر از حسابداری هزینه پروژه

رویکرد بودجه ناب سربار و هزینه های مرتبط با حسابداری هزینه سنتی را کاهش می دهد و افراد را از طریق  تصمیم گیری غیرمتمرکز توانمند می کند. با این روش جدید کار، پرتفولیوها دیگر برای دیگران برنامه ریزی نمی کنند و هزینه کار را با پروژه های مجزا پیگیری نمی کنند. سه مرحله اصلی برای بودجه ناب وجود دارد که در زیر توضیح داده شده است.

۱. تأمین مالی جریان‌های ارزش، نه پروژه‌ها

 بودجه سبد سرمایه‌گذاری مجموعه‌ای از جریان‌های ارزش توسعه را تأمین می‌کند. هر کدام یک یا چند راه حل مربط با کسبو کار ارائه می دهند و بودجه ای برای جریان ارزش خود در نظر می گیرند (شکل ۶).

Lean budget guardrails سیاست‌ها، دستورالعمل‌ها و شیوه‌های مخارج پورتفولیو را تعریف می‌کنند. مانند هر تضمین کننده خوب، guardrails امکان افزایش استقلال تیم ها را فراهم می کند.جریان های ارزش سرمایه در مقابل پروژه ها چندین مزیت را به همراه دارد:

  • قدرت محتوای محلی را تقویت می کند – تصمیمات را به جایی که مکان اطلاعات بیشتر می باشد منتقل می کند و تصمیم گیری سریعتر و بهتر را امکان پذیر می کند.
  • باعث بهبود شفافیت میشود- باعث ایجاد شفافیت در بودجه هایی که برای انتقال جریان ارزش صرف میشود، میشود.
  • دید بهتر – باعث می شود جریان آرمان های کسبو کار پرتفولیو و توانمندسازی ها از ایده تا اجرا با استفاده از پورتفولیو کانبان Kanban قابل مشاهده باشد.
  • افزایش و بهبود بهره وری حاصل از دانش کارکنان – کار در جریان های ارزشی پایدار و طولانی مدت و ای ار تی ها  نسبت به تیم های پروژه موقت مولدتر هستند.
  • خود سازمان‌دهی – به افراد اجازه می‌دهد تا به سمت حیاتی‌ترین (ضروری ترین) کارها بدون تشدید درمدیریت (نظارت، کنترل) حرکت کنند.
  • مدیریت بهتر بودجه – به تیم ای آر تی (ARTs) و راه حل ها استقلال بیشتری می دهد و در عین حال نظارت و انعطاف پذیری مناسب را فراهم می کند.

در بیشتر موارد، هزینه‌های یک PI ثابت یا به راحتی قابل پیش‌بینی هستند (شکل ۷). علاوه بر این، ویژگی هایی که بیشتر از حد انتظار طول می کشد، بودجه را تغییر نمی دهد. در نتیجه، همه ذینفعان صرف نظر از موارد اجرا شده، از هزینه‌های پیش‌بینی‌شده برای دوره آتی آگاه هستند.

بودجه برای یک PI ثابت است.

شکل ۷. بودجه برای یک PI ثابت است.

۲. هدایت سرمایه گذاری ها توسط Horizon

همانطور که یک سبد مالی شخصی سرمایه گذاری ها را در طبقات مختلف دارایی (سهام، اوراق قرضه، املاک و مستغلات) متعادل می کند،  راه حل ها را در افق های سرمایه گذاری مختلف متعادل می شود. اگر این تعادل را قبول نداشته باشید، می‌توانید با سرمایه‌گذاری بیش از حد در امروز آینده را در نظر نگیرید یا فرصت‌های کوتاه‌مدت را از دست بدهید و در عین حال پول زیادی را به آینده‌ای نامشخص اختصاص دهید. مدل افق سرمایه گذاری راه حل که تا حدی از مدل مک کینزی اقتباس شده است، تخصیص هزینه برای راه حل های جریان ارزش را برجسته می کند (شکل ۸). این مدل به صاحبان جریان‌های ارزشی و سایر مسئولین مالی کمک می‌کند تا تصمیمات سرمایه‌گذاری آگاهانه‌تری اتخاذ کنند و به همراستایی پرتفوی با موضوعات استراتژیک و در عین حال ارتقای سلامت و رشد کلی کمک می‌کند. پاراگراف های زیر نمای کلی هر افق را ارائه می دهند.

افق ۳ (ارزیابی):

سرمایه‌گذاری‌های Horizon 3 به بررسی فرصت‌های بالقوه جدید برای رشد سودآور در آینده، معمولاً در عرض ۳-۵ سال اختصاص دارد. اینها می توانند راه حل های جدید نوآورانه و سرمایه گذاری های دیگری باشند که حتی می توانند تغییراتی را در مدل کسب و کار اساسی نشان دهند. به طور کلی، این فعالیت های اکتشافی و تحقیقاتی به بودجه اندکی نیاز دارند و اغلب می توانند تا حدودی از مدل عملیاتی فعلی جدا شوند. بر این اساس، معمولاً ایده های آرمانی برای شروع ابتکار خلق می شود. اگر فرضیه آرمانی درست ثابت شود و راه‌حل در حال ظهور بازده سرمایه‌گذاری به اندازه کافی قانع‌کننده داشته باشد، معمولاً تا افق دو ادامه خواهد یافت.

افق ۲ (در حال ظهور):

Horizon 2 منعکس کننده سرمایه گذاری در راه حل های نویدبخش از افق سه است. پیش بینی می شود که این سرمایه گذاری ها طی ۱ تا ۲ سال بازدهی سودآوری را ارائه دهند. از آنجایی که این راه‌حل‌های جدید امیدوارکننده هستند، کسب‌وکار مایل است سرمایه‌گذاری‌های مداومی بالاتر از بازده فعلی انجام دهد. برخی ممکن است به منابع افق یک نیاز داشته باشند و پورتفولیو باید اطمینان حاصل کند که منابع عملیاتی کافی برای رسیدن به افق یک دارند. این احتمال را در نطر بگیرید تصمیم به توقف گرفته شود. در آن صورت، هنوز مقداری سرمایه گذاری اندک برای از کار انداختن راه حل ضروری است، زیرا راه حل های افق دو معمولاً راه خود را به اکوسیستم تجاری داخلی و خارجی باز کرده اند.

افق ۱:

افق یک وضعیت مطلوب را نشان می دهد که در آن راه حل ها ارزش بیشتری نسبت به هزینه سرمایه گذاری فعلی ارائه می دهند. این راه حل ها نیاز به سرمایه گذاری مداوم برای حفظ و گسترش عملکرد دارند. برای سهولت در استدلال در مورد این سرمایه گذاری ها، افق یک به دو نمایه تقسیم می شود:

  1. سرمایه گذاری: این سرمایه‌گذاری‌ها منعکس‌کننده راه‌حل‌هایی هستند که به دلیل عدم بلوغ بازار یا راه‌حل، تغییرات در بازار یا فناوری، یا تمایل به افزایش رشد، مانند تصاحب سهم بازار در یک محصول با رشد سریع، به سرمایه‌گذاری مداوم قابل توجهی نیاز دارند.
  2. استخراج: این سرمایه‌گذاری‌ها معمولاً نشان‌دهنده راه‌حل‌های پایداری هستند که ارزش زیادی را با نیاز کمتر به هزینه‌های اضافی ارائه می‌کنند. سرمایه‌گذاری در این راه‌حل‌ها، ارزش، سود و جریان نقدی پایدار را تضمین می‌کند و امکان تأمین مالی راه‌حل‌های نوظهور را فراهم می‌کند.
افق ۰ (بازنشستگی):

همه راه حل ها در نهایت به پایان عمر می رسند. افق ۰ نشان‌دهنده سرمایه‌گذاری مورد نیاز برای از کار انداختن راه‌حل مستقر شده است، که بودجه را برای سرمایه‌گذاری‌های امیدوارکننده‌تر در افق‌های دیگر آزاد می‌کند. رهبران جریان ارزش باید یاد بگیرند که هر چهار افق را به طور همزمان مدیریت کنند. به هر حال، جریان‌های ارزش باید به‌طور پویا راه‌حل‌ها را توسعه دهند، راه‌حل‌ها را معرفی و بازنشسته کنند، تغییرات تکنولوژیکی را مدیریت کنند و به تقاضاهای بازار پاسخ دهند. بعلاوه، گهگاهی سبد سهام باید یک جریان ارزش کاملاً جدید ایجاد کند و سایرین ممکن است بازنشسته شوند. حفاظ های بودجه پرتفوی این انتخاب های سرمایه گذاری را محدود می کند.

مدل افق سرمایه گذاری که سرمایه گذاری راه حل را بر اساس افق نشان می دهد.

شکل ۸. مدل افق سرمایه گذاری که سرمایه گذاری راه حل را بر اساس افق نشان می دهد.

۳. بکارگیری بودجه مشارکتی

بودجه مشارکتی PB (Participatory Budgeting) یک رویداد LPM است که در آن ذینفعان تصمیم می‌گیرند که چگونه بودجه پورتفولیو را در راه‌حل‌ها و ایده های آرمانی سرمایه‌گذاری کنند، همانطور که در شکل ۹ نشان داده شده است. PB تضمین می‌کند که جریان‌های ارزش بودجه مورد نیاز برای پیشبرد راه‌حل‌ها را دریافت می‌کنند و با بالا بردن میزان به اندازه مناسب سرمایه‌گذاری‌ها و همسویی استراتژی و اجرا کمک می‌کند. PB مزایای متعددی را ارائه می دهد:

  • بینش ها و دیدگاه های چند ذی نفع را به رهبران ارائه می دهد
  • همسویی را در انتخاب های سخت تامین مالی ایجاد می کند
  • تعامل و روحیه را بهبود می بخشد.
  • زمان اجرا و سربار را کاهش می دهد.

ذینفعان در طول یک رویداد PB در گروه های پنج تا هشت نفری سازماندهی می شوند. هر گروه باید ترکیب مختلفی از نقش‌ها را از جریان‌های مختلف ارزشی برای ارتقای درک داشته باشد. هر شرکت کننده لیستی از راه حل ها و ایده های آرمان گرایانه ، میزان بودجه سرمایه گذاری درخواست شده توسط جریان های ارزشی، و بخش مساوی از کل بودجه پرتفوی را دریافت می کند. به عنوان مثال، پورتفولیویی با مجموع بودجه سرمایه گذاری درخواستی ۴۶ میلیون و تخصیص ۴۰ میلیون در نظر بگیرید. یک انجمن متشکل از پنج شرکت کننده ۸ میلیون به هر شرکت کننده اختصاص می دهد.

شرکت‌کنندگان بودجه‌های خود را در مقابل درخواست‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، با این راهنمایی که راه‌حل‌ها و ایده ها معمولاً باید به طور کامل تأمین مالی شوند تا پس از تکمیل، برای تأمین مالی واقعی در نظر گرفته شوند. از آنجایی که شرکت‌کنندگان نمی‌توانند از همه موارد پشتیبانی کنند، باید با یکدیگر همکاری کنند تا بهترین سرمایه‌گذاری‌ها را شناسایی کنند. حتی مهم‌تر از آن، شرکت‌کنندگانی که از جریان‌های ارزشی مختلف هشتند باید به طور مشترک بودجه‌های خود را برای حمایت از طرح‌هایی که هیچ جریان ارزشی واحدی نمی‌تواند آنها را تامین مالی کند، جمع کنند. از آنجا که راه‌حل‌ها و آرمان ها با بودجه جزئی کاندید خاتمه هستند، گروه برای تعیین بهترین مکان سرمایه‌گذاری مذاکره خواهد کرد. بحث‌های حاصل از این همکاری به شرکت‌کنندگان اجازه می‌دهد تا انتخاب‌هایی داشته باشند که تحویل ارزش در سراسر مجموعه را بهینه می‌کند.

در طول یا بعد از تالارهای گفتگو (جلسات) PB، تیم‌ها درباره نحوه پایبندی انتخاب‌هایشان به نرده‌های محافظ (گاردلاین ها) افق سرمایه‌گذاری بحث می‌کنند و سرمایه‌گذاری‌های خود را بر این اساس تنظیم می‌کنند. این جلسات همچنین به تیم ها امکان می دهد تا توصیه هایی ارائه دهند که می تواند سرمایه گذاری در راه حل یا ایده هایی را که نشان دهنده خرد و تجربه کل گروه است افزایش یا کاهش دهد. نتایج جلسات متعدد تجزیه و تحلیل می‌شود و LPM هرگونه تعدیل مورد نیاز در بودجه‌های جریان ارزش را در راستای بودجه مورد توافق نهایی می‌کند.

نمای کلی بودجه ریزی مشارکتی

شکل ۹. نمای کلی بودجه ریزی مشارکتی

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع چشم انداز پورتفولیو برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

بیگ دیتا یا کلان داده چیست؟

کلان داده یا بیگ دیتا چیست؟

کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- (Big Data) به نقش ها و شیوه های مورد نیاز برای جمع آوری، مدیریت، قاعده مند سازی و ارائه مجموعه ای از کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- Big Data اشاره دارد که به شرکت ها در تصمیم گیری آگاهانه تر و مبتنی بر واقعیت کمک می کند. کلان-داده-یا-بیگ-دیتا-در کل شرکت بسیار مهم شده اند. بر تصمیمات کسبو کار تأثیر می گذارد، به ایجاد محصولات بهتر کمک می کند، توسعه محصول را بهبود می بخشد و کارایی عملیاتی را افزایش می دهد. این مقاله نقش حیاتی داده ها در سازمان، فرآیند DataOps برای مدیریت و ارائه حجم گسترده داده و نحوه اعمال DataOps را شرح می دهد.

در عصر دیجیتال، شرکت ها داده ها را با سرعت شگفت انگیزی تولید می کنند. هر کلیک وب سایت، چرخش موتور توربین، سرعت در انتقال اطلاعات و تراکنش کارت اعتباری اطلاعات جدیدی در مورد محصولات، مصرف کنندگان و محیط های عملیاتی ایجاد می کند. شتاب سریع اطلاعات منجر به شیوه های جدیدی برای ذخیره سازی، مدیریت و ارائه مجموعه های عظیم داده شده است. همانطور که شکل ۱ نشان می دهد، این شیوه هایکلان-داده-یا-بیگ-دیتا- ، محصولاتی را که براساس داده ایجاد شده اند را برای ارائه ارزش در کل شرکت ارائه می دهد.

محصولات Big Data از تمام بخش های سازمان پشتیبانی می کنند.

شکل ۱. محصولات Big Data از تمام بخش های سازمان پشتیبانی می کنند

نقش در حال تحول کلان داده ها در سازمان

انباشت داده ها معمولاً در سیلوهای سازمانی آغاز می شود. یک بخش اطلاعات مربوط به کاربران و سیستم ها برای بهبود محصولات، کشف پیشرفت های عملیاتی، بهبود بازاریابی و فروش و غیره جمع آوری می کند. در حالی که این داده‌های متمایز ارزشمند هستند، جمع‌آوری مجموعه‌های کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- در کل سازمان ارزش بیشتری را نسبت به این داده ها فراهم می‌کند.

بهره برداری از داده های بزرگ برای مزیت رقابتی

هر سازمانی از کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- (Big Data) برای بهبود محصولات خود، بهینه سازی عملیات و درک بهتر مشتریان و بازارهای خود استفاده می کند. رسانه‌ها و سازمان‌های محصولات مصرف‌کننده از راه‌حل‌های کلان داده برای ایجاد مدل‌های پیش‌بینی برای محصولات و خدمات جدید برای پیش‌بینی تقاضای مشتری استفاده می‌کنند. تولید از راه حل های کلان-داده-یا-بیگ-دیتا-(Big DATA) برای تعمیر و نگهداری برای پیش بینی خطاها استفاده می کند. کسب‌وکارهای خرده‌فروشی از راه‌حل‌های کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- (Big Data)داده برای بهبود تجربیات مشتری و مدیریت موثر زنجیره‌های تامین استفاده می‌کنند. سازمان های مالی از راه حل های کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- برای جستجوی الگوهایی در داده ها استفاده می کنند که نشان دهنده تقلب بالقوه است.

حمایت از ابتکارات هوش مصنوعی

سازمان ها از هوش مصنوعی (AI) و یادگیری ماشینی (ML) به عنوان یک مزیت رقابتی برای ارائه محصولات بهتر به مشتریان خود، بهبود کارایی عملیاتی و توسعه، و ارائه بینشی که کسب و کار را بهبود می بخشد، استفاده می کنند. ابتکارات هوش مصنوعی متمرکز بر یادگیری ماشینی به مجموعه‌های بزرگی از داده‌های غنی برای آموزش و اعتبارسنجی مدل‌ها نیاز دارد.فقدان داده های کافی یک دلیل رایج برای شکست ابتکارات هوش مصنوعی است. برای دستیابی به اهداف هوش مصنوعی، یک سازمان باید رویکردی در سطح سازمانی برای جمع‌آوری، مدیریت و ارائه داده‌های جمع‌آوری‌شده در سراسر سازمان به همراه داده‌های خارجی برای پر کردن شکاف‌ها ایجاد کند.

چالش های کلان داده

جمع آوری این داده ها چالش هایی را ایجاد می کند. ویژگیهای جامعه کلان-داده-یا-بیگ-دیتا-را با “۳  Vs”: مشخص میکنند:

حجم – کسب معرفت از داده ها به طیف گسترده ای از داده های جمع آوری شده در سراسر سازمان نیاز دارد که می تواند به صدها پتابایت برسد. به عنوان مثال، گوگل هر روز ۲۰ پتابایت داده وب را پردازش می کند. راه حل های کلان داده باید حجم عظیمی از داده ها را جمع آوری، تجمیع و به مصرف کنندگان داده تحویل دهند.

