در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی B2B بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی B2B را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی B2B خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی B2B بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی B2B

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چگونه یک شرکت فورچون ۵۰۰ (Fortune 500) رایانه های جدیدی را برای بیش از ۱۰۰۰ کارمند خود فراهم می کند؟ آنها هرگز به سادگی یک مدیر دفتر را برای سفارشی به این بزرگی به بست بای (Best Buy) نمی فرستند، اما این تراکنش ها برای موفقیت آینده کسب و کار حیاتی هستند.

استراتژی بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی کسب و کار به کسب وکار (یا بازاریابی B2B، همانطور که معمولاً شناخته می شود) شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر است. تکنیک های بازاریابی B2B بر همان اصول اولیه بازاریابی مصرف کننده تکیه دارند، اما به روشی منحصر به فرد اجرا می شوند. در حالی که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها بر اساس قیمت بلکه بر اساس محبوبیت، وضعیت و سایر محرک های احساسی انتخاب می کنند، خریداران B2B به تنهایی در مورد قیمت و سود بالقوه تصمیم می گیرند. یافتن راه های جدید برای تقویت روابط از طریق رسانه های اجتماعی در حال حاضر یک موضوع داغ در دنیای بازاریابی B2B است. پلتفرم های رسانه های اجتماعی گفتگوهای دو طرفه را بین کسب وکارها باز کرده اند. یک نظرسنجی که توسط چادویک مارتین بیلی اند آی مودریت (Chadwick Martin Bailey and iModerate) ترتیب داده شد، نشان داد که کسب و کارها به احتمال زیاد از شرکت هایی که از طریق رسانه های اجتماعی ردیابی می کنند خرید می کنند.
شرکت‌های فناوری B2B به یافتن راه‌های نوآورانه برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود ادامه داده‌اند. سیسکو سیستمز (Cisco Systems) ، یکی از فروشندگان پیشگام سیستم های شبکه، کمپینی را راه اندازی کرد که یک روتر جدید را تنها در تبلیغات رسانه های اجتماعی معرفی کرد. راه اندازی به عنوان یکی از پنج راه اندازی برتر در تاریخ این شرکت طبقه بندی شد و بیش از ۱۰۰۰۰۰ دلار از هزینه های معمولی راه اندازی را کاهش داد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی صنعتی چیست؟

چه کسانی از بازاریابی B2B استفاده می کنند؟

اساسا، بازاریابی B2B شامل ایجاد روابط ارزشمند برای تضمین مشتریان پایدار است – یک هدف مهم برای هر شرکت، چه یک شرکت بزرگ خرده فروشی یا یک شرکت کوچکتر خانوادگی. بازار B2B بزرگترین بازار در بین تمام بازارها است و از نظر ارزش دلاری از بازار مصرف فراتر می رود. شرکت‌هایی مانند جنرال الکتریک (GE) و آی‌بی‌ام (IBM) حدود ۶۰ میلیون دلار در روز خرج کالاهایی می‌کنند که از عملکرد کسب‌وکارشان پشتیبانی می‌کنند. بازاریابی B2B عمدتاً توسط شرکت هایی استفاده می شود که محصولاتی را تولید می کنند که مصرف کنندگان هیچ استفاده عملی از آنها ندارند، مانند فولاد. با این حال، توسط شرکت هایی که محصولات و خدمات خریداری شده توسط مصرف کنندگان و سایر کسب وکارها را به طور یکسان می فروشند، استفاده می شود.
به عنوان مثال، اسپرینت (Sprint) (یک تامین کننده تلفن مصرف کننده) خدمات بی سیم، صوتی و داده ای را هم برای کسب وکارها و هم برای مصرف کنندگان ارائه می دهد. در واقع، VHA، یک شبکه خرید مراقبت های بهداشتی، اخیرا با تمدید قرارداد سه ساله ۱.۲ میلیارد دلاری با اسپرینت موافقت کرد. اسپرینت همچنان در زمینه بازاریابی B2B و مصرف کننده در سراسر کشور پیشگام است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی B2C چیست؟

استراتژی های بازاریابی B2B

موفقیت بازاریابی B2B از پخش یک محصول از طریق رادیو یا تلویزیون حاصل نمی شود. موفقیت در بازاریابی B2B از جاسازی شرکت شما در صنعت و ساختن محصول شما مانند یک کالای اساسی به نظر می رسد. راه های تعامل با خریداران گوشه ای:

• میزبانی وبینارهای اطلاعاتی
• برپایی غرفه در نمایشگاه های صنعتی محبوب
• ارسال خبرنامه های ایمیلی که شرکت شما را به عنوان یک متخصص صنعت معرفی می کند
• حفظ حضور فعال و تعاملی در رسانه های اجتماعی
• شرکت در رویدادهای شبکه صنعت و ایجاد روابط با خریدار

صنعت B2B چقدر بزرگ است؟

این ایده خوبی است که قبل از تبدیل شدن به یک صنعت، به قدرت ماندگاری و پتانسیل رشد آن فکر کنید. این حقایق را در مورد شیوع بازاریابی B2B در نظر بگیرید:
خریدهای انجام شده توسط کسب وکارها، سازمان های دولتی و موسسات بیش از نیمی از کل فعالیت های اقتصادی در ایالات متحده را تشکیل می دهد. (دوایر و تانر، ۲۰۰۶) در سال ۲۰۰۳، بازاریابان B2B تقریباً ۸۵ میلیارد دلار در سال برای تبلیغ کالاها و خدمات خود هزینه کردند. (انجمن بازاریابی کسب و کار)
مطالعه ای در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلاری تراکنش های B2B به طور قابل توجهی از تراکنش های مصرف کننده بیشتر است. (هات و اسپه، ۲۰۰۱)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی B2P چیست؟

استراتژی بازاریابی B2B برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

بازاریابان B2B به طور کلی بر چهار دسته بزرگ تمرکز می کنند:

• شرکت هایی که از محصولات خود استفاده می کنند، مانند شرکت های ساختمانی که ورق های فولادی را برای استفاده در ساختمان ها خریداری می کنند.
• سازمان های دولتی، بزرگترین هدف و مصرف کننده بازاریابی B2B.
• موسساتی مانند بیمارستان ها و مدارس.
• شرکت‌هایی که می‌چرخند و کالاها را به مصرف‌کنندگان می‌فروشند، مانند دلال‌ها و عمده‌فروشان.

یک بازاریاب B2B می تواند به طور موثر محصول یا خدمات خود را با قرار دادن پیشنهادات خود به شیوه ای هیجان انگیز، درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل های مناسب برای ترکیب این دو به دست درست در اختیار شما قرار دهد (همچنین به بازاریابی متقاعدسازی مراجعه کنید).
برای بازاریابان B2B مهم است که قبل از اجرای هر گونه تاکتیک بازاریابی یا تبلیغات، نیازهای مشتریان خود را درک کنند. در بازاریابی مصرف‌کننده، یک تبلیغ مؤثر می‌تواند در کانال‌های گسترده منتشر شود و درصدی از مصرف‌کنندگان به سمت خرید محصول سوق داده شوند. با این حال، از آنجایی که بازاریابی B2B بسیار تخصصی تر است، بازاریابان در صورت عدم توجه دقیق به نیازهای آنها قبل از تنظیم خدمات خود با آن نیازها، در معرض ریسک بیگانگی نامزدهای بالقوه خاص خود هستند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مشارکتی چیست؟

بازاریابی B2B در عصر تعامل

با توجه به گزارش ای مارکتر (eMarketer)، در حالی که هزینه های B2B ایالات متحده تا سال ۲۰۱۲ با ۰.۸٪ افزایش به ۱۲۹ میلیارد دلار خواهد رسید، هزینه های B2B تعاملی با ۹.۲٪ افزایش به ۵۱.۵ میلیارد دلار خواهد رسید. بیزریپورت (BizReport) دریافت که ۸۶٪ از شرکت های بازاریابی B2B از رسانه های اجتماعی در تلاش های خود استفاده می کنند، در حالی که فقط ۸۲٪ از شرکت های بازاریابی مصرف کننده. ارزیابی و پیش‌بینی بازاریابی آنلاین B2B بین‌المللی ای ام آر (AMR) تا سال ۲۰۱۳ پیش‌بینی می‌کند که هزینه‌های B2B در رسانه‌های اجتماعی تا سال ۲۰۱۳، ۲۱ درصد رشد خواهد کرد و هزینه‌ها در سایت‌های تولید سرنخ ۱۷ درصد رشد خواهد کرد.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی B2B چگونه است؟

