در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی وابستگی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی وابستگی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی وابستگی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی وابستگی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی وابستگی

آیا تا به حال کارت اعتباری با نام خدمات دیگری به شما پیشنهاد شده است؟
هنگامی که بانک جی پی مورگان چیس (J.P. Morgan Chase) با آمازون دات کام (Amazon.com) برای ارائه کارت ویزا پاداش آمازون دات کام شریک شد، آنها متوجه شدند که بازار خرید آنلاین در حال گسترش است. چه راهی بهتر از شراکت با بزرگترین خرده فروش آنلاین جهان برای ارائه خدمات به خریداران آنلاین؟
این همکاری که به عنوان یک کمپین بازاریابی وابستگی نیز شناخته می شود، به این دو شرکت اجازه داد تا برندهای خود را در یک رابطه سودمند متقابل به هم پیوند دهند. این کمپین ها سناریوهای برد-برد برای هر دو طرف هستند. هنگامی که یک کسب وکار با یک سازمان برای ارائه کالا در ازای دسترسی به بازار جدید شریک می شود، هر دو طرف سود می برند. بانک چیس از طریق شراکت وابستگی خود، پایگاه کلی مشتریان خود را افزایش می‌دهد، در حالی که آمازون به کسانی که از کارت اعتباری با خدمات خود استفاده می‌کنند، مشوق‌هایی ارائه می‌دهد و تعداد افرادی که احتمالاً محصولات را از آمازون خریداری می‌کنند، افزایش می‌دهد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی اتحاد (ائتلافی) چیست؟

چه کسانی از کمپین های استراتژی بازاریابی وابستگی استفاده می کنند؟

دو طرف در یک کمپین بازاریابی وابستگی دخیل هستند – گروه وابستگی و کسب و کاری که محصول یا خدمات جدیدی را به گروه ارائه می دهد. گروه های وابسته به طور معمول عبارتند از:

• عضویت در سازمان ها یا انجمن ها
• موسسات غیر انتفاعی و خیریه
• شرکت هایی که به جمعیت شناسی خاصی رسیدگی می کنند

کسب‌وکارهایی که با گروه‌های وابستگی شریک می‌شوند، از نظر اندازه، دامنه و محصول ارائه شده بسیار متفاوت هستند. کسب‌وکارهایی که وارد شراکت‌های وابستگی می‌شوند ممکن است به اندازه کافی‌شاپی باشند که شیرینی‌هایی را از یک شیرینی پزی محلی می‌فروشد، یا به بزرگی شرکت‌های کارت اعتباری که برای جذب طرفداران، لوگو تیم‌های ورزشی را روی کارت‌های خود علامت‌گذاری می‌کنند. برخی از نمونه‌های دیگر از کسب‌وکارهایی که معمولاً در کمپین‌های بازاریابی وابستگی دخیل هستند عبارتند از:

• خطوط هوایی
• هتل ها
• بانک ها
• سوپرمارکت ها
• فروشگاه های بزرگ لباس
• شرکت های املاک و مستغلات
• پمپ بنزین ها

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی سببی چیست؟

چرا از استراتژی بازاریابی وابستگی استفاده کنیم؟

• خط مشی ها و رویه های ارجاع مشتری را تعیین کنید
• برای ارتقای خدمات خود، سفیران را در جامعه خود ایجاد کنید
• درباره روابط بازاریابی سودمند متقابل مذاکره کنید
• درخواست تأییدیه از انجمن هایی با تعداد زیادی از اعضا
• تلاش گروهی بازاریابی برای جایگاه های فردی
• فروش متقابل محصولات به اعضای موجود

کمپین های بازاریابی وابستگی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

بزرگ‌ترین نقطه قوت یک کمپین بازاریابی وابستگی ممکن است میزان سفارشی‌سازی آن باشد. صدها گروه وابسته و بازار هدف برای شرکت ها وجود دارد که می توانند خود را به آنها معرفی کنند و با کمپین مناسب، این استراتژی ها تا حد زیادی موفق هستند. اعضای سازمان‌ها همیشه به دنبال انگیزه‌های بیشتری برای ماندن در یک سازمان هستند، و آنها را به یکی از موفق‌ترین گروه‌های وابسته به هدف کمپین‌ها تبدیل می‌کند. به عنوان مثال، ای ای آر پی بزرگترین سازمان برای افراد مسن در آمریکا است – یک جمعیت هدف برای هوم دیپوت (The Home Depot). هنگامی که بازاریابان در هوم دیپوت متوجه شدند که بهترین راه برای دستیابی به این گروه از افراد مسن، جلب کمک ای ای آر پی است، آنها وارد یک شراکت وابستگی با انجمن شدند.نمایندگان ای ای آر پی مزایای بالقوه شراکت با هوم دیپوت، مانند معاملات برای ارائه اعضای فعلی و افزایش تبلیغات از برندسازی در فروشگاه را درک کردند. از طریق خبرنامه‌ها و به‌روزرسانی‌های ای ای آر پی، نمایندگان انجمن تبلیغات و مزایای جدیدی را که هوم دیپوت ارائه می‌داد تبلیغ کردند و به اعضای ای ای آر پی دلایل بیشتری برای تمدید عضویتشان داد. صرف ارتباط با یک گروه یا سازمان جدید برای ایجاد یک رابطه قوی کافی نیست. کمپین های موفقیت آمیز بازاریابی وابستگی، تیم هایی از استراتژیست های بازاریابی و مذاکره کنندگان کسب وکار را مجبور می کند تا یک شراکت قوی با کسب و کار یا سازمان دیگری ایجاد کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مشارکتی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی وابستگی چگونه است؟

در شروع یک کمپین بازاریابی وابستگی، شرکت‌ها معمولاً تصوری تقریبی از اینکه می‌خواهند به چه گروهی نزدیک شوند دارند. مدیران بازاریابی ابتدا به دنبال شناسایی مناطق بالقوه بازار هستند و کار با بخش فروش یک شرکت را برای کشف مزایای بالقوه ورود به این بازارها آغاز می کنند. این بخش از کمپین بازاریابی بسیار فشرده است و تیم بازاریابی را ملزم می کند تا بررسی کند که چگونه گروه های وابسته مختلف می توانند بر فروش یک محصول تأثیر بگذارند.
پس از تصمیم گیری در مورد یک گروه وابسته برای هدف، تیم بازاریابی شروع به ایجاد لیستی از اهداف کلان و اهداف خرد کمپین خود می کند. این نه تنها شامل ارقام فروش، بلکه شامل جنبه هایی مانند تصویر شرکت نیز می شود. تصویر شرکت و برند عنصر مهمی از هر کمپین بازاریابی است، بنابراین تیم بازاریابی باید سازمان هایی را شناسایی نماید که تصویر فعلی آنها را تحسین می کنند. پس از تهیه فهرستی از شرکای بالقوه، مدیران بازاریابی با آن سازمان ها و کسب و کارها تماس می گیرند تا در مورد شرایط مشارکت مذاکره کنند. در طول مذاکرات، متخصصان بازاریابی دقیقاً توضیح می دهند که چرا یک سازمان باید با یک کسب وکار شریک شود – از پیشنهادات و معاملات تبلیغاتی گرفته تا برآورده کردن نیازهای در حال گسترش اعضای سازمان.