سرعت – تصمیمات مبتنی بر داده نیازمند آخرین داده ها هستند. سرعت تعیین می کند که داده های جدید با چه سرعتی از منابع داده دریافت و به روز شوند. به عنوان مثال، موتور بوئینگ ۷۳۷ هر ساعت ۲۰ ترابایت اطلاعات تولید می کند. راه حل های کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- باید تصمیم بگیرند که کدام داده و برای چه مدت ذخیره شوند.

تنوع – داده ها به اشکال مختلف در سراسر سازمان استخراج می شوند. ذخیره و تجزیه و تحلیل داده های سنتی از پایگاه های داده، صفحات گسترده و متن آسان است. داده‌های بدون ساختار شامل ویدئو، تصاویر و حسگرها چالش‌های جدیدی را ارائه می‌کنند.

اخیراً، جامعه داده تنوع، صحت، ارزش، دید و سایر موارد را اضافه کرده است تا داده های بزرگ را بیشتر مشخص کند و به چالش های ذخیره، مدیریت و ارائه آن بیافزاید.

DataOps را در Enterprise بشناسیم

برای مقابله با چالش هایکلان-داده-یا-بیگ-دیتا- سازمان ها نیاز به یک رویکرد واحد دارند. جامعه علوم داده مراحل سازمان ها را در سلسله مراتب نیازهای علم داده می شناساند. این داده ها و ذخیره سازی آن برای ایجاد برنامه ای برای استفاده گسترده تر بهینه شده است. همانطور که این داده ها به سازمان مربوط می شوند، مهندسان داده (معمولاً به عنوان بخشی از یک تابع داده متمرکز) مجموعه های گسترده تری از داده های برنامه را به یک مخزن داده تبدیل و در آن ذخیره می کنند تا از طریق محصولات داده مانند marts،  cubsو view ها در دسترس قرار گیرند. تحلیلگران داده و سایرین از محصولات فقط خواندنی و مناسب برای تجزیه و تحلیل آماری و تجسم استفاده می‌کنند. دانشمندان داده از آنها برای توسعه و آموزش مدل هایی برای هوش مصنوعی و ML استفاده می کنند. افراد اغلب نقش های متعددی را ایفا می کنند. به عنوان مثال، یک تحلیلگر داده که داشبوردی را با مهارت های مهندسی داده ایجاد می کند، ممکن است برای تبدیل و جمع آوری مجدد داده ها برای یک نمای جدید یا به روز شده، به انبار داده برگردد. با این حال، قوانین حاکمیت یک سازمان ممکن است توانایی افراد را برای فعالیت در بخش‌های مختلف هرم محدود کند. در حالی که بیشتر سازمان ها یک رویکرد انبار داده متمرکز به داده ها دارند، استراتژی های توزیع شده مانند Data Mesh به ویژه برای سازمان های بزرگ در حال ظهور هستند.

سلسله مراتب نیازهای علم داده

شکل ۲. سلسله مراتب نیازهای علم داده

چرخه حیات DataOps

اقداماتکلان-داده-یا-بیگ-دیتا- در بالا به عنوان بخشی از مدل چرخه حیات DataOps که در شکل ۳ نشان داده شده است به طور مداوم انجام می شود. DataOps یک فعالیت مدیریت داده مشترک در میان تیم‌های Agile، متخصصان داده و ذینفعان سازمانی است که از طرز فکر، اصول و شیوه‌های Lean-Agile و DevOps برای ارائه محصولات داده با کیفیت قابل پیش‌بینی و قابل اعتماد استفاده می‌کند. بخش بالای چرخه عمر نشان می‌دهد که چگونه داده‌های خاص برنامه ها در محصولات داده‌ای که به مصرف‌کنندگان مختلف ارائه می‌شود، جریان دارد. بخش پایین نشان می‌دهد که چگونه داده‌ها مصرف می‌شوند، کنترل می‌شوند و برای بهبود راه‌حل‌هایی استفاده می‌شوند که حتی داده‌های بیشتری را در خط لوله تولید می‌کنند. بقیه این بخش هر فعالیت DataOps را شرح می دهد.

چرخه حیات DataOps

شکل ۳. چرخه حیات DataOps

جمع آوری داده ها – معماران سیستم و راه حل، تیم های چابک ومدیران سیستم دور سنج  می سازند، وارد سیستم می شوند و در مورد سیستم و رفتارهای کاربر برای جمع آوری داده ها اقدام به نظارت می کنند. معماران سیستم اطمینان می‌دهند که راه‌حل‌ها به راحتی  کاربردی هستند و درست طراحی شده اند ، بنابراین می‌توان به داده‌های برنامه به صورت خارجی، اغلب از طریق APIها، دسترسی داشت. همانطور که داده‌ها برای شرکت‌های بزرگ‌تر حیاتی‌تر می‌شوند، کار برای جمع‌آوری داده‌های بهتر و افشای آن‌ها از طریق APIها ممکن است در اولویت قرار گیرد و به تخصیص ظرفیت نیاز داشته باشد (به ART Backlog مراجعه کنید) تا از تعادل مناسب با سایر backlogs اطمینان حاصل شود.

جمع آوری و تبدیل – مهندسان داده، داده‌ها را از سراسر سازمان به شکل‌های قاعده مند، تبدیل و جمع آوری می‌کنند که برای استفاده کارآمد توسط مصرف‌کنندگان داده بهینه‌سازی شده‌اند. یک معماری داده متمرکز، ذخیره سازی کارآمد و تحویل محصولات داده های ثابت را در سراسر سازمان تضمین می کند. مهندسان داده باید «درVS»هایی را که قبلاً بحث شد متعادل کنند و تعیین کنند که کدام داده ذخیره شود، چه مدت، زمان دسترسی قابل تحمل و غیره. آنها داده ها را به عنوان یک محصول می بینند و تفکر طراحی و کیفیت داخلی را اعمال می کنند. Personas و Journey Maps به آن‌ها کمک می‌کند تا با دردها، دستاوردها و تجربیات کاربران داده‌ها همدلی کنند و نحوه ارائه محصولات داده بهتر را تعیین کنند.

Monitor – مهندسان داده، محصولات داده را از انبار داده به اشکال مختلف، از جمله داده‌ها، کیوب ها و از منظرنحوه استفاده مصرف‌کنندگان داده ، مستقر می‌کنند. مانند دیگر راه‌حل‌های فناوری ، راه‌حل‌های داده از فناوری Cloud بهره می‌برند و تحویل مداوم را از طریق خط لوله DevOps که برای داده‌ها طراحی شده است، اعمال می‌کنند. این شیوه‌ها به سرعت تغییرات داده‌ها را از طریق توسعه، Q/A، UAT و محیط‌های تولید برای بازخورد مصرف‌کننده منتقل می‌کنند. محیط‌های متعدد تضمین می‌کنند که داشبوردها، گزارش‌ها، مدل‌ها و سایر مصنوعات وابسته به محتوای داده‌ها و قالب‌ها می‌توانند با داده‌ها تکامل یابند. در DevOps، نظارت در تمام مراحل خط لوله داده برای شناسایی ناهنجاری‌ها در داده‌ها (شمارش ردیف، داده‌های خارج از محدوده) و عملیات داده (وقفه‌های زمانی غیرمنتظره) انجام می‌شود و هشدارهایی را به تیم داده ارسال می‌کند.

مصرف – مصرف کنندگانکلان-داده-یا-بیگ-دیتا- را می توان به دو گروه طبقه بندی کرد، همانطور که در شکل ۴ نشان داده شده است. تحلیلگران از محصولات داده برای کشف بینش و تجسم مشتریان داده خاص استفاده می کنند. دانشمندان داده و توسعه دهندگان ML از آنها برای توسعه و آموزش مدل ها استفاده می کنند. مشتریان آنها (مشتریان داده در شکل ۴) ذینفعانی در سطح شرکت هستند که به دنبال بینش تجاری برای تصمیم گیری، بهبود عملیات و بهبود راه حل ها هستند. خطوط مختلف کسب و کار، مدیران محصول، توسعه دهندگان هوش مصنوعی و سایرین نیازهای داده منحصر به فردی دارند. برای فعال کردن این افراد از طریق یک مدل خود خدمت، شرکت‌ها باید روی ابزارها، بسته‌های تحلیلی و منابعی سرمایه‌گذاری کنند تا از دسترسی موقت برای دستکاری محلی پشتیبانی کنند. این سرمایه گذاری بار اعضای تیم داده متمرکز را برای گزارش دهی و سایر کارهای روزمره کاهش می دهد.

کلان داده مشتریان زیادی در کل شرکت دارد

شکل ۴. کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- مشتریان زیادی در کل شرکت دارد.

DataOps باید حریم خصوصی داده ها، محرمانه بودن، اقامت، اشتراک گذاری، حفظ و سایر الزامات قانونی را اعمال کند. راه حل کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- باید از طریق کنترل های دسترسی، ممیزی و نظارتی که نفوذ و نقض داده ها را شناسایی می کند، امنیت را تضمین کند. مانند سایر محصولات دیجیتال، باید تحمل خطا و بازیابی فاجعه را از طریق فروشندگان یا راه حل های خانگی ارائه دهد.

راه حل ها را افزایش دهید – رهبران نمونه کارها و قطار انتشار چابک (ART) از داده ها برای بهبود راه حل هایی استفاده می کنند که ارزش مشتری (محصولات بهتر) و ارزش تجاری (داده های بهتر) را ارائه می دهند. تجزیه و تحلیل داده ها می تواند فرصت هایی را برای ارائه راه حل های جدید نشان دهد و اولویت بندی ویژگی ها را برای راه حل های موجود اطلاع دهد. شکاف های داده همچنین فرصت هایی را برای بهبود راه حل ها برای جمع آوری داده های اضافی نشان می دهد.

استفاده از DataOps

بخش های قبلی اهمیت یک استراتژی داده واضح و قانع کننده را شرح می دهد. این بخش راهنمایی‌های بیشتری را که سازمان‌ها می‌توانند برای حمایت از سفر داده‌های بزرگ خود اتخاذ کنند، توضیح می‌دهد.

DataOps یک مساله مهم برای پورتفولیو است

پرداختن به مسائل مرتبط با کلان داده در سطح پورتفولیو به بررسی چشم انداز، سرمایه گذاری و حاکمیت سازمانی در بالاترین سطوح سازمان کمک می کند(شکل ۵). در حالی که ART ها داده ها را ایجاد می کنند، ارزش از تجمیع داده ها در سطوح پورتفولیو و شرکت می آید. راه‌حل‌های کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- مستلزم سرمایه‌گذاری استراتژیک از سوی سازمان و رویکردی جامع است که هر یک از جریان‌های ارزش توسعه سازمان را با شیوه‌های رایج DataOps که مجموعه داده‌های منسجمی را تولید می‌کند و در کل سازمان استفاده می‌شود، همسو می‌کند. رهبران پورتفولیو از بودجه ناب برای سرمایه گذاری در زیرساخت داده های بزرگ و شیوه های DataOps برای انجام این کار استفاده می کنند. آنها همچنین از Portfolio Epics و Portfolio Backlog برای تعیین و اولویت بندی زیرساخت ها، فناوری ها و داده های مورد نیاز برای پشتیبانی از سازمان استفاده می کنند (شکل ۵).

 کلان داده مشتریان زیادی در کل شرکت دارد

شکل ۵. کلان داده مشتریان زیادی در کل شرکت دارد

در ابتدا بر عملکرد داده متمرکز شوید

سازماندهی حول ارزش، تلاش می کند تا جریان را با حصول اطمینان از اینکه تیم ها و ART ها تمام مهارت های لازم برای ارائه ارزش را دارند، بهینه کند. متأسفانه، بیشتر سازمان‌ها هنوز در حال رشد عملکردهای مهندسی داده و علوم خود هستند و در نتیجه تقاضای بیشتری نسبت به ظرفیت برای این مهارت‌ها دارند.تمرکز اولیه اغلب برای پذیرش فناوری اولیه برای به حداکثر رساندن مهارت های موجود و ایجاد زیرساخت ها و شیوه های DataOps مفید است. تمرکز نیز مدیریت حریم خصوصی و امنیت را ساده می‌کند که حفاظت از آنها با رویکرد سلب‌شده عملاً غیرممکن است. این تابع متمرکز می‌تواند بیشتر نیازهای داده‌ای سازمان را از طریق رویکردهای مشتری محوری که قبلاً توضیح داده شد، برآورده کند. همانطور که در شکل ۶ نشان داده شده است، در مواردی که پشتیبانی اضافی مورد نیاز است، الگوی شناخته شده ای از ارائه خدمات اضافی به سایر بخش های سازمان از طریق یک سرویس مشترک وجود دارد. با گذشت زمان، سازمان ها عملکردهای داده خود را برای حمایت از شرکت های گسترده تر و جاسازی افراد در ARTs و جریان های ارزش عملیاتی توسعه خواهند داد. با این حال، یک جریان ارزش توسعه کلان-داده-یا-بیگ-دیتا- از مهندسان داده که داده های سازمانی انبوه را ارائه می دهند احتمالاً برای مدتی وجود خواهد داشت.

با متمرکز ساز عملکرد داده شروع کنید که از سایر بخش های سازمان به عنوان یک سرویس مشترک پشتیبانی می کند.

شکل۶.با متمرکز ساز عملکرد داده شروع کنید که از سایر بخش های سازمان به عنوان یک سرویس مشترک پشتیبانی می کند.

رشد استعدادهای فنی

مهندسی داده، تحلیل و مهارت‌های توسعه‌دهنده AI/ML در حجم بالای تقاضا و به کارگیری داده‌های تخصصی و مهارتی یک چالش مهم است. سازمان ها برای جذب و حفظ این استعدادها باید داده ها و چشم انداز هوش مصنوعی قانع کننده و الهام بخش ایجاد کنند. متخصصان داده می‌خواهند از دیگر متخصصان داده یاد بگیرند و رشد کنند تا با فناوری‌ها و شیوه‌های به‌سرعت در حال تحول همگام شوند.

استفاده از DataOps برای ساخت راه حل های بهتر

راه‌حل‌ها باکلان-داده-یا-بیگ-دیتا- اطلاع‌رسانی و تقویت می‌شوند، و تیم ای آر تی به مهارت‌های علم داده و مهندسی داده نیاز دارند. همانطور که قبلا توضیح داده شد، کارکردهای داده می تواند منابعی را به عنوان یک سرویس اشتراکی در اختیار ART ها قرار دهند. اما آنها باید کار ART را با مسئولیت اصلی خود برای ایجاد و تکامل شیوه‌های DataOps که شامل ارائه محصولات داده به شرکت است، متعادل کنند. هنگام حمایت از ART ها، آنها باید مانند یک تیم توانمند (به تیم های چابک مراجعه کنید) عمل کنند تا شایستگی داده های فنی را در سراسر سازمان رشد دهند. در این مقام، آنها برای انجام کار نیستند، بلکه برای آموزش نحوه انجام آن به دیگران هستند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع چشم انداز پورتفولیو برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

استراتژی بازاریابی جناحی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی جناحی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی جناحی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی جناحی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی جناحی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی جناحی

در مسیر رشد و گسترش، شرکت های بزرگ معمولاً محصولات و خدمات خود را برای دستیابی به تعداد بیشتری از مصرف کنندگان، متنوع می کنند. به احتمال زیاد، آنها یک بازار اصلی دارند که در آن به صورت ویژه غالب هستند، اما برای محصولات استثنایی در هر رده شناخته شده نیستند. در حالی که شرکت ها ممکن است در بازارهای پیرامونی سود کسب کنند، اما بر آنها تسلط ندارند و آسیب پذیر هستند و به راحتی برای حملات یا استراتژی های رقابتی هدف قرار می گیرند.