یک برنامه بازاریابی B2B باید در ارائه متمرکز و در کاربرد گسترده باشد. این بدان معناست که در حالی که بازاریابی مصرف‌کننده می‌تواند بسیار خاص (یک محصول پرمصرف که از طریق چاپ، تبلیغات تلویزیونی و اینترنت تبلیغ می‌شود) برای مخاطبان گسترده تبلیغ کند، بازاریابی B2B نمی‌تواند. در عوض، باید خود را به طور گسترده (از طریق ایمیل، تصویر شرکت و مشخصات فنی) به یک مشتری بسیار خاص نشان دهد.
بازاریابان کسب و کار می توانند با شناسایی و درک اهمیت موضوعات زیر تصمیم بگیرند که چگونه از طرح B2B خود استفاده کنند:
محصول یا خدمات: هنگام بازاریابی برای مصرف کنندگان، یک مؤلفه احساسی دخیل است. افراد به دلیل احساسی که در آنها ایجاد می کنند به سمت محصولات جذب می شوند. اما درمورد مشتریان B2B، آن ها خریداران متخصصان آموزش دیده ای هستند که به کیفیت محصولات، مزایای صرفه جویی در هزینه و/یا تولید درآمد و خدمات ارائه شده توسط شرکت میزبان اهمیت می دهند.

• بازار هدف: بسیاری از بازاریابان B2B قادر به تمرکز بر صنایع بسیار خاص هستند که نیازهای تخصصی را منعکس می کنند. در حالی که این امر می تواند بازاریابی را کمی ساده تر کند، همچنین به دانش بالایی خارج از متخصصان بازاریابی نیاز دارد.
• قیمت گذاری: کسب و کارها معمولاً بیش از مصرف کنندگان به هزینه، ارزش و درآمد بالقوه توجه می کنند. با این حال، آن‌ها می‌توانند راحت‌تر متقاعد شوند که قیمت بالاتری بپردازند – تا زمانی که بازاریاب‌های B2B کار عالی در متقاعد کردن آن‌ها مبنی بر ارزشمند بودن محصول، کیفیت و خدمات مشتری انجام دهند.
• ترفیع: بازاریابان B2B باید نه تنها در زمینه بازاریابی و تبلیغات، بلکه در زمینه های خود نیز متخصص باشند. هنگامی که این اتفاق بیفتد، آنها بهترین راه‌ها را برای بازاریابی در این زمینه، چه از طریق وبلاگ‌ها، مجلات، نمایشگاه‌ها یا تبلیغات شفاهی، یاد خواهند گرفت. بازاریابی B2B به ندرت از رسانه های سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی استفاده می کند. (به بازاریابی تبلیغاتی نیز مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی متنی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی B2B باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی B2B باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی B2B آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی دانش و آموزش لازم برای مدیریت و استراتژی موثر یک کمپین B2B را دارند. آن‌ها دانش بازاریابی و مهارت‌های مدیریتی مورد نیاز را به دست آورده‌اند تا نیازهای خاص یک حوزه یا صنعت را تقویت کنند و محصول یا خدمات خود را به‌طور مؤثری مطابق با این نیازها بازاریابی کنند.
افراد حرفه ای در زمینه بازاریابی باید مهارت های ارتباطی قوی داشته باشند، اما در موقعیت های B2B، مدیران بازاریابی نیز به پیشینه ای در اقتصاد و کسب وکار نیاز دارند. به این ترتیب، آنها می توانند به طور موثرتری برای کارشناسان کسب وکار و دولت بازاریابی کنند.

نمایندگان فروش B2B

نمایندگان فروش B2B مسئول اجرای برنامه های بازاریابی هستند که برای محصول یا خدمات شرکت آنها در نظر گرفته شده است. آنها کسانی هستند که روابط را با مشتریان بالقوه توسعه و حفظ می کنند.
به این ترتیب، یک نماینده فروش B2B باید مهارت های ارتباطی قوی داشته باشد و بتواند با افراد مختلف ارتباط برقرار کند. آنها باید در فروش، مذاکره و تصمیم گیری علاقه و استعداد داشته باشند.

هماهنگ کننده های بازاریابی B2B

یک هماهنگ کننده بازاریابی B2B، وظایف روزمره ساخت و بازاریابی یک برند B2B را سازماندهی و اجرا می کند. این موقعیت معمولاً مسئول برقراری ارتباط با افراد مختلف برای راه‌اندازی نمایشگاه‌های تجاری، وبینارها و رویدادهای دیگر، و همچنین کمک به تولید مطالب بازاریابی مکتوب، فهرست مشتریان و کمپین‌های ایمیلی است. هماهنگ کننده های بازاریابی باید با آمار، تجزیه و تحلیل و تضمین کیفیت احساس راحتی کنند، زیرا آنها به طور کلی مسئول سازماندهی پشت صحنه کل یک کمپین B2B هستند. آن‌ها همچنین باید مهارت‌های ارتباطی و نوشتاری خوبی داشته باشند، زیرا برای راه‌اندازی رویدادها و تبلیغات، به مخاطبین مختلفی ایمیل می‌زنند و تلفن می‌کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی B2B برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی B2P بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی B2P را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی B2P خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی B2P بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی B2P

یکی از مؤلفه‌های اصلی بازاریابی مؤثر، درک مخاطبان و تنظیم ارائه‌تان برای آن مخاطبان است. تفاوت‌های پیرامون مخاطبان هدف معمولاً تیم‌های بازاریابی را ملزم می‌کند که استراتژی‌های توسعه خود را به روش‌های متفاوتی بازنگری کنند. در حالی که بازاریابی B2B اغلب از ارائه‌های دقیق و تحلیلی در مورد ارزش پیشنهادی و بازگشت سرمایه استفاده می‌کند، بازاریابی B2C اغلب از تبلیغات هیجان‌محور، جذاب و مبتنی بر انگیزه برای جلب خواسته‌های مردم استفاده می‌کند.
با این حال، اکثر بازاریابان و نمایندگان فروش می‌دانند که کسب‌وکارها تصمیمات نهایی خرید را نمی‌گیرند – افراد این کار را می‌کنند. به طور معمول، بازاریابی B2C جمعیت شناسی خاصی مانند زنان ۱۸ تا ۲۵ ساله یا مردان طبقه متوسط ۳۵ تا ۵۰ ساله که گلف بازی می کنند را هدف قرار می دهد. با این حال، چنین جمعیت شناختی تنها به صورت انتزاعی وجود دارد. یک مرد ۳۵ ساله واقعی که به گلف علاقه دارد ممکن است دختران دوقلو داشته باشد و علاقه ای به موسیقی داشته باشد و ترجیحات خود را به فروشندگان آنلاین بیان کند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی رابطه ای چیست؟

استراتژی بازاریابی B2P چیست؟

بازاریابی کسب و کار به افراد (B2P) افراد منحصر به فردی را مورد توجه قرار می دهد، که هرگز در بخش بندی بازار یک کمپین روزمره B2C توصیف نمی شوند. کسانی که در بازاریابی B2P شرکت می کنند به مشتریان کسب وکار خود نه به عنوان یک سازمان صرف، بلکه به عنوان افراد به صورت فردی با خواسته ها، انتظارات و سلیقه های منحصر به فرد برخورد می کنند.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی B2P استفاده می کنند؟

بازاریابی کسب و کار به افراد (B2P) توسط هر کسب و کاری انجام می شود که مایل و قادر به دریافت بازخورد از مشتریان فردی باشد، خواه آن مشتریان مصرف کننده نهایی باشند یا سایر کسب وکارها با مشتریان خودشان. برخی از نمونه های قابل توجه عبارتند از:

• آمازون دات کام (Amazon.com)، که از اطلاعاتی در مورد آنچه مشتری به آن نگاه می کند یا قبلاً خریده است برای پیشنهاد موارد دیگر استفاده می کند.
• کامپیوتر های دل (Dell)، که به مشتریان این امکان را می دهد که با انتخاب بر اساس اجزا، «رایانه های خود را بسازند».
• کفش های نایک (Nike)، که به مصرف کنندگان اجازه می دهد تا Air Force One خود را سفارشی کنند.
• دلالان املاک، که می توانند از آدرس IP شما برای پیشنهاد خانه برای فروش در منطقه شما استفاده کنند.
• کسب و کارهای کوچک با صفحات طرفداران فیس بوک، که می توانند با طرفداران به صورت یک به یک تعامل داشته باشند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی همهمه ای چیست؟

بازاریابی B2P برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

فناوری های مدرن اطلاعات و ارتباطات، تمایزات قدیمی بین خانه و بازار را از بین برده است. امروزه، بسیاری از مردم به طور تقریباً ۲۴ ساعته به شبکه‌های اجتماعی دسترسی دارند و به آن‌ها اجازه می‌دهد از طریق تلفن، لپ‌تاپ و تبلت با کسب‌وکارها تعامل داشته باشند.B2P هم برای کسب‌وکارها و هم برای مصرف‌کنندگان موثر است – به‌قدری که برخی از کسب‌وکارها ممکن است دیگر تمایز B2B/B2C را رعایت نکنند و فقط یک رویکرد B2P واحد را در پیش بگیرند.

B2P به جای بازاریابی B2B. باز هم، تصمیمات کسب وکاری ممکن است متفاوت از تصمیمات خرید فردی باشد، اما در نهایت هر دو نوع تصمیم توسط افراد گرفته می شود. احساسات و روابط شخصی در تصمیمات شخصی و کسب وکاری نقش دارند. بنابراین، یک بازاریاب B2P با تصمیم گیرندگان یک کسب‌وکار تماس شخصی برقرار می‌کند و متوجه می‌شود که چه انگیزه‌هایی در آنها ایجاد می‌کند، چه ارزش‌ها و دیدگاه‌هایی دارند و چه نیازهای مشتریان خود را دارند.

B2P به جای بازاریابی B2C. تقسیم‌بندی مصرف‌کننده می‌تواند گروه‌بندی قابل قبولی از مشتریان ایجاد کند، اما مشتریان فردی می‌توانند از داده‌ها برای قرار دادن خود در دسته‌های حتی منحصربه‌فردتر استفاده کنند. خرید آنلاین مشتریان را قادر می سازد تا اطلاعات مورد نیاز خود را بر اساس معیارهای بسیار شخصی سازی شده جستجو کنند. بازاریابی B2P این را در هنگام ایجاد وب سایت ها، پیش بینی سوالاتی که ممکن است مشتریان در مورد محصولات داشته باشند، و ایجاد گزینه هایی برای مشتریان جهت ارائه بازخورد خاص در نظر می گیرد.

به عنوان مثال، برخی از سایت ها دارای گزینه چت شخص به فرد هستند. هر مشتری که از این گزینه استفاده می کند نیازی به صحبت در مورد علاقه مندی به یک محصول خاص ندارد. آنها قبلاً علاقه مند هستند و می خواهند بیشتر بدانند. B2P این سوال را در نظر می گیرد که “مشتری به دنبال چه چیزی است؟” به جای سوال قدیمی B2C، “با چه چیزی می توانم مشتری را متقاعد کنم که بخرد؟”

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی درونگرا چیست؟

چرا از بازاریابی B2P استفاده کنیم؟

افرادی که تصمیمات کسب وکاری می گیرند را هدف قرار می دهید
گذشته مشتری کسب و کار را به مشتریان آن مشتری می بینید
از فعالیت آنلاین مشتریان برای هدایت اطلاعات مؤثر استفاده می کنید

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی B2P چگونه است؟

قبل از اینترنت، ارتباطات بازاریابی اساساً یک طرفه بود: کسب‌وکار به سادگی محصولات و خدماتی را که به مشتریان احتمالی ارائه می‌داد تبلیغ می‌کرد. امروزه، این ارتباط یک خیابان دو طرفه است و مشتریان به طور فعال سؤالات خاص تری در مورد محصولات و خدمات یک شرکت می پرسند. خریدار آنلاین صرفاً به اطلاعات و شفافیت یک کسب وکار امیدوار نیست – آنها انتظار آن را دارند.
وب سایت های کسب وکاری باید برای پاسخگویی به مشتری ساخته شوند. بنابراین، هدف این است که اطلاعات و تجربیات را با توجه به ترجیحات هر فرد تنظیم کنیم. وقتی بودجه و فناوری در دسترس باشد، وب‌سایت می‌تواند از اطلاعات مربوط به موقعیت مکانی مشتری (از آدرس IP آنها)، سابقه مرور آنها (از ردیابی کوکی‌ها) و فعالیت در سایت شما (که بدون کوکی قابل ردیابی است) استفاده کند تا مشخص کند چه اطلاعاتی وجود دارد، برای آنها ظاهر می شود.
کسب و کارهای کوچکتر ممکن است امکانات لازم برای ایجاد چنین سایتی را نداشته باشند. با این حال، کاری که آنها می توانند انجام دهند مدیریت یک سایت طرفداران کسب و کار است – برای مثال از طریق یک صفحه فیس بوک. شرکت‌ها با هر اندازه باید ابزاری برای دریافت ارتباطات مشتری داشته باشند، مانند گزینه چت آنلاین یا یک انجمن در یک سایت.

یک کمپین موثر B2P باید مردم را از طریق رسانه های اجتماعی درگیر کند. نوع (های) وب‌سایت‌های شبکه‌های اجتماعی مورد استفاده توسط شرکتی که برای آن بازاریابی می‌کند تعیین می‌شود. اگر یک کسب وکار مستقیماً برای مصرف کنندگان بازاریابی کند، سایت هایی مانند فیس بوک و ببو مفید هستند. اگر حرفه ای ها و مبتکران کسب و کار را هدف قرار دهند، لینکدین ، اینوسنتیو (Innocentive) و تاپ کدر (TopCoder) گزینه های بهتری هستند.

این وب‌سایت‌ها مکانی برای اشتراک‌گذاری افکار و مشارکت در بحث در اختیار کاربران قرار می‌دهند. بنابراین از هر رسانه اجتماعی که یک شرکت استفاده می کند، مهم است که با کاربران گفتگو کنید. توجه به مشارکت کاربران در این سایت‌ها نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان در مورد یک کسب وکار چه فکر می‌کنند و از آن چه می‌خواهند. مستقل از تبلیغات، کاربران مختلف در مورد ارزش‌های محصولات و خدمات و همچنین ناامیدی‌های آنها بحث خواهند کرد. مشارکت یک شرکت در این سایت‌ها به آن‌ها اجازه می‌دهد تا مستقیماً و بلافاصله به خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کننده پاسخ دهند. (به بازاریابی تولید شده توسط کاربر نیز مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی حلقه بسته چیست؟

عناصر حیاتی بازاریابی B2P

• از رسانه های اجتماعی استفاده کنید
• برای وب سایت(های) خود محتوای مداوم تولید کنید
• یک کانال برای پیشنهادات و فعالیت های مشتریان ایجاد کنید
• سوالاتی را که مشتریان در مورد محصول، خدمات و وب سایت شما دارند، کشف کنید و به آنها پاسخ دهید

چه کسانی در استراتژی بازاریابی B2P باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی B2P باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی B2P آورده شده است.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی برآورد تقاضا برای محصولات و خدماتی که سازمان آنها می تواند ارائه دهد (و با چه قیمتی) را انجام می دهند؛ روندهای بازار، از جمله چگونگی و چرایی تغییر الگوهای خرید مردم را شناسایی می کنند؛ در مورد یافته های تیم خود توضیح می دهند؛ نظارت و تبلیغ رسانه های اجتماعی شرکت، باز کردن خطوط ارتباطی با افراد و کسب و کارها و نظارت بر عملیات روزانه کارکنان بازاریابی از دیگر وظایف این افراد می باشد.