مشارکت های کسب وکاری مستلزم مقدار زیادی مسئولیت قانونی است، به این معنی که هر دو سازمان باید شرایط و مسئولیت هایی را برای اطمینان از برآورده شدن همه نیازها پیش نویس کنند. اگر هر دو سازمان با شرایط توافق موافقت کنند، یک مشارکت وابستگی ایجاد می شود. از اینجا، کمپین بازاریابی وابستگی واقعاً شکل می‌گیرد، زیرا کارشناسان روابط عمومی و آژانس‌های تبلیغاتی معاملات جدیدی را پخش می‌کنند و سازمان یا کسب‌وکار را به مشتریان یا شرکت‌های وابسته خود ارائه می‌دهند (همچنین به کارشناس روابط عمومی مراجعه کنید). این کمپین به سمت مخاطب هدف هدایت می شود و نمایندگان فروش شروع به ردیابی تأثیر کمپین می کنند.

رهبران هر دو طرف شراکت به طور مکرر ملاقات می کنند تا با در نظر گرفتن تحقیقات بازار و ارقام فروش، در مورد هر گونه بهبود یا تنظیمی که ممکن است در کمپین ایجاد شود، بحث کنند. اگر یک شرکت با یک سازمان غیرانتفاعی شریک شود، آنها اغلب نظرسنجی هایی را برای یافتن واکنش عمومی نسبت به مشارکت جدید و اینکه آیا این باعث بهبود تصویر شرکت می شود انجام می دهند. سازمان های غیر انتفاعی هرگونه افزایش هجوم بودجه را گزارش می دهند و تصمیم می گیرند که آیا کمپین بازاریابی را ادامه دهند یا خیر.

عناصر مهم استراتژی بازاریابی وابستگی

ارتباطات یکی از مهم ترین عناصر یک کمپین بازاریابی وابستگی موفق است. تیم های بازاریابی باید مراحل زیر را انجام دهند:

• شریک کسب وکاری مناسب را انتخاب کنید
• اهداف، مقاصد و مسئولیت ها را به وضوح مشخص کنید
• اطمینان حاصل کنید که اهداف شریک با اهداف شما هماهنگ است

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کشاورزی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی وابستگی باید استخدام شوند؟

برخی از عناوین مختلف شغلی را که در اجرای استراتژی های بازاریابی تمایلی موفق دخیل هستند، کشف کنید.

مدیر بازاریابی

مدیران بازاریابی موثر دارای مجموعه ای از مهارت های تحلیلی و مدیریتی لازم برای اجرای کمپین های بازاریابی وابسته هستند. مسئولیت اصلی مدیران بازاریابی برآورد تقاضا برای یک محصول و شناسایی بازارهای بالقوه برای آن محصول است. مدیران بازاریابی به تعیین گروه‌های وابستگی برای شرکت‌ها کمک می‌کنند، اعداد و ارقام را کاهش می‌دهند و فهرستی از شرکای بالقوه را برای دستیابی به آن گروه‌ها تهیه می‌کنند. مدیران بازاریابی باید مهارت‌های ارتباطی قوی داشته باشند و بتوانند در مورد شراکت‌های کسب وکاری برای ایجاد یک کمپین بازاریابی وابستگی موفق مذاکره کنند.

مدیر تبلیغات

مدیران تبلیغات با مدیران بازاریابی همکاری می‌کنند تا به تعیین اینکه یک شرکت می‌تواند چه تبلیغات یا مزایایی را به یک سازمان در یک شراکت وابستگی ارائه دهد کمک کند. این فرد مزایا و تبلیغات بالقوه مختلف را برای ارائه شرکای وابستگی مورد بررسی قرار می دهد و آنها را به مدیر بازاریابی ارجاع می دهد تا تأثیر آنها را تعیین کند. مدیران تبلیغات به برنامه ریزی استراتژی های تبلیغاتی برای مشارکت، کشف راه هایی برای دستیابی به مشتریان کمک می کنند. این ممکن است شامل کمپین‌های پستی، تماس‌های تلفنی یا بروشورهایی باشد تا اعضای سازمان از مزایا یا معاملات جدیدی که واجد شرایط آن هستند مطلع شوند.

متخصصان بازاریابی

متخصصان بازاریابی برای مشاوره در مورد استراتژی های بازاریابی وارد یک شرکت می شوند. این متخصصان معمولاً سالها تجربه در توسعه کمپین های بازاریابی دارند که به آنها امکان می دهد در کمپین راهنمایی ارائه دهند. بسیاری از متخصصان بازاریابی، پیمانکاران مستقلی هستند که شهرت زیادی برای موفقیت دارند. متخصص بازاریابی گاهی اوقات نقش مدیر بازاریابی را بر عهده می گیرد، در حالی که دیگران نقش بسیار گسترده تری را در کمپین کلی ایفا می کنند و بر حوزه های مختلف از مذاکرات گرفته تا تبلیغات نظارت می کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی وابستگی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی اتحاد بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی اتحاد را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی اتحاد خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی اتحاد بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی اتحاد

برای خرید گل آرایی برای عروسی وارد یک گل فروشی می شوید. زمانی که آنجا هستید، تبلیغی را مشاهده می کنید که در آن مقدار زیادی کیک عروسی از کیک پزی مجاور به نمایش گذاشته شده است. در همین حال، شخصی که از آن کیک پزی بازدید می کند، متوجه می شود که می تواند از گلفروشی گل آرایی زیادی دریافت کند. از آنجایی که هر کسب‌وکاری با یکدیگر رقابت نمی‌کند، آن‌ها این را به نفع خود می‌دانند که یکدیگر را تبلیغ کنند و مشتریان را به عقب و جلو برای افزایش فروش ارجاع دهند.

استراتژی بازاریابی اتحاد چیست؟

استراتژی بازاریابی اتحاد زمانی اتفاق می افتد که دو یا چند شرکت برای تبلیغ و فروش مشترک یک محصول، خدمات یا حتی یک مفهوم همکاری کنند. این می تواند در هر مقیاسی – از جمله در سطح بین المللی – انجام شود تا زمانی که برای همه سهامداران درگیر منفعت داشته باشد.

چه کسانی از استراتژی بازاریابی اتحاد استفاده می کنند؟

استراتژی بازاریابی اتحاد می تواند تقریباً توسط هر کسب و کاری به کار گرفته شود که بتواند شرکای علاقه مند به همکاری متقابل سودمند را پیدا کند. اساساً شامل تجمیع منابع – خواه این منابع دانش / تخصص، زیرساخت توزیع، شناخت برند / شهرت یا صرفاً پول باشد – برای دستیابی به نتیجه‌ای که به‌طور مستقل به دست آوردن آن پرهزینه‌تر باشد. مثالها عبارتند از:

اتحاد کسب وکارهای غیر رقابتی این شامل مثال کیک پز/گلفروش در بالا می شود. یا یک سرویس یدک‌کش، تعمیرگاه خودرو، و کسب‌وکار کرایه اتومبیل با هم متحد می‌شوند تا خدمات سرتاسری را به همان مشتری ارائه دهند.
اتحادهای مقصد، که در آن هتل‌ها، رستوران‌ها و کسب‌وکارهای توریستی منابع را برای بازاریابی مکان خود برای مسافران احتمالی ترکیب می‌کنند.
اتحادهای فناوری اغلب برای ترویج یک دستگاه یا مفهوم جدید تشکیل می شوند. در این مورد، شرکت هایی که ممکن است به طور بالقوه در ارائه فناوری جدید رقابت کنند، با رقابت بیشتری از سایر شرکت هایی مواجه می شوند که فناوری جایگزین موجود و تاسیس شده را نمایندگی می کنند. یک اتحاد به این شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا حضور بیشتری در بازار ایجاد کنند تا فناوری قدیمی را جایگزین کنند – و تضمین می‌کند که استانداردهایی برای تولید فناوری جدید ایجاد کنند.
اتحادها برای گسترش به بازارهای جدید به ویژه مفید هستند، زیرا توسعه مستقل مستلزم سرمایه گذاری عظیم منابع و توسعه کانال های توزیع جدید است. این به ویژه برای بهره برداری از بازارهای خارج از کشور مفید است. یک شرکت در یک کشور می تواند محصولی را از طریق شرکت دیگری که قبلاً در کشور دیگری تأسیس شده است ارائه دهد، بنابراین بلافاصله وارد بازار جدید می شود.
این اصل برای توسعه داخلی نیز کار می کند. برای مثال استارباکس با پپسی متحد شد تا نوشیدنی‌های آماده خود را در پمپ بنزین‌ها، خواربارفروشی‌ها و فروشگاه‌های رفاه توزیع کند. استارباکس به شبکه توزیع تاسیس شده پپسی بدون نیاز به ساخت شبکه خود دسترسی پیدا کرد. در مقابل، پپسی از محصولات جدید (مانند فراپوچینوهای بطری) که مستقیماً با نوشیدنی‌های خود رقابت نمی‌کردند، درآمد کسب کرد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کمینی چیست؟

بازاریابی اتحاد برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

مشتریان جدید اغلب جذب کسب وکارهایی می شوند که از استراتژی های بازاریابی اتحاد استفاده می کنند. شرکت ها معمولاً با مشتریان وفادار معامله می کنند و کسب و کار را برای هر دو عضو اتحاد افزایش می دهند. مشتریان وفادار متحدان در پایگاه مشتریان جدید ادغام می شوند، زیرا آنها به راحتی به ارجاعات به محصولات و خدمات آن شرکت توجه می کنند. با استفاده از برندها، شهرت، توزیع و پیشنهادات متحد، شرکت ها برای گروه های مشتریانی که قبلاً از دسترس آنها خارج بودند، بازاریابی می کنند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی اتحاد چگونه است؟

استراتژی بازاریابی اتحاد موثر شامل هماهنگی نقاط قوت شرکت های مختلف به منظور پاسخگویی به تقاضای بازار است. این امر مستلزم برنامه ریزی قبلی قابل توجه و همچنین تلاش مداوم برای حفظ روابط کسب وکاری جدید است. در ابتدا، تیم بازاریابی فرصت های کسب وکاری را که به طور بالقوه می تواند از طریق یک اتحاد برآورده شود، شناسایی می کند. در مرحله بعد، آنها با در نظر گرفتن احتمال بازگشت سرمایه در چنین رابطه ای، درباره متحدان احتمالی تحقیق می کنند. این شرکت ها چه چیزی می توانند ارائه دهند؟ آیا آنها با شرکت های دیگر اتحاد دارند و چگونه بوده اند؟ آیا آنها پایدار هستند؟ آیا آنها یک سبک مدیریت سازگار دارند؟
هنگام در نظر گرفتن یک اتحاد بین المللی، تحقیقات بیشتری باید در مورد اقتصاد کشور دیگر انجام شود. آیا احتمال تغییر نرخ ارز وجود دارد؟ نرخ تورم پیش بینی شده آنها چقدر است؟ پیش بینی می شود نرخ بهره در آن کشور چگونه تغییر کند؟ قوانین آن کشور در مورد حقوق مالکیت فکری چیست؟
هنگامی که یک شریک (یا چندین شریک) برای یک اتحاد پیدا شد، هر یک از ذینفعان باید برنامه ها و انتظارات خود را از قبل ایجاد کنند. چه این اتحاد مستلزم ایجاد یک واحد کسب وکاری جدید باشد یا نه (مانند یک سرمایه‌گذاری مشترک)، هر دو کسب‌وکار نیاز به درک روشنی در مورد آنچه از هر شریک انتظار می‌رود انجام دهند، و اینکه چگونه تصمیم‌های مدیریتی در تلاش‌های مشارکتی اتخاذ خواهد شد، دارند. بیان تعهدات و انتظارات، میزان تبادل سودمند دوجانبه را که می‌تواند بین شرکا انجام شود، افزایش می‌دهد. علاوه بر بازاریابی خارجی، انجام «بازاریابی داخلی» نیز مهم است. کارکنان هر دو شریک باید با برنامه همراه باشند و درک کنند که چه چیزی ارائه می کنند و چه ارزشی از این مشارکت دریافت می کنند. بیشتر استراتژی های اتحاد موثر حول اهداف بلند مدت عمل می کنند. سرمایه گذاری قابل توجه در یک شرکت دیگر به زمان نیاز دارد تا توسعه یابد، زیرا بازده کوتاه مدت معمولاً هزینه ها و ریسک های چنین سرمایه گذاری را توجیه نمی کند. با این وجود، ذینفعان در یک اتحاد باید از شرکای خود انتظار عملکرد داشته باشند. اگر یک شرکت به تعهدات خود عمل نکند، باید به نفع یک شریک فعال تر و مؤثرتر از اتحاد حذف شود.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی بین المللی چیست؟

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی داخلی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی اتحاد باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی اتحاد باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی اتحاد آورده شده است.

مدیران بازاریابی اتحاد

مدیران بازاریابی اتحاد ممکن است برای شرکتی که وارد یک اتحاد کسب وکاری می شود، یا برای یک شخص ثالث خارجی که به طور خاص برای ترویج یا توسعه استراتژی بازاریابی اتحاد قرارداد بسته است، کار کنند. شرکت های تحقیقاتی و انتخاب شرکای بالقوه؛ شرکای احتمالی را برای اتحاد معرفی می کنند. برای شرکای یک اتحاد اهدافی تعیین، و معیارهایی برای ارزیابی پیشرفت به سوی آن اهداف مشخص می کنند. مدیریت ارتباط بین شرکا و/یا بین شرکا و مشتریانشان، راه اندازی اتحاد از طریق رویدادهای خاص، تبلیغات و ارتباطات، مدیریت برنامه ها و گروه های کاری ایجاد شده توسط اتحاد، ارزیابی اثربخشی اتحاد را و تنظیمات و پیشنهادات استخدام های جدید نیز از وظایف مدیران بازاریابی اتحاد می باشد.

تحلیلگران تحقیقات بازار

تحلیلگران تحقیقات بازار داده‌هایی را در مورد یک بخش بازار جمع‌آوری می‌کنند و آنچه برای دستیابی به مشتریان و بازارهای جدید لازم است را شناسایی می‌کنند. از روش‌های مختلفی برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد ترجیحات، نیازها و عادات خرید مشتریان، از جمله مصاحبه، پرسش‌نامه، گروه‌های متمرکز و بررسی ادبیات استفاده می کنند. جمع آوری داده ها در مورد رقبا، شرایط بازار، و روند صنعت، تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش های آماری و نرم افزار را تحلیلگران تحقیقات بازار انجام می دهند. با استفاده از نمودارها، گراف ها و ابزارهای دیگر، یافته ها را استخراج کرده و به سازمان خود منتقل می کنند. روندها، نیازها و فرصت های آینده را بر اساس داده های جمع آوری شده پیش بینی می کنند. به طور منظم روش های جمع آوری داده ها را ارزیابی و به روز می کنند.

