در این مقاله قصد داریم به بیان استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy) بپردازیم و فرایند تدوین برنامه استراتژی بازاریابی را در روند بازاریابی تشریح نماییم. استراتژی بازاریابی مفهومی است که می تواند با چندین تاکتیک و تکنیک بازاریابی آمیخته شود تا تحولات جدیدی در سازمان و کسب و کار ایجاد نماید. در ادامه فرایند اجرای استراتژی بازاریابی را مورد بررسی قرار می دهیم و سوالات استراتژی بازاریابی را پاسخ می‌دهیم. همچنین شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار خواهیم داد. استراتژی بازاریابی نقش بسزایی در استراتژی های کلان کسب و کار دارد و باید جایگاه آن در سازمان بخوبی درک شود تا بتوان خروجی مطلوب را از اقدامات استراتژیک دریافت نمود.

استراتژی بازاریابی چیست؟

استراتژی بازاریابی به برنامه بازی کلی یک کسب و کار  اشاره دارد و در راستای دستیابی به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل محصولات یا خدمات تبیین می‌گردد. یک استراتژی بازاریابی شامل ارزش پیشنهادی شرکت، پیام‌های کلیدی برند، داده‌های جمعیت‌شناسی مشتری هدف و سایر عناصر سطح بالا است. یک استراتژی بازاریابی کامل چهار P بازاریابی را پوشش می دهد: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات.

کانون اصلی استراتژی بازاریابی بر پایه تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی استوار است که به منظور تأمین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار و یک محصول خاص برنامه ریزی و اجرا میشود. لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول با یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی (اساسا چهار آمیخته ۴P محصول، قیمت، مکان و پیشبرد ا ترویج) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

بیشتر بخوانید: تعریف استراتژی بازاریابی دقیق چیست؟

نقش استراتژی بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی ها

برای اینکه بخواهیم نقش بازاریابی را در تدوین و پیاده سازی استراتژی بدانیم اول باید مفاهیم مربوط به استراتژی بازاریابی را درست درک کنیم. اساس برنامه ریزی استراتژیک در تمام سطوح، شناسایی تهدیدهاست به منظور پرهیز از اجتناب از آنها و شناخت فرصت هاست به منظور بهره برداری از آنها و مسئولیت استراتژیک اصلی هر مدیری، کنترل و مراقبت بیرون است تا بتواند شرکت با فعالیت های آن را با تغییرات در محیط هماهنگ و همگام سازد. از آنجا که مدیران بازاریابی موفقیت هایی را در محدوده بین شرکت و مشتریان، توزیع کنندگان و رقبا اشغال می کنند؛ معمولا بیشتر با شرایط و تغییرات در محیط بازار آشنا هستند. در نتیجه، این مدیران نه تنها مسئول طراحی طرح های استراتژیک برای اقلام بازار و محصول خود هستند، بلکه اغلب مشارکت کنندگان اصلی در فرایند برنامه ریزی در سطوح تجاری بنگاه نیز می باشند.

نفوذ و تأثیر گسترده مدیران بازاریابی بر تصمیم های استراتژیک اتخاذ شده در سطوح بالاتر به وضوح در نظرسنجی تازه ای که از مدیران ۲۸۰ واحد فعالیت شرکت های آمریکایی و ۲۳۴ واحد فعالیت شرکت های آلمانی، در حوزه های تجهیزات الکتریکی، ماشین آلات مکانیکی و کالاهای صنایع بسته بندی مصرف کننده، به عمل آمده، به اثبات رسیده است. این پیمایش، ادراکات مدیران بازاریابی، نفوذ و اثر آنها بر فرایندهای فروش، تحقیق و توسعه و فرآیند مالی را در انواع تصمیم های استراتژیک و تاکتیکی اتخاذ شده در شرکتهایشان نشان می دهد که میتواند نقش استراتژی بازاریابی را در سازمان ها پر رنگ تر کند. نمایش ۱۳ نتایج این نظرسنجی را خلاصه کرده است.

 

استراتژی بازاریابی کارآمد

یک استراتژی بازاریابی دقیق و کارآمد باید حول محور ارزش پیشنهادی شرکت بچرخد، که به مشتریان اطلاع دهد که شرکت برای چه چیزی فعالیت میکند، چگونه عمل می کند و چرا کسب و کارشان شایستگی رقابت در بازار را دارد. استراتژی بازاریابی الگویی را به تیم های بازاریابی ارائه می دهد که ابتکارات آنها را در تمام محصولات و خدمات شرکت نمود پیدا کند. برای مثال، وال مارت Walmart به طور گسترده به عنوان یک خرده فروش  همواره تخفیف با “قیمت های پایین روزانه” شناخته می شود، که عملیات کسب و کار و تلاش های بازاریابی آن ریشه در این ایده دارد.

استراتژی بازاریابی و مدیریت استراتژیک

بررسی ها نشان داده است که به طور میانگین تأثیرگذاری و نفوذ مدیران بازاریابی و فروش تصمیم های استراتژیک مربوط به فعالیت های معمول بازاریابی نظیر پیام های بازرگانی قیمت گذاری، توزیع، پشتیبانی و خدمات مشتری و ارزیابی و بهبود و ارتقای رضایت مشتری بسیار بیشتر از تأثیرگذاری و نفوذ مدیران سایر بخش هاست. جالب تر آنکه مشخص شد که نفوذ و تأثیرگذاری مدیران فروش حتی از نفوذ مدیران بازاریابی  نیز بیشتر است. یک دلیلی که میتوان برای این امر متصور شد (به ویژه در مورد شرکت های کالاهای صنعتی که ماشین آلات و تجهیزات الکترونیکی می فروشند) می تواند آن باشد که مدیران فروش اطلاعات دقیق تری درباره نیازها و تمایلات مشتریان دارند، زیرا آنها در تماس مستقیم و مستمر با خریداران موجود و بالقوه هستند.

نکته جالب دیگری که با این بررسی آشکار و مشخص گردید این بود که مدیران بازاریابی در مقایسه با مدیران سایر بخش های تأثیرگذاری بیشتری بر روی تصمیم های استراتژیک تجاری میان بخشی دارند. در حالی که مدیران مالی و عملیاتی در تصویب مخارج سرمایه ای عمده، نقش بیشتری دارند. مدیران بازاریابی و فروش از نفوذ بیشتری بر تصمیم های مربوط به مدیریت استراتژیک و جهت گیری استراتژیک واحد فعالیت، توسعه فعالیت های شرکت و  ورود به بازارهای جغرافیایی جدید، انتخاب شرکای تجاری استراتژیک و توسعه محصولات جدید، برخوردار می باشند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی محصول چیست؟

استراتژی های بازاریابی در مقابل برنامه های بازاریابی

جایگاه استراتژی بازاریابی در طرح بازاریابی مشخص شده است – سندی که انواع خاصی از فعالیت های بازاریابی را که یک شرکت انجام می دهد و شامل جدول زمانی برای اجرای ابتکارات بازاریابی مختلف است و بسیاری از موضوعات مهم بازاریابی را در خود جای می‌دهد.

استراتژی‌های بازاریابی در حالت ایده‌آل باید طول عمر بیشتری نسبت به برنامه‌های بازاریابی فردی داشته باشند، زیرا آنها حاوی ارزش‌های پیشنهادی و سایر عناصر کلیدی برند یک شرکت هستند که معمولاً در طولانی مدت ثابت می‌مانند. به عبارت دیگر، استراتژی‌های بازاریابی پیام‌های تصویری بزرگ را پوشش می‌دهند، در حالی که برنامه‌های بازاریابی جزئیات لجستیکی کمپین‌های خاص را مشخص می‌کنند.

به عنوان مثال، یک استراتژی بازاریابی ممکن است بگوید که یک شرکت قصد دارد قدرت را در حلقه های تخصصی که مشتریانش از آنها بازدید می کنند، افزایش دهد. برنامه بازاریابی با تولید محتوای رهبری فکری در لینکدین، آن را عملی می کند.

مزایای یک استراتژی بازاریابی چیست؟

هدف نهایی استراتژی بازاریابی دستیابی و انتقال مزیت رقابتی پایدار نسبت به شرکت های رقیب با درک نیازها و خواسته های مصرف کنندگان آن است. خواه یک طراحی تبلیغات چاپی، سفارشی‌سازی انبوه یا یک کمپین رسانه‌های اجتماعی باشد، یک دارایی بازاریابی را می‌توان بر اساس میزان مؤثری که ارزش اصلی یک شرکت را به اشتراک می‌گذارد قضاوت کرد. تحقیقات بازار می تواند به ترسیم اثربخشی یک کمپین معین کمک کند و به شناسایی مخاطبان استفاده نشده برای دستیابی به اهداف نهایی و افزایش فروش کمک کند.