مدیر بازاریابی اینترنتی

این مدیران، بازارهای آنلاین بالقوه را شناسایی و روندها و تغییرات در تجارت آنلاین را دنبال می کنند؛ تجارت آنلاین را گسترش و استفاده از رسانه های اجتماعی را ترویج می دهند؛ نحوه پاسخ مردم به وب سایت شرکت و ارتباطات اینترنتی را پیگیری می کنند؛ تحقیقات بازار را آغاز و تجزیه و تحلیل می کنند، سپس تیم های خود را در مورد یافته ها و فرصت ها توصیف میکنند؛ و همچنین با تیم توسعه وب سایت شرکت همکاری کمی کنند تا تجربه کاربر را بیشتر نمایند.

تحلیلگران تحقیقات بازار

از روش‌های مختلف (از جمله مصاحبه، پرسشنامه، و گروه‌های متمرکز) استفاده می کنند تا بفهمند مردم درباره کسب‌وکارشان چه فکر می‌کنند و چه می‌خواهند. جمع آوری داده ها در مورد کسب و کار آنلاین یک شرکت، و نحوه واکنش مردم به صفحات تجاری و رسانه های اجتماعی آن، تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار، با استفاده از نمودارها، چارت ها و ابزارهای دیگر، یافته ها را تقطیر کرده و به سازمان خود منتقل می کنند؛ روندها، نیازها و فرصت های آینده را بر اساس داده های جمع آوری شده پیش بینی می کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی B2P برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی مرکز تماس بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی مرکز تماس را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی مرکز تماس خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی مرکز تماس بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی مرکز تماس

این پیشنهاد معمولی را که از طریق تلفن دریافت می‌کنید در نظر بگیرید: یک فروشگاه زنجیره‌ای خرده‌فروشی مورد علاقه‌تان در بازدید بعدی‌تان ۱۰ درصد تخفیف به شما می‌دهد، اگر شما قول بدهید به یکی از دوستانتان درباره فروشگاه جدیدش بگویید. پشت این هدیه یک استراتژی بازاریابی است که به دقت فکر شده است، برای گسترش حسن نیت در مورد برند شرکت طراحی شده است، شما را متقاعد می کند که از فروشگاه خرید کنید و به شرکت کمک می کند مشتری جدیدی به دست آورد.

استراتژی بازاریابی مرکز تماس چیست؟

متخصصان بازاریابی که در بازاریابی مرکز تماس تخصص دارند، به طور مداوم در مورد چگونگی حفظ روابط با مشتری و ایجاد روابط جدید بحث می کنند. بازاریابی مرکز تماس شرکت‌ها را مستقیم‌تر از سایر اشکال بازاریابی، مانند کارت‌پستال و خبرنامه‌های ایمیل، با استفاده از تماس و مکالمات لحظه‌ای با مشتریان، مستقیم‌تر در مقابل مشتریان خود قرار می‌دهد.
به هر حال، طبق مقاله ای در هاروارد بیزینس ریویو توسط یکی از مدیران امریکن اکسپرس، که به طور گسترده به دلیل خدمات برتر به مشتریان، ایجاد یک برند قوی، و با تلاش های بازاریابی خود شناخته شده است، مراکز تماس «خط مقدم کسب و کار ما هستند و هر روز با مشتریان تعامل دارند».
کار بدون تکنولوژی ممکن نخواهد بود. از دهه ۱۹۹۰، در بحبوحه پیشرفت نرم افزارهای سازمانی، شرکت ها به قدرت بازاریابی از طریق مراکز تماس پی بردند، مراکزی که برای اولین بار صرفاً برای رسیدگی به سوالات و شکایات مشتریان مورد استفاده قرار گرفتند. در حالی که مراکز تماس همچنان چنین تماس هایی را دریافت می کنند، اکنون تعاملات برای برقراری و حفظ کسب وکار طراحی شده است.

شرکت‌ها از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری برای پیگیری تماس‌هایی که برقرار کرده‌اند و دریافت نموده اند، و همچنین اطلاعاتی در مورد الگوهای خرید مشتریان خود و اطلاعات پس‌زمینه استفاده می‌کنند. آن‌ها می‌توانند از این داده‌ها برای ارائه درخواست‌های سفارشی‌شده، که توسط متخصصان بازاریابی مرکز تماس طراحی شده‌اند، استفاده کنند. به عنوان مثال، یک شرکت گل به مشتری پیشنهاد می کند برای یادآوری ایمیل برای سالگرد ازدواج ثبت نام کند.

شاید مهمتر از آن، چنین نرم‌افزاری به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند تا فهرستی از مشتریان بالقوه تهیه کنند تا از آنها برای تماس سرد و در حالت ایده‌آل، فروش استفاده کنند. کسب‌وکارهایی که در حفظ و به‌روزرسانی فهرست‌های خود کوشا هستند (که شامل حذف شماره تلفن افرادی است که مایل به تماس نیستند) احتمالاً کمپین‌های بازاریابی موفقی را تجربه خواهند کرد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

مراکز تماس: کلید بازاریابی بهتر

در گزارشی بر اساس مصاحبه با بیش از ۱۷۰۰ افسر ارشد بازاریابی، IBM پیشنهاد کرد که CMOها می توانند عملکرد خود را با قدم زدن در کفش های مشتریان خود بهبود بخشند. این شرکت نوشت: زمانی که برند خود را به عنوان یک مشتری تجربه می کنید، به این فکر کنید که چه چیزی می تواند آن را از رقبا بیشتر متمایز کند. این گزارش همچنین پیشنهاد می‌کند که مدیران از مراکز تماس خود بازدید کرده و با برخی از نمایندگان خود صحبت کنند. این مدیران همچنین ممکن است بخواهند گهگاهی به تماس ها گوش دهند یا حتی با خودشان تماس بگیرند و وانمود کنند که مشتری هستند. این تمرین‌ها راهی برای CMOها برای شنیدن مستقیم خواسته‌های مشتریان و آنچه از شرکت می‌شنوند است. آن‌ها می‌توانند از این دانش برای طراحی کمپین‌های بازاریابی مرتبط‌تر استفاده کنند و به افرادی که تماس‌های تلفنی برقرار می‌کنند، راهنمایی مفیدی بدهند.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی مرکز تماس استفاده می کنند؟

تمام شرکت های فورچون ۵۰۰ حداقل از یک مرکز تماس استفاده می کنند. بسیاری از شرکت ها مراکز تماس داخلی خود را دارند، در حالی که برخی دیگر آژانس های خارجی را استخدام می کنند تا کار را برای آنها انجام دهند. بازاریابی مرکز تماس به کسب و کارها فرصت هایی می دهد تا روابط فعلی خود را با مشتری حفظ کنند و همچنین فرصت هایی را برای فروش محصولات اضافی که مشتریان ممکن است در نظر نگرفته باشند، می دهد. به عنوان مثال، شرکت‌های کاتالوگ از مراکز تماس برای پردازش اقلام برگشتی استفاده می‌کنند و ناشران از آن‌ها برای فروش مشترکان در سایر خدمات، مانند رویداد پولی، استفاده می‌کنند.