تحلیلگران کسب و کار

تحلیلگران کسب و کار تغییرات را در استراتژی و پیاده سازی کسب و کار بررسی، تجزیه و تحلیل و توصیه می کنند. نیازهای کسب و کار را شناسایی می کنند و آن نیازها را به معیارها و اهداف کمی تبدیل می کنند. ارائه تجزیه و تحلیل کانال های ارتباطی و ارائه توصیه های مبتنی بر داده ها، مطالعه پیشنهادات طرح کسب و کار و ایجاد معیارهایی برای نظارت بر موفقیت آنها از وظایف تحلیلگران کسب وکار است،و در نهایت برنامه های در حال انجام را پیگیری می کنند تا مطمئن شوند که اهداف برآورده می شوند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی اتحاد برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی تحلیلی بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی تحلیلی را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی تحلیلی خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی تحلیلی بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی تحلیلی

بست بای (Best Buy)، که به عنوان یک خرده فروش لوازم الکترونیکی مصرفی شناخته می شود، در شیوه های بازاریابی تحلیلی نیز پیشگام است. از سال ۱۹۹۷، این شرکت داده های مصرف کننده را از معاملات روزمره خود با مشتریان ثبت کرده است و به بست بای کمک می کند تا خود را به یک کسب وکار موفق با تجزیه و تحلیل تبدیل کند.

استراتژی بازاریابی تحلیلی چیست؟

امروزه شرکت‌ها ترجیحات مشتریان خود را دنبال می‌کنند، داده‌های مربوط به لایک‌ها، ریتوییت‌ها، اعلام حضور و سایر محتوای اشتراک‌گذاری شده در خدمات شبکه‌های اجتماعی را نگه می‌دارند. آنها همچنین می توانند ببینند که مشتریان از کدام وب سایت ها بیشتر و برای طولانی ترین زمان بازدید کرده اند. این داده‌ها بینش‌های مهمی را در مورد نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با شرکت‌ها و یکدیگر به دست می‌دهد و به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تصمیمات هوشمندانه‌تر و حساب شده‌تری بگیرند. با در نظر گرفتن آنچه مشتریان می‌خرند (یا نمی‌خرند) و جمع‌آوری داده‌هایی درباره زندگی آنلاین و آفلاین آنها، کسب‌وکارها بهتر می‌توانند به مصرف‌کنندگان فردی پاسخ دهند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مقاله چیست؟

چه کسانی از استراتژی بازاریابی تحلیلی استفاده می کند؟

استراتژی بازاریابی تحلیلی اطلاعاتی را ارائه می دهد که کسب وکارها در صنایع مختلف می توانند به نفع خود استفاده کنند. اکثر شرکت هایی که لیست های ایمیل، خبرنامه ها یا برنامه های وفاداری مشتری را ارائه می دهند، اطلاعاتی را در مورد مصرف کنندگان خود جمع آوری می کنند تا پایگاه های داده بزرگ بسازند. آنها از این پایگاه‌های داده برای ایجاد فهرست‌های قابل مرتب‌سازی برای اتخاذ تصمیمات آگاهانه و استراتژیک آنها استفاده میکنند که در آینده کمک کننده خواهد بود.
تجزیه و تحلیل بازاریابی برای کسب وکارها در همه صنایع اهمیت پیدا کرده است. در یک نظرسنجی CMO در فوریه ۲۰۱۲، مشخص شد که شرکت هایی با کمتر از ۲۵ میلیون دلار در حال حاضر ۴.۸ درصد از بودجه بازاریابی خود را به تجزیه و تحلیل بازاریابی اختصاص می دهند. شرکت هایی با درآمد فروش ۱۰ میلیارد دلار یا بیشتر در حال حاضر ۷.۳ درصد از بودجه بازاریابی خود را صرف تجزیه و تحلیل بازاریابی می کنند. پیش بینی می شود طی سه سال این درصدها به ترتیب به ۷.۳ و ۱۰.۸ درصد افزایش یابد.
بازاریابی تحلیلی نیز توسط سازمان‌های غیرانتفاعی استفاده می‌شود که امیدوارند کمک‌کنندگان را بهتر جذب کنند و آگاهی را به روش‌های مؤثرتری افزایش دهند. سازمان‌های غیرانتفاعی از تاکتیک‌های بازاریابی تحلیلی برای ردیابی اهداکنندگان فعلی، گذشته و بالقوه، ذینفعان و اهداکنندگان بالقوه علاقه‌مند یا بی‌علاقه استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، یک سازمان غیرانتفاعی ممکن است بتواند تشخیص دهد که از آدرس های IP در یک منطقه خاص از کشور کمک های مالی دریافت نمی کند، اما افراد در مناطق دیگر به طور منظم کمک می کنند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی حلقه بسته چیست؟

کوکاکولا از بازاریابی تحلیلی استفاده می کند

مای کوک ریواردز دات کام (MyCokeRewards.com) یکی از راه‌هایی است که کوکاکولا با مشتریان جوان‌تر خود ارتباط برقرار کرده است. کوکاکولا با ارائه تبلیغات و پذیرایی از سبک زندگی آنلاین این پایگاه مشتریان، عملاً توانسته است نه تنها با مشتریان جوانتر خود ارتباط برقرار کند، بلکه از سایت برای جمع آوری اطلاعات بیشتر در مورد آنها و رفتار با آنها به عنوان یک فرد استفاده کند. آنچه که مصرف کنندگان باهوش فناوری امروزی می خواهند. بین سال های ۲۰۰۷ تا ۲۰۰۸، این سایت تعداد بازدیدکنندگان خود را حدود ۱۳۰۰۰ درصد افزایش داد.

استراتژی بازاریابی تحلیلی برای چه نوع مشتریانی موثر است؟

تکنیک‌های بازاریابی تحلیلی برای مصرف‌کنندگانی که با فناوری آشنا هستند و در فهرست‌های بازاریابی ایمیلی ثبت‌نام می‌کنند و نوع اطلاعاتی را که می‌خواهند دریافت نمایند، انتخاب می‌کنند، مؤثرتر است. این پایگاه مشتری همچنین می‌خواهد علایق آنها را مطابق با نیازها یا خواسته‌های خاصشان در وب‌سایت‌ها منعکس کند. امروزه مصرف کنندگان این آزادی را دارند که نظرات، قیمت ها، ویژگی ها، محصولات و خدمات را به صورت آنلاین مقایسه کنند و به کسب و کارها این امکان را می دهد تا به راحتی پیگیری کنند که این مشتریان چقدر در مورد آنها صحبت می کنند و در وب سایت های مختلف چه می گویند. این امکان تطبیق ملایم تر را هنگام استفاده از بازخورد مصرف‌کننده برای ایجاد یک تجربه مثبت از خدمات مشتری فراهم می‌کند. (همچنین به بازاریابی بلادرنگ رجوع کنید)
مشتریانی که به صورت دیجیتالی متصل نیستند نیز می توانند برای بازاریابی تحلیلی استفاده شوند، اما ردیابی ترجیحات و عادات آنها به این آسانی نیست. نظرسنجی‌ها، پرسشنامه‌ها و سایر تکنیک‌های بازاریابی تحلیلی، سنتی‌تر، می‌توانند به کشف اینکه چه چیزی باعث می‌شود آنها محصولات یا خدمات خاصی را بخرند یا نخرند، کمک کنند.