چالش های استراتژی بازاریابی چیست؟

آیا وقتی که شرکت ها از شکل های سازمانی منسجم و یکپارچه تری، مثل تیم های کاری چند کاره (میان بخشی)، استفاده می کنند؛ شباهت میان تأثیر و نفوذ نسبی بخش های عملیاتی مختلف بیشتر می شود؟ نتایج تحقیقات میگویند: خیر، بلکه تأثیر بخش بازاریابی در شرکتهایی که فرایندها و ساختارهای چند بخشی ایجاد کرده اند، کم نشده است و نقش استراتژی بازاریابی پررنگ تر از همیشه شده است.

أما مدیران بازاریابی در فرهنگ های دیگری غیر از آمریکا، ممکن است نقش استراتژیک چشمگیری ایفا نکنند. مطالعات انجام شده نشان داد که در شرکت های آلمانی، تأثیر و نفود مدیران بازاریابی بر مسایل تاکتیکی و استراتژیکی بسیار کم تر از نمونه های دیگر است. همانطور که بررسی های انجام شده توسط یکی از محققان حوزه استراتژی بازاریابی نشان میدهد، «آلمانی ها، به طور سنتی، تأکید و اهمیت بیشتری برای تکنولوژی و عملیات قایلند تا بر جنبه های مشتری محور و نرم افزاری حائز اهمیت بر بازاریابی. لذا حتی وقتی که محیط تغییر می کنند، یعنی ملامت و هشداری برای مدیران ارشد آلمانی برای توجه بیشتر به فعالیت های بازاریابی، آنها دوست ندارند نقش قابل توجهی برای بخش و فعالیت های بازاریابی قایل بشوند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی در لحظه چیست؟

چگونه یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنیم

ایجاد یک استراتژی بازاریابی نیازمند چند مرحله است. هاب اسپات HubSpot، یک منبع بازاریابی دیجیتال است و مقالات خوبی در حوزه مارکتینگ و استراتژی های بازاریابی تدوین کرده است و بینش قابل قبولی در مورد چگونگی ایجاد استراتژی شما ارائه می دهد. مراحل ایجاد استراتژی بازاریابی عبارتند از:

اهداف خود را شناسایی کنید: در حالی که فروش هدف نهایی هر شرکتی است، شما باید اهداف کوتاه مدت بیشتری مانند ایجاد قدرت، افزایش تعامل با مشتری، یا ایجاد سرنخ داشته باشید. این اهداف کوچکتر معیارهای قابل اندازه گیری برای پیشرفت برنامه بازاریابی شما ارائه می دهند. استراتژی را به عنوان ایدئولوژی سطح بالا و برنامه ریزی را به عنوان چگونگی دستیابی به اهداف خود در نظر بگیرید.

مشتریان خود را بشناسید: هر محصول یا خدماتی یک مشتری ایده آل دارد، و شما باید بدانید که آنها چه کسانی هستند و کجا هستند. اگر ابزارهای برقی می فروشید، کانال های بازاریابی را انتخاب می کنید که در آن پیمانکاران عمومی پیام های شما را ببینند. مشخص کنید مشتری شما کیست و محصول شما چگونه زندگی آنها را بهبود می بخشد.

پیام خودتان را بسازید: اکنون که اهداف خود را می شناسید و به چه کسانی علاقه دارید، زمان آن رسیده است که استراتژی پیام خود را تدوین کنید. این فرصت شماست تا به مشتریان بالقوه خود نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه سودی برای آنها خواهد داشت و چرا شما تنها شرکتی هستید که می توانید آن را ارائه دهید.

بودجه خود را مشخص کنید: نحوه پخش پیام های خود ممکن است به میزان توانایی شما بستگی داشته باشد. آیا قصد خرید تبلیغات را دارید؟ به امید یک لحظه ویروسی در رسانه های اجتماعی به صورت ارگانیک؟ ارسال بیانیه های مطبوعاتی به رسانه ها برای تلاش برای به دست آوردن پوشش؟ بودجه شما تعیین می کند که چه کاری می توانید انجام دهید.

کانال های خود را مشخص کنید: حتی بهترین پیام نیز به مکان مناسب نیاز دارد. برخی از شرکت ها ممکن است ارزش بیشتری در ایجاد پست های وبلاگ برای وب سایت خود پیدا کنند. دیگران ممکن است با تبلیغات پولی در کانال های رسانه های اجتماعی به موفقیت دست یابند. مناسب ترین مکان را برای محتوای خود پیدا کنید.

موفقیت خود را بسنجید: برای هدف قرار دادن بازاریابی خود، باید بدانید که آیا این بازاریابی به مخاطبان خود دسترسی دارد یا خیر. معیارهای خود و نحوه قضاوت موفقیت تلاش های بازاریابی خود را تعیین کنید.

انواع استراتژی های بازاریابی (مارکتینگ استراتژی)‌ کدامند؟

استراتژی های بازاریابی بر اساس سطوح کاربردی به دو دسته وظیفه ای و عملیاتی تقسیم بندی می‌شوند که هر کدام نیاز به تشریح و تفصیل دارند. در ادامه تعدادی از استراتژی های بازاریابی را ذکر می‌کنیم که میتوانید با رجوع به مقاله اصلی، مطالب را بصورت عمیق و کاربردی مطالعه نمایید.

سوالات متدوال در خصوص استراتژی بازاریابی

بدلیل تخصصی بودن این حوزه سوالات متدوال بسیاری پیرامون استراتژی بازاریابی وجود دارد که هر کدام به نوبه خود می‌توانند حائز اهمیت باشند. در ادامه نیز سعی شده است تا سوالات مهمی که عمومیت بالایی دارد پاسخ داده شوند که نیاز مخاطبان تا حد قابل قبولی مرتفع گردد. سوالات مربوط به استراتژی بازاریابی عبارتنز از:

چرا شرکت من به یک استراتژی بازاریابی نیاز دارد؟

یک استراتژی بازاریابی به شرکت کمک می کند تا بودجه تبلیغاتی خود را به سمتی هدایت کنید که بیشترین تأثیر را دارد. در مقایسه با داده های سال ۲۰۱۸، همبستگی بین سازمان و موفقیت بازاریابان تقریباً چهار برابر بیشتر  شده است و به احتمال زیاد تقریباً  در سال ۲۰۲۲ هفت برابر افزایش یابد.

چهار P در استراتژی بازاریابی به چه معناست؟

چهار P عبارتند از محصول، قیمت، ترویج و مکان. اینها عوامل کلیدی هستند که در بازاریابی یک کالا یا خدمات نقش دارند. چهار P را می توان هنگام برنامه ریزی برای یک سرمایه گذاری کسب و کار جدید، ارزیابی یک پیشنهاد موجود یا تلاش برای بهینه سازی فروش با یک مخاطب هدف استفاده کرد. همچنین می توان از آن برای آزمایش استراتژی بازاریابی فعلی بر روی مخاطبان جدید استفاده کرد.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی شخصی سازی شده چیست؟

استراتژی بازاریابی چگونه تدوین می‌شود؟

یک استراتژی بازاریابی، کمپین های تبلیغاتی، تبلیغاتی و روابط عمومی را که باید توسط یک شرکت انجام شود، از جمله اینکه چگونه شرکت تأثیر این ابتکارات را اندازه گیری می کند، شرح می دهد. آنها معمولاً از چهار P پیروی می کنند. کارکردها و اجزای یک طرح بازاریابی شامل تحقیقات بازار برای حمایت از تصمیمات قیمت‌گذاری و ورودی‌های جدید بازار، پیام‌رسانی متناسب با جمعیت‌شناسی و مناطق جغرافیایی خاص، و انتخاب پلت فرم برای ارتقای محصول و خدمات – دیجیتال، رادیو، اینترنت، مجلات تجاری و ترکیبی از این پلتفرم‌ها برای هر کمپین، و معیارهایی که نتایج تلاش‌های بازاریابی و جدول زمانی گزارش‌دهی آن‌ها را اندازه‌گیری می‌کنند.

فرق بین استراتژی بازاریابی و تاکتیک بازاریابی چیست؟

معمولا، در هنگام صحبت در رابطه با اهداف بازاریابی، دو واژه تاکتیک بازاریابی و استراتژی بازاریابی، به اشتباه، به جای هم دیگر، استفاده می شوند. با اینکه ممکن است این دو عبارت، مترادف به نظر برسند، اما در بازاریابی، دو مفهوم کاملا متفاوت هستند. در حالی که استراتژی را می توان مسیر رسیدن به اهداف دانست، منظور از تاکتیک، روش رسیدن به هدف است. به عبارت دیگر، استراتژی، نقشه رسیدن به یک هدف، اما تاکتیک، روش اجرای آن هدف است. یک تیم بازاریابی سنتی یا دیجیتال باید ابتدا اهداف خود را مشخص کند. سپس، نوبت به چیدن یک استراتژی و نهایتا برنامه بازاریابی است. در نهایت، باید مجموعه ای از تاکتیک ها برای اجرای بازاریابی استراتژیک، تعیین و پیاده سازی شوند.