 

استراتژی بازاریابی جناحی چیست؟

استراتژی بازاریابی جناحی به یک شرکت اجازه می دهد رقیب خود را در یک بازار پیرامونی جابجا کند. آن دسته از شرکت‌هایی که چنین استراتژی‌هایی را به کار می‌گیرند، هدفشان تصرف بخشی از بازار است که رقابت موجود به خوبی از آن استفاده نمی‌کند. با ورود شرکت جناحی، سایر رقبا باید منابع خود را مجدداً تخصیص دهند تا بازار هدف را حفظ کنند یا در نهایت آن مشتریان را به شرکت جناحی واگذار کنند. (بازاریابی توهین آمیز را ببینید)

بیشتر بخوانید:استراتژی ژئومارکتینگ چیست؟

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی جناحی استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی جناحی معمولاً توسط مشاغل نوآور در برابر رقبای بزرگتر استفاده می شود. ممکن است توسط یک شرکت بزرگ به کار گرفته شود. با این حال، یک شرکت بزرگتر و مستقر کمتر احتمال دارد که در بازار اصلی خود ریسک ایجاد یک رویارویی را داشته باشد. شرکت‌های کوچک‌تر و زیرک‌تر می‌توانند سریع‌تر و مخفیانه‌تر عمل کنند – هر دو عنصر مهم یک مانور جناحی – و هنگام انتقال منابع به بازار جدید، زیرساخت‌های کسب وکاری را از دست ندهند. با این حال، “کوچک” می تواند یک اصطلاح نسبی باشد، زیرا بسیاری از مثال های زیر از شرکت هایی می آیند که اکنون بسیار بزرگ هستند:

  • مرسدس بنز در دهه ۱۹۵۰ یک مانور جناحی را علیه جنرال موتورز آغاز کرد و بازار پرستیژ (که تحت سلطه برند کادیلاک بود) را هدف قرار داد. آنها عمداً قیمت خودروهای لوکس خود را بسیار بالاتر از کادیلاک به عنوان بخشی از کمپین خود برای نشان دادن مرسدس به عنوان یک اتومبیل برتر (“مهندسی مانند هیچ ماشین دیگری در جهان”) تعیین کردند. این یک استراتژی بلندمدت بود: پس از چهار دهه، فروش سالانه آنها (حدود ۷۳۰۰۰ خودرو) هنوز کمتر از فروش ماهانه شورولت (یکی از برندهای اصلی جنرال موتورز) بود، بنابراین جنرال موتورز هرگز برای پاسخ قاطعانه به آنها اقدام نکرد. تا سال ۲۰۰۴، مرسدس از کادیلاک پیشی گرفت. و کادیلاک مدتها بود که شهرت خود را به عنوان نمونه بارز یک خودروی لوکس از دست داده بود.
  • ابسولوت (Absolut) مانور مشابهی را در بازار ودکا انجام داد. آنها با قیمت گذاری عمدی خود در حدود ۵۰ درصد بالاتر از رقیب پیشگام اسمیرنوف، آنها را در بازار تقریباً تثبیت شده ودکای ممتاز جناحی کردند. چند سال بعد، گری گوس (Gray Goose) ودکای با قیمت ۶۰ درصد بالاتر از ابسولوت عرضه کرد و به نوبه خود در بازار ودکای “فوق اپریمیوم” طرفین آنها را قرار داد.
    بودجه اجاره خودرو از استراتژی قیمت پایین برای کنار زدن رقبای مسلط آویز (Avis) و هرتز (Hertz) در کسب و کار اجاره خودرو استفاده کرد.
  • سافت سوپ (Softsoap) از نوآوری محصول برای کنار زدن رقبای صابون دستی استفاده کرد و اولین صابون مایع را ارائه کرد.
    هانس (Hanes9 با فروش جوراب شلواری از طریق یک سیستم توزیع جایگزین، رقبای خود را کنار زد و جوراب شلواری برند لگز (L’eggs) خود را در سوپرمارکت ها بازاریابی کرد در حالی که رقبا فقط در فروشگاه های لباس می فروختند.

استراتژی های جناحی به دو صورت کار می کنند. یک شرکت مسلط ممکن است با ایجاد برند جناحی خود در برابر حملات بالقوه جناحی دفاع کند – برند برای اشغال موقعیت کناری در یک محصول اصلی. به عنوان مثال، سازندگان شوینده لباسشویی تاید، برای جذب بخش جدیدی از بازار، برند چیر (Cheer) خود را به عنوان جایگزینی ارزان‌تر برای تاید راه‌اندازی کردند. در حالی که فروش تاید اندکی کاهش یافت، مجموع فروش تاید و چیر بیشتر از فروش تاید قبل از عرضه بود. هر حمله جناحی که توسط یک رقیب آینده انجام شود، با نشستن در جناح ارزان تاید، قبل از اینکه بتواند تاید، محصول اصلی را تهدید کند، چیر را تهدید می کند. (همچنین به بازاریابی مواد شوینده لباسشویی مراجعه کنید)

 

مبانی پهلوگیری

  • از رویارویی مستقیم اجتناب کنید: حرکت خود را در یک بخش غیر قابل رقابت بازار انجام دهید
  • حرکت سریع و یواشکی؛ هدف این است که قبل از اینکه رقبا از اقدامات شما آگاه شوند، در بازار حضور پیدا کنید
  • سعی کنید به گونه ای حرکت کنید که تا زمانی که خیلی دیر نشده، رقابت شما را به عنوان یک تهدید تلقی نکند

انواع استراتژی بازاریابی جناحی

 

بازاریابی جناحی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

استراتژی‌های جناحی، مشتریانی را که کمتر به آنها خدمت می‌کنند، جلب می‌کند. اساساً یک پیشنهاد برای مشتریان رقیب دیگر، موفقیت یک حمله جناحی به نقاط قوت و ضعف رقیب بستگی دارد. به عنوان مثال، یک استراتژی جناحی ممکن است مشتریان حساس به قیمت را با گزینه «بودجه» هدف قرار دهد، در حالی که یک استراتژی جناحی دیگر ممکن است با ارائه یک گزینه «پریمیوم» به بازاری که از خدمات کمتری برخوردار است، عکس آن را انجام دهد. یک شرکت جناحی ممکن است یک هدف منطقه ای را هدف قرار دهد، به سمت بازاری حرکت کند که اسماً توسط یک شرکت بزرگ اشغال شده است، اما شرکت در آن تمرکز ندارد. در این صورت ممکن است از طریق خدمات بهتر یا سهولت خرید به مشتریان دسترسی پیدا کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اطلاعاتی چیست؟

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی جناحی چگونه است؟

یک حمله جناحی با شناسایی بخشی از مصرف‌کننده آغاز می‌شود که مورد توجه رقبا قرار گرفته است. هدف ایجاد تقاضا نیست، بلکه یافتن تقاضای بازاری است که به طور کامل برآورده نشده است. اغلب، تقاضای مصرف‌کننده صرفاً برای گزینه‌های بیشتر است – قیمت، ویژگی‌ها، دسترسی – که ارائه نمی‌شوند زیرا کسب‌وکارهایی که در حال حاضر به تقاضا خدمات می‌دهند تمرکز خود را در حوزه‌های دیگر معطوف کرده‌اند. یک کسب و کار بزرگ معمولاً بر روی برندهای دارای بالاترین عملکرد تمرکز دارد. به هر حال، هیچ کسب و کاری سرمایه بی نهایت برای سرمایه گذاری در بازاریابی همه چیز ندارد. در مواقع دیگر، یک کسب وکار بزرگ به بازار منطقه‌ای جدیدی دست یافته است، اما گسترش خود را در جای دیگری متمرکز می‌کند – زیرا باز هم نمی‌تواند در هر منطقه به طور همزمان گسترش یابد.
پس از شناسایی تقاضا، شرکت جناحی برای ایجاد محصول خود وارد عمل می شود. اغلب این یک محصول یا نوآوری جدید است، اما ممکن است یک محصول موجود باشد که برای بازار هدف تغییر موقعیت داده است. در این مرحله، شرکت جناحی باید سریع و مخفیانه عمل کند تا موقعیت خود را در بازار تثبیت کند، زیرا در هر نقطه رقابت ممکن است متوجه حمله جناحی شده و پاسخ دهد. (مشتریان در هر صورت برنده می شوند، زیرا هم حمله و هم هر پاسخی انتخاب های بیشتری را برای آنها به همراه خواهد داشت.)

نیاز به پنهان کاری بر نحوه عرضه یک محصول تأثیر می گذارد. برای شروع، بازاریابی آزمایشی یک محصول نوآورانه می تواند خطرناک باشد، زیرا می تواند رقبا را از بین ببرد (به بازاریابی مخفی نگاه کنید). به عنوان مثال، زمانی که بریستول-مایرز قصد داشت با معرفی دتریل (Datril) با قیمت ۳۵ درصد پایین‌تر، تیلنول را کنار بگذارد، این اشتباه را مرتکب شد که در بازاریابی آزمایشی ابتدا به تایلنول زمان داد تا با کاهش قیمت‌های خود، قبل از اینکه دتریل بتواند سهمی از بازار را به دست آورد، جلوی حمله جانبی را بگیرد. البته، معرفی یک محصول نوآورانه بدون بازاریابی آزمایشی نیز خطرناک است و متخصصان بازاریابی را ملزم می کند تا بین ریسک ها معاوضه ایجاد کنند.

نیاز به پنهان کاری نیز بسیاری از روش های تبلیغاتی را از بین می برد. تبلیغات تلویزیونی اصلی ممنوع است. در عوض، شرکت طرفین ممکن است سعی کند از بازاریابی دهان به دهان، چهره به چهره و پرورش ارجاعات استفاده کند. کانال‌های ارتباطی که معمولاً توسط رقبا مورد استفاده قرار نمی‌گیرند، مکان‌های خوبی برای اطلاع رسانی هستند. در نهایت، شرکت جناحی باید دنباله‌روی خود را نشان دهد. همانطور که مشتریان به دست می آورند (و رقیبشان آنها را از دست می دهد)، مطمئناً توجه و پاسخ رقابت را به خود جلب می کنند. بنابراین، شرکت جناحی نباید سعی کند خیلی سریع تنوع ایجاد کند یا محصولاتی با عملکرد ضعیف تولید کند که پول و انرژی را منحرف می کند. در عوض، باید آماده باشد تا تمام وزن شرکت را پشت حمله جناحی پرتاب کند، به طوری که وقتی پاسخ می‌رسد، قدرت محلی شرکت بیشتر از رقبای آن باشد، زیرا حتی اگر رقابت آنها چند برابر اندازه آنها باشد، شرکت باید به سرمایه گذاری پول خود در جاهای دیگر نیز ادامه دهد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی افقی چیست؟

 

پاسخ به حمله جناحی

  • تخصیص مجدد منابع به بازار در معرض ریسک
  • بهبود کیفیت محصول و خدمات در بازار در معرض ریسک
  • معرفی محصولات/برندهای جدید
  • تغییر موقعیت از طریق تبلیغات

چه کسانی در استراتژی بازاریابی جناحی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی جناحی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی جناحی آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی کمپین های جناحی را هدایت می کنند و تیم های مختلف درگیر را هماهنگ می کنند. آنها فرصت های بازار برای یک استراتژی جناحی را شناسایی میکنند؛ با تیم های توسعه محصول کار می کنند تا محصولی مناسب برای بازار هدف ایجاد کنند. تعیین قیمت، قرار دادن، و ارتقاء برای طرفین و جابجایی رقابت و همچنین هماهنگی تبلیغات برای رسیدن به بازار هدف بدون جلب توجه رقبای جناحی بر عهده این افراد است.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده هایی را در مورد محصولات و نقاط قوت خود و رقبا جمع آوری می کنند.این افراد از انواع روش‌های داده‌کاوی استفاده و برای شناسایی بخشی از مصرف‌کننده‌ای که رقبا از آن حمایت می‌کنند، تحقیق حضوری به عمل می آوردند. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار، ارزیابی نقاط قوت و ضعف یک رقیب و قدرت و سرعت ، تخمین ضدحملات احتمالی را که رقیب ممکن است در برابر یک مانور جناحی به کار برد، و تقطیر یافته ها با استفاده از نمودارها، نمودارها و ابزارهای دیگرو انتقال انها به سازمان خود نیز همگی از وظایف تحلیلگران تحقیقات بازار می باشد.

مدیران روابط عمومی

مدیران روابط عمومی، برندسازی و اشتراک ذهنی محصول را در بازار هدف ترویج می‌کنند. کانال‌های اطلاعاتی ترجیحی مشتریان و رقبا را شناسایی می کنند و تبلیغات را در مناطقی متمرکز می کنند که می‌توانند بیشترین مشتریان را بدون جلب توجه رقبای جناحی جلب کنند. بیانیه های مطبوعاتی در مورد نوآوری های محصول را می نویسند. پوشش رسانه‌ای شرکت را نظارت و مدیریت می کنند و در طول حرکت‌های اولیه یک کمپین جناحی، قرار گرفتن در معرض را به حداقل می رسانند، و سپس پس از تصرف سهم کافی از بازار، آن را افزایش می دهند. تقویت برند شرکت در برابر حملات متقابل رقبا نیز از دیگر وظایف مدیران روابط عمومی می باشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی جناحی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

بک لاگ پورتفولیو چیست؟

بک لاگ پورتفولیو

بک لاگ پورتفولیو چیست

بک لاگ پرتفولیو یک سیستم کانبان است که برای ضبط و مدیریت کسب و کار و آرمان های توانمند سازی که برای ایجاد و تکامل محصولات، خدمات و راه حل های پورتفولیو در نظر گرفته شده است، استفاده می شود.

 

مفهوم و کاربرد بک لاگ پورتفولیو

مدیریت پورتفولیو ناب (LPM) مسئول توسعه، حفظ و اولویت بندی بک لاگ پورتفولیو است. آنها فعالانه با سهامداران، از جمله صاحبان کسب و کار (که بسیاری از آنها بخشی از LPMهستند)، مدیریت محصول و راه حل، معماران شرکت، صاحبان آرمان، و دیگران همکاری می کنند تا آرمان های مورد نیاز را برای پیشبرد راه حل های پرتفولیوها کشف کنند. پرتفولیوهای آرمانی بسیار مهم (و شامل ابتکارات مرحله به مرحله ) هستند که از طریق کانبان  پرتفولیو مدیریت می شوند. از آنجایی که با حرکت آرمان از چپ به راست کانبان به تلاش و ظرفیت بیشتری نیاز است، LPM با دقت تصمیم می‌گیرد که کدام یک به مرحله بعدی ادامه یابد یا به طور کلی حذف شوند.

 

ساخت و اصلاح بک لاگ

LPM یک رویکرد مبتنی بر جریان را برای ایجاد و اصلاح بک لاگ اعمال می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که آرمان پورتفولیو برای پیاده‌سازی با سطح مناسبی از اکتشاف و ریسک پذیری آماده می باشد. پالایش بک لاگ های پورتفولیو برای اطمینان از آمادگی اغلب شامل فعالیت های زیر است:

  • بررسی ایده های جدید و تعیین همسویی آنها با مضامین و چشم انداز استراتژیک مجموعه.
  • ارزیابی بیانیه فرضیه ایده های آرمانی برای تصمیم گیری در مورد اینکه آیا این بیانیه ضمانت واگذاری به صاحب ایده را دارد یا خیر.
  • اولویت بندی بک لاگ ها با استفاده از مدل اولویت بندی (WSJF) و سایر عوامل در همکاری با صاحبان مشاغل، معماران سازمانی، مدیریت محصول و سایر ذینفعان.

فعالیت های اصلاح بک لاگ اغلب در طول رویدادهای همگام سازی پورتفولیو و رویدادهای بررسی پورتفولیو استراتژیک رخ می دهد. LPM و ذینفعان آن آیتم های بک لاگ جدید را به Funnel اضافه می کنند، اولویت ها را به روز می کنند و ایده های کمتر امیدوارکننده را حذف می کنند.

 

مدیریت بک لاگ با کانبان

سیستم کانبان پورتفولیو جریان ایده های کسبوکار و توانمندسازی را از ایده تا اجرا تجسم و تسهیل می‌کند.

ایده های پورتفولیو از طریق این سیستم قابل مشاهده، توسعه و مدیریت می‌شوند، جایی که از مراحل مختلف فرآیند تایید یا رد شدن پیش می‌روند. ایده ها  قبل از اینکه متعهد به اجرا شوند نیاز به تحلیل و تایید دارند. صاحبان ایده مسئولیت همکاری‌های ضروری مورد نیاز برای این کار را بر عهده می‌گیرد، در حالی که معماران سازمانی معمولاً ایده های آرمانی  را هدایت می‌کنند که با ملاحظات فنی از ایده های آرمانی تجاری پشتیبانی می‌کنند.

بسیاری از شرکت‌ها با نوآوری دست و پنجه نرم می‌کنند، زیرا به طور فعال سبد خود را با دقت یا انضباط کافی مدیریت نمی‌کنند، وبه دنبال اهدافی هستند که چالش کمتری دارند و در عین حال آنهایی که پتانسیل بیشتری دارند بلا استفاده می مانند. به سادگی از میان بهترین گزینه ها عبور کردن ، سبد را از وضعیت فعلی به وضعیت آینده امیدوارتر و بهتری نمی رساند. داشتن یک انتخاب خوب و مناسب نیاز به یک سفر هدفمند دارد که در آن LPM و ذینفعان آن ایده های خاصی را برای دستیابی به چشم انداز پورتفولیو شناسایی می کنند.

در حالی که از آرمان ها حمایت می شود، LPM مسئولیت امانتداری برای تسهیل جریان ایده ها با مضامین استراتژیک، چشم انداز و چارچوب اقتصادی پورتفولیو را دارد. دستیابی به وضعیت آینده بهتر مستلزم آن است که جریان‌های ارزش توسعه یک طرز فکر «یک پورتفولیو» را اتخاذ کنند، جایی که برای دستیابی به اهداف سطح بالاتر پورتفولیو و هدف گسترده‌تر شرکت همکاری می‌کنند.

شکل ۱ روند شکل گیری یک آرمان را از مرحله فانل یا قیف (funnel) تا تکامل آن را نشان می دهد، جایی که صاحب ایده پیشرفت آن را از طریق کانبان پورتفولیو هماهنگ می کند.

طراحی کانبان باید به گونه ای تکامل یابد که با نیازهای یک نمونه کار خاص مطابقت داشته باشد و بهبودهای مستمر را در فرآیند منعکس کند. این پیشرفت‌ها ممکن است شامل تنظیم محدودیت‌های WIP، تقسیم یا ترکیب حالت‌های مختلف کانبان، یا سطوح مختلف ارائه خدمات برای بهینه‌سازی جریان و اولویت بندی ایده های آرمانی باشد. هر نمونه از وضعیت نمونه کارها در بخش های بعدی بیشتر توضیح داده شده است.