هر شرکتی که به دنبال استفاده از یک طرح بازاریابی پاسخ مستقیم است باید شامل بازاریابی مرکز تماس باشد. صنایع مرسوم مرکز تماس عبارتند از:

• مراقبت های بهداشتی
• خرده فروشی
• بیمه
• مخابرات
• خدمات مالی
• ناشران
• دارویی

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کاتالوگ چیست؟

استراتژی بازاریابی مرکز تماس برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

شرکت ها هم با مصرف کنندگان و هم با شرکت ها تماس می گیرند تا علاقه به محصولات و خدمات خود را افزایش دهند. آنها به لیستی از مخاطبین متکی هستند که مراکز تماس آنها از طریق ثبت نام ایمیل، اشتراک مجلات، ثبت نام در کاتالوگ، مسابقات و موارد مشابه جمع آوری کرده است. افراد حاضر در این لیست ها معمولاً سطحی از علاقه خود را به شرکت ابراز کرده اند. با این حال، بازاریابان همچنین با مشتریان بالقوه ای که ممکن است در مورد شرکت یا محصولات آن چیزی نشنیده باشند، تماس سردی برقرار می کنند و به بازاریابان اجازه می دهند تا با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنند.

برای این بازاریابان مهم است که داده ها را در گروه ها تجزیه و تحلیل و مرتب کنند. به عنوان مثال، اگر شرکتی بخواهد در مورد عادات خرید زنان بین ۱۸ تا ۳۵ سال بداند، یک بازاریاب فقط افرادی را در لیست خود قرار می دهد که در آن دسته قرار می گیرند. برای کسب و کارها، یک بازاریاب ممکن است همه افرادی را که اختیار خرید اقلام در شرکتشان را دارند، گرد هم بیاورد. این افراد معمولاً مدیران اجرایی هستند، مانند یک مدیر ارشد اطلاعات که مسئولیت کلیه خریدهای نرم افزار را بر عهده دارد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی برون گرا (برونگرا) چیست؟

موثرترین ابزار بازاریابی

بازاریابان به احتمال زیاد به کمپین های خود پاسخ هایی دریافت می کنند که از طریق تماس های تلفنی انجام می شود. در یک نظرسنجی در سال ۲۰۱۲ توسط انجمن بازاریابی مستقیم، بازاریابان میانگین نرخ پاسخ ۱۲.۹۵٪ توسط مشتریان را در لیست های داخلی خود گزارش کردند. این بسیار بیشتر از نسبت مشتریانی است که به انواع دیگر ابزارهای بازاریابی مانند کاتالوگ و کارت پستال پاسخ می دهند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی مرکز تماس چگونه است؟

بازاریابی مرکز تماس تقریباً در هر کمپین بازاریابی عاملی است. به عنوان مثال، شرکت ها زمانی که مشتریان با آنها در مورد یک معامله تبلیغاتی تماس می گیرند، پاسخ های خود را برنامه ریزی می کنند. آنها همچنین نیاز به یک استراتژی برای نحوه واکنش مراکز تماس خود به مشتریانی که پاسخ نمی دهند نیاز دارند. آیا آنها از طریق تلفن با آنها تماس می گیرند یا سعی می کنند از طریق اینترنت با مشتریان چت کنند؟ چقدر زمان باید بگذرد تا پیگیری کنند؟

شرکت ها برای یافتن این و سایر پاسخ ها به تحقیقات بازار متکی هستند. آنها در نظر می گیرند که چه روش هایی در گذشته برای آنها و همچنین چه چیزی برای رقبای آنها مفید بوده است. متخصصان بازاریابی همچنین لیست های مشتریان بالقوه خود را بررسی می کنند تا ببینند آیا باید برای یک کمپین خاص حذف یا اضافه شود. در نهایت، شرکت‌ها اسکریپت‌هایی را برای مراکز تماس خود ایجاد می‌کنند تا در زمان صحبت با مشتریان و مشتریان احتمالی، آن‌ها را دنبال کنند. آنها سوالات مختلفی را در برنامه های نرم افزاری خود بر اساس جمعیت شناسی مختلف لیست مشتریان خود وارد می کنند. بسته به اینکه چه کسی در خط دیگر است، این سؤالات بعداً روی صفحه نماینده مرکز تماس ظاهر می شود. به این ترتیب، از مشتری مرد پرسیده نمی شود که آیا جدیدترین خط لباس یک خرده فروش را دیده است یا خیر.

چه کسانی در استراتژی بازاریابی مرکز تماس باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی مرکز تماس باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی مرکز تماس آورده شده است.

دستیاران بازاریابی

دستیاران بازاریابی معمولا کسانی هستند که در حال نوشتن اسکریپت هایی هستند که مراکز تماس دنبال خواهند کرد. آنها توسط یک مدیر بازاریابی راهنمایی خواهند شد که چه چیزی بنویسند. آنها اغلب به عنوان رابط بین بخش‌های مختلف عمل می‌کنند تا مطمئن شوند که اهداف و اولویت‌های بخش‌های بازاریابی با دیگران، به‌ویژه تیم فروش، مطابقت دارند. بخشی از کار آنها ممکن است آموزش یا ارائه اطلاعات به مراکز تماس در حین انجام یک کمپین خاص باشد.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی بر کل استراتژی بازاریابی شرکت خود نظارت دارند. آنها با استفاده از دانش و تجربه خود در بازاریابی، برنامه هایی را اجرا می کنند که باعث ایجاد علاقه به محصولات و خدمات شرکت می شود. یک مرکز تماس ممکن است تنها بخشی از شرکتی باشد که تحت نظارت آنهاست. گاهی اوقات مدیران بازاریابی با داشتن یک نقش اجرایی، عملکرد مرکز را زیر نظر دارند و ممکن است پیام‌هایی را که بازاریابان به مشتریان و مشتریان بالقوه منتقل می‌کنند تغییر دهند.

مدیران ارشد بازاریابی

به عنوان مدیران سطح بالا که معمولاً به مدیر عامل گزارش می دهند، مدیران ارشد بازاریابی بر تمامی ارتباطات بازاریابی و عملکردهای فروش در شرکت خود نظارت می کنند، از جمله بازاریابی مرکز تماس. CMO ها به روندهای بازار، تغییرات در فناوری و اهداف شرکت، از جمله اهداف فروش و بودجه بازاریابی، توجه دارند. آنها درگیر جزئیات نمی‌شوند، اما باید مطمئن باشند که پیام‌هایی که مرکز تماس استفاده می‌کند با سایر پیام‌های بازاریابی که شرکت استفاده می‌کند، سازگار است. اگر نرخ پاسخ به کمپین بازاریابی مرکز تماس ضعیف باشد، این مدیران بیشتر درگیر خواهند شد.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی مرکز تماس برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی کاتالوگ بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی کاتالوگ را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی کاتالوگ خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی کاتالوگ بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی کاتالوگ

بیش از دویست سال است که کاتالوگ ها یکی از روش های مورد علاقه آمریکا برای خرید بوده است. در واقع کاتالوگ باغ و بذر قبل از جنگ انقلاب در ایالات متحده در گردش بود. در دهه ۱۸۸۰، افراد بیشتری با خرید کالاهای مصرفی از طریق کاتالوگ شروع به رهایی از انتخاب محدود فروشگاه های محلی کردند. در اوایل دهه ۱۹۰۰، سیرز، روباک، کمپانی و مونتگومری وارد برخی از برترین مشاغل سفارش پستی بودند که از کاتالوگ ها برای دسترسی به مشتریان در سراسر کشور استفاده می کردند.

استراتژی بازاریابی کاتالوگ چیست؟

بازاریابی کاتالوگ شکلی تخصصی از بازاریابی مستقیم است که هنوز جایگاه مهمی در بین استراتژی های بازاریابی مختلف که امروزه مورد استفاده قرار می گیرد، از جمله رسانه های اجتماعی و تبلیغات اینترنتی دارد. حتی با وجود اینکه مردم بیشتر کالاها را به صورت آنلاین خریداری می کنند، بسیاری هنوز از کاتالوگ به عنوان منبع اطلاعاتی ترجیحی خود در مورد محصولات و خدمات شرکت استفاده می کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مستقیم چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی کاتالوگ استفاده می کنند؟

خرده فروشان پُستی و خرده فروشان با شعبه های سفارش پستی از بازاریابی کاتالوگ برای دستیابی به مخاطبان گسترده تر استفاده می کنند. به عنوان مثال، جی سی پنی (J.C. Penney) از فروشگاه های خود و کاتالوگ بزرگ سفارش پستی خود به عنوان راه هایی برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند. شرکت های کسب و کار به کسب وکار (B2B) نیز از بازاریابی کاتالوگ استفاده می کنند. کسب وکارهایی که در فروش به نوع خاصی از شرکت تخصص دارند، ممکن است کل کاتالوگ خود را آنلاین نداشته باشند. در عوض، آنها کاتالوگ محصولات خود را مستقیماً بین خریداران خود چاپ و توزیع می کنند. (به بازاریابی B2B نیز مراجعه کنید)
بسیاری از شرکت ها از نمایشگاه های کاتالوگ استفاده می کنند تا به مصرف کنندگان این شانس را بدهند که نمونه کوچکی از محصولات را به صورت حضوری ببینند. سپس مشتریان از طیف وسیع تری از گزینه های موجود در کاتالوگ خرید می کنند.