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی تحلیلی چگونه است؟

یک طرح بازاریابی تحلیلی با به دست آوردن بینش در مورد مشتریان یک کسب و کار آغاز می شود. استراتژیست های تحلیلی باید تصمیم بگیرند که چه چیزی را از مشتریان بدانند، داده ها را مدیریت و سازماندهی کنند و پروفایل های مشتری را برای به دست آوردن بینش ایجاد کنند. سپس شرکت ها می توانند رفتار مصرف کنندگان را از روی داده های خود پیش بینی کنند. در نهایت، کسب و کارها به طور مداوم به دنبال بهبود استراتژی های بازاریابی خود با استفاده از داده های به دست آمده از بازاریابی تحلیلی هستند. اگر یک استراتژی بازاریابی بازده موفقیت آمیزی ارائه نکرد، بررسی مجدد داده ها و مفروضات استخراج شده از آن برای مذاکره مجدد یا ایجاد کمپین های آینده در صورت سودآوری حیاتی است. نتایج کمپین های بازاریابی باید به وضوح به جریان داده ها برای مراجعات بعدی مرتبط باشد. هر معامله و تعامل با مشتری یک قطعه مهم از پازل بازاریابی است و ردیابی داده ها برای بهبود عملکرد فردا باید در اولویت باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کلاه سیاه چیست؟

منابع اطلاعات بازاریابی تحلیلی

• نظرسنجی ها
• گروه های تمرکز
• پرسشنامه ها
• نظرسنجی
• ردیابی مشتری آنلاین

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کانالی چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی تحلیلی باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی تحلیلی باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی تحلیلی آورده شده است.

متخصصان و تحلیلگران بازاریابی

متخصصان و تحلیلگران بازاریابی به طور مرتب از بازاریابی تحلیلی برای بهبود رقابت پذیری شرکت های خود استفاده می کنند. بازاریابی تحلیلی همیشه ردیابی رفتار آنلاین مشتریان در مورد یک شرکت یا محصول خاص نیست. متخصصان و تحلیلگران بازاریابی همچنین از نظرسنجی ها، مصاحبه ها، پرسشنامه ها، بررسی ادبیات و گروه های متمرکز برای جمع آوری داده هایی استفاده می کنند که آنها را قادر می سازد تا الگوهای فروش و بازاریابی را مشاهده و پیش بینی کنند. آنها همچنین تعیین می کنند که برنامه ها و طرح های بازاریابی چقدر موفق بوده اند. متخصصان بازاریابی با استفاده از اطلاعات مربوط به قیمت گذاری رقبا، مشتریان و استراتژی های فروش، بهتر می توانند یک برنامه بازاریابی برای مشتریان خود طراحی کنند.
یکی دیگر از جنبه‌های کار متخصصان و تحلیلگران بازاریابی، تبدیل آنچه می‌یابند به اطلاعات قابل استفاده برای مدیران سطح بالاست. آنها گزارش هایی را با نمودارها، چارت ها و سایر مطالب بصری می نویسند تا انتقال روندهای اصلی در یافته های خود آسان تر و سریع تر شود. آنها همچنین ممکن است همین کار را برای مدیران سطوح پایین تر که تصمیمات روزمره در شرکت می گیرند، انجام دهند. متخصصان بازاریابی با اطلاعاتی که در مورد رقبا و مشتریان جمع‌آوری می‌کنند، می‌توانند به مدیران اجرایی در شناسایی بازارهای احتمالی، تعیین قیمت، تقاضا و نحوه بهترین بازاریابی محصولات یا خدمات شرکت کمک کنند.

مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی کمپین های بازاریابی را طراحی می کنند تا مشتریان بالقوه را به یک محصول یا خدمات خاص علاقه مند کنند. آنها با مدیران بخش در زمینه هایی مانند روابط عمومی، توسعه محصول و فروش مشورت می کنند. مهمتر از همه، آنها از داده های بازاریابی تحلیلی برای کمک به ایجاد برنامه های بازاریابی خود استفاده می کنند و قراردادهای تبلیغاتی و قیمت گذاری را مدیریت می کنند. مدیران بازاریابی همچنین تقاضا را تعیین می کنند و بازارهای جدید احتمالی را شناسایی می کنند.

مدیران تبلیغات

مدیران تبلیغات از داده های بازاریابی تحلیلی استفاده می کنند تا به آنها کمک کند تبلیغاتی ایجاد کنند که بخش هایی از پایگاه مشتری یک کسب و کار را تشویق به خرید محصولات یا خدمات آن می کند. خبرنامه‌های ایمیلی با تبلیغات فروش، تبلیغات اینترنتی، رویدادهای ویژه، ارسال‌های مستقیم، نمونه‌ها، تخفیف‌ها، مسابقات، تخفیف‌ها، قرعه‌کشی‌ها و رویدادهای ویژه برخی از راه‌هایی هستند که مدیران تبلیغاتی برای یک شرکت کسب‌وکار ایجاد می‌کنند. آنها می دانند که چگونه این روش ها را برای افراد و گروه های کوچک مشتریان برای ایجاد فروش بیشتر تنظیم کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی تحلیلی برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی رفتاری بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی رفتاری را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی رفتاری خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی رفتاری بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی رفتاری

همانطور که در صفحات وب مورد علاقه خود جستجو می کنید، چشمانتان برای مدت کوتاهی به سمت یک صفحه وب می چرخد. ناگهان متوجه تبلیغاتی می‌شوید که در تمام مدت وجود داشته‌اند – تبلیغاتی که برای یک بار هم که شده برای شما جالب به نظر می‌رسند. همچنین به عنوان هدف‌گیری رفتاری شناخته می‌شود، بازاریابی رفتاری رفتار قبلی کاربران آنلاین را پروفایل می‌کند تا مشخص کند آن کاربران کدام تبلیغات را در مرحله بعد مشاهده خواهند کرد. این به سطح عمیق‌تری از سفارشی‌سازی تبلیغات اجازه می‌دهد و به کسب‌وکارها بینشی نسبت به عادات و خواسته‌های مصرف‌کنندگان می‌دهد.
تبلیغات هدفمند بیشتر برای کاربران جالب به نظر می رسند و ترجیحات فردی آنها را برای نمایش محتوای مرتبط در نظر می گیرند. درک نحوه اجرای کمپین های بازاریابی رفتاری به بازاریابان اجازه می دهد تا به مخاطبان پذیرنده تری دست یابند.

استراتژی بازاریابی رفتاری چیست؟

برخلاف بازاریابی مستقیم، که در آن تبلیغ‌کنندگان پیام یکسانی را برای همه ارسال می‌کنند – و انتظار دارند بخش بزرگی از آن افراد پیام را رد کنند – بازاریابی رفتاری اطلاعات آنلاین را دریافت می‌کند و از آن جهت تنظیم پیام برای کاربر استفاده می‌کند. هدف‌گیری رفتاری از تجزیه و تحلیل وب، برنامه‌های رایانه‌ای و کوکی‌ها، تاریخچه مرور و جستجو و آدرس‌های IP برای ایجاد پروفایل های کاربری تک تک مصرف‌کنندگان استفاده می‌کند. با این اطلاعات، سرور تبلیغات وب سایت محتوای مرتبط و هدفمند یا تبلیغاتی را تولید می کند که علایق آنها را جلب می کند. به عنوان مثال، کسانی که از بخش خودرو در یک سایت خبری عمومی بازدید می‌کنند، هنگام مرور بخش‌های دیگر آن سایت، شروع به دیدن آگهی‌های خودرو می‌کنند – و این تبلیغات با گذشت زمان تغییر می‌کنند و «هدف‌مندتر» می‌شوند.