آیا استراتژی بازاریابی همان برنامه بازاریابی است؟

اصطلاحات “برنامه بازاریابی” و “استراتژی بازاریابی” اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند زیرا یک برنامه بازاریابی بر اساس یک چارچوب استراتژیک فراگیر توسعه یافته است. در برخی موارد، استراتژی و برنامه ممکن است در یک سند گنجانده شود، به ویژه برای شرکت های کوچکتر که ممکن است تنها یک یا دو کمپین بزرگ را در یک سال اجرا کنند. این طرح فعالیت های بازاریابی را به صورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه مشخص می کند، در حالی که استراتژی بازاریابی ارزش پیشنهادی کلی را مشخص می کند.

جمع بندی

استراتژی بازاریابی، برنامه بازی یک کسب و کار برای دستیابی به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان محصولات یا خدماتشان است. استراتژی های بازاریابی باید حول محور ارزش پیشنهادی یک شرکت باشد و در راستای آن تبیین شوند. هدف نهایی یک استراتژی بازاریابی، دستیابی و ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار نسبت به شرکت های رقیب است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

 

 

Marketing Strategy: What It Is, How It Works

Marketing Strategies: 17 Examples Plus Tips for Writing One

Marketing Strategy: What It Is and How to Create One

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی عصبی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی عصبی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی عصبی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی عصبی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی عصبی

بسیاری از مردم با چالش پپسی آشنا هستند: در یک تست کورکورانه سلیقه، از مصرف کنندگان خواسته می شود بین پپسی و کوکاکولا یکی را انتخاب کنند – و در کمال تعجب، پپسی برنده می شود. با این حال، یک دهه پیش، رید مونتاگ، عصب‌شناس، این سوال را مطرح کرد: اگر مردم واقعاً پپسی را به کوکاکولا ترجیح می‌دهند، چرا پپسی بر بازار تسلط ندارد؟

به امید پاسخ به این سوال، مونتاگ یک چالش پپسی برای خود ایجاد کرد و افراد مورد آزمایش خود را به دستگاه MRI متصل کرد تا فعالیت مغز را ردیابی کند. در ابتدا، حدود نیمی از شرکت کنندگان گفتند که پپسی را ترجیح می دهند. با این حال، زمانی که مونتاگ به آنها گفت کدام نمونه کوکاکولا است، ترجیحات به سه به یک به نفع کوکاکولا تغییر یافت. علاوه بر این، او مشاهده کرد که فعالیت‌های شدید در قشر جلوی مغز، بخشی از مغز که تفکر بالاتر را کنترل می‌کند، وجود دارد. و همچنین در هیپوکامپ که به حافظه مربوط می شود. مونتاگ به این نتیجه رسید که مغز تصاویر و ایده‌های تبلیغاتی را به یاد می‌آورد و افکار و احساسات مرتبط با برند، واکنش‌های مهمی نسبت به کیفیت واقعی محصول هستند. در سال ۲۰۰۴، او یافته های خود را منتشر کرد – و در نتیجه، بازاریابی عصبی از سایه ها خارج و در معرض دید عموم قرار گرفت.

 

استراتژی بازاریابی عصبی چیست؟

استراتژی بازاریابی عصبی مطالعه رسمی پاسخ های مغز به تبلیغات و برندسازی و تنظیم این پیام ها بر اساس بازخورد برای ایجاد پاسخ های بهتر است. محققان از فناوری هایی مانند تصویربرداری رزونانس مغناطیسی عملکردی (fMRI) و الکتروانسفالوگرافی (EEG) برای اندازه گیری انواع خاصی از فعالیت مغز در پاسخ به پیام های تبلیغاتی استفاده می کنند. با این اطلاعات، شرکت‌ها یاد می‌گیرند که چرا مصرف‌کنندگان تصمیم‌هایی را می‌گیرند و چه بخش‌هایی از مغز آنها را برای انجام این کار تشویق می‌کند.
اگرچه “چالش پپسی” مونتاگ به بازاریابی عصبی تبلیغات بیشتری داد، اما این مفهوم برای اولین بار توسط استاد بازاریابی هاروارد، گری زالتمن در دهه ۱۹۹۰ مورد بررسی قرار گرفت. زالتمن بعداً تکنیکی به نام تکنیک استخراج استعاره زالتمن (ZMET) را ثبت کرد که از آن زمان توسط جنرال موتورز، نستله، پروکتر و گمبل و شاید از قضا کوکاکولا استفاده شده است.

در حالی که فناوری درگیر در استراتژی بازاریابی عصبی بسیار پیچیده است، فرض ساده است: مصرف کنندگان می توانند دروغ بگویند. آماری وجود ندارد. حتی اگر مصرف کنندگان دروغ نگویند، اغلب ممکن است به درستی آنچه را که فکر می کنند بیان نکنند. تخمین زده می شود که ۹۵ درصد از تمام افکار در ضمیر ناخودآگاه ما رخ می دهد – که روش های تحقیق سنتی نمی توانند آن را اندازه گیری کنند. (به روانشناسی مصرف کننده مراجعه کنید)

 

مغز خوب / مغز بد

فقط چند بخش از مغز که بازاریابان عصبی تمایل به تحریک دارند (یا ندارند):
هسته اکومبنس – انتظار لذت را ایجاد می کند
قشر جلوی مغز – تفکر بالاتر را کنترل می کند
هیپوکامپ – به حافظه کمک می کند
Insula – محرک های دردناک را پیش بینی می کند (و از آن ها اجتناب می کند).
قشر پیش پیشانی مزیال – زمانی که پاداش مورد انتظار محقق نمی شود، ناامیدی را ثبت می کند.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی عصبی استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی عصبی ارزان نیست. در واقع، یک دستگاه fMRI می تواند تا ۵ میلیون دلار هزینه داشته باشد (و دو برابر آن برای راه اندازی). علاوه بر این، یک گروه نمونه تبلیغاتی ۲۰ نفره می تواند بیش از ۱۰۰۰۰ دلار هزینه داشته باشد. بنابراین، بر اساس ضرورت، استراتژی بازاریابی عصبی واقعی در درجه اول توسط شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ (یا حداقل به شدت یارانه‌ای) استفاده می‌شود. چند نمونه اخیر:
گوگل (Google) و مدیاوست (MediaVest) با محقق بیومتریک نوروفوکس (NeuroFocus) (اقلیت متعلق به شرکت نیلسن (Nielsen)) همکاری کردند تا نحوه واکنش کاربران به تبلیغات اینویدیو (InVideo) آنها (تبلیغات پوششی نیمه شفاف در یوتیوب) را ارزیابی کنند. پاسخ های حسی چهل شرکت کننده بر اساس معیارهایی مانند توجه، درگیری عاطفی و اثربخشی امتیازدهی شدند.
مایکروسافت از داده‌های EEG برای درک بهتر تعاملات کاربرانش با رایانه‌های شخصی و لپ‌تاپ خود، از جمله احساس «تعجب، رضایت و ناامیدی» استفاده می‌کند.
فرایتو لی (Frito-Lay) مغز زنان را مطالعه کرد تا یاد بگیرد چگونه تبلیغات خود را بهتر قرار دهد. این شرکت کشف کرد که باید از صحبت در مورد “گناه” – حتی “بدون گناه” اجتناب کند و در عوض بر ایجاد انجمن های “سالم” در تبلیغات خود تمرکز کند.
وتر چنل (The Weather Channel (TWC)) یکی دیگر از شرکت‌هایی بود که با نوروفوکس شریک شد و این شرکت برای راه‌اندازی مجدد مجموعه‌های ون وتر چنجد هیستوری «When Weather Changed History» آماده می‌شد. با استفاده از EEG و همچنین فناوری ردیابی چشم و GSR (پاسخ پوست گالوانیکی)، TWC توانست تبلیغات و برنامه نویسی خود را برای حداکثر تأثیر اصلاح کند.

به غیر از هزینه قابل توجه آن، استراتژی بازاریابی عصبی هنوز هم طیفی از افراد بدبین و مخالف دارد. نگرانی‌ها شامل اتهامات «شستشوی مغزی»، سؤالاتی در مورد اینکه رفتار مغز واقعاً بر رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد، و ناتوانی (تا کنون) در بکارگیری تکنیک‌های استراتژی بازاریابی عصبی در عرصه B2B است.

با این حال، همانطور که کاربران برجسته آن تأیید می کنند، استراتژی بازاریابی عصبی قبلاً تخیل بازار را به خود جلب کرده است. همانطور که محققان مطالعات بیشتری را در این زمینه انجام می دهند، اصلاحات بیشتر – و احتمالاً قوانین در پاسخ به اتهامات “شستشوی مغزی” فوق الذکر – بدون شک استراتژی های بازاریابی عصبی را در آینده بیشتر تقویت و تعریف خواهند کرد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی خبرنامه ای چیست؟

 

استراتژی بازاریابی عصبی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

استراتژی بازاریابی عصبی روشی انعطاف‌پذیر برای تعیین اولویت‌های مشتری و وفاداری به برند است، زیرا تقریباً می‌تواند برای هر کسی که نظری در مورد یک محصول یا شرکت داشته باشد، اعمال شود. مهم نیست که چه شکلی به خود می گیرد، بازاریابی بر ایجاد تاثیر مثبت و به یاد ماندنی در ذهن مشتریان تمرکز دارد. استراتژی بازاریابی عصبی این تأثیرات را اندازه گیری می کند، اما هر کسی می تواند اکتشافات اساسی را انجام دهد و محصول یا خدمات خود را طوری تنظیم کند که نیازهای ناخودآگاه مصرف کننده را منعکس کند.