نمونه کانبانپورتفولیو و ارتباط بین مراحل آن

شکل۱.مثالی از نمونه کانبان پورتفولیو و ارتباط بین مراحل آن

قیف

قیف برای دریافت تمام ایده‌های مهم کسبو کار و حوزه فناوری برای یک مجموعه خاص استفاده می‌شود. این ایده‌ها ممکن است به‌عنوان دغدغه های استراتژیک، ناشی از تیم‌های چابک یا ای آر تی ( ARTs )، یا پیشنهادات مشتریان و شرکا نشات گرفته باشند. پیش‌بینی می‌شود که این ایده‌ها به اندازه‌ای بزرگ باشند که از حد ایده های Guardrail فراتر بروند یا شاید تأثیرات استراتژیک یا مدل کسبو کاری دیگری داشته باشند.

ایده ها در ابتدا در بیانیه فرضیه آرمان توضیح داده می شوند. قیف محدود به WIP نیست زیرا شامل ایده‌هایی هستند که ممکن است نیاز به بررسی بیشتری داشته باشند. اگر بازبینی اولیه یک ایده نشان دهد که از حد یک ایده آرمانی بیشتر نمی باشد یا نشان دهنده یک ایراد در پرتفولیو باشد، به سمت ART یا Solution Train Kanban حرکت کنید. در حالی که آنها می توانند از هر منبعی ناشی شوند، شکل ۲ چگونگی ورود ایده ها به مراحل بعد در یک قیف را نشان می دهد:

  • حفظ چشم انداز پورتفولیو و نقشه راه، ابتکارات جدیدی را شناسایی می کند که مستقیماً به کانبان پورتفولیو وارد می شود. این ابتکارات ممکن است شامل به‌روزرسانی‌هایی از استراتژی سازمانی یا پشتیبانی از سایر پورتفولیوها باشد.
  • فرآیند کاوش مداوم نیازهای کاربر و بازار را کشف می کند و ممکن است منجر به شناسایی آرمان شود.

محتوای قیف نپرتفولیو

شکل ۲. محتوای قیف پورتفولیو

فرایند بررسی

از آنجایی که یک آرمان می تواند از سرمایه گذاریهای مهم پوتفولیو باشد ، یک صاحب آرمان برای حمایت از آرمان و تعریف هدف آن مورد نیاز است. هنگامی که یک صاحب آرمان در دسترس است، آنها با ذینفعان مربوطه کار می کنند تا بیانیه فرضیه آرمان را اصلاح کرده و آن ایده را شفاف تر کنند. یک محدودیت WIP برای این حالت معمولاً وجود دارد. علاوه بر این، فقدان یک ایده پرداز برای انجام کار می تواند به عنوان یک محدودیت ضمنی WIP عمل کند. برآورد WSJF نسبت به سایر اقلام در وضعیت بازنگری بر اساس اندازه اولیه و برآورد هزینه ایجاد شده است. فرض کنید یک آرمان به اندازه کافی قابل اجرا یا همسو با مضامین استراتژیک پورتفولیوها یا دیگر guardrails به نظر نمی رسد. در آن صورت، به حالت Done منتقل می‌شود، که ظرفیت را برای جایگزین‌های امیدوارکننده‌تر آزاد می‌کند.

تجزیه تحلیل

زمانی که صاحب آرمان ظرفیت و فضایی در محدوده WIP داشته باشد، آرمان های با پتانسیل بالا به حالت تحلیل کشیده می‌شوند. آرمان هایی که به اینجا رسیده‌اند مستحق تحلیل دقیق‌تر و سرمایه‌گذاری بیشتر هستند. این حالت معمولاً نیازمند همکاری فعال میان نقش‌های زیر است:

  • صاحبان کسب‌وکار
  • معماران سازمانی و معماران سیستم و راه‌حل،
  • تیم‌های چابک
  • مدیریت محصول و راه‌حل

در طول حالت تجزیه و تحلیل، فعالیت های زیر معمولا انجام می شود:

  • شناسایی و بررسی راه حل های جایگزین
  • تعریف MVP
  • ایجاد برآورد هزینه های تصفیه شده برای MVP و دامنه پیش بینی شده کامل آن
  • ایجاد پرونده کسبوکار ناب
  • جهش های تحقیقاتی کوچک برای نشان دادن قابلیت بالقوه فنی و تجاری
  • اعتبار سنجی اولیه مشتری
  • به روز رسانی WSJF نسبت به آرمان های دیگر در این ایالت
  • تصمیم در مورد ادامه یا توقف توسط LPM بر اساس پرونده کسبوکار ناب

به طور معمول، تنها تعداد کمی از آرمان ها در این حالت وجود دارند، و آنها به طور معمول توسط LPM بررسی می شوند. از آنجایی که تجزیه و تحلیل آرمان و اجرای نهایی آن نیاز به ظرفیت بالایی دارد، تصمیم گیری برای تأیید به مرحله بعد نیازمند دقت بیشتری می باشد. WSJF یک عامل است، اما بسیاری از ملاحظات اضافی، مانند Lean Business Case، نیز ممکن است اعمال شود. LPM در طول همگام سازی نمونه کارها از Lean Business Case استفاده می کند تا تصمیم «ادامه و توقف» بگیرد. «ادامه» تأیید می‌کند که آرمان برای پیاده‌سازی و توالی‌بندی با استفاده از WSJF تأیید شده است. “توقف” به معنای انتقال آرمان به مرحله done می باشد.

آماده

به محض اینکه فضا در دسترس باشد، یک آرمان در مرحله تجزیه و تحلیل با بالاترین WSJF به مرحله بعدی، یعنی مرحله آماده، وارد می شود. در این مرحله آرمان ها به صورت دوره ای با به روز رسانی WSJF و سایر عوامل مرتبط بررسی و اولویت بندی می شوند و به صرف زمان کمتری نیازمند است.

در حال اجرا

از آنجایی که بسیاری از شرکت‌ها ایده‌های خوب بیشتری نسبت به آنچه که می‌توانند تامین کنند، تولید می‌کنند، LPM و شرکت‌کنندگان از جریان‌های ارزشی مختلف به‌طور مشترک تعیین می‌کنند که کدام آرمان باید بر اساس بودجه مشارکتی (PB) یا فرآیندی مشابه اجرا شود. نتایج رویداد PB بازخوردی را برای کمک به LPM ارائه می‌کند تا تصمیم بگیرد که چگونه بودجه‌های جریان ارزش را برای پشتیبانی از اجرای سودمندترین کسب‌وکار و آرمان های توانمندساز تنظیم کند.
اجرای آرمان ها همچنین شامل ملاحظاتی برای توالی کار، اندازه و رتبه بندی آرمان ها نسبت به یکدیگر و براساس مدل اولویت بندی نهایی (WSJF) می باشد. تعدیل اولویت بندی آرمان با استفاده از مدل WSJF ممکن است برای ماندن در بودجه گاردریل ناب، مانند تخصیص ظرفیت، افق های سرمایه گذاری و سایر عوامل ضروری باشد. LPM باید درک خوبی از ظرفیت ART موجود داشته باشد زیرا مدت زمان کار استفاده شده توسط WSJF ممکن است تحت تأثیر ظرفیت پیاده سازی قرار گیرد.
Epic Owner با سهامداران مختلف کار می کند تا آرمان ها را به ویژگی ها و قابلیت ها تقسیم کند. همانطور که در شکل ۳ نشان داده شده است، ARTs و Solution Trainهای مسئول، کار را به پشتوانه های مربوطه خود واگذار می کنند.

هنگامی که برای پیاده سازی آماده شد، ویژگی ها و قابلیت ها در رویدادهای برنامه ریزی PI مربوطه ارائه می شوند تا توسعه MVP آرمان آغاز شود. LPM پیشرفت MVP (نمونه ساده محصول) را بر اساس شاخص‌های پیشرو، شاخص‌های کلیدی عملکرد، جریان ارزش و دموها ارزیابی می‌کند.
مرحله اجرا دارای دو حالت فرعی MVP و Persevere است. آنها در بخش های زیر توضیح داده شده اند:

گروه ای آر تی و ارائه کننده راه حل کار را به مرحله بک لاگ می رسانند.

شکل ۳. ای آر تی و تیم ارائه کننده راه حل کار را به بک لاگ واگذار می کنند.

MVP

وقتی ظرفیت کافی از یک یا چند ART در دسترس باشد، آرمان هایی با بالاترین WSJF وارد مرحله MVP می شوند. در اینجا، صاحب آرمان با تیم های چابک برای شروع فعالیت های مورد نیاز برای توسعه MVP و ارزیابی فرضیه نتیجه کسب و کار همکاری می کند. کار بر روی MVP تا زمانی که پول تخصیص یافته برای MVP هزینه شود یا فرضیه مورد نظر ارزیابی شود، ادامه می یابد.
اگر جریان ارزش برای اجرای MVP تمام شود و نیاز به آرمان همچنان وجود داشته باشد، می‌توان جریان جدیدی را پیشنهاد کرد و در قیف قرار داد. آرمان اصلی به مرحله Done منتقل می شود. البته LPM می تواند این قانون (و هر قانون دیگر) را برای رفع نیازهای سازمان خود تطبیق دهد.

استقامت کنید

اگر این فرضیه صحت داشته باشد، آرمان به حالت Persevere پیش می رود و تیم ها به پیاده سازی ویژگی ها و قابلیت های اضافی ادامه می دهند. ART ها سرمایه گذاری اضافی را ازطریق اولویت بندی ویژگی های مداوم در ART Backlog در جریان های ارزش مختلف مدیریت می کنند. در نهایت، آرمان به “done enough” تبدیل می شود به طوری که WSJF  قابلیت ها و ویژگی های جدید از منابع دیگر را به عنوان اولویت بالاتر اولویت بندی می کند. صاحبان آرمان برای کمک به ARTs و Solution Trains که مسئول پیاده سازی هستند در این مرحله در دسترس هستند.

مرحله Done

یک آرمان زمانی انجام شده تلقی می شود که دانش یا ارزش کافی به دست آید، یا دیگر مساله ای در خصوص پرتفولیو وجود نداشته باشد. تکمیل و اتمام یک هدف رویایی کسبو کار ناب یک معیار نیست. یک آرمان انجام شده تلقی می شود اگر:

  • در هر یک از حالت های قبلی توسط LPM از پورتفولیو Kanban خارج شود.
  • این فرضیه ثابت شده باشد و LPM مشخص کرده باشد که دیگر نیازی به ایجاذ پورتفولیو اضافی نیست.

اگر این فرضیه ثابت شود، کار بر روی آرمان ممکن است توسط وظایف مختلف گروه ARTs ادامه یابد. صاحب آرمان ممکن است نیاز به ارائه راهنمایی و پیگیری مداوم داشته باشد. از آنجایی که آرمان دیگر یک دغدغه و مساله برای پرتفولیوها نیست، شاخص‌های پیشرو، KPIهای جریان ارزش و حفاظ‌ها LPM را از جریان پیشرفت خود مطلع نگه میدارند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع چشم انداز پورتفولیو برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

استراتژی ژئومارکتینگ

استراتژی ژئومارکتینگ چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی ژئومارکتینگ بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی ژئو مارکتینگ را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی ژئومارکتینگ خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی ژئومارکتینگ بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی ژئومارکتینگ

احتمالاً در مورد سه کلمه مهم در املاک و مستغلات شنیده اید: مکان، مکان، مکان. به طور دقیق تر: محل قرارگیری یک ملک و سایر املاک و خدمات در نزدیکی آن از اهمیت بالایی برخوردار است. بازاریابی برای سایر صنایع اغلب از همین قاعده سرانگشتی پیروی می کند. دانستن اینکه کجا چادر خود را برپا کنید، یک شعبه جدید باز کنید، یا در یک بازار منطقه ای یا بین المللی کاملاً جدید گسترش دهید، معمولاً تفاوت بین موفقیت وحشیانه و شکست وحشتناک است.

 

استراتژی ژئومارکتینگ چیست؟

ژئومارکتینگ یک استراتژی بازاریابی کوتاه مدت نیست و به تنهایی یک کمپین نیست. در عوض، این ابزاری است که بازاریابان برای تعیین استراتژی‌ها و ایجاد کمپین‌ها از آن استفاده می‌کنند – روشی برای مدیریت داده‌ها که بینش‌های قدرتمند و عملی را نسبت به محیط بازار ایجاد می‌کند. ژئو مارکتینگ استفاده از دانش مکان برای چارچوب دادن به تلاش های بازاریابی، استفاده از نقشه برداری دیجیتال برای سازماندهی و نمایش داده ها برای بررسی و تصمیم گیری است. نقشه دیجیتال به بازاریابان این امکان را می دهد که داده ها را بر اساس منطقه جغرافیایی (مانند یک منطقه حومه شهر در مرز یک شهر بزرگ) یا مکان فیزیکی خاص (مانند یک فروشگاه خاص) تجزیه و تحلیل کنند. فناوری دیجیتال امروزی، با داده های موقعیت مکانی در دسترس از طریق رسانه های اجتماعی و دستگاه های تلفن همراه، تنها به افزایش قدرت و قابلیت این رویکرد بازاریابی کمک می کند. (به بازاریابی فنی نیز مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی جهانی چیست؟

 

کاربردهای استراتژی ژئومارکتینگ

  • انتخاب یک وب سایت برای یک کسب و کار یا شعبه جدید
  • مکان های برتر برای تبلیغات را شناسایی کنید
  • نمایش محتوای وب سایت خاص برای منشاء کاربر
  • ارائه تبلیغات آنلاین متناسب با موقعیت مکانی کاربر
  • توزیع یک بخش مشتری خاص را در یک منطقه مشخص شناسایی کنید
  • ایجاد شبکه های خدماتی

 

چه کسانی استراتژی ژئومارکتینگ را اجرا می کنند؟

شرکت هایی که بهترین موقعیت را برای استفاده از ژئو مارکتینگ دارند، شرکت هایی هستند که بیشترین دسترسی را به داده های مکان دارند، مانند شرکت های تلفن همراه و سایر ارائه دهندگان خدمات تلفن همراه (همچنین به بازاریابی تلفن های همراه مراجعه کنید). با این وجود، ژئو مارکتینگ می تواند تقریباً توسط هر کسب و کاری مورد استفاده قرار گیرد، زیرا فناوری دیجیتال اجرای آن را حتی برای شرکت های کوچک مقرون به صرفه کرده است. نرم افزار اطلاعات جغرافیایی (GIS) را می توان برای تحلیل ژئو مارکتینگ خریداری کرد. و داده های تغذیه این نرم افزار را می توان از طریق فعالیت کسب وکاری جمع آوری کرد. در همین حال، شرکت‌های بزرگی که قبلاً در بازاریابی پایگاه‌داده فعالیت می‌کردند، می‌توانند بیشتر داده‌های موجود خود را در ژئومارکتینگ اعمال کنند، زیرا هر بیت داده‌ای که به آدرس مشتری یا کد پستی مرتبط است می‌تواند بلافاصله به یک نقشه دیجیتال متصل شود.

روش های مختلف استراتژی ژئومارکتینگ

 

ژئومارکتینگ برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

مشتریان محلی هنگامی که یک کسب و کار – به عنوان مثال، یک فروشگاه مبلمان – به دنبال تبلیغ یک فروش است، می تواند از ژئو مارکتینگ برای شناسایی مشتریان در یک ساعت رانندگی برای اهداف ارسال آگهی استفاده کند. در همین حال، زمانی که یک کسب‌وکار به دنبال گسترش به یک مکان جدید است، ژئو مارکتینگ می‌تواند به آن‌ها بگوید که چه مناطقی بیشترین تقاضا را برای محصولات یا خدمات آن کسب‌وکار نشان می‌دهند. با این حال، کسب‌وکار دیگری ممکن است از داده‌های ژئومارکتینگ برای تعیین بهترین مکان‌ها برای خرید تبلیغات بیلبورد، بر اساس محل سکونت و الگوهای ترافیکی پایگاه مشتریان خود استفاده کند.
مشتریان اینترنتی خریداران آنلاین موقعیت جغرافیایی رایانه خود را از طریق آدرس IP خود منتقل می کنند. وب سایت های شرکت می توانند از این اطلاعات برای نمایش صفحات خود به زبان کاربر استفاده کنند (به عنوان مثال، پس از شناسایی آدرس IP آلمانی، شرکت صفحه اصلی خود را به جای انگلیسی به زبان آلمانی نمایش می دهد). موتورهای جستجو می توانند نتایج خاصی را بر اساس نزدیکی به مکان کاربر رتبه بندی کنند. تبلیغات متنی می توانند مطمئن شوند که کاربران در سانفرانسیسکو به جای رستوران های نیویورک با تبلیغات رستوران های سانفرانسیسکو هدف قرار می گیرند.
کاربران دستگاه های تلفن همراه، مصرف کنندگان، می توانند بر اساس موقعیت مکانی خود در هر لحظه تخفیف، کوپن الکترونیکی و سایر بازاریابی ها را دریافت کنند. برای مثال، برنامه شاپ آلرت ای تی اند تی (ShopAlert AT&T)، تشخیص می‌دهد که دستگاه تلفن همراه یک مشترک در داخل یک «حصار جغرافیایی» مشخصی در اطراف یک مکان شرکت‌کننده (مثلاً یک مغازه دونات‌فروشی) قرار می‌گیرد و سپس پیشنهادی را برای آنها ارسال می‌کند.
کاربران شبکه های اجتماعی بسیاری از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی به کاربران این امکان را می‌دهند که در مکان‌های مختلف، مانند کافی‌شاپ یا رستوران محلی خود، «چک این» کنند. سپس این کسب و کارها می توانند پیشنهادات ویژه ای را برای چنین کاربرانی ارسال کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی دم بلند چیست؟

 

نحوه اجرای استراتژی ژئومارکتینگ چگونه است؟

در یک طرح ژئو مارکتینگ، داده های مشتری در پایگاه داده های شرکت ذخیره می شود. این داده‌ها که از منابع مختلف (تراکنش‌های آنلاین، دستگاه‌های تلفن همراه، کارت‌های باشگاه، سرنخ‌های فروش، پاسخ‌های ایمیلی، اشتراک‌ها، کارت‌های ضمانت، منابع شخص ثالث و غیره) جمع‌آوری شده‌اند، روی یک یا چند نقشه دیجیتال اعمال می‌شوند. نقشه‌های مختلف می‌توانند بر روی ویژگی‌های مختلف (مانند نقشه کد پستی، نقشه خیابان یا نقشه موقعیت مکانی) تمرکز کنند و لایه‌بندی شوند تا تحلیلگران بتوانند هر جنبه‌ای از اطلاعات مورد نیاز خود را بررسی کنند. سپس این داده‌ها با توجه به اهداف کسب وکاری خاص، مانند تعیین دقیق مکان مشتریان فعلی برای یک تبلیغ جدید، یا شناسایی تغییرات منطقه‌ای در نتایج برای یک تبلیغ ایجاد شده، تجزیه و تحلیل می‌شوند. با استفاده از ابزارهای تحلیلی مختلف و از طریق ارتباط دقیق مجموعه‌های داده، تحلیلگران بازار می‌توانند فرصت‌های کلیدی برای استراتژی بازار را شناسایی کرده و به راحتی آن اطلاعات را برای بررسی توسط سایر تصمیم‌گیرندگان صادر کنند. (همچنین به تحلیلگر بازار مراجعه کنید)

چنین تحلیل فضایی داده ها می تواند اهداف متعددی را ارتقا دهد. ژئو مارکتینگ نشان می‌دهد که مشتریان کجا هستند، بخش‌های مختلف مشتریان چگونه در یک منطقه توزیع شده‌اند، چه مسیرهای توزیع با ظرفیت کار می‌کنند، چه نوع سهمی از بازار یک شرکت در مقابل رقبای خود دارد و موارد دیگر. یک کمپین موثر این اطلاعات را در سطوح مختلف از جمله موارد زیر اعمال خواهد کرد:

  • شناسایی بازارهای جدید و ایجاد/تقسیم مناطق فروش،
  • سازمان لجستیک مانند ترسیم مناطق تحویل و توزیع و
  • برنامه ریزی مکان برای فروشگاه های جدید، تبلیغات بیلبورد، برج های وای فای، دستگاه های خودپرداز – تقریباً هر چیزی.