فیسبوک را در نظر بگیرید، جایی که کاربران هر روز اطلاعات مختلفی را به اشتراک می‌گذارند – نه تنها در مورد علاقه‌مندی‌ها و علایق خود، بلکه در مورد دوستانشان نیز. این اطلاعات نه برای اتصال مصرف‌کنندگان به تبلیغات در مناطق مورد علاقه، بلکه برای ایجاد فشار همسالان آنلاین استفاده می‌شود—«XX این را دوست دارد»، پس چرا نباید این کار را انجام دهید؟
تبلیغاتی که برای مصرف کنندگانی که ویدیوهای یوتیوب را تماشا می کنند هدف قرار می گیرند، اغلب نتیجه بازاریابی رفتاری هستند. لایک های گذشته، موقعیت IP و حتی نظرات یک مصرف کننده هنگام ارائه تبلیغ “مناسب” برای سلیقه و مکان آنها در نظر گرفته می شود.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی حلقه بسته چیست؟

هدف گذاری رفتاری آنسایت (Onsight) در مقابل هدف گیری رفتاری شبکه

هدف گذاری رفتاری بر تک تک کاربران متمرکز است. با تجزیه و تحلیل پاسخ های کاربران و اطلاعات جمعیتی، تبلیغات می تواند نیازها و علایق هر فرد را هدف قرار دهد. از سوی دیگر، هدف گیری رفتاری شبکه، بیشتر بر روی انواع کاربران تمرکز دارد. به عنوان مثال، یک بازدیدکننده از یک سایت فانتزی-فوتبالی احتمالاً مرد است، و تبلیغات (و ارائه آن) به این ترتیب برای مخاطبان مرد طراحی خواهد شد. علاوه بر این، می‌توان از هدف‌گیری رفتاری برای مشخص کردن بیشتر ترجیحات هر کاربر استفاده کرد.

چه کسانی از بازاریابی رفتاری استفاده می کنند؟

اکثر بزرگ‌ترین خرده‌فروش‌های آنلاین و سایت‌های رسانه‌های اجتماعی در حال حاضر از تکنیک‌های بازاریابی رفتاری استفاده می‌کنند – همانطور که شرکت‌هایی که تبلیغات را از آن سایت‌ها خریداری می‌کنند. با این حال، بازاریابی رفتاری صرفاً برای «فروش چیزهای شما» استفاده نمی‌شود. با هدف قرار دادن تبلیغات برای نیازهای خاص، شرکت ها همچنین می توانند کالاها و خدماتی را ارائه دهند که نه تنها کمد مصرف کنندگان را پر می کند، بلکه کیفیت زندگی آنها را بهبود می بخشد. به عنوان مثال، یک شرکت داروسازی می‌تواند تبلیغاتی ایجاد و اجرا کند که افراد را تشویق به استفاده و ادامه مصرف یک داروی جدید سرطان یا بیش فعالی کند.
از آنجایی که بازاریابی رفتاری بسیار هدفمند است، این استراتژی با محصولاتی که برای مخاطبان عمومی تر جذاب هستند، به خوبی کار نمی کند. علاوه بر این، به دلیل داده‌های مورد استفاده، مسائل مربوط به حریم خصوصی – و قوانینی برای رسیدگی به این مسائل – روی رویکردهای مورد استفاده بازاریابان در آینده تأثیر خواهد گذاشت. با این حال، هنگامی که به درستی مورد استفاده قرار گیرد، هدف‌گیری رفتاری می‌تواند راهی بسیار موثر برای دستیابی به مشتریان مناسب با محصولات و خدمات مناسب باشد.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی کلاه سیاه چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی رفتاری چگونه است؟

استراتژی‌های بازاریابی رفتاری معمولاً توسط شرکت‌هایی اعمال می‌شوند که به فناوری مورد نیاز دسترسی دارند. شرکت ها از پلتفرم های خودکار داده هایی مانند بازدید از وب سایت، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تجزیه و تحلیل ایمیل استفاده می کنند. مصرف کنندگان چه چیزی می خرند – و چرا آن را می خرند؟ (همچنین به بازاریابی تحلیلی مراجعه کنید)
با این اطلاعات، کسب و کارها سپس پروفایل های رفتاری مشتریان را ایجاد می کنند. آن شخص چند بار از وب سایت بازدید کرده است، و برای چه؟ قبل/بعد از بازدید از چه وب سایت هایی آمده یا به آنها رفته است؟ او درباره چه چیز دیگری پست، وبلاگ یا توییت کرده است؟ آیا ارتباط مستقیمی با مشتری وجود داشته است؟

با ایجاد سریع پیام هایی که مصرف کنندگان را هدف قرار می دهد، نرخ پاسخ مصرف کننده در طول زمان افزایش می یابد. همانطور که مشتریان بیشتر با یک وب سایت تعامل می کنند، شرکت ها بهتر می توانند تجربه وب سایت را با رفتارهای گذشته خود شخصی سازی کنند. کسب‌وکارها می‌توانند بر اساس فعالیت‌های گذشته هر بازدیدکننده، بخش های محتوایی را در وب‌سایت‌های خود ایجاد کنند که آگهی‌ها، متن‌ها و ویدیوها را ارائه می‌دهد.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی هدفمند چیست؟

تبلیغات واقعاً هدفمند

مقاله ای در فوریه ۲۰۱۲ در نیویورک تایمز درباره کمپین بازاریابی رفتاری اخیر توسط تارگت (Target) با هدف افزایش فروش محصولات به زنان باردار و مادران تازه وارد بحث شد. ممکن است کمی بیش از حد خوب کار کرده باشد. در یک فروشگاه تارگت در خارج از مینیاپولیس، مردی وارد شد و خواست تا مدیر را ببیند. “دخترم این را از طریق پست دریافت کرد!” او گفت، با نگه داشتن کوپن هایی که شرکت برای او ارسال کرده بود. «او هنوز در دبیرستان است، و شما کوپن‌هایی برای لباس‌های کودک و گهواره برای او می‌فرستید؟ آیا می‌خواهید او را تشویق کنید که باردار شود؟» مدیر ناامید عذرخواهی کرد و چند روز بعد تماس گرفت تا دوباره عذرخواهی کند.
پدر هم عذرخواهی کرد. او از آن زمان متوجه شده بود که دخترش در هفته ششم باردار است.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی مرکز تماس چیست؟

چه کسانی در استراتژی بازاریابی رفتاری باید استخدام شوند؟

در سطح مبتدی، بیشتر متخصصانی که در کمپین های بازاریابی رفتاری کار می کنند، به عنوان تحلیلگر تحقیقات بازاریابی شروع به کار می کنند. تحلیلگران داده‌های مصرف‌کننده را بررسی می‌کنند و به پالایش و استفاده از آن در طرح‌های بازاریابی آینده کمک می‌کنند. بسته به سطح تحقیق، می توان بدون تجربه کاری قبلی به یک تحلیلگر تبدیل شد، اگرچه این موقعیت معمولاً به مدرک لیسانس نیاز دارد. چشم انداز شغلی در این زمینه امیدوارکننده است و انتظار می رود از هم اکنون تا سال ۲۰۲۰ به میزان ۴۱ درصد رشد کند که بسیار سریعتر از میانگین ملی برای همه کسب وکارها. بر اساس دفتر آمار کار، متوسط دستمزد سالانه برای تحلیلگران تحقیقات بازار ۶۰۵۷۰ دلار است.
بسیاری از تجزیه و تحلیل تحقیقات بازاریابی به عنوان پله ای برای مدیریت بازاریابی استفاده می کنند. مدیران بازاریابی کمپین ها و ابتکارات بازاریابی تعریف شده، توسعه وثیقه و مدیریت پایگاه داده و همچنین مدیریت موجودی و فروشنده را اجرا می کنند.
افرادی که خود شروع می کنند با مهارت های ارتباطی عالی، چند کاره و حل مسئله در این موقعیت ها به خوبی عمل می کنند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی رفتاری برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.