به‌عنوان مثال، وسایل حسی که خاطرات را ایجاد می‌کنند یا تداعی می‌کنند، می‌توانند به راحتی مورد استفاده قرار گیرند – عطر نان تازه، خاطرات داستان‌های گذشته (اعم از یک اثر منتشر شده یا یک تجربه مشترک)، زبان تداعی‌کننده، آهنگی که در سر شما گیر می‌کند و تکرار می‌شود. در نهایت، همه اینها نمونه‌های مؤثر (اگرچه خام) از استراتژی بازاریابی عصبی هستند که تقریباً توسط هر کسب‌وکاری با هر اندازه‌ای قابل استفاده است.

 

۶ اصول استراتژی بازاریابی عصبی (که برای دانستن آن نیازی به MRI ندارید)

• از «ما» استفاده نکنید یا در مورد شرکت خود صحبت نکنید. روی نقطه درد مشتریان خود تمرکز کنید نه خودتان.
• برو سر اصل مطلب. پیام شما در حال رقابت با حدود ۱۰۰۰۰ پیام دیگر است که روزانه به مغز ارسال می شود.
• بصری باشید فقط در مورد یک محصول صحبت نکنید؛ آن را نشان دهید. و اگر نمی توانید تصویری را نشان دهید، یک تصویر ذهنی برای مشتریان خود ایجاد کنید.
• آن را ملموس نگه دارید. تبلیغات با حالات چهره، که به رمزگشایی مقاصد افراد کمک می کند، یک نمونه است.
• پایان قوی داشته باشید. مردم بیشترین توجه را در ابتدا و انتهای یک تبلیغ دارند. این به اطمینان از ذخیره سازی حافظه کمک می کند.
• از احساسات استفاده کنید. غافلگیری، خنده، ترس و عصبانیت همگی باعث اختلال می شوند و در نتیجه حافظه را تحریک می کنند.

بیشتر بخوانید: تعریف استراتژی بازاریابی دقیق چیست؟

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی عصبی چگونه است؟

اگرچه کار بازاریاب های عصبی به شدت بر بخش قابل مشاهده تبلیغات تأثیر می گذارد، آنها عمدتاً روی بخش “پشت کار” تمرکز می کنند. آنها به توسعه پیام یا برندسازی مناسب نسبت به مطالعه احساسات و خاطرات ناشی از آن پیام توجه کمتری دارند. یک کمپین استراتژی بازاریابی عصبی بیشتر بر افراد متمرکز است. در حالی که بازاریابی معمولی از طریق روش‌های مختلف (گروه‌های کانونی، نظرسنجی، سوابق مشتریان و غیره) به طور گسترده از بخش‌های مختلف مشتریان نشأت می‌گیرد، استراتژی بازاریابی عصبی به شدت بر روی آزمودنی‌های آزمایشی بازاریابی فردی تمرکز می‌کند – معمولاً بیش از چند ده نفر و بیشتر از آن طی یک دوره زمانی طولانی.

برای این منظور، دستگاه‌های MRI و EEG برای نظارت بر فعالیت مغز شرکت‌کنندگان قبل، در طول و بعد از قرار گرفتن در معرض تکنیک‌های استراتژی بازاریابی عصبی استفاده می‌شوند. سنسورهای فیزیولوژیکی دیگری که ضربان قلب، تنفس و پاسخ پوست را کنترل می کنند نیز ممکن است استفاده شوند.

استراتژی بازاریابی عصبی به فرآیندی به نام پرایمینگ بستگی دارد – یک واکنش الکتروشیمیایی هر زمان که یک موضوع برای اولین بار معرفی شود شروع می شود. پرایمینگ به مغز این امکان را می دهد که هر چیزی را که در مورد یک موضوع خاص می داند (مانند مثال ابتدایی کوکای ما) به خاطر بیاورد. حتی قبل از اینکه ضمیر خودآگاه از یک محرک آگاه شود، ضمیر ناخودآگاه از قبل شروع به پردازش و پاسخ به آن کرده است – همه اینها در طول یک ثانیه اتفاق می افتد. بنابراین، استراتژی بازاریابی عصبی، زمانی که پاسخ برای اولین بار شکل می‌گیرد، بیشتر به آن لحظه توجه می‌کند.

هنگامی که مغز مصرف کننده آماده شد، اطلاعات/محرک های جدیدی معرفی می شوند تا به مغز اجازه دهند این اطلاعات جدید را با آنچه قبلاً می دانسته مقایسه کند و نظرات آگاهانه ای درباره خود محصول ایجاد و بیان کند. این اطلاعات با اطلاعاتی که قبلاً در مرحله اولیه گردآوری شده است مقایسه می شود.

هنگامی که تمام داده ها جمع آوری شد، کمپین بازاریابی، خود بیشتر شبیه هر کمپین بازاریابی “سنتی” می شود. بر اساس داده‌های عصبی و حسی جمع‌آوری‌شده، تیم بازاریابی گسترده‌تر کمپین را به منظور ایجاد حداکثر تعامل و حفظ حافظه با مصرف‌کنندگان توسعه و تنظیم خواهد کرد. (به استراتژی بازاریابی متقاعدسازی مراجعه کنید)

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی عصبی باید استخدام شوند؟

فرایند استراتژی بازاریابی عصبی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی عصبی آورده شده است.

مدیران مشتری

مدیران مشتری مسئول توسعه و ارائه مطالعات عصبی به سفارش مشتریان (اغلب با مشخصات بالا) هستند. روابط با ذینفعان کلیدی را ایجاد و همچنین از نیازها و اهداف کسب وکار مشتری درک عمیقی دارند. یک مجموعه فعال از اهداف و محصولات قابل تحویل مشتری را حفظ می کنند.
استخراج اطلاعات و بینش های کیفی از داده های کمی، و ارائه نتایج مطالعات عصبی به طور مستقیم به مشتریان، و کمک به آنها برای تفسیر درک داده های ارائه شده نیز بر عهده مدیران مشتری می باشد. و در نهایت بینش های عملی را از مطالعات عصب شناختی ایجاد و برای اجرای آنها تلاش می کنند.

مشاوران بازاریابی عصبی

مشاوران بازاریابی عصبی (مربی، مربیان، مربیان) اطلاعات به دست آمده از روش های استراتژی بازاریابی عصبی را می گیرند و به شرکت های دیگر در مورد نحوه اجرای این یافته ها آموزش می دهند – با کسری از هزینه استراتژی بازاریابی عصبی رسمی.
از دانش موجود در زمینه استراتژی بازاریابی عصبی استفاده می کنند و شرکت ها را برای به کارگیری آن دانش در استراتژی های فروش، بازاریابی و ارتباطات موجود خود تجهیز می نمایند.
بر اساس یافته‌های داده‌های عصبی و حسی، شرکت‌کنندگان را به‌صورت فردی یا در کارگاه‌ها آموزش می دهند تا پیام دهند و به زبان تصمیم‌گیرندگان صحبت کنند. و در مورد چگونگی ایجاد وب سایت های شرکت، مواد بازاریابی، و به طور کلی برند و پیام های “مورد پسندتر برای مغز”  نیز مشاوره ارائه می دهند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

انجام بازاریابی عصبی و سایر تحقیقات کیفی، به منظور یادگیری واکنش های آگاهانه و ناخودآگاه مشتریان به محصولات و پیام های ارائه شده، تجزیه و تحلیل و ارزیابی داده های عصبی و همچنین سایر داده های جمع آوری شده از سایر روش های تحقیق انجام می دهند. بر اساس اطلاعات جمع‌آوری‌شده، درباره نحوه اصلاح محصول و/یا پیام‌رسانی به مشتریان توصیه‌هایی ارائه می کنند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی عصبی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی

کسب و کارها محصولات را به آمار نمی فروشند، آنها محصولات را به مردم می فروشند. هنگام بحث در مورد استراتژی هایی برای تبدیل خریداران بار اول به مشتریان تکراری، گفتگو فقط به اعداد ختم نمی شود، بلکه ترجیحات و نیازهای فردی آنها را در نظر می گیرد. با استراتژی‌های قوی و اثبات‌شده در روابط با مشتری، مانند استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی، مشتری در اولویت قرار می‌گیرد و سود آن افزایش می‌یابد، اغلب به ازای هر ۵ درصد افزایش در وفاداری به برند، سود هر مشتری به طور بالقوه می تواند تا ۲۰ درصد افزایش یابد.