بازاریابی کاتالوگ از اواسط دهه ۱۹۹۰ دستخوش تغییرات فوق العاده ای شده است و کانال های جدیدی را اضافه کرده است که از طریق آن به مشتریان خود دسترسی پیدا می کند. در اوایل دهه ۲۰۰۰، خرده فروشان شروع به تغییر تمرکز خود به تجارت الکترونیکی، چاپ کاتالوگ های کمتر، و تغییر ساختار کسب و کار خود کردند تا ترجیح عمومی مصرف کنندگان برای خرید آنلاین را منعکس کنند. آنها کاتالوگ های خود را به وب سایت ها منتقل کردند و کاتالوگ ها را فقط برای کسانی که در گذشته از آنها خرید کرده بودند ارسال کردند. برخی از تصمیم گیرندگان کسب و کار احساس می کنند که کاتالوگ ها به مشتریان خود گزینه هایی را در نحوه خرید می دهند و بسیاری از مشتریان آنها از کاتالوگ ها در ارتباط با اینترنت برای خرید خود استفاده می کنند. در سال ۲۰۰۹، انجمن بازاریابی مستقیم دریافت که مشاغل بیش از ۱۷ میلیارد کاتالوگ را پست کردند، اما تنها ۱.۳ درصد منجر به فروش شد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سببی چیست؟

چگونه کاتالوگ شرکت خود را بهبود بخشیم

• درباره مشتریان خود تحقیق کنید ببینید چی میخرند و چه از طریق اینترنت، چه تلفنی، چه از طریق پست یا در فروشگاه ها خرید کنند. همچنین داده های جمعیتی آنها را بررسی کنید.
• بیشترین دید را در کاتالوگ خود به بهترین فروشندگان خود بدهید. به کاتالوگ‌های گذشته نگاه کنید تا ببینید چگونه ارائه شده‌اند و آن را بهبود ببخشید.
• از تصاویر بزرگ برای پرفروش ترین های خود در کاتالوگ خود استفاده کنید و تاکید بصری کمتری بر محصولات کمتر محبوب خود داشته باشید. یادآوری پیشنهادات ویژه، ارسال رایگان و سایر تبلیغات را در همه جا در کاتالوگ و در فرم سفارش قرار دهید.
• برای اطمینان از اینکه کاتالوگ شما در زمانی که با کاتالوگ های دیگر بمباران نمی شود، در دست مشتریان است، نامه های پستی مبهم ارسال کنید.
• کاتالوگ خود را به طور منظم بازبینی کنید. ببینید چه کار کرده و چه کار نکرده است. کاتالوگ شما پروژه ای است که باید در حال بهبود دائمی باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی ابری چیست؟

استراتژی بازاریابی کاتالوگی برای چه کسانی موثر است؟

طبق گزارش وضعیت کاتالوگ و تجارت الکترونیکی انجمن بازاریابی مستقیم در سال ۲۰۰۴، خریداران معمولی کاتالوگ، زنان شاغل در اوایل دهه ۵۰ زندگی خود هستند و درآمدی در حدود ۵۳۰۰۰ دلار در سال دارند. آنها معمولاً متاهل هستند و در حومه شهر زندگی می کنند. در حالی که این نوع از خریدار کاتالوگ در بیشتر موارد درست است، برخی از مشتریان به سادگی خرید در کاتالوگ را به خرید آنلاین ترجیح می دهند. سایر مصرف کنندگان از کاتالوگ ها در کنار وب سایت کسب و کار استفاده می کنند. مشتریانی که با خرید آنلاین اقلام راحت نیستند یا کسانی که دوست دارند با یک شخص واقعی از طریق تلفن صحبت کنند، می توانند فقط با سفارشات خود تماس بگیرند.

بازده سرمایه گذاری؟

اگرچه بازگشت سرمایه برای کاتالوگ ها در مقایسه با سایر روش های بازاریابی کم است، اما بسیاری از مصرف کنندگان هنوز ترجیح می دهند به جای وب سایت به یک کاتالوگ نگاه کنند یا به یک فروشگاه مراجعه کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی متنی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی کاتالوگ چگونه است؟

کسب‌وکارها ابتدا باید تصمیم بگیرند که آیا یک کاتالوگ کامل ارائه می‌دهند یا یک کاتالوگ تخصصی‌تر که دسته‌بندی خاصی از محصولات را ارائه می‌دهد و آیا کاتالوگ‌های خود را پست کنند یا شکل دیگری از توزیع را انتخاب کنند. از آنجا که چاپ و ارسال کاتالوگ ها اغلب گران است، گاهی اوقات آنها را در فروشگاه ها و نمایشگاه های خود به نمایش می گذارند. تیم های طراحی کاتالوگ، کاتالوگ ها را برای توزیع ایجاد و سازماندهی می کنند. آنها تعیین می‌کنند که کدام تصاویر و عکس‌ها گنجانده شوند، و همچنین در مورد طرح‌بندی و عبارت دقیق کپی کاتالوگ تصمیم می‌گیرند. (همچنین به مدیر هنری مراجعه کنید)

گام بعدی در این فرآیند توزیع و ردیابی کاتالوگ ها به محض ارسال به گردش است. اگر آنها بیش از یک کاتالوگ را توزیع کنند، می توانند تعیین کنند که کدامیک بیشترین فروش را داشته است. سپس شرکت‌ها تعداد فروش آنلاین، در فروشگاه‌هایشان و از طریق کاتالوگ را مقایسه می‌کنند تا به مدیران کمک کنند تصمیم بگیرند که آیا کاتالوگ را دوباره منتشر کنند یا در صورت لزوم، چگونه آن را تغییر دهند.

شرکت هایی که از بازاریابی کاتالوگ استفاده می کنند

• کاتالوگ ماهیگیری اورویس (Orvis) قدیمی ترین کاتالوگ است که هنوز در ایالات متحده در گردش است و اولین بار در سال ۱۸۵۶ توزیع شد.
• لئون لئونوود بین (Leon Leonwood Bean) در سال ۱۹۱۳ بروشور تک برگ خود را برای پوتین ارسال کرد. L.L. Bean امروزه هنوز یک بازاریاب موفق کاتالوگ است.
• کاتالوگ بزرگ جی سی پنی اولین بار در سال ۱۹۶۲ چاپ شد و هنوز هم محبوب است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی محتوایی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی کاتالوگ باید استخدام شوند؟

تحلیلگران بازاریابی، متخصصان روابط عمومی و نمایندگان خدمات مشتری سه نفر از یکپارچه ترین اعضای تیم در طراحی و توزیع کاتالوگ هستند. مدیران بر کار خود نظارت می کنند، اما این متخصصان در خط مقدم با یکدیگر همکاری می کنند تا اطمینان حاصل نمایند که یک کاتالوگ با حداکثر پتانسیل فروش به بازار عرضه می شود.