در این مقاله قصد داریم به معرفی استراتژی بازاریابی آجر و ملات بپردازیم و تعریفی دقیق از استراتژی بازاریابی آجر و ملات را بیان کنیم. در ادامه به نحوه اجرا و پیاده سازی یک کمپین با رویکرد استراتژی بازاریابی آجر و ملات خواهیم پرداخت و شاخص های ارزیابی موفقیت آن را مورد بررسی قرار میدهیم. پس از خواندن این مقاله شما میدانید که چه نفراتی باید برای اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی بازاریابی آجر و ملات بکار گرفته شوند و نقش هر یک از این ارکان چه خواهد بود.

مقدمه ای بر استراتژی بازاریابی آجر و ملات

در همین یک دهه پیش، تجارب خرید اکثر مردم همچنان شامل سوار ماشین شدن و رانندگی به سمت فروشگاه یا مرکز خرید بود. این سفر هفتگی برای بسیاری از خانواده‌ها که تجربه خرید سنتی خود را با فروشگاه‌های جدیدتر در اینترنت تقسیم می‌کنند، بیشتر به گذشته تبدیل شده است. در حالی که برخی از کسب وکارها هر دو گزینه را به مصرف کنندگان ارائه می دهند، برخی دیگر مانند آمازون دات کام (Amazon.com) فقط خرید آنلاین را ارائه می دهند. آن دسته از کسب‌وکارهایی که عمدتاً خارج از یک فروشگاه فیزیکی فعالیت می‌کنند، اکنون به عنوان «آجر و ملات» شناخته شده‌اند که نشان‌دهنده عدم حضور آنلاین آنهاست. از آنجایی که تجربه خرید از مکان‌های فیزیکی به نمایشگرهای کامپیوتری ادامه می‌یابد، کسب‌وکارهایی که ویترین فروشگاه‌ها را نگه می‌دارند به دنبال توسعه راه‌های جدید و خلاقانه برای جلب توجه مصرف‌کنندگان هستند.

بیشتر بخوانید:تعریف دقیق استراتژی بازاریابی سنتی چیست؟

استراتژی بازاریابی آجر و ملات چیست؟

چندین رویکرد وجود دارد که یک کسب و کار آجر و ملات می تواند برای بازاریابی استفاده کند که منعکس کننده تغییر چهره تجربه خرید امروز است. اولین رویکرد شامل استفاده از روش‌های سنتی‌تر تبلیغاتی است که با یک تابلوی چشم‌نواز در ویترین فروشگاه شروع می‌شود و سپس سایر اشکال رسانه‌های فیزیکی را معرفی می‌کند: کاتالوگ، آگهی‌های مجلات، بریده‌های روزنامه، و شاید حتی یک بیلبورد در بزرگراه. در سطح عمومی‌تر، می‌تواند شامل چاپ بروشور برای توزیع، پست بر روی تابلوهای اعلانات یا تحویل خانه به خانه در محله‌های مجاور باشد.
یکی دیگر از رویکردهای رو به رشد بازاریابی آجر و ملات به عنوان “آجر و کلیک” شناخته می شود. این زمانی اتفاق می‌افتد که یک کسب وکار آجر و ملات از رسانه‌های آنلاین برای تبلیغ برند خود استفاده می‌کند. همچنین شامل ادغام گزینه های خرید آنلاین است که بسته به محصولی که شرکت می فروشد متفاوت است. برای مثال، استارباکس عمدتاً خارج از مکان‌های فیزیکی کار می‌کند. با این حال، این شرکت همچنین دارای حضور آنلاین رو به رشدی است که به مصرف کننده امکان خرید در فروشگاه یا خانه را می دهد. بنابراین، رویکرد آجر و کلیک، یک کسب‌وکار را هم به‌صورت فیزیکی و هم آنلاین در مسیر مصرف‌کننده قرار می‌دهد – و این افزایش قرار گرفتن به کسب‌وکار در هر دو طرف کمک می‌کند.
چه یک کسب‌وکار از رویکرد سنتی استفاده کند یا از آجر و کلیک، هدف تلاش بازاریابی یکسان است: جذب مشتریان به فروشگاه برای تجربه خرید سنتی‌تر و عملی‌تر.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک چیست؟

استراتژی هایی برای جذب افراد در فروشگاه شما

• میزبان افتتاحیه باشکوه
• رویدادهای هدیه، برای اولین مشتریان XX
• ظاهرشدن افراد مشهور (در صورت امکان)
• رویداد فروش فقط در فروشگاه
• مسابقات درون فروشگاهی
• محصول یا خدمات خود را به یک رویداد منطقه بزرگ بیاورید

چه کسانی از بازاریابی آجر و ملات استفاده می کنند؟

انواع خاصی از محصولات و خدمات نیاز به حضور فیزیکی مشتری در فروشگاه دارند. کسب‌وکارهایی که این نوع محصولات یا خدمات را می‌فروشند، می‌خواهند مشتریان بیشتری را به محل خود جذب کنند. آن‌ها می‌خواهند مشتریان حاضر بتوانند محصولاتشان را ببینند و با آن‌ها کار کنند. مطمئناً بسیاری از مشتریان در اینترنت درباره وسایل نقلیه تحقیق می‌کنند، اما در نهایت برای آزمایش رانندگی خودروهای انتخابی خود به نمایندگی مراجعه می‌کنند. علاوه بر این، یک فروشنده ممکن است اطلاعات بیشتری نسبت به آنچه که می توانستند به صورت آنلاین پیدا کنند به مشتریان ارائه دهد.
تجربه در فروشگاه نیز فرصتی برای “فروش” محصولات دیگر است. به عنوان مثال، شما نمی توانید مدل مو را به صورت آنلاین خریداری کنید. از آنجایی که مشتریان برای آن مدل مو باید از درها عبور کنند، فرصت هایی را نیز فراهم می کند تا قفسه ها را با سایر محصولات مراقبت از مو که ممکن است مشتریان بخواهند بخرند، ذخیره کنند. به دلیل راحتی، مشتری ممکن است دوست داشته باشد محصول را به جای یک فروشگاه آنلاین (یا یک فروشگاه آجر و ملات دیگر) از آنجا خریداری کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی میدانی چیست؟