برای موثر بودن، سیستم های ژئو مارکتینگ باید حفظ شوند. نقشه ها باید به طور منظم به روز شوند، داده های مشتری باید به روز نگه داشته شوند، و اقدامات کنترل کیفیت باید برای اطمینان از دقیق بودن داده ها به کار گرفته شود. بسیاری از شرکت‌ها این وظایف را به گروه‌هایی واگذار می‌کنند که در نرم‌افزار و توسعه ژئو مارکتینگ تخصص دارند.

ژئو مارکتینگ و جمع آوری داده ها باید با رسانه های آنلاین ادغام شود. فهرست‌های جغرافیایی – یعنی فهرست‌های کسب‌وکار محلی – در موتورهای جستجو ممکن است شامل پیشنهادات، کوپن‌ها، نظرات مشتریان، عکس‌ها و ویدیوها و موارد دیگر باشد. یک شرکت باید هر یک از این اجزا را مدیریت و نگهداری کند. همین ادغام باید با دستگاه‌های تلفن همراه، از جمله نسخه‌های تلفن همراه وب‌سایت شرکت، پیامک سرویس پیام کوتاه مبتنی بر اشتراک (SMS) و سایر برنامه‌ها انجام شود (همچنین به بازاریابی با برد نزدیک مراجعه کنید). ارائه ارزش برای این خدمات (مانند ارائه تبلیغات انحصاری) پایه اشتراک و در نتیجه پایگاه داده برای تجزیه و تحلیل ژئو مارکتینگ آینده را افزایش می دهد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی موبایلی چیست؟

 

چه کسانی در استراتژی ژئومارکتینگ باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی ژئو مارکتینگ باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی ژئو مارکتینگ آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی از داده های ژئومارکتینگ برای مشاوره و تصمیم گیری در مورد آمیخته بازاریابی شرکت استفاده می کنند. این افراد ژئو مارکتینگ را به عنوان یک ابزار اساسی تبلیغ میکنند و آن را در کمپین های بازاریابی مختلف ادغام می نمایند؛ از داده های ژئو مارکتینگ برای توسعه بازاریابی متنی یا شناسایی مکان های ایده آل برای کمپین های بازاریابی چریکی استفاده می کنند. برای بهبود عملکرد کسب و کار بر اساس داده های ژئو مارکتینگ، با تیم های تولید و فروش کار می کنند. از ژئو مارکتینگ برای ارزیابی موقعیت یک شرکت در بازار برای یک منطقه خاص استفاده و بر این اساس در استراتژی قیمت‌گذاری و قرار دادن تغییراتی ایجاد می کنند.

بازاریابان پایگاه داده

بازاریابان پایگاه داده حجم عظیمی از داده ها، از جمله (و به ویژه، در این مورد) داده های جغرافیایی را جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کنند. ادغام پایگاه های داده شرکت با نرم افزارهای ژئو مارکتینگ، پیشنهاد راه حل های بازاریابی بر اساس داده های جمع آوری شده و تجزیه و تحلیل شده از طریق پایگاه داده و نرم افزارهای ژئو مارکتینگ، تبدیل داده های خام به اطلاعات کاربردی، حفظ کنترل کیفیت اطلاعات جمع آوری شده، اطمینان از صحت و حفظ حریم خصوصی بر عهده این افراد می باشد.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده هایی را در مورد بازارهای منطقه ای جمع آوری می کنند. استفاده از ابزارهای تحلیلی مختلف برای داده های خام برای به دست آوردن بینش عملی، شناسایی تقاضا برای محصولات یک شرکت را در یک منطقه جغرافیایی خاص و تخمین قیمت محصول با در نظر گرفتن رقابت محلی و ویژگی های سلیقه ای از وظایف این افراد می باشد. تحلیلگران تحقیقات بازار همچنین مجموعه داده‌های مختلف، از جمله اطلاعات جغرافیایی و جمعیتی را به منظور تقسیم‌بندی گروه‌های مصرف‌کننده، مرتبط می کنند؛ و اینکه چرا الگوهای خاص در میان مصرف کنندگان در مناطق جغرافیایی مختلف ظاهر می شود را بررسی می نمایند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی ژئو مارکتینگ برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

استراتژی بازاریابی جهانی

استراتژی بازاریابی جهانی چیست؟

 

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی جهانی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی جهانی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی جهانی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی جهانی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی جهانی

فقط چند نسل پیش، ماه ها طول میکشید تا محصولات به بازاری در کشوری دیگر ارسال شوند و انجام این کار آنقدر سخت بود که تنها شرکت های تجاری بزرگ می توانستند این ریسک را بپذیرند. سپس، تحولات در فناوری حمل و نقل این امکان را برای مردم و محصولات فراهم کرد تا با سرعت بیشتری حرکت کنند و اولین فشار به سوی جهانی شدن آغاز شد. اخیراً، فناوری اطلاعات – و به ویژه اینترنت – جهان را حتی بیشتر کوچک کرده است. یک کسب و کار ممکن است شرکا و کارمندانی در نیمی از جهان داشته باشد و مصرف کنندگان می توانند محصولات را از آن مکان ها در عرض چند روز دریافت کنند.

تعریف دقیق استراتژی بازاریابی جهانی چیست؟

استراتژی بازاریابی جهانی فراتر از فروش ساده یک محصول در سطح بین المللی است. بلکه شامل کل فرآیند برنامه ریزی، تولید، قرار دادن و ترویج محصولات یک شرکت در بازار جهانی است. کسب و کارهای بزرگ اغلب دفاتری در کشورهای خارجی دارند که در آن بازار می کنند. اما با گسترش اینترنت، حتی شرکت های کوچک نیز می توانند به مشتریان در سراسر جهان دسترسی پیدا کنند. حتی اگر یک شرکت تصمیم بگیرد که در سطح جهانی گسترش پیدا نکند، ممکن است با رقابت داخلی از سوی شرکت های خارجی روبرو شود. این رقابت تقریباً برای اکثر کسب و کارها جهت ایجاد حضور بین المللی به یک ضرورت تبدیل شده است.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی بین المللی چیست؟

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی جهانی استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی جهانی به ویژه برای محصولاتی که تقاضای جهانی دارند، مانند غذا و خودرو، اهمیت دارد. بنابراین یک شرکت نوشیدنی احتمالاً در بازارهای بیشتری نسبت به یک شرکت اسباب بازی چوبی حضور دارد. اما حتی یک شرکت اسباب‌بازی چوبی نیز ممکن است در گوشه‌های مختلف جهان بازارهای ویژه‌ای پیدا کند. با این حال، حتی امروزه بیشتر شرکت‌ها بر بازار داخلی (که بزرگترین اقتصاد جهان است) متمرکز هستند و تنها یک درصد از شرکت‌های آمریکایی در صادرات سرمایه‌گذاری می‌کنند. با این وجود، ارزش صادرات ایالات متحده همچنان در حال افزایش است و به حدود ۲.۱ تریلیون دلار در سال ۲۰۱۱ می رسد.

برخی از نمونه های منحصر بفرد از بازاریابی جهانی عبارتند از:

  • کوکاکولا در سال ۱۹۱۹ فروش بین المللی خود را آغاز کرد و اکنون در بیش از ۲۰۰ کشور وجود دارد. به منظور حفظ یک برند ثابت، کوکاکولا در هر منطقه طعم یکسانی دارد (اگرچه در خارج از ایالات متحده، در دستور غذا به جای شربت ذرت با فروکتوز بالا از شکر استفاده می شود)، اما اندازه، شکل و برچسب بطری مطابق با هنجارهای هر کشور تغییر میکند. در حالی که این شرکت قبلاً از یک رویکرد تبلیغاتی استاندارد استفاده می کرد، برای انطباق پیام های تبلیغاتی با فرهنگ محلی تغییر کرده است. علاوه بر این، خط تولید خود را متناسب با سلیقه محلی تنظیم می کند. از جمله تعدادی از برند های نوشیدنی اضافی.
  • مک دونالد اطمینان می دهد که یک بیگ مک در هر کشوری طعم یکسانی دارد. اما همچنین آیتم های منوی خود را با توجه به ذائقه محلی تغییر می دهد. مشتریان در مکزیک می توانند چیزبرگر چیلی سبز سفارش دهند، مشتریان در کره می توانند برگر بولگوگی بخورند. و مشتریان در بسیاری از کشورهای عربی می توانند از مک عربیا، یک ساندویچ کوفته کبابی روی نان پیتا لذت ببرند.
  • استارباکس همچنین منوی خود را متناسب با سلیقه محلی تنظیم می کند. به عنوان مثال، در هنگ کنگ، دامپلینگ اژدها را می فروشند. و به عنوان یک خریدار جهانی قهوه، این شرکت مدت‌هاست که در تعامل با فرهنگ‌های محلی بر اساس نیازهای آن‌ها شهرت داشته است.
  • در ژاپن، کنتاکی مرغ سرخ شده موفق شده است محصول خود را با کریسمس مرتبط کند، و هر سال ژاپنی ها در اطراف آنجا صف می کشند تا مرغ KFC خود را در آن روز دریافت کنند.

برای یک نمونه غیر آمریکایی از بازاریابی جهانی، آهاوا (Ahava) را در نظر بگیرید، که به عنوان یک غرفه توریستی در دریای مرده شروع به فروش بطری های گل و نمک از مجموعه آبی معروف اسرائیل کرد. از این شروع نامطلوب، آنها خط تولید لوازم آرایشی را توسعه دادند و پس از همکاری با یک شرکت آمریکایی که در حال حاضر یک شبکه توزیع جهانی دارد، لوازم آرایشی آنها در فروشگاه های بزرگ در سراسر جهان فروخته می شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سبز چیست؟

 

۱۰ شرکت بزرگ جهانی (به استثنای نفت و انرژی)

نمونه های استراتژی بازاریابی جهانی

استراتژی بازاریابی جهانی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

از آنجایی که بازاریابی جهانی شامل انواع محصولات و فرصت‌های مختلف است، شناسایی یک پروفایل مشتری غیرممکن است. یک شرکت جهانی باید آماده باشد تا برای هر یک از مناطق مختلفی که در آن تجارت می کند چندین پروفایل ایجاد کند. بزرگترین شرکای تجاری ایالات متحده کانادا، مکزیک، چین و اتحادیه اروپا هستند. اما تجارت بین المللی به هیچ وجه به همین جا ختم نمی شود. بسته به محصول، تقریباً در هر نقطه از جهان می توان به مشتریان دسترسی داشت. برای انجام این کار، شرکت های جهانی ممکن است به شبکه های توزیع محلی تکیه کنند. اما با رشد آنها در بازارهای خاص، ممکن است شبکه های خود را ایجاد کنند. شرکت‌هایی که تلاش می‌کنند وارد بازارهای جدید شوند، قبل از نقل مکان به مناطق اطراف، از مراکز شهری پرجمعیت شروع می‌کنند.

توجه ویژه ای باید به بازار رو به رشد آنلاین بین المللی شود، که دسترسی کسب و کارها را به مشتریان در سراسر جهان به شدت افزایش می دهد – اگر آنها بتوانند به این زبان صحبت کنند. جی پی مورگان در گزارشی برای وزارت بازرگانی تخمین زد که تنها ۲۷ درصد از خریداران آنلاین انگلیسی صحبت می کنند. با این وجود، در کره، ۹۹ درصد از افرادی که به اینترنت دسترسی دارند، به صورت آنلاین خرید می کنند. در آلمان و ژاپن، ۹۷ درصد. بنابراین، شرکت‌هایی که می‌خواهند به آن بازارها نفوذ کنند، نه تنها باید یک محصول خوب ایجاد کنند و کاری را انجام دهند که در سطح کشور کارآمد است. آنها همچنین باید خود را در زبان و فرهنگ بازار بین المللی که می خواهند وارد آن شوند غوطه ور کنند. (به بازاریابی تجارت الکترونیکی مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی افقی چیست؟

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی جهانی چگونه است؟

هنگامی که محصولات را در سطح جهانی بازاریابی می کنند، شرکت ها باید بدانند که یک آمیخته بازاریابی که در بازار داخلی کار می کند ممکن است در بازار دیگری موفقیت یکسان نداشته باشد. تفاوت در رقابت محلی ممکن است به استراتژی قیمت گذاری متفاوتی نیاز داشته باشد. زیرساخت های محلی ممکن است بر نحوه تولید و/یا ارسال محصولات تأثیر بگذارد. در برخی موارد، ممکن است تولید محصولات به صورت محلی سودآورتر باشد. در برخی دیگر، ممکن است ارسال آنها از سراسر جهان ارزان تر باشد.

مشارکت با مشاغل محلی ممکن است گام مهمی در گسترش به یک بازار باشد. در حالی که در بازار دیگری، چنین مشارکت هایی ممکن است برند را رقیق کند. بازاریاب جهانی باهوش باید تمام این جنبه های بازاریابی را علاوه بر وظیفه برقراری ارتباط بین فرهنگی در نظر بگیرد. هنگامی که یک محصول یا برند را در سطح جهانی تبلیغ می کند، یک شرکت باید در مورد مبادله بین پیام های استاندارد و محلی تصمیم گیری کند. تولید یک پیام واحد ارزان تر است و ثبات برند را حفظ می کند. اما ممکن است در برخی مناطق به دلیل تفاوت در ارزش های فرهنگی یا انتظارات، عملکرد خوبی نداشته باشد.

یک شرکت جهانی باید به دقت در بازارهای مختلف تحقیق کند و آماده شود تا هر جا که لازم باشد، تغییراتی در محصول و پیام خود انجام دهد. گاهی اوقات این نیاز به تغییر نام دارد (به عنوان مثال، چوی نوا (Chevy Nova) در اسپانیا فروش خوبی نداشت، زیرا “no va” در اسپانیایی به معنای “نرفتن” است). گاهی اوقات حتی شامل تغییر بسته‌بندی می‌شود (در آمریکا، غذای کودک گربر (Gerber) یک کودک بامزه را روی برچسب نشان می‌دهد که نشان‌دهنده برند است، اما در برخی کشورها خریداران انتظار دارند که عکس محتویات شیشه را نشان دهد و از این تصویر وحشت زده شدند).

بازاریابان فردی که با کمپین های جهانی کار می کنند باید تلاش کنند تا زبان بازاری را که به آن منصوب شده اند یاد بگیرند، هم به منظور مدیریت روابط کسب وکاری با شرکت های محلی و هم به منظور تأیید تلاش های ترجمه. به عنوان مثال، کار شخصی که وب سایت شرکت شما را ترجمه کرده است، چگونه ارزیابی می کنید؟ آیا این یک ترجمه معنادار است یا فقط پر از کلمات هجو؟

علاوه بر این، بازاریابان باید شخصاً از بازارهای هدف خود بازدید کنند و زمان خود را در آنها صرف کنند – حتی برای مدتی به سمت آنها حرکت کنند. در اینجا آنها می توانند تماس های محلی را توسعه دهند، و همچنین درک عمیق تری در مورد نحوه انجام کسب وکار در منطقه به دست آورند. برای مثال، در ژاپن، تنها صحبت کردن به زبان ژاپنی کافی نیست. شما همچنین باید کسب وکار خود را به روش ژاپنی انجام دهید. بیاموزید که چه چیزی از نظر فرهنگی ارزشمند است و چه چیزی توهین آمیز است.