تحلیلگر تحقیقات بازاریابی

تحلیلگران تحقیقات بازاریابی داده هایی را در مورد مصرف کنندگان در مناطق مختلف با هدف کشف بازارهای جدید بالقوه جمع آوری می کنند. بخش اصلی کار شامل طراحی و اجرای رای گیری، نظرسنجی، گروه های متمرکز و پرسشنامه برای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان یک کسب و کار است. هنگامی که آنها با کاتالوگ کار می کنند، تحلیلگران تحقیقات بازاریابی ممکن است مقایسه کنند که مشتریان چقدر کاتالوگ های قبلی را در مقایسه با جدیدترین آنها دریافت کرده اند. آنها همچنین ممکن است داده های جمعیت شناختی و فروش را برای سفارشی سازی بیشتر کاتالوگ ها برای انواع مختلف مصرف کنندگان بررسی کنند. علاوه بر این، تحلیلگران بازاریابی نقش مهمی در کمک به شرکت‌ها در تعیین استراتژی‌های قیمت‌گذاری و اینکه کدام گروه‌ها احتمالاً محصولات یا خدمات خاصی را خریداری می‌کنند، ایفا می‌کنند. آنها تقاضا، فروش و روند بازاریابی را پیش بینی می کنند. تحلیلگران داده‌هایی را که جمع‌آوری کرده‌اند به گزارش‌های ساده و قابل استفاده تبدیل می‌کنند که مدیران می‌توانند از آنها برای تصمیم‌گیری بازاریابی نیز استفاده کنند.

متخصصان روابط عمومی

متخصصان روابط عمومی در تلاش برای پرورش و حفظ شهرت مثبت برای کارفرمایان و مشتریان خود هستند. آنها انتشارات رسانه ای می نویسند، برنامه های روابط عمومی طراحی می کنند و بازارهای جدید بالقوه را مشخص می کنند و تعیین می نمایند که چگونه با آنها به بهترین شکل ارتباط برقرار کنند. متخصصان در سازمان‌های غیرانتفاعی به کارفرمایان خود کمک می‌کنند تا از طریق رویدادهای ویژه، ارسال‌های پستی مستقیم و سایر روش‌های جمع‌آوری سرمایه، کمک مالی کنند. هنگام استفاده از بازاریابی کاتالوگ برای دستیابی به مشتریان، متخصصان روابط عمومی ممکن است زیر گروه هایی را شناسایی کنند که از یک کاتالوگ برای خرید محصولات استفاده می کنند. مهم است که تعیین کنید چگونه به بهترین شکل به آن مشتریان دسترسی پیدا کنید و در مورد پیام دقیقی که کاتالوگ باید ارسال کند تصمیم بگیرید. در نهایت، متخصصان روابط عمومی ممکن است تصمیم بگیرند که آیا کمپین بازاریابی کاتالوگ یا سایر تلاش‌های بازاریابی با تلاش‌های روابط عمومی سازمان‌ها مطابقت دارد یا خیر.

نمایندگان خدمات مشتری

وقتی مشتری برای سفارش محصول از یک کاتالوگ با مرکز تماس، تماس می گیرد، اولین تماس انسانی او با شرکت با نماینده خدمات مشتری است. در حالی که این موقعیت یک موقعیت سطح ابتدایی است، دانش لازم برای ارتقاء به موقعیت های فروش، ترویجات، بازاریابی و تبلیغات سطح بالاتر را فراهم می کند. نمایندگان خدمات مشتری به آنچه مشتریان می خواهند گوش می دهند. آنها سفارش‌ها را می‌پذیرند و صورت‌حساب و پرداخت‌ها را مدیریت می‌کنند، تغییراتی در حساب‌های مصرف‌کننده ایجاد می‌کنند، بازگشت‌ها و شکایات را رسیدگی می‌کنند و سوابق تعاملات مشتری را ثبت می‌کنند. علاوه بر این، نمایندگان خدمات مشتری نیز مشکل‌گشایی عالی هستند که سعی می‌کنند پاسخی برای سؤالات مشتریان بیابند یا آنها را برای پشتیبانی بیشتر به مدیریت ارجاع دهند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی کاتالوگ برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی سلبریتی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی سلبریتی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی سلبریتی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی سلبریتی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی سلبریتی

سلبریتی ها همیشه فروشنده های عالی بوده اند. ارائه یک چهره آشنا یکی از سریع ترین و ساده ترین راه ها برای شرکت ها برای ایجاد تداعی برند در ذهن مصرف کنندگان است. وقتی یک بازیگر محبوب یا یک چهره قهرمان ورزشی محصولی را تأیید می کند، آن محصول بلافاصله اعتبار پیدا می کند. (بازاریابی با سلبریتی را نیز ببینید)

استراتژی بازاریابی سلبریتی چیست؟

استراتژی بازاریابی سلبریتی تاکتیکی است که در آن یک فرد مشهور برای ارائه یک محصول تایید می کند. این شخص مشهور ممکن است یک بازیگر، نوازنده، ورزشکار، سیاستمدار سابق یا یک شخصیت کارتونی باشد. آنها نیازی به سوپراستارهای بین المللی ندارند. آنها فقط باید برای مخاطب هدف آشنا باشند. برای مثال، ممکن است یک اسکیت‌باز معروف برای عموم مردم ناشناخته باشد، اما در حلقه مردان جوانی که نوشیدنی‌های انرژی‌زا برایشان عرضه می‌شود، محبوب است. مشارکت سلبریتی می تواند از تایید صریح تا تایید ضمنی یک محصول متغیر باشد. برخی از کمپین‌های بازاریابی افراد مشهور سعی می‌کنند نشان دهند که ستاره شخصاً از محصول استفاده می‌کند و از آن لذت می‌برد. برخی دیگر به سادگی سلبریتی را در تصویر برند، با تکیه بر شهرت او به جای تایید صریح آنها برای بازاریابی یک محصول، درگیر می کنند.
بازاریابی سلبریتی ها در همه رسانه ها استفاده شده است. چاپ، تلویزیون، رادیو، فیلم و اشکال مختلف رسانه های جدید، همگی رسانه های موثری برای محصولات مورد تایید سلبریتی ها بوده اند. نکته کلیدی این است که سلبریتی را با محصول مناسب مطابقت دهید و هر دو را در کمپین تبلیغاتی مناسب قرار دهید. اگر این ترکیب به خوبی انجام شود، می تواند منجر به سودهای کلان و تغییر فوری در برداشت عمومی از یک شرکت شود. اگر بد انجام شود، می تواند یک شبه برند را خراب کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کانالی چیست؟

کمپین های بازاریابی موفق و ناموفق

موفقیت آمیز

• مایکل جردن برای هانس – ستاره مشهور بسکتبال بیش از یک دهه است که لباس های برند هانس (Hanes) را تایید کرده است. تحسین ورزشکار حال وهوای محترمانه و باکیفیت را به برند می دهد.
• بریتنی اسپیرز برای پپسی – ستاره پاپ چهره مشهور یک کمپین تبلیغاتی معروف در اواخر دهه ۹۰ بود. شهرت و محبوبیت جهانی این خواننده به ارتباط پپسی با گروه جدیدی از جوانان نوشابه کمک کرد.

ناموفق

• او جی سیمپسون (OJ Simpson) برای هرتز (Hertz) – ستاره فوتبال هرتز رنت ا کار ( Rent-A-Car) را در طول دهه ۱۹۸۰ تایید کرد. هنگامی که او در اوایل دهه ۹۰ به قتل متهم شد، تبلیغ کننده به سرعت رابطه آنها را با او قطع کرد.
• تایگر وودز (Tiger Woods) برای نایک (Nike) – وودز برای سال‌ها یک سخنگوی نمادین این برند بود. پس از افشای عمومی ازدواجش، وودز در یک مکان مشهور ظاهر شد که صدایی از پدر متوفی خود داشت. این تبلیغ بسیار نامحبوب بود و به طور گسترده به عنوان یکی از کم اثرترین تبلیغات تمام دوران در نظر گرفته می شود.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی سلبریتی استفاده می کنند؟

بازاریابی سلبریتی ها می تواند یک استراتژی تبلیغاتی مناسب برای شرکت های بزرگ و کوچک و در تمام صنایع باشد. تا ۱۵ درصد از تمام تبلیغاتی که در آمریکا اجرا می شوند دارای یک تایید کننده مشهور هستند. شرکت‌هایی که امیدوارند با یک تایید کننده مشهور کار کنند، باید مایل باشند که برای خدمات خود هزینه‌ای را بپردازند. بزرگترین نقطه ضعف بازاریابی افراد مشهور، هزینه بالای تضمین مشارکت افراد مشهور است. رسانه های تبلیغاتی مانند تبلیغات تلویزیونی می توانند گران باشند. بنابراین شرکت های کوچکتر می توانند روی گزینه های مقرون به صرفه تر مانند تبلیغات چاپی یا رویدادهای امضای خودکار تمرکز کنند. شرکتی که امیدوار است با یک سلبریتی کار کند، باید ریسک و پاداش را متعادل کند، که هر دوی اینها می تواند مهم باشد.