در یک برنامه استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی، هر مشتری دیگر جزئی از جمعیت بزرگتر نیست، مانند مردان میانسال با مشاغل شرکتی یا زنان ۲۰ ساله با تحصیلات دانشگاهی. درعوض، هر مشتری به چیزی تبدیل می‌شود که متخصصان بازاریابی آن را «بخشی از یک» می‌نامند – جمعیتی بازاریابی که توسط یک فرد منحصر به فرد پر شده است. (به بازاریابی B2P نیز مراجعه کنید)

 

استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی چیست؟

بهترین اقدام بعدی (NBA) یک استراتژی بازاریابی است که برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان و سپس استفاده از آن اطلاعات برای تشویق به فروش، حفظ کسب‌وکار مشتری برای معاملات آتی و تعیین نسبت هزینه به سود خدمت به آن مشتری طراحی شده است. همانطور که از نام آن پیداست، تلاش برای شناسایی مداوم بهترین مرحله بعدی در فرآیند فروش برای هر مشتری است.
بازاریابی اقدام بعدی به متخصصان نیاز دارد تا با استفاده از روش های مختلف اطلاعاتی در مورد مشتریان جمع آوری کنند. در حالی که این ممکن است به شکل تعامل ساده بین کارمندان و مشتریان باشد، داده‌های مشتری را می‌توان با روش‌های مختلف «درونگرایی (inbound)» و «انتخابی (opt-in)» جمع‌آوری کرد.

کسب و کار درونگرا شامل هر زمانی است که مشتری به عنوان اولین قدم به یک شرکت نزدیک می شود، مانند زمانی که مشتری با هتل تماس می گیرد و در مورد قیمت اتاق می پرسد. کسب و کار انتخابی زمانی اتفاق می افتد که به مشتریان این فرصت داده می شود تا داوطلبانه اطلاعات شرکت یا محصولات آن را دریافت کنند.

هنگامی که مصرف کنندگان به میل خود به یک کسب و کار نزدیک می شوند، آن کسب و کار معمولاً اطلاعات جمعیت شناختی مصرف کنندگان را جمع آوری می کند و به آنها اجازه می دهد تا تلاش های بازاریابی خود را بهتر سفارشی کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درونگرا چیست؟

 

ابزارهای جمع آوری داده های مشتری

راه‌های زیادی برای جمع‌آوری داده‌ها درباره مشتریان فردی وجود دارد. اینها فقط چند گزینه هستند.

• سوالات از پیش تعیین شده
• نظرسنجی های شرکتی
• سوابق معاملات قبلی
• صفحات تماس با ایمیل پشتیبانی مشتری

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی اقدام بعدی استفاده می کند؟

هر کسب‌وکاری که با مشتریان فردی تعامل داشته باشد، می‌تواند از بهترین استراتژی‌ اقدام بعدی در برنامه‌های بازاریابی خود استفاده کند. از آنجایی که استراتژی مستلزم جمع‌آوری، مرتب‌سازی و پیاده‌سازی داده‌های مشتری است، استراتژی بازاریابی اقدام بعدی باید در کل شرکت، از کسانی که در فناوری اطلاعات (IT) کار می‌کنند، تا بخش بازاریابی، بخش فروش و مدیریت، سازگار باشد.

کسب‌وکارهایی که کالاها را می‌فروشند از تاکتیک‌های استراتژی بازاریابی اقدام بعدی استفاده می‌کنند تا تعیین کنند که چگونه می‌توانند در طول مکالمه فروش وفاداری به برند را در مشتریان فردی ایجاد کنند. استراتژی بازاریابی NBA همچنین می‌تواند تعیین کند که آیا منابع اختصاص داده شده برای پیگیری فروش به یک مشتری کمتر از ارزشی است که فروش برای شرکت ایجاد می‌کند یا خیر. نمایندگی‌های خودرو اغلب از استراتژی‌های NBA استفاده می‌کنند، با مشتریان صحبت می‌کنند تا بدانند آیا آنها به خرید خودرو علاقه‌مند هستند یا خیر، یاد می‌گیرند که مشتریان چه ویژگی‌هایی را در خودروی خود می‌خواهند، و تعیین می‌کنند که مشتریان فردی مایلند چه مقدار پول برای خرید خودرو خرج کنند.
تاکتیک‌های بازاریابی NBA در تنظیمات ارائه‌دهنده خدمات نیز به خوبی کار می‌کنند، مانند یک آبگرم روزانه که در آن کارمندان با مشتریان فردی صحبت می‌کنند تا دریابند چه درمان‌هایی ممکن است به آنها علاقه داشته باشد و چه خدماتی می‌توانند از عهده آن برآیند. یک کارمند می تواند مشتری را که برای ماساژ تنش آور به اسپا می آید راهنمایی کند تا سایر خدمات متمرکز بر آرامش مانند طب سوزنی را در نظر بگیرد.

سازمان‌های غیرانتفاعی از بهترین روش‌های اقدام بعدی برای افزایش نرخ کمک‌ها، مبالغ کمک مالی و تلاش‌های داوطلبانه ذینفعان بالقوه استفاده می‌کنند. برای مثال، یک مبارز مردمی برای قانون جدید افسار برای صاحبان سگ، می‌تواند از یک پلتفرم رسانه‌های اجتماعی برای اطلاع از علاقه‌مندان به این کمپین استفاده کند و از اطلاعات ارائه‌شده توسط آن افراد برای درخواست کمک‌های مالی به صورت موردی استفاده کند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی اجازه ای چیست؟

 

صرفه جویی ۷ رقمی در شرکت ونتورا با استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی

در سال ۲۰۱۱، شرکت کالاهای ورزشی ونتورا در بریتانیا از بهترین استراتژی‌ اقدام بعدی بهبود یافته در نحوه صحبت کارکنان فروش خود با مشتریان استفاده کرد. آن‌ها تماس‌های فروش را برای شناسایی عبارت‌های بی‌اثر، گفتار اتلاف وقت و علل تماس‌های تکراری برای بهینه‌سازی زمان صرف شده برای هر تماس، تجزیه و تحلیل کردند. آنها زمان تماس را به طور متوسط ۴۲ ثانیه کاهش دادند و فروش متقابل محصولات مختلف را بهبود بخشیدند و در آن سال بیش از یک میلیون پوند استرلینگ صرفه جویی کردند.

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی چگونه است؟

استراتژی های بهترین اقدام بعدی تاکتیک های محصول محور نیستند. محصولات به بهترین وجه با کمپین های محتاطانه با تاریخ شروع و پایان به بازار عرضه می شوند، بنابراین مشتریان از کمپین خسته نمی شوند و آن را نادیده می گیرند. NBA بیشتر یک فلسفه مداوم است که وقتی در کل شرکت اجرا شود بهترین کار را دارد و در معرض بهبود است. کسب و کارها هرگز نباید از یادگیری در مورد مشتریان خود یا استفاده از آنچه می دانند برای افزایش سودآوری محصولات خود دست بکشند.

اولین گام در ایجاد یک استراتژی بهترین اقدام بعدی، جمع آوری اطلاعات در مورد نحوه تعامل شرکت در حال حاضر با مشتریان خود است. تجزیه و تحلیل مکالمات بین مشتریان و نمایندگان فروش برای درک اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی نیست و جمع آوری داده های جمعیت شناختی موجود در مورد مشتریان شرکت ضروری است. این به شرکت اجازه می دهد تا معیارهای قابل استفاده برای طرح NBA ایجاد کند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی یک به یک چیست؟

 

هزینه هر تماس در فروش

زمان و نیروی کاری که یک شرکت صرف تلاش برای بستن فروش می کند، می تواند خط پایان را بشکند. بهبود بهره وری تماس و نرخ بسته شدن فروش می تواند سالانه میلیون ها شرکت را نجات دهد. در اینجا نحوه کاهش هزینه های هر تماس فروش تلفنی آمده است. اگر میانگین هزینه ساخت، فروش و ارسال یک محصول ۱۰.۵۰ دلار باشد، میانگین هزینه تماس‌های فروش تلفنی قبل از بهینه‌سازی با استراتژی‌ اقدام بعدی، ۵.۲۰ دلار است. تقریبا نیمی از تمام هزینه های فروش، مربوط به مدیریت تماس است. کاهش زمان هر تماس و تعداد تماس در هر فروش یک اقدام حیاتی برای صرفه جویی در هزینه است.

 

به عنوان مثال، یک مطب دندانپزشکی را در نظر بگیرید. دندانپزشکان هم کالاها و هم خدمات را ارائه می دهند و فرصت های زیادی برای تعامل با مشتریان دارند. هنگام توسعه یک برنامه NBA، کارکنان باید داده‌های بیمار را جمع‌آوری و سازمان‌دهی کنند، مانند تاریخچه هر بیمار با عمل، چه نوع محصولاتی ممکن است به آنها علاقه داشته باشد، و عادات خرج کردن آنها در مطب چگونه بوده است.

هنگامی که داده های مشتری سازماندهی شد، کسب و کار باید روش هایی را برای جمع آوری قابل اعتماد داده های جدید ایجاد کند. در مطب دندانپزشکی، کارکنان باید یک روش ثابت برای ایجاد مواد نظرسنجی مانند فرم‌های پر شده توسط بیمار داشته باشند. آنها همچنین باید سبک ثابتی از مکالمه یک به یک با بیماران داشته باشند و درک روشنی از میانگین زمان و منابع لازم برای پیشنهاد فروش یک محصول جدید به مشتری داشته باشند.