توسعه و احترام به استعدادهای کسب وکار محلی نیز برای بازاریابی جهانی بسیار مهم است. به عنوان مثال، اگر دفتری در هنگ کنگ دارید، می خواهید از متخصصان چینی با استعداد هنگ کنگ در بازاریابی، تبلیغات و توزیع خود استفاده کامل کنید. بسیاری از شرکت‌ها با داشتن این نگرش که به‌عنوان آمریکایی، به‌طور خودکار بهتر از شرکای خارجی خود می‌دانند، فرصت‌ها را از دست داده‌اند و متحدان خود را از خود دور کرده‌اند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی محلی چیست؟

 

آمیخته بازاریابی در بازاریابی جهانی

  • محصول – آیا محصول باید در هر بازار یکسان بماند یا باید متناسب با سلیقه محلی تنظیم شود؟
  • قیمت – آیا یک استراتژی قیمت گذاری جدید برای مقابله با تغییرات رقابت محلی لازم است؟ به عنوان مثال، والمارت متوجه شد که چندین خرده
  • فروش در آلمان قبلاً جایگاه ارزان قیمت آنها را اشغال کرده اند.
  • مکان – مشتریان در محل چگونه خرید خود را انجام می دهند؟
  • تبلیغات – آیا پیام شما می تواند به فرهنگ ها برسد؟ آیا واکنش های غیرمنتظره ای ناشی از الگوهای فرهنگی است؟

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی جهانی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی جهانی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی جهانی آورده شده است.

مدیران بازاریابی جهانی

مدیران بازاریابی جهانی استراتژی و منافع شرکت را در خارج از کشور هدایت می کنند و ممکن است در یک بازار خارجی خاص پست شوند. این افراد موظف هستند فرصت های بازار بین المللی را شناسایی کنند؛ در مورد ترکیب بازار مناسب (محصول، قیمت گذاری، قرارگیری و تبلیغات) برای بازارهای بین المللی مختلف مشاوره دهند؛ روابط با مشاغل محلی در بازارهای خارجی به منظور توسعه برندسازی و توزیع محصول در محل را ایجاد کنند و در مورد شرایط محلی، از جمله محیط های قانونی بررسی و مشاوره انجام دهند.

مدیران بازاریابی اینترنتی

مدیران بازاریابی اینترنتی کسب و کار آنلاین یک شرکت را توسعه می دهند. از وظایف اصلی مدیران بازاریابی اینترنتی این است که وب سایت های شرکت را به چندین زبان توسعه دهند تا به بازار آنلاین جهانی دسترسی پیدا کنند؛ عبارات جستجوی مورد استفاده در زبان های دیگر را برای بهینه سازی وب سایت برای افزایش ترافیک ارزیابی کنند؛ تبلیغات آنلاین را توسعه دهند چرا که می تواند فوراً از طریق وب به بازارهای خارجی دسترسی پیدا کند و اغلب بر جنبه های بصری (غیر زبانی) پیام تمرکز می کند. و نهایتا این افراد باید از داده های آنلاین برای شناسایی فرصت ها برای گسترش حضور فیزیکی شرکت در بازار جهانی استفاده کنند.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده هایی را در مورد بازارهای خارجی جمع آوری می کنند. آنها از روش‌های مختلف (از جمله مصاحبه، پرسشنامه و تجزیه و تحلیل آماری) برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد پایگاه مصرف‌کننده بازار خارجی استفاده میکنند. تقاضا برای محصولات یک شرکت را شناسایی می کنند و با در نظر گرفتن رقابت محلی و ویژگی های سلیقه، قیمت هایی را که آن محصولات می توانند به فروش برسانند تخمین می زنند. کانال های موجود برای توزیع محصول و ارتباطات را شناسایی می کنند و تعیین می کنند که هزینه ها در بازار خارجی چگونه با هزینه های داخلی متفاوت است؛ در نهایت بررسی فرهنگ های خارجی؛ ارزیابی و پیش‌بینی پاسخ‌های فرهنگی به پیام‌های محصول نیز برعهده این افراد می باشد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی جهانی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

استراتژی بازاریابی سبز

استراتژی بازاریابی سبز چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی سبز بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی سبز را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی سبز خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی سبز بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی سبز

وقتی خریداران برای تهیه وعده های غذایی هفته وارد خواربارفروشی می شوند، معمولاً چندین فکر در ذهن آنها وجود دارد. برای مثال، قیمت محصول چقدر است؟ ثانیا، آیا محصولات ویژه ای موجود است که بتواند لیست خرید آنها را تغییر دهد؟ اخیراً، خریداران در سفرهای خرید هفتگی خود سؤالات دیگری می پرسند: آیا محصول سازگار با محیط زیست است؟ آیا محصول ارگانیک است؟ آیا ارزش هزینه اضافی را دارد؟

 

استراتژی بازاریابی سبز چیست؟

در حالی که آژانس‌ها و سازمان‌های مختلف تعاریف مختلفی از استراتژی بازاریابی سبز ارائه می‌دهند (که گاهی اوقات استراتژی بازاریابی محیطی یا استراتژی بازاریابی زیست محیطی نامیده می‌شود)، آنها به طور کلی موافق هستند که بازاریابی محصولات و شرکت‌ها است که محیط را به روش‌های اساسی ارتقا می‌دهند. برخی از تعاریف به دنبال تولید “ایمن” یا “پایدار” از نظر زیست محیطی هستند، در حالی که برخی دیگر به دنبال کاهش “ردپای کربن” یک شرکت هستند. در هر صورت، استراتژی بازاریابی سبز فراتر از ارائه یک محصول سازگار با محیط زیست است. همچنین فرآیندها و شیوه های کسب وکار یک شرکت را به عنوان تأثیرات زیست محیطی کم صحبت می کند و فعالانه ترویج می کند.

برخی از شیوه های کسب وکار، مانند کاهش ضایعات تولید یا هزینه های انرژی، هم برای محیط زیست و هم برای سودآوری کسب و کار خوب هستند (به بازاریابی اخلاقی مراجعه کنید). اتخاذ چنین رویه‌هایی، بسته به درک مصرف‌کننده از جنبه‌های دیگر کسب‌وکار ممکن است به عنوان «سبز» تلقی شود یا نشود. با این حال، این اقدامات همچنان می‌تواند به عنوان شرکتی که «نقش خود را انجام می‌دهد» – که واکنش‌های مثبتی را نسبت به شرکت ایجاد می‌کند، در نظر گرفته شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی چریکی چیست؟

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی سبز استفاده می کنند؟

از آنجایی که تمام تولیدات محصول شامل مصرف انرژی و تولید مقداری ضایعات است، هر شرکتی می تواند به طور بالقوه در بهبود و بازاریابی سبز مشارکت کند. با این حال، در عمل، شرکت‌های مختلف بر اساس تخمین ارزش دلاری و غیر دلاری آن در بازاریابی سبز شرکت می‌کنند و برخی از کسب‌وکارها بیانیه‌های ماموریت خود را به شیوه‌های سبز اختصاص می‌دهند. برخی از رهبران در بازاریابی سبز عبارتند از:

  • بن و جری (Ben & Jerry) یکی از اولین برندهایی بود که ارزش های سبز را بخشی از بیانیه ماموریت خود قرار داد. آنها بستنی با مواد طبیعی و شیوه های کسب وکاری را ترویج می کنند که سلامت زمین را ارتقا می دهند. شرکت مادر آن، یونیلور، که بیش از ۴۰۰ برند را مدیریت می کند، در ۱۵ سال گذشته انتشارات گلخانه ای خود را به نصف کاهش داده است، در حالی که محصولات سازگار با محیط زیست را تولید کرده و از بسته بندی هایی استفاده می کند که به راحتی قابل بازیافت یا تجزیه زیستی هستند.
  • هول فودز(Whole Foods) یک سوپرمارکت مواد غذایی ارگانیک است که نه تنها غذاهای سبز را می فروشد، بلکه از شیوه های سبز با ترویج انرژی باد، بسته بندی مواد غذایی زیست تخریب پذیر و حفظ آب حمایت می کند. (به بازاریابی محصولات ارگانیک مراجعه کنید)
    استارباکس مدت‌هاست که مروج شیوه‌های کشت پایدار قهوه بوده است و برای تشویق کشاورزان به اتخاذ روش‌های سازگار با محیط‌زیست، هزینه‌ای را پرداخت می‌کند. ابتکار “سیاره مشترک “، آن مسئولیت زیست محیطی را در بین فروشگاه ها، کارمندان و مشتریان خود ترویج می کند.
  • جانسون اند جانسون (janson & janson) دومین شرکت بزرگ مصرف کننده انرژی خورشیدی در ایالات متحده است و در ۲۰ سال گذشته به طور مداوم برای کاهش ضایعات تولید تلاش کرده است. در ژانویه ۲۰۱۱، یک طرح کسب وکار را برای تبدیل شدن به مسئول ترین شرکت در زمینه محیط زیست در جهان راه اندازی کرد. این روش به طور خاص برای تولید و بازاریابی محصولات خانگی سازگار با محیط زیست، مانند پاک کننده های غیر سمی و محصولات خانگی قابل استفاده مجدد ایجاد شده است. این شرکت از شیمیدانان محیط زیست استفاده می کند تا مواد آنها را قبل از گنجاندن آنها در هر محصولی ارزیابی کنند.
  • تیمبرلند (Timberland)هر کدام از کفش‌هایی را که می‌فروشد بر اساس تأثیرات زیست‌محیطی آن رتبه‌بندی می‌کند. علاوه بر این، فروشگاه های خود را دوباره طراحی کرد تا ۳۰ درصد انرژی کمتری نسبت به قبل مصرف کند.

یکی از چالش هایی که رهبران سبز با آن مواجه هستند، افزایش نظارت است. در ایجاد تعادل بین اهداف زیست محیطی و سودآوری کسب و کار – که در نهایت برای ادامه حیات کسب و کار ضروری است – حتی یک رهبر سبز را می توان در برخی از تصمیمات خود “به اندازه کافی سبز” تلقی کرد. بنابراین، شرکتی مانند استارباکس هم به‌خاطر شیوه‌های کسب وکارش مورد تحسین قرار می‌گیرد و هم از سوی دیگران به خاطر کسب شهرت در زمانی که می‌توانست کارهای بیشتری انجام دهد (حداقل طبق برآورد منتقدان) مورد انتقاد قرار می‌گیرد.

 

فرصت های سبز

  • استفاده از مواد بازیافتی در تولید محصول
  • استفاده از انرژی سبز (مانند باد و زمین گرمایی)
  • کاهش ضایعات تولید (هم در انرژی و هم در مواد)
  • از روش های سازگار با محیط زیست از جمله کشاورزی پایدار و ارگانیک استفاده کنید
  • خرید/فروش محلی، کاهش انرژی حمل و نقل
  • کاهش بسته بندی محصول
  • محصولات قابل استفاده مجدد و قابل بازیافت

انواع استراتژی بازاریابی سبز

 

بازاریابی سبز برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

اکثر نظرسنجی ها نشان می دهد که مصرف کنندگان محصولات سبز را دوست دارند و مایلند برای آنها هزینه بیشتری بپردازند. با این حال، واقعیت این است که محصولات سبز با قیمت بالاتر همیشه برای سهم بازار تلاش کرده اند. در بسیاری از صنایع، آنها تنها ۳ درصد از کل سهم بازار را در بازار مصرف به خود اختصاص می دهند. در بازارهای کسب وکار به کسب و کار، استراتژی بازاریابی سبز اغلب نتایج بیشتری را به دنبال دارد. این بدان معنا نیست که اکثر خریداران به بازاریابی سبز اهمیت نمی دهند، اما به این معنی است که آنها به سایر پیشنهادات ارزش رقابتی از جمله کیفیت، راحتی و هزینه نیز اهمیت می دهند.

موسسه ملی بازاریابی تخمین می زند که حدود ۸۰ درصد از مصرف کنندگان در سطوحی با استراتژی بازاریابی سبز درگیر هستند و حدود ۱۷ درصد از مصرف کنندگان به شدت درگیر هستند. این گروه مصرف کننده، که به آن LOHAS (سبک زندگی سلامت و پایداری) گفته می شود، کسانی هستند که احتمالاً برای محصولات سبز حق بیمه پرداخت می کنند. به عنوان یک گروه، آنها نسبت به جمعیت عمومی مرفه تر و تحصیلکرده تر هستند. یک بخش بازار مرتبط با نام نچرلایتس ۱۹ (Naturalites 19) درصد دیگر از جمعیت را تشکیل می دهد. این گروه (همچنین مرفه‌تر و تحصیل‌کرده‌تر از جمعیت عمومی) به محصولات سبز علاقه‌مند هستند زیرا به ملاحظات بهداشتی توجه دارند. آنها به احتمال زیاد غذاهای ارگانیک می خرند، اما علاقه کمتری به بازاریابی سبز برای محصولات بادوام دارند.

مصرف کنندگان بسیار حساس به قیمت کمترین نسبت به بازاریابی سبز واکنش نشان می دهند. برای کسانی که درآمد قابل تصرف کمتری دارند، صرفه جویی با پول خود به یک نگرانی فوری تبدیل می شود. بنابراین استراتژی بازاریابی سبز در زمان رکود اقتصادی با چالش خاصی روبرو می شود، زیرا قیمت به عامل بزرگ تری در تصمیمات خرید مصرف کنندگان تبدیل می شود.

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی سبز چگونه است؟

استراتژی بازاریابی سبز نیاز به یک رویکرد جامع دارد. یک شرکت نمی تواند صرفاً با برجسته کردن جنبه سبز یک محصول خاص موفق شود، بلکه باید تعهد خود را در سطوح مختلف از جمله در فرآیندهای تولید یا مشارکت محیطی نشان دهد. مشتریان به ویژه در مورد بسیاری از ادعاهای سبز تردید دارند. آن‌ها می‌دانند که کسب‌وکارها به دنبال سود هستند و بالاتر از «سبزشویی» کسب‌وکار روزمره خود نیستند تا آن‌ها را دوست‌دار محیط‌زیست جلوه دهند، در حالی که برایشان اهمیتی ندارد. برای مثال، هتلی که از مشتریان می‌خواهد با استفاده مجدد از حوله‌ها برای صرفه‌جویی در مصرف آب، «محیط زیست را نجات دهند» احتمالاً سبز تلقی نمی‌شود. در عوض، آنها به عنوان تلاش برای استفاده از لفاظی سبز برای صرفه جویی در هزینه های شستشو دیده می شوند.
بنابراین یکی از اولین چالش های بازاریابی سبز موثر، ایجاد اعتبار از طریق یک برنامه جامع است. اول، استراتژی بازاریابی سبز باید در سطح کسب و کار باشد. اگر تولید و توزیع شرکت به طور کامل نگرانی های زیست محیطی را نادیده بگیرد، تبلیغ ویژگی های سبز یک محصول فایده ای ندارد. دوم، باید صادق باشد. باید از ادعاهای بی اساس خودداری شود. سوم اینکه باید شفاف باشد. مصرف کنندگان برای ارزیابی ادعاها و شهرت یک کسب و کار به اطلاعاتی در مورد آن نیاز دارند. بنابراین، کسب و کار باید آگاهی از تاریخچه محصولات خود، از جمله مبدا و تولید را ارتقا دهد. چهارم، یک محصول می تواند توسط شخص ثالث گواهی سبز دریافت کند (به گواهینامه های سبز محبوب مراجعه کنید). برخی از شرکت ها خود گواهی انجام می دهند. با این حال، برای معتبر بودن آن، شخص ثالث باید بتواند فرآیندهای صدور گواهینامه خود را بررسی و تأیید کند.

گزینه های زیادی برای صدور گواهینامه سبز وجود دارد – حداقل ۴۰۰ مورد – که برخی از آنها به کیفیت های منفرد (ساخته شده از اجزای بازیافتی یا کارآمد بودن در مصرف انرژی) اختصاص دارد و برخی دیگر ویژگی های متعدد را ارزیابی می کنند. شدیدترین گواهینامه ها شامل ارزیابی چرخه زندگی است که روش ها و انرژی را که برای تولید یک محصول صرف می شود، خود محصول و عواقب آتی محصول (مانند مدت زمان استفاده از آن و اینکه آیا می توان آن را بازیافت کرد) بررسی می کند. اگر مواد برای یک محصول خاص باید از شرکت دیگری خریداری شود، برخی از ارزیابی های چرخه عمر ارزیابی خود را به فرآیندهای آن شرکت نیز گسترش می دهند.