نحوه اجرای استراتژی بازاریابی آجر و ملات چگونه است؟

اولین اولویت هر کسب و کار آجر و ملات، جذب افراد به فروشگاه است. برای انجام این کار، یک فروشگاه یک کمپین بازاریابی موثر را برنامه ریزی می کند که با دو محور اصلی شروع می شود: درک منطقه اطراف مکان فروشگاه و بازار هدف. چه کسب‌وکار کاملاً جدید باشد یا دهه‌ها خارج از ویترین کار کرده باشد، مهم است که بدانید مشتریان بالقوه چه کسانی هستند. از آنجایی که بازارها در نوسان دائمی هستند، بازار هدف یک شرکت باید مرتباً مورد ارزیابی مجدد قرار گیرد. برای شرکت آجر و ملات، این امر مستلزم کارشناسان بازاریابی است تا در مورد جمعیت شناسی منطقه اطراف فروشگاه تحقیق کنند. بازاریابان باید بیاموزند که اعضای مخاطب هدف چگونه فکر و احساس می کنند، درآمد خانوار آنها، حرفه آنها و نیازهای خرید آنها.
هنگامی که یک تیم بازاریابی متوجه شد که به چه کسی می فروشد، باید رقابت در آن منطقه و نحوه متمایز شدن شرکتشان را مشخص کند. موقعیت فروش منحصر به فرد این شرکت چیست و چگونه می توانند آن را “پاپ (برجسته کردن یا قابل توجه کردن)” کنند؟ این امر از طریق تجزیه و تحلیل و تفسیر تحقیقات جمعیت شناختی مخاطبان هدف تعیین می شود. ممکن است کسب‌وکارهای دیگری نیز وجود داشته باشند که بتوانند نیازهای بازار هدف را برآورده کنند، اما با رویکرد بازاریابی مناسب، این شرکت می‌تواند پیام مختصرتری ایجاد کند که کسب وکار بیشتری را جذب کند.
گام بعدی طراحی پیام و تصاویری است که برند شرکت را در ذهن مصرف کنندگان قرار می دهد – و پای آنها را از در می گذراند (همچنین به بازاریابی با برد نزدیک مراجعه کنید). آیا رویکردهای سنتی بازاریابی منطقه‌ای مانند نمایش‌های خلاقانه، آگهی‌ها یا پست‌ها کارساز هستند؟ آیا تقویت تهاجمی حضور شرکت در یک رویداد محلی سودمندتر است؟ یا شاید قرار دادن تبلیغات در نشریات محلی (به عنوان مثال، روزنامه، مجله، خبرنامه، و غیره) بسیار سودمند باشد. باز هم، شناخت مخاطب هدف کلیدی است.
پس از اجرای طرح، تیم بازاریابی اثربخشی کمپین را ارزیابی می کند. آیا فروش افزایش یافت؟ آیا مشتریان جدید از در عبور کردند؟ تیم بازاریابی باید پاسخ های این سوالات را جمع آوری و تفسیر کند تا به طور موثر نتایج را به شرکت گزارش دهد و کمپین بازاریابی را در آینده تنظیم کند.

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی برند چیست؟

محصولات معمولی آجر و ملات

• مواد غذایی
• مراقبت از مو
• بهبود منزل
• ناهار خوری
• مشاور املاک
• فروش خودرو

چه کسانی در استراتژی بازاریابی آجر و ملات باید استخدام شوند؟

فرآیند استراتژی بازاریابی آجر و ملات باید در چندین مرحله از چرخه زندگی محصول اجرا شود، بنابراین موقعیت های گوناگونی از حوزه بازاریابی را می توان برای اجرای این استراتژی بازاریابی به کار گرفت. همچنین برای موفقیت در یک کمپین بازاریابی باید تمام ارکان فعال در ان حوزه به خوبی در کنار هم کار کنند. در ادامه چند سمت اصلی در اجرای استراتژی بازاریابی آجر و ملات آورده شده است.

بازرگانان بصری

در مفهوم فیزیکی، این افراد قفسه‌های فروشگاه‌هایی را که در آن بازار عرضه می‌کنند، مرتب و سازماندهی می‌کنند. البته این نیز یک ساده سازی بیش از حد است; این نقش همچنین مستلزم آگاهی عمیق از بازار، و درک آنچه که رفتار خرج کردن و خلاقیت را تحریک می کند، دارد. اولویت یک بازرگان بصری ایجاد تجربه ای لذت بخش و زیبایی شناختی برای مشتری است که بسیار تعاملی نیز باشد.
بازرگانان بصری نمایشگرهای بصری جذابی ایجاد می کنند که چشمان مشتریان را به خود جلب می کند و بر اساس تجزیه و تحلیل روند بازار، علایق آنها را درگیر می کند. در بخش پیچ و مهره کار، این فروشنده‌ها محصولات را در قفسه‌ها – یا در نمایشگرهای «درپوش انتهایی» (که از فضای خرده‌فروشی در انتهای راهرو استفاده می‌کنند) مرتب می‌کنند – به گونه ای که خریداران نه تنها مقدار بیشتری از آنچه را که به دنبال آن بودند خریداری می کنند، بلکه اقلامی را که قبلاً جستجو نشده بود و اکنون توجه آنها را به خود جلب کرده است خریداری می کنند.بنابراین، بخش بزرگی از نقش یک فروشنده بصری پیش بینی خریدهای برنامه ریزی نشده خریداران قبل از بازدید از فروشگاه است.

کارشناس تبلیغات

این وظیفه یک متخصص تبلیغات آجر و ملات است که به طور فیزیکی با جامعه اطراف کارفرما یا مشتری خود درگیر شود. از آنجایی که هر جامعه یا منطقه متفاوت است، متخصص تبلیغات باید از انواع مختلفی از تحقیقات رو در رو استفاده کند: نظرسنجی، مصاحبه، و شاید گروه های متمرکز. هنگامی که تمام داده های مربوطه جمع آوری شد، متخصصان ممکن است یکی یا همه موارد زیر را انجام دهند:

• ترکیب تبلیغات با مشوق های خرید، مانند درج در کتاب کوپن محلی
• کوپن های پست مستقیم برای افرادی که به تازگی به منطقه نقل مکان کرده اند ایجاد کنید
• تبلیغاتی برای نشریات رسانه های محلی ایجاد کنید که مخاطبان هدف احتمالاً آن را بخوانند
• رویدادهای فروشگاهی ویژه ای را ایجاد کنید که مشتریان را جذب کند، مانند مشارکت با یک سازمان غیرانتفاعی محلی که در آن بخشی از فروش از تلاش های آن سازمان حمایت می کند.

پس از تکمیل این تلاش‌ها، متخصصان اعداد را بررسی کرده و اثربخشی استراتژی تبلیغاتی را اندازه‌گیری می‌کنند و بر اساس نتایج، گزارشی را برای مدیران اجرایی و/یا صاحبان مشاغل ایجاد می‌کنند.

تحلیلگر تحقیقات بازار

یک تحلیلگر تحقیقات بازار در صنعت آجر و ملات، روندهای بازاریابی و فروش منطقه را بر اساس رفتار مصرف کننده کسانی که در نزدیکی محل شرکت یا مشتری خود زندگی می کنند، نظارت و پیش بینی می کند. تحلیلگران با تجزیه بیشتر آن در تلاش برای تعیین موقعیت فروش منحصر به فرد مشتری یا کارفرما، هستند و در مورد قیمت‌ها، فروش و روش‌های بازاریابی رقابت تحقیق می کنند؛ اثربخشی تلاش‌های بازاریابی کارفرما یا مشتری را اندازه‌گیری ، موفقیت روش‌های بازاریابی فعلی را تعیین و نتایج بالقوه استفاده از روش‌های جدید را پیش‌بینی می کنند.
تحقیقات جمعیت شناختی منطقه محلی، کشف سطح درآمد و تحصیلات ساکنان مجاور، را انجام و از آن استفاده می کنند. از تحقیقات برای ایجاد پروفایلی از بازار هدف برای یک کارفرما یا مشتری استفاده می کنند برای آماده شدن جهت بازاریابی پستی مستقیم و قرار دادن تبلیغات بنری، مشخصاً محل زندگی این مخاطب هدف را تعیین می نمایند. در مورد تمام داده های مرتبط قبل، در طول و بعد از کمپین های بازاریابی گزارش اماده می کنند؛ و گزارش های مذکور را در قالب مورد نظر کارفرما یا مشتری منتشر می نمایند.

جهت ارتقاء سطح کیفی مقالات و تکمیل مباحث مربوطه، لطفا نظرات و دیدگاههای خود را در پایان این مقاله درج کنید، همچنین چند مقاله مرتبط با موضوع استراتژی بازاریابی آجر و ملات برای مخاطبان سایت شریف استراتژی به اشتراک گذاشته شده است.