در طول فرآیند، کسب‌وکار باید به جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده و اثربخشی هر مرحله فروش ادامه دهد. اگر روش‌های خاصی ناکارآمد یا بی‌سود هستند، باید حذف و جایگزین شوند. مطب دندانپزشکی نباید برای فروش خدمات گران قیمت سفیدکننده دندان به مشتریانی که در مورد خرج کردن پول تردید دارند، وقت بگذارد، بلکه باید همیشه سعی کند پرسشنامه مشتریان جدید را بهبود بخشد.

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی باید استخدام شوند؟

استراتژی اقدام بعدی به بخش بازاریابی یک شرکت محدود نمی شود. کسب و کاری که از بازاریابی NBA استفاده می کند، آن را در سراسر شرکت اجرا می کند. آموزش بازاریابی، به ویژه زمانی که با مهارت های دیگر ترکیب شود، به یک فرد حرفه ای، پایه و اساس محکمی برای پیوستن به هر سازمانی که از اصول بهترین اقدام بعدی استفاده می کند، می دهد.

کاردان فناوری اطلاعات

از آنجایی که استراتژی بازاریابی NBA بسیار به جمع آوری و سازماندهی داده ها وابسته است، به متخصصان ماهر فناوری اطلاعات برای جمع آوری و انتقال اطلاعات مشتری به سایر بخش ها متکی است. یک همکار فناوری اطلاعات متمرکز بر بازاریابی باید پیشینه اثبات شده ای در مدیریت پایگاه داده، مدل سازی پیش بینی و ارتباطات کسب وکاری داشته باشد.

فروشنده

استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی اساساً مشتری محور است. تمام داده ها و مواد ایجاد شده توسط بخش های دیگر در برنامه های NBA در نهایت برای نقش های خدمات مشتری اعمال می شود. یک فروشنده ماهر، در مورد برنامه بازاریابی کسب‌وکاری که برای آن کار می‌کند آگاه است. آنها درک عمیقی از محصولات یا خدمات ارائه شده و همچنین بازار هدف و استراتژی های بازاریابی دارند. آنها قادر به یادآوری و توضیح طرح بازاریابی به راحتی هستند، در حالی که می‌تواند قضاوت‌های مهمی را در میانه گفتگو با مشتری انجام دهد.

طراح آموزشی

یک سیستم بهترین اقدام بعدی، یک فلسفه مداوم در یک کسب وکار است. این بدان معناست که استخدام‌های جدید باید آموزش ببینند تا از استراتژی دقیقی که شرکت توسعه داده است استفاده کنند. طراحان آموزشی موادی را ایجاد می‌کنند و با استخدام‌های جدید تعامل می‌کنند تا آنها را سریع و کارآمد به‌روز کنند، و همچنین با تکامل برنامه بازاریابی، آموزش‌های تکمیلی را برای کارکنان مجرب ارائه می‌دهند.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی بهترین اقدام بعدی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تهاجمی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تهاجمی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تهاجمی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تهاجمی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تهاجمی

در دهه ۱۹۶۰، شرکت موتورسیکلت سازی هارلی دیویدسون از نزدیک به ورشکستگی خارج شد و با یک استراتژی کسب وکار تهاجمی بر بازار تسلط یافت. دوچرخه‌های ارزان‌تر و سریع‌تر از تولیدکنندگان خارجی، به‌ویژه آنهایی که در ژاپن مستقر هستند، به موتورسیکلت‌های ترجیحی دوچرخه‌سواران آمریکایی تبدیل شدند که باعث ناراحتی هارلی شد.

یک طرح اقدام جدید و پویا از سوی هارلی، رقابت ساده بازار را به جنگی تمام عیار تبدیل کرد. هارلی شروع به گسترش این ایده کرد که آمریکا صرفاً محل تخلیه دوچرخه‌های وارداتی ژاپنی است که بیش از حد تولید می‌شوند، و به طور همزمان تصویر و روایت خاص مرتبط با برند خود را ایجاد و ترویج می کند. دوچرخه های خارجی شیک، سریع و ارزان بودند، در حالی که یک موتور هارلی خشن، سنگین و گران بود.

هارلی به جای رد این تداعی ها، آنها را پذیرفت و تصویر مردی با ظاهری سرسخت و چرم پوش روی موتورسیکلت را به نمادی برای شرکت تبدیل کرد. این تصمیم برای تمرکز بر ویژگی‌های منحصربه‌فرد محصولاتش و در عین حال اشاره به کمبودهای محصول رقبا، هارلی را به یک نام آشنا تبدیل کرد و آن را در مسیر چندین دهه سود قرار داد.

تا سال ۲۰۰۱، نه تنها هارلی دیویدسون بیش از نیمی از کل بازار درآمد داخلی داشت، بلکه به خارج از کشور رفت تا پرفروش ترین موتورسیکلت کلاس سنگین در ژاپن شود. با دهه‌ها اطلاعات پشتیبان، می‌توان گفت که استراتژی بازاریابی تهاجمی هارلی یکی از موفق‌ترین نمونه‌های بازاریابی تهاجمی در تاریخ است.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ چیست؟

استراتژی بازاریابی تهاجمی چیست؟

هنگامی که بیش از یک شرکت یک نوع محصول را ارائه می دهد، هر شرکت تنها درصدی از کل فروش آن نوع محصول را دریافت می کند. این درصد «سهم بازار» نامیده می‌شود و هر تلاشی برای گرفتن بخشی از سهم بازار از یک شرکت و رساندن آن به شرکتی دیگر، طرح بازاریابی تهاجمی نامیده می‌شود. در مورد بالا در کسب وکار موتورسیکلت در اواسط تا اواخر قرن بیستم، شرکت هارلی دیویدسون شاهد کاهش سهم بازار خود بود در حالی که رقبای آن مانند شرکت ژاپنی هوندا و شرکت ایتالیایی دوکاتی شروع به کنترل بیشتر بازار کردند. به خصوص در ایالات متحده هارلی از یک استراتژی بازاریابی تهاجمی استفاده کرد تا مشتریان را متقاعد کند که موتورسیکلت های رقیبش ضعیف هستند و در عین حال ویژگی های منحصر به فرد موتورسیکلت های هارلی را رمانتیک می کرد. این کمپین فعال و مبتنی بر تصویر نه تنها برای رشد کسب و کار هارلی دیویدسون، بلکه برای کوچک کردن کسب و کار رقبای آن طراحی شده است.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی آفلاین چیست؟

چه کسانی از بازاریابی تهاجمی استفاده می کنند؟

هر سازمانی که در رقابت مستقیم با سازمان دیگری باشد، احتمالاً از استراتژی های بازاریابی تهاجمی استفاده می کند. در بخش کسب و کار، استراتژی بازاریابی تهاجمی تلاش می‌کند تا به مشتریانی برسد که یا یک شرکت رقیب را ترجیح می‌دهند یا مشتریانی که در مورد اینکه کدام کسب‌وکار را در خریدهای آتی پشتیبانی خواهند کرد، تصمیم نگرفته‌اند.

یک مثال برجسته از این امر شامل دوره بدنام «جنگ برگر» است که چندین رستوران زنجیره‌ای فست فود کمپین‌های تبلیغاتی ایجاد کردند و مستقیماً به رقبای خود اشاره و آنها را تحقیر کردند. در یک آگهی چاپی از سال ۱۹۹۸، برگر کینگ ساندویچ جدیدی به نام بیگ کینگ را تبلیغ کرد که قرار بود به محبوب ترین ساندویچ مک دونالد حمله کند با این عبارت، “مثل یک بیگ مک، با این تفاوت که ۷۵ درصد گوشت گاو بیشتر است – و روی شعله-کباب شده.”

کمپین های سیاسی را می توان به عنوان رقابتی بین دو یا چند “کسب و کار” در نظر گرفت که در آن آرا برای کسب سود است. اگر دو نامزد برای یک دفتر در حال رقابت باشند، نامزدی که اکثریت سهم بازار رای دهندگان را به خود اختصاص دهد برنده خواهد شد. کمپین‌های سیاسی به دلیل استفاده از «تبلیغات حمله» که برای مقایسه یک نامزد یا موضوع با نامزد یا موضوع متضاد طراحی شده‌اند، به‌خوبی شناخته می‌شوند تا تضاد فاحشی ایجاد کنند و بر نحوه رأی دادن مردم تأثیر بگذارند. برای مثال، در انتخابات ریاست‌جمهوری ایالات متحده در سال ۲۰۱۲، کمیته‌های اقدام سیاسی متعددی تبلیغات حمله‌ای ایجاد کردند که هر دو نامزد ریاست‌جمهوری را تحقیر کردند.