در پیگیری هر نوع گواهینامه سبز، شرکت ها باید از گواهینامه های “مهر لاستیکی” یا تلاش برای ارائه گواهینامه داخلی به عنوان تاییدیه شخص ثالث اجتناب کنند. چنین تاکتیک‌هایی ممکن است بازدهی اولیه داشته باشند، اما مطمئناً منجر به واکنش‌های منفی خواهند شد. علاوه بر این، پیام های سبز روی محصولات باید واضح باشد. جمله ای مانند “مواد تشکیل دهنده شامل سورفکتانت (surfactants) های زیست تخریب پذیر (آنیونی و غیر یونی) و آنزیم ها” (موجود در بطری تاید) می تواند باعث ایجاد شک و تردید بیشتر شود تا اطمینان. “سبز” می تواند موارد زیادی را در بر گیرد – حفاظت از آب / زمین، بازیافت، مواد شیمیایی غیر سمی، کاهش ردپای کربن، کشاورزی پایدار – بنابراین مهم است که مشخص شود دقیقاً یک محصول یا برند خاص چگونه سبز است. ( به Marketing Laundry Detergent مراجعه کنید)

بازاریابان همچنین باید به یاد داشته باشند که فضایل سبز با سایر عوامل (مانند کیفیت و قیمت) رقابت می کنند و به طور کلی نمی توانند به تنهایی فروخته شوند. بازاریابی محصول فردی موثر ابتدا بر مزایای مستقیم (مانند سلامتی) تمرکز می کند و مزایای زیست محیطی را به عنوان شیرینی روی کیک اضافه می کند. در همین حال، بازاریابان باید مطمئن شوند که این مزایای زیست محیطی ارزش محصول را به خطر نمی اندازد. به عنوان مثال، زمانی که سان چیپس (SunChips) کیسه جدیدی را ارائه کرد که به راحتی کمپوست می‌شد، اما صدای بیشتری تولید می‌کرد (به اندازه کافی برای تداخل در تماشای تلویزیون)، مصرف‌کنندگان این محصول را رد کردند. برای آنها ارزش خوردن چیپس از کیسه بدون سروصدا از ارزش کمپوست کردن کیسه مهمتر بود.

در نهایت، بازاریابان باید مطمئن شوند که محصولات سبز به بازارهای مناسب تحویل داده می شوند. به عنوان مثال، محصولات سبز با قیمت بالاتر احتمالاً در فروشگاه‌های والمارت فروش خوبی ندارند، جایی که مشتری متوسط تنها ۶۵ دلار در هفته برای خرید مواد غذایی دارد. با این حال، آنها ممکن است در محله ای مجلل سانفرانسیسکو، جایی که ساکنان آن علاوه بر فرهنگ محلی که آگاهی زیست محیطی را ترویج می کند، پول نقد بیشتری دارند، فروش فوق العاده خوبی داشته باشند.

 

گواهینامه های سبز محبوب

  • مهر سبز
  • اکولوژی
  • MBDC گهواره به گهواره
  • گواهینامه SMART توسط MTS
  • USDA ارگانیک- غذاهای ارگانیک
  • شورای نظارت بر جنگل – محصولات چوب و کاغذ
  • ستاره انرژی – بهره وری انرژی
  • Green-e—انرژی های تجدیدپذیر

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی سبز باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی سبز باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی سبز آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی کمپین های سبز را هدایت می کنند و آنها را با استراتژی کلی کسب و کار ادغام می کنند. این افراد پیام سبز را از طریق تبلیغات بازاریابی می کنند و جنبه سبز (های) برند شرکت را ترویج می دهند. مدیران بازاریابی، تحقیقات بازار را آغاز می کنند و از نتایج آن برای پیشنهاد بهبود و ابتکارات محصول سبز استفاده می کنند؛ همچنین توصیه هایی برای بسته بندی محصولات سبز، از جمله ارائه گواهینامه های سبز، ادعاهای ارزش و برای بهبود جنبه سبز فرآیندهای بالادستی (مانند استخراج منابع) و اثرات پایین دستی (مانند قابلیت استفاده مجدد و بازیافت) ارائه می کنند.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده هایی را در مورد تقاضا برای محصولات و راه حل های سبز جمع آوری می کنند. از روش‌های مختلفی (از جمله مصاحبه، پرسشنامه و گروه‌های متمرکز) برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد درک مشتریان از سبز بودن و قابل اعتماد بودن محصولات و برند یک شرکت استفاده می کنند. تقاضا برای یک محصول سبز از نظر اینکه چقدر مشتریان مایلند برای کیفیت سبز محصول بپردازند، را شناسایی می کنند. این افراد مشخص می کنند که کدامیک از ویژگی های سبز (مانند مصرف کم انرژی، ردپای کربن کم، پایداری، بازیافت، کمپوست سازی) بیشترین ارزش را برای مصرف کنندگان دارند. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار و انتقال یافته ها با استفاده از نمودارها، نمودارها و ابزارهای دیگر به سازمان خود نیز برعهده تحلیلگران تحقیقات بازار می باشد.

مدیران روابط عمومی

مدیران روابط عمومی نشان دهنده برند و ارزش های شرکت (در این مورد سبز) هستند. این مدیران در مورد ابتکارات و راه حل های سبز شرکت، بیانیه های مطبوعاتی می نویسند. پیش نویس سخنرانی برای مدیران برای ترویج جنبه های سبز توسعه شرکت بر عهده مدیران روابط عمومی است. شناسایی کانال های اطلاعاتی مشتریان، زیر نظر گرفتن پوشش رسانه ای و پاسخ دادن به سؤالات مصرف کنندگان و رسانه ها از وظایف مدیران روابط عمومی است. این افراد چارچوب ارتباطات خارجی را به گونه‌ای تنظیم می کنند که ابتکارات شرکت به‌عنوان سبز واقعی تلقی شود، نه صرفاً «سبزشویی»!

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی سبز برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

چشم انداز پرتفولیو چیست؟

چشم انداز پورتفولیو چیست؟

چشم انداز پورتفولیو وضعیت آینده جریان های ارزش و راه حل های پورتفولیو را توصیف می کند. چشم انداز ورودی مهمی برای شناسایی آرمان هایی (epics) است که برای دستیابی به وضعیت آینده مورد نیاز است.

 

تعریف چشم انداز پورتفولیو

گروه ارائه کننده راه حل چابک (ART) یک تیم بلند مدت از تیم‌های چابک است که به صورت تدریجی یک یا چند راه‌حل را در یک جریان ارزش توسعه  ارائه و اغلب اجرا می‌کنند.چشم انداز پورتفولیو زمینه بلندمدتی را برای تصمیم گیری های کوتاه مدت به شیوه ای عملی و الهام بخش تعیین می کند و به وضوح بیان می کند که چرا وضعیت آینده محصولات و خدمات پیشرفته ارزش دستیابی به آن را دارد. درک نمای بلند مدت به تیم های چابک، گروه انتشار چابک و گروه های راه حل کمک می کند تا انتخاب های آگاهانه تری در مورد توسعه عملکرد در کوتاه مدت و بلند مدت داشته باشند.

مدیریت پورتفولیو ناب (LPM) در درجه اول مسئول اطمینان از جهت استراتژیک نقشه ه ای پورتفولیو به مضامین استراتژیک و استراتژی سازمانی است. این امر مستلزم درک و ارتباط روشنی از چشم انداز پورتفولیو است. در کتاب سوئیچ، نویسندگان دن و چیپ هیث، این چشم انداز آینده را به «کارت پستال مقصد» تشبیه می کنند، همانطور که شکل ۱ نشان می دهد. چشم انداز پورتفولیو باید دارای ویژگی های زیر باشد:

آرزومند، در عین حال واقع بینانه و دست یافتنی – باید قانع کننده و تا حدودی آینده نگر باشد، در عین حال به اندازه کافی عملی باشد تا در یک بازه زمانی معنادار قابل اجرا باشد.

انگیزشی برای مشارکت دادن دیگران در سفر – چشم انداز باید با موضوعات استراتژیک و همچنین با هدف تیم فردی همسو باشد.

صاحبان مشاغل یا رهبران ارشد معمولاً این دیدگاه بلندمدت و زمینه تجاری را در طول رویداد برنامه ریزی PI ارائه می دهند. این رهبران می‌توانند تیم‌ها را الهام‌بخش و همسو کنند، تعامل را افزایش دهند و خلاقیت را برای دستیابی به بهترین نتایج پرورش دهند.

 

 یک کارت پستال از آینده راهی برای توصیف چشم انداز پورفولیو است.

شکل۱. یک کارت پستال از آینده راهی برای توصیف چشم انداز پورفولیو است.

 

 

معرفی بوم چشم انداز پورتفولیو (Portfolio Canvas)

بوم چشم انداز پورتفولیو (شکل ۲) بر اساس بوم مدل کسب و کار است که توسط الکساندر اوستروالدر توسعه یافته است. بوم چشم انداز پورتفولیو جریان‌های ارزش توسعه، ارزش‌های پیشنهادی و راه‌حل‌هایی را که ارائه می‌کنند، مشتریانی که به آنها خدمت می‌کنند، بودجه‌های تخصیص‌یافته به هر جریان ارزش و سایر فعالیت‌ها و رویدادهای حیاتی مورد نیاز برای دستیابی به چشم‌انداز پورتفولیو را تعریف می‌کند.

 

 بوم چشم انداز پورتفولیو

شکل۲.بوم چشم انداز پورتفولیو

 

۱- ارزش پیشنهادی چشم انداز پورتفولیو

ارزش پیشنهادی مشتریان و ارزش ارائه شده توسط راه حل های هر جریان ارزش، و همچنین بخش ها و روابط مشتری، بودجه، و شاخص کلیدی عملکرد( KPI )/ درآمد را توصیف می کند. برای هر جریان ارزش توسعه یک ردیف جداگانه ایجاد کنید.

  • جریان‌های ارزش: جریان‌های ارزش توسعه که برای ایجاد سیستم‌ها و قابلیت‌هایی استفاده می‌شوند که فرآیندهای کسب و کاری را در جریان‌های ارزش عملیاتی فعال می‌کنند یا محصولات و خدمات را به جریان‌های ارزش عملیاتی ارائه می‌کنند.
  • راه حل ها: هر جریان ارزش یک یا چند راه حل تولید می کند که محصولات، خدمات یا سیستم هایی هستند که به مشتری ارائه می شوند، خواه داخلی یا خارجی برای شرکت.
  • مشتریان: مشتریان داخلی یا خارجی را برای هر جریان ارزش توصیف می کنند. این تعریف می‌کند که چگونه کسب‌وکار با مجموعه‌های مختلف مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترک آن‌ها نگاه و رفتار متفاوتی دارد.
  • کانال ها: توضیح می دهد که چگونه شرکت محصولات و خدمات خود را به واسطه ها، مشتریان و کاربران نهایی ارائه می دهد. در صورت ارائه خدمات به مشتریان خارجی، این ممکن است شامل مکانیسم‌های بازاریابی و فروش باشد که برای دستیابی به مشتریان استفاده می‌شوند (به عنوان مثال، وب، فروش مستقیم، فروشگاه  فیزیکی، شبکه توزیع). در صورت ارائه خدمات به مشتریان داخلی،این رابط ذینفعان داخلی و کاربران نهایی (به عنوان مثال، وب سایت های داخلی یا برنامه های کاربردی IT سفارشی) را جذب می کند.
  • ارتباط با مشتری: انواع روابط با مشتری که برای به کارگیری موثر محصولات و خدمات کسب و کار مورد نیاز است. این ارتباط و ارتباطات با هر بخش مشتری را توصیف می کند. این روابط بر طراحی راه حل ها و تخصیص منابع در پورتفولیو تأثیر می گذارد.
  • بودجه: به هر جریان ارزشی یک بودجه ناب اختصاص داده می شود که شامل هزینه های عملیاتی، سربار و سرمایه است.
  • شاخص کلیدی عملکرد (KPI) / درآمد: شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) معیارهایی را که برای ارزیابی نتایج سرمایه گذاری جریان ارزش استفاده می شود، تعریف می کنند.

 

۲- منابع و فعالیت ها

منابع و فعالیت ها شرکای کلیدی، فعالیت ها و سایر منابع مورد نیاز برای دستیابی به ارزش های پیشنهادی را توصیف می کنند.

شرکای کلیدی: روابط مختلف خریدار و تامین کننده و اتحادهای تجاری که دستیابی به ارزش پیشنهادی را تسهیل می کند.

فعالیت های کلیدی: مهمترین اقدامات شرکت برای ارائه محصولات و خدمات خود.

منابع کلیدی: توانایی ها و دارایی های حیاتی فیزیکی، فکری، مالی، انسانی و سایر سازمان ها که برای دستیابی به اهدافش استفاده می شود.

 

۳- ساختار هزینه و جریان درآمد

ساختار هزینه و جریان‌های درآمد چگونگی ساختار هزینه‌های پورتفولیو را توصیف می‌کند و نحوه دستیابی به درآمد یا ارزش را تعریف می‌کند.

ساختار هزینه: مهم‌ترین هزینه‌ها را در مدل کسب‌وکار پورتفولیو، از جمله جنبه‌های ساختاری، مانند هزینه‌های مجوز، آزمایشگاه‌های توسعه و هزینه‌های خدمات خارجی، شناسایی می‌کند. ساخت سیستم های فیزیکی-سایبری هزینه های دیگری نیز دارد (مثلاً سخت افزار و سفت افزار) که باید در نظر گرفته شود.

جریان های درآمد: اگر جریان‌های ارزش توسعه مستقیماً درآمدزایی می‌کنند، انواع و منابع درآمد مشتریان را فهرست کنید. به منابع اصلی درآمد و نحوه شارژ مشتری (قیمت ثابت، بر اساس استفاده و غیره) توجه کنید. برای مشتریان داخلی، غیر انتفاعی، و سازمان های دولتی، ارزش راه حل ها را شرح دهید.

 

در نظر گرفتن وضعیت فعلی پورتفولیو

بوم وضعیت فعلی نشان دهنده وضعیت موجود برای پورتفولیو است که امکان همسویی سازمان را بر اساس ساختار، هدف و وضعیت آن فراهم می کند. یکی از راه های به دست آوردن وضعیت فعلی، گردآوری یک یا چند تیم برای ایجاد یک درک مشترک است. این تیم باید شامل تیم ای آر تی (ART)، صاحبان کسب‌وکار جریان ارزش، مدیریت پورتفولیوی ناب (LPM)، صاحبان آرمان ها (epics)، معماران، RTEs، مدیریت محصول و راه‌حل، صاحبان محصول، و سایر ذینفعان پورتفولیو باشد.

یک رویکرد ساده برای ثبت وضعیت فعلی این است که از طریق بلوک های سازنده هر بوم تکرار شود، و جنبه های اساسی را خلاصه کنید. تیم ها معمولاً از یادداشت های چسبنده (مجازی یا فیزیکی) با چند کلمه کلیدی برای پر کردن هر بلوک ساختمانی استفاده می کنند (شکل ۳). قدرت واقعی بوم توانایی آن برای نمایش کل نمونه کارها در یک صفحه و به دست آوردن بینش است.

برای پر کردن بوم نمونه کارهای وضعیت فعلی، استدلال بیشتر در مورد هر پیشنهاد ارزش می تواند مفید باشد. یکی از راه‌های انجام این کار، ایجاد بوم‌های مجزای Value Stream است (به این موضوع در مقاله جریان ارزش مراجعه کنید)، که سپس در پرتفولیوها جمع می‌شوند (شکل ۳). ذینفعان مناسب در هر جریان ارزش باید Canvas Value Stream خود را توسعه دهند.

 ایجاد بوم پورتفولیو از مجموعه ای از بوم های پورتفولیو

شکل ۳. ایجاد بوم پورتفولیو از مجموعه ای از بوم های پورتفولیو

 

تجسم وضعیت آینده برای چشم انداز پورتفولیو

گام بعدی، تصور وضعیت آینده است که به تعریف چشم انداز پورتفولیو کمک می کند. تفاوت بین وضعیت فعلی و آینده نشان دهنده شکاف است که به چشم انداز دستیابی به وضعیت آینده تبدیل می شود.

 

درک فرصت ها و تهدیدهای چشم انداز پورتفولیو

ابزارها و تکنیک های زیادی برای کمک به درک فرصت ها برای وضعیت آینده وجود دارد. برخی از این تکنیک‌ها شامل تحلیل SWOT و ماتریس گزینه‌های استراتژیک TOWS است که می‌تواند به توسعه برنامه‌ای برای آینده کمک کند تا کسب‌وکار بتواند در بلندمدت دوام بیاورد و پیشرفت کند. تجزیه و تحلیل SWOT و TOWS قرار است با هم استفاده شوند. تجزیه و تحلیل SWOT (شکل ۴) برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای مرتبط با وضعیت فعلی کسب و کار استفاده می شود.

اطلاعات حاصل از تجزیه و تحلیل SWOT برای پر کردن نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای ماتریس گزینه های استراتژیک TOWS (شکل ۵) با استفاده از چهار جعبه بیرونی (به عنوان مثال، نقاط قوت داخلی، فرصت های خارجی) استفاده می شود. تفاوت اساسی بین تحلیل SWOT و TOWS نتایجی است که آنها ایجاد می کنند. تجزیه و تحلیل SWOT یک راه عالی برای کشف وضعیت فعلی جریان ارزش، محصول یا سبد سهام شما است. در عین حال، TOWS در درجه اول برای شناسایی گزینه های استراتژیک برای ایجاد وضعیت آینده بهتر استفاده می شود.

شتجزیه و تحلیل SWOT

شکل ۴. تجزیه و تحلیل SWOT

 

ارزیابی گزینه های جایگزین برای تعیین وضعیت آینده

مضامین استراتژیک و تجزیه و تحلیل SWOT و TOWS پورتفولیو، ورودی های حیاتی برای کاوش گزینه های جایگزین برای وضعیت آینده هستند. LPM از بوم نمونه کارها وضعیت فعلی به عنوان نقطه شروع برای بررسی اینکه چگونه پورتفولیوها می تواند در راستای موضوعات استراتژیک تکامل یابد، استفاده می کند. با انتخاب یک بلوک خاص در بوم نمونه کارها، شناسایی یک تغییر یا فرصت بالقوه شروع کنید و سپس بررسی کنید که چگونه بر سایر قسمت های بوم تأثیر می گذارد (شکل ۶).