دلایل مختلفی وجود دارد که یک شرکت ممکن است از استراتژی بازاریابی سلبریتی استفاده کند. یک محصول جدید به راحتی می تواند به مصرف کنندگان معرفی شود که با چهره معروف تایید کننده آن احساس آشنایی و راحتی داشته باشند. جیمی لی کرتیس برای حمایت از خط جدیدی از ماست دانون استخدام شد و آن را به تصویر او به عنوان یک زن مسن مناسب و فعال گره زد. یک استراتژی بازاریابی سلبریتی همچنین ممکن است به سادگی راهی برای مرتبط کردن یک محصول شناخته شده با یک فرد مشهور محبوب باشد. یک برند موفق و تثبیت شده مانند پپسی اغلب از بازاریاب های سلبریتی استفاده می کند تا نوشابه خود را با افراد جوان، جذاب و سرگرم کننده مرتبط کنند. (به بازاریابی نوشابه ها نیز مراجعه کنید)

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی حلقه بسته چیست؟

تجربه برای مدیران بازاریابی

مانند تقریباً همه مشاغل، مدیران بازاریابی با کسب تجربه بیشتر در کاری که انجام می دهند بهتر می شوند. دنیای تبلیغات اولویت بالایی بر تجربه و سابقه موفقیت آمیز دارد. در اینجا نموداری است از مدت زمانی که مدیران بازاریابی فعلی قبل از ارتقاء به سمت مدیر در این زمینه کار می کردند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی سلبریتی چگونه است؟

کلید یک کمپین بازاریابی موفق برای سلبریتی ها در ارتباط سلبریتی مناسب با محصول مناسب نهفته است (همچنین به بازاریابی محصول مراجعه کنید). سلبریتی ها باید به عنوان یک تایید کننده معتبر دیده شوند. اگر شهرت و رزومه آنها منعکس کننده محصولی نباشد که تبلیغ می کنند، پیام بازاریابی توخالی به نظر می رسد. اعتبار سلبریتی ها به سه دسته تقسیم می شود: تخصص، قابل اعتماد بودن و جذابیت. یک تایید کننده سلبریتی موفق باید به عنوان یک متخصص در صنعتی دیده شود که آن را تایید می کند. سرآشپزهای مشهور در فروش چاقوهای آشپزخانه باورپذیرتر از روغن موتور خواهند بود. سلبریتی را نیز باید برای جمعیتی که به بازار عرضه می شود قابل اعتماد دانست. اگر یک سلبریتی دارای گذشته ای نامشخص یا نظرات بحث برانگیز باشد، می تواند اعتبار آنها را به عنوان یک سخنگو کاهش دهد. در نهایت، آنها باید برای جمعیت هدف جذاب در نظر گرفته شوند. این چیزی فراتر از جذابیت فیزیکی است. این به احترام به دستاوردهای سلبریتی ها و شخصیت عمومی آنها گسترش می یابد.

هنگامی که یک سلبریتی انتخاب شد، تعدادی از جزئیات لجستیکی برای کار وجود دارد. مهم است که شرایط یک قرارداد برای محافظت از منافع تاکیدکننده و تبلیغ کننده به وضوح بیان شود. طول مدت قرارداد تأیید باید تعیین شود و هر شرایط خاصی که برای هر یک از طرفین اعمال می شود باید در مورد آن توافق شود. قرارداد تأیید تنها پس از مذاکرات طولانی بین عوامل، وکلا و نمایندگان بازاریابی امضا می شود. سلبریتی ها به ندرت خودشان مذاکره می کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تنوع چیست؟

انتخاب یک بازاریاب سلبریتی

بازاریابان از مخفف FRED برای ارزیابی نقاط قوت و ضعف کمپین های بازاریابی بالقوه استفاده می کنند. از همین ابزارها برای ارزیابی سخنگویان سلبریتی استفاده می شود. هم اکنون به چگونگی کارکرد آن می پردازیم.

• آشنایی – هر چه یک سلبریتی برای وسیع ترین قشر ممکن از مردم آشناتر باشد، تبلیغات آنها تاثیرگذارتر خواهد بود. سلبریتی های نسبتا ناشناخته فقط برای بازاریابی محصولات گوشه ای (niche) و صحبت با جمعیت های بسیار خاص استفاده می شوند.
• ارتباط – بازاریابان تلاش می کنند تا بهترین تناسب را بین یک محصول و تایید کننده مشهور آن ایجاد کنند. سلبریتی انتخاب شده باید در چشم عموم به عنوان یک فرد مرتبط با محصول مورد تایید آنها دیده شود. هرچه پیوند بزرگتر باشد، مشتریان بیشتری به پیام ارسال شده اعتماد خواهند کرد.
• احترام – هرچه یک تأیید کننده مشهور بیشتر از آن برخوردار باشد، این احترام بیشتر به محصولی که تأیید می کند منتقل می شود. بازاریابی سلبریتی در مورد مرتبط کردن شهرت یک فرد مشهور با یک محصول است. هرچه شهرت آنها بهتر باشد، محصول بهتر ظاهر می شود.
• تمایز – بازار تبلیغات رقابتی است و تمایز محصولات مشابه از یکدیگر می تواند دشوار باشد. تبلیغ‌کنندگان همیشه در تلاشند پیام یا تصویری بیابند که محصولشان را در مقایسه با رقبا منحصربه‌فرد جلوه دهد. داشتن یک سخنگوی سلبریتی باطنی یا غیرمنتظره می تواند راهی عالی برای متمایز شدن از دیگران باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مخرب چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی سلبریتی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی سلبریتی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی سلبریتی آورده شده است.

ویژگی ها و مهارت های یک بازاریاب سلبریتی

بازاریابی سلبریتی به مهارت های خاصی نیاز دارد که این افراد حرفه ای را در زمینه تبلیغات منحصر به فرد می کند. اول و مهمتر از همه، هر کسی که با سلبریتی ها کار می کند باید بتواند زرق و برق هالیوود را کنار بگذارد. قرارداد تأییدیه یک معامله کسب وکاری است و مهم است که تبلیغ کنندگان حتی در هنگام برخورد با افراد سلبریتی بر اساس آنچه برای شرکتشان بهترین است تصمیم بگیرند، نه اینکه توسط شخصیت سلبریتی ها خیره شوند. بازاریابی سلبریتی ها همچنین نیازمند تجزیه و تحلیل هوشمندانه از چشم انداز رسانه است. تبلیغ‌کنندگان باید بتوانند جایگاه سلبریتی ها را در فرهنگ عامه مشخص کنند تا بتوانند آن‌ها را با یک محصول یا پیام به بهترین شکل جفت کنند. روند در رسانه ها، شایعات فعلی سلبریتی ها و فیلم های پرفروش آینده همه چیزهایی هستند که یک تبلیغ کننده موفق باید آنها را دنبال کند.

در نهایت، بازاریاب هایی که با سخنگویان سلبریتی کار می کنند باید مهارت های بین فردی عالی داشته باشند و بتوانند احساسات برخی از شناخته شده ترین افراد جهان را کنترل کنند. سلبریتی‌ها به خاطر شخصیت‌های بزرگ‌ترشان مشهور هستند، اما اینها می‌توانند روابط کسب وکار را تیره‌تر کنند. راضی نگه داشتن افراد مشهور و تبلیغ کننده برای یک همکاری موفق بسیار مهم است.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی سلبریتی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.