روایت های بازاریابی تهاجمی

کمپین بازاریابی تهاجمی داستانی است که یک کسب و کار برای مشتریان خود تعریف می کند. نیاز به یک روایت منسجم و روشن دارد، مانند:

• محصول رقیب ما ارزان است، اما محصول ما با کیفیت است.
• کسب وکار محلی ما برخلاف رقیب بزرگ و غیرشخصی ما با جامعه مرتبط است.
• شرکت ما با همان مقدار پول بیشتر از رقیبمان به شما منفعت می دهد.
• محصول ما سالم است در حالی که محصول رقیب ما برای سلامتی شما مضر است.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تهاجمی چگونه است؟

بازاریابی تهاجمی می تواند یک تلاش پیچیده باشد، زیرا یک کسب و کار نه تنها باید جذابیت محصول خود را به طور مؤثر به اشتراک بگذارد، بلکه باید نقاط قوت و ضعف محصول رقیب را نیز درک کند. اولین قدم در ایجاد یک کمپین بازاریابی تهاجمی موثر، شناسایی مزایا و معایب رقیب است. برای یک کمپین متمرکز، نقاط قوت محصول رقیب باید کم‌اهمیت یا نادیده گرفته شود و در عین حال بر ضعف‌ها تأکید شود.

به عنوان مثال، تصور کنید دو مغازه کلاه فروشی برای مشتریان یکسان در یک شهر به رقابت بپردازند. اگر فروشگاه A بخواهد بخشی از سهم بازار را از فروشگاه B بگیرد، باید این واقعیت را نادیده بگیرد که فروشگاه B قیمت های پایین تری دارد. در عوض، فروشگاه A می‌تواند پیشنهاد کند که کلاه‌های خودش باکیفیت است، در حالی که اذعان دارد فروشگاه B کلاه‌های بی‌کیفیت می‌فروشد.

کسب‌وکارها باید اثرات کمپین‌های بازاریابی تهاجمی را به دقت زیر نظر داشته باشند و از مصرف‌کنندگان برای نظراتشان در مورد کمپین نظرسنجی کنند. یک کسب و کار همچنین باید هر گونه تغییر در سهم بازار خود را در طول کمپین به دقت دنبال کند تا مشخص کند که آیا مواد خاص مورد استفاده در کمپین تأثیر مورد نظر را داشته است یا خیر.

 

نیازی به مشخص کردن نیست

وقتی کیسه‌های زباله با برند هِفتی (Hefty) با کمپین تبلیغاتی معروف «هِفتی،هِفتی،هِفتی،ویمپی،ویمپی،ویمپی» در دهه ۱۹۸۰ معرفی شد، نام رقبای خود را اعلام نکردند. آنها به مزیت اصلی محصول خود (ساخته شده از مواد قوی تر) اشاره کردند و در عین حال پیشنهاد کردند که همه رقبای آنها کیسه های “محافظه ای” را می فروختند که به راحتی می شکنند. آنها نیازی به انجام یک کمپین مقایسه کامل نداشتند، فقط یک کمپین تهاجمی عمومی. این باعث شد محصول آنها بخشی از فرهنگ بومی فرهنگ پاپ برای یک نسل کامل باشد.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی مجاورتی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تهاجمی باید استخدام شوند؟

بازاریابی تهاجمی به ترکیبی از تخصص فنی و خلاق نیاز دارد، بنابراین مسیرهای شغلی مختلفی وجود دارد که اغلب با استراتژی های بازاریابی تهاجمی تلاقی می کنند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

در هنگام استفاده از تاکتیک های بازاریابی تهاجمی، درک نقاط قوت و ضعف هم کسب و کار و هم رقبای آن حیاتی است. تحلیلگران تحقیقات بازار داده‌هایی را در مورد مواردی مانند توزیع سهم بازار، رفتار مصرف‌کننده و جذابیت محصول جمع‌آوری می‌کنند و با هم ارتباط برقرار می‌کنند که همه اینها معیارهای بسیار مهمی در یک کمپین بازاریابی تهاجمی هستند.

کپی رایتر

هنگام تلاش برای تغییر نظرات مشتریان بالقوه، یک پیام واضح و به یاد ماندنی حیاتی است. کپی‌رایترها در ایجاد متن، برچسب‌ها، اسکریپت‌ها و سایر مطالبی که روایت یک کمپین بازاریابی را شکل می‌دهند، تخصص دارند. این موقعیت به مهارت های ارتباطی نوشتاری و کلامی عالی و همچنین توانایی خلاقیت در یک محیط پرفشار نیاز دارد. یک نمونه کار قوی از نمونه های کار، چه از یک کار سابق یا ایجاد شده به طور خاص برای نمونه کارها، باید پیوستی برای رزومه های مشاغل کپی رایتینگ باشد.

مدیر بازاریابی

از آنجایی که بازاریابی تهاجمی مستلزم هماهنگی نزدیک بین متخصصان فنی، متمرکز بر داده و متخصصان خلاق و متمرکز بر محتوا است، یک مدیر خوب برای ارتباط روان و استفاده کارآمد از زمان در تیم بازاریابی مهم است. مدیران باید درک قوی از هر جنبه ای از کمپین داشته باشند و تیم را همیشه در حال انجام وظیفه نگه دارند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تهاجمی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی یک به یک بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی یک به یک را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی یک به یک خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی یک به یک بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

 

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی یک به یک

“سلام جو. این یک لاته بزرگ نیمه کافئین دار کم چرب و بدون خامه است، درسته؟»

بیرون رفتن برای  نوشیدن قهوه تا حدودی به یک هنر پیچیده تبدیل شده است … یا شاید بیشتر به یک علم پیچیده. از «بلک یا کرم دار و شیرین؟» به تعداد بی‌شماری از ترکیبات تقویتی، شیرین‌کننده، لبنیات و تاپینگ‌ها پیشرفت کرده است. همچنین به رقابتی داغ بین شرکت های قهوه برای جذب مشتریان و ترغیب آنها به خرج کردن پول خود برای محصولاتشان وجود دارد. باریستاهایی که در به خاطر سپردن نام ها و سفارشات قهوه مورد علاقه مشتریان معمولی متخصص شده اند، شهرت فروشگاه خود را نسبت به رقبا افزایش می دهند.

آن تعامل شخصی، که به خاطر سپردن سلایق و ترجیحات مشتری است، استراتژی بازاریابی یک به یک نامیده می شود. اگرچه معمولاً یک پایگاه داده کامپیوتری است – نه یک شخص – که ترجیحات شخصی مشتری را به خاطر می آورد، این استراتژی به یک شکل مؤثر و پرکاربرد استراتژی بازاریابی تبدیل شده است. بسیاری از خرده‌فروشان آنلاین و فروشگاه‌های خرده‌فروشی، سیستم‌های پیچیده‌ای را برای ردیابی کلیک‌ها، بازدیدها و خریدهای مشتری ایجاد کرده‌اند تا برای هر یک از آنها یک برنامه استراتژی بازاریابی منحصر بفردی ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی برون گرا (برونگرا) چیست؟

 

بازاریابی یک به یک چیست؟

استراتژی بازاریابی یک به یک (که گاهی اوقات به عنوان استراتژی بازاریابی ۱:۱ نیز نوشته می شود) یک استراتژی است که بر شناخت انتخاب های فردی انجام شده توسط یک مشتری و سپس متناسب سازی استراتژی بازاریابی برای هر مشتری بر اساس آن انتخاب ها متکی است. این رویکردی است که برای جلب توجه مشتری استفاده نمی شود، بلکه برای حفظ توجه و کسب و کارشان استفاده می شود.

دو نوع اصلی استراتژی بازاریابی یک به یک وجود دارد:

• شخصی سازی – شرکت ترجیحات و سلیقه های شخصی هر مصرف کننده را می آموزد و برنامه استراتژی بازاریابی خود را برای آنها سفارشی می کند. آمازون دات کام (Amazon.com) شاید به دلیل موفقیت‌آمیزترین استراتژی شخصی‌سازی یک به یک شناخته شده است که محصولاتی را بر اساس خریدها و علایق گذشته توصیه می‌کند.
• سفارشی سازی – شرکت ترجیحات هر مشتری را نمی آموزد، اما در عوض به مشتری فردی توانایی سفارشی کردن محصول را به سلیقه خود می دهد. یک مثال خوب از این استراتژی، خرده‌فروشی رایانه‌ای است که یک پلتفرم پایه لپ‌تاپ را ارائه می‌کند و سپس به مشتری این توانایی را می‌دهد که بسیاری از ویژگی‌های لپ‌تاپ (پردازنده، حافظه ذخیره‌سازی، برنامه‌های بارگذاری شده) را بر اساس سلیقه و نیاز خود تنظیم کند. بسیاری از وب‌سایت‌های خبری آنلاین از همین استراتژی استفاده می‌کنند و به بازدیدکنندگان اجازه می‌دهند تا انواع اخبار (بین‌المللی، سیاسی، مالی و غیره) را که می‌خواهند به‌طور برجسته در سایت نشان داده شوند، انتخاب کنند.