به عنوان مثال، یک نمونه کار برای یک شرکت چاپی در نظر بگیرید که سرمایه گذاری زیادی در چاپ کتاب بر اساس تقاضا انجام داده است. جریان ارزش ممکن است بخواهد بخش متفاوتی از مشتری را به عنوان پایه و اساس وضعیت آینده (مانند کتاب های سفارشی شده برای مدارس) به تصویر بکشد یا ممکن است تغییری در روابط با مشتری (مانند انتقال به مدل سلف سرویس) را بررسی کند. هر یک از این تغییرات ممکن است بر بلوک های دیگر روی بوم تأثیر بگذارد. برخی تغییرات برای دستیابی به وضعیت آینده مستلزم سرمایه گذاری در ابتکارات بزرگ است. تیم‌ها باید حماسه‌های تجاری و توانمندی ایجاد کنند که مستقیماً به بک لاگ پورتفولیو وارد شود.

 بررسی سناریوهای مختلف برای تکامل یک مجموعه راه حل

شکل ۶. بررسی سناریوهای مختلف برای تکامل یک مجموعه راه حل

 

حفظ چشم انداز پورتفولیو

ایجاد چشم انداز پورتفولیو عملی نیست که یکبار انجام شود. با استفاده از بوم چشم انداز پورتفولیوها وضعیت فعلی و آینده به روز می شود. همانطور که اطلاعات جدید در مورد مجموعه در حال تحول راه حل های نمونه کارها ظاهر می شود، سهامداران نمونه کارها به طور دوره ای بوم و چشم انداز را بررسی و به روز می کنند. سایر محرک ها شامل معرفی راه حل های جدید، ادغام و اکتساب، ریتم بازار پورتفولیو تعریف شده در نقشه راه پورتفولیو و سایر تغییرات استراتژیک است که ممکن است بر جریان های ارزش یا راه حل های سبد تاثیر بگذارد.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع چشم انداز پورتفولیو برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

استراتژی بازاریابی تدافعی چیست؟

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تدافعی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تدافعی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تدافعی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تدافعی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تدافعی

در بسیاری از صنایع، یک شرکت خاص با داشتن بالاترین فروش و بزرگترین پایگاه مشتری به عنوان رهبر برجسته می شود. اما چه آنها همبرگر، صابون ظرفشویی یا رایانه شخصی بفروشند، موقعیت آنها به عنوان رهبر بازار همیشه می تواند در خطر باشد. کسب‌وکارها و محصولات جدید دائماً به وجود می‌آیند تا پادشاه حاکم (کسب وکارها و محصولات غالب) را به چالش بکشند و جایگزینی برای آنها بر بازار ارائه می‌دهند – کیفیت بهتر، قیمت پایین‌تر، برخی ویژگی‌های منحصر به فرد. رهبر مستقر چگونه باید پاسخ دهد؟

تعریف دقیق استراتژی بازاریابی تدافعی چیست؟

استراتژی های بازاریابی تدافعی به اقدامات یک رهبر بازار برای محافظت از سهم بازار، سودآوری، موقعیت محصول و سهم ذهنی خود در برابر یک رقیب نوظهور اشاره دارد. اگر این کار انجام نشود، مقداری از مشتریان کسب و کار تاسیس شده را به نفع رقیب ترک خواهند کرد – که حتی می تواند رهبر بازار را جابجا کند و به اوج برسد. (بازاریابی توهین آمیز را ببینید)

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی تدافعی استفاده می کنند؟

استراتژی های بازاریابی تدافعی که توسط رهبران بازار به کار گرفته می شود، هر زمان که تهدید جدیدی برای سهم بازار ظاهر شود، اجرا می شود. نوع صنعت مهم نیست مثلا:
گوگل رهبر بازار خدمات فناوری ابری است. این شرکت برای جلو ماندن از رقبای جدید، در واقع با تولید محصولات جدید به خود حمله می کند که محصولات قدیمی خود را منسوخ می کند. بنابراین یک هدف متحرک برای رقبای جدید ارائه می دهد، که در نهایت با محصولات قدیمی گوگل رقابت می کنند. (همچنین به بازاریابی ابری مراجعه کنید)
– هنگامی که والمارت با تهدید به جذب مشتریان خود با قیمت های پایین تر شروع به ورود به بازار کرد، تسکو رهبر بازار در بازرگانی عمومی بود. تسکو با کاهش قیمت بسیاری از اقلام پاسخ داد، در حالی که به طور همزمان شخصی سازی کوپن ها و تبلیغات را بهبود بخشید. با انجام این کار، و با وجود موفقیت مداوم والمارت، تسکو پایگاه مشتریان خود را در بسیاری از شهرها حفظ کرد.
– زمانی که دتریل (Datril) سعی کرد آنها را به چالش بکشد، تایلنول (Tylenol) رهبر بازار مسکن‌های غیر آسپرین بود. واکنش تایلنول آنقدر عظیم و مؤثر بود که در واقع بازار «خواب آلود» جایگزین های آسپرین را بیدار کرد. در نتیجه، تایلنول اکنون رهبر بازار تمام مسکن‌های OTC از جمله آسپرین است.
استارباکس اولین کافی شاپ یا رستورانی نبود که وای فای رایگان ارائه کرد و این واقعیت را برای مشتریان تبلیغ کرد. اما شروع به این کار کرد تا از سهم بازار خود در برابر سایر مشاغلی که دقیقاً این کار را انجام می دادند محافظت کند.
فیس بوک، رهبر بازار رسانه های اجتماعی، گزینه های خود را برای لیست دوستان به عنوان پاسخی مستقیم به “حلقه های” ارائه شده در +Google به روز کرد. این به کاربران اجازه داد تا سطوح مختلفی از مشارکت را در مخاطبین رسانه های اجتماعی خود ایجاد کنند.

در یک اقتصاد بازار آزاد، رهبری صنعت می‌تواند به سرعت تغییر کند و حتی شرکت‌های قدیمی جابجا شوند. بنابراین هر شرکتی با سهم بازار غالب باید دائماً مراقب رقابت جدید خود باشد و سریعاً با استراتژی مناسب پاسخ دهد.

استراتژی بازاریابی تدافعی استارباکس

 

 

دامنه های دفاعی

  • سهم بازار – درصد مشتریانی که محصول یک کسب و کار را به جای محصولات رقبا خریداری می کنند
  • اشتراک ذهن – آگاهی از یک کسب وکار در بین مصرف کنندگان (به عنوان مثال ممکن است بیش از ۱۰ کسب و کار در یک بازار معین وجود داشته باشد، اما فقط ۲ مورد از آنها ممکن است بلافاصله توسط مصرف کنندگان شناسایی شود)
  • موقعیت یابی محصول – درک مصرف کننده از فضایل یک محصول در رابطه با سایر محصولات موجود در بازار

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درونگرا چیست؟

 

بازاریابی تدافعی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

استراتژی های بازاریابی تدافعی مستقیماً برای مشتریان فعلی اعمال می شود. برای محصولاتی که به طور مداوم خریداری می شوند (مانند مواد غذایی)، این شامل گروه بزرگی از مشتریان وفادار می شود. مشتریان وفادار یک فروشگاه خرده فروشی یا رستوران فست فود ممکن است اکثریت فروش را تشکیل دهند، حتی زمانی که آنها تنها اقلیت کل مشتریان را تشکیل می دهند (به بازاریابی وفاداری مراجعه کنید). برای محصولاتی که کمتر خریداری می‌شوند، مانند رایانه‌های جدید، استراتژی‌های دفاعی باید هم برای مشتریان فعلی و هم برای مشتریان بالقوه اعمال شود تا کسب‌وکار ذهنیت خود را در بین همه کسانی که قصد خرید دارند حفظ کند.

استراتژی های دفاعی مختلفی باید استفاده شود و بسته به ماهیت حمله رقیب متفاوت خواهد بود. اگر محصول رقیب هزینه کمتری داشته باشد، استراتژی ها بر روی مشتری حساس به قیمت متمرکز خواهد شد. اگر محصول جدید دارای ویژگی خاصی باشد که مشتریان را جذب کند، ممکن است از استراتژی تغییر موقعیت استفاده شود. نکته کلیدی این است که ابتدا نقاط قوت رقیب را شناسایی کنید که این نقاط قوت با کدام مشتریان طنین انداز می شوند و به آن چالش پاسخ دهید.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی صنعتی چیست؟

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تدافعی چگونه است؟

در بیشتر موارد، حتی بهترین استراتژی بازاریابی تدافعی نیز مانع از کسب سود کمتر شرکتی نسبت به قبل از ظهور رقیب جدید نخواهد شد. یک استثنا در این بازار “خواب آلود” است که در آن یک رهبر بازار هنوز متوجه نشده است که چقدر تقاضا برای محصولش بیشتر است (مانند تایلنول در اوایل دهه ۸۰). اگر بازار یک محصول خاص در حال رشد باشد، رهبر می تواند سطح سود خود را تا زمانی که سریعتر از رقبای خود به دست آورد، حفظ کند. با این حال، اگر آن بازار خاص «به طور کامل استخراج شده باشد»، هر رقابت جدید سود کسب و کار (های) تاسیس شده را کاهش می دهد. پاسخ‌های دفاعی امیدوارند با ترویج تعدادی از استراتژی‌ها، این تلفات را به حداقل برساند:

  • قیمت گذاری: رهبر بازار ممکن است مجبور شود قیمت ها (و سود) خود را کاهش دهد تا از فرار مشتریان به رقابت جلوگیری کند. این امر به ویژه زمانی مهم است که تهدید از یک محصول با قیمت پایین تر باشد. با این حال، این استراتژی همچنین می‌تواند در برابر یک محصول با قیمت مشابه که برخی ویژگی‌های دیگر را تبلیغ می‌کند، مورد استفاده قرار گیرد، تا زمانی که مشتریان صرفه‌جویی در قیمت را ارزشمندتر از آن ویژگی یا کیفیت درک کنند. در برخی موارد رهبر بازار ممکن است در واقع قیمت ها را افزایش دهد. به عنوان مثال، اگر محصولی بر اساس کیفیت، ویژگی‌ها و/یا شهرت آن به خوبی بفروشد، بسیاری از مصرف‌کنندگانی که آن را خریداری می‌کنند ممکن است جذب جایگزین ارزان‌تر رقیب نشوند. در این حالت، رهبر بازار سعی نمی‌کند تا مشتریان حساس به قیمت خود را از رقیب دور نگه دارد، بلکه قیمت را برای آنهایی که به هر حال حاضر به پرداخت بیشتر بودند، افزایش می‌دهد. هنگامی که از این استراتژی استفاده می شود، باید با تبلیغاتی همراه باشد که بر افزایش ارزش محصول برای پول تمرکز دارد.
  • توزیع: گاهی اوقات می توان با ایجاد انگیزه برای توزیع کنندگانی که از حمل آن امتناع می کنند، توزیع محصول رقیب را مسدود کرد. با این حال، این تنها زمانی امکان‌پذیر است که رهبر بازار به اندازه کافی از وضعیت مالی خوبی برخوردار باشد که این مشوق‌ها را ارائه دهد – و در صورت انجام این کار، به عنوان یک اقدام انحصاری غیرقانونی تلقی نخواهد شد. در بیشتر موارد، شرکت‌ها می‌توانند با سرمایه‌گذاری کمتر در توزیع، و تمرکز بر حفظ قابل‌دفاع‌ترین بازارها به جای تلاش برای دفاع در همه جا، کارهای بیشتری برای حفظ سود انجام دهند.
  • بهبود محصول: اکثر محصولات بیش از یک کیفیت جذاب برای مشتریان دارند. به عنوان مثال، صابون ظرفشویی دارای کیفیت ترکیبی از اثربخشی تمیز کنندگی قوی است در حالی که روی دست‌ها ملایم می‌ماند. یک محصول رقیب ممکن است به ویژه در برابر برخی از این ویژگی ها، اما نه همه، قوی باشد. بنابراین یک شرکت مدافع می تواند انتخاب کند که محصول خود را در امتداد قدرت رقیب خود یا در امتداد قدرت خود بهبود بخشد. ادامه مثال صابون ظرفشویی: اگر محصول رقیب خود را به‌عنوان موثر بر روی ظروف تبلیغ می‌کند، شرکت مدافع می‌تواند یا سعی کند محصول خود را بیشتر بسازد، یا می‌تواند ملایمت آن را بهبود بخشد (و سپس آن را تبلیغ کند). انتخاب استراتژی شرکت به تقاضای بازار بستگی دارد (به عنوان مثال، آیا مشتریان بیشتری صابون ظرفشویی خود را به دلیل ملایم بودن یا اثربخشی آن می خرند؟).

شرکت‌های مدافع هنگام تلاش برای حمله به قدرت یک رقیب قوی باید مراقب باشند و هرگز نباید کیفیت محصولی را که باعث موفقیت آنها شده است، تغییر دهند/ حذف کنند. به عنوان مثال، زمانی که پپسی سلطه کوکاکولا در بازار را در دهه ۱۹۸۰ به چالش کشید، کوکاکولا سعی کرد با تولید کوکای جدید با طعم شیرین‌تر، محصول خود را در کنار قدرت رقیب خود بهبود بخشد. این طرح نتیجه معکوس داشت، زیرا برند خود را تضعیف کرد و پایگاه اصلی مشتریان خود را بر هم زد. کوکاکولا مجبور شد به دستور قبلی خود برگردد و نتوانست مشتریان پپسی را دوباره جذب کند. (به بازاریابی نوشابه ها مراجعه کنید)
تبلیغات. شرکت های تدافعی همواره در کمپین های تبلیغاتی خود به رقبای جدید پاسخ می دهند. اما محتوای این کمپین ها مهم است. به عنوان مثال، تبلیغ برند آنها در این مرحله به طور کلی یک سرمایه گذاری بد است. کمپین های آگاهی از محصول و برند بازده سرمایه گذاری را کاهش می دهند و هرگز به این موضوع نمی پردازند که چرا محصول رقیب مشتریان را جذب می کند. یک استراتژی تبلیغاتی بهتر این است که موقعیت محصول را تغییر دهید، با تاکید بر ویژگی هایی که رقیب در آنها ضعیف است (یا ندارد). چنین تبلیغاتی می تواند بدون تغییر محصول کار کند. با این حال، در موارد دیگر، استراتژی بازاریابی شامل نوعی بهبود محصول نیز خواهد بود.
بدون دفاع از سهم بازار از سود دفاع کنید: در برخی موارد، یک شرکت با چندین محصول ممکن است با واگذاری محصول زیانده، از سود خود محافظت کند. سپس پولی را که قبلاً روی این محصول سرمایه‌گذاری کرده بود می‌گیرد و آن را به محصولات دیگری منتقل می‌کند که می‌خواهند بازدهی بیشتری ارائه دهند.

 

گزینه های بازاریابی دفاعی

  • تغییر قیمت محصول
  • در صورت امکان، کانال های توزیع رقبا را مسدود کنید
  • محصول در معرض تهدید را بهبود بخشد
  • تغییر موقعیت محصول از طریق تبلیغات

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اطلاعاتی چیست؟

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تدافعی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی تدافعی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی تدافعی آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی چندین تیم و کمپین را هدایت می کنند، هم تهاجمی و هم تدافعی. شناسایی زمانی که یک شرکت نیاز به استفاده از یک استراتژی دفاعی دارد؛ نقاط قوت، ضعف، و موقعیت بازار شرکت خود و رقیب (های) نسبی را و سپس انتخاب پاسخ‌های دفاعی مناسب؛ نظارت بر عملیات روزانه کارکنان بازاریابی و تیم های مختلف جداگانه؛ اطمینان حاصل کردن از اینکه همه کمپین های تغییر موقعیت و بهبود محصول با پیام کلی شرکت سازگار است، همگی برعهده مدیران بازاریابی می باشد.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده‌های مربوط به محصولات و نقاط قوت شرکت خود و همچنین داده‌های قابل مقایسه در مورد رقبای مستقیم خود را جمع‌آوری می‌کنند. از روش‌های مختلفی (از جمله مصاحبه، پرسشنامه، گروه‌های متمرکز و بررسی ادبیات) برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد درک مشتریان از محصولات و محصولات رقابتی خود استفاده می کنند. با استفاده از روش های آماری و نرم افزار تجزیه و تحلیل داده ها را انجام می دهند؛ و محل هایی که سود یک شرکت به احتمال زیاد توسط یک رقیب تهدید می شود را شناسایی، و توصیه هایی برای یک واکنش دفاعی مناسب ارائه می دهند. و نهایتا با استفاده از نمودارها، گراف ها و ابزارهای دیگر، یافته‌های مربوط به کمپین‌های بازاریابی تدافعی را تقطیر کرده و به سازمان خود منتقل می کنند.

مدیران روابط عمومی

مدیران روابط عمومی درک مشتری از کیفیت را بهبود می بخشند و اشتراک ذهنی (آگاهی مشتری از محصولات خود) را ارتقا می دهند. این افراد در مورد بهبود محصول، بیانیه های مطبوعاتی می نویسند و پوشش رسانه ای شرکت خود و رقابت را زیر نظر می گیرند. پیش نویس سخنرانی برای مدیران، که هم با تغییر موقعیت محصول و هم با ماموریت کلی شرکت سازگار است، برعهده مدیران رواب عمومی است. همچنین شناسایی کانال های اطلاعاتی مشتریان را و متمرکز کردن تبلیغات در آن مناطق و تقویت برند شرکت در برابر حملات رقبا از دیگر وظایف این افراد است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تدافعی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.