 

استراتژی های بازاریابی یک به یک

• لمس شخصی: چند چیز بیشتر از توجه و قدردانی شخصی بر مصرف کننده تأثیر می گذارد. بهترین باریستاهای کافی‌شاپ می‌دانند دستور جو در دقیقه‌ای که از در می‌گذرد چیست، و این باعث می‌شود که او برگردد. بانکداران سرمایه‌گذاری بازاریابان متخصص یک به یک هستند. آن‌ها با شخصیت و اولویت‌ها و اولویت‌های سرمایه‌گذاری مشتریان خود و همچنین سطح ریسک‌هایی که مایل به پذیرش هستند آشنا می‌شوند.
• بازاریابی «پیشنهاداتی برای شما»: شرکت‌های بازاریابی آنلاین مانند آمازون و نتفلیکس در جمع‌آوری، ذخیره و تفسیر تاریخچه کلیک مشتریان در سایت‌هایشان استاد شده‌اند. آن‌ها این اطلاعات را می‌گیرند و فقط برای هر مشتری، با توصیه‌هایی در مورد کتاب بعدی برای خواندن یا فیلم بعدی برای تماشا یک برنامه بازاریابی تخصصی ایجاد می‌کنند.
• بازاریابی مشتری ترجیحی: بسیاری از خرده فروشان اکنون یک “عضویت در باشگاه” بدون هزینه را به مصرف کنندگان ارائه می دهند. عضویت در باشگاه به مشتری انگیزه هایی در قالب قیمت های پایین تر یا پاداش های خرید مکرر می دهد. برای به دست آوردن این مشوق ها، مشتری باید با شناسه عضویت خود ثبت نام کند. این به شرکت اجازه می دهد تا تمام اقلام خریداری شده را در هر بازدید ردیابی کند. هنگامی که خرده‌فروشان از الگوهای خرید و ترجیحات هر مشتری آگاه شوند – مثلاً یک عضو باشگاه غلات زیادی می‌خرد و چیریس (Cheerios یک برند غلات صبحانه) را ترجیح می‌دهد – می‌توانند با صرفه‌جویی در چیریس و سایر اقلام ترجیحی، کوپن‌های شخصی‌شده را برای آن عضو ارسال کنند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی رابطه ای چیست؟

 

چه کسانی از استراتژی بازاریابی یک به یک استفاده می کنند؟

همانطور که خرید اینترنتی بیشتر و بیشتر شده است، بازاریابی یک به یک نیز رواج یافته است. مشتریانی که به سایت‌های خرده‌فروشان آنلاین که قبلاً در آنجا خرید کرده‌اند باز می‌گردند، بارها پیام «پیشنهادات برای شما» را در انتظارشان می‌بینند. علاوه بر این، آنها ممکن است یک ایمیل پیگیری با آن پیشنهادات برای خریدهای اضافی دریافت کنند.

آمازون، نتفلیکس، ای‌بی، آیتونز و بسیاری دیگر از خرده‌فروشان آنلاین، سیستم‌های بازاریابی پیچیده یک به یک را توسعه داده‌اند که هر کلیک مشتری را دنبال و ردیابی می‌کند، هر خریدی را ثبت و دسته‌بندی می‌کند تا یک نمایه مشتری شخصی‌شده بر اساس الگوهای کلیک و خرید ایجاد کند. (به بازاریابی شخصی مراجعه کنید)

با این داده ها، شرکت ها سپس برنامه های بازاریابی را توسعه می دهند که متفاوت و به طور خاص برای هر مشتری نوشته شده است. این اساساً یک باریستای پایگاه داده رایانه ای است که هر بار که از سایت بازدید می کنید با یک پیشنهاد شخصی برای آنچه ممکن است بخرید از شما استقبال می کند.با این حال، خرده فروشان اینترنتی تنها بازاریابان یک به یک نیستند. حتی خرده‌فروشان بزرگ و به ظاهر غیرشخصی – مانند فروشگاه‌های زنجیره‌ای مواد غذایی – روش‌هایی را برای طراحی برنامه‌های بازاریابی شخصی برای ایجاد وفاداری ایجاد کرده‌اند.

قرار دادن “P” در رایانه شخصی:

مایکل دل در اوایل دهه ۱۹۸۰ شروع به فروش کامپیوترهای سفارشی شده از اتاق خوابگاه خود کرد. تا سال ۲۰۰۱، شرکتی که او راه اندازی کرد، سهم پیشگام در بازار جهانی رایانه های شخصی را به دست آورد. دل یک شرکت انقلابی از نظر بازاریابی یک به یک بود. موفقیت آن بر اساس اصول سفارشی‌سازی استوار بود و به هر مشتری اجازه می‌داد کامپیوتر شخصی خود را مطابق با نیازها و ترجیحات شخصی خود تنظیم کند.

 

 

 

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی یک به یک چگونه است؟

کلید توسعه یک طرح بازاریابی موفق یک به یک ایجاد یک سیستم داده برای یادگیری و به خاطر سپردن سلیقه و الگوهای خرید هر یک از مشتریان است. روش‌های انجام این کار بر اساس نحوه تعامل شرکت با مشتریانش متفاوت است. در مورد خرده‌فروش‌های آنلاین مانند آمازون، داده‌ها با جمع‌آوری اطلاعات عمومی مصرف‌کنندگان و اتصال آن به سوابق همه مواردی که مشتری مشاهده و خریداری کرده است، جمع‌آوری می‌شود. این یک پروفایل منحصر به فرد برای هر مشتری ایجاد می کند.

هنگامی که محصول یا خدمات به صورت حضوری خریداری می شود، ایجاد یک سیستم جمع آوری داده ها مستلزم کار و خلاقیت بیشتری است. بیشتر و بیشتر، شرکت ها از نوعی کارت شناسایی مشتری برای کمک به توسعه پایگاه داده ای استفاده می کنند که می تواند به پروفایل های شخصی تبدیل شود. برای مثال، فروشگاه‌های زنجیره‌ای کروگر (Kroger)، خریداران را تشویق می‌کند تا با ارائه قیمت‌های پایین‌تر به مشتریانی که از این کارت استفاده می‌کنند، برای کارت «باشگاه مشتریان ترجیحی» ثبت‌نام کنند. مشتریان با دادن اطلاعات تماس اولیه خود – نام، آدرس، شماره تلفن، آدرس ایمیل – برای کارت ثبت‌نام می‌کنند و سپس هر بار که خریدی انجام می‌دهند، کارت خود را به داخل می‌کشند، که به کروگر امکان ضبط، ذخیره و هر اقلام غذایی خریداری شده توسط هر یک از اعضای باشگاه را دسته بندی کنید. با این اطلاعات، شرکت یک برنامه بازاریابی یک به یک برای هر مشتری ایجاد می کند و کوپن ها و تبلیغاتی را برای اقلامی که مشتری مرتباً می خرند برای آنها ارسال می کند. (همچنین به بازاریابی علمی مراجعه کنید)

برخی از کسب‌وکارها نیز برنامه‌های بازاریابی یک به یک را توسعه می‌دهند که به هر مشتری اجازه می‌دهد محصول خود را بر اساس ترجیحات فردی سفارشی کند. به جای جمع آوری و ذخیره اطلاعات در مورد هر مشتری، مشتری اساساً محصول خود را طراحی می کند. معادل این است که در کافی شاپ، فقط قهوه را به مشتری ارائه می کند و اجازه می دهد هر کدام شیرین کننده، شیر و تاپینگ های خود را اضافه کنند. فروشگاه‌های ماست سلف‌سرویس روند اخیری هستند که این رویکرد را در پیش گرفته‌اند و طعم‌ها و چاشنی‌های متنوعی را برای انتخاب فراهم می‌کنند و به مشتریان اجازه می‌دهند تا فنجان ماست منجمد سفارشی خود را بسازند.

بیشتر بخوانید: تعریف دقیق استراتژی بازاریابی خیابانی چیست؟

 

چه کسانی در استراتژی بازاریابی یک به یک باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی یک به یک باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی یک به یک آورده شده است.

متخصص بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

بهینه سازی نرخ تبدیل فرآیند بازاریابی برای بازدیدکنندگان یک وب سایت و “تبدیل” بازدید آنها به خرید یک خدمات یا محصول است. تحلیلگران CRO موثر با طراحی و زیرساخت وب سایت آشنا هستند و در ارائه توصیه هایی برای ساختارهای آنلاین برای پشتیبانی از برنامه های بازاریابی شخصی و یک به یک تخصص دارند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار در مورد داده های مصرف کننده که به منظور کمک به اطلاع رسانی استراتژی های بازاریابی یک به یک گردآوری شده اند، تحقیق، تجزیه و تحلیل و گزارش می کنند. تحلیلگران موثر تحقیقات بازار، آشنایی زیادی با انواع مختلف گزینه های تحقیق، تخصص در جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها، و مهارت های ارتباطی و ارائه عالی دارند.

مدیر ارشد، استراتژیست بازاریابی یک به یک

مدیر ارشد بینش استراتژی را ارائه می دهد و ایده های جدیدی را در مورد کمپین های بازاریابی متعدد یک به یک ارائه می دهد. این نقش همچنین به طور کلی مسئول ارزیابی موفقیت استراتژی ها و کمپین های مختلف است و باید توانایی جمع آوری اجماع در تمام بخش های سازمان را داشته باشد.

 

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی یک به یک برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.